眼鏡零售行業(yè)分析報告

眼鏡零售行業(yè)分析報告 組長：張海媚 組員：鄭志榮 梁軍麗 1 前言 隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，市場競爭白熱化，各行業(yè)為了生存和發(fā)展都在積極地探索突破之道。在眾多行業(yè)中，半醫(yī)半商的眼鏡零售行業(yè)，一直頗受人們的爭議，而關(guān)于它的“暴利”之說，在人們心里似乎已經(jīng)根深蒂固。 在這里，我們將會探討眼鏡零售行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展情況，包括產(chǎn)品、服務(wù)的同質(zhì)化，行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和發(fā)展，專業(yè)人才短缺，“眼鏡暴利論”等等。同時，為了給 眾多大學(xué)生提供一個就業(yè)方向，我們將會在這份行業(yè)分析報告中提及行業(yè)的員工職責(zé)、薪酬等等的情況。 編者 2011 年 5 月 2 報告目錄 第一章 眼鏡零售 行 業(yè) 的概述 第二章 眼鏡零售行業(yè)的環(huán)境分析 第三章 眼鏡零售 行業(yè)的現(xiàn)狀分析 第一節(jié) 眼鏡零售行業(yè)的五力分析 第二節(jié) 眼鏡零售內(nèi)部價值鏈 第三節(jié) 眼鏡零售行業(yè)的盈利分析 第四章 眼鏡零售行業(yè)的前景分析 第一節(jié) 眼鏡零售行業(yè)的發(fā)展驅(qū)動因素 第二節(jié) 眼鏡零售行業(yè)前景 第五章 眼鏡零售業(yè)員工的職責(zé)和待遇 第一節(jié) 員工職責(zé) 第二節(jié) 員工的工資薪酬 3 第六章 眼鏡零售行業(yè)總結(jié) 第一章 眼鏡 零售 行 業(yè) 的概述 1 行業(yè)歷史 1911年，一批中國技工自行集資創(chuàng)辦了“中國精益眼鏡公司”，同時這也成為眼鏡零售業(yè)的開端。上世紀(jì) 70年代末至 80年代初，國家恢復(fù)高考制度和國家對教育的重視，配鏡者的日益增多， 至今 驗光配鏡店發(fā)展到目前的 3萬多家（具有一定規(guī)模的）， 分布遍布全國城鄉(xiāng)，并已經(jīng)向現(xiàn)代營銷、連鎖經(jīng)營的方向發(fā)展。 2 行業(yè)性質(zhì) 眼鏡 零售 行業(yè)是一個半醫(yī)半商的行業(yè) 。首先，眼鏡零售店是一個眼鏡行業(yè)的終端銷售渠道，是直接向消費者提供其所需要的眼鏡的地方，其目的就是提供相關(guān)的產(chǎn)品來輔助人類眼睛的缺陷，然而，其目的 實現(xiàn)必須以一個具有醫(yī)學(xué)性質(zhì)的專業(yè)化技術(shù)作為支撐點；其次，眼鏡零售店并不是一個公共慈善機(jī)構(gòu)而是商業(yè)機(jī)構(gòu)，其直接目的就是為了盈利。由于眼鏡零售業(yè)具有一定的醫(yī)學(xué)性質(zhì)，所以其必須要具備有相應(yīng)專業(yè)技術(shù)的工作人員來進(jìn)行操作， 很多零售門店 用 3個 1/3的理論 對新進(jìn)員工進(jìn)行培訓(xùn)的，從這個角度不難看出眼鏡零售門店區(qū)別于其它零售行業(yè)的特點 。 4 3 行業(yè)細(xì)分 依據(jù)眼鏡零售業(yè)的狀況，眼鏡零售行業(yè)可以初步劃分為： 眼鏡連鎖 店、 眼鏡企業(yè) 、 眼鏡公司 、 眼鏡店 、 醫(yī)界 零售單店、網(wǎng)上 配鏡等等。而至于 眼鏡行業(yè)的產(chǎn)品分布有：鏡框、鏡片、隱形眼鏡、藥水、 太陽鏡以及其它一些特定的產(chǎn)品 ，但是 眼鏡零售業(yè)主要的產(chǎn)品 還 是框架配鏡 。 第二章 眼鏡零售行業(yè)的環(huán)境分析 1 政策環(huán)境 1) “十二五”對眼鏡零售行業(yè)的影響 A. 刺激消費增長 2011年，政府出臺了“十二五”對我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的相關(guān)調(diào)整。在十二五”期間，政府將進(jìn)一步出臺有力措施刺激消費增長，這對零售行業(yè)而言是一個利好的發(fā)展機(jī)會。 B. 對職業(yè)培訓(xùn)、就業(yè)、營銷網(wǎng)絡(luò)、品牌建設(shè)的支持 “十二五”的 支持內(nèi)容其中就包括職業(yè)培訓(xùn)、就業(yè)、營銷網(wǎng)絡(luò)、品牌。職業(yè)培訓(xùn)和就業(yè)的政策實施，會有利于眼鏡零售行業(yè)員工的特殊技能的需求得到滿足，營銷網(wǎng)絡(luò)制度的 完善，將是有利于擴(kuò)展眼鏡零售行業(yè)的分銷渠道，提高它的營業(yè)額，而品牌的打造有利于提高眼鏡零售店的競爭力，政策的實施將促使制度的完善，加快眼鏡零售行業(yè)的改革與發(fā)展。 5 2) IPO 的重啟和國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板的推出 提供機(jī)會 IPO 的重啟和國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板的推出，為眼鏡行業(yè)的融資提供了機(jī)會。 采取積極的金融信貸 ,信用擔(dān)保等政策，支持業(yè)績良好 ,具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的中小企業(yè)發(fā)展，充分發(fā)揮中小企業(yè)吸納勞動力就業(yè)的作用。這 些 政策對眼鏡行業(yè)的適用性很強(qiáng)，由于眼鏡行業(yè)中小企業(yè)比較集中，融資難的矛盾非常突出，資金的缺乏嚴(yán)重制約眼鏡企業(yè)做大做強(qiáng)，這項政策對解決 眼鏡行業(yè)資金缺乏的矛盾提供了政策的支持。 