銀行管理論文-美國商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù)的經(jīng)驗及對國內(nèi)銀行的啟示.doc

銀行管理論文-美國商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù)的經(jīng)驗及對國內(nèi)銀行的啟示摘要近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和銀行業(yè)全面開放的日益臨近，國內(nèi)各大商業(yè)銀行越來越重視發(fā)展理財業(yè)務(wù)，以期在同業(yè)競爭中取得優(yōu)勢。本文從美國商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù)所依托的組織架構(gòu)、產(chǎn)品和服務(wù)、采取的模式以及建立的流程等入手，分析了國內(nèi)理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和前景及工商銀行在開展理財業(yè)務(wù)時面臨的主要問題。據(jù)此，作者提出以下建議：提高對發(fā)展理財業(yè)務(wù)重要性的認(rèn)識；構(gòu)建順暢的前中后臺營銷服務(wù)體系；加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)；完善理財業(yè)務(wù)流程，打造理財品牌；加大科技投入，提高客戶服務(wù)和風(fēng)險控制能力；建立核心人才隊伍，完善考核和激勵機(jī)制。關(guān)鍵詞美國，商業(yè)銀行，理財業(yè)務(wù)，財富管理，中國工商銀行商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行根據(jù)機(jī)構(gòu)或個人客戶的需求，向客戶提供財務(wù)分析、投資顧問等專業(yè)化服務(wù)，并相應(yīng)的設(shè)計金融產(chǎn)品或產(chǎn)品計劃以滿足客戶需求的綜合性服務(wù)活動。根據(jù)服務(wù)對象的不同，國內(nèi)外商業(yè)銀行習(xí)慣上將向企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶提供的理財業(yè)務(wù)稱作資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，將向個人客戶提供的理財業(yè)務(wù)稱作個人財富管理或直接稱為財富管理。美國銀行業(yè)對理財業(yè)務(wù)，特別是對個人財富管理業(yè)務(wù)非常重視，與理財業(yè)務(wù)有關(guān)的組織架構(gòu)、產(chǎn)品和服務(wù)以及業(yè)務(wù)模式、流程等均已非常成熟，且利潤豐厚，是主要的非利息收入來源，對整體效益的貢獻(xiàn)度很高。在我國，各商業(yè)銀行在理財業(yè)務(wù)方面已成功邁出第一步；但總體而言，其與國外先進(jìn)的理財業(yè)務(wù)相比還有很大差距。本文在介紹美國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，分析了國內(nèi)理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和前景以及工商銀行開展該業(yè)務(wù)時存在的問題，并對工商銀行開展理財業(yè)務(wù)提出了相應(yīng)的對策建議。一、美國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)介紹作為當(dāng)今世界上金融業(yè)最發(fā)達(dá)的國家，美國的金融服務(wù)市場十分龐大，全美有11000家銀行、2000個儲蓄和貸款協(xié)會以及12000個信用聯(lián)盟。其中，就銀行業(yè)來說，自1999年11月克林頓政府頒布金融服務(wù)現(xiàn)代化法案(Cramm-Leach-BileyAct)，廢除主宰美國銀行體制多年的G-S法，準(zhǔn)許商業(yè)銀行、投資銀行和保險公司互相進(jìn)入對方的領(lǐng)域以來，銀行通過并購等形式已紛紛轉(zhuǎn)型成為“金融超市”，即將傳統(tǒng)的銀行存款、貸款與證券、基金、保險、企業(yè)年金以及理財咨詢等新興的金融業(yè)務(wù)全部整合在一起，能像超市一樣為顧客提供“一次購全”(One-Stop-Shopping)的全套綜合性金融服務(wù)。