廣州藍(lán)色快線商鋪營銷實操案.doc

廣州藍(lán)色快線營銷實操案一、我們的賣點整合：1.廣州獨一無二的地鐵雙出口購物商場；2.與地鐵同層經(jīng)營，坐享地鐵帶來的商機；3.海珠區(qū)的“流行前線”；4.雄踞海珠區(qū)商業(yè)中心黃金地段，商場三面環(huán)路；5.商場周邊人口綢密，學(xué)校眾多，年青一族熱愛時尚；6.地鐵二號線跨河南第一大站的龍頭旺鋪，具備輻射珠江南北兩岸商圈的地利優(yōu)勢；7.海珠區(qū)是廣州市商品房銷售成交額最大的區(qū)域，擁有新增人口，消費力強；8.立體交通網(wǎng)絡(luò)使商場交通便利、快捷；9.龍頭商戶麥當(dāng)勞搶先進(jìn)駐，帶來無限商機；10.鋪位間隔方正實用，大小相宜，適合不同客戶需求。二、商場做什么才會旺（功能定位）B1層：流行時尚、前衛(wèi)特區(qū)經(jīng)營種類：由于該層直接連接地鐵入口，人流眾多，但逗留的時間短，以“快”為特點，所以較為適合安排即時購買類的商品。建議主營：快餐、點心、飲料、便利店以及時尚、Update的精品、飾物、音像品專門店、運動休閑服飾、體育用品等目標(biāo)客戶：屈臣氏、Seven-Eleven、東海堂、雪貝爾、珍珠奶茶、優(yōu)之良品、手機飾物、Update的精品及音像品專門店。F1層精品薈萃、服飾、品牌專門店、銀行經(jīng)營種類：由于F1層既擁有地鐵的人流，又有周邊人流所以應(yīng)適合作休閑購物中心。建議主營：精品服飾、皮具、休閑用品、化妝用品、護理用品、眼鏡。目標(biāo)客戶：流行前線經(jīng)營者，品牌店、老鼠街、女人街的經(jīng)營者。F2層：流行服飾、兒童新天地、麥當(dāng)勞、運動、婚紗攝影經(jīng)營種類：由于F2層有麥當(dāng)勞的加盟，有更加多的人流及兒童、青少年。較為適合經(jīng)營流行服飾時尚兒童玩具等商品。建議經(jīng)營：兒童服飾用品專門店、玩具精品店、流行服飾等零售商，以及婚紗攝影、婚典用品。目標(biāo)客戶：流行前線類似經(jīng)營者，兒童用品專門店，如米奇、史努比專買店、Swatch手表，狀元坊的經(jīng)營者，流行服飾、運動用品等經(jīng)營者。F3層：、西餐廳、網(wǎng)吧游戲機室由于本商場緊鄰廣州駐名的婚紗街，有先天的有利優(yōu)勢。建議經(jīng)營：美容院、網(wǎng)吧以及浪漫西餐廳、及大型游戲機室。目標(biāo)客戶：女人世界、萊曼娜女士俱樂部、南夢宮、綠島西餐廳、綠茵閣西餐廳等。注：在具體租售過程中，不排除引入大商戶，整體租售的可行性，可視具體情況靈活把握。?經(jīng)營定位:“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一宣傳”，在四統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，各商家、鋪主自主經(jīng)營或租賃經(jīng)營與聯(lián)合經(jīng)營方式相結(jié)合。?特色定位:海珠區(qū)最具特色的青春、浪漫時尚購物商城。消費者既是工作節(jié)奏快，又是愛享受休閑的年青一族。（注：各層的經(jīng)營分類詳見附圖）三、我們營銷推廣策略根據(jù)目前市場上類似商場營銷方式，并結(jié)合本項目的實際情況，敝司建議“藍(lán)色快線”采用租售并舉的營銷策略，具體細(xì)分如下：負(fù)一層：租售并舉方式根據(jù)目前的客戶的反饋的信息，有意向承租及購買的客戶數(shù)量相當(dāng)，因此采用租售結(jié)合的方式將有效地滿足不用客戶的要求，有利于商場在較短的時間內(nèi)達(dá)至熱烈搶購及旺場的氣氛；同時利用租、售雙向相互促進(jìn)，增強投資者的信心。