2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 1) 國內(nèi)生產(chǎn)總值 （ GDP）顯示經(jīng)濟(jì)態(tài)勢良好 2010年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值（ GDP）為 397983億元，按可比價格 計算，比上年增長 10.3%，增速比上年加快 1.1個百分點，國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢總體良好。 美國華爾街日報報道 ,中國 2010年 GDP 相當(dāng)于全球 GDP 的 8.5%,并超過日本成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體。中國經(jīng)濟(jì)的增長動力正逐步從政府推動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動 ,已初步在市場基礎(chǔ)上實現(xiàn)一個相對較高的增長。 在國內(nèi)健康穩(wěn)步的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下，眼鏡零售行業(yè)得以迅速成長，不少眼鏡 巨頭紛紛拓展自己的市場區(qū)域，加大區(qū)域品牌的形象建設(shè)，同時，國外的投資者也紛紛涌進(jìn)中國的眼鏡市場。 6 2) 消費者信心指數(shù)回升 2011 年一季度中國農(nóng)村和 城市 消費者信心指數(shù)均明顯回升，調(diào)查表明，一季度中國消費者信心指數(shù)為 108，比 2010 年四季度上升 8 點 ， 超過 7 成消費者預(yù)期在未來一年內(nèi)個人收入狀況會好或者非常好， 2010 年第 4 季度，全國有 17.3%的城鎮(zhèn)居民傾向于 “更多消費 ”， 消費者即期 消費意愿 的 顯著增強(qiáng) 使眼鏡零售行業(yè)的向利好的方向發(fā)展。 3) 居民消費價格指數(shù) (CPI) 居民消費價格指數(shù) (CPI)在 2010年逐季加快。一季度 CPI 增長 2.2%,二季度 CPI增長 2.9%,三季度增長 3.5%,四季度增長 4.7%， 全年 CPI上漲 3.3%。這 主要是由食品價格和居住價格帶動 ， 它預(yù)示了我國通脹壓力 增大 。 而食品價格全面上漲又會以循環(huán)的方式向其上下游產(chǎn)品的 價格傳導(dǎo) ，并可能會形 成新一輪的價格上漲浪潮。 這會對眼鏡零售行業(yè)的銷售額有一定負(fù)面影響。 3 社會環(huán)境 1) 國民視力問題有所上升 據(jù)防治近視調(diào)查顯示，我國人口共有 13多億，其中近視眼人數(shù)已近 4億，位居世界第一，近視發(fā)生率已經(jīng)達(dá)到世界平均水平的 1.5倍， 青少年近視發(fā)生率更是高達(dá) 50%至 60%。 據(jù)調(diào)查，中國 15至 59歲人群中約有 75%的民眾需要視力矯正，其中大部分為近視人口。還有，其中 60歲以上老年人 7 口達(dá) 1.43億，老花眼、斜視、眼球震顫等等都是老年人的身體困擾之一，由此可以看得出，在中國，視力矯正的需求是極高的。 2) 眼鏡消費的時尚動向 隨著我國經(jīng)濟(jì)水平和人們消費意識的提高，眼鏡已經(jīng)不僅僅是解決視力問題了，人們更關(guān)注眼鏡的設(shè)計美感， 而鏡架的款式也趨向多元化，廣受潮人歡迎的彩色板材大框，女孩子喜愛的糖果透明膠框，適合上班族的精致金屬框，還有復(fù)古型、木材架等等。 而且隨著旅游業(yè)的飛速發(fā)展，眼鏡零售商出售的 防風(fēng)沙鏡、太陽鏡、防紫外鏡等眼鏡都位列旅游用品當(dāng)中去，由于產(chǎn)業(yè)之間會有著派生需求的關(guān)系，所以旅游人數(shù)的提升也會提高眼鏡的銷量，間接促進(jìn)眼鏡零售業(yè)的發(fā)展。 4 科技發(fā)展 1) 眼鏡零售行業(yè)的電子設(shè)備 隨著科技的飛速發(fā)展，如今的眼鏡店已經(jīng)越來越電子科技化了， 從當(dāng)年的兩條柜子，一張泛黃的紙造視力表，到現(xiàn)在的瞳距儀、電腦查片儀、電腦驗光儀、綜合驗眼儀、自動投影儀、自動磨邊機(jī)、眼鏡片自動清洗機(jī)、調(diào)架機(jī)等等，從電子設(shè)備的變化，可以看出眼鏡零售行業(yè)已經(jīng)越來越專業(yè)科學(xué)化，科技的發(fā)展大大減少了驗光的人為誤差，提高了驗光的準(zhǔn)確率，也從一定減輕了行業(yè)招人難的問題。 8 2) 鏡片的功能 鏡片的功能也越來越多，防紫外線變色片、太空不碎片、近視控制片等等，而在國外甚至已經(jīng)出現(xiàn)了能根據(jù)光線、瞳孔活動自動調(diào)節(jié)的電子眼鏡（但由于價格和款式暫時還沒普及），這些科技發(fā)展下的新產(chǎn)品，設(shè)計更人性化，迎合了 消費者的不同需求。 3) 3D 眼鏡的風(fēng)靡 在 電影制作科技的影響下， 3D 電影的出現(xiàn)和它受到消費者喜愛的必然性，催生了 3D 眼鏡 的市場。 最近，在眼鏡方面處于弱勢的快門式 3D陣營也開始發(fā)力，表示將改進(jìn)現(xiàn)有紅外傳輸方式的 3D 眼鏡，將推出采用RF 射頻傳輸技術(shù)的 3D 眼鏡。 第三章 眼鏡零售行業(yè)的現(xiàn)狀分析 一 眼鏡零售行業(yè)的五力分析 1 供應(yīng)商的討價還價能力 1) 供應(yīng)商的品牌建設(shè) A 國內(nèi)供應(yīng)商品牌建設(shè)意識不足 國內(nèi)眼鏡產(chǎn)品供應(yīng)商的品牌建設(shè)意識不足，事實上，消費者對國內(nèi)眼 9 鏡品牌了解很少，特別是鏡架鏡片，甚至無法說 出一個國內(nèi)品牌名稱，這導(dǎo)致的直接結(jié)果是，眼鏡零售商能輕易找到替代供應(yīng)商，國內(nèi)品牌鏡架供應(yīng)商無法掌握議價主動權(quán)，議價能力較低；另一方面，國內(nèi)某些供應(yīng)商利用消費者對眼鏡產(chǎn)品了解不足的現(xiàn)狀，在面對較大的連鎖零售店和小型個體店，同一款式的鏡架用兩種不同的牌子名稱，由于牌子不同，大型連鎖店可以把價格提升一個階層甚至翻幾倍，從而獲得更多的大型連鎖零售店的訂單，長期而往，不僅打亂了市場的秩序，而且使品牌的價值降低，令供應(yīng)商自己的議價權(quán)更低。 