拓展中國業(yè)務版圖——訪博世熱力技術中國區(qū)銷售市場副總裁羅任之.doc

拓展中國業(yè)務版圖訪博世熱力技術中國區(qū)銷售市場副總裁羅任之 本刊記者于璇 在走訪博世熱力技術（北京）有限公司的過程中，兩張中國地圖令電器記者印象深刻。第一張是掛在博世熱力技術會議室墻壁上的簡易地圖，只能看出省級行政區(qū)劃的輪廓和一些重要城市，卻用心地以顏色不同的點表示出博世熱力技術在中國的銷售辦公室、售后服務中心、培訓中心以及工廠和研發(fā)中心的位置。第二張地圖掛在博世熱力技術中國區(qū)銷售及市場副總裁羅任之辦公桌后面的墻上，這是一張最普通不過的中國地圖，忠實地呈現(xiàn)著中國的全貌，從省級行政區(qū)劃到主要城市。 “當我出差拜訪客戶時，這張地圖可以幫助我了解要去的地方在哪里。”作為德國人，羅任之已在中國度過了6年的時光，出行時雖尚需要一張中國地圖輔助，但對博世熱力技術在中國市場的業(yè)務版圖卻了然于胸。在他的帶領下，博世熱力技術的xx年過得分外充實。燃氣采暖熱水爐業(yè)務居于中國市場領先地位，燃氣熱水器產(chǎn)品線愈發(fā)完備，電熱水器正式上市，每一步都走得分外踏實。在近兩個小時的溝通中，羅任之為電器記者描繪出自己心中的那幅宏大的博世熱力技術中國業(yè)務版圖。冷暖全線推進 在博世熱力技術的業(yè)務版圖上，水管/火管工業(yè)鍋爐、鑄鐵爐、鋼制爐、燃氣采暖熱水爐、太陽能熱水器、燃氣熱電器、電熱水器、熱泵熱水器、水地源熱泵、商用空調都是不可或缺的產(chǎn)品板塊。用羅任之的話來講，博世熱力技術是一家可以提供采暖、制冷及舒適熱水系統(tǒng)解決方案的公司，也是目前唯一一家可以覆蓋全線暖通產(chǎn)品的企業(yè)。 通過多年的經(jīng)營，在中國市場，博世熱力技術在工業(yè)制熱和商用暖通領域已經(jīng)擁有很高的美譽度和市場認知度。xx年，博世熱力技術將拓展重點放在了民用熱水領域，動作頻頻。5月，在中國供熱展上，博世熱力技術發(fā)布了全新上線的家用燃氣快速熱水器和空氣源熱泵熱水器；8月，博世智凝系列冷凝式家用燃氣快速熱水器在中國首發(fā)；9月，博世“逸”系列儲水式電熱水器在中國上市，這不僅標志著博世熱力技術正式加入中國電熱水器的市場競爭，更填補了博世熱力技術在中國暖通市場最后的“留白”。 家用熱水領域的著力拓展，讓博世熱力技術在中國市場真正實現(xiàn)了冷暖全線推進，變得更加“全能”。談及在中國的發(fā)展目標，羅任之非常自信地說：“我們希望能夠在中國甚至亞太市場成為采暖和制冷領域的領導者?！?xx年9月，博世集團宣布，將收購西門子所持有的合資企業(yè)博世和西門子家用電器集團50%的股份。這對博世熱力技術在中國市場的發(fā)展無疑是個利好消息?！斑@會讓博世集團在家電領域變得更加強大，為博世集團在中國熱水器市場的發(fā)展提供了杠桿，將擴大博世熱力技術在中國家用熱水市場的影響力?！痹诳隙ㄟ@一利好的同時，羅任之謹慎地表示，相關業(yè)務整合尚需時日，“目前的階段談這個話題還有些早”。 根植本土，服務本土本土化是博世集團發(fā)展的策略之一，博世熱力技術在中國的發(fā)展同樣秉承著“根植本土，服務本土”的原則。 據(jù)羅任之介紹，目前博世熱力技術在中國擁有武漢、上海和山東三大生產(chǎn)基地以及40個銷售辦公室、6個售后服務中心（分別位于北京、上海、西安、廣州、武漢及青島）和3個培訓中心。