說服拒絕者談話技巧101例.ppt

說服拒絕者談話技巧101例一、“我有社會養(yǎng)老保險”這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？二、“我不想把錢擺在保險單上”人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。三、“我要再考慮一下”當(dāng)我們看報時，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經(jīng)太晚。四、“我現(xiàn)在無力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談”您總不能說因為今年有水、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？五、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開支最少要元。您知不知道，社會最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠不缺。六、“我要和我太太商量”這是很好的建議，讓我們約個時間到您府上拜訪，與您們共同探討保險。相信您夫婦會有許多問題想要了解。今夜還是明天方便？七、“我有朋友在保險公司，我會找他買”我了解，就因為他是一位朋友，他不會與您討論您個人的財務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探計他們的計劃，或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？八、“我會向保險公司購買保費最便宜的保險”保險公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險費的人，他們的寡妻孤兒到時候?qū)l(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險金無法購買任何東西。保險一般都是以10年或20為計劃，如果是最便宜的保險，那么到時候保險到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？九、“我要問太太對這個計劃是否同意”您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險，畢竟還是您的問題，而不是您太太的問題。十、“現(xiàn)在我負(fù)擔(dān)不起！”剛才我們仔細(xì)的討論了全部計劃的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺得保費過高，我們可以將部分的保障降低，您覺得哪一部分保障可以暫時降低？十一、“我買不起保險，節(jié)余錢要還貸款”這就是我建議的理由，買保險可以規(guī)劃您的收入。假設(shè)，您六個月無法工作，您將從保和獲昨金錢來償還您的貸款？十二、“保費太貴了！”您是否認(rèn)為把錢存在銀行、買公債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢，同樣的，我所提供的保險計劃也是儲存行為，它不僅在您發(fā)生意外時，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。十三、“我的收入可讓他們有好的生活”您的事業(yè)非常成功，實在不簡單！但是如果沒有您的管理，日后誰來經(jīng)營呢？今天投保也就是保證在發(fā)生任何情況時，您的家人都有足夠的錢來聘請適當(dāng)?shù)娜藛T畫管理經(jīng)營的您的事業(yè)。十四、“我妻子可以再找工作維生”當(dāng)然可以，但是最起碼她要有一筆足夠的錢，讓她有一段時間去再受訓(xùn)練及調(diào)整也的專業(yè)知識，以便能夠在社會上與年輕婦女競爭，您準(zhǔn)備了嗎？十五、“不需要！我的親屬會幫我撫養(yǎng)子女”您有熱幫助您的親屬，真是太好了。但上，他們又能幫助多久呢？能幫助到什么程度呢？保險能保證您子女在任何時候，任何情況下保持現(xiàn)有的生活水準(zhǔn)。十六、“不急，等到生日滿足風(fēng)的時候再買”您已經(jīng)決定參加保險的明智的，雖然如此，仍然有許多因素需要我們讓保單盡快生效?；蛘弑ｋU公司拒保。而且滿一足歲，保費也必須增加。我們現(xiàn)有的保險計劃適合您的需要，應(yīng)該馬上行動。十七、“把錢投資在不動產(chǎn)上比保險好”把錢投資在不動產(chǎn)上當(dāng)然很好。但是，請問先生，你每個星期區(qū)區(qū)五塊錢，宣傳部能買多少不動產(chǎn)？十八、“我現(xiàn)在還不需要保險”是，先生您現(xiàn)在不需要保險。不過實事上，保險當(dāng)您需要時再買，已經(jīng)太晚了，它必須是您不需要的時候買。十九、“我沒有空”先生，不是有沒有空的問題。我只要您給我三分鐘來介紹保險，如果您沒有興趣我就走。二十、“她的保費，我負(fù)擔(dān)不起”我同意。