B 國外的大品牌地位穩(wěn)固 國外的大品牌（如 Dior、夢特嬌、尼克）的 供應(yīng)商 具有比較穩(wěn)固市場地位 ， 不受市場劇烈競爭困撓， 在終端市場擁有一群忠實的高端消費者。議價權(quán)掌握在這些國際大品牌手中。 2) 眼鏡產(chǎn)品同質(zhì)化 國內(nèi)大多數(shù)眼鏡產(chǎn)品的缺乏特色， 同一大類中不同品牌的眼鏡產(chǎn)品在性能、外觀甚至營銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同， 導(dǎo)致產(chǎn)品容易被競爭者替代，眼鏡產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致零售商的轉(zhuǎn)換成本低，供應(yīng)商的議價主動權(quán)受到限制。 3) 零售商實力日益增強(qiáng) 近幾年隨著零售商的發(fā)展日趨組織化、規(guī)?；?，其在雙邊關(guān)系中的強(qiáng) 10 勢地位日漸提高，批發(fā)、代理、廠家等供應(yīng)商逐漸失去了與之抗衡的實力。因此，零供矛盾日趨激烈。隨著買 方市場的形成，零售商直接接觸客戶，信息收集較快，資金的回攏也較快，所以往往其在供應(yīng)鏈中有較大的優(yōu)勢，尤其是規(guī)模較大的零售商，其談判的籌碼就更多 2 購買者的討價還價能力 1) 商品周轉(zhuǎn)期長 眼鏡零售業(yè)的周轉(zhuǎn)期相對較長，據(jù)調(diào)查報告顯示，國內(nèi)平均每人隔 1.5 年換一次眼鏡，所以客流量會比服裝、食品、化妝品零售業(yè)少，購買者的討價能力會較后面的幾個行業(yè)高。 2) “暴利 ” 論使行業(yè)形象下降，行業(yè)競爭劇烈化 2003 年，新聞媒體對眼鏡行業(yè)（尤其是對眼鏡零售業(yè)）進(jìn)行口誅筆伐，并將眼鏡行業(yè)斥責(zé)為十大暴利行業(yè)之一，這使消費者對價格 的敏感度提高。 眼鏡零售店紛紛打出平價超市，平價直通車的旗號招攬客戶，行業(yè)競爭迅速升溫。這導(dǎo)致消費者購買眼鏡時議價的意識加強(qiáng)和議價主動權(quán)上升。 3) 行業(yè)同質(zhì)化日益嚴(yán)重 如今，產(chǎn)品和品牌過剩，已經(jīng)不是之前的產(chǎn)品營銷時代了，產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)無可避免， 眼鏡行業(yè)也如此， 產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化趨勢日益明 11 顯，眼鏡服務(wù)逐步退化成一般商品服務(wù)，個性化、人性化的內(nèi)容越來越少；而消費者的需求卻日趨個性化。 A 商品同質(zhì)化 眼鏡零售店的商品（如鏡架、鏡片、太陽鏡）幾乎都是從同一批發(fā)場地進(jìn)貨，而沒有自己的自主商品，行業(yè)間的商品功能相似、低水平 重復(fù)，消費者認(rèn)為產(chǎn)品沒特色，在每一家都可以找到類似的，是造成消費者議價能力提高的重要原因。 B 品牌不夠成熟，服務(wù)同質(zhì)化 在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的時代，尋求差異化，突顯個性化，建立和鞏固品牌或產(chǎn)品自身發(fā)展優(yōu)勢的一條途徑。不少大型眼鏡零售連鎖店開始 塑造自身品牌形象，提升品牌價值，增加對顧客的吸引力，從而在一定程度上減慢了消費者討價議價權(quán)的提高速度，但由于品牌仍不夠成熟，眼鏡零售店在自身文化、營銷和理念上的創(chuàng)新和設(shè)計任不足，消費者得議價能力仍然提高了。 3 新進(jìn)入者 面臨的障礙力 1) 技術(shù)障礙 眼鏡零售業(yè)是 商 業(yè)和 專 業(yè) 有機(jī)的 結(jié)合，即既 要 極高的商業(yè)贏利能力同時 還 要具備雄厚的專業(yè)基礎(chǔ)，這一點不僅從消費者的配鏡行為及變化的微 12 觀層面可以得到有力的證明，同時國家政策走向的宏觀層面也決定了眼鏡零售業(yè)的發(fā)展必須是專業(yè)的和諧發(fā)展。 較之，眼鏡行業(yè)是一門時刻充斥著技術(shù)的行業(yè)， 主要應(yīng)包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系、驗光的標(biāo)準(zhǔn)體系、隱形眼鏡標(biāo)準(zhǔn)體系、技術(shù)監(jiān)督體系等。 所以，對新進(jìn)入者造成了硬性威脅。 2) 資金障礙 A 眼鏡產(chǎn)品進(jìn)貨價上升 從宏觀層面看，處于通脹期的國內(nèi)生產(chǎn)資料價格普遍在上漲，因此眼鏡原材料價格的上漲并不是孤立的現(xiàn)象， 眼鏡產(chǎn)品進(jìn)貨價 將 繼續(xù) 上揚(yáng)。 B 儀器品種多，價格貴 儀器的價格較貴，但不同地區(qū)的儀器要求有所不同，例如廣州地區(qū)較正規(guī)并含加工房的眼鏡零售店需要 8 臺以上的儀器，單這項資金就至少需要 10 萬元，還有其它專業(yè)工具，一般在 15 30 萬 比較適合。 C 租金高 傳統(tǒng)的眼鏡店大都選擇在位置較好的地段，租金是非常昂貴的。如在合肥老市區(qū)黃金地段一個面積平方米的眼鏡店月租要數(shù)萬元，若每天賣副眼鏡，每副僅分?jǐn)偟淖饨鹁陀兄辽僭?所以，進(jìn)入眼鏡零售行業(yè)的資金要求比較高，在廣州開一家正規(guī)的中等檔次眼鏡店，需要的資金是 45 萬 80 萬， 相對于 同等規(guī)模的餐飲、服 13 裝、化妝品零售業(yè)起碼高出 20 萬的資金。