其中，山東基地主要負責商用空調的研發(fā)和生產(chǎn)，上?；厥侨細獠膳療崴疇t、燃氣熱水器、電熱水器及太陽能熱水器的生產(chǎn)基地，武漢基地則肩負水管/火管工業(yè)鍋爐的生產(chǎn)任務。電器記者獲悉，從xx年起，博世熱力技術在中國市場銷售額的75%本土化產(chǎn)品。 “最初，博世熱力技術在中國銷售的產(chǎn)品是從海外市場進口的。為了在中國取得長遠的發(fā)展以及更多的市場份額，我們決定加大在中國的生產(chǎn)和研發(fā)資源的投放?！绷_任之介紹說，“以目前博世熱力技術在中國推進的最成功的產(chǎn)品燃氣采暖熱水爐來看，我們特意設計了一條適合中國市場的產(chǎn)品線，并得到了中國消費者的認可?！蓖瑫r，他笑稱：“當?shù)匮邪l(fā)和生產(chǎn)不僅提供了合適的產(chǎn)品，還為我們提供了一個合適的價位。這在中國市場是很重要的，令我們在中國取得了成功?！?在羅任之看來，中國市場實現(xiàn)本土化最大的課題渠道建設。他坦言：“這是我最想談的。中國市場渠道的專業(yè)性非常強，熱水器在一個渠道銷售，燃氣采暖熱水爐則在另一個渠道銷售，空調和熱泵的銷售渠道也不盡相同，而在德國市場甚至歐洲市場，這些產(chǎn)品往往是在同一個渠道銷售的?！?由于產(chǎn)品線橫貫采暖、制冷和生活熱水三大領域，博世熱力技術在中國市場必須具備多線同時作戰(zhàn)的能力?！斑@就要求我們投入更多的精力去建設不同產(chǎn)品的銷售渠道，這對我們提出了更高的要求。目前，在每個產(chǎn)品領域，我們都有專門的隊伍對渠道進行管理和建設。”羅任之坦言，“博世熱力技術已經(jīng)在中國市場擁有了數(shù)量可觀的經(jīng)銷商。未來我們會不斷拓展銷售渠道，根據(jù)不同區(qū)域的市場的發(fā)展情況，優(yōu)化經(jīng)銷商隊伍的結構，保證其健康發(fā)展的狀態(tài)?！?環(huán)境友好基因 “我們不僅在市場上大力宣傳環(huán)境友好，這一理念已經(jīng)貫徹到博世熱力技術發(fā)展的每一個環(huán)節(jié)，已經(jīng)成為我們的基因?！绷_任之認為，環(huán)保節(jié)能是博世熱力技術非常關注的點，公司致力于為中國用戶提供更加環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品。他舉例說：“在燃氣采暖熱水爐和燃氣熱水器領域，我們推出了多款冷凝式產(chǎn)品；在工業(yè)鍋爐方面，博世熱力技術也推出了符合節(jié)能減排大趨勢的新產(chǎn)品；在空調方面，更多高能效的產(chǎn)品也已上市。” 作為一家擁有128年歷史的公司，博世關注可持續(xù)發(fā)展的精神得到很好的傳承?！拔覀儾蛔非蠖唐诶麧?，我們更關注長足的發(fā)展，這也是我們今天站在這里的原因。”羅任之認為，博世不僅為自己賺取價值，也為社會創(chuàng)造價值，這樣才能讓公司的發(fā)展延續(xù)，走在競爭對手的前面，取得長足發(fā)展。 除了力推環(huán)境友好型產(chǎn)品，博世熱力技術在建設工廠和生產(chǎn)過程中也非常注重節(jié)能環(huán)保。羅任之指著自己辦公室的窗簾對電器記者說：“我們辦公室的窗簾既可以上下翻動，也可以左右側翻，能夠根據(jù)時間進行角度調節(jié)，盡量降低辦公室的采暖和制冷耗能。” 