（并根據(jù)實際情況，若出租情況理想時，可推行帶租約發(fā)售的方式或租售分區(qū)的方式。）首層：以售為主，選擇性出租由于首層鋪位數(shù)量不多，而且整體素質(zhì)較為優(yōu)越，具備較好的投資前景，銷售壓力相對較??；采用以售為主的方式將有利于發(fā)展商迅速的資金回籠，對于一些名牌的形象店可采用出租的方式。二層：租售并舉方式由于二層的鋪位面積較小，總價較小，租售結(jié)合將有效吸納以租賃為主的小商家進(jìn)場，以擴大客戶的層面。同時增強投資者的信心。（并根據(jù)實際情況，若出租情況理想時，可推行帶租約發(fā)售的方式或租售分區(qū)的方式。）三層：先租后售方式三層的位置稍遜，目前出售較為困難，且賣不起價，不利于資金的整體回籠；先租后售，以先旺場為目標(biāo)，然后以較理想的價格出售，達(dá)至整體的理想效益。四、我們?nèi)绾挝蛻簟⑷绾螤I銷投資回報保障計劃返租形式之所以被較多商場采用，是因為返租計劃都保障業(yè)主的投資回報，給投資信心極大的支持，能給商場帶來開業(yè)暢旺的感覺。并且發(fā)展商可以統(tǒng)一規(guī)劃商場統(tǒng)一定位經(jīng)營，統(tǒng)一管理，對商場的整體形象提升能得到一定的幫助，既可保證項目的前期熱銷，使發(fā)展商的前期資金迅速回籠，又可達(dá)至統(tǒng)一經(jīng)營，以做旺場為目的。所以建議百利廣場“藍(lán)色快線”采用返租計劃。用返租計劃的原因：?散賣的缺點：“賣散的鋪難以做旺”乏凝聚力及旺場的信心；不能統(tǒng)一經(jīng)營管理各自為政，惡性競爭；商業(yè)自律行為弱化，管理混亂；同業(yè)難以聚集。?返租的優(yōu)點：“四個“統(tǒng)一”的結(jié)合”表明發(fā)展商做旺場的決心，有利于商場的可持續(xù)發(fā)展。降低投資者的投資風(fēng)險，增強投資者的信心。容易吸引投資客（據(jù)目前的客戶登記分析：藍(lán)色快線以投資客為主）便于統(tǒng)一經(jīng)營管理，樹立商場的統(tǒng)一經(jīng)營主題、統(tǒng)一形象。返租計劃的投資回報分析：樓層面積m2銷售價格(萬元/m2)銷售總額（萬元）返租租金8%（元/m2）返租回報額8%3年期（元/m2）保險租金水平（元/m2）三年經(jīng)營最低租金總額（元/m2）二層2673.39253471334800802880首層2579.333773820072001505400負(fù)一層2884.732.5721216760001003600注：保險租金以略低于市場預(yù)測租金水平，即發(fā)展商可收最為保險的租金。?商鋪總銷售額=售鋪即收總額+三年經(jīng)營租金總額=(實收總額三年保險租金總額)（1-24%）（1-24%）+三年經(jīng)營租金總額注釋：售鋪即收總額=實收總額保險租金總額實收總額為發(fā)展商已簽的實收價未扣除返租回報的總額（折實價總額）=(實收總額保險租金總額)/（1-24%）扣除返租回報后的總額（售鋪即收總額）=(實收總額保險租金總額)/（1-24%）（1-24%）（出街面價=(實收總額三年保險租金總額)（1-24%）按揭折扣（96折）展銷會折扣（98折）返租計劃如何處實施商場面對的客戶群分類：A：商場的投資者（主力買家）B：商場的自營者（名牌店、專賣店等）C：商場的租賃客戶D：商場的消費者商場目標(biāo)客戶聯(lián)系針對不同目標(biāo)客戶的實施方案投資者：?提供3年每年8%的投資回報計劃。