高額的資金要求，讓不少想進(jìn)入眼鏡零售行業(yè)的人望而卻步。 3) 庫存障礙 眼鏡零售業(yè)操作極為復(fù)雜，其中鏡架、鏡片尤甚。由于鏡架的材質(zhì)、色碼、款式及品牌不同，一家眼鏡店常常需要儲備上千甚至上萬種樣品。而鏡片由于每個品種都有近百個度數(shù)（包含近視、遠(yuǎn)視、散光），一般也要有上千上萬庫存。而且眼鏡屬于時尚流行商品，款式的生命周期只有幾個月。而眼鏡的銷售周期相對較長，以代理范思哲太陽眼鏡的經(jīng)驗為例，在工廠下一個訂單，大約要用 3 個月生產(chǎn)， 1 個月進(jìn)入零售店貨架，用 3到 4 個月時 間銷售。因此，“安全、高效的庫存周轉(zhuǎn)”是眼鏡零售企業(yè)建立核心能力所必須過的一個難關(guān)。 4) 人才障礙 眼鏡行業(yè)半醫(yī)半商的特殊性，造成了一對一的銷售模式，這要求員工不僅要有一定的光學(xué)知識和鏡片裝配知識，而且要有獨立銷售的能力。 A 專業(yè)人才緊缺 事實上，在行業(yè)里，驗光師、加工師傅、專業(yè)營業(yè)員的需求量很大，但由于人們對這個專業(yè)的認(rèn)識不足，報考和進(jìn)修該專業(yè)的人很少，造成了市場需求大于供給?，F(xiàn)在，眼鏡零售行業(yè)的人才本科視光學(xué)畢業(yè)的人才不足 1%，一部分是大中專視光學(xué)畢業(yè)后培訓(xùn)，大部分是商家招聘非專業(yè)人員，再經(jīng)過一系列培 訓(xùn)后參加工作。 14 小型零售店，為了節(jié)省培訓(xùn)時間和費用，往往是選擇提高工資招聘專業(yè)的人才，但由于市場的需求大于供給，人才流動大，造成小店“人才難留一年”的情況。 眼鏡行業(yè)銷售人員緊缺正 是眼鏡零售行業(yè)技術(shù)瓶頸 的具體反映。 B 培訓(xùn)時間長，難度較大 正由于專業(yè)人才短缺，非專業(yè)人員的培訓(xùn)就成各大連鎖店的重點項目之一，不同于其他行業(yè)，眼鏡零售行業(yè)的半醫(yī)性質(zhì)要求專業(yè)技術(shù)較多，培訓(xùn)時間一般在 1 到 3 個月，而且參加工作后，員工每兩個月或半年需要參與考察一次，這樣一來員工培訓(xùn)的時間就會加長，培訓(xùn)費用上漲。如何建立有效而且低成本的 培訓(xùn)系統(tǒng)，也是新進(jìn)入者要面臨的一大障礙， 4 由 替代品 造成 的威脅 力 1) 激光糾正視力 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和醫(yī)療科技的進(jìn)步，在醫(yī)界出現(xiàn)了用激光的技術(shù)手段來矯正眼睛的問題（如近視），這也導(dǎo)致眼鏡零售店的一部分潛在顧客的流失。 A 激光治療存在副作用 然而，我國的激光治療技術(shù)還不算成熟，導(dǎo)致有些治療案例出現(xiàn)了相 15 應(yīng)的副作用，這將成為它無法普遍地被消費者所接受的一大瓶頸；同時，這個激光治療技術(shù)也具有局限性，只有符合一定的人體要求的受眾才能使用這個技術(shù)進(jìn)行治療； B 激光治療費用高 激光 治療費用 要 3000元到 10000元 的，這大大超越眼鏡的價格，使很多消費者都處于觀望的狀態(tài)，這在一定程度上可以緩解此治療對眼鏡零售業(yè)的沖擊。 C 眼鏡的裝飾新作用 眼鏡零售業(yè)的目標(biāo)市場不僅僅是眼睛有需要的人群，同時，還有愛美人士一族。因為眼鏡不僅僅是治療工具，同時也是一個裝飾的用品。如現(xiàn)在流行復(fù)古雷朋太陽鏡、美瞳彩色隱形鏡等等 綜上所述，在目前，激光治療技術(shù)對眼鏡零售業(yè)的沖擊是有限的。但不排除治療技術(shù)的上升，造成零售行業(yè)的未來的更大的威脅。 2) 禮物精品店、美妝店、網(wǎng)上商店出售的低價塑料鏡架 07 年市面出現(xiàn)的低價塑料鏡架到如今才 4 年了，已經(jīng)成 為了一種新的配鏡模式，消費者一般到禮物精品店、街邊攤購、網(wǎng)上買這些塑料鏡架（費用在 8 元 -40 元），然后到專業(yè)眼鏡店驗光配鏡片。這些鏡架由于 16 便宜，款式新穎時尚很受年輕的打工一族、在校學(xué)生的歡迎，比如廣州地區(qū)，一家眼鏡店平均每天會有 1-3 個客戶自帶鏡架要求驗光，而只買購鏡片。這已經(jīng)對眼鏡零售業(yè)造成了一定影響，分?jǐn)偭搜坨R零售業(yè)的利潤。 5 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭 力 1) 網(wǎng)上配鏡的興起 隨著我國網(wǎng)民的不斷增加以及網(wǎng)上購物的不斷發(fā)展，網(wǎng)上配鏡得以快速發(fā)展 。 網(wǎng)上配鏡市場從無到有，逐漸興起，形成了專業(yè)網(wǎng)上配鏡 服務(wù)商 ，其中在行業(yè)影響較大的有億超配鏡網(wǎng)。 相對于傳統(tǒng)眼鏡店，網(wǎng)上配鏡 不僅免去房租等高額成本，低價運(yùn)營， 而且 產(chǎn)品分類齊全，查看方便，還可提供豐富的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料，便于消費者了解和選擇， 節(jié)省時間， 分流了部分 傳統(tǒng)眼鏡店的 青少年消費者， 對 傳統(tǒng)零售模式 產(chǎn)生一定影響。 2) 醫(yī)學(xué)驗光 這種模式與以往醫(yī)院的眼鏡經(jīng)營方式有著本質(zhì)的不同，它 是 實行單店化的 商業(yè)模式， 店面 更 廣， 驗光 設(shè)備 齊全 ，眼鏡 款式商業(yè)市場化 ， 以 擁有醫(yī)院的頭銜，享有醫(yī)院的技術(shù)力量 、 雄厚資金實力 和 配備專業(yè)人才 為自身賣點 ， 吸引更多消費者。 17 此外，以 “醫(yī)學(xué)驗光 ”為號 召，或者以弱視治療為主的 “XX 視光中心 ”、 “XX眼科醫(yī)院 ”、 “XX 弱視治療中心 ”等等，近年來漸成氣候，成為眼鏡零售 行業(yè) 一支不可小覷的力量。 