fmc固定移動融合典型案例分析

固定移動融合典型案例分析 法國電信概況 法國電信的固定電話用戶呈現(xiàn)負增長態(tài)勢，而移動用戶和寬帶接入（ ADSL）用戶則增長迅速 法國電信集團的各類用戶發(fā)展情況（單位：萬）843297604927 4970 4920 4870470 525 630 74097063315617498849470200040006000800010000120002002 2003 2004 2005 2006移動用戶 固定用戶 ADSL用戶法國電信集團的收入增長情況466461 462517481- 1 . 0 7 %0 . 2 2 %7 . 4 8 %4 . 1 1 %4304404504604704804905005105205302002年 2003年 2004年 2005年 2006年- 0 . 0 2- 0 . 0 100 . 0 10 . 0 20 . 0 30 . 0 40 . 0 50 . 0 60 . 0 70 . 0 8合并收入（億歐元） 增長率用戶發(fā)展 業(yè)務(wù)收入 法國電信大力發(fā)展創(chuàng)新型業(yè)務(wù)和融合業(yè)務(wù)，在競爭日益激烈的情況下，仍然實現(xiàn)了業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)步增長。 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 從法國電信在法國、英國和西班牙等主要市場的收入結(jié)構(gòu)來看，過去五年間，移動話音、互聯(lián)網(wǎng)接入、數(shù)據(jù)及新業(yè)務(wù)的收入所占的比例顯著增長，而PSTN業(yè)務(wù)收入的比例下降。 未來五年，融合將促進業(yè)務(wù)收入繼續(xù)增長，其中，數(shù)據(jù)及新業(yè)務(wù)收入、互聯(lián)網(wǎng)接入收入所占的比例將繼續(xù)增長，而移動話音和固定話音業(yè)務(wù)收入所占的比例都將下降。 法國電信的 FMC發(fā)展策略 網(wǎng)絡(luò)和終端的融合 “ 融合 ” 是法國電信業(yè)務(wù)發(fā)展策略的核心，也是法國電信戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。 “ FT Ambiton 2005” “ NeXT戰(zhàn)略 ” 戰(zhàn)略層面的融合 調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)管理層面的融合 統(tǒng)一客戶服務(wù)，統(tǒng)一門戶、統(tǒng)一品牌 業(yè)務(wù)支持層面的融合 法國電信已經(jīng)實現(xiàn)了終端的融合 法國電信計劃從 2007年開始引入 IMS，實現(xiàn)核心網(wǎng)絡(luò)的真正融合，并節(jié)省 OPEX 網(wǎng)絡(luò)和終端的融合 法國電信的 FMC業(yè)務(wù) Unik 法國電信的家庭多媒體網(wǎng)關(guān)Livebox中內(nèi)置了 WiFi接入點（ AP），為 FMC的發(fā)展提供了便利條件。 法國電信于 2006年 10月 5日正式推出了面向家庭用戶的固定移動融合業(yè)務(wù) unik 2007年 1月底，法國電信又推出了面向商業(yè)用戶的固定移動融合業(yè)務(wù) “ unik for Professionals” Unik電話將于晚些時候在Orange的其他歐洲市場（包括荷蘭、英國、西班牙和波蘭）推出 Unik的特點 Unik的技術(shù)實現(xiàn) Unik是基于 Livebox實現(xiàn)的 。 Livebox里面內(nèi)置了 WiFi熱點 ， 用戶在家里或者辦公室 ， unik終端以 WiFi的方式連接到 Livebox， 所有的通信通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸 ，可以無限制撥打法國國內(nèi)的固定電話和 Orange的移動電話 。 在戶外 ， unik可以自動切換到蜂窩網(wǎng)絡(luò)上 ， 成為一個標準的移動電話 ， 資費和 Orange的移動電話服務(wù)一樣 。 Unik的特點 一個終端、一個號碼（以 06開頭的號碼）、一個地址簿 無縫的業(yè)務(wù)體驗。 Unik發(fā)起的呼叫在用戶移動到戶外時，會自動切換到 Orange的移動網(wǎng)絡(luò)，通信不會中斷。 