策略性商務(wù)談判培訓(xùn)【絕版好資料，看到就別錯(cuò)過(guò)】

策略性商務(wù)談判培訓(xùn) 課程 對(duì)象 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程 銷售部經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員 采購(gòu)部經(jīng)理、主管、采購(gòu)員 培訓(xùn)部經(jīng)理、主管 各行業(yè)商務(wù)談判人員及有志于投身此事業(yè)者 課程目標(biāo) 通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將能夠 : 1. 領(lǐng)略中國(guó)人與西方人不同的談判風(fēng)格 2. 從談判演練案例測(cè)驗(yàn)自己的談判實(shí)力 3. 知道成為談判高手必備的 12 項(xiàng)條件 4. 了解談判的發(fā)展歷史 零和談判、雙贏談判、加值談判、競(jìng)合談判 5. 了解談判的發(fā)展歷史 零和談判、雙贏談判、加值談判、競(jìng)合談判 6. 掌握杰出的談判策略規(guī)劃與系統(tǒng)化談判展開(kāi)技巧 7. 掌握談判中的說(shuō)服技巧 8. 掌握結(jié)束談判的技巧 課程提綱 通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？ 第一講 談判人才的培訓(xùn)方法 1. 前言 2. 建立積極的觀念 3. 談判高手的十二項(xiàng)基本才能 4. 中西方談判風(fēng)格差異 5. 如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì) 6. 談判高手的全方位口才技巧 第二講 談判能力測(cè)驗(yàn)與雙贏觀念啟發(fā) 1. 談判能力測(cè)驗(yàn) 2. 雙贏談判觀念啟發(fā) 第三講 談判的定義與基本理論 1. 談判四階段的發(fā)展歷史 2. 談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思 3. 加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型 第四講 談判的理論和基本技巧 1. 談判的理論和基本技巧 2. 談判對(duì)手的類型與應(yīng)對(duì)策略 第五講 談判前的準(zhǔn)備 1. 引言 2. 談判前的準(zhǔn)備 3. 具體準(zhǔn)備內(nèi)容 第六講 談判過(guò)程策略規(guī)劃 1. 談判的布局 2. 談判的發(fā)展 3. 談判的應(yīng)變 4. 談判的締結(jié) 第七講 談判三要素之情報(bào)籌碼（一）理論與技術(shù) 1. 引言 2. 情報(bào)作為第一籌碼的意義 3. 情報(bào)籌碼的使用時(shí)機(jī) 4. 創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧 第八講 談判三要素之情報(bào)籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用 1. 情報(bào)兵法三十六計(jì) 2. 業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用 3. 采購(gòu)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用 4. 管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用 第九講 談判三要素之時(shí)間籌碼（一）理論與技術(shù) 1. 時(shí)間作為第二籌碼的意義 2. 時(shí)間籌碼的使用時(shí)機(jī) 3. 創(chuàng)造時(shí)間籌碼的技巧 第十講 談判三要素之時(shí)間籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用 1. 時(shí)間兵法三十六計(jì) 2. 業(yè)務(wù)談判中的時(shí)間籌碼應(yīng)用 3. 采購(gòu)談判中的時(shí)間籌碼應(yīng)用 4. 管理談判中的時(shí)間籌碼應(yīng)用 第十一講 談判三要素之權(quán)勢(shì)籌碼（一）理論與技術(shù) 1. 權(quán)勢(shì)作為第三籌碼的意義 2. 權(quán)勢(shì)籌碼的使用時(shí)機(jī) 3. 創(chuàng)造權(quán)勢(shì)籌碼的技巧 第十二講 談判三要素之權(quán)勢(shì)籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用 1. 處理顧客抱怨中的應(yīng)用 2. 現(xiàn)場(chǎng)案例解析 課程意義 為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性） 企業(yè)能否在對(duì)外業(yè)務(wù)、對(duì)內(nèi)管理等各方面獲得最佳的運(yùn)營(yíng)成效，掌握高超的商務(wù)談判技術(shù)是一項(xiàng)不可或缺的重要因素。本課程正是立足于為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的商務(wù)談判人才， 幫助相關(guān)人士全面提高 商務(wù)談判能力，系統(tǒng)講授了談判的理論和基本技巧、談判前的準(zhǔn)備、談判過(guò)程策略規(guī)劃、談判三要素等方面的知識(shí)，并詳細(xì)介紹了談判人才的培訓(xùn)方法。 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將能夠 樹(shù)立正確的談判意識(shí)， 掌握策略 性談判的技能技巧， 最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，在談判中進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)， 最終實(shí)現(xiàn)成功談判。 引言 【本講重點(diǎn)】 建立積極的觀念 談判高手的十二項(xiàng)基本才能 中西方談判風(fēng)格差異 如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì) 談判高手的全方位口才技巧 建立積極的觀念 簡(jiǎn)而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時(shí)因地因人來(lái)決定談判的條件。以下是一個(gè)有趣的談判案例，通過(guò)這個(gè)案例你可以清楚地看到，其中的畫(huà)家是如何根據(jù)買(mǎi)主的不同來(lái)調(diào)整自己的出售策略的，由此可見(jiàn)談判技巧的重要性。 小故事 兩位美國(guó)人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫(huà)家買(mǎi)畫(huà)。 第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)：這幅畫(huà)多少錢(qián)？ 畫(huà)家說(shuō)：“ 15 元美金?！闭f(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢(qián)他該能夠承受。于是接著說(shuō)：“ 15 元是黑白的，如果你要彩色的是 20 元?！边@個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)有什么反應(yīng)，他又說(shuō)：“如果你連框都買(mǎi)回去是 30 元。”結(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫(huà)連帶相框買(mǎi)了回去，以 30 元成交。 第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫(huà)家也說(shuō) 15 元。 這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣 12 元，你怎么賣 15 元？畫(huà)得又不比人家好！” 畫(huà)家一看，立刻改口說(shuō)：“這樣好了， 15 元本來(lái)是黑白的，您這樣說(shuō)， 15 元賣給你彩色的好了?！?