3) 平價 眼鏡店 和 主做高端的 傳統(tǒng)連鎖店 平價 眼鏡店 和 主做高中端的 傳統(tǒng)連鎖店，本是兩個不同的消費群定位，眼鏡業(yè)又缺乏可比性強(qiáng)的消費品牌，應(yīng)該說是典型的差異化競爭。 但由于 2003 年“眼鏡行業(yè)暴利”的說法，眼鏡零售行業(yè)大打“平價”的旗號， 價格的廝殺對整個行業(yè)造成嚴(yán)重傷害 ，至今在消費者心中還有很大負(fù)面影響 。 二 眼鏡零售店內(nèi)部價值鏈 企業(yè)內(nèi)部價值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)內(nèi)部為顧 客 創(chuàng)造價值的主要活 動及相關(guān)支持的活動。 眼鏡零售店的內(nèi)部價值鏈?zhǔn)怯缮唐罚ù颂幹恢缚蚣芘溏R，即鏡架鏡片）銷售服務(wù)、驗光服務(wù)、加工定配、售后服務(wù)組成的。 下面的表格可以看出，鏡片、鏡架銷售是最重要的戰(zhàn)略利潤區(qū)，其次是驗光服務(wù)，這剛好與消費者需求相吻合，消費者配鏡的主要目的是解決視力問題，而眼睛零售行業(yè)是一個半醫(yī)的行業(yè)，相對其他消費項目，消費者首要選擇的是值得信賴的企業(yè)，而這種重視往往體現(xiàn)在鏡片的選購，而驗光服務(wù)的質(zhì)量好壞是讓消費者體現(xiàn)企業(yè)專業(yè)性的主要途徑。 18 *建立戰(zhàn)略控制手段的目的，是保護(hù)企業(yè)設(shè)計帶來的利潤流，使其免受 競爭對手和用戶勢力的侵蝕 三 眼鏡零售行業(yè)的盈利分析 1 三大類眼鏡零售店的月營業(yè)額 眼鏡零售店的經(jīng)營方式各不相同，從規(guī)模和面向消費群上大致分為三類： 1) 小型個體零售店 在國內(nèi)眼鏡零售店共 3萬家左右 的情況下，此類的眼鏡店有價值鏈 利潤率 控制點 鏡架 38.1% 鏡架的款式更新較快，庫存大，這需要零售商控制好 庫存成本，建立一條適合自身情況的供應(yīng)鏈，更短的 生產(chǎn)周期、更強(qiáng)的市場應(yīng)變能力、更高的產(chǎn)品質(zhì)量和 更高的存貨周轉(zhuǎn)率 鏡片 41.6% 是眼鏡零售店的首要戰(zhàn)略利潤區(qū)， 針對不同需要的客戶，提供高品質(zhì)的鏡片 銷售服務(wù) 5% 提高營業(yè)員得銷售能力和專業(yè)知識，提高門店的銷售總額，同時為客戶提供專業(yè)意見 驗光服務(wù) 5.7% 為驗光師的提供職業(yè)培訓(xùn)，提高其專業(yè)性 和服務(wù)觀念，增加客戶的體驗價值 加工定配 3.7% 嚴(yán)格按國家標(biāo)準(zhǔn)加工定配，目標(biāo)是零誤差 售后服務(wù) 2.9% 降低售后服務(wù)門檻，提高客戶滿意度 19 30% 40%左右，他們的生存空間越來越困難，但基本上分布在大學(xué)校園，郊區(qū)，城鎮(zhèn)等一些邊緣化地段， 此類小型個體眼鏡零售店（如夫妻店） 生存法則是采取產(chǎn)品低擋，價格低廉來贏得一部分顧客的需求 ，月營業(yè)額是 8千元 5萬元。 2) 面向大眾消費的連鎖零售店 面向大眾消費的連鎖零售店，（如美多眼鏡超市、精威眼鏡）以廣州聯(lián)合大眾眼鏡店為例，一線級店（如廣州天河較旺的商業(yè)圈）的月營業(yè)額是 3550 萬，二線級店的月營業(yè)額是 2035 萬，三線級店的月營業(yè)額是 815 萬。 3) 面向高端消費群的連鎖店 面向高端消費 群體，一般在高檔百貨商場駐點，以 88 眼鏡為例（如廣州體育中心的天河百貨）一副眼鏡上千元很平常，月營業(yè)額上百萬。 3 眼鏡零售行業(yè)并不“暴利” 2003 年十大暴利行業(yè) ，眼鏡業(yè)榜上有名，位列電信行業(yè)之后，排名第六位。“出廠價 8 元的眼鏡架賣到消費者臉上就是 180 元”。 20 元的成本賣 400 元 的說法被公眾廣為流傳。 根據(jù)調(diào)查分析 ，眼鏡零售行業(yè)并不具備暴利的基礎(chǔ)，一則它不是政策保護(hù)行業(yè)，二則也不是壟斷行業(yè)。 眼鏡零售行業(yè) 是在市場條件下，正常發(fā)展的行業(yè)。 20 1) “非暴利”的原因 A. 高價房租吞噬利潤 因為眼鏡店的經(jīng)營者長期 以來基本依靠自然客流，一般在商業(yè)街、繁華地段設(shè)點，對店面的位置要求高，房租自然高。眼鏡行業(yè)所謂的高額利潤被高價的房租無情吞噬了。 如，在 廣州市場可以從它一個檔鋪的頂手費來看，部分鋪位的頂手費可以高達(dá) 10 萬元甚至上百萬元，都是一鋪難求。在北京路的眼鏡店，平均一天賣 20 副眼鏡。但是 30 到 50 平方米的店鋪，一個月的月租差不多要 20 萬元，相當(dāng)于店租要 7000 元一天，這樣算下來，一副眼鏡的平均價格也要賣個三四百塊錢才能收回店租。 B. 換鏡周期長、客源相對短缺 眼鏡零售店顧客平均 1.5 年換一次眼鏡，在這 1.5 年中，每個顧客 基本屬于一次性消費，目標(biāo)人群不斷減少，極少形成重復(fù)購買。中老年更換周期更長，很多消費者 一副眼鏡戴到老 。對比起服裝店顧客平均一季度3-5 件服裝的購買量，眼鏡零售行業(yè)的客源相對短缺。 C. 個性化服務(wù)，附加價值多 眼鏡是一種比較特殊的商品，顧客要配戴一副合適的眼鏡，從鏡片和鏡架出廠到顧客使用，還要經(jīng)過驗光、加工，調(diào)校、復(fù)查等環(huán)節(jié)。因此，眼鏡的銷售完全是個性化的服務(wù)。 以下圖表是市場的收費表（不包含特殊的定制度數(shù)） 21 驗光 加工 調(diào)校 復(fù)查 市場價值 50100 元 2550 元 05 元 0 元 時間 2040 分鐘 60240 分鐘 520 分鐘 2040 分鐘 由此可見， 眼鏡 零售 行業(yè) 的成本 中 ， 有很大一部分是技術(shù)成本與風(fēng)險。 