關(guān)于銀行保險隊伍建設(shè)及網(wǎng)點理財沙龍的思考4頁.doc

關(guān)于銀保隊伍建設(shè)及網(wǎng)點理財沙龍的思考多年的銀保業(yè)務(wù)合作，充分驗證了銀保市場的前景和潛力。新形勢下，銀保合作不再是銀行柜面人員簡單的銷售產(chǎn)品，而是銀行與保險公司打造銷售、服務(wù)、合規(guī)為一體的市場營銷模式。下面就六安市公司在日常的經(jīng)營中的一些見解作如下匯報：一、關(guān)于銀保隊伍建設(shè) 目前，銀行營業(yè)大廳分為營業(yè)區(qū)、理財區(qū)等多個功能性區(qū)域。以前我市公司按照上級公司要求實施“511”工程，開展駐點服務(wù)工作，隨著形勢的變化，駐點服務(wù)已成為歷史。這就不得不探索新的模式，另辟蹊徑開展好銀保隊伍建設(shè)。我們認(rèn)為主要從以下幾方面著手：一是與銀行共建隊伍：（1）強強聯(lián)手，深化合作。雙方不斷加強合作力度，深化合作范圍，挖掘和充分發(fā)揮雙方資源優(yōu)勢，強強聯(lián)手，共同開拓保險市場。（2）隊伍共建、聯(lián)合營銷。雙方要制定 “化銀保合作營銷方案”，確?！瓣犖楣步?、聯(lián)合營銷”活動取得實效。（3）明確任務(wù)，狠抓落實。銀保業(yè)務(wù)營銷任務(wù)分解落實到每個柜員，做到任務(wù)落實，進度落實，責(zé)任落實。（4）聯(lián)合培訓(xùn)，共謀發(fā)展。積極開展銀保雙方的聯(lián)合培訓(xùn)，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，共贏發(fā)展。 （5）合規(guī)營銷，規(guī)范管理。銀保雙方共同制定相應(yīng)管理辦法，規(guī)范產(chǎn)品營銷的方式和手段，確保依法合規(guī)營銷，促進業(yè)務(wù)健康有序進展。二是進一步強化隊伍建設(shè)：（1）加強隊伍教育培訓(xùn)，提升隊伍整體素質(zhì)。（2）隨著bmis的上線，銀?！盎痉ā睂⑹顷犖榘l(fā)展的有效推進劑。所以必須植入營銷管理的職場經(jīng)營習(xí)慣，強化市場經(jīng)營意識。（3）不間斷招募有一定市場和工作能力的高素質(zhì)人才，打造一支銀保自營業(yè)務(wù)高績效團隊。二、關(guān)于網(wǎng)點理財沙龍 “沙龍”是法語salon一字的譯音，意為志趣相投，聚會一堂，一邊呷著飲料，欣賞典雅的音樂，一邊就共同感興趣的各種問題抱膝長談，無拘無束。 網(wǎng)點理財沙龍即圍繞理財?shù)脑掝}齊聚一堂，共同探討。是介于常態(tài)營銷和高產(chǎn)會之間的一項特種銷售模式。是柜面營銷的延伸銷售模式。在自主經(jīng)營中有著重要意義，增強銷售人員自主培訓(xùn)、自我管理及自主經(jīng)營能力。體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)。一、理財沙龍給柜員及銷售伙伴帶來的好處 1、帶動銀行積極參與銷售； 2、積極擴大客戶面談范圍； 3、有效進行客戶深度挖掘 ；4、主動爭取網(wǎng)點公共資源 ；5、有效利用非班及節(jié)假日； 6、提高客戶經(jīng)理地位 ；7、自主經(jīng)營意識加強，把握銷售節(jié)奏主動權(quán)。 二、理財沙龍的特點 1、形式活易操作； 2、層級簡易溝通； 3、人數(shù)少易掌控； 4、氛圍好易成功； 5、自主經(jīng)營發(fā)揮個人能動性； 6、揚長避短凸顯差異化經(jīng)營。三、網(wǎng)點沙龍與產(chǎn)說會、特訓(xùn)營的區(qū)別產(chǎn)品說明會適合行口與公司，或者行口行階段性業(yè)務(wù)沖刺 ； 網(wǎng)點沙龍適合網(wǎng)點、理財隊伍的自主經(jīng)營，也能把握銷售節(jié)奏； 特訓(xùn)營適合新合作渠道，排他性經(jīng)營。 四、為什么需要召開網(wǎng)點沙龍 1、柜面營銷是常態(tài)，網(wǎng)點沙龍是常規(guī)銷售模式的有力補充； 2、銷售期繳產(chǎn)品的較好模式； 3、有效利用網(wǎng)點非班時間，增加經(jīng)營的時長； 4、有效應(yīng)對同業(yè)的隊伍共建。 四、目前期交銷售面臨困惑 1、同業(yè)搶奪網(wǎng)點資源，使得銀保期交銷售出現(xiàn)波折； 2、由于行口對客戶資源的保護主義，使得對客戶的深度開發(fā)出現(xiàn)困難； 3、由于同業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，柜員在銷售過程中側(cè)重點不強； 4、固