房產(chǎn)銷售精英培訓及房產(chǎn)中介二手房銷售實戰(zhàn)技巧.doc

藍 寶 書前言14第一部分：銷售精英培訓：17 一、心理建設18建立信心的方法客戶在意房子的條件客戶先行出價時候的應付拒絕客戶的出價方式和語氣職業(yè)道德建設職業(yè)道德敬業(yè)精神 經(jīng)紀人要有傻瓜精神二、銷售技巧（談判策略）191.客戶心動的原因2.如何將優(yōu)點充分表達3.回答客戶缺點的提問4.增加談話內(nèi)容和素材5.刺探買方真實的心意6.說服買方購買、且促成成交氣氛7.自我促銷法（1）講價技巧；（2）成交技巧8.追根究底（分析客戶不成交原因，籍以再度推銷。）9.再度推銷10.掌握售屋技巧的要訣接洽技巧11.客戶會購買房子的原因三、針對客戶對房子疑問和要求的經(jīng)典回答（53個舉例說明）28為什么說投資房產(chǎn)好？為什么2樓好？為什么底層好？為什么頂層好？為什么市中心的房子好？為什么郊區(qū)的房子好？為什么朝南的房子好？為什么朝北的房子好？等等，53個第二部分：房地產(chǎn)相關問題知識問答一、房產(chǎn)知識36二、測繪知識39三、房地產(chǎn)專業(yè)知識 45四、稅費知識46第三部分：如何成為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人？48概論一、經(jīng)紀人的條件：481. 承壓能力2. 分析能力3. 溝通能力4. 學習能力二、成功經(jīng)紀人的要點：501. 注意細節(jié)2. 不斷創(chuàng)新3. 客戶是朋友4. 專業(yè)5. 耐心三、優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人心態(tài)：531. 真誠2. 自信心3. 做個有心人4. 韌性5. 專業(yè)四、經(jīng)紀人的從業(yè)心態(tài)和必備素質551 經(jīng)紀人要建立信心2 要分析失敗的原因3 要講職業(yè)道德4 要有敬業(yè)精神5 確立長遠的人生目標6 保持積極的心態(tài)7 正確對待職業(yè)壓力8 營銷人員的精神報酬五、房產(chǎn)經(jīng)紀人的操作流程58 1. 客戶接待2. 為房主和買主配對3. 電話約客4. 帶客看房的準備。5. 帶看細節(jié)6. 房源內(nèi)場操作7. 成交前準備8. 守價階段9. 殺價階段10. 下定階段11. 售后服務第四部分：二手房交易法律法規(guī)大全631. 房產(chǎn)交易法律法規(guī)：法律名稱和內(nèi)容網(wǎng)址（備注：因為篇幅關系，書籍中沒有列出法律內(nèi)容，不過都已經(jīng)告訴網(wǎng)址了，可以很方便找到。）2. 二手房交易的法律風險3. 二手房交易繳納稅費詳解第五部分：二手房買賣操作流程完全解析681房源登記2看房選房3產(chǎn)權審查4簽訂合同5過戶6申請貸款7辦理貸款8交易完成二手房買賣程序指引詳細內(nèi)容二手房買賣的房地產(chǎn)中介服務第六部分：二手房交易相關合同文本范本略1，房地產(chǎn)經(jīng)紀合同范本2，二手房交易合同范本3，房地產(chǎn)代理銷售合同范本4，商品房買賣合同范本5，房地產(chǎn)中介服務合同(范本)（買方/承租方使用）6，房地產(chǎn)中介服務合同(范本)（賣方/出租方使用）7，商住樓租賃合同范本8，房屋租賃合同（范本）第七部分：二手房交易典型個案詳細分析82案件說明，交易過程，詳細分析（共113例，涉及了二手房交易的方方面面）第八部分：商業(yè)地產(chǎn)交易典型個案詳細分析146商業(yè)地產(chǎn)投資分析和要點案例分析：案件說明，交易過程，詳細分析（共26例，涉及了商業(yè)地產(chǎn)（含鋪面）交易的方方面面）第九部分：房產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)部分161二手房實戰(zhàn)案例分析1611、如何對待朋友或熟人介紹的客戶？2、房主在外地，委托代理人無法決定怎么辦？3、房主是夫妻或者家庭內(nèi)部意見不統(tǒng)一時怎么辦？4、客戶即將簽署協(xié)議時，房主要求漲價怎么辦？5、客戶和房主私下準備成交時怎么辦？6、因為欲租住客人的的拖延，而造成看中的房屋已經(jīng)出租出去時怎么辦？7、如何有效地防止客人跑單？8、客戶在選擇此類房型時，該房型已經(jīng)租售出，客人不想其他推薦房源選擇怎么辦？9、客人堅決不愿意支付一些他認為不屬于自己支付的正常合理費用怎么辦？10、在原有房主不在時，如何藝術地帶客戶敲開同等戶型的其他陌生住戶的門？11、客人不同意簽署獨家委托代理怎么辦？12、房主和客戶的要求無法達到統(tǒng)一，出現(xiàn)僵局時怎么辦？13、如何讓客人愉快地支付中介費用，并認可你的勞動價值？14、談判時，如何把握好一個度，讓客戶和房主都能感到你站在他們這一邊？15、如何準確確定房主和客戶都能接受的價格底線？16、帶領客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？17、客戶接聽你的回訪電話時，不說不要，也不說要，態(tài)度推脫曖昧，這時候你怎么辦？18、客戶落單之后開始后悔，并強烈要求退單怎么辦？19、客戶在落單的最后一刻提出降價要求，否則就不簽署合同，你怎么辦？20、客戶知道了你或者房主的底價時候怎么辦？21、客戶咬定一個價格，堅決不松口，低于這個價格就不買（租）了怎么辦？22、房主咬定一個價格，堅決不松口，低于這個價格就不賣（租）了怎么辦？23、碰到作為同行業(yè)的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎么辦？24、房主背著自己的配偶私底下簽署了協(xié)議，被對方發(fā)現(xiàn)怎么辦？