河南移動集團(tuán)客戶發(fā)展思考及建議

P1/36河南公司發(fā)言材料2008年8月P2/36集團(tuán)客戶發(fā)展思考及建議3.當(dāng)前營銷工作中的問題分析2.形勢判研及重點工作實施情況1.P3/361、競爭形勢-新河南聯(lián)通實力將大增 河南聯(lián)通與網(wǎng)通的整合將以河南網(wǎng)通為主導(dǎo) 河南聯(lián)通、網(wǎng)通融合速度快（干部調(diào)整快，業(yè)務(wù)融合快） 河南聯(lián)通河南網(wǎng)通固網(wǎng)寬帶聯(lián)通G網(wǎng) 河南聯(lián)通中網(wǎng)通資源的融入對集團(tuán)市場沖擊巨大新聯(lián)通1 23 4壟斷地位明顯：已經(jīng)占據(jù)絕大部分基礎(chǔ)集團(tuán)業(yè)務(wù)市場份額（集團(tuán)專線、專網(wǎng)等）客戶關(guān)系穩(wěn)固：在政府、大型企業(yè)集團(tuán)等重要集團(tuán)方面客戶關(guān)系根深蒂固運營經(jīng)驗豐富：為集團(tuán)客戶提供業(yè)務(wù)及服務(wù)多年，集團(tuán)市場運營經(jīng)驗豐富信息資源龐大：掌握大量信息資源（互聯(lián)網(wǎng)、寬帶等），為信息運營奠定了基礎(chǔ)主要利潤區(qū)：原網(wǎng)通集團(tuán)專線、寬帶、原聯(lián)通中高端客戶等P4/361、競爭形勢新河南電信威脅暫不大 河南電信與聯(lián)通C網(wǎng)整合后獲移動牌照，實現(xiàn)全業(yè)務(wù)運營 河南電信融合難度小 河南電信河南電信聯(lián)通C網(wǎng) 電信總部戰(zhàn)略清晰個人、家庭和集團(tuán)客戶導(dǎo)向的事業(yè)部體制基本建立針對家庭的“我的e家”品牌和針對集團(tuán)客戶的“商務(wù)領(lǐng)航”品牌 整合后的河南電信實力偏弱，對移動暫時構(gòu)不成威脅，但其站穩(wěn)腳跟后可能利用我的e家品牌整合CDMA對家庭市場發(fā)力，侵蝕我公司個人客戶個人品牌集團(tuán) 個人家庭P5/361、競爭形勢集團(tuán)客戶市場將面臨巨大壓力 各大運營商在集團(tuán)客戶市場的主要收入和利潤區(qū)目前主要為：集團(tuán)專線、專網(wǎng)，寬帶，辦公電話集團(tuán)成員個人移動通信 新聯(lián)通占據(jù)集團(tuán)專線、專網(wǎng)等的絕大部分市場份額；移動占據(jù)集團(tuán)成員個人移動通信市場的優(yōu)勢市場份額，但兩類業(yè)務(wù)的特點決定：聯(lián)通市場易守難功移動市場易功難守集團(tuán)客戶市場競爭形勢異常嚴(yán)峻！聯(lián)通絕對優(yōu)勢：集團(tuán)專線、專網(wǎng)等。易守難功移動相對優(yōu)勢：集團(tuán)個人移動通信。易功難守P6/362、近期重點工作重點客戶穩(wěn)定工作情況 立足集團(tuán)客戶穩(wěn)定度模型，做好重點客戶的穩(wěn)定工作：優(yōu)先：核心集團(tuán)客戶、重點行業(yè)客戶在行業(yè)重組窗口期，做足客戶的穩(wěn)定是無爭議的重點工作！核心集團(tuán)客戶穩(wěn)定度模型 敏感通話、通信行為、消費行為、客戶狀態(tài)、客戶指紋、穩(wěn)定程度、終端類型、投訴 核心成員預(yù)警比例、普通成員預(yù)警比例、市場份額波動、收入波動、價值評估級別波動、穩(wěn)定程度波動 分?jǐn)傤A(yù)存或?qū)ｍ椩伦饫?、自由預(yù)存捆綁、增值業(yè)務(wù)捆綁 核心/普通成員穩(wěn)定比例、集團(tuán)業(yè)務(wù)定購捆綁、集團(tuán)業(yè)務(wù)分?jǐn)傤A(yù)存或?qū)ｍ椩伦饫?、集團(tuán)業(yè)務(wù)自由預(yù)存捆綁風(fēng)險度分析集團(tuán)核心成員 風(fēng)險度分析集團(tuán)客戶穩(wěn)定度分析集團(tuán)核心成員 穩(wěn)定度分析集團(tuán)客戶P7/362、近期重點工作重點客戶穩(wěn)定工作情況核心集團(tuán)客戶系河南公司重要性最高的前10%的集團(tuán)客戶，約6000家。