銷售部薪資及績效考核管理制度.doc

銷售部薪資及績效考核管理制度一、目的1、為了促進公司業(yè)務的發(fā)展，激發(fā)銷售部員工的工作熱情，實現(xiàn)公司的銷售目標，特制定本制度。2、增加銷售人員工作的主動積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務談判、營銷技巧及客戶維護等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊伍的團隊合作精神，以使公司整個銷售團隊形成互相幫助、交叉學習和共同提高的良好局面，同時為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。3、培養(yǎng)銷售人員對公司的忠誠度，能長期地追隨公司共同成長。 二、制定原則本方案本著公平、競爭、激勵、經(jīng)濟、合法的原則制定，旨在客觀評價員工業(yè)績的基礎(chǔ)上，獎勵先進、鞭策后進、提高員工工作興趣和熱情，體現(xiàn)以選拔、競爭、激勵、淘汰為核心的用人機制；強調(diào)薪酬的競爭性和激勵性，并向營銷體系的核心骨干人員傾斜。1、實事求是原則：銷售人員定期并如實地上報工作回顧和工作計劃，客觀地反應客戶、競爭對手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。2、績效落實原則：根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績，公司及時地落實相關(guān)績效。3、公平公正原則：公司在各類獎勵機制，如人員培訓計劃、員工晉升計劃等方面要盡量做到公平公正原則。三、范圍適用于公司銷售部所有人員。四、銷售部組織架構(gòu)總經(jīng)理銷售副總銷售會計銷售內(nèi)勤營銷經(jīng)理銷售助理區(qū)域經(jīng)理營銷助理市場助理五、薪酬模式1、總體收入基本工資+績效獎金+津貼補助。2、實際收入總收入-扣除項目。3、績效獎金銷售獎金+績效工資。4、津貼補助：話費補助、差旅補助等。5、扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分及其他應扣款項等。六、薪酬模式說明1、績效獎金：公司銷售業(yè)績達到一定標準，為獎勵員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。2、津貼補助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費用給予一定的補助。3、銷售獎金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績給予的一種激勵獎金。4、績效工資：通過對員工的工作業(yè)績、工作態(tài)度、工作技能等方面的綜合考核評估。5、設(shè)置原則：獎金高于基本工資，公司通過高獎金的形式鼓勵區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入。（一）基本工資基本工資基礎(chǔ)工資+崗位工資+工齡工資。1、基本工資說明基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。（1）基礎(chǔ)工資：參照當?shù)芈毠て骄钏?、最低生活標準、生活費用價格指數(shù)和國家有關(guān)法律法規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45左右。（2）崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務高低、崗位責任繁簡輕重、工作條件等確定，崗位工資在基本工資總額中占50。（3）工齡工資：按員工為企業(yè)服務年限長短確定，鼓勵員工長期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作。2、基本工資管理規(guī)定（1）基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營效益，經(jīng)董事會批準可以對基本工資進行調(diào)整。原則上是每年 月進行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。（2）崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定，員工根據(jù)聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級，經(jīng)半年考核，再調(diào)整等級；對于崗位變動的，根據(jù)晉升增薪，降級減薪的原則，工資變更從崗位變動的后1個月起調(diào)整。