25、客人有有效合法證件，但是您知道這是背著他人，或者是不合規(guī)定的，您怎么辦？26、兩個客戶同時看中唯一一套房型怎么辦？27、客人準確指出房子的缺點，要求降價怎么辦？28、客戶對房子已經(jīng)有相當認可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且29、這套房子在某些方面的確優(yōu)于您這套。此時，經(jīng)紀人怎么辦？30、客戶進行違反規(guī)定操作的時候怎么辦？31、如何識別客戶房產(chǎn)證件的真假？32、看完房之后客人沒有了下文怎么辦？33、客人其實有租售下單的欲望，但是并不是很急您怎么辦？34、客人非常著急，但是您手中沒有他認為合適的房源怎么辦？35、客人找您同事，但是您同事休假或請假，聯(lián)系不上？客人急于下單，您怎么辦？36、客戶和房主互相不降價，陷于僵局怎么辦？37、接待回頭客和老客戶應該哪些問題？38、經(jīng)紀人尋找房源或客戶掃樓時的注意事項和訣竅是什么？39、同樣的房型，有客戶預定但是聯(lián)系不上，這時另外一個客戶要求馬上落定怎么辦？40、客戶交了定金后，要求更換另外一種房型，怎么辦？41、同樣的房型，有客戶預定了，但是另外一個老客戶也要預定怎么辦？42、有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好處費，讓您無利可圖，否則換人 或換其他公司怎么辦？43、競爭對手詆毀您或公司，導致客戶對您不信任怎么辦？44、租售房型和客戶要求的有小小差異，怎樣說服客人落單？45、等客戶好不容易快要成交落單的時候，房主卻說不租（售）了，這時候您怎么辦？46、客戶拿著其他公司的服務承諾，房源已經(jīng)看好了，要求您打折，就在您這里下單，這時 候您怎么辦？47、房主內(nèi)定了一個價格，但是房型不錯和競爭對手的干擾，客人看房后不停變化價格，您 怎么辦？48、房盤的來源已經(jīng)是二手了（別人先預定租（買）下來），這時候怎么交易？49、二手房買賣流程中應該注意哪些事項？50、一套很好的房源，客戶謝絕中介怎么辦？51、為了促使客戶落單，當您對客人承諾的條件兌不了現(xiàn)怎么辦？52、房主和客戶見面了，發(fā)現(xiàn)他們原來就認識，作為中介怎么辦？53、房屋真實的歷史年限，產(chǎn)權屬性，房屋結構和質量，物業(yè)管理和您原先告訴客戶的不一 樣，可以以此要求退訂，您怎么辦？54、對客戶逼訂時要注意哪些細節(jié)？55、如何有技巧的告訴客戶他看中房子的優(yōu)點？56、客人帶著律師要求改動公司的正式合同樣本時怎么辦？57、客戶看中的房型，但是他覺得租售價格比市場價格高很多，怎么辦？58、客人的購房條件無法滿足，可是客人纏住您不放怎么辦？59、碰到一房兩賣的業(yè)主怎么辦？60、落定的房子碰到拆遷怎么辦？61、客戶委托租售的房子是私建違章房怎么辦？62、房主在轉讓租售住房時，要求附帶房間的舊家具設備出售，客戶不同意怎么辦？63、房主住房維修基金不足時，客戶不同意繳納，怎么辦？64、房主的單位自建公房有產(chǎn)權，但是單位不同意轉讓怎么辦？65、房屋內(nèi)有私自搭建的閣樓或其他搭建部分，客戶不同意支付搭建的差價怎么辦？66、房主轉讓新住房時，要求補齊裝修差價款項，但是客戶不同意支付裝修差價，因為要重 新裝修格局不同，作為中介怎么辦？67、房產(chǎn)證上的建筑面積和客戶實際丈量的面積不同怎么辦？68、客人落定之后碰到相關費用（如物業(yè)管理費用漲價）漲價怎么辦？69、客戶在手續(xù)未完成之前強烈要求先行入住怎么辦？70、房主的鄰居或者物業(yè)反對將房子轉讓給客戶這樣類型的人怎么辦?71、房主委托幾家中介賣房，因為委托時間的長短，給予各家的條件和價格不同怎么辦？72、客戶對小區(qū)的住家鄰居環(huán)境了解后有反感，要求退訂怎么辦？73、業(yè)務人員如何在房主留下鑰匙，單獨陪人看房時注意自身的安全細節(jié)？74、知道房主家人瞞著產(chǎn)權所有人將（子女將父母的住房）房子偷偷賣掉，這時候怎么辦？75、二手房只有使用權，沒有產(chǎn)權，怎么幫助客戶辦理租住手續(xù)？76、在中介公司購買房屋準備轉售，如何做好房屋準確估價？77, 因為房主和客戶雙方和中介的疏忽，導致相關費用（如電話費，電話移除看不見了） 沒有結清，客人入住后拒付怎么辦？78、客戶買房之后要求遷入戶口，但是房主不愿遷出戶口怎么辦？79、房主委托中介公司賣出的房子現(xiàn)在正在出租中怎么辦？80、房主在收了定金后提高房價，不退款也不愿意按照原來的價格成交怎么辦？81、客戶對租售的房子相關評估價格不認可怎么辦？82、客人感興趣的廣告上的房源與實際情況不符合，有差異怎么辦？83、在購房合同上沒有出現(xiàn)的條款出現(xiàn)糾紛怎么辦？84、業(yè)務人員裝成買房客戶與房主洽談時被房主知道怎么辦？85、客人要求在合同里添加不利于中介公司的條款怎么辦？86、客戶在沒有理想的房源時要求退還中介費和中介支付違約金怎么辦？87、客人要求提供廣告上的房源，但是其實房源并不存在怎么辦（有些小公司打出誘惑性的 房源價格來吸引客戶）？88、業(yè)務人員在初期稱自己房主，但是客人發(fā)現(xiàn)了您不是房主怎么辦？89、看房費客人不同意支付怎么辦？90、客戶已經(jīng)付了首期款，但是房主的房子被查封怎么辦？91、房主的房產(chǎn)手續(xù)齊全，但是事實上已經(jīng)和別人簽署了房屋抵押合同怎么辦？92、碰到有的房主一房多賣時，如何幫客戶規(guī)避風險？93、房主在出售房屋時承諾贈送家具和裝修，但是收房時家具卻搬走了怎么辦？94、客戶購買的二手房交易還沒有完成時出現(xiàn)重大政策變化怎么辦？（如營業(yè)稅，個稅等）95、因為客戶自身的原因導致房貸沒有申請下來，房主不同意退還首付款項怎么辦？96、因為客戶自身的預算資金不夠，導致無法完成交易，怎么辦？