Unik的資費 Unik的資費采用包月形式： 以 WiFi方式連接到 Livebox的移動終端無限制撥打法國的固定電話，每月 10歐元； 以 WiFi方式連接到 Livebox的移動終端無限制撥打 Orange移動電話和法國國內(nèi)的固定電話，每月 22歐元。 實施效果 到目前為止，法國電信的 FMC實施可以說是成功的 自 2006年 10月初推出 Unik之后，到 2006年底已經(jīng)在法國賣出了 6.5萬 Unik終端；到2007年 3月底， Unik終端的銷量已經(jīng)達到 12.3萬。 根據(jù)法國電信自己的估算， FMC給法國電信的業(yè)務(wù)收入帶來了顯著的積極影響。雖然固定和移動客戶的重新定價（ repricing）帶來了負面影響，但 Unik給法國電信帶來了額外的業(yè)務(wù)收入，增加了用戶黏性、擴大了用戶規(guī)模、提高了用戶 ARPU值。 Unik對法國電信在法國的業(yè)務(wù)收入的影響（ 2006年數(shù)據(jù)） 英國電信概況 BT是全球知名的固網(wǎng)運營商，主要業(yè)務(wù)包括網(wǎng)絡(luò) IT服務(wù)，本地、國內(nèi)和國際電信業(yè)務(wù)，以及寬帶和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)。 BT在全球 170個國家和地區(qū)擁有大約 2000萬企業(yè)和住宅用戶，也為其它運營商提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 近幾年來，英國電信面臨著嚴峻的市場競爭環(huán)境 BT的 PSTN業(yè)務(wù)下滑趨勢明顯，而由于沒有自己的移動網(wǎng)絡(luò)，無法利用移動業(yè)務(wù)開拓新的增長點。 在寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域，雖然英國的寬帶業(yè)務(wù)市場增長迅速，但英國電信作為傳統(tǒng)運營商，受本地環(huán)路非綁定（ LLU）政策的限制，必須向競爭對手開放本地環(huán)路，英國電信在寬帶領(lǐng)域的優(yōu)勢逐步喪失。 英國電信的 FMC策略 英國電信是最早探索 FMC的電信運營商，融合是其目前發(fā)展戰(zhàn)略的核心 21CN：融合的基礎(chǔ)和核心 BT Fusion： FMC具體表現(xiàn)形式 全 IP網(wǎng)絡(luò)，支持多種業(yè)務(wù)，避免重復(fù)建設(shè)，節(jié)省 OPEX 2006年底開始投入使用，計劃 2010年完成，并關(guān)停 PSTN 2005年 6月，利用藍牙/GSM融合技術(shù)，進行商用試驗； 2005年 9月正式推廣 2006年 2月，推出針對中小企業(yè)的 BT Fusion。 2006年 12月，英國電信推出面向企業(yè)用戶的 Wi-Fi版BT Fusion。 融合 BT Fusion的特點 BT Fusion的技術(shù)實現(xiàn) 依托融合型終端 Home Hub， 采用 WiFi/藍牙技術(shù) ， 支持 UMA和 SIP協(xié)議 BT Fusion在戶外是一個普通的移動電話 ， 但在家里或辦公室時 ， 呼叫就通過UMA自動轉(zhuǎn)接到 BT的藍牙或 WiFi網(wǎng)絡(luò)上 ， 經(jīng)由 Home Hub與其固定網(wǎng)絡(luò)相連 。 當用戶離開 Home Hub的有效覆蓋區(qū)域時 ， 呼叫可以與移動基站進行無縫轉(zhuǎn)接 。 BT Fusion的特點 一個終端、一個號碼、一個地址簿 無縫的業(yè)務(wù)體驗。 BTFusion發(fā)起的呼叫在用戶移動到戶外時，會自動切換到 Vodafone的移動網(wǎng)絡(luò)，通信不會中斷。 BT Fusion的資費 資費套餐 2006年底之后，英國電信針對家庭用戶制定了 3檔資費套餐，在每檔資費套餐中，都包含了到所有網(wǎng)絡(luò)的呼叫、短信流量和上網(wǎng)業(yè)務(wù)。 如果用戶在家里或者在英國電信的Openzone地區(qū)撥打電話，則每進行 4分鐘通話，折合成 1分鐘的套餐內(nèi)時間。 實施效果 BT Fusion的策略調(diào)整 2006年底，英國電信推出了 WiFi版的融合業(yè)務(wù)，與之前的藍牙版業(yè)務(wù)相比，覆蓋范圍更大，用戶體驗大為改善 英國電信建設(shè)了大量 WiFi網(wǎng)絡(luò)，用戶可以在更多地方使用 FMC 英國電信開發(fā)了新型的融合型網(wǎng)關(guān)設(shè)備，除了能夠?qū)崿F(xiàn) FMC以外，還融合了大量用戶日常生活可以用到的其他業(yè)務(wù)，給用戶帶來了較大的附加值。 