好又多采購手冊（下）

第 1 頁 共 27 頁 十六、談判技巧與策略（ NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）： 1談判的定義： “ 談判” ，或有些人稱之為“ 協(xié)商 ”或“ 交涉” ，是擔(dān)任采購工作最吸引人 部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。 采購談判一般都誤以為是“ 討價(jià)還價(jià) ”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買 賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件， 而非只有價(jià)格。 談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。 1 談判的目標(biāo)： 在采購工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)： （ 1） 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。 （ 2） 要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。 （ 3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。 （ 4） 說服供貨商給本公司最大的合作。 （ 5） 與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。 2 平而合理的價(jià)格： 談判可單 獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí) ，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。 第 2 頁 共 27 頁 3 交貨期 ： 在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因?yàn)椋?（ 1） 采購人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。 （ 2） 采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使 供貨商的價(jià)格提高。故采購人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。 4 供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn) 不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。 故采購人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。 對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。 5 與供貨商維持關(guān)系： 采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次 談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期 與長期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。 6 談判的有利與不利的因素： 談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè) 法先研究這些因素： （ 1） 市場的供需與競爭的狀況 （ 2） 供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn) （ 3） 成本的因素 （ 4） 時(shí)間的因素 （ 5） 相互之間的準(zhǔn)備工作 第 3 頁 共 27 頁 7 談判技巧： 談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧， 以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究： （ 1） 談判前要有充分的準(zhǔn)備： 知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識， 對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。 （ 2） 談判時(shí)要避免談判破裂 ：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。 （ 3） 只與有權(quán)決定的人談判 ：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這 些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。 （ 4） 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判 ：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。 （ 5） 放長線釣大魚 ：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出 第 4 頁 共 27 頁 讓步。 （ 6） 采取主動，但避免讓對方了 解本公司的立場 ：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。 （ 7） 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 ：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。 （ 8） 盡量以肯定的語氣與對方談話 ：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。 （ 9） 盡量成為一個(gè)好的傾聽者： 一般而言， 業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。 （ 10） 盡量為對手著想 ：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。 （ 11） 以退為進(jìn)： 有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己 有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 第 5 頁 共 27 頁 （ 12） 不要誤認(rèn)為 50/50 最好 ：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是 60/40，70/30，或甚至是 80/20，也就不會“于心不忍”了。 8 談判的十二戒： 采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會大增。 （ 1） 準(zhǔn)備不周 （ 2） 缺乏警覺 （ 3） 脾氣暴躁 （ 4） 自鳴得意 （ 5） 過分謙虛 （ 6） 不留情面 （ 7） 輕諾寡信 （ 8） 過分沉默 （ 9） 無精打采 （ 10） 倉促草率 （ 11） 過分緊張 （ 12） 貪得無厭 10供貨商的規(guī)模： 供貨商的規(guī)?？梢阅?duì)I業(yè)額來區(qū)分： 規(guī)模 年?duì)I業(yè)額（人民幣萬元） 大型 中型 小型 5,000 以上 1,000 5,000 1,000 以下 第 6 頁 共 27 頁 11供貨意愿： 各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同： 規(guī)模 行銷通路 供貨意愿 大型 中型 小型 直營居多 直營與經(jīng)銷 經(jīng) 銷居多 嚴(yán)格推行價(jià)格政策之供貨商其供貨意愿不高。為提高市場占有率之供貨商，供貨意愿較高。一般供貨意愿都很高 12 談判的項(xiàng)目： 本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)： 質(zhì) 量 交 貨 期 包 裝 交貨應(yīng)配合事項(xiàng) 價(jià) 格 售后服務(wù)保證 訂購量 促銷活動 折 扣 廣告贊助 付款條件 進(jìn)貨獎勵 13 談判的策略： （ 1） 質(zhì)量： 質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是 “好” ，或 “優(yōu)良” ，對本公司采購人員而言，質(zhì)量 的定義應(yīng)是： “符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量” 。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 產(chǎn)品規(guī)格說明書 （ PRODUCT SPECIFICATION） 品管合格范圍 （ ACCEPTABLE QUALITY LEVEL） 檢驗(yàn)方法 （ TESTING METHODS） 第 7 頁 共 27 頁 采購人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料，以利未來交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： 市場上商品的等級 品牌 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 物理或化學(xué)的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品（賣方或買方） 以上的組合 采購人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供貨商對商品的 質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。 （ 2） 包裝 ： 包裝可分為兩種：“ 內(nèi)包裝”（ PACKAGING） ，及“ 外包裝”（ PACKING） 內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。在本公司自選式量販的營業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅(jiān)固，則供貨商成本嗇，采購價(jià)格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競爭力。 設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)說服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷售。 基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)調(diào)對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。 第 8 頁 共 27 頁 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的自選式量販包裝時(shí)，采購人員應(yīng)積極說服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。 （ 3） 價(jià)格： 除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在客 戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購人員對任何其所擬采購的 商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無法吸引客戶的購買時(shí)，就不應(yīng)向該供貨商采購。 在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價(jià)格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。 在談判價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處，這些好處包括： （ a） 大量采購 。（但不可一開始就告知公司可能訂購的數(shù)量，以免讓對方知道本公司的進(jìn)貨能力，也就是說盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說明本公司的采購數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。） （ b） 鋪貨迅速 。（零售商、 餐飲業(yè)、公司行號或機(jī)關(guān)團(tuán)休主動到本公司進(jìn)貨，可節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。供貨商并可派人到賣場示范解說，提高專業(yè)客戶的進(jìn)貨意愿。） （ c） 節(jié)省運(yùn)費(fèi) 。（供貨商不必挨家挨戶送貨，通?？晒?jié)省占營業(yè)額 3 10的倉儲運(yùn)輸費(fèi)用。） （ d） 穩(wěn)定人事 ，降低銷管費(fèi)用。（供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流動率過高的困擾，因?yàn)楸竟緦?shí)施計(jì)算機(jī)作業(yè)，主動向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營業(yè)額 10 20的銷管費(fèi)用。） （ e） 清除庫存。 （供貨商可透過好又多快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。） 第 9 頁 共 27 頁 （ f） 保 障其市場 。（本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來往，其它競爭廠牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動來本公司進(jìn)貨，本公司銷售的商品其市場占有率會因而提高。） （ g） 溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi) 。（透過好又多快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。） （ h） 付款迅速，并減少應(yīng)收帳款管理費(fèi)用 。（由本公司主動付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應(yīng)收帳款管理費(fèi)用，并可規(guī)避倒帳的風(fēng)險(xiǎn)，以及避免倒帳貨外流的影響。） （ i） 不影響市價(jià) 。（由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費(fèi)者沒有好又多會員卡無法來本公 司購買，不會對市價(jià)造成影響。） （ j） 外銷機(jī)會 。（廣州市每年均有春季及秋季交易會，有大量國外買主會前來好又多量販廣場參觀，供貨商外銷機(jī)會大增。） （ k） 齊步茁壯 。（本公司在中國將逐步提高投資額，對中國流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利。） 價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，本公司采購人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。 （ 4） 訂購量： 在本公司分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購量往往很難令供貨 商滿意，所以在談判 時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項(xiàng)目談。 第 10 頁 共 27 頁 在沒有把握決定訂購數(shù)量時(shí)，采購人員不應(yīng)采購供貨商希望的數(shù)量，否則 一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。 （ 5） 折扣（讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折 扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。 采購人員應(yīng)向供貨商說明 本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶，換句話說專業(yè)客戶都是很會精打細(xì)算的，若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價(jià)能吸引他們上門，就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會持久，這種交易反而不利于本公司的價(jià)格形象，故最好不要向該供貨商采購。 （ 6） 付款條件： 付款條件與采購價(jià)格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié) 30 90 天左右，采購人員應(yīng)計(jì)算對本公司最有利的付款條件，對于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單 據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件。