營銷管理資料大全-海南榕興衛(wèi)生材料有限公司

海南榕興衛(wèi)生材料有限公司（BAD醫(yī)用抗粘敷料）營銷計劃書第一章 總論第二章 市場供需分析及預(yù)測（一） 國內(nèi)、國外需求情況預(yù)測（二） 國內(nèi)、國外目前狀況供應(yīng)量（三） 目前國內(nèi)、國外市場缺口大?。ㄋ模?同類產(chǎn)品種類及性能價格比較（五） 銷售預(yù)測（六） 機會與劣勢分析（七） 優(yōu)勢與劣勢分析（八） 細分市場與顧客分析第三章 營銷戰(zhàn)略（一） 計劃概要（二） 目標(biāo)市場營銷形勢（三） 營銷目標(biāo)（四） 市場目標(biāo)（五） 產(chǎn)品定位與價格（六） 服務(wù)定位（七） 分銷渠道（八） 營銷費用預(yù)算（九） 控制第四章 擬建規(guī)模及品種（一） CA水刺無紡布（二） CA紡織布（三） CA針織布第五章 產(chǎn)品進入市場許可說明第六章 原輔材料供應(yīng)（一） 原材料供應(yīng)（二） 輔助材料（三） 包裝第七章 廠址方案第八章 與 論 （一） 論 （二） 方案論 第九章 廠布 方案（一） 廠 （二） 內(nèi)外 計第 章 第 一章 織、 定 （一） 公司 （二） 定 （三） 第 二章 目 進建（一） 目建 要求及總currency1（二） 目 進“第 三章 預(yù)算 fifl（一） 目總預(yù)算1、 定產(chǎn)預(yù)算2、 預(yù)算3、 fifl及用計劃第 四章 預(yù)算（一） 預(yù)算“（二） 位產(chǎn)品預(yù)算“第 五章 務(wù)計算（一） 定產(chǎn)品銷售價格（二） 計算公司產(chǎn)品及市場”第一章總論（2） 目BAD醫(yī)用抗粘敷料 國國 （原醫(yī)用粘敷料 87101823.3明 ）明1987 36 布 會 比 1988 8國 榕興公司 生 生 （同163）1992醫(yī)用粘 布產(chǎn)品 國第二 品、醫(yī)品、營品 會 1988 榕興公司用國內(nèi) 條件分 在南陽（88）、福州（92）、美國（95、96）、海南（96）反復(fù)進行五次試完善產(chǎn)品 現(xiàn)新一代產(chǎn)品突破BAD醫(yī)用抗粘敷料國 醫(yī)醫(yī)用高分子產(chǎn)品質(zhì)量檢測美國檢并 美國典六級認 得衛(wèi)生用品衛(wèi)生許可 醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊產(chǎn)品已開始小批量入市場 目已被列入1999國 級火炬計劃 目（國 計字19991719911 目又被國 五委列入國 重點新產(chǎn)品（ 目編99G041D6900071）BAD醫(yī)用抗粘敷料質(zhì)地柔軟抑菌刺激皮膚吸水 吸收種分泌物能力強、易揭、抗粘連 創(chuàng) 血漿、肉芽等分泌物粘連在一起臨床用 明適用于種類型傷口抗粘敷料研制功將病 換 痛苦 歷史是脫脂 布更新?lián)Q代新產(chǎn)品產(chǎn)品 國首創(chuàng)榕興公司獨 生產(chǎn)BAD醫(yī)用抗粘敷料被譽 道主義 布有著質(zhì)量上 價格上優(yōu)勢市場前”好經(jīng)濟效益高這種優(yōu)勢將會持續(xù)很 一個周期海南榕興衛(wèi)生材料有限公司一九九七 在海南省注冊 定地址盤路12 代“ （ 生產(chǎn)權(quán)持有 ）注冊 民幣100萬 現(xiàn)已入160萬進行小批量生產(chǎn)產(chǎn)品開始放市場進行市場開階段根據(jù)國內(nèi)外市場需求現(xiàn)需增加品種規(guī)格添制 粘生產(chǎn) 完國際質(zhì)量認 