置業(yè)顧問培訓(xùn)資料

李世乾資料 角 色 篇第一章 概述置業(yè)顧問正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣中不可小看的構(gòu)成元件。從珠江三角地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣過程中，置業(yè)顧問的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐步完善。在房地產(chǎn)發(fā)展日趨理性、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代里，置業(yè)顧問的工作性質(zhì)和重要性正發(fā)生著變化。那么，作為營(yíng)銷推廣中的主角置業(yè)顧問自身應(yīng)怎樣定位，其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如 定 第一 置業(yè)顧問的定位、 的代 職 一 ， 的 如 ， 的 概的從 小currency1過“與 職 ，從 中fifi 成 的 。fl 第一 時(shí)， 的 自 的應(yīng) 及 ”的內(nèi)、職 服、 的 等。 的 與 的那個(gè)。 那 ， 工 ， 從 及與 的 三個(gè)那里 的 評(píng) 個(gè) ，如果的 ，fl 產(chǎn)生 。 ， 職 ，職 的 產(chǎn)，所 ，不 代 ， 一個(gè) 工 代 著 。 的 、“應(yīng) currency1其 的件和 等 代 著 。如果 為，可起 的果。 不 ，可 為 那 currency1 ， 可 產(chǎn)生不快的 ，將交易終止。作為房地產(chǎn) 的置業(yè)顧問，直 代 面 戶，其 代 著 ，服飾的 潔、笑容的甜美、議的中肯， 留 戶一 的 ，增加 戶 的心，拉近雙 的距離。2、 經(jīng)營(yíng)理念的 遞者置業(yè)顧問要清楚明白自己 與 戶的中，其主要職 把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤的功與素質(zhì)、 格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等息 遞 戶，達(dá)到促 銷售的目的。3、 戶置業(yè)的顧問 購(gòu)房涉及到 專業(yè)知，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng) 、”結(jié)構(gòu)的別、區(qū)位 值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、 值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、 理產(chǎn)權(quán)等，個(gè)環(huán) 包含 許 專業(yè)的細(xì) 的 面。凡此種種， 于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者 ，想從門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買者并非易事。THE BEST HOUSE1李世乾資料 所 置業(yè)顧問要充分 并利用專業(yè)知，為 戶提 的 利與服務(wù)，從 戶購(gòu)樓。、 資理 的專 置業(yè)顧問要 的心，并 到三個(gè) 自己所代 的 ，自己所推銷的商品，自己的推銷力。 樣 充分發(fā) 置業(yè)顧問的推銷 。 為 ，自己的 。在推銷中，置業(yè)顧問不代 ， 其工作 、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效、直 到 的經(jīng) 效益、 和發(fā)展前景。其 ，自己 完成推銷 務(wù)。 種力 置業(yè)顧問成功的心與 心的 ，并產(chǎn)生 力與 。 ，自己推銷的產(chǎn)品 戶的效用。自己推銷的商品 實(shí)，從 currency1自己的商品可 成功地推銷“， 樣currency1可 定自己 推樓盤的專 。、 戶的fi置業(yè)顧問要用 的fl心 戶，為 戶考，成為 戶 可的fi， 戶 心購(gòu)買。、 將 戶 的置業(yè)顧問作為 與 戶的中，” 遞 息外，起將 戶 的責(zé) ， 及時(shí)作應(yīng)的正和理， 的 業(yè) 。、 市息的者置業(yè)顧問要較的力、應(yīng)變力與的業(yè)務(wù)知， 房地產(chǎn)市 的角， currency1要置業(yè)顧問 房地產(chǎn)市的息 量的、 、分與結(jié)的工作，如 房地產(chǎn)市發(fā)展 與趨 的判斷、 區(qū) 市 發(fā)展 的把 、 樓盤與競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)及市 的 知、 消費(fèi)者購(gòu)買心 的把 等，為 的 策提 的市 。第二 面 置業(yè)顧問的服務(wù) 、置業(yè)顧問 戶的服務(wù)、 遞 的息置業(yè)顧問 發(fā)展商與 戶 的 ， 戶直 面 并與交 的 代 ， 戶 發(fā)展商息的重要。2、 戶 樓盤的 和 置業(yè)顧問過與 戶的 與， 戶的購(gòu)樓 成一定的 知， 可 其所，一 中。戶 的樓盤發(fā) 實(shí)并效 。 心 ，在 銷售的房中 一房 合 戶 在銷售過程中，優(yōu)的置業(yè)顧問，在與 戶的問中，用一種直 發(fā) 戶的 實(shí)，并非 清THE BEST HOUSE2李世乾資料 明白地把 正合 的房推，并 包 推 戶 合 的付款 的力。 此，置業(yè)顧問應(yīng) 顧 的 ，利用自身的專業(yè)知，為 戶推樓盤內(nèi) 合 的位。同時(shí)，優(yōu)的置業(yè)顧問要理 的力，為不同的 戶 排其不同的資金 量。b 戶紹所推樓盤的優(yōu)點(diǎn)置業(yè)顧問經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，結(jié)合樓盤 外銷售的統(tǒng)一 詞和自身的演 ，在與 戶 時(shí)，應(yīng)將樓盤的優(yōu)點(diǎn)和 值充分展示在 戶面前。c 回 戶提的疑問銷售過程中顧 置業(yè)顧問提 問 的事，可提樓盤交易上的問題，可提各種各樣與樓盤關(guān)的問題，如問路、乘車路線、購(gòu)物等一些生 上的事 。作為一名優(yōu)的置業(yè)顧問應(yīng)該明白，顧 提問， 期望 為其服務(wù)，理應(yīng)坦fl ， 到問 ，盡量顧 的?；诖?，置業(yè)顧問不僅要鉆研本職工作各 面的知，要熟悉fl地關(guān) 面的 ，如交、酒店、運(yùn)輸及 中型購(gòu)物所等。d 戶紹售服務(wù)購(gòu)買住宅 一項(xiàng)系統(tǒng)工程，消費(fèi)者 備 下環(huán) 的專業(yè)知。在簽署購(gòu)買合同文本， 理銀行按揭、交 稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記currency1變更等 續(xù)，置業(yè)顧問應(yīng)將 的服務(wù)宗旨和售服務(wù)內(nèi)容詳盡，免” 戶購(gòu)買的顧憂。e 讓 戶紹售服務(wù)”、環(huán)境和質(zhì)量的保證、發(fā)展商雄厚實(shí)力的 、生 的 、生 素質(zhì)的提升及物業(yè)升值潛力的挖等息， 戶產(chǎn)生購(gòu)買 定的重要 素， 支撐 戶 此位的軟硬 系。3、置業(yè)顧問 的服務(wù)、 文化的 播者置業(yè)顧問作為 代 和代言， 經(jīng)營(yíng)理念和 業(yè)文化的重要 播途徑。