這樣，銀行就已成為全能的金融機(jī)構(gòu)，向客戶提供全方位的金融服務(wù)，其實質(zhì)就是為客戶理財，以滿足客戶的多樣化需求。對于美國銀行業(yè)的收入構(gòu)成，美國伊里諾依大學(xué)教授DavidSinnow認(rèn)為：一般來說，美國銀行利潤的60%來源于存貸利差收入，40%來源于其他非利息收入，但對大部分銀行來說，非利息收入已變得越來越重要。在非利息收入中，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀行結(jié)算、證券經(jīng)紀(jì)、買賣債券等委托業(yè)務(wù)項下的傭金收入已越來越少，而現(xiàn)金管理、投資顧問、家庭理財規(guī)劃、信托等理財項下的傭金或交易差價收入已越來越重要。以私人客戶為例，銀行每年按資產(chǎn)金額的1%或每季度0.25%收取管理費用，按全美國23萬億美元個人資產(chǎn)計算，包括銀行在內(nèi)的各種金融機(jī)構(gòu)一年可獲得的非利息收入就有2300億美元。因此，理財業(yè)務(wù)已在美國銀行業(yè)的經(jīng)營活動中占據(jù)了非常重要的地位，以客戶為中心的理念貫穿于銀行設(shè)置組織架構(gòu)、提供產(chǎn)品和服務(wù)、選擇業(yè)務(wù)模式及塑造業(yè)務(wù)流程等各個方面。1.銀行理財業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)。根據(jù)綜合性金融業(yè)務(wù)開展的需要，銀行以客戶為中心，設(shè)立專業(yè)化、垂直型的組織結(jié)構(gòu)。通過“業(yè)務(wù)線”，實行扁平化管理。在扁平化管理結(jié)構(gòu)下，大部分銀行采用事業(yè)部制模式，業(yè)務(wù)上通過總行或地區(qū)總部直通分支機(jī)構(gòu)的“業(yè)務(wù)線”進(jìn)行專業(yè)化垂直管理；但也有少數(shù)銀行會通過成立專門的分支機(jī)構(gòu)，甚至采取業(yè)務(wù)外包等形式，向客戶提供各類金融服務(wù)。按照規(guī)模、市場定位和經(jīng)營特色等不同，各家銀行的組織架構(gòu)并不雷同。以針對富裕人群的財富管理業(yè)務(wù)為例，銀行采用的組織架構(gòu)主要有下述3種形式：在零售及商業(yè)銀行部下專門開設(shè)財富管理業(yè)務(wù)線，和零售及商業(yè)銀行部并列的財富管理業(yè)務(wù)線，或者是少數(shù)銀行建立專門的分支機(jī)構(gòu)提供理財服務(wù)，甚至將部分業(yè)務(wù)外包給其他金融機(jī)構(gòu)。對于機(jī)構(gòu)客戶和富裕的個人客戶(指個人可投資資產(chǎn)在10萬美元之上)，無論采取何種組織架構(gòu)，美國的銀行都會為其安排負(fù)責(zé)營銷工作的客戶經(jīng)理或投資顧問(或其他稱謂，例如私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域有的稱作私人銀行家)，這類專職的市場營銷人員，是銀行與客戶聯(lián)系的紐帶，負(fù)責(zé)聆聽客戶的需求，向客戶介紹銀行的產(chǎn)品；在銀行內(nèi)部，銀行會配置由各個金融領(lǐng)域?qū)＜医M成的服務(wù)團(tuán)隊，以及網(wǎng)絡(luò)銀行、金融市場交易前臺等服務(wù)平臺，向市場營銷人員提供營銷支持。因此，從總的服務(wù)體系來看，市場營銷人員和服務(wù)團(tuán)隊組成了一前一后兩個梯隊，前者負(fù)責(zé)營銷，后者負(fù)責(zé)向前者提供服務(wù)；服務(wù)平臺則是銀行用來向客戶提供服務(wù)的工具。由于服務(wù)團(tuán)隊、服務(wù)平臺的同一性，銀行可向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，即客戶可以在不同的分支機(jī)構(gòu)享受到同樣的服務(wù)。較為標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)架構(gòu)如圖1所示。