一副眼鏡 200 元左右其實屬于低價，再加上日常的免費清洗、調(diào)校服務(wù)，在如今物價上漲的時代，根本說不上暴利。 2) “暴利”的誤會來源 造成“暴利”誤會的原因有三點： A 商品品種多、價格不透明，消費者不專業(yè) 全國眼鏡產(chǎn)品的品牌超過幾千種，進(jìn)貨價從幾元到上千元不等。眼鏡零售店的商品品牌很少雷同，一方面是進(jìn)貨渠道不一樣，另外一方面是，某些廠家同一個款式型號的鏡架鏡片用不同的牌子名字，來進(jìn)入 不同分銷渠道。因為商品種類的繁多，消費者對眼鏡商品認(rèn)識不足，一般消費者很難從外觀上區(qū)別出眼鏡的好壞。 B 部分商家經(jīng)營不規(guī)范，存在貓膩 某些商家利用消費者不專業(yè)和眼鏡商品的品牌度低的特點，通過夸大其價值和功能，獲取高出同行數(shù)倍、十倍的價格，這給不良商家?guī)砹瞬僮鞲呃麧櫟目臻g。 而當(dāng)年的新聞關(guān)于“眼鏡暴利”其實就是反應(yīng)了這一方面的貓膩， 22 但這僅僅是某些不良商家，事實上，根據(jù)市場調(diào)查所謂“ 8 元鏡框”都是一些塑料鏡框，而眼鏡零售店一般出售的是板材料鏡框，價格在 25 元到上百元不等，而“ 8 元鏡框”的說法不夠?qū)憣崱?C 眼鏡零售店賣的是 半成品 ，附加值被忽視 不同于服裝、手機(jī)零售店 ，眼鏡店賣的不是成品，而是半成品，鏡架和鏡片賣到眼鏡店后，還需要驗光配鏡等一系列加工服務(wù)程序，眼鏡店需要為此配設(shè)專業(yè)的儀器，需要有持證的專業(yè)驗光配鏡師，而不僅僅是幾個銷售人員可以解決的。這樣，工廠里出來的眼鏡產(chǎn)品價格的降低，很難直接反映到消費領(lǐng)域。 第四章 眼鏡行業(yè)的前景分析 一 眼鏡零售行業(yè)的發(fā)展驅(qū)動因素 1 “十二五”政策推動消費品零售市場的擴(kuò)張 1) 預(yù)計 消費品零售市場年擴(kuò)容超 3 萬億 國內(nèi)貿(mào)易發(fā)展規(guī)劃（ 2011-2015）旨 在擴(kuò)大消費需求，到 2015年，社會消費品零售總額力爭比 2010 年翻一番，超過 30 萬億。這意味著，消費品零售總額將以每年超過 3 萬億的增幅遞增，消費市場空間將大幅擴(kuò)張。 零售市場的擴(kuò)張給眼鏡零售行業(yè)一個蓬勃發(fā)展的商業(yè)機(jī)會。 2) 推動消費者的消費能力提升 23 2010 年人均消費突破 1.1 萬元，按照十二五期間年均增長 14%計算，人均零售額在十二五期間將突破 2 萬元。 這 標(biāo)志我國消費品市場將進(jìn)入更加廣闊、容量更加巨大的發(fā)展空間，居民消費需求呈現(xiàn)升級、豐富、多元的特征，市場充滿更多商機(jī)。從 1993 年到 2010 年，我們可以看到我們國家 人均消費基本上是每五年翻一番。 3) 引導(dǎo)消費者的消費觀念的政策 “十二五”規(guī)劃指出要 重點培育品牌消費，引導(dǎo)部分中高端商品消費，進(jìn)一步促進(jìn)居民消費由生存型向發(fā)展型轉(zhuǎn)變。在培育新的消費熱點方面，規(guī)劃將引導(dǎo)企業(yè)提供適合老年人、 80 后、 90 后消費的商品和服務(wù)；支持發(fā)展文化消費、健身消費，拓展群眾多樣化消費，滿足多層次的消費需求，進(jìn)一步釋放城市居民消費潛力。 2 顧客群及顧客對產(chǎn)品使用方式的變化 1) 中、低檔眼鏡大有可為 小利潤，大市場。 中學(xué)生永遠(yuǎn)是眼鏡市場的消費主力軍，其數(shù)量和購買力將會隨中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展而迅速增長 （如圖）；其次老年人比例將逐步增多，這也必然促使眼鏡銷量的持續(xù)增加；這一“老”一“少”就構(gòu)成了目前的眼鏡消費者的主體，因此眼鏡的市場需求中仍以中、低檔為主，與普通教師、科研人員和國家公務(wù)員等工薪族共同構(gòu)筑起一個龐大的中、低檔眼鏡消費群體。 24 69%30%1%0102030405060703 0 0 元以下 300-500元5 0 0 元以上 2) 貴族消費，群體不斷擴(kuò)大 高檔眼鏡前途可期無論何時何地何種產(chǎn)品，高薪階層永遠(yuǎn)是貴族消費的主力軍，眼鏡行業(yè)也不例外。中國的高檔眼鏡的消費者所占消費群體的比例雖小，但若以眼鏡市場經(jīng)營額，而不是以眼鏡銷售數(shù)量大小來 計算，其規(guī)模也相當(dāng)可觀。同時，隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人民消費水平的提高，高檔眼鏡的消費群體也將不斷擴(kuò)大。 3) 時尚太陽鏡成新寵 隨著市場的不斷拓展，太陽鏡已不再是人們?yōu)檎趽跆柖鴮Ｓ玫漠a(chǎn)品，越來越多的時尚人士也將眼鏡作為了扮靚的工具，從而大大提高了眼鏡的需求量。 4) 隱形眼鏡將迎來大發(fā)展 隱形眼鏡因其無框、佩戴舒適、方便、美觀，而備受青少年患者的青睞。在美國、日本等發(fā)達(dá)國家，戴隱形眼鏡者占總?cè)丝诘?10，我國僅占 2，所占比例相對較小，而絕對人口卻極為龐大，今后它的總體需求中學(xué)生的購買鏡架的價格范圍 25 量發(fā)展大有潛力。 3 服務(wù)的革新 1) 服務(wù)信息化 A 個性化的電子檔案 為客戶設(shè)立個人電子檔案，記錄客戶每次消費的情況，如眼睛度數(shù)的變化情況、最近是否接受過醫(yī)院治療、當(dāng)次驗光的度數(shù)、當(dāng)次購買的眼鏡片和眼鏡架品牌、當(dāng)天消費金額等等。通過為客戶管理這些信息，能讓客戶更清晰地了解到自身的眼睛狀況，同時增加了客戶的轉(zhuǎn)換成本，跟商家建立了友好的信賴感。 B 眼鏡電子商務(wù)的興起 隨著網(wǎng)上購物的日益興盛，網(wǎng)上配鏡也逐漸進(jìn)入人們的視野中，如億配眼鏡網(wǎng)，不少門店眼鏡零售店也開始提供網(wǎng)上配鏡服務(wù)，如寶島眼鏡、眼鏡直通車等等。 2) 消費者越來越關(guān)注產(chǎn)品信息的透明 披露。 