美國(guó)人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問(wèn)的就是彩色 的，誰(shuí)問(wèn)你黑白的？”結(jié)果他 15 元既買(mǎi)了彩色畫(huà)，又帶走了相框。 掌握策略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要做到的是做好談判人才的培訓(xùn)工作。本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法。 1人人都可以成為談判高手 “人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹(shù)立的一個(gè)積極觀念。在這個(gè)觀念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。 2進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè) 談判人員還要做好“積極意識(shí)”的心理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時(shí) 候，每個(gè)談判人員都要樹(shù)立這樣的意識(shí) 我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。要采取文明談判的方式，勇敢地爭(zhēng)取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。 談判高手的 12 項(xiàng)基本才能 圖 1 1 談判高手的 12 項(xiàng)基本才能 一名真正的談判高手要從圖 1 1所示的 12個(gè)方面來(lái)提升自身素質(zhì)，這樣才能名副其實(shí)，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。 表 1 1對(duì)談判高手需要具備的 12項(xiàng)才能進(jìn)行了簡(jiǎn)明扼要的介紹，通過(guò)這些介紹，談判者可以有目標(biāo)的提升自身談判能力，使自己在商務(wù)談判中展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采，同時(shí)，為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 表 1 1 談判高手的 12 項(xiàng)基本才能 項(xiàng)目 簡(jiǎn)述 1 魅力 讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。尊敬來(lái)源于你的專業(yè)水平很高，而且對(duì)人謙恭有禮。 在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇氣 談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。 3 心理透視 即通過(guò)對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來(lái)了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來(lái)制定實(shí)施與對(duì)方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 例如 1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說(shuō)明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。 例如 2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語(yǔ)言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。 4 機(jī)智 強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。 例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問(wèn)后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 創(chuàng)造利潤(rùn)、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語(yǔ)言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。 6 交際能 建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。 力 交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。 7 審慎性 審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。 8 守口如瓶 9 知識(shí) 要保證自身知識(shí)的深度和廣度。 10 記憶力 要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過(guò)去的談判過(guò)程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。 11 耐心 談判過(guò)程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。 12 策略 策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。 中西方談判風(fēng)格差異 1中國(guó)人的“人事”觀 中國(guó)人在面臨談判的時(shí)候，往往會(huì)先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再考慮事的因素。 人的因素 重視人的因素指主要考慮談判對(duì)方的地位和人際關(guān)系這兩個(gè)方面，對(duì)方如果社會(huì)地位或職位比較高，就會(huì)讓談判者產(chǎn)生敬畏心理， 從而影響到談判對(duì)策；其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國(guó)人會(huì)盡可能維護(hù)人際關(guān)系的和諧有序。 重視人的因素也就是充分重視了社會(huì)關(guān)系的潛在價(jià)值，此價(jià)值由“權(quán)力差距”及“集體主義”來(lái)決定。 事的因素 談判者也會(huì)考慮事的因素，事的因素包含利益和風(fēng)險(xiǎn)兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的經(jīng)濟(jì)交易潛在價(jià)值是由“社會(huì)關(guān)系”和“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”決定的。 總之，中國(guó)人在談判時(shí)，主要采取行為導(dǎo)向決策（因人而異）和談判價(jià)格決策（成本考量），這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。 2西方人的理性決策 西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實(shí)為依據(jù)，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方的社會(huì)地位、身份等個(gè)人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價(jià)格，簡(jiǎn)而言之 對(duì)事不對(duì)人。 如何建立良好的心理素質(zhì) 談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會(huì)利用波動(dòng) 談判學(xué)。 所謂波動(dòng) 談判學(xué)就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在 “波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠(chéng)的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。 