電匯匯入供貨商的銀行戶頭，這是本公司的一大優(yōu)勢，因?yàn)橐话銍鴥?nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財(cái)務(wù)調(diào)度的困難。 （ 7） 交貨期： 一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購的數(shù) 量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供貨商分批送貨，減少庫存的壓力。 第 11 頁 共 27 頁 由于本公司計(jì)算機(jī)計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期，降低存 貨的投資。 （ 8） 交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng) ： 本公司系超大型的貨倉自選商場，商品的進(jìn)出量極大，若供貨商無法在送 貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公司的收貨月臺通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供貨商交貨的時(shí)間。采購人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無法實(shí)現(xiàn)時(shí)，合作關(guān)系將大打折扣。 （ 9） 售后服務(wù)保證： 對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計(jì)算機(jī)、 手表、照相機(jī)等，采購人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該 項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場人員疲于應(yīng)付維修問題。 若采購人員是與水貨進(jìn)口商談判時(shí)，必須要求水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說白話，事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小，好又多信譽(yù)損失是難以用金錢來衡量的。 （ 10） 促銷活動： 好又多快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不 利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在策略上， 通常本公司會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購促銷特價(jià)的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價(jià)格。 在促銷商品的價(jià)格談判中，采購人員必須了解一般供貨商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的 10 25，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費(fèi)贈品，例如買一打贈三瓶。 第 12 頁 共 27 頁 （ 11） 廣告贊助：（ ANDVERTISING CONTIBUTION）： 為增加本公司的利潤，采購人員應(yīng)積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助 ，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： 好又多快訊的廣告贊助 停車場看板的廣告贊助 購物車廣告板的廣告贊助 賣場標(biāo)示牌的廣告贊助 端架的廣告贊助 其中以第一項(xiàng)“好又多快訊的廣告贊助”為最大。由于好又多快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約 80之成本系由供貨商來支付，采購人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費(fèi)用，廣東省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá) 40 億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。 （ 12） 進(jìn)貨獎勵（ RETROSPECTIVE BONUS）： 進(jìn)貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別 的。進(jìn)貨獎勵是一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金 額，供貨商給予的獎勵，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時(shí)所給的折扣。 依其它國家的采購人員的經(jīng)驗(yàn)通常都要求供貨商可給予進(jìn)貨金額 1 10的進(jìn)貨獎勵（以月、季、或年度計(jì)算），供貨商因業(yè)績之需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司之利潤提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵、而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚 至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵。 