擴大生產(chǎn)規(guī)模加大進入市場開力建立銷售 榕興公司 力無 現(xiàn)建立一個生產(chǎn)規(guī)模300生產(chǎn)能力 需 5398萬 民幣（2） 研 據(jù) 可行性 主要 據(jù) 目 供大量市場 料及 量國 及海南省 規(guī)經(jīng)國 有 批 種產(chǎn)品 件 料可行性 研 包 目市場研 、生產(chǎn)規(guī)模研 、廠 及廠址條件研 、 方案研 及生產(chǎn)建 條件研 、 織機 、 研 、 進計劃研 、 目 研 、 目經(jīng)濟效益研 等第二章市場供需分析及預(yù)測（一） 國內(nèi)、國外需求情況預(yù)測醫(yī)外 生 布 外 創(chuàng)傷開 布國計劃經(jīng)濟 期 currency11.5 布用量 有70“ 布需求國有18“ 布需求醫(yī)用 布用于創(chuàng) 三分一國內(nèi)市場有5-6“需求（ 重量計 25000-30000 ） 市場有20“需求（二） 國內(nèi)、國外目前狀況及供應(yīng)量fifl創(chuàng) 粘連一是外 研 重要 50代 、美國開始生產(chǎn)性敷料（10*7.5CM售價1美 /）60代 國生產(chǎn)（10*10CM售價1美 /） 國市場 開始生產(chǎn)（、 ”、州、州）售價4.8-6.4 （ 粘20*5CM） 生產(chǎn) 敷料、生產(chǎn)皮 是抗粘連價格 上 類抗粘敷料currency1能用于無菌創(chuàng) 生研制粘 布90代 州、定州開始生產(chǎn)這種產(chǎn)品 起質(zhì)量定抗粘效 產(chǎn)量大目前國內(nèi)生產(chǎn) 型 粘敷料 價格 高銷售市場是 市大、型醫(yī) （三） 目前國內(nèi)、國外市場缺口大小目前在國內(nèi) 國外脫脂 布 是主 市場 價是主要 前 目前國外行抗粘敷料市場制 是能用于無菌創(chuàng) 價位高 用于創(chuàng)可 （ ）已主要地位著 生 高新產(chǎn)品能力 大大 高 進產(chǎn)品 代 產(chǎn)品是大勢 在用于創(chuàng) 敷料（ 20 “國5“）BAD醫(yī)用抗粘敷料 價格 功能上優(yōu)勢要fl得 五分一 （國內(nèi)1“）是可能（四） 同類產(chǎn)品種類及性能價格比較（五） 銷售預(yù)測BAD醫(yī)用抗粘敷料是國 高 產(chǎn)品用于外傷 療抗粘連、抑菌、可 外傷病 痛苦加與現(xiàn)有同類產(chǎn)品比價格 質(zhì)量優(yōu)勢是明這一 福于 產(chǎn)品應(yīng) 價位一次 位進入市場有 力能 快 現(xiàn)量突破從國內(nèi)、國外同類產(chǎn)品比較“可 看出 可 國內(nèi)同類產(chǎn)品三分一價位進入市場優(yōu)勢是明與國外產(chǎn)品 比僅五分一醫(yī)療產(chǎn)品市場是一 守 、營且 定市場新產(chǎn)品進入市場要有一定宣 要有 己 國內(nèi)外現(xiàn)行品行 銷售機制 是有 障且定這樣 前期費用較高 市場優(yōu)勢周期 產(chǎn)品必須建立 己銷售 上信息反饋美國、南韓、新加坡、 共有客戶有購買意向 前 條件要求產(chǎn)品 得FDA認 能進入國外市場必須進行產(chǎn)品國際質(zhì)量管 認 BAD醫(yī)用抗粘敷料與國內(nèi)外同類產(chǎn)品比較具價格 質(zhì)量上優(yōu)勢 力強建立有效營銷機制進行產(chǎn)品國際質(zhì)量管 認 才能 快進入國內(nèi)外市場（六）機會與威脅分析1、 機會（1） 著 產(chǎn)品 高BAD醫(yī)用抗粘敷料質(zhì)地柔軟抑菌刺激皮膚而吸水 吸收種分泌物能力強 （2） BAD醫(yī)用抗粘敷料能 除病 換 痛苦 高 新產(chǎn)品 （3） BAD醫(yī)用抗粘敷料是新創(chuàng)意產(chǎn)品被譽 道主義 布 （4） BAD醫(yī)用抗粘敷料產(chǎn)品質(zhì)量 價格上 得優(yōu)勢 （5） BAD醫(yī)用抗粘敷料是新一代產(chǎn)品突破是市場最歡迎產(chǎn)品2、 威脅（1） 代BAD產(chǎn)品已進入障礙 還存在著 觀念情況 （2） 市場已適應(yīng) 普膠布、性能價格敏感 （3） 國內(nèi)市場在行 產(chǎn)品膠布、 布代 BAD產(chǎn)品 威脅（七）優(yōu)勢與劣勢分析1、 優(yōu)勢（1） BAD醫(yī)用抗粘敷料 國 產(chǎn)品榮 國第二 品、醫(yī)品、營品 會 （2） 產(chǎn)品早入國內(nèi)外市場試用 現(xiàn)新一代產(chǎn)品突破 （3） BAD醫(yī)用抗粘敷料榮 國 ISO認 （4） BAD醫(yī)用抗粘敷料有著質(zhì)量上 價格上優(yōu)勢 （5） 產(chǎn)品 目規(guī)模研 巨大 方案樂觀 （6） 有地省 支持是研 開新產(chǎn)品優(yōu)勢2、 劣勢（1） 開拓市場無細分促銷 定位 （2） 營銷 拓展較慢分遍經(jīng)銷商 代 商 少 （3） 產(chǎn)品價格國內(nèi)外銷售較無吸市場（八）細分市場與顧客分析BAD醫(yī)用抗粘敷料產(chǎn)品 屬于上檔次遠銷國內(nèi)外市場 國內(nèi)外質(zhì)量認 是屬于衛(wèi)生用品 醫(yī)療器械產(chǎn)品 列入1999國 級火炬計劃 目國 重點新 產(chǎn)品贏得客戶 大、型醫(yī) 信意 支持美國、 國、 等國 已適用這類產(chǎn)品深國內(nèi)外市場歡迎第三章營銷戰(zhàn)略（一） 計劃概要于一個新產(chǎn)品要順渡產(chǎn)品 期必須具 兩個必要條件第一具有現(xiàn)代營銷觀念 力營銷隊伍 第二具 應(yīng)市場入 此產(chǎn)品一出 就應(yīng)著手建立具有核心 力營銷 具有核心 力現(xiàn)代營銷觀念 具有核心 力營銷手段營銷費用是 現(xiàn) 上目標(biāo) 沒有營銷費用 是一個沒有生命力 沒有營銷費用產(chǎn)品 永遠可能 商品 BAD敷料是一個殊商品針是殊目標(biāo)市場在第一要 現(xiàn)100T銷售目標(biāo)有建立 營銷隊伍入 應(yīng)廣 宣 費用加大商 行 行 力才能 現(xiàn)（二）目標(biāo)市場營銷形勢產(chǎn)品剩是目前市場主要征需求足已 白熱化市場越分越細 由于斷深化細分市場一個新產(chǎn)品命、周期及有率大大 小是醫(yī)療醫(yī)用易耗產(chǎn)品有 有優(yōu)勢客戶群定死帳、壞帳少產(chǎn)品終端客戶產(chǎn)品信賴 較高市場管 及營銷 容易形 有在 建立滿足需求營銷機制就一定能完營銷目標(biāo)（三）營銷目標(biāo)1、 BAD醫(yī)用抗粘敷料市場有率達 8% 2、 第一營銷100T 3、 第一回籠達7012萬 4、 產(chǎn)品銷售總13557萬 （四）市場目標(biāo)1、 BAD于一個新產(chǎn)品具有價格 質(zhì)量上優(yōu)勢 力強建立有效目標(biāo)市場 2、 在 國地建立營銷 經(jīng)銷商分配大醫(yī) 醫(yī) 急診外 、急診骨 、燒傷 、住 外 、骨 、產(chǎn) 等（五）產(chǎn)品定位與價格1、 BAD醫(yī)用抗粘敷料推向目標(biāo)市場 必須制定 應(yīng)價格BAD新產(chǎn)品質(zhì)地柔軟、抑菌、刺激皮膚、吸水 吸收種分泌物能力強、易揭、抗粘連、傷皮肉防粘 