KA大賣場管理[1].ppt

玩轉大賣場 大賣場生意管理策略黃靜 上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司ShanghaiSenpanEnterprizeManagementConsultingCo Ltd 賣場的問題 跟賣場合作 會遇到那些問題 費用高流程復雜采購搞不定賬期長壓款嚴重合同條件苛刻品牌競爭激烈 問題出在哪里 經營層面 策略 方法 技術人為層面 故意 個人私利 為什么大賣場不好做 不會做好不想做好故意不做好 要不要做大賣場 為什么企業(yè)要做大賣場 銷售拉動品牌打造 未來零售行業(yè)發(fā)展的趨勢特點 行業(yè)保持持續(xù)增長勢頭 零售多元化結構在很長時間還會保持 零售行業(yè)并購 整合力度加大 一線城市將形成優(yōu)勢明顯的零售商集團 了解大賣場 大賣場組織架構 常見的大賣場組織架構介紹組織中各部門的功能介紹那些是與供應商有關系的部門 大賣場不同的贏利模式 家樂福模式 混合毛利 沃爾瑪模式 前臺毛利 各類零售終端的了解 各類零售終端的定義各類零售終端的特點鏈接 做大賣場 你應該知道什么 了解兩點 賣場為什么這么牛 了解兩點 賣場也是紙老虎 解決賣場問題的方式 金錢技術感情 思考重點 你怎么定位賣場 賣場就怎么定位你除了金錢 還有很多的利益方式懂得把花了錢加倍要回來 才是真本事 就要靠技術 采購不喜歡哪些類型的業(yè)務人員 散漫型自大型無知型賊精型躁動型消極型 采購對供應商的印象分類 東西不錯 人不怎么樣 東西一般 人不錯 東西不錯 人也不錯 東西不好 人也不好 供應商與賣場打交道常見的誤區(qū) 等著賣場來開口把賣場的標準當自己的標準賣場模式模糊化賣場采購一定專業(yè) 用賣場規(guī)模來決定對采購的態(tài)度跟大賣場做生意 自己算不過采購一定要找主管才能解決問題看到的一定是真的 供應商與賣場打交道常見的誤區(qū) 大賣場要怎么做 做好賣場的核心 客情 專業(yè) 系統對系統 個人對個人 做好大賣場的兩個方向 能向賣場賣什么 賣產品賣實力 如何爭取大賣場的支持 要么讓它愛你要么讓它怕你 記住 欲要取之 必先給之想在賣場前面動在對手前面 做好賣場的關鍵 保持理性了解熟悉建立專業(yè) 玩轉大賣場采購 采購的形象 你是怎么樣的印象 臉譜 對采購2種認知誤區(qū) 神化妖魔化人化 采購是什么 采購只是系統的一個執(zhí)行工具 不是全部系統規(guī)范化職能削弱化崗位變動化鐵打的營盤流水的兵 系統不變人萬變不要忽略系統 和其他部門和人員的跟進 采購手中的8把劍 主要權利 1 影響商品在賣場的進出2 決定供應商費用的投入3 影響合同談判的條件4 掌握促銷安排5 6 7 8 營業(yè)指標升 升 升 業(yè)績 毛利 費用 年度合同條件漲 漲 漲 低價低價還是低價 4 5 6 采購頭頂的6把刀 工作壓力 怎么研究采購 研究他的基本情況 研究他的愛好 研究他的發(fā)展方向 研究他的性格 研究他做事的方式 與采購打交道的10個細節(jié) 采購對供應商的感覺定位 不喜歡不討厭有好感很喜歡 怎么讓采購感覺你專業(yè) 1 形象職業(yè)2 商品知識專業(yè)3 行業(yè)知識專業(yè)4 溝通能力專業(yè) 采購的職業(yè)發(fā)展方向 短線快跑專業(yè)的采購經理人轉型綜合發(fā)展如何投資你的績優(yōu)股 怎么跟新入行的采購打交道 尊重他教他專業(yè)知識關心他的成長不要用錢作為手段 怎么跟上升期的采購打交道 關注他的需求幫他做出成績區(qū)別他的個人發(fā)展幫他在管理面提升不要把錢當作唯一手段 怎么跟穩(wěn)定期的采購打交道 分寸感人脈與資源不要把錢表面化 采購不是神魔 是人 也有煩惱和欲望 采購是什么 如何用欲望管理采購 怎么樣給采購送禮 1 為什么送 2 送什么價位 3 送什么品質 4 如何投其所好 怎么樣給采購送禮 不一定要貴的 重要的是要用