97、房主通過贈予而不是出售房產(chǎn)來避稅，客戶不交尾款或拖延抵賴怎么辦？98、買家通過中介人員，由中介人員疏通開發(fā)商辦證人員，辦理內(nèi)部轉名，即以一手房名義 進行交易，以此來避稅，要注意哪些風險？99、買家與賣家、中介簽訂一份三方合約，并到公證處做一份公證，內(nèi)容是把賣家預售房賣 給買家，再把另外一套價值相當?shù)挠蟹慨a(chǎn)證的住宅抵押給買家，拿到房產(chǎn)證后再辦理交 易過戶，把房子的產(chǎn)權轉到買家手上，然后再取消另一套房屋的抵押，完成整個交易。 作為中介有什么風險？100、買賣雙方和中介先簽一份三方合同，并辦理一份公證，簽合同時買家先付大部分的樓 款，業(yè)主可以把房屋交給買住，并把預售合同等資料交給買家保管，待房產(chǎn)證辦下來 后再辦理交易轉名手續(xù)，辦完手續(xù)后買家付尾款。作為中介人員如何免責和規(guī)避風險？101、中介公司作擔保的預售房二手買賣要注意哪些風險？如何操作？（小公司操作比較多）102、因為房主沒有房產(chǎn)證，客戶要求先租后買，租金抵消在未來的購房款中，注意哪些事 項？如果房主反悔怎么辦？103、客戶買到的房子中還有別人的戶口未遷出怎么辦？104、客戶堅決要求第一次看的房源，而不是后來推薦的房源怎么辦？105、在合同履行的過程中，銀行降低貸款比例怎么辦？（比如合同中約定70，銀行只同 意貸款60，）106、到達約定的交房時間，房主不在，客戶要求馬上入住，怎么辦？107、中介人員看中的房子，付了首期款或定金，約定的時間內(nèi)找不到下家，房主不同意延 期怎么辦？108、中介公司如何操作拍賣公司委托的拍賣房？要注意哪些事項？109、客戶買了房子后，因為自身的原因又要委托您轉賣怎么辦？110、房主以違約為由要求取消合同，但是事實雙方不清有分歧怎么辦？111、什么情況下房屋買賣合同是無效合同？112、房主急于將房子出手，委托給其他家的價格更低，導致客戶在別的中介公司處落單， 有什么制約條款投訴客戶違約？113、有哪些房產(chǎn)屬于不可出售范圍？114、房主在委托住房租售時，定好價格后與中介已簽定合同，最后，因為有客戶出價更高， 房子被售予其他客戶，房主要求分享差價，否則取消交易怎么辦？115、房主的房子自己已經(jīng)有客戶了，委托中介辦理相關過戶手續(xù)時，要注意哪些問題？116、房產(chǎn)證上沒有注明建房日期，客戶據(jù)此以沒有房產(chǎn)年限為由要求取消合同怎么辦？117、客戶因為個人原因，申請不到銀行貸款導致交易無法完成。但是客戶以中介公司沒有 明示要求取消合同，返還預付款項怎么辦？118、老客戶或者重要客戶以中介有口頭承諾為由，要求取消合同時怎么辦？119、房主出具書面承諾，保證該房產(chǎn)不欠任何費用，但是入住之后客人發(fā)現(xiàn)欠費，這時候 找不到房主怎么辦？120、房屋產(chǎn)權轉讓時，共有產(chǎn)權人無法聯(lián)系到場怎么辦？121、房主和客戶約定，先簽訂協(xié)議，等購買該房屋滿兩年后在辦理過戶，作為中介如何規(guī) 避風險，有哪些注意事項？122、公房使用權轉讓沒有單位的書面同意怎么辦？123、公房使用權轉讓原單位已經(jīng)變更或消失時要注意什么？會有哪些風險？124、簽二手樓轉讓合同要注意什么？125、有房產(chǎn)證，但是在房管部門保管，不能過戶的房子怎么交易，要注意哪些風險？126、因為房源和價格好，房主給予中介公司的議價時間很短，怎么辦？127、客戶簽訂合同時已經(jīng)超過房主的委托期限，房主不同意履行原委托合同怎么辦？128、房主在進行連環(huán)買賣（賣一套房子，再買一套房子，款項由賣房款支付），中介要注意 哪些問題？如何幫助房主規(guī)避風險？129、中介公司將開發(fā)商樓盤的現(xiàn)房轉做成二手房假按揭要注意的風險和問題？130、租房客戶要求保留房間內(nèi)所有精品家具，并認可相應提高租金。房主同意，但是入住 時客戶發(fā)現(xiàn)精品家具被取代成普通家具怎么辦？131、房主發(fā)現(xiàn)租住房屋被租客私自改建，找客人交涉無果，要求中介賠償損失怎么辦？132、中介公司接受房主的全權委托，房主不與客戶見面，這時候要注意哪些問題？133、與房主約定保底銷售，超出部分分成，要注意哪些事項？（請注意：房產(chǎn)中介所收取 費用在性質上屬于居間、代理等業(yè)務的報酬，它無權與售房人分割售房款）房主反悔 怎么辦？134、房主和客戶因為避稅等需求，要求同時簽訂兩份合同（陰陽合同），怎么辦？怎么規(guī)避 風險？135、房屋合同中對特別事項不作約定或約定不明，導致出現(xiàn)糾紛怎么辦？136、房主和客戶雙方均同意公證合同，不辦理產(chǎn)權過戶，作為中介公司要注意哪些事項， 如何免責？137、交易過程中權證被業(yè)務人員遺失，已經(jīng)接近委托人或客戶合同履行期限怎么辦？138、帶租約出售的物業(yè)和房源，租客沒有簽署放棄優(yōu)先購買權的書面確認書怎么辦？139、產(chǎn)權共有人出具了書面委托書，但是沒有經(jīng)過公證，房主簽完委托書后反悔，改由產(chǎn) 權共有人提出毀約怎么辦？140、房主委托的房子，客戶要求提前入住，并產(chǎn)生了費用，客戶后來逃逸怎么辦？141、客戶因為違法犯罪活動導致喪失人身自由，導致合同無法履行怎么辦？142、房主全權委托的房子，原房主的相關利益人不搬出，房主也無法實施有效行為怎么辦？143、在帶領客戶，以中介公司出錢收購房屋再轉售給客戶要注意什么問題？144、接受房屋性質為回遷二手房的委托要注意哪些問題？145、房主認為委托給中介公司房子的出售價格過高，導致房子沒有在短時間內(nèi)售出，要求 取消合同怎么辦？146、因為不可抗力導致房主或者客戶取消合同怎么辦？147、客戶不同意使用公司的標準合同，要求以其他公司合同或自擬合同完成交易，怎么辦？