泉洲新景生活商業(yè)廣場(chǎng)行銷策劃方案-策劃.doc

泉洲新景生活商業(yè)廣場(chǎng)行銷策劃方案-策劃第一篇 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析及商業(yè)定位策略第一章 本案銷售與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析一、客觀地說(shuō)，本案確實(shí)存在一定程度不足：大同路的商業(yè)價(jià)值隨著現(xiàn)在的拆遷改造，呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，商業(yè)氛圍被大眾路、解放路蓋過(guò)；已經(jīng)開盤的一些項(xiàng)目，已經(jīng)透支了相當(dāng)一部分的購(gòu)買力；項(xiàng)目商業(yè)面積大，價(jià)位相對(duì)較高。二、本案所處的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：本案目前面臨競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層面1區(qū)域地段的競(jìng)爭(zhēng)：解放路上段、大眾路、三十六米大街、三遠(yuǎn)商城、曼哈頓廣場(chǎng)、鴻業(yè)步行街2本案周邊競(jìng)爭(zhēng)：曼哈頓廣場(chǎng)、鴻業(yè)步行街 （項(xiàng)目已經(jīng)銷售完畢，對(duì)本項(xiàng)目沒(méi)有主觀的影響）3沿街店面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：（具體待進(jìn)一步市調(diào)）4同種營(yíng)銷手法競(jìng)爭(zhēng)：項(xiàng)目周邊的兩個(gè)項(xiàng)目，曼哈頓廣場(chǎng)和鴻業(yè)步行街，都采用反租推廣手法，但因其容量不大、反租率低，對(duì)本案不會(huì)有大的影響，反而成為本案的一個(gè)可借之勢(shì)。第二章 本案優(yōu)弱勢(shì)反向思考與競(jìng)爭(zhēng)定位策略可以說(shuō)，在投資者自發(fā)性的投資心理中，本案在以上四個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)中都有一定的優(yōu)勢(shì)，但是針對(duì)投資的房地產(chǎn)銷售成功關(guān)鍵在于制定游戲規(guī)則，具體說(shuō)以有下幾個(gè)原則：1權(quán)威性、唯一性、排他性原則：將本案與其它項(xiàng)目區(qū)隔開來(lái)，賦予其完全獨(dú)立的投資指向，為客戶制定選擇本案的考量標(biāo)準(zhǔn)。2第一營(yíng)銷法則：在密集競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，必須制造很有統(tǒng)召力的產(chǎn)品，而且必須是市場(chǎng)第一次/首先出現(xiàn)的。3見人所未見，為人所未為：在重申第二法則同時(shí)，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)推導(dǎo)的可行性與執(zhí)行性。4銷售是一場(chǎng)認(rèn)知戰(zhàn)、攻心戰(zhàn)：客戶購(gòu)買商品物業(yè)在于價(jià)值認(rèn)可與利益滿足，項(xiàng)目策劃的根本性在于為客戶制定價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)（買的是什么），而后解決兩個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)實(shí)的利到什么程度，好看的包裝到什么程度。5以長(zhǎng)擊短，避實(shí)擊虛法則：這一點(diǎn)是作為弱勢(shì)項(xiàng)目，欲取得前幾項(xiàng)目標(biāo)的途徑。一、本案競(jìng)爭(zhēng)分析流程與優(yōu)弱勢(shì)轉(zhuǎn)化1競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔針對(duì)獨(dú)立沿街店面：本案優(yōu)勢(shì)在于是一個(gè)綜合性的商業(yè)規(guī)劃，兼容了步行街、沿街店、中型商場(chǎng)、店中店與大型地下商場(chǎng)的商業(yè)格局。