英國電信重新調(diào)整了資費策略，采取固定話音和移動話音統(tǒng)一計費的方式，并針對企業(yè)用戶推出按小時計費的方式 最初的目標客戶僅為家庭用戶 2006年底，將主要目標客戶擴展為家庭用戶和中小企業(yè)用戶 提升網(wǎng)絡(luò)性能，增強用戶體驗 開發(fā)融合型網(wǎng)關(guān)設(shè)備，實現(xiàn)全面融合 設(shè)置更有吸引力的資費套餐 鎖定中小企業(yè)用戶，擴大目標客戶范圍 2006年是 BT Fusion發(fā)展的一個轉(zhuǎn)折點： 在 2006年底之前， BT Fusion業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，近 2年的時間僅發(fā)展了 4萬用戶 2006年底，英國電信調(diào)整了策略， BT Fusion迅速發(fā)展。 德國電信概況 德國電信是歐洲的老牌電信運營商，也是歐洲最大的全業(yè)務(wù)運營商 近幾年來，德國的電信市場出現(xiàn)飽和，移動用戶緩慢增長，而固定用戶則下降很快，移動對固定的替代加劇。 2006年德國電信在德國失去了 230萬固定電話用戶 德國電信市場競爭激烈，出現(xiàn)了大量 MVNO，這些 MVNO以 “ 實在而低價 ” 的策略發(fā)展了大量用戶，對傳統(tǒng)運營商造成了很大的沖擊 德國電信的 FMC發(fā)展策略 網(wǎng)絡(luò)和終端的融合 卓越計劃（ Excellence Program）。 三大戰(zhàn)略部署，即海外戰(zhàn)略調(diào)整、創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型 戰(zhàn)略層面的融合 調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)管理層面的融合 共享 “ T” 品牌 業(yè)務(wù)支持層面的融合 DT已經(jīng)推出的基于終端融合的 FMC業(yè)務(wù) 網(wǎng)絡(luò)融合：核心網(wǎng)采用軟交換技術(shù)、接入網(wǎng)采用 ADSL和 VDSL，以支持創(chuàng)新型和融合型業(yè)務(wù)的發(fā)展 網(wǎng)絡(luò)和終端的融合 德國電信的 FMC業(yè)務(wù)特點 T-Mobile： HotSpot home T-Com： T-One 業(yè)務(wù)實現(xiàn)方式：基于 T-Mobile 的WiFi網(wǎng)絡(luò)與移動網(wǎng)絡(luò) ， 通過 UMA技術(shù) ， 在 WiFi網(wǎng)絡(luò)與移動網(wǎng)絡(luò)之間實現(xiàn)無縫切換 。 特點：一個終端 、 一個賬單 、 一個地址簿 用戶端設(shè)備：雙模手機 、 無線路由器 資費：基本月租費是 19.99歐元 。 當用戶在 WiFi覆蓋范圍內(nèi)進行呼叫時 ，不收費 。 德國電信的 FMC T-Com租用 T-Mobile的移動網(wǎng)絡(luò) ， 推出了 GSM、 DSL和 Wi-Fi全融合的 “ T-One” 業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)實現(xiàn)方式：對于 PSTN用戶 ， 提供PSTN與移動業(yè)務(wù)的捆綁和融合；對于DSL用戶 ， 則提供 VoIP業(yè)務(wù)與移動業(yè)務(wù)的捆綁和融合 特點：一個終端 、 一個賬單 、 一個地址簿 資費：在月使用費內(nèi)包含的話音業(yè)務(wù) ，固定和移動話音業(yè)務(wù)相同資費；在熱點區(qū)域通話免費；在超出月使用費之后 ，移動話音業(yè)務(wù)資費與 T-Mobile的資費相似 實施效果 T-Mobile的 HotSpothome成功， T-Com的 T-One失敗。 來自 HotSpothome的競爭 雖然 T-Com給 T-One設(shè)定的客戶定位和HotSpothome有所區(qū)別，但從客戶角度來看，這兩種具有很強的同質(zhì)性，可以互相替代 T-One終端不能實現(xiàn)無縫切換 T-One業(yè)務(wù)終端是基于 SIP的終端，無法實現(xiàn)無縫的轉(zhuǎn)接，直接影響了用戶的業(yè)務(wù)體驗 T-One的資費缺乏競爭力 T-Com只能作為 T-Mobile的一個普通 SP，從 T-Mobile批發(fā)移動業(yè)務(wù)，無法享受內(nèi)部優(yōu)惠。