隨著消費者得學(xué)習(xí)能力的增強(qiáng)，獲取信息的渠道越來越多，消費者比以前掌握了更大的評論權(quán)，有些客戶對商品的了解甚至比銷售員還清楚，正因為這種信息的透明度，消費者即使不到該店消費，也具有了很大的議論影響力。 26 消費者學(xué)習(xí)能力增加，產(chǎn)品說明書、從成分到出處的透明的信息從來沒有對中國消費者如此重要，真實性營銷、透明化營銷是未來市場之上策。 3) 體驗式消費服務(wù) 消費者對時尚的關(guān)注已經(jīng)不再停留在翻翻時尚雜志就能解渴的初級階段了，如今，走進(jìn)品牌的體驗店、參與企業(yè)的時尚活動成為消費者了解時尚的重要舉措， 同時更注重購物過程的 體驗感受，更注重良好的購物環(huán)境及服務(wù)態(tài)度， 賣場終端的體驗型設(shè)計對于品牌的意義越來越突出 ，體驗式消費成為新的消費需求熱點。 4) 企業(yè)員工比規(guī)則更重要 如今越來越多眼鏡零售行業(yè)的企業(yè)家意識到，顧客對服務(wù)品質(zhì)好壞的評價是根據(jù)他們同服務(wù)人員打交道的經(jīng)驗來判斷，員工在眼鏡零售行業(yè)中占了舉足輕重的作用，因此，行業(yè)對員工的需求越發(fā)重視 A. 內(nèi)化企業(yè)的使命和愿景 企業(yè)非常注重描述企業(yè)的使命和愿景，并努力將企業(yè)的的目標(biāo)和員工的目標(biāo)結(jié)合在一起，甚至內(nèi)化到員工的心里，成為他們?nèi)粘９ぷ鞯哪繕?biāo)，平凡的工作因此而被賦予更積極的內(nèi)涵，這也是能 夠讓員工擁有幸福感的要素之一。 B. 重視員工的成長和發(fā)展。 為員工設(shè)計和開展培訓(xùn)科目，不斷提高員工的專業(yè)性知識和技 27 能，同時為員工描畫出可望又可及的前景規(guī)劃，增加員工的工作動力，例如，明廊眼鏡連鎖店就非常重視員工的培訓(xùn)，每個月都會開展知識講座，每年度都會組織專業(yè)考試，促使企業(yè)員工不斷學(xué)習(xí)，而且明廊眼鏡店的店長、主管大部分都是從內(nèi)部基層員工中提升挑選的，這給每個員工一個很好的自我實現(xiàn)平臺。 C. 優(yōu)化福利待遇 現(xiàn)在不少企業(yè)會開始關(guān)心員工的生活，給予員工一定的福利待遇，因為員工作為普通人要生存，對基本的物質(zhì)條件追求是最起碼 的需要。例如，美多眼鏡連鎖店會為員工提供 優(yōu)化福利待遇，現(xiàn)在不少企業(yè)會開始關(guān)心員工的生活，給予員工一定的福利待遇，因為員工作為普通人要生存，對基本的物質(zhì)條件追求是最起碼的需要。例如，美多眼鏡連鎖店會為員工提供。 二 眼鏡零售行業(yè)前景 1 規(guī)模擴(kuò)張是 眼鏡 零售業(yè)態(tài)發(fā)展的 大趨勢。 1) 擴(kuò)張趨勢加快 2007 年，眼鏡連鎖企業(yè)的擴(kuò)張勢頭異常迅猛。外資企業(yè)并購搶灘中國眼鏡零售市場，國內(nèi)一些大中型連鎖企業(yè)也紛紛謀劃布陣， 2008、 2009 年受金融危機(jī)影響，眼鏡零售行業(yè)放慢了擴(kuò)張 2010 年眼鏡零售行業(yè)的擴(kuò)張勢頭又加快 了， 一些眼鏡零售企業(yè)大膽打破地域的限制，已經(jīng)從本土的一二線城市，拓展到更多的城市領(lǐng)域。 全 28 國性和地區(qū)性知名眼鏡零售企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張和影響力 雖然 已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)?shù)某潭龋?但由于擴(kuò)張帶來的問題和挑戰(zhàn)也再次成為眼鏡零售業(yè)界的熱點話題。 2) 國際巨頭日益逼近 優(yōu)越的商業(yè)網(wǎng)點是零售商得以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，但行業(yè)競爭日趨激烈，零售商加大 圈地 力度，以及商業(yè)房產(chǎn)租金價格的持續(xù)上揚(yáng)，使得優(yōu)質(zhì)零售網(wǎng)點資源日益稀缺。 為達(dá)到進(jìn)入目標(biāo)市場、搶占優(yōu)越地段的目的，收購當(dāng)?shù)氐牧闶燮髽I(yè)成為外來零售商和戰(zhàn)略投資者進(jìn)入該地區(qū)零售市場的重要手段 。（如 意大 利的 Luxottica 以 1.69 億元的高價收購北京雪亮的所有股份 ） 眼鏡零售店屢屢被高溢價收購，折射出零售業(yè)整合步伐加大加快。重金鋪路，這僅僅是開始的第一步，接下來就是建立超越現(xiàn)有競爭業(yè)態(tài)的一種全新的經(jīng)營模式，形成難以模仿和跟進(jìn)的特色定位，這種大手筆通常會瞄準(zhǔn)高端或部分消費群體實施， 這將 是現(xiàn)有 眼鏡 零售業(yè)者無法與之抗衡 的 。 2 產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)無可避免 ，品牌建設(shè)迫在眉睫 隨著市場競爭越來越激烈，市場供過于求， 營銷時代也由原來的產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為品牌營銷時代 。加上眼鏡零售業(yè)的特殊性，產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化已經(jīng)成為了零 售巨頭的一大難題，如何建立自身的品牌特色、品牌形象成為了業(yè)界的熱點之一。 眼鏡零售企業(yè)發(fā)展到今天，應(yīng)該逐步形成自身獨特的核心競爭力。而 29 最好企業(yè)的核心競爭力是應(yīng)該是一種企業(yè)文化、是獨特的企業(yè)經(jīng)營發(fā)展理念等。 