領軍燃氣采暖熱水爐市場 燃氣采暖熱水爐市場是博世熱力技術悉心經(jīng)營的重要領域，也是目前公司銷售收入的“占比大戶”。雖然羅任之并未透露具體的份額比例，但是他話里話外無不透露出博世熱力技術繼續(xù)拓展中國燃氣采暖熱水爐市場的決心和信心。 “對燃氣采暖熱水爐制造商而言，中國是非常重要的市場。我們堅信，中國在未來幾年將成為全球最大的燃氣采暖熱水爐市場?！绷_任之表示，近年來，中國燃氣采暖熱水爐市場的增長速度非常快，以兩位數(shù)的速度增長，遠高于家電整體市場和熱水器市場的平均增幅，“我們對中國燃氣采暖熱水爐市場的增長持非常樂觀的態(tài)度”。 目前，博世熱力技術燃氣采暖熱水爐產(chǎn)品線涵蓋了輸出功率15kW98kW的產(chǎn)品，可以滿足中國消費者的多樣化需求。作為中國燃氣采暖熱水爐市場的先驅者，博世熱力技術取得了非常不錯的市場業(yè)績。羅任之介紹說：“從我們掌握的市場數(shù)據(jù)來看，博世是中國燃氣采暖熱水爐市場數(shù)一數(shù)二的品牌，也是xx年中國市場的銷量冠軍。” 談及取得成功的原因，羅任之表現(xiàn)出德國人特有的嚴謹?！拔覀冋J為，原因要從多個層面來分析。首先，從用戶來講，中國消費者已經(jīng)認識到挑選一款有質量保證產(chǎn)品的重要性。博世燃氣采暖熱水爐的質量非?？煽?，這是產(chǎn)品最好的賣點。當然，博世產(chǎn)品的性價比也非常高。其次，博世是一家非常有信用的公司，可以提供有保障的售后服務。第三，從渠道來講，經(jīng)銷商跟博世合作可以實現(xiàn)雙贏，博世是一家致力于與經(jīng)銷商共同成長的公司?！彼麖娬{說，“我們前些年的工作做得比較扎實，無論產(chǎn)品研發(fā)，還是渠道建設，未來幾年我們將繼續(xù)保持這樣的優(yōu)勢。我們做的一切都是為了客戶，為了讓客戶滿意。而這個客戶不僅包含最終的用戶，還包括批發(fā)商、安裝商、二級經(jīng)銷商和服務商?！?羅任之談及競爭日趨激烈的中國燃氣采暖熱水爐市場時頗為從容。他說：“目前，國內品牌和國際品牌都已經(jīng)看到燃氣采暖熱水爐市場的蛋糕，紛紛加入競爭。我們歡迎競爭，因為只有競爭，燃氣采暖熱水爐市場才能做大做好。當然，我們也采取了有力的措施，確保我們的市場份額持續(xù)提升。” 熱水器市場“新軍” 相比在中國燃氣采暖熱水爐市場的“大佬”地位，博世熱力技術在中國家用熱水器市場只能算是“新軍”。xx年，博世熱力技術在熱水器市場可謂動作頻頻，布局燃氣熱水器產(chǎn)品線、推出空氣源熱泵熱水器新品，填補電熱水器市場空白。如今，博世熱力技術在中國熱水器市場已經(jīng)成為一家具備電熱水器、燃氣熱水器、空氣源熱泵熱水器和太陽能熱水器全線產(chǎn)品的企業(yè)。 “隨著冷凝式產(chǎn)品的落地，xx年11月，我們完成了旗下燃氣熱水器第一輪的產(chǎn)品線布局。目前，博世燃氣熱水器已經(jīng)擁有從11L16L的較為完整的產(chǎn)品線，幾大系列產(chǎn)品的特性各有不同，針對不同市場需求?！绷_任之說，“我們今后還將繼續(xù)開發(fā)具有不同產(chǎn)品特性的熱水器來適應中國市場的需求。” 據(jù)了解，博世電熱水器已于xx年9月正式登陸中國市場。該系列電熱水器不僅擁有優(yōu)異的產(chǎn)品品質和源自德國的工業(yè)設計，在環(huán)保節(jié)能、智能化