2、市息的提 者居于市第一線、與消費(fèi)者 的置業(yè)顧問 買 市息的散地。發(fā)展商可過置業(yè)顧問 取第一 市息，如消費(fèi)者所戶型、樓盤功及 位等， 作 的市定位，為項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣等提 條件。3、 戶與 的 和紐帶作為 業(yè)與消費(fèi)者的 ，置業(yè)顧問應(yīng)該站在消費(fèi)者的 上，將 的 、議與希望等市息 達(dá)發(fā)展商；同時(shí)，置業(yè)顧問將發(fā)展商的背景實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、 業(yè)文化等 播消費(fèi)者，過THE BEST HOUSE3李世乾資料 雙 ，達(dá)成購(gòu)買協(xié)議。第三 的命 置業(yè)顧問的工作職責(zé)及要、 規(guī)工作職責(zé)、推廣 ， 遞 息；2、積極主 戶推 樓盤；3、按照服務(wù)標(biāo) 指、保持高 服務(wù)素質(zhì) 保持笑容；2 保持儀容 潔；3 耐心、 地 戶紹；積極的工作 ；、 月銷售業(yè)績(jī)；、保持服務(wù)臺(tái)及展的清潔；、及時(shí) 戶 ；、 時(shí)提交結(jié)報(bào)告；8、培養(yǎng)市 ，及時(shí)競(jìng)爭(zhēng) 及同類項(xiàng)目的發(fā)展 ；9、 護(hù)銷售物料，包 工卡、工衣等；0、不斷 行業(yè)務(wù)知的自 補(bǔ)充與提高；、服從遵守 的各項(xiàng)規(guī)章制；2、嚴(yán)格遵守 的各項(xiàng)規(guī)章制；3、嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制。保密制的 要置業(yè)顧問遵守 的保密原則，不 直 currency1 透露戶資料；不 直 currency1 透露 工工資資料，如薪金、工資等；不 直 currency1 透露 的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績(jī)currency1關(guān)的業(yè)務(wù)秘密。二、營(yíng)業(yè)前 備工作及售樓日 工作服 務(wù) 標(biāo) 目 標(biāo) 避 免售樓店內(nèi)外保持光線充，玻璃干凈；空調(diào)操作正 ，空 ；保持銷售資料齊 ， 干凈 齊；臺(tái)和 臺(tái)保持 潔； 臺(tái)上 齊的置應(yīng)用文； 記本、 、 、 戶登記 、銷售資料等完善的服務(wù)環(huán)境， 潔干凈的環(huán)境， 于工作的空設(shè) 。報(bào)章文 置， 設(shè) ， 面 到 不到 工currency1銷售資料。報(bào)到時(shí)上 銷售資料不、不齊 currency1散 。報(bào)章 物 作 營(yíng)業(yè)前的 備，的一 。到currency1 在 。THE BEST HOUSE4李世乾資料 售樓 時(shí)一止 報(bào)章 物。售樓于 時(shí)一止售樓 時(shí)一止于店面 三、展銷及其環(huán) 工作職責(zé)、要類 別 工 作 基 本 守 則展 銷 利用 烈的 行促銷；2 完成推銷，清楚 ，簽署 購(gòu) ；3 購(gòu)買自己房已 推銷的 行記currency1及 ；利用展銷的優(yōu)惠 一步“促 下定金。著統(tǒng)一、干凈；2 展 潔；3 資料齊 ；盡量 戶的資料。展銷 工作購(gòu)買的 行 面性 ， 不購(gòu)買的原 ， 一步推銷；2 與 戶保持， 定 期簽定合同及交款。保所 已 2 保所買 按時(shí)簽合同，時(shí)付款。售 樓 者 行推銷、 ；2 “者 行推銷、 ；3 保持售樓及示位 潔， 行清潔工作，保證售樓充的銷售用料及工， 正 運(yùn)作。保所、“ 登記、 推銷及 ；2 保售樓及示位正運(yùn)作， 潔明fi。flO fl 主 到各 樓發(fā) 資料， 取 戶名 ， 日 ；2 位推前，主 戶，紹 位資料。主 “ 戶，提高銷售第二章 置業(yè)顧問的基本素質(zhì)置業(yè)顧問的職前培訓(xùn) 發(fā)展商營(yíng)銷推廣環(huán) 中 為重要的步，如 本 的置業(yè)顧問成為房地產(chǎn)優(yōu)推銷 ，為樓盤銷售 下 的業(yè)績(jī)， 一位發(fā)展商和代理商 為關(guān)心的問題。 為 把 培訓(xùn) 的中心環(huán) ， 一個(gè)中心 、 種力 、 三”心 、 條熟悉 、 的培訓(xùn)工作， THE BEST HOUSE5李世乾資料 一個(gè)中心 戶為中心；2 種力 應(yīng)變力、協(xié)調(diào)力；3 三”心 工作的 心、 戶的耐心、 成功的心；條熟悉 熟悉 政 經(jīng) 、熟悉房地產(chǎn)政策規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市行 、熟悉本 物業(yè) ； 市調(diào)、分算、 戶心理、 戶、與 戶交fi。 戶為中心 一個(gè)中心應(yīng)變力 協(xié)調(diào)力 個(gè)力心 耐心 心 三 ” 心 經(jīng) 規(guī) 行 物業(yè) 條熟悉調(diào) 算 ， 要置業(yè)顧問在培訓(xùn)達(dá)到如下目標(biāo) 房地產(chǎn)專業(yè)關(guān)知，房地產(chǎn)營(yíng)銷內(nèi)容，培 的職業(yè)操守，提高自身合力及 服行業(yè)的。第一 要 的 專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)置業(yè)顧問自身素質(zhì)的高與 ，服務(wù) 和服務(wù) 的 與 ， 發(fā)展商服務(wù) 的重要 素一。 此，置業(yè)顧問在上崗前， 要 如下基本專業(yè)知的培訓(xùn)。、 要充分 發(fā)展商的 ， 過些 、房地產(chǎn)發(fā)與質(zhì)量 理、售服務(wù) 的內(nèi)容、 服務(wù)理念 及 發(fā)展 等事項(xiàng)。2、 房地產(chǎn)業(yè)與 用 房地產(chǎn)業(yè)，不僅要 房地產(chǎn)業(yè) 市和 市所 ，應(yīng) 房地產(chǎn)發(fā)展趨 所 知，同時(shí)應(yīng) 把 區(qū) 市 和競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)及 點(diǎn)等息； 外，與行業(yè)關(guān)的專業(yè)知房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知、金 知、物業(yè) 理知、工程”基本知、房地產(chǎn)知及一些專業(yè) 如容積 、 化 、”密、”面積、用面積等詞 ，置業(yè)顧問不僅要知其 ，要知其所 。3、 顧 特性及其購(gòu)買心理于消費(fèi)者的消費(fèi)個(gè)性化、 別化，置業(yè)顧問應(yīng)該站在顧 的 “ 顧 的和想，充分 不同消費(fèi)者的購(gòu)買特性和心理， 更 地其提 購(gòu)買議。一 ，顧 購(gòu)買心理 實(shí)心理、 心理、美心理、名心理、利心理、 心理、自心理、 效心理、秘心理、疑心理、 心理等。、 市營(yíng)銷關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一 商品銷售著同質(zhì)性和 性，置業(yè)顧問不僅要 一 商品營(yíng)銷的 及THE BEST HOUSE6李世乾資料 關(guān)理 和概念，要currency1房地產(chǎn)營(yíng)銷市的特性的同質(zhì)性與 質(zhì)性 行 ， 和鉆研房地產(chǎn)產(chǎn)品策略 dc 、營(yíng)銷 格策略 ce 、營(yíng)銷 策略 ce 、促銷 合策略 等知。