語(yǔ)言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細(xì)微處清晰地向談判對(duì)手傳遞“我不是予取予求的，我會(huì)尊重你的需求，但是最好給我多一點(diǎn)”這樣的談判意愿，從而能讓對(duì)方做出較好的反應(yīng)。 人與人之間能夠通過(guò)眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅(jiān)定的信念和自我實(shí)現(xiàn)的承諾，就會(huì)讓談判對(duì)手感受 到你的誠(chéng)意，從而有效推進(jìn)談判。 全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向 談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來(lái)營(yíng)造一個(gè)有利的談判氛圍。具體來(lái)說(shuō)，要從表 1 2 所示的幾個(gè)方面入手來(lái)練就全方位口才。 表 1 2 全方位口才的四大訓(xùn)練方向 項(xiàng)目 簡(jiǎn)述 1 單向 表達(dá) 公關(guān)口才 要做到受人歡迎。談判前要和對(duì)方密切關(guān)系，談判時(shí)要言之有物、見(jiàn)解獨(dú)到且清楚明白 思維口才 要做到受人敬重。要認(rèn)真傾 聽(tīng)對(duì)方的講話，并且能抓住對(duì)方講話的重點(diǎn) 2 雙向溝通技巧 重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說(shuō)服對(duì)方 3 說(shuō)服辯論 要做到條理分明、邏輯性強(qiáng) 4 談判策略 要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說(shuō)服辯論良好結(jié)合 【自檢】 每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹(shù)立積極的談判觀，下表是一個(gè)提醒卡，請(qǐng)你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填卡。 談判人員自我督促小卡片 請(qǐng)認(rèn)真默念以下條款： 1 人人都可以成為談判高手 2 我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力 請(qǐng)自檢：我做到了 我還需努力 【本講小結(jié)】 策略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要做到的莫過(guò)于做好談判人才的培訓(xùn)工作。 培訓(xùn)談判人才首先要讓他們樹(shù)立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的 12 項(xiàng)基本才能；還要了解中國(guó)人特有的談判風(fēng)格。同時(shí)，談判者的心理素質(zhì)和口才也是不能忽視的要素。 【心得體會(huì)】 _ _ _ 談判能力測(cè)驗(yàn) 以下是不同情況下的談判能力測(cè)驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見(jiàn)的選項(xiàng)，根據(jù)這些選項(xiàng)，下面又給出了相應(yīng)的評(píng)估。你可以根據(jù)這些談判案例來(lái)學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。 1談判能力測(cè)驗(yàn) 1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演 案例描述 你是出道不久的小 牌演員，導(dǎo)演以 50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情 300萬(wàn)元的新片，你會(huì) 談判決策： 爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要 既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到 200 萬(wàn)元，待價(jià)而沽 從 50 萬(wàn)開(kāi)始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn) 先提出 200 萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià) 決策分析： 軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí) 膽識(shí)過(guò)人，但未衡量局勢(shì) 現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣 膽識(shí)過(guò)人且能兼顧局勢(shì) 2談判能力測(cè)驗(yàn) 2：降價(jià)的五種讓步方法 案例描述 你準(zhǔn)備向客戶降價(jià) 200 萬(wàn)元，你會(huì)如何做？ 談判決策： 200 0 0 0 一次性降價(jià) 0 0 0 200 開(kāi)始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄 時(shí)再降 50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣 10 30 60 100 降價(jià)幅度逐漸提高 100 60 30 10 降價(jià)幅度逐漸減小 決策分析： 開(kāi)始即降很多，籌碼盡失 堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足 要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱 愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng) 愈降愈少，減少期待 3談判能力測(cè)驗(yàn) 3：兵臨城下的案例 案例描述 登機(jī)前 60 分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促 你簽合約。 談判決策： 很高興，趕快簽正式合約 先簽承諾書(shū)，重要的價(jià)格問(wèn)題等回國(guó)再簽 拒絕簽任何合約，一切等回國(guó)再商議 決策分析： 過(guò)于沖動(dòng)，容易掉入對(duì)方的陷阱 能夠掌控主動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會(huì)，而且不會(huì)傷及對(duì)方的感情 容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會(huì) 4談判能力測(cè)驗(yàn) 4：經(jīng)銷商倚老賣老 案例描述 買(mǎi)方是貴公司 7 年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國(guó)調(diào)升 10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的對(duì)策是： 談判決策： 告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲 告訴對(duì)方，假如增加 3 成采購(gòu)量，可以考慮特別處理 告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策 決策分析： 堅(jiān)持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則 以量來(lái)?yè)Q取價(jià)格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán) 相當(dāng)于把問(wèn)題帶回公司，沒(méi)有替公司解決任何問(wèn)題 5談判能力測(cè)驗(yàn) 5：談判對(duì)手故意忽視你 案例描述 顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì) 談判決策： 