二、三季度的核心集團(tuán)客戶穩(wěn)定工作關(guān)注集團(tuán)、關(guān)鍵人物、高消費成員3個層面。截至7月底，核心集團(tuán)客戶高穩(wěn)定比例為52.77，較一季度末提升31.8個百分點。核心集團(tuán)穩(wěn)定度模型工作引導(dǎo)營銷活動 執(zhí)行力考核話費簽約 集團(tuán)信息化 客戶關(guān)系 客戶走訪 分公司營銷活動 業(yè)務(wù)訂購 定制信息化 省公司政策 分公司營銷活動 穩(wěn)定工作通過話費簽約、業(yè)務(wù)訂購、客情維系三種手段實施。 由穩(wěn)定度模型評估工作實施效果。P8/362、近期重點工作重點客戶穩(wěn)定工作情況重點行業(yè)客戶繼續(xù)實施信息化突破，以業(yè)務(wù)為驅(qū)動穩(wěn)定行業(yè)：政府電力煙草農(nóng)村農(nóng)信通新增地市精品欄目27個，與多家地市的畜牧局、農(nóng)業(yè)局、科技局、發(fā)改委等主管部門建立合作關(guān)系。與商務(wù)廳建立農(nóng)村商務(wù)信息合作，共同搭建農(nóng)村商務(wù)信息平臺，構(gòu)架涉農(nóng)企業(yè)和農(nóng)村用戶之間的商務(wù)信息橋梁，受到商務(wù)部高度重視。組建數(shù)字化城市營銷團(tuán)隊，協(xié)助建設(shè)廳、信產(chǎn)廳制定全省“數(shù)字化城市建設(shè)指導(dǎo)意見”，鄭州、新鄉(xiāng)、許昌、焦作取得較大進(jìn)展。物流信息平臺先后在安陽、鶴壁、開封、駐馬店、周口等地試點運行，目前已注冊物流企業(yè)4400戶。電力短信客服平臺在濟(jì)源開始業(yè)務(wù)試點，捆綁電表用戶2萬戶，9月下旬將在全省全面展開。中煙移動辦公信息化合作項目正在鄭州、許昌、安陽等7個地市的8個煙廠展開規(guī)模推廣。交通物流P9/362、近期重點工作重點客戶穩(wěn)定下一步工作計劃下一階段核心集團(tuán)穩(wěn)定工作應(yīng)重點向“業(yè)務(wù)穩(wěn)定”轉(zhuǎn)移，對核心集團(tuán)、關(guān)鍵人物和集團(tuán)中高端客戶實施針對性業(yè)務(wù)訂購，至少訂購3項以上業(yè)務(wù)。核心集團(tuán)由單純的產(chǎn)品營銷向方案營銷轉(zhuǎn)變：實施行業(yè)聚類，強(qiáng)化“方案捆綁”結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品庫，選擇黏性強(qiáng)、穩(wěn)定面寬的業(yè)務(wù)，進(jìn)行組合營銷、集中營銷，快速復(fù)制；按照行業(yè)歸類，對行業(yè)客戶制定解決方案，在系統(tǒng)內(nèi)展開規(guī)模推廣，形成行業(yè)共同穩(wěn)定；實施跨區(qū)聯(lián)合營銷，快速展開業(yè)務(wù)橫向關(guān)聯(lián)面。行業(yè)聚類跨區(qū)域聚類集團(tuán)客戶個體P10/362、近期重點工作指標(biāo)完成情況 截至08年7月底，集團(tuán)市場KPI完成情況良好：信息化收入、MAS、ADC、行業(yè)應(yīng)用客戶端持續(xù)增長，完成比例均超過時間進(jìn)度。行業(yè)應(yīng)用客戶端用戶數(shù)達(dá)到70.98萬戶，完成年度指標(biāo)的88.73萬戶804.行業(yè)應(yīng)用客戶端用戶數(shù)ADC用戶數(shù)達(dá)到2.21萬家，重點承載類ADC達(dá)到5350家，分別完成年度指標(biāo)的122.83和99.07個180003.行業(yè)應(yīng)用解決方案（ADC）到達(dá)數(shù)MAS用戶數(shù)達(dá)到1012家，重點承載類MAS達(dá)到250家，分別完成年度指標(biāo)的106.53和87.72個9502.