投資回報返還方式：方法一：委托出租的投資回報按成交價的8%每年計算，共3年，合計24%發(fā)展商在簽署預(yù)售合同時，在樓價中扣除租金回報，一次性返還給買家。方法二：委托出租的投資回報按成交價的10%每年計算，共三年，合計30%發(fā)展商在簽署預(yù)售合約時，即時按成交價10%扣除第一年租金回報，返還給業(yè)主，在開業(yè)后一年再返還10%租金回報，在開業(yè)后二年將余下的10%租金返還給業(yè)主。實例分析：分析對象：首層B28鋪（建筑面積：23.31套內(nèi)面積：12.56實收單價：29120元/實收總額：678692元）個案剖析：（年回報8%，返租期3年，一次性返還）三年保險租金總額=首層的保險租金的年回報率總額3=（首層年保險租金水平首層實收均價）總額3=（150元/1230000元/）6786923=122165元售鋪即收總額=實收總額三年保險租金總額=678692122165=556527元商鋪總銷售額=售鋪即收總額+三年經(jīng)營租金總額=(實收總額三年保險租金總額)（1-24%）（1-24%）三年經(jīng)營租金總額=（678692-122165）（1-24%）（1-24%）+122165=678692元注：三年經(jīng)營租金總額取三年保險租金總額三年后回收租金=122165元自營者：因為返租方案使出街面價提升，對于自營者適當(dāng)提供一定優(yōu)惠折扣，并簽訂經(jīng)營承諾書，以保證商場經(jīng)營的統(tǒng)一。最大優(yōu)惠折扣的計算依據(jù)：實收總額未扣除返租回報的總額以首層為例：最大優(yōu)惠折扣=30000元/【(30000元/150元/月12月3)（1-24%）】=92.68%因此建議采用對自營客戶提供額外：94折個案分析：分析對象：首層B28鋪（建筑面積：23.31套內(nèi)面積：12.56實收單價：29120元/實收總額：678692元）商鋪總銷售額=未扣除返租回報的總額94折=(實收總額三年保險租金總額)（1-24%）94%=（678692122165）（1-24%）94%=688336元剩余總額：688336678692=9644元租賃戶：租金水平的確定：因為本商場的主力目標(biāo)客戶群為投資者，出街租金水平略高于商場剛開業(yè)時的租金水平，建議租金水平以年返租8%為基準(zhǔn)計算，根據(jù)實際情況，適當(dāng)提供一定的優(yōu)惠，補底租金為6%：租賃期為：3年，首、二年租金水平不變，第三年遞增8%；五、我們?nèi)绾未黉N購鋪送地鐵儲值卡突出地鐵上蓋商用物業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢和便利，增強客戶投資的信心和興趣。購鋪送理財服務(wù)成為業(yè)主后將享受免費的理財咨詢服務(wù)，主要通過這項服務(wù)增加業(yè)主的理財能力、隨時可解決關(guān)于理財方面的疑問。同時也可增強業(yè)主對買鋪的興趣。購鋪送經(jīng)營管理培訓(xùn)課程（生財之道）請一些投資專家或商界知名人士分期做專題性的投資講座、經(jīng)營管理培訓(xùn)課程，商鋪的業(yè)主可免費聆聽這些講座和培訓(xùn)課程，增加業(yè)主的投資意識、技巧和經(jīng)營管理的能力。同時可吸引客戶對項目的關(guān)注，增強投資的興趣。購鋪送財產(chǎn)保險與保險公司合作，凡購鋪者可獲贈商鋪的財產(chǎn)保險，由發(fā)展商購買一年的投報金額，主要是突出項目的人性化管理。五、我們?nèi)绾瓮鷪?、請專業(yè)公司“如天河城經(jīng)營管理公司”統(tǒng)一經(jīng)營管理。引入專