在城市發(fā)展過(guò)程中沿街店并不是唯一形式，基至不是主流形式，但目前沿街店面仍然是主要的商業(yè)形態(tài)。機(jī)會(huì)點(diǎn)一：安溪未來(lái)商業(yè)發(fā)展會(huì)有較大的上升，而影響其快速發(fā)展的一個(gè)主要因素是沿街店面形式太多，而中大型商業(yè)空間多半是少數(shù)主力店經(jīng)營(yíng)，商業(yè)業(yè)態(tài)一旦進(jìn)化集結(jié)，必然走進(jìn)中大型商業(yè)空間，包括購(gòu)物步行街、專業(yè)商城、中大型餐飲、時(shí)尚商場(chǎng)等等。目前安溪現(xiàn)有的商場(chǎng)空間，如前所述的鴻業(yè)步行街、中閩百貨、聯(lián)誼大廈等。針對(duì)大商場(chǎng)（中閩百貨）、步行街（鴻業(yè)步行街）及專業(yè)市場(chǎng)（茶葉批發(fā)市場(chǎng)），本案優(yōu)勢(shì)在于要營(yíng)造成一個(gè)充分整合商業(yè)繁華商業(yè)地帶周邊資源，并對(duì)臨近街區(qū)商業(yè)資源盡可能銜接替代的商業(yè)形體；它的集結(jié)性是基于區(qū)域商業(yè)資源，即以地段為基礎(chǔ)，而不是如日用副食品批發(fā)市場(chǎng)那樣的行業(yè)集合市場(chǎng)；而且本案根本的商業(yè)形態(tài)與空間形式優(yōu)勢(shì)在于復(fù)合性，從城市發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，例如廈門、福州的步行街、大型購(gòu)物中心，最終成熟的休閑購(gòu)物商業(yè)形態(tài)都取綜合商場(chǎng)、店中店、沿街店、單層與多層商場(chǎng)的復(fù)合式商業(yè)空間，而從目前安溪來(lái)看，XX商業(yè)廣場(chǎng)在商業(yè)空間、地段優(yōu)勢(shì)上是最為靈活和最為可能的，勝過(guò)三十六米大街與大眾路一線。機(jī)會(huì)點(diǎn)二：XX商業(yè)廣場(chǎng)擁有強(qiáng)大的商業(yè)容量，以及其優(yōu)越的地段，再者，本項(xiàng)目是安溪縣政府的招商重點(diǎn)工程，加之開發(fā)商的實(shí)力等，都將是本項(xiàng)目成功的利好因素。 2銷售優(yōu)勢(shì)租約銷售，穩(wěn)定的投資收入保障行業(yè)集合是需要開發(fā)商積極引導(dǎo)的，通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶的甄別篩選，形成品類互補(bǔ)、業(yè)態(tài)互補(bǔ)的商業(yè)集合，吸引消費(fèi)者購(gòu)物，在消費(fèi)者的心智定位中，建立XX商業(yè)廣場(chǎng)為“一站式購(gòu)物休閑步行街”的商業(yè)定位。而從投資性物業(yè)而言，本案開發(fā)商實(shí)力、商業(yè)容量、業(yè)態(tài)規(guī)劃以及地段等因素，都將是“返租經(jīng)營(yíng)”的最佳保證。加之以返租模式（投資回報(bào)）模式，將是本案的銷售殺手锏。3一站式購(gòu)物休閑中心創(chuàng)建安溪商業(yè)新形態(tài)安溪縣內(nèi)的商業(yè)街區(qū)，從來(lái)都是人群密集，商業(yè)品類經(jīng)營(yíng)雖然分散，但我們觀察安溪其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者的消費(fèi)行為特征，發(fā)現(xiàn)安溪消費(fèi)者喜歡逛街，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者喜歡到縣城中心購(gòu)物，進(jìn)行比較討價(jià)還價(jià)，而商家的經(jīng)營(yíng)也自覺(jué)或不自覺(jué)的集合競(jìng)爭(zhēng)，而本案第一次有組織的進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃集合，必將成為安溪市民消費(fèi)購(gòu)物的必達(dá)的購(gòu)物場(chǎng)所。目前，安溪新步行街可能出現(xiàn)兩條，一是XX商業(yè)廣場(chǎng)，二是鴻業(yè)精品購(gòu)物廣場(chǎng)。