這就使得 T-Com的 FMC資費套餐僅有 6% 9%的折扣，與 HotSpothome相比不具有任何優(yōu)勢。 缺乏個性化業(yè)務(wù) T-One業(yè)務(wù)只能捆綁 T-Mobile的移動話音及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，缺乏增值業(yè)務(wù)開發(fā)平臺，無法實現(xiàn)個性化的業(yè)務(wù)以吸引用戶 T-One失敗的主要原因 Vodafone公司概況 全球最大的移動運營商之一，目前在全球 25個國家和地區(qū)擁有網(wǎng)絡(luò)，在 36個國家擁有合作伙伴。 歐洲市場也是沃達豐的主要收入來源： 歐洲用戶在沃達豐集團用戶中的占比為49%，而歐洲市場的收入占總收入的比例達到 80% 德國、意大利、西班牙和英國是沃達豐的主要運營市場，也是新業(yè)務(wù)的首要應(yīng)用地區(qū) EMAPA（東歐 /中東 /亞太及分支機構(gòu)）是用戶增長主要地區(qū) V o d a f o n e 用戶數(shù)統(tǒng)計00 . 511 . 522 . 52 0 0 2 財年 2 0 0 3 財年 2 0 0 4 財年 2 0 0 5 財年 2 0 0 6 財年 2 0 0 7 財年用戶數(shù)（單位：億）0%5%10%15%20%25%年增長率用戶數(shù) 用戶年增長率Vodafone發(fā)展策略 戰(zhàn)略調(diào)整 2006年 5月，戰(zhàn)略調(diào)整，明確指出固定移動融合的戰(zhàn)略地位 建立新的業(yè)務(wù)體系 基本業(yè)務(wù)及批發(fā) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) Mobile Plus 核心業(yè)務(wù) 突出領(lǐng)先優(yōu)勢 “ 移動 +固定 +Internet” 擴大領(lǐng)先優(yōu)勢 2006年 5月，通過批發(fā)固網(wǎng)運營商的 DSL業(yè)務(wù)，實施固定移動業(yè)務(wù)捆綁 逐步融合 WCDMA/HSDPA、 WiFi、 DSL等各種接入技術(shù)，為用戶提供全方位的解決方案，向綜合通信解決方案提供商轉(zhuǎn)變。 策略實施 Vodafone構(gòu)建新的業(yè)務(wù)體系 全 IP 固定寬帶 FMS 移動數(shù)據(jù) 核心業(yè)務(wù) Mobile Plus 個人用戶市場 企業(yè)用戶市場 移動廣告 移動 TC VF Messenger 社區(qū)服務(wù) 智能家庭解決方案 DSL/Internet業(yè)務(wù) VF Live! 業(yè)務(wù)擴展到固定網(wǎng)絡(luò) /Internet 智能家庭解決方案 Vodafone at Home VF Live！（ SMS，流媒體，音樂 ，移動 Internet) 移動支付等 基本業(yè)務(wù)（預(yù)付費 /后付費） 批發(fā) 商業(yè)解決方案 Hosted PBX 即時消息 DSL Vodafone office 移動 E-mail/IM 業(yè)務(wù)和安全管理 基本業(yè)務(wù) 批發(fā) 未來 3-4年， “ Mobile Plus”收入達到 10% 業(yè)務(wù)應(yīng)用 從固定運營商處批發(fā) DSL業(yè)務(wù)，與 “ Vodafone at Home” 、 “ Vodafone office” 捆綁銷售 不同國家具體實略有差異 業(yè)務(wù)品牌 業(yè)務(wù)內(nèi)容 商用區(qū)域 Vodafone at Home zonal traffic 家庭區(qū)域內(nèi)通過手機撥打固定電話或者本網(wǎng)的移動電話享受資費折扣 德國、意大利、法國、匈牙利、葡萄牙 PSTN 通過 PSTN為用戶提供傳統(tǒng)的固定電話業(yè)務(wù)。 英國、新西蘭 DSL 寬帶服務(wù) 德國、意大利、英國、馬耳他和新西蘭 Vodafone Office 面向集團的集成服務(wù) 14個國家和地區(qū) 其中，在英國、西班牙、新西蘭、葡萄牙和埃及 5個國家推出了集成 DSL業(yè)務(wù) 實施效果 Vodafone的 FMC策略已經(jīng)初見成效，2007財年業(yè)務(wù)收入達到 311億英鎊，比2006年財年（ 293億英鎊）增長 6%。 