第二 要培養(yǎng)的 合力要、 察力察力指與交 時(shí) 、身 言、 考 等的察和 判斷，并 續(xù) 內(nèi)容與 及時(shí)正和善。房地產(chǎn)營(yíng)銷過程 一個(gè) 的自 推銷過程，在 個(gè)過程中，置業(yè)顧問應(yīng)取主 與 戶 ，在交 過程中應(yīng) 的職業(yè)察力， 判斷下一步應(yīng)取的行 和 。2、 言運(yùn)用力言， 想交 的工。言為心 ， 為境。置業(yè)顧問 要 持 不同類型的顧 ，主要 言 種工與顧 交 和 ，置業(yè)顧問的 言 、 、 ，直 著自身和的 。如果 械地用 用 不帶 fl ，起到作用， 顧 樓盤和服務(wù)的 。 此，置業(yè)顧問在 顧 時(shí)， 要究 言藝 ，提高用 用 的頻 ，主要應(yīng)注 下幾點(diǎn) 、 ，fl ；2、要推重點(diǎn)和要點(diǎn)；3、 達(dá)要恰fl， 要委婉；、 調(diào)要柔和；、要俗易懂；、要配合 ；、不夸 其辭；8、留余地。3、 交力交力包 與交往 到愉快的力、理 議爭(zhēng)端的力 及控制交往圍的力等。消費(fèi)者 色色，文化品位、經(jīng) 力、購(gòu)買心理、個(gè)性特征、生 與 各不同，優(yōu)的置業(yè)顧問充分 戶，憑的經(jīng)驗(yàn)快速判斷 戶類型，并及時(shí)調(diào) 銷售策略，終讓 戶在自己設(shè)定的軌 上運(yùn)行。 戶從 門起currency1像 一個(gè) 包圍圈， 中 牽著走， 終 作 明智的定，既讓 到 的服務(wù)，又不讓拖泥帶 ， 問題干脆利 ，顧憂。、 品質(zhì)、從 的角看雖 置業(yè)顧問工作的目的不盡同，的時(shí)為 ，的 為 ，的 于 ，THE BEST HOUSE7李世乾資料 的兼 ，不 目的 什么，惟 的發(fā)展目標(biāo)實(shí) ，個(gè)的目標(biāo) 圓實(shí)?？?，售樓 置業(yè)顧問 行 系、與各 各樣的 交往的， 自 的磨礪 的 。又可 ，售樓 鍍金的堂，在 里可 增加 經(jīng)驗(yàn)，為的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 統(tǒng)計(jì)，三分一的 業(yè)經(jīng)理和私營(yíng) 業(yè) 曾經(jīng)作過推銷 、促銷 與 購(gòu)代 等?？?， 為置業(yè)顧問提 工作， 其生 的直 發(fā)者。既 在售樓可 到 么 的益，那么，置業(yè)顧問currency1要充分珍惜 一份工作。發(fā)展商歡的置業(yè)顧問一 下優(yōu)品質(zhì) 積極的工作 ； 飽的工作 ； 的際關(guān)系； 善于與同事合作； fl可 ； 獨(dú) 的工作力； 性； 本職工作，不斷提高業(yè)務(wù) ； 充分 樓盤知； 知 顧 的 正； 顯 發(fā)展商和樓盤的附加 值； 達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)； 服從 理 的領(lǐng) ； 虛心經(jīng)驗(yàn)的 ； 虛心 批評(píng)； 忠實(shí)于發(fā)展商。2、從顧 的角看于置業(yè)顧問直 與顧 ，其一舉一 、一言一行直 關(guān)系到顧 發(fā)展商的 ；又為顧 置業(yè)顧問生 的 發(fā)者， 此，置業(yè)顧問 要取 顧 的賴。不僅如此，從顧 的里可 直 知發(fā)展商、樓盤和自身的利弊所在。所 ，顧 于發(fā)展商和置業(yè)顧問，起重要性不言 喻。顧 歡的置業(yè)顧問一 下特點(diǎn) 外 潔； 和耐心； 親切、 、fi 的 ，樂于 ； 提 快捷的服務(wù)； 回所問題；THE BEST HOUSE8李世乾資料 達(dá)正 的息； 紹所購(gòu)樓盤的特點(diǎn)； 提設(shè)性的 ； 關(guān)心 戶的利益，急 戶所急； 顧 作正 的樓盤 ； 耐心地傾聽顧 的 和要； 記住 戶的 。3、業(yè)顧問的 務(wù)與個(gè)素質(zhì)、性格的關(guān)系置業(yè)顧問的 務(wù) 關(guān)個(gè)的素質(zhì)和性格定顧 要 力、 智、想 力、 聞廣博、分 明樓盤如 配合顧 要 言力、文 、知、 顧 的和約 服力、 智、 定、博理 議 心、知、 智、 諒激烈競(jìng)爭(zhēng) 下推銷 持久、 取精神、心日清、計(jì)劃及“付余款例行報(bào)告 條理、fl實(shí)、精細(xì)過交 與服務(wù)起顧 fi善、 、樂于 、彬彬 言，置業(yè)顧問要的基本素質(zhì) 應(yīng) 一位消費(fèi)者在購(gòu)商品時(shí)在言行currency1 上的特性，currency1在交易的短暫過程中，洞察消費(fèi)者的和，并 作判斷， 取效的應(yīng) 。合 與顧 面考，要置業(yè)顧問在工作中備 下素質(zhì) 事的干勁 充沛的 力 參與的 忱 明朗的個(gè)性 勤勉性 謙虛 責(zé) 性 易與親近 捷性 忍耐性 自心 上 心 fl實(shí) 冷靜 洞察力 的記憶 不屈的精神 積極性 心雖 上素質(zhì) 一位優(yōu)置業(yè)顧問應(yīng)備的。 ，在生 中， 一個(gè)十 十美的，所 上述20點(diǎn)僅 各位參考。 ，置業(yè)顧問 要備 基本的前三項(xiàng)素質(zhì) ，應(yīng) 事的干勁，于本職工作要用心“ ；其 ，要擁充沛的 力，擁一個(gè)健康 的身 ，在工作時(shí) 充 力； ，要參與的 忱， 樣 在工作中尋 樂 ，為自 成長(zhǎng) 下 的基礎(chǔ)。第三 要 ”的 置業(yè)顧問應(yīng) 服的一 成功的到 ，實(shí)際上 一系 的銷售 、經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果， 一個(gè)系統(tǒng)工程。在 個(gè)工程中的 細(xì) 問題 到其 面， 失敗currency1不完 成功。所 ，置業(yè)顧問應(yīng) 地檢討自己，避免長(zhǎng)期不的銷售 所養(yǎng)成的。一、言 側(cè)重 理些置業(yè)顧問 慣用 面化、理性的 述 行銷售紹， 戶 其議操作性不，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，currency1 本currency1與 種心理距離， 此 拒 購(gòu)買currency1拒 其議。二、歡隨時(shí)駁在與 戶的交 中，應(yīng)鼓勵(lì) 戶 發(fā) 自己的 ， 戶的，并在 fl的時(shí) 述 currency1提 案。THE BEST HOUSE9李世乾資料 如果 不斷 斷 戶餓 ，并 一個(gè) 議 行駁， 失“在 合 時(shí)內(nèi) 到 戶 正 議的 。 fl 種駁不附議性提案時(shí)，駁僅僅 一時(shí)痛快，易 戶惱羞成怒，中斷 過程， 于雙 遺憾的。三、 重點(diǎn)銷售時(shí) 寶貴的， 購(gòu)買時(shí)亦 寶貴的， 在銷售紹時(shí)應(yīng)充分的 備和計(jì)劃，并復(fù)申的要點(diǎn)。如果 的 內(nèi)容重點(diǎn)不 ， 戶察 currency1難 察 的要，currency1從 起 的要 ， 為 重 不 。 備不將 銷售失敗。、言不 的 戶， 應(yīng)坦fl， 地 同 于市的正 判斷。如果為 討 戶， 到定 行 不實(shí)的 ，實(shí)在 的一種 ， 消費(fèi)者 售樓 及所推樓盤的 ，亦在日 此帶的果。