KA大賣(mài)場(chǎng)管理[1].ppt

玩轉(zhuǎn)大賣(mài)場(chǎng) 大賣(mài)場(chǎng)生意管理策略黃靜 上海森潘企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司ShanghaiSenpanEnterprizeManagementConsultingCo Ltd 賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題 跟賣(mài)場(chǎng)合作 會(huì)遇到那些問(wèn)題 費(fèi)用高流程復(fù)雜采購(gòu)搞不定賬期長(zhǎng)壓款嚴(yán)重合同條件苛刻品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈 問(wèn)題出在哪里 經(jīng)營(yíng)層面 策略 方法 技術(shù)人為層面 故意 個(gè)人私利 為什么大賣(mài)場(chǎng)不好做 不會(huì)做好不想做好故意不做好 要不要做大賣(mài)場(chǎng) 為什么企業(yè)要做大賣(mài)場(chǎng) 銷(xiāo)售拉動(dòng)品牌打造 未來(lái)零售行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)特點(diǎn) 行業(yè)保持持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭 零售多元化結(jié)構(gòu)在很長(zhǎng)時(shí)間還會(huì)保持 零售行業(yè)并購(gòu) 整合力度加大 一線(xiàn)城市將形成優(yōu)勢(shì)明顯的零售商集團(tuán) 了解大賣(mài)場(chǎng) 大賣(mài)場(chǎng)組織架構(gòu) 常見(jiàn)的大賣(mài)場(chǎng)組織架構(gòu)介紹組織中各部門(mén)的功能介紹那些是與供應(yīng)商有關(guān)系的部門(mén) 大賣(mài)場(chǎng)不同的贏(yíng)利模式 家樂(lè)福模式 混合毛利 沃爾瑪模式 前臺(tái)毛利 各類(lèi)零售終端的了解 各類(lèi)零售終端的定義各類(lèi)零售終端的特點(diǎn)鏈接 做大賣(mài)場(chǎng) 你應(yīng)該知道什么 了解兩點(diǎn) 賣(mài)場(chǎng)為什么這么牛 了解兩點(diǎn) 賣(mài)場(chǎng)也是紙老虎 解決賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題的方式 金錢(qián)技術(shù)感情 思考重點(diǎn) 你怎么定位賣(mài)場(chǎng) 賣(mài)場(chǎng)就怎么定位你除了金錢(qián) 還有很多的利益方式懂得把花了錢(qián)加倍要回來(lái) 才是真本事 就要靠技術(shù) 采購(gòu)不喜歡哪些類(lèi)型的業(yè)務(wù)人員 散漫型自大型無(wú)知型賊精型躁動(dòng)型消極型 采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的印象分類(lèi) 東西不錯(cuò) 人不怎么樣 東西一般 人不錯(cuò) 東西不錯(cuò) 人也不錯(cuò) 東西不好 人也不好 供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)打交道常見(jiàn)的誤區(qū) 等著賣(mài)場(chǎng)來(lái)開(kāi)口把賣(mài)場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)自己的標(biāo)準(zhǔn)賣(mài)場(chǎng)模式模糊化賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)一定專(zhuān)業(yè) 用賣(mài)場(chǎng)規(guī)模來(lái)決定對(duì)采購(gòu)的態(tài)度跟大賣(mài)場(chǎng)做生意 自己算不過(guò)采購(gòu)一定要找主管才能解決問(wèn)題看到的一定是真的 供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)打交道常見(jiàn)的誤區(qū) 大賣(mài)場(chǎng)要怎么做 做好賣(mài)場(chǎng)的核心 客情 專(zhuān)業(yè) 系統(tǒng)對(duì)系統(tǒng) 個(gè)人對(duì)個(gè)人 做好大賣(mài)場(chǎng)的兩個(gè)方向 能向賣(mài)場(chǎng)賣(mài)什么 賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)實(shí)力 如何爭(zhēng)取大賣(mài)場(chǎng)的支持 要么讓它愛(ài)你要么讓它怕你 記住 欲要取之 必先給之想在賣(mài)場(chǎng)前面動(dòng)在對(duì)手前面 做好賣(mài)場(chǎng)的關(guān)鍵 保持理性了解熟悉建立專(zhuān)業(yè) 玩轉(zhuǎn)大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu) 采購(gòu)的形象 你是怎么樣的印象 臉譜 對(duì)采購(gòu)2種認(rèn)知誤區(qū) 神化妖魔化人化 采購(gòu)是什么 采購(gòu)只是系統(tǒng)的一個(gè)執(zhí)行工具 不是全部系統(tǒng)規(guī)范化職能削弱化崗位變動(dòng)化鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵 系統(tǒng)不變?nèi)巳f(wàn)變不要忽略系統(tǒng) 和其他部門(mén)和人員的跟進(jìn) 采購(gòu)手中的8把劍 主要權(quán)利 1 影響商品在賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)出2 決定供應(yīng)商費(fèi)用的投入3 影響合同談判的條件4 掌握促銷(xiāo)安排5 6 7 8 營(yíng)業(yè)指標(biāo)升 升 升 業(yè)績(jī) 毛利 費(fèi)用 年度合同條件漲 漲 漲 低價(jià)低價(jià)還是低價(jià) 4 5 6 采購(gòu)頭頂?shù)?把刀 工作壓力 怎么研究采購(gòu) 研究他的基本情況 研究他的愛(ài)好 研究他的發(fā)展方向 研究他的性格 研究他做事的方式 與采購(gòu)打交道的10個(gè)細(xì)節(jié) 采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的感覺(jué)定位 不喜歡不討厭有好感很喜歡 怎么讓采購(gòu)感覺(jué)你專(zhuān)業(yè) 1 形象職業(yè)2 商品知識(shí)專(zhuān)業(yè)3 行業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)4 溝通能力專(zhuān)業(yè) 采購(gòu)的職業(yè)發(fā)展方向 短線(xiàn)快跑專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型綜合發(fā)展如何投資你的績(jī)優(yōu)股 怎么跟新入行的采購(gòu)打交道 尊重他教他專(zhuān)業(yè)知識(shí)關(guān)心他的成長(zhǎng)不要用錢(qián)作為手段 怎么跟上升期的采購(gòu)打交道 關(guān)注他的需求幫他做出成績(jī)區(qū)別他的個(gè)人發(fā)展幫他在管理面提升不要把錢(qián)當(dāng)作唯一手段 怎么跟穩(wěn)定期的采購(gòu)打交道 分寸感人脈與資源不要把錢(qián)表面化 采購(gòu)不是神魔 是人 也有煩惱和欲望 采購(gòu)是什么 如何用欲望管理采購(gòu) 怎么樣給采購(gòu)送禮 1 為什么送 2 送什么價(jià)位 3 送什么品質(zhì) 4 如何投其所好 怎么樣給采購(gòu)送禮 不一定要貴的 重要的是要用