集團(tuán)信息化（MAS）到達(dá)數(shù)累計實現(xiàn)1.84億元，完成年度指標(biāo)的61.38萬元300001.集團(tuán)信息化收入完成情況單位年度計劃考核指標(biāo)08年7月，時間進(jìn)度：213/366=58.20%P11/36集團(tuán)客戶發(fā)展思考及建議3.當(dāng)前營銷工作中的問題分析2.形勢判研及重點工作實施情況1.P12/36近期集團(tuán)客戶市場主要問題、短板產(chǎn)品：提供能力、運營能力薄弱隊伍：綜合營銷服務(wù)能力亟待提升營銷：手段單一，無法應(yīng)對“語音+寬帶”服務(wù)：客戶穩(wěn)定缺乏業(yè)務(wù)維系、價值維系手段隱憂：新興競爭對手帶來另一角度的沖擊我們還有如此多的短板體系：運營支撐體系需要進(jìn)一步優(yōu)化和完善P13/36產(chǎn)品尚未做好全業(yè)務(wù)的運營準(zhǔn)備全業(yè)務(wù)競爭標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范面向?qū)拵I(yè)務(wù)、融合業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范需要一定的時間去摸索、建立和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程寬帶業(yè)務(wù)、集成服務(wù)的業(yè)務(wù)流程，是對移動公司原有業(yè)務(wù)流程的所不支撐的。支撐平臺支撐平臺尚未具備面向?qū)拵I(yè)務(wù)、融合業(yè)務(wù)的支撐能力。專網(wǎng)、專線、呼叫中心、寬帶等網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的維護(hù)部門和職責(zé)不明確，對大規(guī)模開展業(yè)務(wù)帶來了瓶頸。網(wǎng)絡(luò)資源發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)的帶寬出口不足，內(nèi)容資源缺乏、IP地址資源受限。和競爭對手相比，我們在寬帶應(yīng)用、線路接入方面存在先天不足，集團(tuán)全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的整體提供能力弱、運營支撐尚未做好準(zhǔn)備。P14/36營銷行業(yè)信息化規(guī)模效應(yīng)尚未凸現(xiàn) 行業(yè)應(yīng)用集中于簡單的語音和增值服務(wù)，應(yīng)用深度有待加強(qiáng)； 行業(yè)應(yīng)用多為“點”式突破，沒有形成有效的客戶規(guī)模和收入效益。一花獨放不是春，百花齊放春滿園行業(yè)信息化急需實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展！1、行業(yè)信息化多停留在“點”，沒有成面急需實現(xiàn)“規(guī)模”發(fā)展！3、行業(yè)信息化創(chuàng)新效果不明顯，河南風(fēng)景線沒有形成社會影響力急需快速擴(kuò)大！2、行業(yè)信息化融入企業(yè)生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)的深度不夠難以實現(xiàn)企業(yè)深度捆綁！4、行業(yè)信息化多停留在企業(yè)內(nèi)部，對企業(yè)有價值信息轉(zhuǎn)化缺乏足夠關(guān)注信息化難以成為提升企業(yè)價值的重要工具！P15/36運營體系以客戶為中心的運營體系亟待建立合理定價售前 售中 售后產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)評估需求挖掘方案制定設(shè)備維護(hù)投訴處理收費計費支撐業(yè)務(wù)開通業(yè)務(wù)受理客戶培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)/技術(shù)系統(tǒng)/平臺規(guī)范/標(biāo)準(zhǔn)協(xié)調(diào)/配合組織/人員流程/制度有待健全和完善！