、 成功的銷售不 一項(xiàng)一 currency1的事業(yè)。在銷售過程中， 許 獨(dú)的 ， 的主 不不可隨時(shí)隨地地檢 的工作，所 ， 個(gè)自的一個(gè) 戰(zhàn)。 失心、目標(biāo)、 獨(dú) 可 成， 帶更 更 的失敗。上 不 的 ，一份 一份 甜，不斷地努力、 取， 的業(yè)績(jī) 逐步上升。成功 服 的 ，自 服 的 。第三章 置業(yè)顧問的儀容儀 與行為規(guī)第一 售樓 的儀容儀 在日 工作中， 置業(yè)顧問 ， 發(fā)生如下的 地走 一位置業(yè)顧問，發(fā) ， ； 一身白色currency1色，點(diǎn)著； 一雙currency1， “； 的 ，指fi里fl 泥； 身上下，珠光寶 ， ； 過 ，用過分色的化”品。第一 往往 長(zhǎng)久。 置業(yè)顧問留顧 的第一 把 在自己 中。 從細(xì) 著“ 與 戶的心，并主 的銷售圍。所 ， 要 下的儀容儀 一、 性、服飾保持衣 齊、干凈、和明顯； 紐 ，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)currency1領(lǐng)；服不過長(zhǎng)currency1過THE BEST HOUSE10李世乾資料 短，一 住為，不要露； 不過，一 到 2； 要露服 3 ， 應(yīng) 上紐 ；服 一 個(gè)，要 上面一個(gè) 如 三個(gè)則 中一個(gè) ； 服時(shí)應(yīng) currency1；上衣的 原則上不應(yīng)，上衣領(lǐng)不要 別 章，飾 為；衣中不要 物品；currency1要保持干凈、光fi；領(lǐng)帶的正 位置 在”紐 從上下第 ” 的地 ，不要 把領(lǐng)帶露在的 內(nèi)。2、發(fā)發(fā)要 ，發(fā)角長(zhǎng) 保持不 和不衣領(lǐng)為，不 留 ，要 ， 為合格。工可 日 ，不 化”。二、 性、服服 短些， 充分 性 、的 線；如果 則可將上 長(zhǎng)一些， 時(shí)不 ， 不要露在 currency1 外。2、飾工要化 ”，要 不 太厚， 要保持 ，與其currency1 色協(xié)調(diào)； 不易 明顯 察為，線不要 太重， 要 自 ，原則上 補(bǔ) 中的 為主，不許 currency1 過重產(chǎn)生 效果； 較 和補(bǔ) 不為基本標(biāo) ，并 精神飽和 ；不 留指， 工不 色在指上； 用過 currency1用 激性 的 ；發(fā)要 ，上前要 理 齊，可加量，保證 。三、 要、 要 ，提 。上 前不 的物，要勤 ，勤 指，指 fi不 物。2、在為 戶服務(wù)時(shí)，不 露 、冷 、 怒、僵硬、緊張和恐怖的 ，要fi 、 、精神飽和 優(yōu)雅地為 服務(wù)。3、提 澡，換 內(nèi)衣物， 免身上發(fā) currency1其 ，、 上下和 上下不 過 物品，凡 看 的地 要時(shí)保持 潔。第二 言 行 售樓 行為舉止一、站姿、軀干 挺胸，腹、緊、頸項(xiàng)挺直、端正、 下。2、面 笑、目 前 。3、肢 臂自 下垂， ， 指 在腿側(cè) fi。特殊營(yíng)業(yè)所 可 在背currency1 在腹前，THE BEST HOUSE11李世乾資料 右 在左 上面。 腿繃直，腳距與肩同寬，腳尖外 分。2、 坐姿、睛目 前 ，用余光注 座位。2、 走到座位正面， 座，避免扭尋座currency1 作太 起椅 及發(fā) 。3、fl 到時(shí)，應(yīng)該下 中事 站起 ，fl currency1座自己 可坐下。、 生 時(shí)， 座在座椅前 /3； 熟 時(shí)，可 在座椅的2/3，不 椅背。、 士 座時(shí)，應(yīng)用雙 將 前 攏， 免坐currency1 不雅。、聽時(shí)，上身 前傾currency1 將上身轉(zhuǎn)者，用柔和的目光注 ， 的內(nèi)容 定注 時(shí)長(zhǎng)短和神 。不可張望currency1顯的心不在焉。、 在 腿，不要托腮、玩弄 物品currency1其小 作。8、 腿自 ，不 蹺二郎腿。 士 腿距可容一拳， 士 腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地currency1 。9、從座位上站起， 作要 ，避免起座椅傾倒currency1 ，一 從座椅左側(cè)站起。0、離位時(shí)，要將座椅 抬起 原位， 下， 拖currency1推椅。三、 姿、行走時(shí)步伐要 中， 性 用小步。切 步 ，嚴(yán)奔跑 危 例外 ，不可腳擦著地走。2、行走時(shí)上身保持站姿標(biāo) 。 腿 作幅要小，主要 前彈小腿帶步伐。 諱挺髖扭等不雅 作，不要在行走時(shí) 明顯的正 腳 。3、走廊、樓梯等 共 ， 工應(yīng) 右 行，不在走廊中 搖 。、二同行時(shí)，不要并排走， 免 currency1其行。如 并排走時(shí)，并排不要超過3，并隨時(shí)注 主 為讓路，切記橫沖直撞。、在 地 到 ， 要主 為讓路，不可搶行。、在行的門 ，不可 擠擠 。 到 currency1同事，應(yīng)主 退，并 笑著作 您 請(qǐng) 。、在走廊行走時(shí)，一 不要隨 超過前行的 ，如超過， 應(yīng) 不起 ， 閃時(shí) 謝謝 ， 行。8、 、同事 面擦過時(shí)，應(yīng)主 側(cè)身，并點(diǎn)問 。9、 時(shí)，要走在 前二步遠(yuǎn)的一側(cè)， 隨時(shí) 和照顧 。0、行走時(shí)不 哼歌 、吹 哨currency1跺腳。、工作時(shí)不 忸怩作 ， 、吐舌、眨、照鏡、 紅等。不 將 物件于腋下。2、上 時(shí)不 在營(yíng)業(yè)所currency1。3、注 三 ， 、走路 、操作 。、 交合currency1特殊 面時(shí) ，可行 示敬，行 約20，與上身一同前屈， 性雙 自 下垂currency1同時(shí)右 與 ， 性雙 在腹前合攏，右 壓在左 上。極特殊合 行 鞠躬 。行 完畢要用 、fi 的柔和目光注 。THE BEST HOUSE12李世乾資料 、交 、與交 時(shí)， 應(yīng)保持衣 潔。2、交 時(shí)，用柔和的目光注 ，面帶 笑、并過 點(diǎn) 示理 的主題currency1內(nèi)容。3、站 currency1 座時(shí)，應(yīng)保持正 的站姿與坐姿，切 雙 叉 、插 衣 、交叉胸前currency1 弄其物品。、時(shí)，不可 理衣、 弄發(fā)、摸 、挖 朵、摳鼻孔、瘙癢、敲 等，要作到飾避。、嚴(yán) 笑currency1 舞蹈。、在 時(shí)，不 經(jīng) 看 。、三交 時(shí)，要用三聽懂的 言。8、不 模 的 言、 調(diào)currency1 及 。9、面行走時(shí)，不要發(fā)詭 的笑 ， 免產(chǎn)生誤。0、時(shí)， 請(qǐng) 、 您 、 不起 、 謝謝 、 不 、等 用 要經(jīng) 用，不 粗言穢 currency1用藐 性和侮辱性的 言。不過分的玩笑。、不 借 頂撞諷 、挖 、嘲弄 ，不 與 爭(zhēng)辯，更不允許魯莽和 言粗俗，不 如 ，不 緒 么激 保持冷靜。2、稱呼 時(shí)，要 稱呼 的姓氏，用 某 生 currency1 某小姐currency1 士 ，不知姓氏時(shí)，要用 位 生 currency1 位小姐currency1 士 。3、幾在，在與 者 時(shí)涉及在的其時(shí)，不用 指，應(yīng)該呼其名currency1 某 生 currency1 某小姐currency1 士 。