當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈 告知對(duì)方你會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭 請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商 決策分析： 直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無(wú)奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面 這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問(wèn)題的目的 先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問(wèn)題，有理有據(jù)，行為得體 6談判能力測(cè)驗(yàn) 6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判 案例描述 客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì) 談判決策： 向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判 詢問(wèn)客戶副總經(jīng)理出面是否可以 安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式 ，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析： 如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適 找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞?讓客戶把你當(dāng)作對(duì)手，有勇有謀 7談判能力測(cè)驗(yàn) 7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局 案例描述 客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì) 談判決策： 換人談判 換時(shí)間或換地點(diǎn)談判 決策分析： 換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路 時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情 雙贏談判觀念啟發(fā) 談判除了要為自己爭(zhēng)取有利局面以外，還必須具有另外一個(gè)非常重要的觀念，即如何通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。下面以“兩人分一個(gè)橙子”為故事前提來(lái)說(shuō)明如何進(jìn)行雙贏談判。 小故事 兩人分一橙 有一天，和在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。 說(shuō)：我來(lái)切。 說(shuō)：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。 說(shuō)：你來(lái)切也會(huì)有這種問(wèn)題，我也不能信任你。 問(wèn)題產(chǎn)生 兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下 決策導(dǎo)向 制造雙贏 狀況 1：表面上的皆大歡喜 談判結(jié)果： 獲得“切權(quán)”，即由來(lái)切橙。 獲得“選權(quán)”，即由來(lái)選擇切好的橙。 評(píng)價(jià)： 表面上： 皆大歡喜 事實(shí)上：不盡理想 發(fā)展： 只要橙皮，只要橙肉；將要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；將要的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。 為什么會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象： 因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。 第一層次談判總評(píng)價(jià)： 只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。 狀況 2：實(shí)質(zhì)性雙贏 談判結(jié)果： 表明自己真正需要的是橙肉，用來(lái)制作橙汁 表明真正需要的是橙皮制作香料 得到全部的橙肉得到全部的橙皮 總評(píng)價(jià)： 以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。 狀況 3：策略性雙贏 但如果兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒(méi)有人要橙皮該如何處理呢？ 這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問(wèn)題一起拿出來(lái)談。 可以對(duì)說(shuō)：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。 其實(shí)，的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。 想了一想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)閯倓偟玫轿鍓K錢(qián)。本來(lái)打算買(mǎi)糖還給，現(xiàn)在就可以省下來(lái)玩電動(dòng)游戲了。 “比起打電動(dòng)，誰(shuí)在乎這酸溜溜的橙汁呢？”對(duì)自己說(shuō)。 于是決定將整粒橙讓給，省下五塊錢(qián)去打電動(dòng)游戲。 這也是一個(gè)雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一 件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來(lái)談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒(méi)有效益的問(wèn)題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。 狀況 4：沖突管理 如果愛(ài)糖果，又愛(ài)橙汁呢？要求放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。 頗不甘心，只愿意分五分之一給 到最后，仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情況下，雙方將無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。 通過(guò)兩人分橙這樣一個(gè)故事，我們?cè)O(shè) 置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。通過(guò)上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。 【本講小結(jié)】 談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個(gè)非常重要的觀念，就是如何通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。 要學(xué)會(huì)利用不同的談判案例來(lái)處理不同的談判難題，在具體談判中，要表現(xiàn)出真誠(chéng)的合作意愿，同時(shí)在保證自己利益的前提下，站在對(duì)方的角度創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果。 【心得體會(huì)】 _ _ _ _ 談判四階段的發(fā)展歷史 談判有四個(gè)歷史發(fā)展階段，每個(gè)階段都有各自的特點(diǎn)。要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段。