從圖1可以發(fā)現(xiàn)，銀行的理財人員由兩部分構(gòu)成：一是客戶經(jīng)理或投資顧問，在銀行中屬于市場營銷人員，他們工作的性質(zhì)基本相同，都是連接銀行服務(wù)與客戶的重要紐帶和橋梁。不同之處主要在于，投資顧問一般都擁有證券從業(yè)執(zhí)照，除了發(fā)展與客戶關(guān)系之外還可推薦客戶購買證券投資產(chǎn)品；而純粹的客戶經(jīng)理或其他客戶關(guān)系維護(hù)人員不一定具備證券從業(yè)執(zhí)照，只能為客戶辦理證券投資之外的理財業(yè)務(wù)。二是專家團(tuán)隊，主要包括服務(wù)專家、融資專家、信托專家及產(chǎn)品線專家等。由于金融產(chǎn)品復(fù)雜多樣，市場營銷人員不可能會對每種金融產(chǎn)品都非常熟悉，因此，為滿足客戶多樣化需求的需要，銀行成立的專家團(tuán)隊會負(fù)責(zé)不同的“產(chǎn)品線”。其具體的工作包括對現(xiàn)有的金融產(chǎn)品進(jìn)行組合，或者開發(fā)新產(chǎn)品，協(xié)助營銷人員開展工作。專家團(tuán)隊的成員來自各個金融領(lǐng)域。對于有的金融產(chǎn)品，部分銀行甚至還會采取外包等方式。顯然，這種結(jié)構(gòu)有利于突出銀行的營銷功能，便于為客戶提供個性化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，最大程度地滿足客戶的需求。另外，銀行對從事理財業(yè)務(wù)人員的要求較高，尤其是對于從事個性化理財服務(wù)的人員，譬如對從事私人銀行業(yè)務(wù)人員，一般要求有注冊理財規(guī)劃師(CPP)、注冊金融分析師(CFA)或注冊會計師(CPA)等執(zhí)業(yè)資格。當(dāng)然，銀行也有提供給一般客戶的大眾化理財服務(wù)，主要通過分支機(jī)構(gòu)的服務(wù)窗口或有關(guān)部門的業(yè)務(wù)渠道直接完成，多數(shù)銀行不會設(shè)專職的市場營銷人員，但相關(guān)產(chǎn)品仍由專家團(tuán)隊根據(jù)市場情況結(jié)合客戶需求，負(fù)責(zé)開發(fā)和指導(dǎo)推廣。因此，在理財業(yè)務(wù)中，大多數(shù)銀行的組織架構(gòu)是基于扁平化管理的矩陣式結(jié)構(gòu)；需特別指出的是，這些前臺營銷人員和負(fù)責(zé)營銷支持的專家團(tuán)隊也并不一定都在同一個地方工作，可以說，這個理財團(tuán)隊實際上是“虛擬”的。為保證這種縱橫交叉的矩陣式管理結(jié)構(gòu)中各條“業(yè)務(wù)線”和相關(guān)人員的服務(wù)質(zhì)量、效益，銀行會建立利益分享機(jī)制，通過內(nèi)部定價，在部門之間實行有償服務(wù)，即對于每項理財業(yè)務(wù)上獲取的收入，通過公平合理的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，實現(xiàn)市場營銷人員、服務(wù)團(tuán)隊和相關(guān)部門之間的收益分成。2.理財業(yè)務(wù)的服務(wù)組合和主要產(chǎn)品。在美國，當(dāng)客戶進(jìn)入集儲蓄、信貸、中間業(yè)務(wù)、投資和保險等多功能于一身的銀行后，就如同進(jìn)入大型超級商場，凡是申請信用卡、銀行服務(wù)、抵押貸款、共同基金、投資顧問、投保，甚至納稅等問題，都可以得到一攬子滿足。銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有專業(yè)化、個性化和標(biāo)準(zhǔn)化等特點。對于一般客戶，包括規(guī)模較小的企業(yè)、機(jī)構(gòu)和擁有可投資資產(chǎn)在10萬美元以下的個人客戶，銀行以提供傳統(tǒng)的銀行產(chǎn)品和服務(wù)為主，包括銀行賬戶、存款、貸款、電子銀行、信用卡等，這類產(chǎn)品和服務(wù)屬于普及式的。當(dāng)然，銀行也會根據(jù)客戶信息和市場特點，主動對傳統(tǒng)的儲蓄、信貸和支付等項下的各類產(chǎn)品進(jìn)行重新組合或縱深發(fā)展，以更好地適應(yīng)客戶的需要。這類產(chǎn)品的特點是專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。