采購談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑ο?、供貨商?guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。 第 13 頁 共 27 頁 十七、異議處理（ OBJECTION HANDLING）： 在本公司的采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其它公司的采購人員作過無數(shù)次的談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”），令新的采購人員不知所措 。 異議一般可三類 真正的異議 錯誤的異議 假的異議 比較可行的異議處理原則是： 1真正的異議： 此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則采購人員應(yīng)盡量說明對本公司有利的陳述，強(qiáng)調(diào)本公司對供貨商的利益，以滿足他的需求，例如： 銷售量 （量販給專業(yè)客戶，故進(jìn)貨量能滿足供貨商） 利潤 （銷售量單位毛利節(jié)省的銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用） 清除庫存 （好又多快訊是清除供貨商庫存的一項(xiàng)利器） 鋪貨率 （原有產(chǎn)品及新產(chǎn)品由專業(yè)客戶主動進(jìn)貨，鋪貨迅速有效） 人事的穩(wěn)定 （減少業(yè)務(wù)人員流動率太高的煩惱及費(fèi)用） 市場占有率 （產(chǎn)品受保障，將競爭品牌排除在外） 迅速的付款 （直接按照約定將貨款直接匯入銀行帳號） 市場價(jià)格穩(wěn)定 （只賣給會員，不經(jīng)由報(bào)紙廣告） 外銷的機(jī)會 （國外買主來參觀采購） 典型的真正異議，例如：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，我們不能再降了?！辈少徣藛T不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。 第 14 頁 共 27 頁 9 錯誤的異議 ： 此種異議是因?yàn)楣┴浬虒Ρ竟镜慕?jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的， 故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。 典型錯誤的異議，例如：“你們價(jià)格賣得這么低，我如何對原有的客戶交待？”這種問題就是不了解本公司的經(jīng)營形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對供貨商說明，并滿足他的需求。 10 假的異議： 此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒有查證清楚，則陷入對手的圈套，使采購人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。采購人員如果無法當(dāng)場辯明假的異議時(shí)，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來，留待下次談判再處理， 讓自己獲得足夠的時(shí)間去查驗(yàn)，思考并研究處理的方法或說詞。 典型的假的異議例如：“我如果用這種價(jià)格賣給你，我就會虧本了?！睂Ψ降囊馑际且蟾叩膬r(jià)格，如果采購人員對生產(chǎn)成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留等下回再協(xié)商，同時(shí)自己獲得充分的時(shí)間去研究。 11 較常見的異議： 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。 （ 1） 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給好又多，對原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。 （ 2） 我們認(rèn)為零售商不可能有時(shí)間去好又多采購，何況他們也不會付現(xiàn)的，更何 況他們不一定有貨車。 （ 3） 好又多的售價(jià)太低，會影響其它通路的銷售意愿。 （ 4） 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。 （ 5） 我們沒法再給其它的折扣了，再給就要虧本了。 （ 6） 我們沒有廣告預(yù)算可以贊助你們好又多的快訊。 （ 7） 我們無法生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝不見得更便宜。 第 15 頁 共 27 頁 （ 8） 我們內(nèi)外銷的價(jià)格一樣。 （ 9） 我們內(nèi)銷的質(zhì)量比較好。 （ 10） 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。 （ 11） 我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店做促銷。 （ 12） 我們賣給你們這個(gè)價(jià)格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受奶貨，否則價(jià)格還要加一成。 （ 13） 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是 自己來載貨的。 （ 14） 我必須貨到付款。 （ 15） 我億不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加 5 元。 