在運(yùn)用步行街概念上，本案應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題： 加緊主力店招商工作，在招商成功之時(shí)，本案應(yīng)因利借勢(shì)，確認(rèn)整體業(yè)態(tài)規(guī)劃后，盡早推出市場(chǎng)。 鴻業(yè)精品購(gòu)物廣場(chǎng)的項(xiàng)目進(jìn)度、招商策略都取得一定的成功，適當(dāng)利用其成功經(jīng)驗(yàn)，借勢(shì)引導(dǎo)商家選擇XX進(jìn)駐，從而借力打力迅速營(yíng)造本案的招商成功的市場(chǎng)認(rèn)知。從商業(yè)規(guī)劃而言，步行街是商業(yè)類型空間與經(jīng)營(yíng)模式、景觀營(yíng)造與導(dǎo)通的全面性設(shè)計(jì)工程，本案可以提出時(shí)尚品牌中心的概念，但是客戶如何接受，完全看我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)表現(xiàn)，“（設(shè)計(jì)）包裝到什么程度”。 步行街概念很好看，但如何生效要注重在項(xiàng)目策劃中將步行街概念轉(zhuǎn)化為商貿(mào)城的獨(dú)特資源，并融合為其商業(yè)價(jià)值的一部分。 通過(guò)招商的工作，吸引部分主力商家進(jìn)駐，同時(shí)也是利用主力商家對(duì)安溪本地已有意向進(jìn)駐的商家進(jìn)行逼定，達(dá)到促使商家爭(zhēng)相進(jìn)駐的根本目的。二、競(jìng)爭(zhēng)策略定位經(jīng)過(guò)三層的競(jìng)爭(zhēng)分析，我們得出本案各方面競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)性策略，并進(jìn)而總結(jié)出本案的商業(yè)定位。競(jìng)爭(zhēng)策略：以商業(yè)空間的多元化與組合性區(qū)隔于其它物業(yè)，樹立唯一性；以符合商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)區(qū)隔小型經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的直接對(duì)比與競(jìng)爭(zhēng)，樹立前瞻的權(quán)威性；以（短期內(nèi)）返租銷售模式與一站式購(gòu)物休閑步行街的營(yíng)造樹立排他性。商業(yè)成立基礎(chǔ)：以地段為基點(diǎn)，充分整合周邊資源及發(fā)揮一些不可能轉(zhuǎn)移的優(yōu)勢(shì)資源（如商業(yè)地段優(yōu)勢(shì)），并盡可能銜接與替代臨近街區(qū)及項(xiàng)目。商業(yè)定位：XX商業(yè)廣場(chǎng)是整合品牌商業(yè)資源的，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、辦公、餐飲、旅游為一體的，超級(jí)復(fù)合式商業(yè)步行街,擁有安溪最大的地下商城，并成為安溪首例“返租逐年遞加”的銷售模式，即買即賺的地下商城。 第三章 項(xiàng)目商業(yè)類型選擇本案的商業(yè)選擇在基本確定的定位情況下，可利用公開對(duì)外發(fā)出招商通告，通過(guò)對(duì)應(yīng)征的意向商家的梳理，進(jìn)一步驗(yàn)證本案定位的可行性，為后續(xù)的調(diào)整提供市場(chǎng)依據(jù)，同時(shí)積累意向商家，做到工作、計(jì)劃、執(zhí)行、管控等環(huán)節(jié)心里有數(shù)。參照前一篇第一章所列安溪既有商業(yè)服務(wù)業(yè)類別及相關(guān)分布，我們用以下表格來(lái)篩選進(jìn)入XX商業(yè)廣場(chǎng)的商業(yè)可行性。項(xiàng)目市場(chǎng)依據(jù)可行性%休閑娛樂(lè)城 安溪基本沒(méi)有什么休閑消費(fèi)場(chǎng)所，但在選擇娛樂(lè)項(xiàng)目方面，應(yīng)注意安溪的整體消費(fèi)能力，并且不能引進(jìn)與本案定位偏離的娛樂(lè)項(xiàng)目，建議引進(jìn)如量販?zhǔn)?文化圖書城 現(xiàn)在市場(chǎng)沒(méi)有大型的音像圖書專業(yè)市場(chǎng)，是否可行，要看商家進(jìn)駐與商業(yè)氛圍 中、高級(jí)購(gòu)物商場(chǎng) 面臨商家經(jīng)營(yíng)觀念的壓力，如能引導(dǎo)得當(dāng)形成品牌聚集，則可行度較高。 