表 3 1 列出了談 判發(fā)展的四階段歷史，并且詳細(xì)列出了每個(gè)階段的特點(diǎn)，供您參閱。 表 3 1 談判發(fā)展的四個(gè)歷史階段 階段 名稱 特點(diǎn) 第一階段 零和談判 （ ） 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。談判過(guò)程非常激烈。 第二階段 雙贏談判 （） 知道一方贏了之后，對(duì)方就會(huì)陷入困境。于是，雙方采取了既合作、又競(jìng)爭(zhēng)的方式，保證彼此都能生存。 第三階段 加值談判 （如果說(shuō)雙贏談判的整個(gè)過(guò)程還是爾虞我詐的，那么，加值 ） 談判的出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對(duì)方的條件，是要設(shè)法與對(duì)方一起“將餅做大”。 但是遇到“硬碰硬”的情況時(shí)，還需使用雙贏談判的方式。 第四階段 競(jìng)合談判 （） 加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競(jìng)合談判，這種談判是又競(jìng)爭(zhēng)又合作的談判。 談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思 1談判的內(nèi)涵 談判包含兩個(gè)主要內(nèi)涵：“智取對(duì)方，贏得所要”強(qiáng)調(diào)了談判時(shí)要設(shè)法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對(duì)方更好的條件；但是，在談判過(guò)程中不可能僅有獲得而沒(méi)有付出，所以，談判的第二個(gè)要點(diǎn)就是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大、什么時(shí)候給予、給予 多少、怎么給予，對(duì)這些問(wèn)題的嫻熟處理會(huì)將談判帶入一個(gè)藝術(shù)層次。 2傳統(tǒng)談判的迷思 對(duì)雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判來(lái)說(shuō)，它的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)的、敵對(duì)的、向?qū)Ψ绞旱囊约霸O(shè)法尋找對(duì)方弱點(diǎn)。所以，要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機(jī)，就要盡量做到如表 3 2 所示的幾點(diǎn)： 表 3 2 傳統(tǒng)談判的迷思 內(nèi)容 簡(jiǎn)述 1 絕不要一開(kāi)始便透露談判底線 如果你向?qū)Ψ秸f(shuō)出類似“這是我能給你的底價(jià)了，不要再跟我談了”這樣的話語(yǔ)，那就意味著你已經(jīng)沒(méi)有退路了，意味著你一開(kāi)始就一次用盡了你的談判籌碼 2 絕不能接受對(duì)方的起始要求 因?yàn)槟且欢ǜ哂谀隳芙邮艿姆秶?。正像一個(gè)談判口號(hào)所說(shuō)的“喊價(jià)要高，殺價(jià)要狠” 3 絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步 即所謂的“你不答應(yīng)我這個(gè)，我就不答應(yīng)你那個(gè)” 4 絕不暴露自己弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱藏自己的真實(shí)情況，以免被對(duì)方抓住弱點(diǎn) 對(duì)方弱點(diǎn) 5 絕不泄漏過(guò)多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測(cè) 營(yíng)造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對(duì)方猝不及防的情況下襲擊對(duì)方 6 盡早在談判中搶占先機(jī)，并且維持這個(gè)地位 讓自己居于強(qiáng)勢(shì)地位，可以封住底線，操控對(duì)方 加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型 加值談判的新觀念 談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過(guò)程，必須用比較技巧的方式來(lái)互相應(yīng)對(duì)，而且必須為對(duì)方設(shè)想，以求得各方的平衡。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。 1加值談判的定義 加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值，而不是減少給予對(duì)方的價(jià)值；不是只要求對(duì)方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。 傳統(tǒng)談判的火藥味太重，所以，進(jìn)行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會(huì)針?shù)h相對(duì)，很難在競(jìng)爭(zhēng)中保持良好的心情及風(fēng)度。而加值談判卻能讓談 判變得愉快起來(lái)，非常有利于樹(shù)立企業(yè)的良好形象。 加值談判出現(xiàn)的時(shí)間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對(duì)方交涉，恐怕有違解決問(wèn)題的初衷。但是，如果在談判伊始采用加值談判的方式，就可以令談判雙方獲益不小。愉快的開(kāi)場(chǎng)能讓談判進(jìn)行得更順暢，能在一定程度上減少對(duì)抗。 2加值談判的關(guān) 鍵要素 爭(zhēng)取好感 爭(zhēng)取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具備優(yōu)秀的公關(guān)口才和良好的人際關(guān)系，讓對(duì)方愿意花費(fèi)時(shí)間與你進(jìn)行深度溝通。 集中注意搜尋利益 要特別注意收集對(duì)方的利益，同時(shí)也要讓對(duì)方了解自己的利益所在，這樣才能做到彼此心中有數(shù)，才能為合作打好基礎(chǔ)。 從選擇雙贏方案著手 選擇雙贏方案而不是設(shè)法阻止對(duì)方獲利，這是加值談判的第三個(gè)關(guān)鍵要素。談判雙方應(yīng)該設(shè)法選擇能夠滿足雙方的方案。 3加值談判的五個(gè)步驟 圖 3 1 加值談判的五個(gè)步驟 加值談判包括如圖 3 1 所示的五個(gè)步驟。加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng)意地思考和滿足對(duì)方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情況下兼顧對(duì)方的利益，突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀發(fā)展。 加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容如表 3 3 所示： 表 3 3 加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容 步驟 理清利益 明確雙方的利益需求 找出各種選擇 找出雙方的重點(diǎn)利益 設(shè)計(jì)交易方式 多重選擇的條件組合，彼此尊重，求同存異 選擇最佳交易 雙方滿足 /整體考量 /吸引對(duì)方 完成交易 各取所需，愉快合作 商業(yè)談判的模型 圖 3 2 商業(yè)談判的模型 一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)談判分為三大步驟 談判布局、談判發(fā)展和談判締結(jié)，如圖 3 2 所示。 商業(yè)談判是一個(gè)有計(jì)劃的過(guò)程，是一場(chǎng)有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭(zhēng)，絕不是隨意而生的舉動(dòng)。談判布局是指談判的準(zhǔn)備，這個(gè)階段的工作需要專門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，一個(gè)人是無(wú)法勝任的。