粘療效好用方便2、 新產(chǎn)品價格放市場 采 優(yōu)惠價格在大醫(yī) 、急診外傷 醫(yī) 還必須在地 建立宣 熱線服務(wù) 產(chǎn)品價滲透 （六） 服務(wù)定位根據(jù)大醫(yī) 外 醫(yī) 需求 行制營銷服務(wù) 地有經(jīng)銷商 供 于產(chǎn)品 服務(wù)（七） 分銷渠道BAD新產(chǎn)品在市場營銷樹立 品牌考慮種銷售方 良好渠道建立經(jīng)銷商分銷地大醫(yī) 、外 醫(yī) （八） 營銷費用預(yù)算1、 公費用3萬 /個*412萬 2、 交費用1000 / *12 *10 *4 48萬 3、 1000 / *12 *10 *4 48萬 4、 醫(yī) 開費100 *2000 / *4 80萬 5、 推廣會費100 *5000 / *4 200萬 6、 參加 費6萬 *4 24萬 7、 電視 紙廣 費30萬 *4 120萬 8、 銷售管 費4萬 / *12 48萬 上計580萬 （九） 控制行目標(biāo)管 將目標(biāo)細分 、季 目標(biāo) 現(xiàn)公司銷售既要管營銷結(jié)又要管營銷 建立詳細 “制 早批制 行市場總 制 營銷 物 及價格 性、定性第四章擬建規(guī)模及品種限于有限BAD醫(yī)用抗粘敷料現(xiàn)有10*10CM*4S、7.5*7.5CM*4S兩個品種 包裝5*5CM*4S是需求量最大粘性敷料就是在敷料上加上膠布用起 很方便目前國內(nèi) 敷料上是 粘性醫(yī) 、病 樂于一條 粘線有產(chǎn)15 生產(chǎn)能力第一需進兩條這樣生產(chǎn)線產(chǎn)品供醫(yī) 用生產(chǎn)規(guī)模 具規(guī)格 “規(guī)模由于CA 獨性新產(chǎn)品開currency1具有功能點榕興公司研制開CA 類新產(chǎn)品在 方具有獨優(yōu)勢 BAD醫(yī)用抗粘敷料 用CA抗粘敷料產(chǎn)品優(yōu)勢 開三大類CA功能、 織品1、 CA水刺無紡布醫(yī)用抗粘敷料、抗 （ 、 、抗 、抗 ） 列產(chǎn)品 2、 CA紡織布燒 傷、 病 床 、高級內(nèi) 布料（ 吸水性好抗 出 ） 3、 CA針織布內(nèi) 、 服裝等上CA 織品currency1具有功能、 點用于民用紡織用品僅 有益這種 材料應(yīng)用 國 fifl 地開 新第五章產(chǎn)品進入市場許可說明BAD醫(yī)用抗粘敷料 醫(yī)療器械產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量國 醫(yī)醫(yī)用高分子產(chǎn)品質(zhì)量檢測 美國檢根據(jù)國 有 規(guī)定海南榕興衛(wèi)生材料有限公司BAD醫(yī)用抗粘敷料經(jīng) 國 衛(wèi)生 標(biāo) 有規(guī)定 得海南省衛(wèi)生衛(wèi)生用品衛(wèi)生許可 （97）currency1衛(wèi) 字第073 生產(chǎn)銷售并于19984 得醫(yī)療器械產(chǎn)品生產(chǎn)制 認可 得醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊注冊 currency1器 （ ）字98第16864004衛(wèi)生 件醫(yī)療產(chǎn)品進入國內(nèi)市場銷售除“上海要產(chǎn)品復(fù)檢核銷售許可 地 復(fù)檢 際上進入fi個省 出要求前期銷售復(fù)檢 核銷售許可有“、上海（fl州出 ）、福建、 廣省 出要衛(wèi)生銷售許可BAD醫(yī)用抗粘敷料是一種 材料應(yīng) 衛(wèi)生衛(wèi)生銷售許可進入國內(nèi)市場 