與競爭對手相比，我們在計劃、建設(shè)、維護(hù)各環(huán)節(jié)都缺乏系統(tǒng)的體系和流程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能符合競爭需要、客戶需求以客戶需求為中心的信息化營銷服務(wù)支撐體系亟需建立： 售前：急需提升專業(yè)的產(chǎn)品提供能力； 售中：繼續(xù)加強(qiáng)信息化建設(shè)的快速實施和執(zhí)行能力； 售后：不斷完善和增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和快捷的故障響應(yīng)能力。P16/36隊伍綜合營銷能力亟待提升 與競爭對手相比，無論在數(shù)量、基礎(chǔ)素質(zhì)以及復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力上，我們都存在較大差距。VS集團(tuán)客戶經(jīng)理數(shù)量人員基礎(chǔ)素質(zhì)復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力2858人原網(wǎng)通：大專及以上約95個人/集團(tuán)客戶經(jīng)理的區(qū)隔不明顯，背負(fù)的指標(biāo)雜、任務(wù)多，沒有精力開展復(fù)雜產(chǎn)品營銷約近5000人原聯(lián)通客戶經(jīng)理直銷能力強(qiáng)，原網(wǎng)通客戶經(jīng)理綜合營銷能力強(qiáng)，合并后整體營銷能力進(jìn)一步增強(qiáng)大專及以上約55，集團(tuán)客戶經(jīng)理類別 老員工占比低于10% 網(wǎng)通比例高于80%P17/36服務(wù)客戶穩(wěn)定缺乏業(yè)務(wù)維系、價值維系手段 1536家省控核心集團(tuán)的3項集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透率為35.87，4608家分控核心集團(tuán)的3項集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透率為24.63集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透的程度相對較低。 目前，對核心集團(tuán)客戶、關(guān)鍵人物的穩(wěn)定手段仍停留在話費、月租分?jǐn)傉嬲臉I(yè)務(wù)維系、價值維系的效用還沒有體現(xiàn)出來。0501001502000%30%60%90%省控 751168010039 6510013485 50 6018811583 60 80 80 26滲透率 83%65%63%47% 41%37%35% 34%33%32%32%24%23%20%20%19%18%12%駐馬店商丘安陽周口鶴壁開封新鄉(xiāng)洛陽平頂山漯河三門峽鄭州南陽許昌濮陽信陽焦作濟(jì)源省控核心集團(tuán)3項集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透率020040060080010000%30%60%90%分控 15820023114419937216025924433217840632014818124076274滲透率 78%44%42%40% 39%31%31% 28%25%25%21%19%18%16%13%12% 7%4%駐馬店周口商丘開封安陽鄭州焦作南陽平頂山洛陽三門峽漯河新鄉(xiāng)鶴壁信陽濮陽許昌濟(jì)源分控核心集團(tuán)3項集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透率平均：35.87平均：24.63P18/36隱憂信息運營及商業(yè)模式創(chuàng)新能力弱 目前，我們在內(nèi)容的豐富性和創(chuàng)新性方面嚴(yán)重落后于新競爭者，隨著競爭加劇和WiFi、WiMax等新興無線傳輸技術(shù)的發(fā)展，未來我們甚至?xí)ネǖ揽刂苾?yōu)勢。