148、房產(chǎn)所在區(qū)域，戶口已經(jīng)凍結，這時候怎么出售委托的房源？149、未辦理過戶的房子，這時候因意外出現(xiàn)質量問題怎么辦？150、如何防止和避免租房的客戶私交？151、在6月1日之后國家新的房屋政策下，如何有效的做好經(jīng)紀業(yè)務？152、簽訂租賃房屋合同時要注意那些問題？153、二手房交房時要注意一些什么情況？154、看客下菜的要領有哪些？155、二手房如何作價格評估？156、如何準確確定房租？157、在交易過程中如何計算二手房的折舊費用？158、為了有效避稅，在哪些情況建議客戶采取贈與形式？159、客戶如果要求公司承諾辦理產(chǎn)權過戶手續(xù)時間應如何處理？160、尚未辦理產(chǎn)權的樓花在何種情況下不能轉讓，如何查證？如可以轉讓有幾種方式？如 買方客戶與開發(fā)商簽訂合同時經(jīng)紀人在此交易中的角色和作用？161、拆迀安置房可否轉讓？有幾種操作方式？162、買賣雙方已簽訂買賣協(xié)議，一方有委托書已付中介費，一方無委托書拒付中介費，應 如何處理？為避免此類事項發(fā)生，應如何操作？163、客戶為不滿18歲的個人，是否可以購買二手房，需要什么手續(xù)？164、客戶為不滿18歲的個人是否可以出售二手房，需要什么手續(xù)？165、如何知道客戶手中購買的二手房能否辦理產(chǎn)權證？166、房產(chǎn)證上是母子（或者父子等直系親屬）聯(lián)名登記，想去掉一個名字，怎么辦？費用 多少？167、客戶的房屋由婚前單方按揭購房，婚后夫妻共同還款，房產(chǎn)權屬如何確定？168、購房合同上簽夫妻兩人名字，辦理產(chǎn)權證時，能否只登記其中一人名字？169、客戶的房源為銀行轉按揭抵押房如何買賣？170、客戶的房產(chǎn)已辦理產(chǎn)權證，為兩人共有房產(chǎn)，如何過戶給一個人？171、例如當?shù)厥袌鼍鶅r為4500元/平方米，那么如何作出一個房屋的準確估價？172、房主想要以租代售出售給買房人，在合同條款中中要加入那些條款防范風險？173、客戶用住房公積金住房貸款時，作為經(jīng)紀人，如何幫客戶設計省錢高招174、客戶的房源為單位產(chǎn)權，如何過戶？需要那些手續(xù)？費用是多少？175、客戶為外籍人士，如何租賃房屋？176、二手房哪些地方不能算作建筑面積?177、客戶的房貸款原來是商業(yè)貸款，能轉換為公積金貸款嘛？178、買房客戶為外籍人士或港澳臺同胞，需要那些手續(xù)？179、如何為客戶安全租房的注意事項有那些？180、那些房產(chǎn)需要辦理公證手續(xù)？181、客戶同意的中介費用超過規(guī)定，客人反悔怎么辦？182、房屋的抵押貸款保險內(nèi)容是什么？182,183、如何幫助投資型客戶挑選二手房？184、告之客戶投資二手房的要注意一些什么因素？185、同行有客戶需求的房源，但是自己公司沒有，怎么和同行協(xié)調？186、房地產(chǎn)經(jīng)紀人注冊的條件是什么？187、那些情形下房地產(chǎn)經(jīng)紀人不得注冊？188、房屋出租人應繳納的稅款有哪些？189、客人因為迷信風水，對推薦的房源不滿意怎么辦？190、客人要求降低傭金怎么辦？191、知道了客戶的房產(chǎn)證是假的怎么辦？192、房主或者客戶知道您是某家中介公司，通過某些渠道知道了您公司其他業(yè)務員的一些 違規(guī)或者不誠信做法，不愿意和您交易怎么辦？193、領著客戶去看房子，物業(yè)知道您是中介不讓您進去怎么辦？194、領著客戶去看寫字樓，業(yè)主當客人面說不合中介打交道怎么辦？195、房主和客戶都已經(jīng)成交了，因為有優(yōu)先購買權，房源內(nèi)原租戶要求購買此房，但其實 他并不想購買，只是一種拖延辦法，怎么辦？196、客戶態(tài)度蠻橫超野蠻怎么辦？197、客戶委托出售的房為危改房怎么銷售？198、客戶是單位用戶購房要注意些什么問題？199、帶客戶看房有哪些技巧方法促成成單？200、房源更新及跟進時的說話技巧？201、帶客人看房時候如何和客人有效溝通？202、如何有技巧的讓客戶不主動刨根詢問房主房屋的價格？203、如何讓房主和在房屋價格上配合經(jīng)紀人？204、如何和只打電話咨詢的客戶建立起業(yè)務聯(lián)系？205、客戶看完房之后如何和房主打電話降低房主的預期售價，以便為將來殺價做準備？206、客戶看完房之后如何跟進？207、僅僅公證不經(jīng)過過戶的房屋買賣合同有效嗎？208、一般客戶心目中的好房子是什么樣子的？209、客戶欲付定金時，恰逢其他客戶前來退定？怎么辦？210、客戶帶著律師前來簽約的時候要注意那些問題？211、客戶帶著朋友來看房簽約，作參謀，而此位仁兄雖不是很懂，卻要冒充專家，怎么辦？212、客戶帶著眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致，怎么辦213、房主在出租期內(nèi)想收回房子不租了怎么辦？214、如何有效抓住客戶？215、房主委托出售的房子權屬爭議能否轉讓?216、交易過程中不能成單的主要原因有那些？217、怎么能有效的說服房主和客戶？218、客戶的購房行為分析和對策219、客戶明明對房源十分滿意但是卻不下定怎么辦？220、客戶下定后卻遲遲不來簽約怎么辦？221、談判過程中如何有效的說服客戶？商業(yè)地產(chǎn)實例分析2481、客戶看中的寫字樓的產(chǎn)權不明晰怎么辦？2、客戶的付款方式和業(yè)主的要求無法統(tǒng)一怎么辦？3、一套升值潛力很好的商業(yè)鋪面或商業(yè)地產(chǎn)，房主不愿意和中介打交道怎么辦？4、租售商業(yè)地產(chǎn)要注意哪些因素？5、如何為投資商業(yè)地產(chǎn)客戶做好投資價值分析？6、因為業(yè)主的原因導致相關條件和當初承諾的不一樣，客戶要求退定怎么辦？