績效獎金（二）津貼補貼1、津貼補貼說明：包括有通訊補貼、市內(nèi)交通津貼、出差伙食津貼。2、津貼補貼規(guī)定：銷售人員出差時會給予一定補貼。（三）績效獎金績效獎金銷售獎金+績效工資。1、銷售獎金（1）計算公式：銷售獎金基準獎金銷售達成率（2）基準獎金：公司規(guī)定的固定值（詳見后面的基準獎金部分）。（3）銷售達成率：（銷售達成率實際銷售額/目標銷售額*100%）。（4）目標銷售額：是在對市場銷售情況進行綜合調(diào)研及切實評估后經(jīng)公司批準后確定銷售金額，目標銷售額是在充分遵循市場規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標銷售額也可能不一樣。2、績效工資為了充分調(diào)動各方面的積極性，形成科學合理的績效管理機制，推動公司業(yè)務發(fā)展和效益提高，不斷提高員工的執(zhí)行意識和工作績效，對員工的工作純凈及時進行考核。（1）將個人的收入同其本人的工作績效直接掛鉤，會鼓勵員工創(chuàng)造更多的效益，同時又不增加企業(yè)的固定成本。（2）嚴格的、長期的績效工資體系是一種有效的方法，讓公司不斷改進員工的工作能力、工作方法，提高員工績效。（3）這種方法使績效好的員工得到了獎勵，同時也能獲取、保留績效好的員工。附：工資構(gòu)成表項目薪等崗位基礎(chǔ)工資崗位工資績效 考核津貼補貼備注通訊費交通費一銷售副總一、試用期為三個月。二、市場助理晉升至區(qū)域經(jīng)理需連續(xù)6個月以上100%完成銷售任務額，且每月需開發(fā)1家以上進貨額不低于5萬元的客戶。二營銷經(jīng)理三營銷助理四區(qū)域經(jīng)理五市場助理六銷售助理七銷售會計八銷售內(nèi)勤七、試用期薪酬1、 試用期間的工資為（基礎(chǔ)工資+崗位工資） 。2、 試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受試用期間的績效獎金。3、試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工，正常享受試用期間的績效獎金。附：銷售部區(qū)域經(jīng)理績效考核表：級別月銷售回款業(yè)績基礎(chǔ)工資崗位工資提成比例交通費通訊費招待費見習萬以上（含 萬） %初級萬以上（含 萬） %中級萬以上（含 萬） %高級萬以上（含 萬） %資深萬以上（含 萬） %銷售部業(yè)績核定及獎勵細則1、轉(zhuǎn)正之后的大區(qū)經(jīng)理，月銷售回款在 萬元以下，底薪按 %發(fā)放，銷售回款只算年累計，當月不記提成。連續(xù)兩個月月銷售回款在 萬元以下，底薪按 %發(fā)放，招待費用減半。2各辦事處（除去許昌各區(qū)及禹州區(qū)）經(jīng)理底薪在上述標準之上底薪增加 元/月，通訊費用為 元/月，招待費用在上述基礎(chǔ)上增加 元；出差交通費用實報實銷，住宿與餐費按天120元/天核定報銷。3、營銷經(jīng)理銷售提成: 區(qū)域經(jīng)理人均銷售 萬以上，提成為銷售額的 %；區(qū)域經(jīng)理人均銷售 萬以上，提成為銷售額的 %；區(qū)域經(jīng)理人均銷售 萬以上，提成為銷售額的 %。銷售團隊區(qū)域經(jīng)理人均業(yè)績低于 萬的，只發(fā)基礎(chǔ)工資。4、營銷內(nèi)勤：區(qū)域經(jīng)理人均銷售 萬以上，提成為銷售額的 %； 區(qū)域經(jīng)理人均銷售 萬以上，提成為銷售額的 %；區(qū)域經(jīng)理人均銷售 萬以上，提成為銷售額的 %。區(qū)域經(jīng)理人均業(yè)績低于 萬的，只發(fā)基礎(chǔ)工資。5、銷售提成按季結(jié)算60%；其余40%年終發(fā)放。銷售部設(shè)立季度銷售冠軍與銷售回款冠軍獎，獎金500元。設(shè)立新客戶開發(fā)獎，新增客戶（化工客戶買化纖也稱為新客戶，化纖客戶買化工也成新增客戶）連續(xù)三個月的銷售回款金額按 %給予獎勵。 懲罰細則1、月度銷售額（銷售回款金額）連續(xù)兩個月倒數(shù)第一名，處罰500元;月度銷售額（銷售回款金額）連續(xù)兩個月倒數(shù)第二，處罰300元。2、不按時上報5日報報表的第一次50元，兩次以上的每次處罰100元；不按時上交下月銷售計劃，一次處罰100元。