廣電 互聯(lián)網(wǎng) 移動 新聯(lián)通專門的廣播電視制作班底廣電內(nèi)容的移植、互聯(lián)網(wǎng)站制作的內(nèi)容、網(wǎng)民個人制作的內(nèi)容現(xiàn)有的SP、CP 現(xiàn)有的SP、CP豐富性 創(chuàng)新性 安全性 個性化 傳統(tǒng)的有線電視網(wǎng)絡(luò)，已有67%進(jìn)行雙向改造互聯(lián)網(wǎng)巨頭已開始參與WiFi等無線網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)以及建設(shè)中的TD網(wǎng)原聯(lián)通GSM網(wǎng)絡(luò)以及原網(wǎng)通信息港等互聯(lián)網(wǎng)資源速度 覆蓋 穩(wěn)定性 方便性 資費 內(nèi)容通道P19/36集團(tuán)客戶發(fā)展思考及建議3.當(dāng)前營銷工作中的問題分析2.形勢判研及重點工作實施情況1.P20/36未來2-3年河南公司集團(tuán)客戶市場發(fā)展策略 以培育和滿足客戶需求為中心，持續(xù)加大集團(tuán)市場開發(fā)力度，推動信息化應(yīng)用向縱深發(fā)展，由“點”及“面”，最終形成“價值網(wǎng)絡(luò)體系”。近期：“重組調(diào)整”08年8月09年中09年中11年底2012年后中期：“全面混戰(zhàn)”遠(yuǎn)期：“新局面形成”重組初期，重點做好客戶保留，穩(wěn)定核心集團(tuán)客戶；儲備能力，爭取有限的“時間窗口”。1、客戶穩(wěn)定保留；2、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推廣；3、全業(yè)務(wù)產(chǎn)品儲備；4、經(jīng)營能力提升。重組后期，以攻為守，以重點行業(yè)和大型企業(yè)為龍頭，加強(qiáng)信息化應(yīng)用的規(guī)模發(fā)展，促進(jìn)大眾、家庭、集團(tuán)三大市場的協(xié)同和拓展。1、行業(yè)垂直深度挖掘；2、信息化應(yīng)用規(guī)模發(fā)展；3、三大市場協(xié)同拓展；4、影響力提升。新格局形成，創(chuàng)新運營模式，開展移動信息運營，充分發(fā)揮客戶資源優(yōu)勢、手機(jī)終端優(yōu)勢和信息內(nèi)容集成優(yōu)勢，形成跨行業(yè)、跨領(lǐng)域價值網(wǎng)絡(luò)。1、移動信息運營；2、跨行業(yè)、跨領(lǐng)域聯(lián)合；3、價值鏈地位提升；4、新的競爭優(yōu)勢確立。P21/36近期集團(tuán)客戶市場能力提升和工作思考競爭能力提升信息化運營的考量需求及建議l抓住眾多問題中的主要矛盾，優(yōu)先提升產(chǎn)品力和客戶經(jīng)理銷售能力。l 創(chuàng)新運營模式，尋找競爭突破口。P22/361、產(chǎn)品能力提升主要產(chǎn)品的開發(fā)、投放規(guī)劃綜合VPMN移動總機(jī)短號短信V網(wǎng)伴侶無線商務(wù)公話互聯(lián)網(wǎng)、專線業(yè)務(wù)視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)虛擬移動總機(jī)無線桌面電話綜合VPMNM2M：無線視頻移動電子商務(wù)基于OTA的銷售管理移動營銷專家移動辦公專家移動客服專家移動SCM專家移動HR專家移動資源控制專家移動生產(chǎn)控制專家移動安防專家移動通信網(wǎng)絡(luò)專家依照品類管理做好產(chǎn)品的開發(fā)、宣傳策劃依照市場需求做好陳品投放規(guī)劃整合語音業(yè)務(wù)形成優(yōu)勢產(chǎn)品利用鐵通資源發(fā)展競爭產(chǎn)品發(fā)展競爭挖掘市場需求儲備戰(zhàn)略產(chǎn)品P23/361、產(chǎn)品能力提升發(fā)揮優(yōu)勢產(chǎn)品，穩(wěn)定集團(tuán)客戶 