7、如何尋找有價值和潛力的商業(yè)地產(chǎn)房源？8、客戶委托的門面房是私建房，沒有合法手續(xù)，但是可以營業(yè)，這時候怎么辦？9、客戶看中的鋪面價格與業(yè)主談不攏怎么辦？10、簽二手寫字樓或者商業(yè)物業(yè)轉讓轉租合同要注意什么？11、鋪面轉讓原租戶要求附帶設施轉讓，但是客戶以自己不經(jīng)營類似生意不同意怎么辦？12、商業(yè)地產(chǎn)客人要求提前退租，解除合同怎么辦？14、商鋪的投資法則是什么16、如何幫客戶買賣二手商鋪？17、商鋪投資的訣竅是什么？19、如何幫客戶挑選值得投資的二線商鋪？20、小區(qū)底層商鋪的投資價值及注意事項是什么？21、如何幫客戶尋找萬元以內(nèi)月租的商鋪？（小商鋪）22、社區(qū)商鋪投資價值分析和考慮因素有哪些？23、經(jīng)紀人幫助客戶測算商鋪客流量的方法是什么？24、商鋪的定估價測算公式是什么？25、客戶購買商鋪缺錢怎么辦？商鋪的貸款程序是什么？26、寫字樓租賃服務的流程是什么？27、商鋪租賃需要注意問題是哪些28、產(chǎn)權式商鋪如何幫助客戶規(guī)避防范風險29、租賃或購買寫字樓通常要幫客戶考慮那些方面？第十部分：銷售拓展2701、如何鞏固現(xiàn)有客戶群體？2、如何在客戶的朋友圈發(fā)展自己的新客戶？3、如何接待老客戶推薦來的客戶？4、客戶類型有幾種準確劃分及對策有哪些？5、如何分別有效對待年老客戶，中年客戶和年輕夫婦單身貴族？6、如何有效詳細地建立客戶檔案？7、如何逼定或者直接幫客戶強定？8、在電話推銷或銷售過程中如何繞過前臺或者其他阻撓的人，直接聯(lián)系上客戶？9、如何對以前的客戶進行有效的溝通或回訪？10、在客戶成單收定后要注意什么？11、您發(fā)現(xiàn)有強烈購買欲望的客戶，如何讓生意做成？12、客戶電話回訪時如何有效選擇時間段？13、如何進行有效的陌生電話推銷？14、有效尋找房源途徑有哪些？15、如何做好房源交易中的價格談判？有哪些技巧16、那些銷售方式不能成單容易失?。?7、客戶第一次讓你吃了閉門羹怎么辦？18、潛在客戶在電話里拒絕你怎么辦？第十一部分：與客戶面對面284主題部分：現(xiàn)場銷售談判和應對技巧招式a：從心開始一區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客二擒客先擒心三眼腦并用四與客戶溝通時的注意事項招式b：按部就班一、初步接觸1、初次接觸的目的2、儀態(tài)要求3、最佳接近時機4、接近客戶方法5、備注二、揣摩顧客需要三、引導顧客成交1、成交時機2、成交技巧3、成交策略4、備注四、售后服務五、終結成交招式c：循序漸進1、房產(chǎn)經(jīng)紀人應有的心態(tài)2、尋找客戶的方法3、成交五部曲4、促銷成交銷售應對技巧1. 如何從肢體語言判定客人的落單程度？2. 在和客戶交談時，如何判定客人對您講話的接受程度？3. 如何面對暴躁的不講道理的客戶？4. 客戶對房源有異議的時候如何化解？5. 如何面對特別不信任房地產(chǎn)經(jīng)紀人的客戶？6. 第一次去客戶辦公室和家中，沒有話題溝通和冷場怎么辦？7. 客人跑到公司來吵鬧，并要求投訴您怎么辦？8. 如何提高客人的緊迫緊張感？促使客人迅速落單（逼定）？9. 在公司辦公室和現(xiàn)場吵鬧和大爆公司的缺點，影響到在座的其他客人，怎么處理？10. 客戶要落定成單時有那些特征？11. 怎樣判定有成單意向的客戶12. 接待上了年紀的客戶需要注意什么問題和細節(jié)？13. 回訪客戶電話，一般間隔多長時間比較合理？14. 有效的客戶電話回訪要注意什么？15. 接聽客戶電話時應該注意那些事項？16. 如何接待噩夢般的難纏客戶17. 如何準確判定客戶的心理活動和狀態(tài)？18. 如何讓客戶迅速落單或者落定金？19. 客戶等你自報家門后就拒絕怎么辦？20. 客人不說話，不發(fā)表意見，您說完或推銷完房源后，他說再想想，您怎么處理？21. 經(jīng)紀人在做電話銷售要注意什么問題？22. 如何和客人建立起生意之外的感情？23. 拜訪客戶，客戶明確拒絕怎么辦？24. 客戶通常以沒有需要，沒有時間，沒有信心，并不急迫，理由拒絕我們，怎么辦？25. 打電話給客戶時如何在短時間內(nèi)迅速處理并約定下次通話時間？26. 如何有效的打動客戶成單？27. 經(jīng)紀人見客戶應該說些什么？28. 經(jīng)紀人應對各種客戶的要訣？29. 兩個人同時來到公司，一個滿意，一個攪局怎么辦？30. 如何對待理智型，貪婪型，吝嗇型，刁蠻型，關系型，綜合型等各類型客戶？31. 一般客戶拒絕的時候經(jīng)紀人要如何回答？32. 和客戶面對面交談的時候有哪些禁忌和注意問題？33. 經(jīng)紀人如何為客戶設計適合的買房方案？34. 碰到喋喋不休的客人怎么辦？35. 碰到無理取鬧，對房地產(chǎn)經(jīng)紀人大加譴責的客戶怎么辦？36. 當您第一次與客戶接觸時遇到交流困難，您將如何化解？37. 碰到職業(yè)炒房客戶要注意哪些要點？第十二部分:自我提高325一、經(jīng)紀人部分：3251、怎樣調整自己的沮喪和失落情緒？2、怎樣給客戶一個保持一個良好的信心十足的形象？3、如何不讓客戶看出你強烈的成交欲望？4、怎么才能做一個好的房地產(chǎn)經(jīng)紀人？5、如何提高自己的自信心？6、你的業(yè)績明顯落后于其他人，甚至覺得不如你的人，你怎么辦?7、您知道了您的同事偷偷地搶了您的客戶，您又沒有證據(jù)怎么辦？8、如何和有矛盾的同事搞好關系?9、當您發(fā)現(xiàn)自己很煩悶郁悶的時候，又不想和人訴說怎么辦？10、怎么有效緩解和釋放自己的壓力？11、如何始終有效保持對客戶的熱情？12、如何應對經(jīng)理或店長的無理要求和安排？13、同事跳槽或離職了，但是有客人指名要找這位同事提供服務時怎么辦？