3 店面管理科學(xué)現(xiàn)代化 在傳統(tǒng)眼鏡零售店里，由于很多管理者得缺乏科學(xué)管理方法，各個管理職能部門因為負(fù)責(zé)人的能力與觀念的限制，已經(jīng)無法適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模：員工系統(tǒng)培訓(xùn)不足，所有知識來自于經(jīng)驗、模仿和一些供應(yīng)商的培訓(xùn)課程，每個人對顧客相同疑問的解答都不盡相同；技術(shù)人員本位意識強(qiáng)烈，只埋頭完成 自己的技術(shù)工作，不愿意和同事溝通，對待顧客的態(tài)度也十分傲慢；后勤人員對門市發(fā)生的緊急事件處理滯后。 當(dāng)今，眼鏡零售店內(nèi)的分工越來越細(xì)，而一次讓客戶滿意的服務(wù)，需要各方配合，如何調(diào)和各個領(lǐng)域的員工的矛盾，提高每個員工的工作積極性和效率，對店面進(jìn)行科學(xué)現(xiàn)代化管理，已經(jīng)成了管理者一大議程。 4 進(jìn)入 經(jīng)營模式變革 的多元化時代 以 90后為代表的新一代消費群體，消費觀念、消費方式、消費需求與實際存在很大的差異，隨著新一代消費群體的發(fā)展，眼鏡零售市場將進(jìn)一步細(xì)分，與之對應(yīng)的渠道的差異化發(fā)展，行業(yè)內(nèi)部的差異化 也會越來越明顯，眼鏡零售企業(yè)將改變以往的營銷方式，轉(zhuǎn)而打造更加專業(yè)化，個性化和針對目標(biāo)消費群體的銷售場所。 4 眼鏡零售 市場價格的主流 將會 更高 30 縱向分析，未來眼鏡市場價格的主流肯定是是更高，這符合市場發(fā)展的趨勢和需求。 從大的方向上看，人們的生活水平在不斷提高，市場的整體購買力也是呈現(xiàn)增長的趨勢，市場對眼鏡需求穩(wěn)定且不斷增長。假如把現(xiàn)有的被指為 “暴利 ”的傳統(tǒng)眼鏡經(jīng)營模式看成一個時代，那么取而代之的，不大可能是比它更加粗放的 “超市 ”化模式，高附加值和可持續(xù)發(fā)展是商業(yè)發(fā)展的共識，精細(xì)化、專業(yè)化是市場對零售的需求 。 第五章 眼鏡零售業(yè)員工的職責(zé)和待遇 眼鏡零售店雖然是半醫(yī)半商的行業(yè)，但其終究是定位為服務(wù)業(yè)，以服務(wù)來強(qiáng)化企業(yè)的核心競爭力，為客戶提供各種視覺問題的解決方案。眼鏡店不僅賣產(chǎn)品，還應(yīng)該為顧客量身定制視覺護(hù)理方案，眼睛健康指導(dǎo)。 一 員工職責(zé) 一般眼鏡零售行業(yè)店面的崗位分為營業(yè)員、驗光師、加工定配師、店長。連鎖眼鏡店還有區(qū)域經(jīng)理，配貨員，采購員，送鏡員等等， 由于制度和規(guī)模不同，有時驗光師、裝配員和銷售員是同一人，例如，東方眼鏡，寶島眼鏡。 （如下圖） 31 任職要求 崗位職責(zé) 營業(yè)員 1、 一般 要求 高中以上學(xué)歷； 2、 有相關(guān)工作經(jīng)驗者優(yōu)先； 3、 具有較強(qiáng)的溝通能力及服務(wù)意識，吃苦耐勞； 4、 一般 年齡 要求為 18-35 歲， 要求形像佳，口才好，積極進(jìn)取。 1、 接待顧客的咨詢，了解顧客的需求并達(dá)成銷售； 2、 負(fù)責(zé)做好貨品銷售記錄、盤點、賬目核對等工作，按規(guī)定完成各項銷售統(tǒng)計工作； 3、 完成商品的來貨驗收、上架陳列擺放、補(bǔ)貨、退貨、防損等日常營業(yè)工作； 4、 做好所負(fù)責(zé)區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作； 5、 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 店長 適應(yīng)能力強(qiáng)，能吃苦，善于溝通，應(yīng)變力強(qiáng)，專 業(yè)理論知識扎實，動手操作能力強(qiáng)，有團(tuán)隊精神，為人誠實，勤奮好學(xué)，工作踏實，身體健康，五官端正，口齒伶俐事業(yè)心強(qiáng)； 有些店會要求 要求能夠熟練操作綜合驗光儀，常見眼病，驗兒童斜視，弱視，漸進(jìn)片等； 但一般要求有 2 年的同崗位工作經(jīng)驗 1. 維持賣場良好的服務(wù)水平，保障賣場的正常運(yùn)營銷售； 2 完善服務(wù)體制，做好督導(dǎo)工作； 3. 負(fù)責(zé)整個服務(wù)區(qū)域的環(huán)境整潔、衛(wèi)生； 4. 傳達(dá)公司給定下銷售指標(biāo)，保證銷售指標(biāo)的達(dá)成， 5. 嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)計劃，加強(qiáng)對新進(jìn)員工及在職員工的培訓(xùn)； 6. 嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)流程和服 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并安排實施、檢查； 7. 負(fù)責(zé)本部門的排班和業(yè)績考核； 8. 激勵部門士氣，提高工作效率； 9.傳達(dá)公司政策并落實執(zhí)行； 10.負(fù)責(zé)與其它各部門的溝通協(xié)調(diào)工作； 11.負(fù)責(zé)管理店面的營業(yè)運(yùn)作及售后服務(wù)的跟進(jìn)、以及投訴工作， 驗光師 由于驗光師緊缺，不少連鎖店有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)部門，只要簽訂合同，可以培訓(xùn)上崗 如 東方眼鏡 1、具有二年以上驗光工作經(jīng)驗者優(yōu)先 2、具有中級以上職業(yè)證書者優(yōu)先 3、能熟練操作驗光各種儀器設(shè)備 4、能單獨完成各種復(fù)雜光度的驗配工作 5、具有較強(qiáng)的溝通能力 加工定配師 連鎖店一般會在門店附近的設(shè)立一間