公司擁有4.3萬V網(wǎng)集團(tuán)客戶和554萬集團(tuán)成員，利用這一規(guī)模優(yōu)勢將多項基于V網(wǎng)的集團(tuán)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，實現(xiàn)客戶界面的統(tǒng)一受理、統(tǒng)一計費。以V網(wǎng)為核心整合語音業(yè)務(wù)綜合VPMN短號短信移動總機(jī) V網(wǎng)伴侶鐵通號碼的無線商務(wù)公話組建V網(wǎng)成員之間通過短號發(fā)送短信突出集團(tuán)通信錄作用、增加集團(tuán)成員外呼費用管理、會議電話、mini呼叫中心等功能V網(wǎng)+專網(wǎng)替代固網(wǎng)小交換機(jī)和虛擬交換模塊以手機(jī)號碼作為唯一身份標(biāo)識，實現(xiàn)PC-PC, 短彩信、IM、視頻、多方會議等多種通信的融合，突破溝通媒介的隔閡，實現(xiàn)永遠(yuǎn)在線與鐵通公司合作，實現(xiàn)具有固定號碼的無線商務(wù)公話，替代固定桌面辦公電話P24/361、產(chǎn)品能力提升利用競爭產(chǎn)品，爭奪集團(tuán)客戶互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)虛擬移動總機(jī)無線桌面電話綜合VPMN對方：競爭對手主利潤業(yè)務(wù)，對方在業(yè)務(wù)能力、客戶資源方面有絕對優(yōu)勢。我方：利用部署MAS設(shè)備時機(jī)發(fā)展專線業(yè)務(wù)，有效規(guī)避政策風(fēng)險。對方：相似產(chǎn)品處于劣勢。我方：利用固定號碼資源實現(xiàn)移動總機(jī)業(yè)務(wù)。對方：有相似產(chǎn)品。我方：實現(xiàn)固定電話和移動電話之間的短號互撥和通話優(yōu)惠。對方：神眼業(yè)務(wù)及面向行業(yè)客戶的各類監(jiān)控業(yè)務(wù)。我方：引進(jìn)視頻監(jiān)控類業(yè)務(wù)，提高集團(tuán)產(chǎn)品在該領(lǐng)域的提供能力。對方：商務(wù)電話是競爭對手在固話領(lǐng)域的高利潤區(qū)。我方：積極利用鐵通資源發(fā)展無線桌面電話業(yè)務(wù)，通過“無線桌面電話移動手機(jī)”的產(chǎn)品儲備來應(yīng)對“聯(lián)通手機(jī)網(wǎng)通固話”的產(chǎn)品組合。競爭型產(chǎn)品儲備的原則：人有的，我要盡快有！P25/361、產(chǎn)品能力提升儲備戰(zhàn)略產(chǎn)品，搶占市場先機(jī)M2M：無線視頻基于OTA的銷售管理移動電子商務(wù)定位：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，歸屬移動生產(chǎn)監(jiān)控專家市場分析：基于無線的視頻監(jiān)控市場需求大、其他運營商尚未大規(guī)模開展，公司具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。典型應(yīng)用：公共安全、道路、運輸、倉儲、幼兒園等。定位：ADC應(yīng)用，歸屬移動營銷專家市場分析：不少產(chǎn)品銷售型企業(yè)，存在銷售終端的銷售數(shù)據(jù)采集和管理難題功能：通過最前端銷售人員OTA卡應(yīng)用菜單和短信通道，即時采集銷售終端的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。客戶可靈活設(shè)置OTA菜單，銷售前端無需輸入操作，僅需進(jìn)行菜單選擇。