藥店經(jīng)營管理之賣場陳列管理宋維輝概要.ppt

藥店經(jīng)營管理之陳列管理,客戶服務(wù)部-宋維輝,圖一,圖二,圖三,圖市,圖五,圖六,內(nèi)容,一，陳列的目的與意義 二，陳列的原則 三，陳列的步驟 四，陳列的方式方法 五，陳列的輔助工具應(yīng)用 六，陳列的注意事項(xiàng) 七，陳列的有效評估 八，不同類型門店陳列差異化處理辦法 九，案例分享,商品陳列的目的與意義,1，改善店容店貌，提升門店形象,提高藥房競爭力與品牌競爭力； 2，美化購物環(huán)境，刺激購買欲望，增加銷售額； 3，規(guī)范重點(diǎn)商品、品牌商品、季節(jié)商品、促銷活動商品的陳列， 提升經(jīng)營利潤； -讓商品會說話,商品陳列的原則,1，符合GSP規(guī)定的原則 1.1，藥品與非藥品 1.2，口服與外用 1.3，處方藥與非處方藥 1.4，特殊藥品專柜（區(qū)）存放（含特殊藥品復(fù)方制劑、拆零商品、易串味商品、冷藏商品、危險(xiǎn)毒性藥品、貴重藥品）,商品陳列的原則,2，按功能屬性分區(qū)（類）陳列原則 OTC：感冒、止咳、清熱解毒、五官科、解熱鎮(zhèn)痛 OTC區(qū)與保健食品區(qū)：婦科、兒科、維生素礦物質(zhì)、滋補(bǔ)養(yǎng)顏、保健食品 OTC區(qū)與非藥品區(qū)：外用藥、消毒衛(wèi)生用品 RX：骨傷科、婦科、外用 RX：呼吸、消化、泌尿生殖 RX：循環(huán)系統(tǒng)、內(nèi)分泌系統(tǒng),商品陳列的原則,3，三易原則： 易見：陳列的目的是讓顧客看到，并產(chǎn)生購買，所以重點(diǎn)陳列的商品要讓顧客容易看到； 易?。宏惲行璞阌陬櫩湍萌?，避免中看不中用、易見不易取，防止“豆腐渣”； 易通過：陳列不能影響顧客行進(jìn)通道，不能讓顧客覺得不舒服，保持主副通道的通透性尤為重要；,商品陳列的原則,4，豐滿陳列原則：貨架空間利用率高，有效節(jié)省和利用空間，達(dá)到豐滿陳列的效果； 5，先進(jìn)先出原則：確保先產(chǎn)先銷、先進(jìn)先出，保持商品持續(xù)新鮮感； 6，關(guān)聯(lián)性陳列原則：同類型商品，能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性銷售的商品集中陳列，如感冒用藥、止咳化痰用藥、清熱解毒用藥、解熱鎮(zhèn)痛用藥等。,商品陳列的原則,7，同類商品垂直陳列原則：避免商品橫向陳列造成不易選取和對比； 8，二指陳列原則：下層商品與上層底板之間的距離以兩個指頭距離為最佳，避免過多的背網(wǎng)（板）外露，影響貨架陳列的飽滿度； 9，忌頭重腳輕原則：防止較大的商品和較重的商品陳列在上面，較輕和較小的商品陳列于下面，容易導(dǎo)致視線遮擋、商品損毀的情況； 10，高低有序的原則：左高右低或者左低右高，目的是利于顧客視線延續(xù)，防止商品遮擋視線；,商品陳列的步驟,1，空間利用與規(guī)劃： 1.1，平面空間：賣場平面空間使用效率（），決定可以擺放多少貨架； 1.2，立面空間：賣場立面空間使用效率（m），決定每組貨架可以陳列多少層，達(dá)到增加陳列面的目的，從而提高空間使用效率； 2，動線設(shè)計(jì)：顧客引導(dǎo)的一種方式，通過動線設(shè)計(jì)使顧客在尋找目標(biāo)商品時(shí)能夠盡量多的觀察到門店內(nèi)的各種商品，達(dá)到增加顧客在店停留時(shí)間，刺激顧客購買欲望，達(dá)到提升銷售額和毛利額的最終目的；（宜家家居）,商品陳列的步驟,3，熱區(qū)、冷區(qū)劃分：熱區(qū)冷區(qū)的劃分由商品陳列主導(dǎo)，暢銷品類往往能夠帶動的一個區(qū)域的“熱度”，反之；所以在商品陳列的時(shí)候要把暢銷品類陳列于門店靠里面但容易被發(fā)現(xiàn)的位置，把想銷售的商品陳列于顧客到達(dá)目標(biāo)商品的行動線路上，使顧客能夠關(guān)注并最終產(chǎn)生購買的一種陳列方式； 