當(dāng)然采購人員在實(shí)際談判時(shí)，會聽到更多的異議，但是請記?。?“供貨商 的異議，并非拒絕”， 而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供貨商真正的需求。 第 16 頁 共 27 頁 十八、單位換算（ CONVERSION）： 在采購商品時(shí)，常常容易搞混的就是單位，包括：幣別、重量、長度、面積、體積等等，若是不小心換算錯誤，后果不堪設(shè)想，在此本公司提供 一種簡單的換算方式如下： 原單位 換算單位（壹） 換算單位（貳） 新單位 =新單位 原單位 換算單位（壹） 換算單位（貳） 例一、 OZ 的 CAMAY 香皂等于多少克？ 答： 7 OZ 1 LB 0.454 KG 1000G 198.63G 16 OZ 1 LB 1 KG 例二、 一平方英尺 US$1.25 的地毯是等于一平米多少人民幣？ 答： US$1.25 1 FT2 1002CM2 8.30 = 111.68 1 FT2 30.482CM2 1M2 US $1.00 M2 例三、 某進(jìn)口影印紙的重量 ，應(yīng)該是多少 ？ 答： 1 FT2 CM2 1 FT2 30.482CM2 1 LB 例四、 7 英尺 4 英寸 6 英尺 6 英寸的床單等幾公尺 幾公尺？ 答： 7 4 =（ 7 12） +4 =88 6 4 =（ 6 2） +4 =76 88IN 1IN 2.54CM 100CM1M 2.24M 76IN 1IN 2.54CM 100CM1M 1.93M 所有答案是： 2.24 公尺 1.93 公尺 第 17 頁 共 27 頁 以下是較常用的換算值： 1 重量 1 公斤（ KG） 1， 000 公克（ G） 2.2046 磅（ LB） 1 公噸（ MT） 1， 000 公斤（ KG） 1 市斤 500 公克（ G） 10 市兩 1.10 磅（ LB） 1 磅 454 公克（ G） 16 盎司（ OZ） 1 盎司（ OZ） 28.35 公克（ G） 1 金盎（ TROY OZ） 31.10 公克（ G） 2 長 度： 1 公尺（ M） 100 公分（ CM） 3.28 英尺（ FT） 3.33 市尺 1 公分（ CM） 10 公厘（ MM） 1 公里（ KM） 1， 000 公尺（ M） 0.6214 英里（ MILE） 1 市尺 10 市寸 33.3 公分（ CM） 0.333 公尺 1 市寸 3.33 公分（ CM） 0.0333 公尺（ M） 1 英尺 =12 英寸（ IN） =30.48 公分 (CM) =0.914 市尺 1 英寸 (IN) =2.54 公分 (CN) =0.763 臺寸 1 碼 (YD) =3 英尺 (FT) =0.9144 公尺 (M) 1 英里 (MILE) =1,609 公尺 (M) =1.609 公里 (KM) 3.面積 : 1 平方公里 (M2) =10,000 平方公分 (CM2) =10.76 平方英尺 (FT2) 1 公頃 (HECTARE) =100 公畝 (ARE) =10,000 平方公尺 (M2) =15 市畝 =2.471 英畝 (ACRE) 1 平方公里 (KM) =100 公頃 (HECTARE) =0.386 平方英里 (MILE2) 1 市畝 =666 平方公尺 (M2) 1 平方英尺 (FT2) =0.0929 平方公尺 (M2) =0.835 平方市尺 1 英畝 (ACRE) =0.4047 公頃 (HECTARE) =6.070 市畝 4.體積 : 1 公升 (L) =1,000 毫升 (ML) =1,000 立方公分 (CC) 1 立方公尺 (CBM) =1,000 公升 (L) =35.315 立方英尺 (CUFT) 1 立方尺 (CUFT) =1.728 立方寸 (CUIN) =0.0283 立方公尺 (CUFT) 1 英制加侖 (IMP.GAL) =4.5435 公升 (L) =1.2010 美制加侖 (US.GAL) 1 美制加侖 (US.GAL) =3.7853 公升 =0.8327 英制加侖 1 加侖 =4 夸脫 =8 品脫 =160 液兩 1 美制夸脫 =0.9463 公升 1 液兩 =28.4 立方公 第 18 頁 共 27 頁 十九、進(jìn)口價(jià)格之計(jì)算： 本公司采購商品有一部分必須直接向供貨商進(jìn)口，或透過第三者 例如特約供貨商（ FEEDER COMPAND） 進(jìn)口本公司所訂貨的商品，采購人員必須了解進(jìn)口價(jià)格之計(jì)算方式。 基本上，進(jìn)口價(jià)格是由下列諸項(xiàng)成所構(gòu)成： FOB（ FREE ON BOARD） (離岸價(jià)格 ) INSURANCE (到內(nèi)陸庫的保險(xiǎn)費(fèi) ,0.3-0.6%) FREIGHT (海運(yùn)或空運(yùn)費(fèi)用 ,3-15%) CIF（ COST+INS.FRT） (到岸價(jià)格 ) DUTY (關(guān)稅 )=到岸價(jià)格 關(guān)稅生產(chǎn)率 CONSOMPTION TAX 消費(fèi)稅 =到岸價(jià)格 +關(guān)稅 消費(fèi)稅率 1-消費(fèi)稅率 CLEARANCE FEES (報(bào)關(guān)稅 ,0.3-1.0%) FEEDERS FEES (配消費(fèi)用 ,3-10%) TOTAL COST B4 VAT (未稅總成本 ) VALUE ADDED TAX (增值稅 ) TATAL COST (總成本 ) 第 19 頁 共 27 頁 舉例說明 :本公司委托某一特約供貨商向美國進(jìn)口一批洗發(fā)精 ,其進(jìn)出口口價(jià)格之算明細(xì)如下 : 離岸價(jià)格 =US$1.00/瓶 *10,000 瓶 =US$10,000.00 保險(xiǎn)費(fèi) =0.45%*US$10,000 =US$45.00 海運(yùn)費(fèi) =US$100.00/CMB)*10CBM =US$1,000.00 到岸價(jià)格 =US$11,045.00 