融合業(yè)務(wù)促進了沃達豐語音業(yè)務(wù)的發(fā)展，話音業(yè)務(wù)量在 2007財年增長顯著 用戶數(shù)增長，業(yè)務(wù)規(guī)模擴大 “ Vodafone at Home”用戶數(shù)達到 325萬，在 5個國家提供 DSL業(yè)務(wù)捆綁。 “ Vodafone Office”用戶數(shù)達到 200萬，在 5個國家實現(xiàn) DSL業(yè)務(wù)捆綁。 策略總結(jié) ： 仍以固定移動替代為主 為了應(yīng)對 FMC的大趨勢和部分用戶對固定業(yè)務(wù)的需求，實施“移動 +固定 +寬帶”捆綁業(yè)務(wù)，將固定寬帶業(yè)務(wù)作為移動網(wǎng)絡(luò)的補充。 Vodafone 認為：領(lǐng)先的移動網(wǎng)絡(luò)是基礎(chǔ)，無線、有線、互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合是促進移動運營商保持領(lǐng)先的根本動力。 案例總結(jié)：影響 FMC發(fā)展的關(guān)鍵因素（ 1） 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及其執(zhí)行力度 德國電信 法國電信 卓越計劃（ Excellence Program） 共享 “ T” 品牌 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整：將 T-Com和T-Online合并； T-Mobile保持不變； T-Systems與企業(yè)客戶部門合并。 網(wǎng)絡(luò)：只實現(xiàn)合并部門的網(wǎng)絡(luò)融合 效果：德國電信旗下不同部門推出的 FMC業(yè)務(wù)出現(xiàn)同業(yè)競爭，而被迫取消其中一個 “ NExT” 計劃 統(tǒng)一客戶服務(wù)，統(tǒng)一門戶、統(tǒng)一品牌 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整：以用戶群為依據(jù)進行部門劃分：個人通信服務(wù)部、家庭通信服務(wù)部和企業(yè)通信服務(wù)部。 網(wǎng)絡(luò)：實現(xiàn)全面融合管理 效果：法國電信的 Unik業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，成為 FMC業(yè)務(wù)典范 大部分運營商都制定了業(yè)務(wù)融合的發(fā)展戰(zhàn)略，但由于執(zhí)行力度不同，其效果也大相徑庭 案例總結(jié)：影響 FMC發(fā)展的關(guān)鍵因素（ 2） 網(wǎng)絡(luò)資源 開展固定移動融合業(yè)務(wù)，運營商最好自己擁有固定和移動網(wǎng)絡(luò)資源。 從國外運營商的發(fā)展經(jīng)驗來看，綜合性運營商開展 FMC最為順利，效果也最好。 資費 ： 優(yōu)惠的幅度往往不如綜合性運營商 單一業(yè)務(wù)運營商在開展 FMC業(yè)務(wù)時存在先天不足 資源有限 ： 只能通過MVNO或FVNO等方式批發(fā)網(wǎng)絡(luò)資源，與自身業(yè)務(wù)進行捆綁銷售 增值業(yè)務(wù) ： 很難開發(fā)增值業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新難 案例總結(jié)：影響 FMC發(fā)展的關(guān)鍵因素（ 3） 技術(shù)方案 能夠給用戶帶來完美體驗和符合運營商運營條件的技術(shù)方案對 FMC業(yè)務(wù)的成功至關(guān)重要！ HotSpothome T-One 案例總結(jié)：影響 FMC發(fā)展的關(guān)鍵因素（ 4） 資費和推廣策略 開展 FMC業(yè)務(wù)一般都采取包月資費的方式，總體來看導(dǎo)致業(yè)務(wù)的費率下降，運營商需確定好平衡點 固定運營商 由于 FMC業(yè)務(wù)的推廣，促進了 VoIP業(yè)務(wù)的發(fā)展，導(dǎo)致 PSTN業(yè)務(wù)量進一步下降。 固定運營商在發(fā)展FMC業(yè)務(wù)時，需要慎重考慮其對自身 PSTN業(yè)務(wù)的沖擊，以確定合適的業(yè)務(wù)推廣時機和策略。 移動運營商 為了鼓勵用戶在原來不經(jīng)常使