4，磁石點(diǎn)位尋找：在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品促進(jìn)銷售，以達(dá)到提高銷售額和毛利額的目的；（黃金位置陳列） 5，商品分類：二八法則列出各品類重點(diǎn)品種； 6，各類商品進(jìn)入相適應(yīng)的區(qū)域和位置，進(jìn)行陳列。,熱區(qū)、冷區(qū)、動線設(shè)計(jì),商品陳列的方法,1，黃金位置陳列 1.1，端架陳列：入口最顯眼的地方，端架的陳列品種不宜過多，但數(shù)量要大，每層不超過兩種商品，可以隨時(shí)更換品種，保持新鮮感而且重點(diǎn)突出，每個商品需配爆炸卡進(jìn)行宣傳，可以是活動宣傳或者功能宣傳。 適合陳列商品：特價(jià)、高利潤商品、季節(jié)性商品、購買頻率高的商品、促銷商品；,商品陳列的方法,1.2，花車與堆頭陳列：門店入口處或者處方柜臺面，陳列需保證貨源充足，陳列豐滿，美觀，直立陳列，正面朝外，不能顛倒，同一花車、堆頭商品的顏色相近；配有相應(yīng)的POP海報(bào)提示，POP海報(bào)制作可以手工書寫或統(tǒng)一印刷，但必須美觀、工整；適用于單品造型陳列，可擺放成圓形、金字塔型、階梯狀、重疊型、交錯型或懸掛型。 適合陳列重點(diǎn)沖量單品、特價(jià)、關(guān)聯(lián)性商品、季節(jié)性商品、療程慢病商品；,商品陳列的方法,1.3，涼茶框：入口處、櫥窗、收銀臺旁、立柱等位置均可； 適合陳列商品：袋裝類商品，如應(yīng)季季節(jié)性商品（夏季板藍(lán)根、夏桑菊，秋冬季節(jié)的玄麥甘桔、荊防顆粒）、袋裝大棗、枸杞、銀耳等藥食同源的商品； 1.4，收銀臺：收銀臺陳列商品貨源要充足，陳列要豐滿，美觀，不得缺少價(jià)格標(biāo)簽，重要的是收銀員工需熟悉了解收銀臺商品，針對顧客所購商品、年齡、外貌等特征推薦適合的商品，以促進(jìn)銷售。 適合陳列“百搭”商品、沖動性購買商品、季節(jié)性商品、價(jià)格較低及體積較小且毛利較高的商品、主題促銷贈品，并醒目設(shè)置贈品區(qū)以刺激顧客產(chǎn)生購買欲望；,商品陳列的方法,2，貨架陳列（上中下三段）： A,1.2層（上段）：陳列“希望顧客注意”的商品，如推薦商品、有意培養(yǎng)的商品，需求彈性高的商品、靚麗色彩的商品、高毛利商品； B,3.4層（中段）：陳列價(jià)格適中，銷量穩(wěn)定，次推商品、品牌廠家低毛利商品； C,5.6層（下段）：陳列周轉(zhuǎn)快、體積大、重量重、需求彈性低、滯銷的商品。 3，玻柜陳列 A,1.2層：陳列“希望顧客注意”的商品，如推薦商品、有意培養(yǎng)的商品，需求彈性高的商品、靚麗色彩的商品、高毛利商品； B,3層：陳列價(jià)格適中，銷量穩(wěn)定，主推商品、品牌商品； C,4層：陳列周轉(zhuǎn)快、體積大、重量重、需求彈性低、滯銷的商品。,商品陳列的方法,3，壁柜陳列 A,1.2層：陳列價(jià)格適中，銷量穩(wěn)定，次推商品； B,3.4層：陳列“希望顧客注意”的商品，如推薦商品、有意培養(yǎng)的商品，需求彈性高的商品、靚麗色彩的商品、主推商品； C,5.6層：陳列周轉(zhuǎn)快、體積大、重量重、需求彈性低、滯銷的商品。