對于規(guī)模較大的企業(yè)、機(jī)構(gòu)客戶和富裕的個人客戶，銀行除了要滿足這些客戶對傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的需求之外，還可以向他們提供證券、保險等非銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)，運用的金融工具有基礎(chǔ)性的，但更多的是使用各種金融衍生產(chǎn)品。銀行一般會根據(jù)客戶的目標(biāo)和風(fēng)險承受能力設(shè)計產(chǎn)品和提供服務(wù)。對于企業(yè)、機(jī)構(gòu)客戶，銀行通常將提供的理財服務(wù)統(tǒng)稱為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，提供現(xiàn)金管理、投資管理、共同基金和企業(yè)年金、商業(yè)信托和不動產(chǎn)計劃以及投資銀行等業(yè)務(wù)項下的各種產(chǎn)品和服務(wù)；對于個人客戶，銀行通常將提供的理財服務(wù)統(tǒng)稱為財富管理(其中有的針對富裕人群直接稱作私人銀行業(yè)務(wù))，提供財務(wù)規(guī)劃、投資管理、保險服務(wù)、雇員財富計劃(EmployeeBenefitPlans)、遺產(chǎn)規(guī)劃和個人信托服務(wù)，其中遺產(chǎn)規(guī)劃和信托服務(wù)通常是各項金融產(chǎn)品的有機(jī)組合，相對復(fù)雜。有些銀行還會推出非常有特色的產(chǎn)品，如MainStreetBank等銀行有一項專門向農(nóng)場主推出的農(nóng)場管理(FariaManagement)服務(wù)，由銀行安排有專業(yè)農(nóng)場管理經(jīng)驗的客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)向農(nóng)場主提供起草租賃協(xié)議、收支分析、年度經(jīng)營計劃和進(jìn)度評估、政府政策分析、產(chǎn)品銷售計劃等農(nóng)場經(jīng)營管理服務(wù)。因此，這類產(chǎn)品和服務(wù)除了具有專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的特點之外，還具有半個性化或個性化的特點。3.理財業(yè)務(wù)的模式。銀行理財業(yè)務(wù)主要有兩種模式：一種是封閉式結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)習(xí)慣上以產(chǎn)品為中心，銀行根據(jù)自身的情況結(jié)合對客戶需求的分析，主動開發(fā)理財產(chǎn)品，然后將產(chǎn)品銷售給客戶。銀行對客戶進(jìn)行分析的目的是為了順利地推銷開發(fā)出來的產(chǎn)品，以實現(xiàn)新產(chǎn)品的增長。實行該種業(yè)務(wù)模式的主要為中小型銀行和大銀行控股的子銀行，另外大銀行向一般客戶提供的理財服務(wù)也主要采用該模式。另一種是開放式結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)以客戶為中心，重視客戶關(guān)系管理，將對客戶的分析作為設(shè)計金融產(chǎn)品和提供理財服務(wù)的前提，產(chǎn)品通常是根據(jù)客戶的需求和實際情況“量身訂制”產(chǎn)品求最好，且不分是銀行自有的或是通過外包等形式取得。銀行對客戶進(jìn)行分析的目的是為了向客戶提供全方位的服務(wù)，以投資顧問和客戶滿足為中心。美國的大銀行基本上實行這種業(yè)務(wù)模式，這類銀行規(guī)模大，且具有很強(qiáng)的資產(chǎn)管理和產(chǎn)品開發(fā)能力，能滿足機(jī)構(gòu)客戶和富裕個人客戶的各種需求。4.理財業(yè)務(wù)的流程。為實現(xiàn)向客戶提供長期、穩(wěn)定和專業(yè)的服務(wù)，銀行的理財業(yè)務(wù)處理流程都已較為規(guī)范、成熟。對于普及式的理財產(chǎn)品，銀行的產(chǎn)品開發(fā)人員(專家團(tuán)隊成員)在組合現(xiàn)有的金融產(chǎn)品或推出新產(chǎn)品后，一般是通過各分支行或業(yè)務(wù)部門的銷售渠道提供給有需要的一般客戶。