這些人要搜集各個(gè)方面的資料，如材料成本、雙方的競(jìng)爭(zhēng)地位、對(duì)方的交易記錄等等；談判發(fā)展是在布局完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，在這個(gè)階段會(huì)遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時(shí)，談判者就應(yīng)根據(jù)情況拿出應(yīng)變招數(shù)；最后一步 就是談判締結(jié)。 【自檢】 請(qǐng)按要求填寫(xiě)下表，以檢測(cè)你對(duì)談判認(rèn)知的程度。 在雙贏談判的過(guò)程中，你能做到以下幾點(diǎn)了嗎？ 絕不要一開(kāi)始便透露談判底線 是 否 絕不能接受對(duì)方的起始要求 是 否 絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步 是 否 絕不暴露自己的弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn) 是 否 對(duì)方弱點(diǎn) 絕不泄漏過(guò)多信息，讓他們不斷猜測(cè) 是 否 為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進(jìn)？ 計(jì)劃1_ 計(jì)劃2_ 計(jì)劃3_ 【本講小結(jié)】 談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過(guò)程，談判者必須用比較技巧的方式來(lái)應(yīng)對(duì)，而且能夠?yàn)閷?duì)方設(shè)想，以求得各方的平衡。 要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段 零和談判、雙贏談判、加值談判和競(jìng)合談判。 與傳統(tǒng)談判不同，加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判，談判者要掌握加值談判的步驟，并在現(xiàn)實(shí)談判中將它與傳統(tǒng)談判有機(jī)結(jié)合，以謀求談判的勝利。 【心得體會(huì)】 _ _ _ 談判的理論和基本技巧 談判力學(xué)的概念 圖 4 1 談判與籌碼 談判中利用的是杠桿原理，如圖 4 1 所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰(shuí)的籌碼大，杠桿就傾向誰(shuí)。暫時(shí)的輸贏說(shuō)明不了問(wèn)題，因?yàn)榛I碼可以隨時(shí)改變。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，對(duì)于談判的雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰(shuí)就更有可能成 為勝利者。 1說(shuō)服三步曲 就如何在談判中制勝，即如何成功地說(shuō)服對(duì)方這個(gè)問(wèn)題，亞里士多德 曾經(jīng)提出所謂的說(shuō)服三步曲。第一步是擁有特質(zhì)，即通過(guò)個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì)營(yíng)造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生一種感官上的說(shuō)服力；第二步要發(fā)掘動(dòng)人理由，動(dòng)人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對(duì)方的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對(duì)方的不利影響叫反誘因，將這二者結(jié)合起來(lái)可以從兩個(gè)方向引導(dǎo)對(duì)方合作；第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括統(tǒng)計(jì)數(shù)字、實(shí)驗(yàn)報(bào)告等，通過(guò)這些證據(jù)向?qū)Ψ秸f(shuō)明利害關(guān)系，使其與你合作。 2杠桿原理 “給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。杠桿原理強(qiáng)調(diào)的是支點(diǎn)，只要找準(zhǔn)了支點(diǎn)，只需很小的力氣就可將 地球抬起。這個(gè)理論也可運(yùn)用在談判上。 在談判過(guò)程中，要想說(shuō)服對(duì)方，就要設(shè)法找到他的“支點(diǎn)”，即對(duì)方的弱點(diǎn)。如心態(tài)、同鄉(xiāng)關(guān)系、時(shí)間緊迫等等因素都可能是對(duì)方的弱點(diǎn)，只要有的放矢，勝利就在眼前。 談判力學(xué)的運(yùn)用 談判就是籌碼競(jìng)賽，所以，要想在談判中獲得主動(dòng)地位，談判者 一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個(gè)字，不斷地找出籌碼。 能夠給對(duì)方帶來(lái)壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無(wú)關(guān)痛癢，那就不是籌碼。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對(duì)方施加壓力的條件。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時(shí)要兼顧的一個(gè)問(wèn)題，應(yīng)盡量用低成本換來(lái)大利益。 下面是一個(gè)關(guān)于如何創(chuàng)造籌碼的案例，通過(guò)這個(gè)案例你可以看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時(shí)，節(jié)約成本好處很多。 【案例】 談判高手買(mǎi)玩具 小明是個(gè)小男孩，今年 4 歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來(lái)沒(méi)有打算給他買(mǎi)玩具，但是經(jīng)過(guò)玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。 于是，他想了一個(gè)方法來(lái)讓他的媽媽買(mǎi)玩具給他。 小明：媽媽，我今天乖不乖？ 媽媽：乖。 小明：那你會(huì)不會(huì)給我買(mǎi)一個(gè)玩具？ 媽媽：不會(huì)。 小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買(mǎi)那個(gè)玩具吧！ 玩具柜臺(tái)周圍的人都回頭看著他們。 媽媽紅著臉說(shuō)：好吧，那就買(mǎi)一個(gè)吧！ 案例中的小明可謂是一個(gè)談判高手了，為了達(dá)到買(mǎi)玩具的目的， 他用了兩種辦法。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來(lái)打動(dòng)?jì)寢?，但是沒(méi)有成功。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。 小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多 。小明還具有一個(gè)談判高手必須的勇氣，提出一個(gè)籌碼被否決后，馬上又提出一個(gè)。 談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合 1談判循環(huán)四階段 談判一般都要經(jīng)歷沖突升高 僵局 降低沖突這個(gè)過(guò)程，如表 4 1 所示的四個(gè)階段： 表 4 1 談判的四階段 階段 名稱 特點(diǎn) 第一階段 發(fā)軔階段 產(chǎn)生利益沖突，可運(yùn)用正反誘因或壓力來(lái)規(guī)范、約束對(duì)方，使其冷卻下來(lái) 第二階段 談判開(kāi)始階段 是一個(gè)從僵局中解套的斡旋過(guò)程 第三階段 達(dá)成協(xié)議階段 要找到一個(gè)足以滿足雙方不同利益的具體解決 問(wèn)題的方案，需要?jiǎng)?chuàng)意思考 第四階段 支撐協(xié)議階段 監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議 2談判纏斗六回合發(fā)展 在談判過(guò)程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。