14、在客戶快要落單的時候，客人發(fā)現(xiàn)您的同事是他認識的朋友，要求和您同事簽單怎么辦？15、如何和同事上級進行良好的溝通？16、店長和經(jīng)理的責任，卻推卸要您來承擔，怎么辦？17、看見同事私自背著公司吃單怎么辦？二、店長或經(jīng)理部分331a、團隊建設1、如何有效的規(guī)避業(yè)務員私吃單行為？2、員工承受不了業(yè)績壓力，出現(xiàn)情緒波動怎么辦？3、如何制定有效的單店（非公司）獎勵和激勵制度？4、如何和業(yè)務人員進行有效的溝通？5、當房地產(chǎn)經(jīng)紀人取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？6、當房地產(chǎn)經(jīng)紀人之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？7、當一個平時與您關系較好的房地產(chǎn)經(jīng)紀人犯錯誤時，怎么辦？8、當你休息或不在時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？9、當業(yè)務員對待遇，提成等不滿時，怎么辦？10、當業(yè)務員無法完成指標，要求降低指標時，怎么辦？11、當房產(chǎn)經(jīng)紀人以辭職作為談判的條件時，怎么辦？12、當一個主力房地產(chǎn)經(jīng)紀人屢次違反工作紀律時，怎么辦？13、當您發(fā)現(xiàn)某房地產(chǎn)經(jīng)紀人很有潛力，并想重點培養(yǎng)時，怎么辦？14、當門店內(nèi)，大部分是比您年長的老房地產(chǎn)經(jīng)紀人，怎么辦？當您召開銷售研討會或晨會，15、要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？16、當公司目標即定，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？17、當門店成員大部分無法適應您的管理風格時，怎么辦？18、當階段性銷售期內(nèi)，銷售成員抱怨跑業(yè)務過于辛苦時，怎么辦？19、當很多員工進入公司后，經(jīng)過一段時間后，房地產(chǎn)經(jīng)紀人不思進取時，怎么辦？20、當房地產(chǎn)經(jīng)紀人情緒不穩(wěn)定，有大量人員準備辭職時，怎么辦？21、當門店內(nèi)部拉幫結派，出現(xiàn)小團體時，怎么辦？當某房地產(chǎn)經(jīng)紀人因悟性不足，無法提22、高基本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？23、當下級房地產(chǎn)經(jīng)紀人越級反映情況時，怎么辦？24、當下級大部分房地產(chǎn)經(jīng)紀人因能力問題，未能完成您下達的任務時，怎么辦？25、員工在和客戶交往受到委屈的時候，應該怎么辦？b、門店經(jīng)理和店長如何塑造成功的經(jīng)紀人c、管理部分3、總論部分347優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀人的成功策略總結前 言 房地產(chǎn)經(jīng)紀人，就是在房屋和土地的買賣、轉讓、抵押、租賃、交換等交易活動中充當中間媒介，接受委托，收取傭金的自然人和法人。隨著中國房地產(chǎn)市場的逐漸繁榮，二手房交易市場也日見火爆，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的職業(yè)前景和市場需求日益擴大，有越來越多的人投身于這個行業(yè)，成為專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，職業(yè)前景也非常光明。目前在我國，投身房地產(chǎn)經(jīng)紀人這個行業(yè)的人員近百萬。這個隊伍還在不斷壯大中。 但是，房地產(chǎn)經(jīng)紀人是一個非常富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，首先房地產(chǎn)經(jīng)紀人要是一個可以讓人信任的人，具有豐富的心理、法律、金融、建筑學等專業(yè)知識，出色的語言溝通技巧，良好的人際交流手段，樂觀向上的積極心態(tài)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人也是一個辛苦的職業(yè)，如何做出突出的業(yè)績?對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說，每天在烈日風雨中陪客戶看房，和各色人等討價還價，與客戶和房主不停的溝通、談判，最后才是簽約，收取服務費用。時常要面對經(jīng)過多日辛苦的工作之后，徒勞而返，或者最后客戶跑單，沒有收獲，心態(tài)沮喪之極。由于一些小的中介公司一些違規(guī)操作，一些經(jīng)紀人在從業(yè)過程中的違規(guī)違法行為，導致了人們對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人存在一定的偏見和誤解。作為一個房產(chǎn)經(jīng)紀從業(yè)人員，我深知其中的辛酸苦辣，這當中的滋味，不親身經(jīng)歷，真的無法體會。以前的市場上一間屋子，兩部電話，幾個人，就能成為一個房產(chǎn)中介公司的時代已經(jīng)過去。市場必將越來越規(guī)范，誠信將是房地產(chǎn)中介企業(yè)的立足之本。品牌效應象21世紀不動產(chǎn)、中原、順馳等大的連鎖經(jīng)營企業(yè)必將占領越來越大的市場，逐步侵蝕小中介公司的市場份額。經(jīng)紀人必將發(fā)揮越來越重要的作用，只是在中國，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要被人們觀念所接受，成為一個真正受市場和客戶歡迎的職業(yè)還有很長的路要走。 