、 時(shí)從 中 過物品， 要 謝謝 ， 成的 不 要 不起 ，將證件等遞 時(shí)應(yīng)予 謝，不將證件一 不 的扔 currency1扔在 上面。、 謝謝 時(shí)，要 不用謝 currency1 不用 ，不 毫應(yīng)。、 時(shí) 呼時(shí)不用 。、 的問 不回 不知 ， 不清楚的事 ，要 請(qǐng) ，代 問；currency1請(qǐng) 直 與關(guān)門currency1 系。8、不用 指currency1 尖為 指示 。9、在服務(wù)currency1 “時(shí)，如其 ，應(yīng)用點(diǎn)和神示 歡 、請(qǐng) ，并盡快結(jié) 工作，不 所 示 冷 。20、如 急事currency1 “ 要離面 的 時(shí)， 不起，請(qǐng) ，并盡快理完畢?；?面 時(shí)，要 不起，讓您久等 ，不 一言不發(fā)currency1業(yè)務(wù)。2 、如果要與 時(shí)，要 呼，如正 與別 時(shí)，不可 前 聽，如急事要 與 時(shí)，應(yīng)前 不起 可 一下 急事要與 位 生商量 ，如 點(diǎn)應(yīng)，應(yīng)示 謝22、 中如要 currency1 時(shí)，應(yīng) 不起 并轉(zhuǎn)身側(cè)下 ，同時(shí)盡可用 住。THE BEST HOUSE13李世乾資料 23、 到 時(shí)，應(yīng) 歡 光您 ， 時(shí)應(yīng) 請(qǐng) 走 currency1 歡 您下 光 。2 、 時(shí) 調(diào)要自 、清、柔和、親切、 ，不要 作 ， 量要 中。2、所“，務(wù) 在三 中內(nèi) 聽。2、 “時(shí)， 問 ，報(bào)項(xiàng)目名稱， 請(qǐng)問 您什么 不 倒 ，要帶著 笑的 “ “。2、時(shí)， 備 和 記currency1下 所的要點(diǎn)， 完時(shí)應(yīng)復(fù)述一 。28、時(shí)， 中途要與交 ，要 不起 ，并請(qǐng) ，同時(shí)用 住 ， 可與交。29、fl 在“中提問 currency1 時(shí)，不僅要 回， 應(yīng)盡量避免用 許 、 可 、 概 類 不清的回。不清楚的問題應(yīng)想 清楚 明 的回，如 到自己不清楚 又清的應(yīng)回 資料，請(qǐng)您到 售樓中心讓銷售主 ， 30、如 到與 過程中較長(zhǎng)時(shí) 資料，應(yīng)不時(shí) 正在 ，請(qǐng)您等一。 3 、完畢時(shí)，要 別，如 、 謝謝您 、 歡 您到 等，并 斷 下 。32、 在同時(shí)交 時(shí)，不可 隨 插，特殊要時(shí) 不起， 。33、 的疑問題currency1要應(yīng) 充分關(guān)心，并 地 問，不應(yīng) 工作 為借 應(yīng)付。3 、 提過分要時(shí)，應(yīng)耐心 ，不可發(fā) 、指責(zé)currency1批評(píng) ，不 不理 ， 時(shí) 應(yīng)不失 ，并冷靜 善地理。3、 工在 內(nèi) 、上currency1、同事時(shí)應(yīng)主 呼問 。3、作到 ， 、稱呼 、 謝 、 謙 、 ，止用 ， 、 “ 、定 和 。3、凡 房currency1 ，應(yīng) 敲門，征的房?jī)?nèi)主的同 可 。經(jīng)主同 ，不 隨 房?jī)?nèi) 文件 。在與 交 時(shí)經(jīng)批 ，不 自行坐下。服 務(wù) 篇第一章 服務(wù)規(guī)要服務(wù)規(guī)主要 規(guī)定 服務(wù)提 所達(dá)到的標(biāo) ， 提 什么服務(wù) 的問題 案。服務(wù)規(guī)定，置業(yè)顧問的服務(wù) 的目標(biāo)，發(fā)展商檢服務(wù)質(zhì)量時(shí) 量的fi。THE BEST HOUSE14李世乾資料 與其服務(wù)行業(yè)所不同，在fl 的房地產(chǎn)銷售概念中，“ 與到 的服務(wù)規(guī)顯 為重要。第一 “ 要一、 聽“ 儀、理 聽“ 聽“ 儀服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免要currency1 臺(tái)上要 備聽“ ，聽稱呼“者問“者姓名經(jīng) 稱呼“者快捷專業(yè)“服務(wù)；緊記下“者的姓名，經(jīng) 稱呼，自己重要 可利用 臺(tái)上的 ， 時(shí)記下 上 ，請(qǐng)問什么 到您 請(qǐng)問 生/小姐怎么稱呼 齊；文齊備；下 中的工； 肢挺直面帶笑容；發(fā) 清楚；精神 和。問 ； 帶笑容。文件報(bào) 和務(wù)在臺(tái)上，并把“ 著?！?過久聽；發(fā) 聽不懂自己的 言currency1購(gòu)買 不， 顯 不耐 、 。2、理 聽“ 理“ 儀服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免主 如所 的同事不在，可主 ” ，盡量提 。重 戶，交代清楚。不 ， 小姐走 ， 什么可 到您 小姐走 主 議，樂協(xié) 盡量讓 到 時(shí)的 。 問 。備 留言 及 ，”記下推責(zé) ，一不責(zé)，不清楚線。一 不在 THE BEST HOUSE15李世乾資料 如 戶 為 某同事 所 的同事空，應(yīng) 聽，并記下 ，包 姓名 生、小姐、太太 、“、所 及留下 。復(fù)述 “者復(fù)述資料。別“者 別?！罢?心，保資料 。請(qǐng)問您貴姓 請(qǐng)您留下“，請(qǐng) 小姐盡快回復(fù)您。如 生/小姐，讓 重復(fù)一 ，您的“ ，想問 小姐 定的元 。生/小姐， 盡快請(qǐng) 小姐回復(fù)您的“。如什么問題，您可 隨時(shí) “， “者資料外，同時(shí)應(yīng)記下“日期和時(shí)。 清；發(fā)清楚?！罢呔€ 下“。線；隨 在報(bào)章上。含不清；用行 示記下 息?！按?線； 線；重力下“；定 戶線 呼。3、 “ 戶 行“銷售服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免稱呼“者姓氏稱呼“currency1 “者要。紹重點(diǎn)重 戶， 保 把 戶要， 戶 心，加快問題的速。予fl的服生/小姐，您想知的資料 定的 。專業(yè) ；留 的 ，粗粗 。THE BEST HOUSE16李世乾資料 紹項(xiàng)目基本資料， 戶予 步 如位置、規(guī)劃等 。明白顧 要?jiǎng)e顧 購(gòu)買 及關(guān)心點(diǎn)，利用關(guān) 點(diǎn)， 請(qǐng)顧 親自前參。紹交路線紹交路線，讓顧 容易 到位置， 免交回務(wù)；予專業(yè)的 。予顧 的服務(wù)， 顧 親 。予顧的服務(wù)。位于 前面，看 個(gè) 。生/小姐想買個(gè)00 元自住 ， 比較高，戶型種類較 ，2 房的， 免息分期，月 起。不如您 參， 帶您“參樣房。您坐 路車，在 站下車；您坐 車，在前轉(zhuǎn) ，路 到 一個(gè) 廣告 。的重要紹，不推銷 點(diǎn)；長(zhǎng)短 ， 起 為 前提。發(fā)問清；為著想。關(guān)心的 ；的 言；條不 。一問一，不加述 的回， 資料提，不 促銷；精 的回。線算 。時(shí)線，不加。二、“ 聽重點(diǎn)息的 、第一要件戶的姓名、地 、系“等個(gè)背景 的 。2、第二要件戶 的 格、面積、格局等 樓盤 要的資 。其中與 戶的系 的 定 為重要。三、注 事項(xiàng)、置業(yè)顧問正 上崗前，應(yīng) 行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一 辭。2、廣告發(fā) 前，應(yīng)提前 廣告內(nèi)容， 細(xì)研究和 應(yīng) 戶可涉及的問題。