新的產(chǎn)品銷售的工作計(jì)劃.doc

新的產(chǎn)品銷售的工作計(jì)劃 一、市場分析 空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了二、三級市場的低端需求同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套較20xx年度增長11.4%.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%. 目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段品牌市場占有率將形成高度的集中化根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國空調(diào)品牌約有400個到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個淘汰率達(dá)60%20xx年度LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題市場份額急劇下滑新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響市場份額也有所下滑日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響市場份額下劃較大而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱團(tuán)隊(duì)還比較年輕品牌影響力還需要鞏固與拓展根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃 二、工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作: 1、銷售業(yè)績 根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)月銷售任務(wù)根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店完成各個時段的銷售任務(wù)并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理開展各種促銷活動制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端 2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù) 針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案了解前期銷售情況及實(shí)力情況進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播此項(xiàng)工作在8月末完成在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪進(jìn)行有效溝通 3、品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動并策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動提升品牌形象如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣不但可以擴(kuò)大影響力還可以建立良好的客情關(guān)系產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣 4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展） 根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行）積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)（特殊情況再適時調(diào)整） 5、促銷活動的策劃與執(zhí)行 促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月8月銷售旺季進(jìn)行第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動主題思路以避其優(yōu)勢攻其劣勢根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行 6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作分四個階段進(jìn)行： 第一階段：8月1日8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查進(jìn)行量化考核清除部分能力底下的人員重點(diǎn)保留在40人左右進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰完善促銷員的工作報(bào)表C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料 第二階段9月1號20xx年2月1日第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張積極進(jìn)行終端布置建設(shè)并保持與原有終端的有效溝通維護(hù)好終端關(guān)系 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn) 業(yè)務(wù)人員促銷員 培訓(xùn)講師促銷員 利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn) 9月1日10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn) 10月1日10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn) 11月1日11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn) 12月1日12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè) 20xx年1月1日1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn) 20xx年2月1日2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試并在每月末進(jìn)行量化考核進(jìn)行銷量跟進(jìn) 第三階段：20xx年2月1日2月29日 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作利用10天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核最后確定定崗定人保證在3月1日之前所有的終端崗位有人 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上 第四階段：20xx年3月1日7月31日 第四階段全面啟動整個深圳市場主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜 第一：跟隨進(jìn)貨源保證貨源充足比例協(xié)調(diào)達(dá)到庫存最優(yōu)化習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象 第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員以備做活動全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì) 第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動拉動市場提升銷量 第四：跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配 第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)提升品牌形象隨訪輔導(dǎo)執(zhí)行督導(dǎo) 第六：每月進(jìn)行量化考核 第七：對每月的任務(wù)進(jìn)行分解并嚴(yán)格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣權(quán)責(zé)分明責(zé)任到人工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止 第八：利用團(tuán)隊(duì)管理