對于有一定規(guī)模的企業(yè)、機(jī)構(gòu)客戶或富裕的個人客戶，一般來說，市場營銷人員首先需要了解客戶期望達(dá)到的目標(biāo)及其相應(yīng)的風(fēng)險容忍度；其次，針對所了解的客戶的財務(wù)信息，利用先進(jìn)的計量工具，包括數(shù)量模型或軟件，進(jìn)行詳盡的分析和診斷；再次，根據(jù)分析結(jié)果制訂投資策略及財務(wù)計劃并加以執(zhí)行；最后，對客戶的投資過程和結(jié)果進(jìn)行定期檢查和跟蹤，以確保投資的方式和結(jié)果與理財計劃相符。在理財業(yè)務(wù)處理過程中，銀行還需處理一些非常重要的工作：首先，在了解客戶基礎(chǔ)上做好客戶細(xì)分工作，實行差別服務(wù)。比如，在零售銀行領(lǐng)域，銀行將客戶分為兩類：一類為一般性消費客戶(投資資產(chǎn)在10萬美元以下)，另一類為富?？蛻?投資資產(chǎn)在10萬美元以上)。其中，對于富?？蛻粲挚蛇M(jìn)一步分為三個層級：一般富有客戶(可投資資產(chǎn)在10萬100萬美元以內(nèi))；富裕消費者客戶(可投資資產(chǎn)在100萬-2500萬美元之間)；超級富豪(可投資資產(chǎn)在2500萬美元以上)。所謂的私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶就是指后兩個層級的客戶，對于第三層級的富裕客戶提供的理財服務(wù)更是具有高度的私密性，只有為數(shù)不多的大銀行或歷史悠久、品牌卓越的銀行，才有向這個層級的個人客戶提供服務(wù)的能力。其次，分析客戶是關(guān)鍵。各家銀行一般都會通過運用數(shù)量模型或軟件來分析客戶的需求和風(fēng)險偏好，選擇合適的投資組合。因此建模非常重要，各家銀行一般會自行開發(fā)模型，且模型具有針對性。比如，現(xiàn)代證券組合理論(ModemPortfolioTheory)認(rèn)為，投資者的行為是理性的，但實際上私人客戶對避損(Loss-Averse)的需求要多于避險，機(jī)構(gòu)客戶則是偏好避險，相應(yīng)的，銀行在建立模型時一般會考慮這些因素。另外，還要注重風(fēng)險揭示和事后的跟蹤服務(wù)工作。在向客戶推出理財產(chǎn)品或設(shè)計投資方案時，銀行都會在產(chǎn)品或方案說明書上詳細(xì)寫明存在的風(fēng)險和可能帶來的后果，在方便客戶正確選擇的同時，確保銀行在將來遇到意外事件時能夠“免責(zé)”。在客戶接受銀行的理財計劃后，銀行會在理財期內(nèi)做好跟蹤服務(wù)工作，對投資組合的資產(chǎn)價值等進(jìn)行監(jiān)測、分析和審核，并定期向客戶報告，必要時還會將原有的投資產(chǎn)品或方案進(jìn)行調(diào)整。四、工商銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略及對策建議通過以上分析可以看出，工商銀行在發(fā)展理財業(yè)務(wù)上，可借鑒美國商業(yè)銀行的許多成功經(jīng)驗和做法。但由于兩國在金融監(jiān)管的模式、各項金融業(yè)務(wù)的市場準(zhǔn)人和金融市場的發(fā)達(dá)程度等方面存在著較大的差異，不能簡單照搬，而應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的國情。1.樹立以客戶為中心的經(jīng)營：意識，提高對發(fā)展理財業(yè)務(wù)重要性的認(rèn)識。隨著我國銀行業(yè)將對外資銀行全面開放，銀行競爭的格局正在發(fā)生全面而深刻的變化，特別是優(yōu)質(zhì)客戶選擇的余地將會更大。工商銀行必須以客戶為中心，通過積極推廣資產(chǎn)管理、投資銀行和財富管理等業(yè)務(wù)，優(yōu)先發(fā)展理財業(yè)務(wù)，以減輕金融“脫媒”現(xiàn)象給銀行資金運行帶來的壓力，進(jìn)而改變工商銀行以吸收存款和發(fā)放貸款為主體的傳統(tǒng)經(jīng)營模式和收益增長方式。2.在業(yè)務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品線，完善業(yè)務(wù)服務(wù)平臺，在全行業(yè)務(wù)領(lǐng)