3、廣告fl ，“量特別 ，時(shí)更顯珍貴， 此 聽“應(yīng) 2 3分 為 ，不過長(zhǎng)。、廣告發(fā) fl ，嚴(yán) 廣告“currency1條幅“。THE BEST HOUSE17李世乾資料 、“ 聽時(shí)，盡量 回轉(zhuǎn)為主 紹，主 問。、請(qǐng) 戶應(yīng)明 的時(shí)和地點(diǎn)，并 告 ， 將專程等 。、將 戶“息及時(shí) 理 ，與 經(jīng)理、廣告制作 充分 交 。第二 要、 到顧 行銷售 呼顧 店 服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免店顧 店時(shí)，主與 呼按不同的 ，用不同的 顧 站在門外，看currency1望地盤，外 呼。主請(qǐng) 店。重顧 及 顧到重 ；提 超 期望的服務(wù) 。上 ，請(qǐng)問什么可 您 您 請(qǐng)問 看樓 讓 紹一下該樓盤， 請(qǐng) 參，讓 紹一下 的樓盤神 、 和；點(diǎn) 笑；下 工作， 地站起。步走門 ，問 ； fl ；留 顧的應(yīng)；目光fi善、 笑。 請(qǐng) 請(qǐng)顧店。主 ”顧 推門。工作；不理顧 ； 爭(zhēng) ；不 ； 略顧 ； 不作 ；顧 不 時(shí)， 上 露不 的神色；自行離。如 熟 定 ，行 的售樓應(yīng)主 。與 戶 長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系生/小姐，息 考如 什么可到您 關(guān)心 ； 笑、和。械 笑容；過分 ；看 。2、 到顧 行銷售 顧 服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免到戶到時(shí)，主與 呼按不同的 ，用不同的 。如 熟 定， 重 戶及 戶 到重 ；與顧 長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。讓顧 到重上 ，您 請(qǐng)問什么可 到您 生/小姐，您神 、 和；點(diǎn)、 笑；下 工作 起身。關(guān)心 ； 笑，工作，不理戶； 爭(zhēng) ；械 笑容currency1過THE BEST HOUSE18李世乾資料 行 的售樓 應(yīng)親自 。呼顧 問題 問顧 的要；主 請(qǐng)顧 坐下；自紹及 問顧姓名、 上名。的 ，心 樓盤資。 ；細(xì)心關(guān)注的服務(wù)；為顧 提 細(xì)心的服務(wù)。定那個(gè)元 您想看看什么元可 ，您 坐， 您。請(qǐng)坐姓 ， 的名 ，請(qǐng)問 生/小姐怎么稱呼 和； 調(diào)清、肯定， 和；點(diǎn)示 明白 戶的要； 的 請(qǐng)；雙 名的正面 上；分 ；作看 ； 。讓 戶一直站著；命 的 ；倒轉(zhuǎn)名 currency1 上；要顧 登記。關(guān)注及留 顧 親ficurrency1小fi 同， 恰fl的 呼；主 提 。生/小姐，不 為 個(gè)資料登記， 系。您 ，請(qǐng)坐請(qǐng) 。 的 上登記 和 。fi善 ；神 。在臺(tái)上讓顧 自己 取。中 呼主要的一位顧 ， 其 的親fi不予理。3、顧 行銷售 紹重點(diǎn) 服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免主 紹主 提 銷售資予fl的服務(wù)；提 專業(yè)知；細(xì)心關(guān)注服務(wù)；的項(xiàng)目在 ， 的市中心， 個(gè)項(xiàng)目一 一 留 顧 的應(yīng)；時(shí) 調(diào)不弄；心不在焉；轉(zhuǎn) ；THE BEST HOUSE19李世乾資料 料，紹項(xiàng)目基本資料， 戶言 內(nèi)容， 戶購(gòu)買 。為顧 分分不同項(xiàng)目的資料。 推息；銷售點(diǎn)取 重；提 專業(yè)知及關(guān) 親切的服務(wù)； 顧 心 ，紹圍，作 共分 期， 期已 。在 樓 概 ， 一些 項(xiàng)目售 ， 市中心，售不急；項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)為發(fā)點(diǎn)；專業(yè)的 ， 要fl 。專業(yè) ；詳細(xì)分；逐一發(fā)問；問 ；行內(nèi) 應(yīng) 。為 于銷售，不理顧 的要，把心目中為 的位硬銷；明白顧 的要判斷顧 購(gòu)買 資currency1自住 ；主 問更 的資料， 顧 的要，紹 合的元，包 、 務(wù)算2、面積戶型要3、 景要、一步 性的推。讓顧 容易理 關(guān)資料；讓顧 到重 及重。約 ，隨著交日益 ，樓 提升空 。考自用currency1 資保值 生/小姐，想看什么戶型 2房currency13房 個(gè)元 面看著 個(gè) 地面積 ，十分，不清楚 生/小姐 經(jīng) fi的角“發(fā)問、 ；關(guān)心 ；主 紹關(guān)優(yōu)點(diǎn)；如 算，把心目中 為 的元作 紹，。主 持自己 為優(yōu)質(zhì)的位； 考 素， 帶著走。 張望；回應(yīng)過 currency1毫應(yīng)； 完，問 一個(gè)問題；不耐 的 。THE BEST HOUSE20李世乾資料 利用素，作主紹利用銷售資料，模型等 紹，讓 更容易；細(xì)心 聽，在 fl時(shí)作回應(yīng)。， 里附近 樂及購(gòu)物所，如 。點(diǎn) fl時(shí) 笑；不時(shí)作恰fl回應(yīng)，如 等。、 到 戶 行銷售 途紹 服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免fl距離途不時(shí)留 顧 的應(yīng)及保持fl的距離；作 顧 其的要； 調(diào) ，并其顧 。樣房currency1元 地推門，讓買 內(nèi)；到廈 堂時(shí)主 與保 呼。顧 到；顧 更加心。顯示銷售 在 面專業(yè) 和 。座 一期的”，已經(jīng) ， 所， 球，游泳池，業(yè)主經(jīng) 玩，歡 里。和；調(diào)重點(diǎn)紹。請(qǐng) ；點(diǎn)， 笑。距離太遠(yuǎn)；顧自己往前行。嫌麻 似的借故避；敷衍交代；粗 罵。、顧 行銷售 參位 服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免與買 保持 ，避免 冷?！疤莸竭_(dá)提示左轉(zhuǎn)currency1右轉(zhuǎn)。紹元清楚 明元的 長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系，加顧 購(gòu)買心。提 細(xì) 心服務(wù)?！疤萦肄D(zhuǎn)currency1元 。目光 ；和。清楚指示，按門鍵， 戶 行。清發(fā) ；目光一步fl 離；錯(cuò)誤指示； 錯(cuò)元。THE BEST HOUSE21李世乾資料 局面積等，紹此元及 一局的 ， 備。顯示專業(yè) 及項(xiàng)目程 的專業(yè) ；提 稱心如 的服務(wù)；顯示 項(xiàng)目的熟悉，增加 戶心。元，”面積 ， 房。； 和；fl停頓；留 應(yīng)。喋喋不， 看 。清楚明白 購(gòu)買條件紹樣房時(shí)，紹樣房與交樓標(biāo) 分別，免 誤。提 心服務(wù)；排” 起誤、 購(gòu)買望的 。的用料 一currency1，地 優(yōu)質(zhì)地，基本上交房時(shí)樣房一樣 配的“器”外 。目光 ； 和；清發(fā) ；留 應(yīng)。不加 ；誤 ；喋喋不。