邀約客戶到店技巧.ppt

邀約客戶到店技巧 2 如何使客戶再回展廳 客戶為什么不在第一次參觀展廳的時(shí)候購(gòu)買 他們什么時(shí)候再次回到展廳 他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d 什么原因和有關(guān) 你 3 平均水平的展廳V S培訓(xùn)良好的展廳 4 步驟1 給客戶一個(gè)打這通電話的藉口步驟2 準(zhǔn)備和打電話步驟3 說正確的事情 跟進(jìn)是一個(gè)關(guān)鍵 使客戶再回展廳 記住 大多數(shù)會(huì)在72小時(shí)內(nèi)購(gòu)買 90 的客戶沒有得到跟進(jìn) 撥電話的流程 6 案例分析 實(shí)際案例一 實(shí)際案例二 實(shí)際案例三 實(shí)際案例四 請(qǐng)討論您認(rèn)為須改進(jìn)的對(duì)話 7 電話訪問切入點(diǎn) 促銷告知法關(guān)懷訪問法市場(chǎng)調(diào)查法探詢追蹤法事項(xiàng)確認(rèn)法 8 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例 1 邀請(qǐng)第一次來電的客戶到展廳 情景2 1 銷售顧問 王先生 您所要的車型我們公司剛好有現(xiàn)車 我想請(qǐng)您到展廳來看下車 客戶 你們展廳在什么位置 銷售顧問 XXX路XX號(hào) 那您這周什么時(shí)候有時(shí)間 我把車先準(zhǔn)備好請(qǐng)您來看車客戶 周六 銷售顧問 是早上還是下午有空 客戶 下午 銷售顧問 大概幾點(diǎn)鐘 客戶 不一定 銷售顧問 那我星期六上午再跟您電話確認(rèn)確切時(shí)間 客戶 好的 9 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例 2 邀請(qǐng)客戶到展廳 近期促銷促銷告知法 情景2 2 銷售顧問 王先生 由于本周末公司舉辦促銷活動(dòng) 我想請(qǐng)您過來參加 客戶 我沒空 銷售顧問 因?yàn)橛刑貏e的優(yōu)惠方案及來店禮 我想當(dāng)面給您做個(gè)說明 客戶 什么方案 銷售顧問 促銷活動(dòng)剛好是針對(duì)您想購(gòu)買的車型 我們提供來店禮 客戶 什么禮品 銷售顧問 一份精美的神秘禮物 順便您來店我可以給您詳細(xì)介紹一下優(yōu)惠方案 10 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例 3 邀請(qǐng)客戶到展廳 新車上市探詢追蹤法 情景2 3 銷售顧問 王先生 本周末我們寶來GP上市 我想請(qǐng)您過來看看 客戶 我想考慮其它車型 銷售顧問 您買車是件重要的事情 必須多比較些車型 可以參考一下再?zèng)Q定 而且舉辦上市活動(dòng) 想邀請(qǐng)您做我們的活動(dòng)嘉賓 客戶 也好 銷售顧問 那您是周六 還是周日方便 11 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例 4 邀請(qǐng)客戶到展廳 不同等級(jí)的車市場(chǎng)調(diào)查法 情景2 4 銷售顧問 王先生 不知道您上次看完車是否決定了 客戶 還沒有 銷售顧問 您上次看的是速騰2 0L手動(dòng) 我們最近剛剛到了一臺(tái)1 8T手動(dòng) 我想請(qǐng)您到店里看看車 客戶 有差別嗎 銷售顧問 這款車多了XXX 因?yàn)橘I車要做大的決定 所以我想請(qǐng)您多看些車型 可以幫助您做最后的決定 客戶 這些配備我都知道了 銷售顧問 這些除了配備外 內(nèi)裝上有些不同要看實(shí)車才能真正體會(huì)到它的差別 請(qǐng)問您周末有休假嗎 12 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例 5 邀請(qǐng)客戶到展廳 交易條件事項(xiàng)確認(rèn)法 情景2 5 銷售顧問 王先生 您上次來看車 不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣 客戶 我還在比較其它幾款車 銷售顧問 那天您看完車 我想銷售經(jīng)理匯報(bào)了您的購(gòu)車要求 銷售經(jīng)理非常重視您這位客戶 讓我請(qǐng)您再次來展廳 客戶 干嗎 銷售顧問 我們銷售經(jīng)理想和您進(jìn)一步討論購(gòu)車的細(xì)節(jié) 很多部分銷售經(jīng)理才能決定 客戶 不用吧 我還在考慮啊 銷售顧問 希望您能給我為您服務(wù)的機(jī)會(huì) 因?yàn)槟娜穗H關(guān)系很廣 我希望今后您能多幫我介紹客戶 所以銷售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給您 希望當(dāng)面洽談細(xì)節(jié) 13 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例 6 邀請(qǐng)客戶到展廳 試乘試駕事項(xiàng)確認(rèn)法 情景2 6 銷售顧問 王先生 不知道您上次看完車是否決定了 客戶 還在考慮其它幾款車 銷售顧問 因?yàn)榈孪弟囍饕谲嚨牟倏厣?必須要試乘試駕才能體驗(yàn)出來 這周末公司有個(gè)試乘活動(dòng) 我想邀請(qǐng)您親自來試乘試駕 客戶 有需要嗎 銷售顧問 購(gòu)車是重大決定 車子要開過才能體現(xiàn)出銷售顧問所說是不是真實(shí)的 不知您本周六 日有休假嗎 客戶 有啊 14 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例 7 邀請(qǐng)客戶到展廳 維修站促銷活動(dòng)關(guān)懷訪問法 情景2 7 銷售顧問 王先生 我們本周有一個(gè)促銷活動(dòng)想請(qǐng)您過來參加 客戶 不用 我也沒有時(shí)間 銷售顧問 因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)有關(guān)購(gòu)車優(yōu)惠方案 想當(dāng)面給您介紹情況 客戶 什么方案 銷售顧問 只要本周購(gòu)車客戶我們會(huì)贈(zèng)送VIP會(huì)員卡 客戶 VIP會(huì)員卡有什么用 銷售顧問 就是維修站的折扣卡 對(duì)于您日后保養(yǎng)車子的優(yōu)惠方案 因?yàn)橘I車是筆大的支出 日后的保養(yǎng)也是筆費(fèi)用 這張卡可以幫助您省下不少錢 我特別請(qǐng)我們的服務(wù)顧問向您解說 順便帶您參觀一下我們的維修站 不知您周末有休假嗎 15 邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例 8 邀請(qǐng)客戶到展廳 提供新的資料市場(chǎng)調(diào)查法 情景2 8 銷售顧問 王先生 您上次來看車有談到與伊蘭特比較 我?guī)湍隽艘环輰?duì)比表 想給您做參考 不知您是否有時(shí)間到展廳來 客戶 沒時(shí)間 你寄給我就好了 銷售顧問 因?yàn)橘I車是您的大的決定 這份資料我是特別根據(jù)您的考慮做了重點(diǎn)比較 我當(dāng)面給您解釋會(huì)更清楚 應(yīng)該可以提供一些買車的依據(jù) 客戶 不用了 寄給我就好了 銷售顧問