典型應(yīng)用：青島海信、湖北格力定位：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，歸屬移動營銷專家。功能：通過手機(jī)實現(xiàn)非接觸式的一卡通、小額支付、金融支付、安全認(rèn)證等一系列應(yīng)用。典型應(yīng)用：廣州地鐵實現(xiàn)手機(jī)地鐵票，目前發(fā)卡3500張；廈門移動E通卡項目已經(jīng)實現(xiàn)公交、餐飲食堂、超市、輪渡、行政收費等應(yīng)用；湖南移動一卡通。P26/361、產(chǎn)品能力提升聯(lián)合鐵通，快速提高寬帶服務(wù)能力 快速形成寬帶接入業(yè)務(wù)能力，以互聯(lián)網(wǎng)“信息化應(yīng)用”為核心打造完整的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，成為中長期的主要收入增長。 短期：大力發(fā)展寬帶接入，迅速形成客戶規(guī)模，搶占市場份額 中長期：掌控互聯(lián)網(wǎng)價值鏈，避免淪為“通道運營商”。 打造一支專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)運營隊伍，強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈短期目標(biāo) 中長期目標(biāo)寬帶接入 信息化應(yīng)用內(nèi)容電信價值鏈互聯(lián)網(wǎng)價值鏈中國網(wǎng)通終端PC網(wǎng)絡(luò)運營商內(nèi)容整合商客戶網(wǎng)絡(luò)運營商內(nèi)容提供商 終端P27/361、客戶經(jīng)理銷售能力提升 面對復(fù)雜的全業(yè)務(wù)運營環(huán)境，要迅速建立一支規(guī)模相當(dāng)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的客戶經(jīng)理隊伍，深入到集團(tuán)客戶和潛在市場中去，開展面對面的顧問式營銷。當(dāng)前重點 骨干隊伍的穩(wěn)定 基礎(chǔ)力量配置 普遍能力提升主要手段 優(yōu)化激勵機(jī)制 足額配置營銷力量 開展能力提升活動亟需拓展 社會營銷力量引入 社區(qū)經(jīng)理隊伍建設(shè)打造專業(yè)營銷團(tuán)隊P28/361、客戶經(jīng)理銷售能力提升-優(yōu)化激勵、穩(wěn)定骨干 面對新一輪復(fù)雜競爭，我們要像穩(wěn)定核心集團(tuán)客戶一樣穩(wěn)定我們的骨干客戶經(jīng)理隊伍，特別是行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和核心集團(tuán)客戶經(jīng)理等骨干。要動用各種資源，傾力保證他們與企業(yè)同發(fā)展、共成長。做好客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃，穩(wěn)定員工隊伍建立優(yōu)秀客戶經(jīng)理選拔機(jī)制建立貢獻(xiàn)和業(yè)績相結(jié)合的長效激勵機(jī)制P29/361、客戶經(jīng)理銷售能力提升-拓展渠道接觸面營銷觸角深入集團(tuán)內(nèi)部 發(fā)展社區(qū)經(jīng)理，清掃中小集團(tuán)只有集團(tuán)客戶內(nèi)部管理部門，才能真實掌握集團(tuán)成員分布；只有集團(tuán)管理流程推動的信息化應(yīng)用才能真實覆蓋集團(tuán)成員；我們的信息化業(yè)務(wù)也只有成為集團(tuán)管理流程的一部分，才能真正在集團(tuán)得到快速推廣應(yīng)用。我們需要在集團(tuán)客戶內(nèi)部發(fā)展“代辦”，借助客戶內(nèi)部流程來推廣信息化應(yīng)用，借助集團(tuán)內(nèi)部力量實現(xiàn)集團(tuán)客戶有效維系。