第二章 銷售的基本 程及注 事項(xiàng)房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的 質(zhì)性，樓盤不可移 性， 一個(gè)產(chǎn)品 其地理位置、 環(huán)境不同 唯一性， 此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售過程中， 戶到、售樓 其 重要的 成分。 戶產(chǎn)生參 的沖 ， 成購(gòu)買望，在經(jīng)過 到考察 產(chǎn)生購(gòu)買 定。 此可 ，買樓 一項(xiàng)復(fù)的系統(tǒng)工程，置業(yè)顧問在 一過程中充fl專業(yè)的 、優(yōu)的推銷專 、 戶的購(gòu)買策 伴， 贏 戶 的購(gòu)買。第一 戶一、基本 作、 戶 門時(shí)， 一個(gè)看 的置業(yè)顧問 應(yīng)主 呼 歡 光 ，提醒其置業(yè)顧問的注 。2、置業(yè)顧問 上前， 。3、 戶拾雨，置衣帽等。、過隨 呼，區(qū)別 戶 偽， 所的區(qū) 和 的 。二、注 事項(xiàng)、置業(yè)顧問應(yīng)儀 端正， 親切。2、 戶和一，currency1一主一副， 二為 ， 不要超過三。3、 不 正 戶，應(yīng)照樣提 一份資料， 潔 的 。、 戶時(shí)，應(yīng)注 潔和個(gè)儀 ， 隨時(shí) 戶 的 。THE BEST HOUSE22李世乾資料 第二 紹產(chǎn)品一、基本 作、交換名 ，紹， 戶的個(gè)資 。2、按照銷售 已經(jīng)規(guī)劃 的銷售線路，配合燈箱、模型、樣燈銷售 ，自 又重點(diǎn)地紹產(chǎn)品 著重于地段、環(huán)境、交、生 配設(shè) 、樓盤功、主要等 明 。二、注 事項(xiàng)、側(cè)重調(diào)本樓盤的 優(yōu) 。2、用自己地 忱與fl 染 戶，努力與其 的關(guān)系。3、過交 正 把 戶的 實(shí)，并 此迅速制定自己的應(yīng) 策略。、fl 戶超過一時(shí)，注 區(qū)分其中的 策者，把 的關(guān)系。第三 購(gòu)買洽 一、基本 作、倒 寒暄， 戶在銷售 前 座。2、在 戶主 示時(shí)，應(yīng)該 主 的 一戶作性紹。3、 戶歡的元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的 明。、 戶的疑點(diǎn)， 行關(guān) ， 其逐一 服購(gòu)買障礙。、 時(shí)制作 購(gòu)買圍，化其購(gòu)買望。、在 戶 產(chǎn)品0%的 可的基礎(chǔ)上，設(shè) 服下定金購(gòu)買。二、注 事項(xiàng)、 座時(shí)，注 將 戶 置在一個(gè) 愉 的 于控制的空圍內(nèi)。2、個(gè)的銷售資料和銷售工應(yīng) 備齊 ，隨時(shí)應(yīng) 戶的要。3、 戶的 正， 戶的主要問題點(diǎn)。、注 與 同事的交 與配合，讓 經(jīng)理知 戶在看一戶。、注 判斷 戶的fl 、購(gòu)買力和成交概 。、 營(yíng) 應(yīng)該自 親切， 。、 產(chǎn)品的 不應(yīng)含夸 、虛構(gòu)的成分。8、不 職權(quán)圍內(nèi)的 應(yīng)報(bào)經(jīng) 經(jīng)理過。第 帶看 一、基本 作THE BEST HOUSE23李世乾資料 、結(jié)合工地 和 特征， 走 紹。2、按照戶型圖，讓 戶切實(shí) 自己所的戶型。3、盡量 ，讓 戶終為 所。二、注 事項(xiàng)、帶看工地的路線應(yīng)事 規(guī)劃 ，注 線的 潔與 。2、囑咐 戶帶 帽，帶 其隨身物品。第 暫成交一、基本 作、將銷售海報(bào)等資料備齊一份 戶，讓其 細(xì)考currency1代為 播。2、 告 戶系 和系“， 為其作義務(wù)購(gòu)房 。3、 的 戶 約定看房時(shí)。、 門外currency1“梯。二、注 事項(xiàng)、暫成交currency1成交的 戶 戶，置業(yè)顧問 應(yīng) 親切，終如一。2、及時(shí)分暫成交currency1成交的 正原 ，報(bào)告 經(jīng)理， ，取應(yīng)的補(bǔ)救 。第六 填 戶資料 一、基本 作、 成功與 ， 完一 戶， 填 戶資料 。2、填 重點(diǎn) 戶的 和個(gè)資 資料； 戶 樓盤的要條件； 成交currency1成交的 正原 。3、 戶成交的可性，將其分類為 、 希望 B、希望 fl、一 、希望渺茫等個(gè)等currency1， 日重點(diǎn)地 。、一 交 經(jīng)理檢并備案，一自己留存， 日 戶。二、注 事項(xiàng)、 戶資料 應(yīng) 填 ， 詳盡 。2、 戶資料 銷售 的聚寶盆，應(yīng) 善保存。3、 戶等currency1應(yīng) ， 行階段性調(diào) 。、 日currency1 ，應(yīng) 營(yíng)銷中心經(jīng)理定時(shí)召工作議， 戶資料 檢銷售 ，并取應(yīng)的應(yīng) 。第 戶一、基本 作THE BEST HOUSE24李世乾資料 、繁 隙，按 戶等currency1與系，并隨時(shí) 經(jīng)理 報(bào)告。2、 于、B等currency1的 戶，置業(yè)顧問應(yīng)將其 為重點(diǎn) ，保持密切系，調(diào) 一切可條件，努力 服。3、將第一 的 詳細(xì)記currency1在案， 于日分判斷。、 成交， 要委婉要 戶 紹 戶。二、注 事項(xiàng)、 戶要注 切 題的 ，勿 戶 成銷售不暢、死硬推銷的 。2、 戶要注 時(shí)的 ，一 三 為。3、注 的變化 “、資料，上門拜， 請(qǐng)參加促銷 ，等等。、 上與同一 戶系時(shí)，應(yīng)該 ，統(tǒng)一 ，協(xié)調(diào)行 。第 成交定一、基本 作、 戶 定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控 告 經(jīng)理。2、 戶。3、 ，取 戶小定金currency1 定金，并告 戶 買 雙 的行為約 。、詳盡 定填 的各項(xiàng)條款和內(nèi)容； 款欄內(nèi)填 房屋銷售的 ；定金欄內(nèi)填 實(shí)金， 所的定金為票 時(shí)，填 票 的詳細(xì)資料； 小定金，與 戶約定 定金的補(bǔ)日期及應(yīng)補(bǔ)金填于定上；與 戶約定簽約的日期及簽約金，填 于定上；折 金及付款 ，currency1其附加條件于空白 明；其內(nèi)容 定的格 如實(shí)填 。、取定金，請(qǐng) 戶、經(jīng) 銷售 、 經(jīng)理三 簽名 。、填 完定，將定連同定金交 經(jīng)理點(diǎn)備案。、將定第一 定戶 交 戶 ，并告 戶于補(bǔ)currency1簽約時(shí)將定帶。8、 定定金補(bǔ)日currency1簽約日，并詳細(xì)告 戶各種注 事項(xiàng)和所帶齊的各類證件。9、 戶。0、 門外currency1“梯。二、注 事項(xiàng)、與 經(jīng)理和其銷售 密切配合，制 并 持 。2、正 定的格 一 為一 訂戶、 、工地、 。 注 各各自應(yīng)該所 持的 。3、fl 戶 某元 currency1 定購(gòu)買帶 的金時(shí)，鼓勵(lì) 戶支付小定金 一個(gè)行效的 。、小定金金不在于 ，三百 幾千元可，其主要目的 戶牽 的樓盤。、小定金保留日期一 三 為 ，時(shí)長(zhǎng)短和 退，可 銷售 自行 。、定金 為 定金 為合約的一分， 雙 一 故悔約， 將 原定金金予 賠償。THE BEST HOUSE25李世乾資料 、定金取金的下 為 萬，上 為房屋 款的20%，原則上定金金 益善， 保 戶 終簽約成交。