說是一個第六章原輔材料供應(yīng)（一）原材料供應(yīng)原材料主要是進口美國HCC公司（. ）具有 CA用 由于HCC是在原福州榕興公司（ 代“ ） 生產(chǎn)出醫(yī)用CA 與HCC公司 很好（HCC是 上最大CA”生產(chǎn)商開 CA 新用是 力支持）HCCfiCA用 需用量足供應(yīng)條件是HCC是榕興公司一供應(yīng)商（二）輔助材料國內(nèi)市場可滿足供應(yīng)（三）包裝 需內(nèi)、外包裝由國內(nèi)包裝廠 供應(yīng)CA 在美國達 醫(yī)、 品FDAcurrency1 標(biāo) （美國 標(biāo) 21、1994.4.1170-199）“供 HCC 供 化標(biāo)由商檢檢測BAD醫(yī)用抗粘敷料產(chǎn)品 海南省榕興衛(wèi)生材料有限公司 標(biāo) Q/R01-1997檢測第七章廠址方案BAD醫(yī)用抗粘敷料生產(chǎn) 進口前期生產(chǎn)水刺布在海南 無紡公司（公司5“ ）加 公司海口30公 （在 與 ） 期菌60 心在深及廣州currency1可現(xiàn)在榕興公司包裝生產(chǎn)主要是在?？谑斜P 心 內(nèi)委衛(wèi)生制品公司加 生產(chǎn)盤公司分包裝 能力 產(chǎn)量300 有衛(wèi)生條件生產(chǎn)廠 800 方現(xiàn)階段榕興公司主要是用這三個 現(xiàn)有生產(chǎn)條件加 生產(chǎn)新公司注冊地及生產(chǎn)地建 由新公司 會fl定生產(chǎn) 期 量 定 期生產(chǎn)廠 期 建 購 可 期應(yīng) 生產(chǎn) 營銷生產(chǎn) 期可上兩條生產(chǎn)線、 粘、膠 、包裝建立格生產(chǎn)條件 快 國際質(zhì)量管 認好 期上四條 粘線可考慮建新廠與公司注冊地應(yīng)第八章 與 論 （一） 論 1、 目前 上同類產(chǎn)品有 種生產(chǎn) （1） 性 布抗粘連缺點是無吸水性僅 用 用脫脂 布 僅適于無菌創(chuàng) 包裝、菌 （2） 敷料（國內(nèi)外）抗粘連吸水性 材料是無紡布上一 料 （ ）僅適于無菌創(chuàng) 包裝、菌美國FirstAid新產(chǎn)品是脫脂 加脫脂增加吸水性 是 包裝、菌國內(nèi) 敷料采用 粘型用方便 （3） BAD醫(yī)用抗粘敷料抗粘連抑菌吸水性好適用于類創(chuàng) 包裝、菌2、 BAD醫(yī)用抗粘敷料 方案（1） 水刺無紡布型BAD醫(yī)用抗粘敷料采用水刺無紡布水刺無紡是 最 進無紡 布 、currency1、手感好 生產(chǎn)衛(wèi)生標(biāo) 要求 生產(chǎn)布料 要求 無 無斷線品90% 料可 醫(yī)用 條生產(chǎn) 無 三 （2） 包裝采用 包裝、菌供燒傷規(guī) 創(chuàng) （戰(zhàn)傷）及民用普及擬增加 粘生產(chǎn)線供醫(yī) （3） BAD醫(yī)用抗粘敷料生產(chǎn)（原材料fi批材料 檢一次 ）分三分完并 檢水刺布生產(chǎn)fi 樣、檢 布 、 重、水分等 分包裝生產(chǎn) 裝 復(fù) 檢 包裝 、 量菌fi批菌檢驗3、 BAD醫(yī)用抗粘敷料生產(chǎn)現(xiàn)currency1采用委加 （1） 水刺布生產(chǎn)由 無紡公司加 完公司五“多水刺布加 能力 產(chǎn)量5000 質(zhì)檢化驗除測無紡布要求外加測水分量 是 化生產(chǎn)加 費用fi 原料2萬 公司產(chǎn)品產(chǎn)量國際質(zhì)量管 認 （2） 分包裝由衛(wèi)生制品公司完有衛(wèi)生標(biāo) 