談判不是一蹴而就的事，而是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程。在心理上正確認(rèn)識(shí)談判的艱苦過(guò)程，非常有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。 一般來(lái)說(shuō)，談判雙方要經(jīng)歷六個(gè)回合的纏斗，層層深入后，逐漸進(jìn)入佳境。 在談判伊始，對(duì)方擺出高姿態(tài)，接下來(lái)對(duì)方依然強(qiáng)硬?？墒沁^(guò)不了多久，對(duì)方就開(kāi)始顯露出動(dòng)搖的跡象，接著對(duì)方的立場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)搖。這時(shí)候，你要非常有耐心，要仔細(xì)觀察對(duì)方的心理狀態(tài)，因?yàn)閷?duì)方讓步就在眼前，你的耐性會(huì)讓對(duì)方筋疲力盡。 圖 4 2 談判纏斗六回合 引導(dǎo)對(duì)手合作的三部曲 圖 4 3 引導(dǎo)對(duì)手合作三步曲 引導(dǎo)對(duì)方合作是最高明的談判技巧。當(dāng)談判雙方處于敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)，談判者就要引導(dǎo)對(duì)方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承諾的條件。當(dāng)雙方都愿意接受分工合作的意愿時(shí)，談判就開(kāi)始朝著合作的方向邁進(jìn)了，這是非常重要的一步。從第一步的鼓勵(lì)對(duì)方合作到第二步的分 工合作，談判雙方開(kāi)始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來(lái)。最后進(jìn)入互助合作階段，在這個(gè)階段談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會(huì)達(dá)成了。 談判對(duì)手的類型與應(yīng)對(duì)策略 談判時(shí)會(huì)遭遇各種各樣的對(duì)手，千萬(wàn)不能因?yàn)閷?duì)手令你反感而放棄談判，心中好惡感過(guò)強(qiáng)的談判者必然不能成為一個(gè)談判高手，談判時(shí)一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對(duì)各種談判者。 根據(jù)談判對(duì)手的特點(diǎn)，可將談判對(duì)手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，這樣才能在談判時(shí)做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 表 4 2、 4 3、 4 4 分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對(duì)手的特質(zhì)以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，以供參閱。 1牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 表 4 2 牛 頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 “牛頭犬”的特質(zhì) 應(yīng)對(duì)“牛頭犬”的策略 1 壯大、強(qiáng)勢(shì)、威脅、急躁、沖動(dòng) A 無(wú)論其立場(chǎng)如何，以較高的價(jià)值來(lái)吸引對(duì)方，不理會(huì)對(duì)方叫陣，不理會(huì)人身 攻擊 2 喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語(yǔ)言多，說(shuō)話大聲 B 忽然提高姿態(tài)，可以促使對(duì)方退讓一點(diǎn) 3 無(wú)法體會(huì)合作的價(jià)值 C 表達(dá)希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無(wú)補(bǔ) 4 喜歡興風(fēng)做浪，直來(lái)直往 D 你不能人身攻擊，不能情緒化 5 冒險(xiǎn)、主導(dǎo) E 對(duì)于任何不合理要求，請(qǐng)他說(shuō)明依據(jù) F 他會(huì)變化角色，但仍會(huì)恢復(fù)牛頭犬本色 G 眼光放遠(yuǎn)，尋找合作機(jī)會(huì) 2狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 表 4 3 狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 “狐貍”的特質(zhì)應(yīng) 對(duì)“狐貍”的策略 1 世故、深沉、隱秘行事、教育程度高 A 和狐貍型對(duì)手打交道的最佳工具就是“信息” 知道愈多愈能避免被狐 貍型對(duì)手所蒙騙，收集更多信息，尋找對(duì)方弱點(diǎn) 2 智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng) B 搜尋狐貍潛藏的目的 3 容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事 C 要求狐貍提出利于雙方的建議 4 善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣 D 集中精神在價(jià)值和利益上，選擇如何交換利益 5 冒險(xiǎn)、主導(dǎo) E 表明雙方追求的利益其實(shí)很接近，呼吁合作 F 眼光放遠(yuǎn)，找出雙方都能接受的利益 3馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 表 4 4 馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 “馴鹿”的特質(zhì) 1 隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步 2 不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 3 消極抵抗、開(kāi)放性低、順從性高 應(yīng)對(duì)“馴鹿”的策略 A 最容易打交道的 B 為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)寬 一種談判對(duì)手，沒(méi)有攻擊性 松的談判空間 C 對(duì)加值談判有興趣 D 壓迫性談判會(huì)讓對(duì)方退縮、逃避 E 坦誠(chéng)透明地與對(duì)方交談，讓他相信你 F 對(duì)方猶豫時(shí)，給他更大更自由的談判空間 G 不要把對(duì)馴鹿型對(duì)手的談判當(dāng)成談判 H 主動(dòng)表現(xiàn)開(kāi)放性與順從性 4利益建立者型對(duì)手的特點(diǎn) 利益建立者也是一種典型的談判對(duì)手，這種談判對(duì)手非常開(kāi)放坦誠(chéng)，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。 【自檢】 請(qǐng)做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起： 1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步 2世故、深沉、隱秘行事、教育程度高 3不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 狐貍型 4容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事 5喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語(yǔ)言多，說(shuō)話大聲 6消極抵抗、開(kāi)放性低、順從性高 牛頭犬型 7善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣 8無(wú)法體會(huì)合作的價(jià)值 9冒險(xiǎn)、主導(dǎo) 馴鹿型 見(jiàn)參考答案 4 1 【本講小結(jié)】 談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰(shuí)的籌碼大，杠桿就傾向誰(shuí)。