8、定金保留日期一 為 ， 可自行 ，過 時(shí) ，定金可，所保留的元將自紹其 戶。9、小定金currency1 定金與合同簽約日的時(shí) 應(yīng)盡可的短， 防各種 外生枝的 發(fā)生。0、折 currency1其附加條件，應(yīng)包 經(jīng)理同 備案。、定填 完畢， 細(xì)檢戶所、面積、 、定金等 正 。2、取的定金 定點(diǎn)。第九 定金補(bǔ)一、基本 作、定金內(nèi)填 實(shí)補(bǔ)金。2、將定金補(bǔ)日及應(yīng)補(bǔ)金欄劃 。3、 定簽約日期，將簽約日期和簽約金填 于定上。、 重 定， 定金定 小定金定的內(nèi)容填 。、詳細(xì)告 戶簽約日的各種注 事項(xiàng)和所帶齊的各類證件。、 戶， 門外currency1“梯。二、注 事項(xiàng)、在約定補(bǔ)日前， 與 戶系， 定日期并作 備。2、填 完畢， 檢戶別、面積、 、定金等 正 。3、將詳盡 經(jīng)理 報(bào)備案。第十 換 房一、基本 作、定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填 換房的戶型、面積、 。2、應(yīng)補(bǔ)金及簽約金， 變化， 換房的戶型、面積為主。3、于空白注明一戶換到一戶。二、注 事項(xiàng)、填 完畢， 檢戶別、面積、 、定金、簽約日等 正 。2、將原定回。第十一 簽定合同一、基本 作、 戶 的房屋。2、驗(yàn) 身份證原件，審核其購(gòu)戶資格。THE BEST HOUSE26李世乾資料 3、示商品房售示合同文本，逐條 合同的主要條款 轉(zhuǎn)讓fl事的姓名currency1名稱住所；房地產(chǎn)的位置、面積、 圍；土地所權(quán)性質(zhì)；土地用權(quán) 和用期 ；房地產(chǎn)規(guī)劃用性質(zhì)；房屋的 面 局、結(jié)構(gòu)、”質(zhì)量、飾標(biāo) 及附設(shè) 等 ；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的 格、支付 和期 ；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé) ；爭(zhēng)議的 。、與 戶商討并 定所內(nèi)容，在職權(quán)圍內(nèi)作 fl的讓步。、簽約成交，并按合同規(guī)定取第一期房款，同時(shí)應(yīng)抵 已付定金。、將定回，交 經(jīng)理備案。、 戶 理登記備案和銀行貸款事。8、登記備案 銀行貸款，合同的一份應(yīng)交 戶。9、 戶， 戶 門外currency1“梯。二、注 事項(xiàng)、示合同文本應(yīng)事 備 。2、事 分簽約時(shí)可發(fā)生的問題， 經(jīng)理報(bào)告，研究 的 。3、簽約時(shí)，如 戶問題 服， 報(bào) 經(jīng)理currency1更高一currency1的主 。、簽合同 購(gòu)房戶自己填 條款，并一定要其本簽名 章。、 代理簽約，戶主予代理的委托 經(jīng)過 證。、 合同條款時(shí)，在 上應(yīng)側(cè)重于 戶的 ，讓其 同 。、簽約的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易 理 構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記 構(gòu)登記備案。8、牢記 登記備案，買 算正 成交。9、簽約的 戶，應(yīng)終與其保持 ， 各種問題并讓其紹 戶。0、 戶的問題 不完成簽約時(shí)，讓 戶 請(qǐng)回， 約時(shí)， 時(shí)換取雙 的折讓。、及時(shí)檢簽約 ， 問題，應(yīng)取應(yīng)的應(yīng) 。第十二 退 房一、基本 作、分退房原 ，明 可 退房。2、報(bào) 經(jīng)理currency1更高一currency1主 ， 定退房。3、結(jié)清關(guān)款項(xiàng)。、將作廢合同回，交 留存?zhèn)浒?。?不在， 誼在， 戶 門外currency1“梯。二、注 事項(xiàng)、關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)， 雙 fl事簽名 定。2、 爭(zhēng)議 ，可申請(qǐng)仲裁 構(gòu)調(diào) currency1民院裁 。THE BEST HOUSE27李世乾資料 第三章 提 超值服務(wù)，注重服務(wù)營(yíng)銷 樣一則寓言 在非洲，一羚羊， 晨醒的時(shí) ， 到 自己 比跑 快的獅要快， 則currency1 外，一獅 晨醒的時(shí) ， 到 自己 比跑 快的羚羊快一些，不currency1餓死 自 界的弱肉的則在商界同樣 用 ，所的服務(wù)提 者所 的一件事 提 超值服務(wù)，注重服務(wù)營(yíng)銷。第一 超值服務(wù)一、含義所謂超值服務(wù)currency1 所提 的服務(wù)” 戶的正 外，分超 正 外的服務(wù)，從 服務(wù)質(zhì)量超過 顧 的正 期 。在樓盤的銷售過程中，置業(yè)顧問往往充fl顧 的專業(yè)顧問， 顧 的關(guān)疑問提 。 的發(fā)展商中舉行專 ，讓顧 購(gòu)買心樓 顧憂。在 個(gè)過程中，服務(wù)本身的 值已超過樓盤本身， 住宅產(chǎn)品巨 值的特性，顧 購(gòu)買過程中又存在許 瑣的程 ，售服務(wù)currency1顯為重要。從 本上，提 超值服務(wù)既 一種 格戰(zhàn) ，又 一種 心理戰(zhàn) 。 格戰(zhàn) currency1 在不提高服務(wù) 格的同時(shí)， 提 一些外的服務(wù)，實(shí)質(zhì)上currency1 變的 ； 顧 ，同樣的 格可 享一些服務(wù)，成本 樂 不為 心理戰(zhàn) currency1 變 ， 服務(wù) 主 提，可 充分地顯示服務(wù) 的fl ，可 借此拉近與顧 的關(guān)系，其心理，顧 比較 的貴 身份 。如 酒店 服務(wù)為 點(diǎn)推的圳海二期，在 看樓的 個(gè)過程中， 置業(yè)顧問 參所 專業(yè) 樣， 個(gè)售樓的過程將成功士的貴身份 淋漓盡 ，顧 充分 到生 的 和愜 。二、超值服務(wù)的 超值服務(wù)的 可包 下一種currency1幾種 、站在顧 的 上，顧 提 服務(wù)；2、為顧 提 其所要的息；3、注重 資， 過 卡 、贈(zèng) 小 物等；、主 顧 尋息并提 所的服務(wù)；、實(shí)實(shí)在在地”顧 一些延服務(wù)，顧 不 自主的 到 服務(wù)的 超值 ；、在業(yè)務(wù)和 德允許的圍內(nèi)，為顧 提 一些 理私事務(wù)的 。例如在酒店業(yè)的服務(wù) 理中， 港某 著名的酒店規(guī)定，凡 直 與 交 的服務(wù) ，從門 前臺(tái)到 廳， 應(yīng)記住 姓名的本領(lǐng)。 于 光 的 ，服務(wù) 應(yīng)記住 的 、 慣和 THE BEST HOUSE28李世乾資料 。類似的個(gè)性服務(wù) 理在保險(xiǎn)業(yè)、汽車業(yè)等行業(yè)中 較為明顯， 在房地產(chǎn)推廣中， 樓盤本身的推廣 業(yè) 的 ， 發(fā)展商充分 到個(gè)性服務(wù)的重要性，較知名和美 的 業(yè) 于 戶案的 和 理比較完善，如地產(chǎn) 鋒萬科萬 的 及資料的免費(fèi)郵等。第二 服務(wù)營(yíng)銷一、概念所謂 服務(wù)營(yíng)銷 ， 指 服務(wù)質(zhì)量 顧 的 評(píng) 。 碑的 顧 ， 護(hù)、增