關(guān)稅 =55%*11,045 =US$6,074.45 消費(fèi)稅 =(11,045+6,074.75)*17% 17%= US$3,506.45 1-17% =US$3,506.45 報(bào)關(guān)稅 =US$20,626.20*2.91% =US$600.00 配消稅（ FDR FEES） =US$21,226.20*9.42% =US$2,000.00 未稅總成本 =US$23,226.20 埴值稅（ VAT ） =US$23.226.20*17% =US$3,948.45 總成本（ TTL =US$27,174.65 =￥ 225,549.60 每瓶單位成本 =￥ 22.55/瓶 第 20 頁 共 27 頁 依以上之計(jì)算范例 ,我們可以下列公式計(jì)算更為容易 : 外幣離岸價(jià)格 (1+保險(xiǎn)費(fèi)率 +運(yùn)費(fèi)費(fèi)率 ) CIF (+關(guān)稅稅率 )1+消費(fèi)稅率 /(1-消費(fèi)稅率 ) +DUTY+C.TXT (1+報(bào)關(guān)稅率 )(1+配銷費(fèi)費(fèi)率 ) +CLR FEES+FDR FEES (1+增值稅稅率 )兌換率 +VAT =總成本 =TTL COST 印證如下 : US$10,000*(1+0.45%+10.00%)*(1+55.00%) *1+17.00%/(1-17.00%)*(1+2.91%)*(1+9.42%) *(1+17%)*￥ 8.30/US$1.00=￥ 225,543.65 結(jié)論 ： 在中國進(jìn)口關(guān)稅及消費(fèi)稅 均屬偏高 ,因此進(jìn)口貨物成本高居不下 ,好又多的采購人員除非有十足之把握 ,盡量不要直接進(jìn)口 ,可向進(jìn)口商進(jìn)貨 ,降低風(fēng)險(xiǎn) .市面上應(yīng)可買到質(zhì)量好但因無適當(dāng)銷售渠道而愿意虧本賣之進(jìn)口貨 ,精明的采購人員不難找到這些對好又多較為便利 ,且有利之貨源。 第 21 頁 共 27 頁 二十：商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)代徵稅 商品 編號 商品名稱 進(jìn) 口 關(guān)稅（ %） 增值稅（ %） 消費(fèi)稅（ %） 商品 編號 商品名稱 進(jìn) 口 關(guān)稅（ %） 增值稅（ %） 消費(fèi)稅（ %） 1201-2 鮮牛肉 50 13 1701 糖 30-35 17 1201-2 冷凍牛肉 50 17 1704 口香糖 15 17 1203-8 鮮豬、雞等家禽肉 45 13 1806 巧克力、含可可食品 15 17 1203-8 冷豬、雞等家禽肉 45 17 1901-5 麵食、糕餅、麥精、乳制食品 30-50 17 1301-3 鮮活魚 30 13 2101-3 調(diào)味汁、調(diào)味品 25-90 17 1301-3 冷凍魚 30 17 2105 霜淇淋、冰制食品 65 17 1304 鮮、冷凍魚片、肉 45 13 或 17 2201-2 礦泉水、汽水 10-75 17 1305 幹、蒸魚 55 17 2203 啤酒 70 17 0.22/ 元升 1306 鮮暇、魷魚、鮑魚等 35-55 13 2204-8 酒 40-70 17 5-25 1306 凍暇、魷魚、鮑魚等 35-55 17 2401-3 煙 70 17 30-45 1401-6 乳、奶油、黃油等 30-65 17 3004-5 藥品 10-20 17 1407-8 蛋 55-65 13 或 17 3213-5 顔料、調(diào)色料、墨水 20 17 1409 天然蜂蜜 55 13 8303-4 保險(xiǎn)箱、文件櫃、文件架 25-30 17 1410 燕窩 60 17 8305 文件夾、訂書釘 30 17 1701-14 鮮的食用蔬菜 22-30 13 9016-17 天平、繪圖器具 9-20 17 1701-14 冷、幹的食用蔬菜 15-30 17 9608-9 筆 25-50 1 1801-14 鮮的食用水果、堅(jiān)果 20-55 13 9610-12 書寫用板、印刷、色帶 20-40 17 1801-14 冷、幹的食用食用水果、堅(jiān)果 20-55 17 9603 毛筆、畫筆 60 17 1801-14 咖啡 60 17 4801-23 紙制文具用品 12-40 17 1801-14 茶 70 17 4901-4 書籍、報(bào)紙、雜誌 0 17 1904-10 調(diào)味香料 35-65 17 4905-6 地圖冊、設(shè)計(jì)圖紙 0 13 1101-9 穀物及制口、麥牙、澱粉 9-40 13 或 17 4909 明信片、賀卡 8-28 17 1211 人參、當(dāng)歸、天麻等 3-45 13 4910-11 印刷的日曆、廣告品、圖片 30 17 1212 海帶、髮菜、果核、果仁 20-40 13 或 17 8440 書本訂裝機(jī) 16 17 1501-17 食用油脂 9.7-45 13 或 17 84469 打字機(jī)、文字處理器 20 17 1601-5 魚、肉罐頭 45 17 8470-73 電腦、計(jì)算器、印表機(jī)等 9-30 17 2001-9 蔬菜、水果罐頭、果汁 45-65 17 8472 削筆刀、訂書機(jī)等辦公用 25 17 第 22 頁 共 27 頁 商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié)代徵稅 商品編號 商品名稱 進(jìn) 口 關(guān)稅(%) 增值稅(%) 消費(fèi)稅(%) 商品 編號 商品名稱 進(jìn)口 關(guān)稅 (%) 增值 稅 (%) 消費(fèi) 稅 (%) 3303-4 香水、化妝品 55 17 30 4201-3 皮革制箱包、衣服 45 17 3304-5 護(hù)膚品、護(hù)髮品 55 17 17 4304 毛皮制衣服 50 17 9603 牙刷、化妝筆、刷 