所有的房地產(chǎn)經(jīng)紀人面對的首要問題就是業(yè)績問題，特別是國六條頒布，二手房開始征收營業(yè)稅和個稅之后，市場成交量急劇萎縮，賣方和賣方都在呈觀望態(tài)度。房地產(chǎn)經(jīng)紀人面臨越來越大的業(yè)績壓力。作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，因為要面對買賣租賃房屋的不同客戶，每天都會碰到一些新的問題。如何解決這些問題，讓房主和客戶雙方都有一個滿意的結果，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人在交易過程中頗費思量的。市場上出售的一些教材和課程都是一些不是房地產(chǎn)經(jīng)紀人的各類營銷專家和成功學講師寫的，什么保持樂觀心態(tài)，如何去做銷售，怎么化解自身壓力，如何保持樂觀的心態(tài)等等套話，而缺乏實際的操作指導。其實這對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說，并不能解決操作過程中面臨的實際問題。二手房中介是一個比較特殊的行業(yè)，它不僅僅需要面對客戶，還要面對售房或出租(售)房屋的業(yè)主，行話叫一手托兩家。如何在上下家之間達到一個平衡，使雙方都滿意，最終促成落單交易完成，是一個漫長的積累過程。一方不滿意，合同就無法簽署，無法完成交易。經(jīng)紀人在談判過程中還要記住自己是中立的，僅提供服務的宗旨，要注意一個微妙的平衡，要和客戶房主都建立信任關系，不能偏向其中一方，造成另一方的誤解和偏見，這都需要很大的談判智慧。只有在實際操作中不斷總結和學習，汲取經(jīng)驗，才會在面對問題時行之有效的解決。 藍寶書涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀人日常工作的方方面面，都是在與客戶打交道時經(jīng)常容易碰到的實際問題，是在平時的工作中一點一滴積累起來的，有很強的實戰(zhàn)意義。一些案例是我們的同事親身經(jīng)歷的，拿出來和大家分享。一些案例是我們的店長，在晨會上，把各門店的員工每天所碰到的一些典型問題大家分析討論，找出好的問題解決方案，并最終匯編成為培訓講解案例。案例回答詳實細致，讓你以后碰到這些問題時能很好的面對和解決它。 藍寶書不是一個簡單的說教資料，它包含了營銷技巧、心理調整、交易案例、法律法規(guī)、員工培訓、規(guī)章制度、溝通技巧、合同文本等專業(yè)房地產(chǎn)人需要掌握的大量實用知識，它是很多人經(jīng)驗和技巧的總結。有些問題可能你現(xiàn)在在從業(yè)過程中沒有碰到，但是你無法肯定你以后不會碰到它。房產(chǎn)交易涉及的法律法規(guī)林林總總，面對的客戶和房主要求千變?nèi)f化。誰也無法擔保所有的交易都順順利利。這就需要一些案例和經(jīng)驗讓你來學習和思考，變通，以便更好地為客戶服務，取得良好的業(yè)績。在國外，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都是收入很高，受人尊敬的職業(yè)，因為他們的專業(yè)服務，讓買賣雙方都獲得認同，取得了自己想要的理想結果。大量的房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從業(yè)過程中，有悲傷、有樂觀、有沮喪、有歡喜、有提高、有進步，中介行業(yè)，其實就是一個和人打交道的過程，其中的復雜性是其他行業(yè)無法比擬的。房地產(chǎn)經(jīng)紀中介其實也是一個非常鍛煉人的行業(yè)，經(jīng)過這段經(jīng)歷的洗禮，人的各方面綜合素質將得到一個質的提高，人生其實就是一種體驗。我驕傲我是房產(chǎn)經(jīng)紀人，我通過自己辛勤和專業(yè)的勞動，獲得了報酬，其實也是對自身價值的一種回報和肯定。所有的房子到最后都會成為舊房，二手房，可見這個行業(yè)前景的廣闊。只要在實踐中不斷的學習，隨時提高自己，保持自己良好的心態(tài)，以誠信為最好的品牌，相信，都會成為一個收入豐厚，讓客戶信賴的金牌經(jīng)紀人。 第一部分：銷售精英培訓內(nèi)容(實用版) 一、心理建設 (一) 建立信心之方法： 1、任何時候，你要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。 2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。(1)客戶在意房子的條件的是需求(面積、房屋價值以及將來之預期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，)。個人對此房屋的喜好(前述各項條件非常優(yōu)良)。 房屋的價值和心理預期(業(yè)務員要突出房屋的優(yōu)點)超過接受之價位。 (2)不要內(nèi)心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。 (3)不要以客戶出價作基礎，來作價格談判(即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位)。對于房主也是如此。 不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價格合理。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。 取得對方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀人出價的時候有“心虛”之感。 