您的收入的確很緊，這也就是為什么我建議您太太擁的保險，并由也自己付費，以及您及您的女兒為受益人。這樣的話你認(rèn)為如何？二十一、“我們不需要，也許她會離開我”如果發(fā)生這種事情，實在很難去想象。我也曾經(jīng)思慮過這種事情，您是否曾經(jīng)注意過電視報導(dǎo)過許多這類家庭，但是在實際生活中，這種情形只能讓活著的人在受個人及財務(wù)上的痛苦。二十二、“我們負(fù)擔(dān)不起”您只是覺得付不起保費，并非不愿意擁有。為了維持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，針對這點她就需要保險，就如同您夫人的在您的保險單里是受益人一樣?，F(xiàn)在讓我們看看每月家庭支出，看看是否可以省些錢來買保險。二十三、“我太太不同意！”先生，是這樣啦，買保險就象買禮物送太太一樣嘛！您不要事先告訴她，給她一個驚喜，不是更好嗎！二十四、“我沒興趣！”對，就是因為您沒興趣，我才跟您談。我對有興趣的人不會跟他談，因為他已經(jīng)買了很我保險了。二十五、“我不想買保險！”五年前或許可以這么想，但是現(xiàn)在，每個月您的上入遠超過家庭生活的費用。每個月您都會為這個家庭多賺一些錢?，F(xiàn)在您是否認(rèn)為應(yīng)該有保障？二十六、“我們錢很緊，負(fù)擔(dān)不起”剛才我們討論過，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退體，在這種情況下，您的收支仍然如此緊張，這也就是我們討論的重點。保險能在出現(xiàn)疾病或意外的情況下代替您太太的收入，并以這筆收入幫助撫養(yǎng)子女。二十七、“我要買房子，不要保險”請問您想長期擁有自己的房子嗎？保險是您有家人在您發(fā)生意外時，仍然可以擁有屬于自己的房屋的最簡單方法。比如說，保險猶如一道墻，任何人未經(jīng)您的允許都無法進入，不論任何情況，不論您在或不在。每一個房子的人都需要保險。二十八、“我等下個月再買”我會樂于等待。但是如果在您投保之前發(fā)生意外，那由誰來付清銀行貸款的余額？如在貸款書上有您太太的共同簽字，這意味著這筆還貸負(fù)擔(dān)落在她的肩上。其實，您只需要多付一個月的保費，就可以除去這項顧慮，何需等到下個月呢？二十九、“我還年輕，無需要考慮退休問題”話雖如此，您無需要憂慮，畢竟尚未到，只要您同意，無論您發(fā)生任何情形，您的妻子都會有一筆錢可以運用，您一定愿意如些吧！再者，年輕投保保費少，年齡增加保費也增加，何不輕松付保險，早日擁有保障呢？三十、“買保險劃不來，錢被保險公司賺去了”請問保險公司不賺錢，您敢投保嗎？如果您知道一家公司幾天會倒閉，您是否買它的產(chǎn)品？因為您一定會擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。保險公司不賺錢，那么經(jīng)營一定有問題。這不但會影響服務(wù)品質(zhì)，還會減少保戶的預(yù)期紅利，使保戶利益受損。所以保險公司賺錢是應(yīng)該的，值得鼓勵。三十一、“保險免談”每天都會有人來談保險，這是件好事，因保險行銷人中的專業(yè)知道比買保險的人多一些，你不一定要買，要多了解多比較卻可以獲得很多知識，如果堅決閉口不談，便失去免費咨詢的機會。三十二、“買保險不劃算，只有出事才賠”當(dāng)保費繳滿二年后，就開始有現(xiàn)金價值，繳得越久，價值越高，無形中使您多出一筆現(xiàn)金。象這樣劃算的保險，搶都來不及了，您還有什么不滿意的呢？三十三、“以前沒有保險都過了，現(xiàn)在不買也一樣過”現(xiàn)在絕大部分家庭都是三口之家。每個家庭都買房子，再加上日常的生活開支，小孩上學(xué)，很多事情需要錢來解決。如果遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛莫能助。至于現(xiàn)在物價逐年上漲、費用增加、賺錢不易，若是家里有萬一急用一在筆錢如保何是好。保險是個很好的保障，只要大家投資一點到保險上，日后，就沒有后顧之憂，社會問題自然可少一些，您說是嗎？三十四、“社會公債是較好的投資”請問，過去五年您存了多少錢？這樣您將會明白兩件事。第一，定期定量的儲蓄是困難的；第二，市場的變動?！昂玫耐顿Y”所代表的意義是買的時候價低，買的時候價高，而不需要象投資專家那樣追蹤記錄。先讓我們談如何保證您家庭不必為日后生活費憂慮煩惱，這才是首要的，然后再談購買公債。三十五、“存那么多錢在保險上，是不值得的？”假如你看見地上有一張10元的鈔票，你不會因為這不是一張20元的鈔票，而不理睬吧？同樣的道理，現(xiàn)在從基本的退體計劃開始，等收入增加時，我們可以逐漸增加。假設(shè)您的身體健康是標(biāo)準(zhǔn)的，何時安排體檢？三十六、“我還要等一段時間”我很高興您明智決定投保，從而獲得保險在稅務(wù)上的優(yōu)待。若您立刻將這個保障計劃付諸實施，在本年度內(nèi)您就可以獲得減稅和收益。三十七、“我不著急，當(dāng)我退體時，會有足夠的錢”具體一點說，依您現(xiàn)在的退休計劃，您將永遠無法退休，而必須另外找兼職工作。因為您的退休費太少了，而且無法跟上物價的上漲。我懷疑當(dāng)您60歲退休時，您和您的家人能否仍然象現(xiàn)在這樣生活，享受家庭的樂趣。三十八、“沒興趣，我已經(jīng)有儲蓄計劃”您能否告訴我，過去兩年您已經(jīng)存了多少錢？我現(xiàn)在提供的保險計劃，實際上是讓您有一個固定的儲蓄計劃，在您最需要的時候使您能有一筆可觀的收入。三十九、“我參加了社會保險”社會保險只是在您退休后，使您得到勉強可以生活下去的收入?？紤]到通貨膨脹的因素，那筆錢實在難以生活。您努力工作是希望獲得較高的生活水準(zhǔn)，您是否告訴我，您對退休的生活要求是什么？四十、“我無法進行定期儲蓄”似乎您和我一親，遇到困擾是一會兒需要添制衣服，一會兒要交小孩的制服費等，七上八下，不知錢該怎樣花。但是保險不同，它限制你的花費，使保險費連續(xù)不斷地存入并獲得穩(wěn)定的增加。假設(shè)十年后發(fā)生意外，您的妻子只能將儲蓄本利取出應(yīng)急，而保險卻能使您妻子獲得一大筆保險金。四十一、“我將節(jié)余的錢投資在股票市場”保證家庭生活后，將多余的錢投資在股票市場并沒有什么不好。您的做法就是俗話說的“玩股票”，實際上您是在“兌現(xiàn)您未來的收入”。為什么不讓我們先將退休時的收保障辦妥當(dāng)，然后再將多余的錢去“炒股”？這樣說有道理嗎？四十二、“我已有儲蓄計劃”我不是想要您中斷您目前的儲蓄計劃。相反，我只是希望你通過買保險來長久地保持這個計劃。因為您不能確定保時將用到這筆錢，萬一到時因為太老或無力工作，再去補充這筆錢，那該怎么辦？您同意嗎？四十三、“我要再考慮考慮”對！這是可以理解的。同樣的，這么高的保額，我的公司在收到您體檢報告時也需要考慮考慮！請告訴我您保時比較方便？是本周還是下周？四十四、“我現(xiàn)在很忙，實在沒有空？”我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經(jīng)營得這么好，說實在的，您只要花一小時時間，就能確定您的家人未來的生活保障，以及確保您一生的成果，核心問題是如何累積您的資產(chǎn)。四十五、“再等一段時間，現(xiàn)在我的資金很緊張”根據(jù)您財才所說的資產(chǎn)現(xiàn)況，在債務(wù)中稅務(wù)占有極大的比例，不論是稅務(wù)局或您的債權(quán)人，他們是不會等您一段時間的。萬一有什么不幸事件，您的家人會因為您的等待，而損失急需的大筆現(xiàn)金。您一不定期不希望如此吧！四十六、“我沒聽過你們公司”這足為怪，因為保障資產(chǎn)計劃是保密的。這兒是我們準(zhǔn)保戶的名單，或許有一些是您熟識的，并有一些建議書，或許您對它們的有很大興趣！四十七、“我很忙，沒時間”看得出您是一位對工作非常負(fù)責(zé)的人，您對工作的態(tài)度很讓人敬佩。但百忙之中，請您千萬不要疏忽了關(guān)心您自己及家人的利益。我今天正是特意為您的切身利益而來的，如果方便，請允許我占用您五分鐘時間。四十八、“投保不吉利”過去我也是這么認(rèn)為，但是深入了解后才知道，許多事要來就會來，和投保并沒有關(guān)系。我們公司的保戶有五十多萬，但目前只有十幾人出事給予理賠。因此，只是有保的人生活才安穩(wěn)。象您這樣有責(zé)任心的人，一定會替家人設(shè)想很多，您認(rèn)為每天存3元好還是5元好？四十九、“買偏聽偏信地倒霉的”如果這種說法是正確的話，那么我們應(yīng)該馬上去拆醫(yī)院、拆警察局！這樣一來，沒有了醫(yī)院就沒有人生病，拆了警察局就不會有人殺人放火啦！五十、“買保險幾年了，還沒盾到錢，沒有意思，再不買了”當(dāng)初因為您的孩子還小，家庭支出較大，才為您設(shè)計純保障的保險，一來保險費便宜，二來可以多買一些保障。其實，你應(yīng)該高興沒有看到錢，平平安安才是福氣啦！五十一、“老了沒有積蓄不方便，存銀行還是好”今天我為您設(shè)計的正是為將來儲蓄一筆養(yǎng)老金，以前的那份保險是為了您的百年之計著想，而這份保險則是為您退休后多一筆錢可以運用，一時候就不用向孩子們伸手要錢！五十二、“保險年期太長”去去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險后才知道保險本來就是越長越好。時間短，怎么得到保險的好處？買短期的，時間到了又買，保費又調(diào)高了，倒不如一次就買長年期，免除許多煩惱和不必要的費用，您認(rèn)為每天存五元會不會太少？五十三、“保險不好，理賠不干脆”保險不是不好是您找錯業(yè)務(wù)員，理賠不是不干脆，而是文件不齊。其實您真正的問題只有一個，就是“錢”，如此而已！您想吃飯，沒錢就不吃嗎？您想買房子，錢不夠就不買嗎？不是的，關(guān)鍵是您是不是覺得這東西對您很重要？如果重要，您就會設(shè)法籌錢，對不對？五十四、“我對保險不感興趣”我跟您一樣地保險不感興趣。我是賣保險的，沒錯。但是我有興趣是你晚年有沒有錢過好日子。您對滅火器有興趣嗎？當(dāng)然沒有，但是為什么買？汽車為什么放著備用胎？人們決定對事物的取舍不是因為興趣，是因為需要。買保險，是因這它可帶來很多利益。五十五、“不久我將結(jié)婚，以后再說