和家庭市場一樣，中小集團(tuán)也將是競爭對手優(yōu)先突破的區(qū)域，而且是我們防御較為薄弱的區(qū)域；客戶經(jīng)理專注于大集團(tuán)、重點集團(tuán)，個人市場傾力于個人客戶，對這些路邊店、私營企業(yè)放松管理。應(yīng)盡快組建社區(qū)營銷團(tuán)隊，結(jié)合渠道經(jīng)理、營業(yè)廳、社會渠道，融合營銷力量，合力推動大眾業(yè)務(wù)和集團(tuán)業(yè)務(wù)的雙重應(yīng)用，確保市場無縫覆蓋。P30/362、信息化運營的考量 全業(yè)務(wù)競爭中，我們與友商比應(yīng)用、比帶寬無優(yōu)勢可言。在信息服務(wù)價值網(wǎng)競爭領(lǐng)域里能否成功，決定于對客戶的理解和滿足，決定于：內(nèi)容豐富：客戶能否獲取所需的有價值的內(nèi)容與服務(wù)？體驗暢順：能否實現(xiàn)更有效的表現(xiàn)形式和更暢快的感受？使用安全：能否保證數(shù)據(jù)交互安全，使客戶放心使用？更低成本：能否實現(xiàn)同等條件下，客戶使用成本更低？控制上游信息內(nèi)容控制客戶關(guān)系控制中間發(fā)布通道信息服務(wù)面對廣電、互聯(lián)網(wǎng)等新興競爭對手的圍追堵截，“信息運營”是唯一可以“突破重圍”的必經(jīng)之路。在內(nèi)容運營方面，我們必須真正實現(xiàn)信息內(nèi)容控制、發(fā)布通道控制、客戶關(guān)系控制，才能決勝千里。創(chuàng)新運營模式P31/362、信息化運營的考量提升客戶信息的流通價值保險使用者、股票投資者、明珠俱樂部會員、房產(chǎn)購買者、汽車購買者、超市顧客等背景特征細(xì)分：VIP金領(lǐng)、時尚白領(lǐng)、中小企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)生、教師、學(xué)生、工人、農(nóng)戶等興趣愛好細(xì)分：體育愛好者、音樂愛好者、電影愛好者、戶外運動愛好者、高爾夫俱樂部會員等目標(biāo)客戶生活形態(tài)細(xì)分：時間：早上、上午、中午、下午、傍晚、晚上；位置：家庭、單位、機(jī)場、俱樂部、商場等服務(wù)需求細(xì)分：企業(yè)集團(tuán)內(nèi)容提供商公共事業(yè)單位：行業(yè)客戶：信息機(jī)構(gòu)銀行、保險、證券、煙草、航空、房地產(chǎn)、汽車、零售企業(yè)等水電氣、有線電視、公積金、社保、交通、氣象、新聞等第三方公司傳統(tǒng)合作商。信息分發(fā)(10086)“移動信息化運營”管理平臺目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)倉庫手機(jī)信息化應(yīng)用經(jīng)營分析系統(tǒng)市場研究人員信息內(nèi)容資源營銷渠道代理公共信息查詢商務(wù)訊息咨詢移動電子商務(wù)無線廣告代理小眾組網(wǎng)拓展(智能網(wǎng))P32/362、信息化運營的考量信息運營工作準(zhǔn)備 河南公司考慮逐步整合系統(tǒng)平臺資源、客戶資源、信息內(nèi)容資源，為移動信息運營工作做好準(zhǔn)備；營銷前端根據(jù)移動信息運營模式，準(zhǔn)確把握市場切入點，積極掌控社會稀缺資源，主動嘗試。例如： 例如保險公司等集團(tuán)單位自身的客戶數(shù)量眾多，在與客戶進(jìn)行信息溝通時存在較大困難。我們可以與之進(jìn)行合作，提取客戶資料和手機(jī)號碼，根據(jù)保險公司的要求將相關(guān)信息通過移動公司的端口（10086）發(fā)送至目標(biāo)客戶的手機(jī)終端上，幫助客戶實現(xiàn)價值流動； 同時，我們還可以借助經(jīng)分系統(tǒng)對保險公司的客戶群體進(jìn)行深度分析，對企業(yè)的營銷目標(biāo)進(jìn)行挖掘，反向為企業(yè)提供增值服務(wù)（例如：推薦不同險種的用戶信息）。通過這些有價值服務(wù)的實現(xiàn)，主動穩(wěn)定集團(tuán)客