,商品陳列的方法,4，中藥前柜陳列：同類型的商品按照規(guī)格、價(jià)格集中對比陳列，讓顧客商品進(jìn)行對比選擇，如三七20頭、30頭、60頭、80頭，西洋參大中小片，天麻特級、一級、二級、三級等；相同廠家的灌裝系列商品集中陳列，以體現(xiàn)廠家優(yōu)勢與規(guī)模；如康美系列、滋寧系列等,陳列輔助工具應(yīng)用,1，POP的應(yīng)用：書寫簡潔大方，字體清晰易辨識，主題突出易懂，單張POP書寫不超過2個主題內(nèi)容，顏色不超過3種為宜；懸掛和張貼務(wù)必端正規(guī)范，忌賣場、櫥窗、天花板大量張貼POP，一般一家賣場POP主題不應(yīng)超過5個，否則顧客關(guān)注會缺乏重點(diǎn)，將影響顧客的購買欲望；,陳列輔助工具應(yīng)用,2，爆炸卡 （1） “藥師推薦、店長推薦、特惠商品、會員專享”等提示牌書寫美觀，不能變形破舊，不可遮擋商品和標(biāo)價(jià)簽； （2） “爆炸花”用于商品促銷，體現(xiàn)商品的不同賣點(diǎn)及價(jià)格； （3） “藥師推薦、店長推薦”等提示牌主要用于高毛利商品的促銷； （4）“特惠商品”提示牌主要用于價(jià)格形象宣傳，用在具有價(jià)格優(yōu)勢、進(jìn)行特價(jià)促銷、以及贈品附送促銷的商品； （5）“會員專享”提示牌主要用在只有會員才可以以會員特價(jià)購買的商品。,商品陳列注意事項(xiàng),1，每個商品均應(yīng)該有正確的標(biāo)價(jià)簽配備，價(jià)簽書寫工整，標(biāo)示價(jià)格與實(shí)售價(jià)格相符，價(jià)簽配備的好壞程度將影響顧客購買欲望； 2，商品陳列不應(yīng)遮擋分區(qū)標(biāo)示標(biāo)牌，便于顧客快速尋找目標(biāo)性商品； 3，貨架首層次層商品盡量采取階梯式陳列方法，同時(shí)每個單品不低于2個陳列面，商品外觀大小應(yīng)保持相對的一致性，陳列的效果整體、美觀、大方； 4，商品陳列應(yīng)注重日常維護(hù)，保證商品干凈整潔，對空位應(yīng)及時(shí)進(jìn)行填補(bǔ)，維持陳列的整齊美觀性；,商品陳列注意事項(xiàng),5，商品陳列應(yīng)保持新鮮感，定期對黃金位置陳列進(jìn)行陳列調(diào)整，部分品類商品應(yīng)按季節(jié)變化進(jìn)行陳列位置調(diào)整，如清熱解毒類和滋補(bǔ)養(yǎng)顏類； 6，忌“豆腐渣”工程，外表美觀、整齊、大方，但拿取時(shí)一碰就塌、一碰就倒； 7，忌商品陳列影響主副通道的通透性，影響其他商品正常銷售； 8，褪色海報(bào)或爆炸貼應(yīng)及時(shí)清理，避免海報(bào)陳舊影響門店形象。,陳列效果評估,商品陳列的目的在與提高銷售量、增長銷售額、提高毛利額，黃金位置的商品陳列尤為重要，商品陳列1周時(shí)應(yīng)對陳列效果進(jìn)行對比分析，陳列前一周和陳列后一周的銷量變化決定是否將商品繼續(xù)陳列在現(xiàn)有位置或者考慮調(diào)整其他商品陳列在黃金位置，同時(shí)應(yīng)分析不動銷或銷售差的原因，可能的原因有： 1，員工對商品功效、適應(yīng)人群、銷售賣點(diǎn)、競品特性不熟悉，店長未進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。 2，員工不熱衷于主動推薦，缺乏有效的激勵機(jī)制； 3，商品價(jià)格存在問題，與競爭對手促銷活動對比無明顯優(yōu)勢，政策不夠吸引； 4，商品自身存在的問題，品牌性不強(qiáng)、功能效果不夠突出、使用不方便等；,不同類型門店陳列差異化處理辦法,1，新開門店陳列：基礎(chǔ)商品、品牌商品、高毛利商品應(yīng)集中陳列在黃金位置，并經(jīng)常更換（建議頻率7-10天）；快消品、暢銷品應(yīng)陳列在距離門口最近的貨架； 2，社區(qū)門店：基礎(chǔ)商品、品牌商品、高毛利商品應(yīng)齊全陳列在黃金位置；快消品、暢銷品類商品應(yīng)陳列在距離門口較近的位置，便于顧客選擇，