生產(chǎn)廠六臺分機（10*107.5*7.55*52臺）及裝 （ 裝袋）生產(chǎn)能力 產(chǎn)量300 公司無主 產(chǎn)品現(xiàn)有生產(chǎn)定 15 生產(chǎn)損耗在1%內(nèi)（3） 菌由原新 公司 心完公司是核 屬 4000萬 是 60大型 心有配套化驗室負責(zé)菌檢驗上三 有很強生產(chǎn)能力且開 足榕興公司委加 參與 管 、 質(zhì)、 量交貨存在4、 CA 抗粘 混 梳 圓筒型刺鼓1圓筒型刺鼓2圓鼓 熱風(fēng)干燥 分割回捆裝分包裝菌品BAD醫(yī)用抗粘敷料從混 捆裝在一條進口 生產(chǎn)線上完 用CA 及水刺布必須美國醫(yī)、 品FDAcurrency1 標(biāo) （ HCC 供CA 檢測標(biāo)）5、 第一建立兩條 粘線生產(chǎn)能力 產(chǎn)量30 （二） 方案論 1、 清 序2、 方案 粘性敷料生產(chǎn)線生產(chǎn)廠 3、 推薦 序序第九章 廠布 方案BAD醫(yī)用抗粘敷料目前是用海南現(xiàn)有 條件委加 生產(chǎn)擴大生產(chǎn) 需 用新生產(chǎn)廠地（ 粘線） 公場 宿舍 原材料 需1200m2二期增加四條 粘線生產(chǎn)能力出口 務(wù)拓展建 國際標(biāo) 要求生產(chǎn)線（一）廠 半品、包裝沖洗生產(chǎn)車品更 原料膠 車宿舍原材料 港原材料水刺布加 分包裝菌出廠根據(jù)生產(chǎn) 需要需購 25 廂 貨車需40萬 第 章 目是從 衛(wèi)生材料生產(chǎn) 采用原材料currency1醫(yī) 品currency1 標(biāo) 是紡織材料深加 序采用委加 生產(chǎn) 產(chǎn)生 三 第 一章 織、 定 （一） 公司 要求 目必須建立現(xiàn)代 制 行 會領(lǐng) 總經(jīng) 負責(zé)制公司 織機 （二） 定 著高效、精簡、重研 開、重產(chǎn)品營銷原 目分階段進行 定 定 “類 比例明細“ 位%分類第一 生產(chǎn)率計算第一 總產(chǎn)值（出廠價）第一 生產(chǎn)率7156/7299萬 / 第一 currency1 第二 生產(chǎn)率計算第二 生產(chǎn)率14000/136103萬 / 第三 生產(chǎn)率計算第三 生產(chǎn)率21000/180116萬 / （三） 重要 目敗 是崗前 現(xiàn)就 目 出計劃計劃“計劃第一 費用共計5萬 第二 費用共計9.5萬 第三 費用共計12.5萬 生產(chǎn) 由總 負責(zé)要求明崗位責(zé)制操 規(guī) 制銷售 由銷售總 負責(zé)加強市場營銷 管 檢驗 省防疫站fi 一次管 由總經(jīng) 公室負責(zé)第 二章 目 進建（一） 目建 要求及總currency1BAD醫(yī)用抗粘敷料生產(chǎn) 是一個 可 完涉及 許多領(lǐng)域需要巨 BAD醫(yī)用抗粘敷料生產(chǎn)是用現(xiàn)有生產(chǎn)條件 督管 加 現(xiàn)生產(chǎn)條件完 擬增加兩條 粘敷料生產(chǎn)線 付款 三個 內(nèi)可 貨currency1裝試車（膠 生產(chǎn) 第一暫購 第二上 粘線 購 ）購方 需規(guī)格膠 即可產(chǎn)原材料貨從開出信用 貨進港需五個 榕興公司尚存7 多品布料及1400 （10*107.5*7.5）品可 期生產(chǎn)及試銷期供貨（二） 目 進“序第 三章預(yù)算 fiflBAD醫(yī)用抗粘敷料是高 、高附加值產(chǎn)品從開 商品化經(jīng)歷 目前榕興公司是小規(guī)模產(chǎn)BAD醫(yī)用抗粘敷料原材料用 量大周期 建立一個產(chǎn)量3