拒絕客戶之出價，要“信心十足”地加以立即回答。回答的語速要快，語句簡潔明了。 比如： 怎么可能，您出的價格連成本都不夠(分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等)，房主：(您出的價這么高怎么賣出去?) 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相關道具、名片及標示價格)出了35(我方配合)萬，公司都不答應。(最近xx公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢?，F(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市)有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差。 怎么可能，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價嘛? （二）、職業(yè)道德建設 1、職業(yè)道德 (1)努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)。 (2)以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。 (3)切莫在業(yè)務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準 (4)切莫太短視，要將眼光放遠?？吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。 (5)以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。 講價的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之“成交價位”也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀人員說得太多。 不要輕易被客戶欺騙(對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預想的期望值要高，覺得物，超所值，這樣才會下決心購買)。 2、敬業(yè)精神 (1)充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。 (2)不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。 (3)將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心 (4)充實相關專業(yè)知識。 面積計算 建筑施工圖之認識 建筑技術、法規(guī) 房屋造價成本及市場行情，市場預期前景 成單和交易技巧 貸款種類及辦理方式 3、自認為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人 (1)認識產(chǎn)品優(yōu)缺點。大聲說出房屋的優(yōu)點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。 (2)不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對?言語，神態(tài)?專業(yè)知識?客戶心理把握?等等，不斷提高自己的業(yè)務水平。 二、銷售技巧 由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，銷售技巧 (談判策略)愈高明，愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋或者讓客戶下定決心購買。 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點說服客戶心動 1、客戶心動之原因 (1)自身需要 (2)自己喜歡 (3)認可價值價格(覺得物超所值之后才會購買) 2、如何將優(yōu)點充分表達。 針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題?提前自擬“說服客戶之優(yōu)美理由” (準備答客人疑問問題)，將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。 銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶(1)產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點(尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞)。 (2)附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。 (3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。 (4)附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發(fā)展趨勢。 (5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格)。 (6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比)。 (7)個案地點(增值潛力值超其價)，大小環(huán)境之未來有利動向。 (8)經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。 (9)相關新聞報道對房產(chǎn)樓