鞋城 安溪有不少鞋的專賣店，但選鞋很不方便，太過(guò)于分散，以廈門等專業(yè)鞋城為參照，中型鞋城總匯有一定市場(chǎng) 美食廣場(chǎng)、餐飲 以安溪人的消費(fèi)行為來(lái)看，安溪人對(duì)吃比較看重，如本案能引入中大型餐飲，如肯德基等，將能進(jìn)一步提升本案的商業(yè)氛圍，并可加以中低檔次各地風(fēng)味美食集合吸引購(gòu)物人氣 大型量販超市 雖然本案周邊以有幾家大型的購(gòu)物超市，但集中度越高生意會(huì)更為走旺，對(duì)其他超市形成競(jìng)爭(zhēng)壓力。由于租金等問(wèn)題，目前進(jìn)駐有相當(dāng)?shù)碾y度 用作噱頭可以電腦電子市場(chǎng) 不屬于可發(fā)展性交通地段，沒(méi)有權(quán)威性，短期可行，但可以做為輔助業(yè)態(tài) 家電城 同上，短期內(nèi)可替代上百貨賣場(chǎng)，但長(zhǎng)期不可行 旅游產(chǎn)品中心 作為一個(gè)旅游城市，旅游產(chǎn)品豐富，如設(shè)此商業(yè)，將會(huì)吸引旅游人群，帶動(dòng)市場(chǎng)人流，并能為商場(chǎng)提升知名度 時(shí)尚專賣 取廣義時(shí)尚，做噱頭與表現(xiàn)可以。家居精品廣場(chǎng) 具有很適合的賣場(chǎng)，也有獨(dú)立于大建材市場(chǎng)差異競(jìng)爭(zhēng)的可行性，但本案地段用于家居經(jīng)營(yíng)，將會(huì)影響整體業(yè)態(tài)分布。 富人沙龍 安溪很小，有錢人互相都認(rèn)識(shí)，從發(fā)展角度說(shuō)是需要一個(gè)綜合性的高尚私人俱樂(lè)部，但不適合作為商城的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，可以考慮引入小區(qū)會(huì)所 用作噱頭可以健身 安溪目前沒(méi)有上檔次的健身館，作為未來(lái)發(fā)展需要有可行性，但還是比較適合引入小區(qū)會(huì)所 綜上，由可行性評(píng)分排序，可以看到較優(yōu)先的有：項(xiàng)目可行性%3C電器城（電腦、電器、電信） 90大型量販超市 90（用作噱頭，但引入了本地超市，則就不必借用）量販?zhǔn)終TV（如廈門康康柳?。?75時(shí)尚品牌中心 95（安溪服飾商家較多，如若做詳細(xì)的規(guī)劃，將能進(jìn)一步激活人流）旅游產(chǎn)品中心 70美食廣場(chǎng)（如廈門世貿(mào)頂樓美食廣場(chǎng)） 70中高檔購(gòu)物商場(chǎng) 80三、商業(yè)結(jié)合層次策略為：1以3C電器城（電腦、電器、電信）、大型量販超市，作為XX商業(yè)廣場(chǎng)最不被爭(zhēng)議的商業(yè)價(jià)值，銜接時(shí)尚品牌中心、中高檔購(gòu)物商場(chǎng)、美食廣場(chǎng)作為商貿(mào)城購(gòu)物休閑娛樂(lè)的商業(yè)核心。2以時(shí)尚品牌中心成熟的商業(yè)中心商業(yè)氣氛營(yíng)造與商場(chǎng)空間表現(xiàn)作為安溪時(shí)尚品牌中心的優(yōu)勢(shì)資源，引入卡拉OK（量販?zhǔn)交蚋邫n包間）等娛樂(lè)項(xiàng)目，旅游產(chǎn)品中心、文化圖書城、鞋城、家居精品廣場(chǎng)等特色商業(yè)進(jìn)一步強(qiáng)化區(qū)域商業(yè)集客。3在前面人氣激活的基礎(chǔ)上，引入大型酒樓和銀行等業(yè)態(tài)進(jìn)行互補(bǔ)。第四章 項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃建議在現(xiàn)有安溪商業(yè)中，詳細(xì)的商業(yè)規(guī)劃基本沒(méi)有，而作為本案的又一主要賣點(diǎn)，做好商業(yè)規(guī)劃，將有可能影響整體的銷售。為使表述方便，在次簡(jiǎn)單根據(jù)XX商業(yè)廣場(chǎng)的樓號(hào)為區(qū)域劃分。具體操作時(shí)還需根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，在此只做粗略的布置；地下商場(chǎng)：量販大型超市、美食廣場(chǎng)及旅游產(chǎn)品中心；：西式快餐、中高檔購(gòu)物商場(chǎng)、音像圖書城； 、：服飾品牌時(shí)尚中心；、：金融區(qū)、3C電器城（電腦、電器、電信）； 中間穿插日常消費(fèi)用品等商業(yè)作為輔助。