因此，變化性和趣味性就成為談判 的魅力所在。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對(duì)方施加壓力的條件，這才是真正的創(chuàng)造籌碼。 談判時(shí)會(huì)遭遇不同類型的對(duì)手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利。 【心得體會(huì)】 _ _ _ _ 引 言 古訓(xùn)說(shuō)“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。 談判前的信息收集 談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息 客戶和競(jìng)爭(zhēng)者。要做好談判對(duì)象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的了解程度。 談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競(jìng)爭(zhēng)者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)策略。 1信息收集的重點(diǎn)及方法 談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到 了如指掌，才能在與對(duì)手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判 中為己方添加籌碼。 了解了收集重點(diǎn)，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內(nèi)容見(jiàn)表 5 1。 表 5 1 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法 收集重點(diǎn) 簡(jiǎn)述 1 對(duì)方的談判目標(biāo) 可通過(guò)電話、會(huì)議等各種渠道去了解對(duì)方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問(wèn)對(duì)方的方法。要求口才好 2 對(duì)手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能 根據(jù)人的慣性來(lái)預(yù)測(cè)人的行為 3 雙方談判籌碼分析 做好雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn) 4 探知對(duì)方的主要意愿 要探知對(duì)方最在乎的是什么 5 預(yù)測(cè)對(duì)方的底線 要在漫長(zhǎng)的談判過(guò)程中逐步了解對(duì)方的底線 6 談判時(shí)機(jī)分析 規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī) 7 收集第三方競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件 分析雙方的地位、運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀等 收集方法 簡(jiǎn)述 1 分析雙方的市場(chǎng)地位，運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀 一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場(chǎng)地位及運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀 2 分析彼此的依存關(guān)系 了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度 3 收集以前的談判記錄 要了解對(duì)方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過(guò)去的談判技術(shù) 4 征詢與對(duì)手有過(guò)往來(lái)經(jīng)驗(yàn)的人 多渠道了解 5 整理對(duì)手談判前曾經(jīng)表示的意見(jiàn) 因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息 6 收集以前的交易記錄 主要考察時(shí)間 7 分析對(duì)方的時(shí)間壓力 了解時(shí)間的壓力是在對(duì)方還是己方 8 收集競(jìng)爭(zhēng)者的工作作風(fēng) 可以有的放矢 2組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略 談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊(duì)來(lái)擬定談判策略。之所以需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，是因?yàn)樾枰占男畔⒎浅６唷Ｈ绾谓M織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來(lái)收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)，具體內(nèi) 容見(jiàn)表 5 2。 表 5 2 談判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對(duì)策 八項(xiàng)對(duì)策 簡(jiǎn)述 1 選擇議題專家 選擇當(dāng)下這個(gè)談判議題的專家 2 進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí) 避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事 3 確定談判主題 結(jié)合己方以及對(duì)方需求，整合出一個(gè)統(tǒng)一的主題 4 主動(dòng)引導(dǎo)議題 要解決從布局開(kāi)始到發(fā)展，能夠主動(dòng)引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧 5 確定談判初期布局 明確擺出陣勢(shì)，表明態(tài)度 6 確定展開(kāi)談判的策略 可以使談判富有針對(duì)性 7 確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍） 底線變化很多，互動(dòng)性因素也很多，所以要另外設(shè)立一個(gè)彈性目標(biāo)，以防變故 8 專業(yè)集訓(xùn)、沙盤(pán)推演 就可能出現(xiàn)的問(wèn)題提前進(jìn)行演練，提高現(xiàn)場(chǎng)作戰(zhàn)能力 具體準(zhǔn)備內(nèi)容 談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時(shí)和成本，每一項(xiàng)準(zhǔn)備都有具體的要求，表 5 3 至表 5 5 分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細(xì)內(nèi)容，供參考。 1人的準(zhǔn)備 表 5 3 人的準(zhǔn)備 條目 具體要求及簡(jiǎn)述 1 形象 議題專家的年齡、性別 年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長(zhǎng)者社會(huì)地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲(chǔ)備 2 經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉談