商務(wù)談判技巧(極力推薦).ppt

商務(wù)談判 前言 談判現(xiàn)象的廣泛性 又稱(chēng) 磋商 洽談 異議 商量 交換意見(jiàn) 協(xié)商 評(píng)斷無(wú)論在工作還是個(gè)人生活中 談判都無(wú)處不在 它可能是發(fā)生在談判桌邊就價(jià)格 績(jī)效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開(kāi)的正式談判 也可能是對(duì)一樁很簡(jiǎn)單的生意或很雜亂的爭(zhēng)論進(jìn)行的談判 請(qǐng)大家思考 你日常生活中有沒(méi)有碰到談判現(xiàn)象 第一章導(dǎo)論 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判 傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是有計(jì)劃地組織企業(yè)的整體活動(dòng) 從滿足社會(huì)需要出發(fā) 通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素的組合力量來(lái)適應(yīng)外部環(huán)境 以達(dá)到預(yù)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng) 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是指企業(yè)的整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程 包括市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 定價(jià) 分配 銷(xiāo)售 促銷(xiāo)及售后服務(wù)等 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代企業(yè)的運(yùn)行特點(diǎn)1 企業(yè)的首要任務(wù)是決定目標(biāo)市場(chǎng)的需求 愿望與價(jià)值2 顧客的需求比產(chǎn)品精美更重要3 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)建立在市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)基礎(chǔ)之上4 奉行 顧客是上帝 的營(yíng)銷(xiāo)宗旨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形成兩種信息流 生產(chǎn)信息流 消費(fèi)信息流商務(wù)談判是生產(chǎn)信息流和消費(fèi)的以及商務(wù)往來(lái)的具體傳播方式之一 商務(wù)談判的涵義 談判涵義 參與各方為了改變和建立新的社會(huì)關(guān)系 并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為過(guò)程商務(wù)談判定義 指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需求 運(yùn)用書(shū)面或口頭的方式說(shuō)服 勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案及所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程四個(gè)特征 1 給予 和 接受 兼有的互動(dòng)過(guò)程2 沖突 與 合作 并存3 互惠 不均等的公平4 是訂立合約的過(guò)程 雙方通過(guò)談判 最終達(dá)成協(xié)議 是要追究法律責(zé)任的 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念與商務(wù)談判 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念涵義就是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)思想 不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期有不同的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想 就會(huì)導(dǎo)致不同的商務(wù)談判行為 1 生產(chǎn)導(dǎo)向觀念下的商務(wù)談判賣(mài)方市場(chǎng) 商務(wù)人員表現(xiàn) 守株待兔 坐等訂單2 銷(xiāo)售導(dǎo)向觀念下的商務(wù)談判企業(yè)精力集中在推銷(xiāo)制度上 商務(wù)人員表現(xiàn) 推銷(xiāo)出去就完3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向觀念下的商務(wù)談判企業(yè)注重市場(chǎng)調(diào)研 顧客意見(jiàn) 廣泛合作 商務(wù)精神 a 確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn) 發(fā)展企業(yè) 創(chuàng)造顧客 爭(zhēng)取利潤(rùn) b 顧客利益至上c 貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展 商務(wù)談判者的多面角色 是公司的代表言行代表公司的形象 應(yīng)維護(hù)公司的立場(chǎng)是顧客的代言人考慮顧客利益 將顧客意見(jiàn)反饋 向顧客解釋疑問(wèn)是社會(huì)文化的開(kāi)拓者推廣全新的產(chǎn)品或服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向收集產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 顧客意見(jiàn)信息 反饋給公司 有助公司及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略方針 商務(wù)談判者應(yīng)了解內(nèi)容 了解人們的購(gòu)買(mǎi)目的了解產(chǎn)品了解談判對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)者了解本公司狀況 第二節(jié) 為何要進(jìn)行商務(wù)談判 案例 談判的作用小組討論 假設(shè)你是談判專(zhuān)家 你將提出何種談判方案 美國(guó)有位談判專(zhuān)家想在家中建個(gè)游泳池 建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單 長(zhǎng)30英尺 寬15英尺 有溫水過(guò)濾設(shè)備 并且在6月1日前做好 談判家對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行 但這難不倒他 在極短的時(shí)間內(nèi) 他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行 而且還找到了質(zhì)量好價(jià)錢(qián)便宜的建造者 談判專(zhuān)家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告 具體寫(xiě)明了建造要求 結(jié)果有A B C三位承包商來(lái)投標(biāo) 他們都拿給他承包的標(biāo)單 里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用 談判專(zhuān)家仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單 發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備 過(guò)濾網(wǎng) 抽水設(shè)備 設(shè)計(jì)和付錢(qián)條件都不一樣 總費(fèi)用也有差距 接下來(lái)的事情是約這三位承包商來(lái)他家里商談 第一個(gè)約好早上9點(diǎn)鐘 第二個(gè)約定9點(diǎn)15分 第三個(gè)則約在9點(diǎn)30分 第二天 三位承包商如約而來(lái) 他們都沒(méi)有得到主人的馬上接見(jiàn) 只得坐在客廳里彼此交談著等候 10點(diǎn)種的時(shí)候 主人出來(lái)請(qǐng)第一個(gè)承包商A先生進(jìn)到書(shū)房去商談 A先生一進(jìn)門(mén)就宣稱(chēng)他的游泳池一向是造得最好的 好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合 順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng) 而C先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程 并且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣 接著又換了B先生進(jìn)行 從他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑膠管 他所提供的才是真正的銅管 C先生告訴主人的是 其他人所使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的 并且往往不能徹底做完 拿到錢(qián)之后就不管了 而他則是絕對(duì)做到保質(zhì)保量 談判專(zhuān)家通過(guò)靜靜的傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn) 基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及三位承包商的基本情況 發(fā)現(xiàn)C先生的價(jià)格最低 而B(niǎo)先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好 最后他選中了B先生來(lái)建造游泳池 而只給C先生提供的價(jià)錢(qián) 經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后 談判終于達(dá)成一致 競(jìng)爭(zhēng)者都想盡自己最大的努力來(lái)爭(zhēng)取這項(xiàng)工程 然而鷸蚌相爭(zhēng) 真正得利的還是漁翁 商務(wù)談判可以解決的問(wèn)題 商務(wù)談判的理由 有買(mǎi)有賣(mài) 企業(yè)之間需要競(jìng)爭(zhēng)與合作 需要協(xié)商傳遞信息 溝通情況保障銷(xiāo)售維護(hù)和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系滿足復(fù)雜技術(shù)和工程設(shè)備交易的需要克服傳統(tǒng)的定價(jià)方式特許經(jīng)銷(xiāo)制度滿足國(guó)際商務(wù)的需要 商務(wù)談判者的類(lèi)型 商務(wù)談判怎樣進(jìn)行取決于公司的類(lèi)型 行業(yè)的性質(zhì)和談判雙方的性格 知識(shí)水平商品供應(yīng)者出售 辦公用品 保護(hù)用品 原材料和標(biāo)準(zhǔn)機(jī)械談判重點(diǎn) 服務(wù)與質(zhì)量制造商消費(fèi) 原輔材料和機(jī)械 供應(yīng) 機(jī)器或其他制成品談判重點(diǎn) 價(jià)格 質(zhì)量 商業(yè)關(guān)系 供銷(xiāo)渠道 經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商企業(yè)和市場(chǎng)的中間環(huán)節(jié) 談判重點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)范圍 信譽(yù) 銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)能力 區(qū)位及設(shè)施 廣告宣傳費(fèi)用 進(jìn)出口公司廠家談判注意事項(xiàng) 對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的要求 國(guó)外市場(chǎng)情況 退稅待遇和換匯成本進(jìn)出口公司談判注意事項(xiàng) 國(guó)際商業(yè)規(guī)則 減少中間環(huán)節(jié)經(jīng)紀(jì)人特征 通過(guò)收集信息和談判 聯(lián)系買(mǎi)主和賣(mài)主 促成交易 獲取傭金 如 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理人行使經(jīng)紀(jì)人的職能 但出售的使制造商的產(chǎn)品 制造商根據(jù)其出售的產(chǎn)品量給標(biāo)準(zhǔn)的傭金 如 直銷(xiāo)產(chǎn)品代理人 第三節(jié) 商務(wù)談判的道德規(guī)范 商務(wù)談判的道德規(guī)范類(lèi)型 道德規(guī)范 指在特定環(huán)境下 人們對(duì)行為的正確與錯(cuò)誤進(jìn)行判斷時(shí)所使用的社會(huì)衡量標(biāo)準(zhǔn) 或道德的行為所應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)道德是談判中無(wú)法回避的問(wèn)題 又因不觸及法律很難約束 但 應(yīng)當(dāng)能夠識(shí)別和積極采取防范措施抵制不道德行為最終結(jié)果道德規(guī)范 談判者基于預(yù)期結(jié)果或最佳回報(bào)方案作出決策 行為的正確與否取決于事情的最終結(jié)果 談判者會(huì)采取任何手段迫使對(duì)方屈從自己設(shè)定的目標(biāo) 規(guī)則道德規(guī)范 基于法律和事件的合法性做出決策 談判者比較遵守法律 法規(guī) 價(jià)值觀道德規(guī)范 基于企業(yè)的戰(zhàn)略和價(jià)值取向作決策 談判者比較尊重企業(yè)文化和社會(huì)習(xí)慣 個(gè)人道德規(guī)范 基于個(gè)人信念和良心做決策 談判者會(huì)根據(jù)自己的想法行事 談判中的非道德行為類(lèi)型 對(duì)立場(chǎng)作虛假陳述在期望成交的上下限上說(shuō)謊 甚至威脅要退出談判 實(shí)際不然夸大其詞假意威脅或承諾 聲明要采取某種行為作弊編造一套不真實(shí)的數(shù)據(jù) 引導(dǎo)對(duì)方得出錯(cuò)誤結(jié)論故意欺騙完全虛假的信息 如 盈利率虛假 產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)虛假等有選擇地偽造事實(shí)對(duì)某些事 不全部公開(kāi) 有所隱瞞或表述不準(zhǔn)確 已期達(dá)成協(xié)議 并找借口 疏忽 信息取舍不當(dāng) 當(dāng)事人水平欠缺 不是故意的 道德規(guī)范下的談判行為 合適的談判手段1 通過(guò)關(guān)系網(wǎng) 詢問(wèn)對(duì)方的談判立場(chǎng)和戰(zhàn)略 獲得有用的信息2 提出一個(gè)超過(guò)實(shí)際期望值的初始報(bào)價(jià)3 向?qū)Ψ诫[瞞自己的底牌4 給對(duì)方留下不急于簽署協(xié)議的印象 施加壓力給對(duì)方 中間狀態(tài)的手段1 引導(dǎo)對(duì)方相信 只有與談判者達(dá)成協(xié)議 才能得到最快 最好的產(chǎn)品2 采用報(bào)價(jià)較高或較低的手段 嚴(yán)重降低對(duì)方的談判信心 以達(dá)成談判者滿意的協(xié)議 不合適的手段1 故意向?qū)Ψ藉e(cuò)誤地表述 以保護(hù)既得利益2 在對(duì)方已經(jīng)兌現(xiàn)了協(xié)議得情況下 故意找錯(cuò)3 拉攏對(duì)方的朋友 以獲取有關(guān)對(duì)方談判立場(chǎng)的信息4 故意錯(cuò)誤地表述談判進(jìn)程 以使本方的處境或觀點(diǎn)被誤認(rèn)為更5 在對(duì)方的上級(jí)面前威脅對(duì)方 以顯露對(duì)方的軟弱和愚蠢6 承諾或暗示如果對(duì)方讓步將給對(duì)方好處7 威脅對(duì)方如果不讓步 將采取對(duì)其不利的行動(dòng)8 雇傭?qū)Ψ降闹饕只蛳聦?以期獲取有關(guān)的信息9 故意向?qū)Ψ奖硎鲥e(cuò)誤信息 以支持自己的主張或立場(chǎng) 不道德行為的后果 雙方都會(huì)最終受害不道德行為得逞 沒(méi)有受到懲罰 特別是正當(dāng)手段無(wú)法得到回報(bào)的情況下 不道德行為的動(dòng)機(jī)會(huì)得到鼓勵(lì)或加強(qiáng) 從而易形成壞習(xí)慣 并且會(huì)在利益的驅(qū)動(dòng)下 會(huì)變本加厲 不則手段 危害極大 不道德行為敗露 對(duì)方得知被騙或識(shí)破詭計(jì)后 會(huì)感到困窘和憤怒 并可能報(bào)復(fù) 雙方關(guān)系歸于破裂 無(wú)合作可能 危害企業(yè)和個(gè)人利益 因此 作為一名稱(chēng)職的商務(wù)談判人員嚴(yán)禁為了短暫的利益使用不道德手段 這是職業(yè)道德問(wèn)題 談判人員要善于覺(jué)察和解除不道德行為p16 第二章 商務(wù)談判計(jì)劃與管理 第一節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 一 制定計(jì)劃的原因 談判工作的復(fù)雜性談判桌旁形勢(shì)多變 令人難以應(yīng)付 只有事先做好精密的談判計(jì)劃 預(yù)測(cè)好談判時(shí)可能出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策 才能臨危不亂 好的談判計(jì)劃是成功談判的基礎(chǔ)一份好的計(jì)劃可以指導(dǎo)好整個(gè)談判的全過(guò)程 是成功談判的基礎(chǔ)工作 計(jì)劃是我們管理工作中最基礎(chǔ)的工作 談判計(jì)劃可以彌補(bǔ)知識(shí)差別談判雙方知識(shí)結(jié)構(gòu)差距較大 買(mǎi)主對(duì)涉及的產(chǎn)業(yè)知識(shí)遠(yuǎn)不如對(duì)手 賣(mài)主在本產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)具有明顯的知識(shí)優(yōu)勢(shì) 通曉成本 利潤(rùn)等各類(lèi)細(xì)節(jié)問(wèn)題 二 談判的環(huán)境分析與因素選擇 任何商業(yè)行為都是有它的環(huán)境背景 認(rèn)真分析有利于商業(yè)行為談判的客觀環(huán)境因素 政治經(jīng)濟(jì)情況 不同政治經(jīng)濟(jì)體制下 政府與企業(yè)關(guān)系不同 宗教信仰 道德倫理觀念受宗教教義的影響 法律制度 特別注意有關(guān)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易法令和商業(yè)政策 商業(yè)習(xí)慣 各國(guó)差異尤大 在國(guó)際商務(wù)談判中要特別注意事先了解對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣 其他還有 社會(huì)習(xí)俗 財(cái)政金融情況 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng) 氣候因素等在談判個(gè)案中 只需注意根據(jù)實(shí)際情況挑選出與客觀環(huán)境因素有關(guān)的因素 三 談判計(jì)劃的制定過(guò)程1 調(diào)查研究階段2 確定目標(biāo)階段3 確定策略階段4 確定談判計(jì)劃的階段案例 客戶的忠告5 控制階段 要了解自己要充分掌握對(duì)方 必須達(dá)成的目標(biāo)立意達(dá)成的目標(biāo)樂(lè)于達(dá)成的目標(biāo) 談判方案談判的執(zhí)行計(jì)劃 談判計(jì)劃制定的應(yīng)用 案例p20 想盤(pán)下我這家店嗎 請(qǐng)大家分組討論 結(jié)合理論 學(xué)會(huì)應(yīng)用 第二節(jié)主要的談判戰(zhàn)略 對(duì)立型戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 輸贏型戰(zhàn)略 在談判者的目標(biāo)是最大限度的獲取利益情況下使用合作型戰(zhàn)略 雙贏 共贏 在談判者注重長(zhǎng)期的合作關(guān)系和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的情況下使用讓步型戰(zhàn)略談判者認(rèn)為保持雙方的關(guān)系比預(yù)期的談判目標(biāo)更重要情況下使用三中戰(zhàn)略的具體內(nèi)容和特點(diǎn)比較詳見(jiàn)書(shū)29頁(yè) 第三節(jié)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 談判的結(jié)構(gòu)涵義 指的是談判中所存在的某種客觀規(guī)律和按規(guī)律而形成的方法格局 具體表現(xiàn)形式 談判的階段性結(jié)構(gòu) 摸底 報(bào)價(jià) 磋商 成交 認(rèn)可談判的交鋒式結(jié)構(gòu) 以我為準(zhǔn)的方式 各說(shuō)各的方式談判的橫向結(jié)構(gòu)與縱向結(jié)構(gòu)談判者的精力結(jié)構(gòu) 第四節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 商務(wù)談判人員的選用具備什么條件的人可以入選選用品質(zhì)可靠的人選選用具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神的人選選用具有相當(dāng)智力與談話水平的人選選用愿去各地出差的人選什么樣的人不宜選用不能選用遇事相要挾的人不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人避免兩種趨向 1 一個(gè)人談判所面臨的困難 既要陳述自己的條件 又要觀察對(duì)方的反映傾聽(tīng)對(duì)方的回答并作好筆錄邊籌劃邊回答對(duì)方的問(wèn)題及時(shí)衡量各種交易條件 做好相應(yīng)對(duì)策明確各種交易條件 簽約成交進(jìn)行整個(gè)談判的記錄為對(duì)方行賄提供了機(jī)會(huì)2 兩個(gè)人以上談判所帶來(lái)的有利條件可以運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略技術(shù)可以進(jìn)行分工一個(gè)人身體不支 可由另一個(gè)人繼續(xù)洽談?dòng)龅嚼щy 可以一起商量 談判隊(duì)伍的規(guī)模 理想的人數(shù)不要超過(guò)4人 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人談判人員的構(gòu)成談判人員的行為類(lèi)型1 對(duì)成功的期望很高 對(duì)關(guān)系的期望很低 對(duì)權(quán)利的期望很高2 對(duì)成功的期望很高 對(duì)關(guān)系的期望很高 對(duì)權(quán)利的期望很低3 對(duì)成功的期望一般 對(duì)關(guān)系的期望一般 對(duì)權(quán)利的期望一般 必須有才能工作方式與企業(yè)保持一致盡可能掌握各方面知識(shí) 商務(wù)方面技術(shù)方面法律方面金融方面 監(jiān)督通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)直接接觸的監(jiān)督通訊監(jiān)督定期集合商務(wù)談判人員的工作報(bào)告自動(dòng)監(jiān)督工具出版物激勵(lì)從談判中得到滿足從領(lǐng)導(dǎo)的肯定中得到滿足 對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì) 使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)認(rèn)識(shí)到共同的職責(zé)和職權(quán)樹(shù)立企業(yè)精神 建立全體人員的主人翁感增加期望值保持輔助人員與一線談判人員的聯(lián)系 組織管理 第四節(jié)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 談判的階段性結(jié)構(gòu) 摸底 報(bào)價(jià) 磋商 成交 認(rèn)可 談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)以我為準(zhǔn)的談判方式各說(shuō)各的方式 談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)橫向洽談 一輪一輪的談 每輪談及各個(gè)問(wèn)題縱向洽談 每次只談一個(gè)問(wèn)題 談透為止 談判人員的精力結(jié)構(gòu)開(kāi)始階段精力充沛中間階段波動(dòng)式下降最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇 第三章 談判的開(kāi)局 談判開(kāi)局階段 努力建立良好的談判氣氛 最佳 認(rèn)真 積極 誠(chéng)摯 合作 友好 一般 平靜 嚴(yán)肅 嚴(yán)謹(jǐn)避免 冷淡 對(duì)立 緊張松松垮垮 曠日持久 談判氣氛受談判風(fēng)格影響 了解 有 正式與非正式談判專(zhuān)斷與民主談判官僚與個(gè)性性談判 影響開(kāi)局氣氛的因素 人的因素 引導(dǎo) 氣質(zhì)風(fēng)度服飾姿態(tài)寒暄話題環(huán)境因素 e 座位 開(kāi)局 破題 破題涵義 談判伊始 雙方行握手禮儀之后寒暄片刻 寒暄之后開(kāi)始轉(zhuǎn)入議題的過(guò)程破題總時(shí)間 談判總時(shí)間的5 人數(shù) 雙方各2 4人 效果最佳形式 人數(shù)少可面對(duì)面討論 人數(shù)多可分組討論 商務(wù)談判開(kāi)局的策略 一致性開(kāi)局策略 以 協(xié)商 肯定的方式 創(chuàng)造或建立起對(duì)談判 一致 的感覺(jué) 從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引入深入的一種開(kāi)局策略 例 1972 尼克松訪問(wèn)中國(guó) 進(jìn)行中美外交談判 在歡迎儀式上聽(tīng)到了一首他十分喜愛(ài)的 贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲 美麗的亞美利加 大家想他的感受將是怎樣 開(kāi)局的氣氛如何 保留式開(kāi)局策略 在開(kāi)局時(shí) 對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底 確切的回答 而是有所保留 從而給對(duì)手造成神秘感 以吸引對(duì)手步入談判 案例 江西省工藝雕刻廠 不斷發(fā)展壯大 產(chǎn)品成功的打入日本 在日本迅速成為市場(chǎng)領(lǐng)頭羊 被譽(yù)為 天下第一雕刻 有一年 日本3家株式會(huì)社的老板同一天接踵而來(lái) 到該廠訂貨 其中一家資本雄厚的大商社 要原價(jià)包銷(xiāo)該廠的佛壇產(chǎn)品 為何產(chǎn)品如此暢銷(xiāo) 該廠認(rèn)真的進(jìn)行了談判前的市場(chǎng)調(diào)研分析 原來(lái)結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘 技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因 請(qǐng)同學(xué)上臺(tái)情景模擬談判 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向?qū)κ株愂鲎约旱挠^點(diǎn)和想法 從而為談判打開(kāi)局面 適合有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方 不用太多的客套 節(jié)省雙方的時(shí)間 也可以用于談判實(shí)力弱的一方談判者 例 鄉(xiāng)黨委書(shū)記和外商談判 進(jìn)攻式開(kāi)局策略 通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài) 從而獲得談判對(duì)手必要的尊重 并借以制造心理優(yōu)勢(shì) 使得談判順利地進(jìn)行下去 使用條件 發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛 這種氣氛對(duì)本方地討價(jià)還價(jià)十分不利 如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái) 將損害本方的切實(shí)利益 典型案例 日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛登陸時(shí) 急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為自己其推銷(xiāo)產(chǎn)品 以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷 當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí) 日本公司的談判代表因路上塞車(chē)遲到了 美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放 想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件 如果你是日本公司的代表 你將怎么辦 小組討論 183 挑剔式開(kāi)局策略 開(kāi)局時(shí) 對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé) 使其感到內(nèi)疚 從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛 迫使對(duì)手讓步的目的 例 遲到 策劃開(kāi)局策略應(yīng)考慮的因素 考慮談判雙方之間的關(guān)系1過(guò)去有業(yè)務(wù)往來(lái) 關(guān)系很好 2過(guò)去有業(yè)務(wù)往來(lái) 關(guān)系一般 3過(guò)去有業(yè)務(wù)往來(lái) 但我方對(duì)對(duì)方印象不好 4過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái) 考慮雙方的實(shí)力1實(shí)力相當(dāng)2實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方3實(shí)力弱于對(duì)方 引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧 夸張法示范法創(chuàng)新法競(jìng)爭(zhēng)法幫對(duì)方解決問(wèn)題利益誘惑法脅迫法防止干擾法 第四章 談判的磋商階段 實(shí)質(zhì)磋商階段 這個(gè)階段 雙方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程 是談判的中心環(huán)節(jié) 是談判主體間的實(shí)力 智力和技術(shù)的具體較量階段 是雙方求同存異 合作 諒解 讓步 妥協(xié)的階段 程序 報(bào)價(jià) 討價(jià)與還價(jià) 讓步等幾個(gè)階段根據(jù)對(duì)方的在談判中的行為來(lái)隨時(shí)調(diào)整談判策略 實(shí)質(zhì)磋商階段的重點(diǎn) 隨機(jī)調(diào)整談判方案1 重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件2 時(shí)間的影響3 威脅戰(zhàn)術(shù) 例1 4 談判目標(biāo)的修正 例2 補(bǔ)充課題 成功談判的基本框架談判的三個(gè)重要概念 基本框架 在所有成功的談判中 談判雙方都必須具備一個(gè)基本框架 談判協(xié)議最佳替代方案是什么 談判結(jié)果的最低限度是什么 雙方愿意有多大的靈活性 確切地說(shuō)就是雙方愿意接收的折衷方案是什么 三個(gè)概念 在建立談判框架時(shí) 有三個(gè)概念是非常重要的 談判協(xié)議最佳替代方案 BATNA 保留價(jià)格 ReservationPrice 可能達(dá)成協(xié)議的空間 ZOPA 談判協(xié)議最佳替代方案 BATNA BestAlternativetoaNegotiatedAgreement 的英文縮寫(xiě) 知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒(méi)有成功 你對(duì)應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù) 例 如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個(gè)月的咨詢業(yè)務(wù) 你的談判協(xié)議最佳替代方案 BATNA 可能就是將這個(gè)月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)材料上 這樣做可能會(huì)給你帶來(lái)更多的利潤(rùn) 保留價(jià)格 Walk away 保留價(jià)格 又稱(chēng)免談價(jià)格 是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格 你的保留價(jià)格應(yīng)該來(lái)源于你的BATNA 但是 它通常與BATNA并不是一回事 不過(guò) 如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢(qián)的 你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的BATNA 那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案 BATNA 可達(dá)成協(xié)議的空間 ZOPA 可達(dá)成協(xié)議的空間間 ZoneofPossibleAgreement 是指可以達(dá)成一樁交易的空間 談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間 ZOPA 的界限 該空間 ZOPA 存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi) 圖解說(shuō)明 一位買(mǎi)主決定購(gòu)買(mǎi)一座商業(yè)倉(cāng)庫(kù)的保留價(jià)格為 275 000 并且希望越便宜越好 賣(mài)主決定的保留價(jià)格為 250 000 并且希望賣(mài)價(jià)越高越好 因此 可達(dá)成協(xié)議的空間 ZOPA 就在 250 000到 275 000之間 如果調(diào)換以上數(shù)字 即買(mǎi)主決定的保留價(jià)格是 250 000 賣(mài)主決定的保留價(jià)格是 275 000 那么就沒(méi)有可達(dá)成協(xié)議的空間 ZOPA 因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒(méi)有相互重疊的區(qū)域 此時(shí) 不管談判人員有多么高超的技巧 也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議 除非出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮 或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格 案例 公司骨干 當(dāng)艾麗絲開(kāi)始聘請(qǐng)喬斯時(shí) 她知道喬斯會(huì)為公司提供所需要的專(zhuān)長(zhǎng)和豐富經(jīng)驗(yàn) 她也知道聘用喬斯的成本會(huì)很高 但是 喬斯的欲望看來(lái)有點(diǎn)沒(méi)有止境了 喬斯每次要求改善他的待遇時(shí) 她都同意了 但是 喬斯后來(lái)又要求更多的東西 到目前為止 她已經(jīng)給了他很高的工資并且還在不斷提高 增加了額外的度假時(shí)間 并且增加了他在公司里的股份 現(xiàn)在 喬斯又為他的妻子要求更高級(jí)別的工作 并且談到另外一家公司要給他提供的優(yōu)厚待遇 艾麗絲考慮了一下能夠接替喬斯的候選人名單 那個(gè)最接近合格條件的候選人非常渴望得到這份工作 但是 他缺少喬斯那樣的經(jīng)驗(yàn)和威望 艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作 但是她對(duì)喬斯不斷增長(zhǎng)的欲望越來(lái)越不耐煩 當(dāng)喬斯再次提出要求時(shí) 她會(huì)冒著失去他的風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)持原則并加以拒絕嗎 或者她仍然會(huì)遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求 你會(huì)怎么做 第五章 第四章 談判技巧及策略 以需求為出發(fā)點(diǎn)的策略以破解困難為出發(fā)點(diǎn)的策略以讓步原則為出發(fā)點(diǎn)的策略以尋求順利合作為出發(fā)點(diǎn)的策略 以需求為出發(fā)點(diǎn)的策略 原則1 調(diào)動(dòng)對(duì)方的態(tài)度 而不是改變?cè)瓌t2 重視人性的基本需求談判的策略 滿足對(duì)方的需求途徑 1 通過(guò)提問(wèn)2 通過(guò)聆聽(tīng)3 通過(guò)對(duì)方的舉止 以需求為出發(fā)點(diǎn)的策略 策略1 滿足對(duì)方的安全需求策略2 滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益需求策略3 滿足對(duì)方的歸屬需求策略4 滿足對(duì)方獲得尊重的需求策略5 特殊情況 冒犯對(duì)方的需求即 激將法 所需 所想及利益 探究對(duì)方的需求 需要分清三種情況所需 這些事情是對(duì)方一定要解決的所想 這些是對(duì)方希望得到的 但沒(méi)有必需那么嚴(yán)重利益 這是所需和所想事物的根源 基礎(chǔ) 為什么探究很重要 談判開(kāi)始 徑直就對(duì)方所提出的要求進(jìn)行討論 談判就相當(dāng)困難 因?yàn)榭床怀鲭p方的共同利益存在 如果探究到對(duì)方要求的實(shí)質(zhì) 可以主動(dòng)的建議對(duì)方改變方法去達(dá)成他的要求 操作技巧 首先 要向?qū)Ψ奖砻髂隳芾斫馑奶幘?再提出更改建議 這樣 可以減輕對(duì)方的抵觸心理 也取得談判的主動(dòng)權(quán) 探究過(guò)程 當(dāng)某人說(shuō)明他的意圖時(shí) 問(wèn)一個(gè)為什么鼓勵(lì)他解釋這些意圖的原因 為什么此事對(duì)他如此重要盡量從他的觀點(diǎn)中領(lǐng)會(huì)他的處境表明自己愿意幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)他的所需 所想和利益坦陳自己的利益 這樣對(duì)方或許會(huì)滿足你的部分要求 相關(guān)案例研究 加薪 請(qǐng)同學(xué)情景模擬 一個(gè)IT的雇員去見(jiàn)經(jīng)理 要求加薪 他說(shuō)他要求加薪 因?yàn)樗纳钯M(fèi)已經(jīng)增加 他最近也做了不少額外的工作 這位經(jīng)理的最初反應(yīng)是拒絕 他感覺(jué)這個(gè)雇員的要求很不合理 他說(shuō) 我想要的是保證部門(mén)正常運(yùn)行 為了做到這一點(diǎn) 必須用工資來(lái)控制員工 2 探究 分析矛盾 1 他們已經(jīng)在談判伊始 陳述了各自的所需 所想 下面談判將怎樣進(jìn)行 談判的雙方都應(yīng)站在對(duì)方的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題 分析對(duì)方的利益 如果經(jīng)理不給員工加薪 員工是不是會(huì)走 經(jīng)理是不是說(shuō)給對(duì)方加薪?jīng)]有任何可能 3 發(fā)現(xiàn)共識(shí) 雇員感到他目前所做的工作沒(méi)有得到合理的報(bào)酬 他完全是出于責(zé)任心來(lái)做這些事 他同時(shí)也懷疑同事也可能做著同樣的工作卻拿著高薪 從經(jīng)理的角度講 他希望像他的上司那樣有效地控制成本 同時(shí)也擔(dān)心給這名員工加了薪 會(huì)引起其他人也同樣要求加薪 他也意識(shí)到了公司可以考慮把工作外包作為控制成本的一種方法 逐步談判 都站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮 了解對(duì)方的需求 作為經(jīng)理 他這位員工確實(shí)最近出于責(zé)任心做了不少額外的工作 并補(bǔ)充說(shuō)他目前做的很好 作為雇員可以敞開(kāi)心扉 他確實(shí)想加薪 部分原因是他本人確實(shí)需要錢(qián) 部分原因是他希望他的工作被認(rèn)可 他也能理解上司 如果成本降不下來(lái) 工作就沒(méi)有保障 包括他本人也是如此 處理辦法 最好的辦法是折衷法 如果雇員同意承擔(dān)一部分額外的工作 立刻加2 5 的薪水 這樣 他將擁有一份新工作的頭銜 來(lái)反襯他日益增加的責(zé)任感 這樣不但會(huì)使員工的需求得到滿足 同時(shí) 其他員工也不會(huì)同他攀比 案例研究 買(mǎi)房 你發(fā)現(xiàn)了一座比較中意的房子 打算以6萬(wàn)英鎊買(mǎi)下此房 但是房主要價(jià)更高 而你只能在一定價(jià)錢(qián)范圍內(nèi)買(mǎi)房 房主又是低價(jià)不賣(mài) 這時(shí) 你打算 分析提示 利益出發(fā) 通過(guò)談判 仔細(xì)分析對(duì)方情況 揭開(kāi)利益的實(shí)質(zhì) 他所要的價(jià)格會(huì)影響他下一次交易嗎 盡快入住對(duì)他有利嗎 你不盡快入住的事實(shí)能使對(duì)方接受你的要求嗎 能附加一些額外條件嗎 這樣會(huì)讓你比較容易接受對(duì)方所要的價(jià)格 如果你退出來(lái) 對(duì)方不得不尋求新的客戶 這將會(huì)引發(fā)一系列事件嗎 案例 公司骨干 當(dāng)艾麗絲開(kāi)始聘請(qǐng)喬斯時(shí) 她知道喬斯會(huì)為公司提供所需要的專(zhuān)長(zhǎng)和豐富經(jīng)驗(yàn) 她也知道聘用喬斯的成本會(huì)很高 但是 喬斯的欲望看來(lái)有點(diǎn)沒(méi)有止境了 喬斯每次要求改善他的待遇時(shí) 她都同意了 但是 喬斯后來(lái)又要求更多的東西 到目前為止 她已經(jīng)給了他很高的工資并且還在不斷提高 增加了額外的度假時(shí)間 并且增加了他在公司里的股份 現(xiàn)在 喬斯又為他的妻子要求更高級(jí)別的工作 并且談到另外一家公司要給他提供的優(yōu)厚待遇 艾麗絲考慮了一下能夠接替喬斯的候選人名單 那個(gè)最接近合格條件的候選人非?？释玫竭@份工作 但是 他缺少喬斯那樣的經(jīng)驗(yàn)和威望 艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作 但是她對(duì)喬斯不斷增長(zhǎng)的欲望越來(lái)越不耐煩 當(dāng)喬斯再次提出要求時(shí) 她會(huì)冒著失去他的風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)持原則并加以拒絕嗎 或者她仍然會(huì)遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求 你會(huì)怎么做 排除障礙基本策略 避免爭(zhēng)論避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題既要排除障礙又要不傷感情 1 不責(zé)怪 不申斥2 讓步3 尊重對(duì)方4 轉(zhuǎn)移目標(biāo)5 先唱贊歌 應(yīng)變策略 不理會(huì)對(duì)方的叫嚷接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)反擊誣蔑不實(shí)之詞緩和氣氛及時(shí)撤退 甘做替罪羊擾后再談深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)轉(zhuǎn)變?cè)掝} 解除壓力策略 施加壓力大兵壓境軟硬兼施設(shè)計(jì)既成事實(shí)制造陰差陽(yáng)錯(cuò)制造僵局 p103 對(duì)付壓力 分而克之駁擊威脅出其不意解決僵局粉碎詭計(jì) 以讓步原則為出發(fā)點(diǎn)的策略 讓步對(duì)象 時(shí)間 先后好處 公司 部門(mén) 個(gè)人人 滿足 提高滿足感成本 公司 部門(mén) 第三者 讓步的策略 要把握好有效 適度顯著讓步也是一種策略買(mǎi)方和賣(mài)方讓步策略不同 1 買(mǎi)方 開(kāi)始讓步較小且讓步節(jié)奏慢2 賣(mài)方 開(kāi)始讓步較大且逐漸縮小讓步幅度 以尋求順利合作為出發(fā)點(diǎn)的策略 摸著石頭過(guò)河適度穩(wěn)妥的進(jìn)展休會(huì)取得進(jìn)展在對(duì)方陳述其觀點(diǎn)的中途 尋找借口離場(chǎng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況 見(jiàn)機(jī)安排喝些飲料 安排酒宴或參觀游覽要求暫時(shí)休會(huì) 打破僵局取得進(jìn)展以退為進(jìn) 被迫退出先讓一步后發(fā)制人暗渡陳倉(cāng)草船借箭誘敵深入 講話技術(shù)提問(wèn)技術(shù)回答技術(shù)說(shuō)服技巧反對(duì)意見(jiàn)的處理示范的技巧電話談判技巧 協(xié)調(diào)策略 第六章價(jià)格談判 第一節(jié)價(jià)格談判的哲學(xué) 一 價(jià)格的幾種概念 積極價(jià)格和消極價(jià)格實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格二 影響相對(duì)價(jià)格的因素P三 太貴 的確切含義 談判中處理價(jià)格問(wèn)題的原則 認(rèn)真定好價(jià)格水平激發(fā)對(duì)方的需求愿望使對(duì)方注意力集中在產(chǎn)品的有用性上提出價(jià)格問(wèn)題時(shí) 要注意技巧 第三節(jié)報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) 產(chǎn)品的成本 市場(chǎng)行情報(bào)價(jià)起點(diǎn) 賣(mài)者 最高可行價(jià)格 買(mǎi)者 最低可行價(jià)格 特殊 最優(yōu)惠價(jià)格 一 報(bào)價(jià)階段 不僅僅指商品的價(jià)格 泛指談判一方向?qū)Ψ教岢龅乃幸?包括商品的質(zhì)量 數(shù)量 價(jià)格 包裝 運(yùn)輸 保險(xiǎn) 支付 商檢 索賠 仲裁等交易條件 其中價(jià)格條款最為顯著 地位最為重要 報(bào)價(jià)先后的利弊與技巧 利 弊 報(bào)價(jià)形式 書(shū)面報(bào)價(jià)詳盡的文字材料 數(shù)據(jù) 報(bào)表 本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)等 以書(shū)面的形式表達(dá)清楚 實(shí)力較弱的談判方不宜使用口頭報(bào)價(jià)書(shū)面結(jié)合口頭報(bào)價(jià) 第四節(jié)還價(jià) 臨界價(jià)格的探測(cè)P163討價(jià)還價(jià)中的讓步p165 價(jià)格談判策略與技巧 反問(wèn)提問(wèn)策略及其破解p 低價(jià)策略及其破解P 抬價(jià)策略及其破解P最后出價(jià)策略及其破解p價(jià)格陷阱及其破解p 讓步的方式 賣(mài)方 報(bào)價(jià)160元 理想目標(biāo)100元最大讓步值60元 常見(jiàn)的讓步方式有8種 0 0 0 60 堅(jiān)定的讓步方式前期 后期 易形成僵局前階段讓對(duì)方感覺(jué)缺乏誠(chéng)意 甚至可能導(dǎo)致談判的失敗 冒險(xiǎn)型讓步 15 158 15 15 近乎相等的幅度逐論讓步讓對(duì)方每次的要求和努力都有所收獲 可能會(huì)刺激對(duì)方堅(jiān)持不懈的繼續(xù)努力已取得繼續(xù)讓步 一旦停止讓步 很難說(shuō)服對(duì)方 易造成談判的中止和破裂 刺激型讓步 8 13 17 22 不可取使對(duì)方的期望值越來(lái)越大認(rèn)為讓步方軟弱可欺 主張對(duì)方談判氣勢(shì) 使讓步方損失重大 誘發(fā)型讓步 22 17 13 8 讓步幅度逐輪遞減顯示讓步方立場(chǎng)越來(lái)越強(qiáng)硬讓對(duì)方看起來(lái)仍留有余地 抱著把交易繼續(xù)進(jìn)行下去的希望希望型讓步 26 20 12 2 先做一次巨大的讓步 然后讓步幅度逐輪急劇減少向?qū)Ψ斤@示出談判的誠(chéng)意和己方強(qiáng)烈的妥協(xié)愿望巧妙的暗示己方已盡了最大的努力進(jìn)一步的退讓已近乎不可能 顯示已方堅(jiān)定立場(chǎng) 妥協(xié)型讓步 59 0 0 1 開(kāi)始的讓步幅度極大 接下來(lái)絲毫不做讓步 最好一輪小小的讓步 向?qū)Ψ桨凳緵](méi)有討價(jià)的余地 風(fēng)險(xiǎn)性較大 開(kāi)始會(huì)大幅度的提高買(mǎi)方的期望 接下來(lái)的表現(xiàn)使對(duì)方難以適 應(yīng) 從而影響談判的順利進(jìn)行 開(kāi)始作出的巨大讓步可能會(huì)使賣(mài)主喪失在高價(jià)位成交的機(jī)會(huì) 危險(xiǎn)型讓步 50 10 1 1 更為奇特和巧妙的操縱了對(duì)方的心理 第二輪讓步已到極限 第三輪小小回升 對(duì)方不會(huì)接受 最后一輪被迫做出讓步 使對(duì)方心理得到滿足 虛偽型讓步 60 0 0 0 一開(kāi)始就把己方能做出的讓步和盤(pán)托出 下幾輪完全拒絕讓步 大大提高對(duì)方期望值又不給對(duì)方絲毫余地 缺乏靈活性 又容易使談判陷入僵局 低劣性讓步 0 在談判中排斥價(jià)格讓步公開(kāi)聲明決無(wú)二價(jià) 決不講價(jià) 堅(jiān)守立場(chǎng) 美國(guó)通用電氣前副總裁博爾韋爾在工資談判中常用策略 故而稱(chēng)之為 博爾韋爾 策略 不同的讓步方式意義 傳遞不同的信息 起到不同的心理作用對(duì)方的判斷和心理反應(yīng)取決于己方的讓步幅度 速度和速度變化的快慢 最普遍采用的是第4種希望型和第五種妥協(xié)型 案例 我國(guó)某口岸機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備從國(guó)外訂購(gòu)設(shè)備 在經(jīng)過(guò)了對(duì)眾多報(bào)價(jià)單篩選之后 我方選擇了擁有先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備的某西方分公司做進(jìn)一步的洽談 在談判中 我方的初始還價(jià)為10萬(wàn)美元 而對(duì)方堅(jiān)持他們?cè)趫?bào)價(jià)中的20萬(wàn)美元的初始報(bào)價(jià) 我方在對(duì)有關(guān)數(shù)據(jù)資料和對(duì)方報(bào)價(jià)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上 對(duì)談判對(duì)方的保留價(jià)格和可妥協(xié)范圍做了推測(cè) 預(yù)計(jì)雙方有可能成交的價(jià)格范圍在14萬(wàn)美元到15萬(wàn)美元之間 基于以上考慮 請(qǐng)同學(xué)們?cè)O(shè)計(jì)一套比較穩(wěn)妥的讓步方案 讓步注意問(wèn)題 要把握好有效 適度顯著讓步也是一種策略買(mǎi)方和賣(mài)方讓步策略不同 1 買(mǎi)方 開(kāi)始讓步較小且讓步節(jié)奏慢2 賣(mài)方 開(kāi)始讓步較大且逐漸縮小讓步幅度 談判前的賣(mài)方都會(huì)計(jì)劃一個(gè)可接受的最低價(jià)格 但他們?cè)谡勁兄兴_(kāi)出的價(jià)格卻都要比最低價(jià)格高出許多 而這個(gè)高出來(lái)的差額即是他在討價(jià)還價(jià)中所能做出的最大程度的讓步 現(xiàn)在假設(shè)賣(mài)方將出售品以390元作為可接受的最低價(jià)格 但他的最初報(bào)價(jià)是450元 他的最大讓價(jià)幅度是60元 在這種情況下 你將采取怎樣的讓步方式達(dá)到談判目標(biāo) 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 20 6 49 10 0 1 7 60 0 0 0 大宗銷(xiāo)售里克想知道里馬唯一關(guān)心的是不是要盡快得到其代理權(quán) 他已經(jīng)很多次詢問(wèn)過(guò)里馬 他們公司制定的規(guī)章是在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中要避免侮辱他人和受到侮辱 那么為什么里馬還要屈服于光波有限公司 LightwaveInc 的要求并且重新編寫(xiě)標(biāo)書(shū)呢 這是他們公司接觸的最大的潛在客戶 行業(yè)內(nèi)所有人都巴不得擠進(jìn)這個(gè)門(mén)檻 光波有限公司對(duì)此心知肚明 它要求里馬對(duì)標(biāo)書(shū)進(jìn)行全面的修改 里克已經(jīng)多次降低價(jià)格 他最后對(duì)里馬指出 賣(mài)主不可能為他的客戶倒貼錢(qián) 因?yàn)檫@樣就把關(guān)系搞顛倒了 里馬向里克保證說(shuō) 這個(gè)客戶的前景很好 他將給我們提供很多工作和商業(yè)機(jī)會(huì) 里馬說(shuō) 我們應(yīng)該充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)表現(xiàn)自己 里克嘲弄地說(shuō) 在這個(gè)價(jià)錢(qián)上做更多的工作 政府官員就會(huì)關(guān)閉咱們公司 并且把破產(chǎn)的封條貼在大門(mén)上 但是 里克知道里馬在某種程度上也是正確的 光波有限公司是一個(gè)非常重要的客戶 僅僅是和它有商業(yè)關(guān)系就會(huì)有助于他們公司在其它重要業(yè)務(wù)上的進(jìn)展 然而 同樣很明顯的是 如果標(biāo)書(shū)按照對(duì)方的條件修改下去 他們公司在這次業(yè)務(wù)上就會(huì)虧本 里克很是感到騎虎難下 你會(huì)怎么做 基本原則 1 不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)2 談判的基點(diǎn)是雙方的利益 不是立場(chǎng) 3 協(xié)調(diào)談判雙方的利益4 提出雙方得益的方案5 人與問(wèn)題分開(kāi) 避免感情用事 6 正確處理人的問(wèn)題 7 保持良好的情緒8 保持順暢的溝通9 意愿不能成為談判的基礎(chǔ)10 提出并應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)11 正確運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)注重情理 頂住壓力 原則的運(yùn)用舉例 購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的談判 你開(kāi)始可以說(shuō) 你想賣(mài)高價(jià) 我想賣(mài)低價(jià) 讓我們看看公平的價(jià)錢(qián)是多少 最適當(dāng)?shù)目陀^標(biāo)準(zhǔn)是什么 如果是對(duì)方先闡明立場(chǎng) 定了價(jià) 你可以問(wèn) 你是怎么得到這個(gè)數(shù)字的 你的理由是什么 對(duì)方如果提出了標(biāo)準(zhǔn) 只要可行 你便可以按照他的標(biāo)準(zhǔn)提出你的看法 借以說(shuō)服他 這通常是很難抗拒的 技術(shù)性原則 1 言而有信2 留有余地3 多聽(tīng)少講4 避免 討價(jià)還價(jià) 5 不應(yīng)直截了當(dāng)?shù)奶岢雠c對(duì)方希望差距較大的要求 p57E 6 少抱怨多解決問(wèn)題7 自主決定 基本要領(lǐng) 1 了解談判對(duì)手2 尋找雙方需要的共同點(diǎn)3 建立良好的談判氣氛4 勸說(shuō)技巧5 隨機(jī)應(yīng)變6 運(yùn)用 滾雪球 的語(yǔ)言技巧p597 準(zhǔn)備好第二目標(biāo)8 避免 似是而非 的協(xié)議 第八章商務(wù)談判的結(jié)束 第一節(jié)談判結(jié)束的契機(jī) 什么時(shí)間結(jié)束對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)適時(shí)結(jié)束 第三節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 對(duì)交易條件的最后檢索確保交易條件的準(zhǔn)確無(wú)誤談判的記錄 第四節(jié)結(jié)束談判的技巧 達(dá)成交易的七個(gè)條件p有效的結(jié)束技巧 經(jīng)典案例分析 采用小組討論方式小組代表發(fā)言和書(shū)面總結(jié)形式作為平時(shí)成績(jī)考核的一部分 案例分析一歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)C公司談判出口工程設(shè)備的交易 中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng) 建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng) 認(rèn)真考慮改善價(jià)格 該代理商做了一番解釋后仍不肯降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理 中方對(duì)其條件又做了分析 代理人又做解釋 一上午下來(lái) 毫無(wú)結(jié)果 中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí) 代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意且沒(méi)有理解力 雙方相互埋怨之后 談判不歡而散 問(wèn)題 1 歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判 2 構(gòu)成其談判因素有哪些 3 談判有否可能不散 若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判 分析 1 歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判 2 構(gòu)成其談判的因素有 標(biāo)的 工程設(shè)備 當(dāng)事人 歐洲A公司 歐洲B工程公司和中國(guó)C公司 背景 中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 3 談判有可能不散 至少可以避免 不歡而散 A公司應(yīng)核對(duì)代理地位談判的要求 做到 姿態(tài)超脫 態(tài)度積極 應(yīng)做 好人 案例分析二 意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù) 由于談判已進(jìn)行了一周 但仍進(jìn)展不快 于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生 我還有兩天時(shí)間可談判 希望中方配合在次日拿出新的方案來(lái) 次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿出了一套方案 比中方原來(lái)要求意方降價(jià)40 降低5 即要求意方降價(jià)35 意方羅尼先生講 李先生 我已降了兩次價(jià) 計(jì)15 還要再降5 實(shí)在困難 雙方相互評(píng)論 解釋一陣后 建議休會(huì)下午2 00再談 下午復(fù)會(huì)后 意方先要中方報(bào)新的條件 李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求 羅尼先生又講了一遍其努力 講中方要求太高 談判到4 00時(shí) 羅尼先生說(shuō) 我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格 請(qǐng)中方考慮 最遲明天12 00以前告訴我是否接受 若不接受我就乘下午2 30的飛機(jī)回國(guó) 說(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下 中方把意方的條件理清后 意方再降5 表示仍有困難 但可以研究 談判即結(jié)束 中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差5 但能不能再壓價(jià)呢 明天怎么答 李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) 與助手 項(xiàng)目單位商量對(duì)策 一方面派人調(diào)查明天下午2 30的航班是否有 調(diào)查結(jié)果該日下午2 30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī) 李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià) 機(jī)票是演戲 判定意方可能還有條件 于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話 表示 意方的努力 中方很贊賞 但雙方距離仍存在 需要雙方進(jìn)一步努力 作為響應(yīng) 中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上 再降5 即從30 降到25 意方聽(tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后 沒(méi)有走 只是認(rèn)為中方要求仍太高 問(wèn)題 1 意方的戲做的如何 效果如何 它還有別的方式做戲嗎 2 中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià) 3 意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何 分析 1 意方的戲做的不好 效果也沒(méi)達(dá)到 2 若仍以機(jī)票為道具 則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間 至少有順路航班的時(shí)間 若為表示 最后通牒 可以把包合上 丟下一句 等貴方的回話 即結(jié)束談判 效果會(huì)更好 或仍用原話 但不講 若不接受 我就乘下午2 30的飛機(jī)回國(guó) 的話 3 中方破戲破的較好 4 雙方談判均有進(jìn)取性 中方的心理上 做法上以及條件上更具進(jìn)取性 0 15案例分析三1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線 其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2 4億日元 設(shè)備費(fèi)12 5億日元 包括了備件 技術(shù)服務(wù) 培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo) 費(fèi)0 09億日元 談判開(kāi)始后 營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋 技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后 生產(chǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售獲利提成計(jì)算出的 基數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品 10年生產(chǎn)提成率10 平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)8日元 設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià) 清洗工序1 9億日元 燒結(jié)工序3 5億日元 切割分選工序3 7億日元 封裝工序2 1億日元 打印包裝工序0 8億日元 技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi) 12人的月日本培訓(xùn)費(fèi)250萬(wàn)日元 技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人 月65O萬(wàn)元日元