第二篇 返租招商推廣模式第一章 招商返租營(yíng)銷方案一、 沖擊性的商業(yè)營(yíng)造法商業(yè)營(yíng)銷主打四張牌：1.地段升值前景牌 2.商業(yè)主題潛力牌 3.經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)牌4.商業(yè)空間營(yíng)造牌 5.商業(yè)投資回報(bào)牌。而商業(yè)營(yíng)銷的成功借助于四種操作的結(jié)合：1. 市場(chǎng)力（地段造勢(shì)、商業(yè)引導(dǎo)、軟性炒作）；2. 策劃表現(xiàn)力（從項(xiàng)目名稱、建筑空間表現(xiàn)、銷售道具、海報(bào)、售樓處、立體廣告推廣等主方位的商業(yè)表現(xiàn)，包括潛力、價(jià)值、商業(yè)氣質(zhì)與熱銷氣氛的傳達(dá)與強(qiáng)化）；3. 銷售力（策略性地整體銷控與分期段推廣，對(duì)物業(yè)銷售加溫加壓，制造一波一波的銷售節(jié)奏并對(duì)整體銷售進(jìn)行把握控制。銷售力不僅在于現(xiàn)場(chǎng)技巧，更重要在于挖盤力度）；4.招商經(jīng)營(yíng)力成功的招商、成熟的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)入政策是XX商業(yè)廣場(chǎng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵。在成熟的商業(yè)營(yíng)銷中，完善的招商舉措與經(jīng)營(yíng)政策更是消除投資客心理顧慮，保障項(xiàng)目銷售的重要元素之一，也是商業(yè)物業(yè)完整的商品內(nèi)容之一。二、 策劃包裝策略商業(yè)策劃從前期到推案是一個(gè)系統(tǒng)布置而統(tǒng)籌執(zhí)行的工作。從時(shí)間上，簡(jiǎn)單可分為開盤入市形象推廣分主題商業(yè)強(qiáng)化銷售中廣告遞進(jìn)與銷勢(shì)引導(dǎo)三個(gè)部分。從內(nèi)容上包括：1. 工地及售樓處現(xiàn)場(chǎng)整體營(yíng)造；2. 售樓處銷售道及文檔的整體設(shè)計(jì)，包括名片、海報(bào)、夾報(bào)、看板、回租協(xié)議及經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)（保障條款）等等。3. 全方位的組合式廣告推廣從售樓處、定點(diǎn)看板、宣傳車到報(bào)紙廣告形成點(diǎn)線面，全面營(yíng)銷，讓客戶落入視覺(jué)陷井，沖擊客戶理性，最終使客戶最大限度地接受商業(yè)的感性傳達(dá)與短期的投資回報(bào)“理性”，令客戶投資心理的弱點(diǎn)徹底暴露。（銷售容量大，客戶面廣，進(jìn)行跨地區(qū)宣傳）整體策劃體系的計(jì)劃與執(zhí)行應(yīng)是一個(gè)全面布控導(dǎo)演的過(guò)程，其原則是全項(xiàng)目推廣與客戶認(rèn)知過(guò)程全程貫通，沒(méi)有破綻，我們稱之為“策劃無(wú)接縫”理論。在表現(xiàn)上做到：1. 項(xiàng)目室內(nèi)外效果圖的精致化處理與商業(yè)氛圍渲染，組合出時(shí)尚繽紛的商業(yè)檔次與仿真化的休閑購(gòu)物感受。2. 項(xiàng)目全系列企宣文本的精致與商業(yè)化設(shè)計(jì)：包括案名、LOGO、名片、樓書、海報(bào)到認(rèn)購(gòu)書、定購(gòu)書等銷售文本。3. 全套銷售平面設(shè)計(jì)上時(shí)尚繽紛、絢麗多彩、人潮洶涌的濃烈商業(yè)氣質(zhì)的表現(xiàn)。（以紅、黃、藍(lán)為主要平面元素；紅代表“人”，黃代表“財(cái)”，藍(lán)則代表“道”）4. 售樓處的整體設(shè)計(jì)，通過(guò)材質(zhì)、色彩、構(gòu)成樣式與線條的靈巧配置，營(yíng)造出極具商業(yè)性的通透、時(shí)尚和舒適貴氣的售樓現(xiàn)場(chǎng)，配置以戶外彩旗，看板及其他形式的視覺(jué)手段綜合塑造強(qiáng)殺性的主力賣場(chǎng)。5. 將市場(chǎng)推動(dòng)力與銷售推動(dòng)力有效地結(jié)合在企劃宣傳的進(jìn)程中。