30-60 17 6101-17 針織或編的衣服 35-45 17 9615-16 梳子、卷髮夾、化妝粉撲 50-60 17 6201-17 非針織編的衣服 35-45 17 3306 口腔及牙齒 清潔劑 30-55 17 5802 毛巾織物 30-40 17 3401 香皂 45 17 17 5810 刺織品 30-40 17 3401-5 肥皂、洗滌劑、上光劑 35-45 17 6301-7 床單、窗簾等紡織品 30-40 17 3605 梳妝、縫紉等成套施行用品 45 17 9606-7 紐扣、拉鏈 40-55 17 4803 衛(wèi)生紙、面巾紙、餐廳紙 20 17 6401-6 鞋 50-60 17 5601 衛(wèi)生巾、嬰兒尿布等用品 30 17 6501-7 帽 40-45 17 6704 假髮、須、眉及類似用品 70 17 6601-3 傘 40 17 3922-6 塑膠潔具、家具、用品 35 17 6601-3 鐵釘、圖針、縫針 1313 17 3918 塑膠鋪地製品 25 17 7317-19 鋸、鉗子、錐子等工具 20 17 4016 橡膠鋪地用品 35 17 8201-6 風(fēng)扇 35 17 4419 木制食具、廚具 50 17 8414 空調(diào)器 40 17 4601-2 編織的席、墊、筐 30 17 8415 冷藏、冷凍設(shè) 備 20-40 17 4823 紙制的碟、盤、杯 50 17 8418 非電熱快速熱水器 40 17 5701-5 地毯及其它鋪地品 40 17 8419 家用電動器具 30-40 17 6910-14 家用陶瓷器具 55-60 17 8509-10 電熱器具 25-50 17 7012-13 家用玫瑰器具 30-50 17 8516 加工熱飲料機(jī)器 18 17 7321-24 家用的銅鐵制器具 30 17 8419 洗碟機(jī) 35 17 7413 家用的銅制器具 30 17 8422 制酒、果汁的壓榨機(jī) 15 17 7615 家用的鋁制器具 20 17 8435 洗衣機(jī)、乾燥機(jī) 20-50 17 8211-15 剪刀、餐刀、匙、叉等用具 30 17 8450-1 幹衣機(jī) 18-35 17 9401-5 家具、寢具 40-50 17 8452 縫紉機(jī) 25-40 17 9617 保溫瓶、真空容器 50 17 8475 自動售貨機(jī) 35 17 8301-2 鎖、帽、把架 30 17 8422 包裝或打包機(jī)器 18 17 第 23 頁 共 27 頁 商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié) 代徵稅 商品 編號 商品名稱 進(jìn) 口 關(guān)稅 (%) 增值稅(%) 消費(fèi)稅(%) 商品 編號 商品名稱 進(jìn)口 關(guān)稅 (%) 增值 稅 (%) 消費(fèi) 稅 (%) 8423 衛(wèi)器 15-35 17 9505 節(jié)日用品、娛樂用品 50 17 8427 叉車、可升降工作車 18 17 9506 體育用品 30-40 17 8433 割草機(jī) 15 13 或17 9507 釣魚用品 50 17 8501 發(fā)電機(jī) 15-18 17 7113 金、銀首飾 60 17 10 8508 手提電動工具 20 17 7116 珍珠、寶石品制品 60 17 10 8513 手電簡、手提電燈 40 17 7117 仿首飾 60 17 8517 電話機(jī) 20 17 3926 塑料制雕塑品、裝飾品 40 17 8517 傳真機(jī) 12 17 4414 木制書框、相框、鏡框 50 17 8518 麥克風(fēng)、音箱 25 17 4420 木制具盒子、小匣子、裝飾品 15-40 17 8519-20 8527 唱機(jī)、收音機(jī)、錄音機(jī) 50-60 17 9602 人造花、藥、果實(shí) 45 17 8521 磁帶 放、錄像機(jī) 60 17 6913 陶瓷塑像、裝飾品 55 17 8523-24 磁帶、唱片、光盤 9-50 17 7018 玻璃塑像、裝飾品 40 17 8525 攝像機(jī)、攝錄一體機(jī) 12-60 17 8306 金屬制飾品、銅、鏡子 20-30 17 8528 電視機(jī)、投影機(jī) 50 17 9601-2 動植物雕刻品 40-50 17 8522.29 8531-48 電器零件 7-40 17 9618 廚窗裝飾用模型、陳列品 30 17 9006-8 照相機(jī)、放映機(jī)、幻燈機(jī) 5-30 17 9701-3 書、雕塑品 14-20 17 9009 復(fù)印設(shè)備 30 17 8702-5 客運(yùn)或貨運(yùn)機(jī)動車 60-120 17 0-8 3701-7 膠卷 5-60 17 8711 摩托車 50-70 17 10 3700 膠卷投影設(shè)備 15-35 17 8712 自行車 50 17 3001-5 3001-13 眼鏡、望遠(yuǎn)鏡等 9-40 17 8715 嬰孩車 35 17 9101-14 鐘、表及其零件 20-50 17 9405 燈 25-40 17 9201-9 樂器及其零件 20-50 17 9025 溫度計(jì) 15-20 17 9026-32 鐘表機(jī)器 9-25 17 9613-14 打火機(jī)、煙斗 50-60 17 9501-3 玩具 30-40 17 9504 游戲機(jī)、游戲用品 40-50 17 第 24 頁 共 27 頁 好又多天河店與萬克隆三元店競爭比較表 順序 項(xiàng)目 好又多天河店 萬克隆三元里店 1 折舊費(fèi)用 僅為萬克隆之 40% 為好又多之 250% 2 開辦費(fèi)攤 銷 僅為萬克隆之 25% 為好又多之 400% 3 商場規(guī)劃 較理想，且成本低 不理想，且成本高 4 商場顧客動線 較理想，商場幾無死角 不理想，夾層及許多地方均成死角 5 交通狀況 良好，六線道，車流多，但不塞車 不佳，僅二線道