3、賒銷賬期超過50天的賬款，按超出時間計算，以月息1.5分計算利息；超過3個月的賬款，在計算考核銷售回款時扣除賒銷金額進行月度考核（原則上扣除金額不超出總賒銷金額的40%），并以此參與月度績效考核。備注：凡營銷人員或管理人員經(jīng)公司考核不合格者，給予辭退或降職；觸犯法律的，公司依法追究其法律責任。附：市場助理薪酬體系：級別區(qū)域月銷售基本工資崗位工資銷售提成交通補貼通訊補貼見習萬以上（含 萬）初級萬以上（含 萬）中級萬以上（含 萬）高級萬以上（含 萬） 銷售助理考核規(guī)范1、遵守工作紀律，服從區(qū)域經(jīng)理工作安排，圓滿完成銷售實驗。2、做好實驗室值班工作，認真、嚴肅完成值班實驗，并清潔好實驗室，擺放好實驗藥劑，做好實驗結(jié)果匯報。3、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理做好銷售前、售中、售后跟蹤服務，及時向大區(qū)經(jīng)理和公司反應客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及使用我們公司產(chǎn)品情況，及時處理客戶異議。4、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理做好市場調(diào)研，不斷開發(fā)新客戶資源。5、市場助理：區(qū)域經(jīng)理人均銷售 萬以上，提成為銷售額的 %； 區(qū)域經(jīng)理人均銷售 萬以上，提成為銷售額的 %；區(qū)域經(jīng)理人均銷售 萬以上，提成為銷售額的 %。區(qū)域經(jīng)理人均業(yè)績低于 萬的，只發(fā)基礎(chǔ)工資。6、不斷學習，提高試驗技能，豐富銷售管理知識，提高營銷技能。 獎勵與處罰1、獎勵：實驗獎：成功放大貨，并且產(chǎn)生銷售。一次獎勵50元。創(chuàng)新獎：優(yōu)化實驗結(jié)果，產(chǎn)生最大效益，經(jīng)過公司鑒定適于推廣者，一次獎勵100元；參加月度技能考核。2、處罰：實驗值班缺席一次，處罰20元，沒有找人替代值班者處罰50元/次。區(qū)域經(jīng)理應及時指導助理進行實驗，并檢查效果。沒有盡到檢查指導工作者，一次處罰50元。八、績效考核為了調(diào)動公司員工的工作積極性，激發(fā)員工工作熱情，提升工作業(yè)績，增強公司競爭力，保證公司目標的順利達成，特制定本績效考核辦法?？己藘?nèi)容為員工本人當月工作完成情況及綜合表現(xiàn)。1、績效考核管理目標項目考核項目權(quán)重比率標準分數(shù)計算方式銷售業(yè)績60%100實際銷售額/當月銷售任務*0.6業(yè)務知識技能10%100下錯單、發(fā)錯貨、資料錯、客訴每次扣10分開拓新客戶數(shù)量10%100每月至少開發(fā)一家新客戶，否則扣除全部分數(shù)服從上級領(lǐng)導10%100不服從領(lǐng)導工作安排、頂撞領(lǐng)導等每次扣10分出勤情況10%100每缺席一次會議或遲到、上班遲到均扣10分注：考核成績在95分以上發(fā)放100%績效工資， 85-94分發(fā)放80%， 60-84分發(fā)放60% ， 60分以下不發(fā)放績效工資。備注：獎懲方面考核的得分直接加減當月的績效考核得分。2、獎懲方面考核。（一） 獎懲架構(gòu)1）獎勵：記功、記大功懲罰：記過、記大過、撤職開除2） （1）全年度累計三小功為一大功（2）全年度累計三小過為一大過（3）功過相抵：以一功抵一過，一大功抵一大過（4）全年度累計三大過者解雇（5）A、記功一次加當月考核3分 B、記大功一次加當月考核9分 C、記過一次扣當月考核3分 D、記大過一次扣當月考核9分（二） 獎勵辦法1） 開拓“新地區(qū)”、“新客戶”，成績卓著者，記功一次。2） 達成月度銷售目標者，記功一次。3） 達成半年、全年度銷售目標者，記功一次。4） 超越年度銷售目標20%（含）以上者，記功一次。5） 其他表現(xiàn)優(yōu)異者，視貢獻程度予以記功。（三） 懲罰方面1） 挪用公款者，一律開除。公司并循法律途徑向挪用人追蹤。2） 做私生意者，一經(jīng)查證屬實，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記大過一次。3） 與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實，一律開除。4） 凡利用公務外出時，無故不執(zhí)行任務者，一經(jīng)查證屬實，以曠日處理，并記大過一次。若是領(lǐng)導協(xié)同部