三、 銷售策略整體銷售策略：整盤推廣，分期強(qiáng)化銷售推案模式商業(yè)投資保障策略：回盤銷售，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)回租可采用部分政策，以促進(jìn)投資、激活人氣并保障客戶；統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)作為項(xiàng)目投資的經(jīng)營(yíng)保障，是項(xiàng)目投資的大背景。操作方式特定絕版穩(wěn)賺投資。具體銷售與投資策略則制定五大政策：1回租（回報(bào)率、回報(bào)年限、銀行保障基金、律師見證）注：開發(fā)商以確定的投資回報(bào)率向業(yè)主將所售商業(yè)回租，由自己或委托其他運(yùn)營(yíng)商代為經(jīng)營(yíng)，并按商議的回報(bào)租金按期支付給業(yè)主投資人。開發(fā)商承當(dāng)一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2統(tǒng)一管理，限定經(jīng)營(yíng)，物管服務(wù)3以租代售與經(jīng)營(yíng)商戶協(xié)議商訂商業(yè)租金，經(jīng)營(yíng)商戶租金計(jì)入購(gòu)買總金額，當(dāng)累計(jì)租金總額等值于商業(yè)物業(yè)價(jià)值時(shí)，商家即可獲得所租部份的所有產(chǎn)權(quán)。4帶租約出售5捆綁銷售（1+X銷售模式）注：回租采用“三權(quán)分立”原則；經(jīng)營(yíng)商家為承租人、開發(fā)商為出租代理人、業(yè)主為產(chǎn)權(quán)出租收益人。具體運(yùn)作如下：開發(fā)商為將商場(chǎng)銷售成功，提升物業(yè)投資價(jià)值，通過(guò)科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃，統(tǒng)一對(duì)外招商以招商租金確定投資回報(bào)率，使投資業(yè)主立即獲得穩(wěn)定的租金收益實(shí)現(xiàn)投資價(jià)值，并定期將租金轉(zhuǎn)交給業(yè)主的運(yùn)作方式。（可設(shè)定年投資回報(bào)率，并逐年遞增）開發(fā)商只作為租賃商家和業(yè)主投資人之間租金的中轉(zhuǎn)橋梁。以上具體操作方案待定。分期加壓銷售控管策略：針對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)面積較大，包括多個(gè)主題功能的特性，建議采用多期開盤，分階段強(qiáng)銷的挖盤策略，以制造持續(xù)銷售勢(shì)頭，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目銷售進(jìn)度的調(diào)控。三、銷售推動(dòng)力1、返租銷售；2、擠壓式銷售；3、集客推拉式銷售。1、返租銷售：售后返租模式源自臺(tái)灣，盛行于上海、深圳、廣州、廈門、福州、泉州并取得了社會(huì)認(rèn)可。本項(xiàng)目可采用托管經(jīng)營(yíng)年，第一年回報(bào)7%，接下去逐年遞增0.15%。2、擠壓式銷售：第一層次，通過(guò)項(xiàng)目店面分割與區(qū)位定位策略的配合，在不同樓層與位置產(chǎn)生不同主力價(jià)位區(qū)間的銷售單元，形成一定性價(jià)比落差。以此為基礎(chǔ)，在項(xiàng)目銷售期間，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)人氣控制，針對(duì)不同客戶的情況，分別激發(fā)其希望、怕與貪等不同心理，以不同性價(jià)比單元的推薦引導(dǎo)，促進(jìn)客戶選擇、攀比與銷售談判逼定，制造買氣激發(fā)買氣的擠壓式銷售策略。第二層次，通過(guò)不同區(qū)域推案的先后順序與相繼入市，以新發(fā)售盤量刺激前一階段尾盤銷售，同時(shí)也形成客戶選擇在地點(diǎn)的性價(jià)比差，供銷售中進(jìn)行第二層面上的擠壓式銷售。3、集客推拉式銷售（俗稱老鼠籠式銷售）客戶投資中有相當(dāng)強(qiáng)的貪便宜、從眾與盲目心理。在整個(gè)項(xiàng)目的推案過(guò)程中，項(xiàng)目就象是一個(gè)老鼠籠式子，客戶就象老鼠，而項(xiàng)目投資利基就是籠子中的誘餌，所以如何擴(kuò)大與表現(xiàn)項(xiàng)目投資價(jià)值，制造具有充分吸引力的誘餌，再通過(guò)