




已閱讀5頁(yè),還剩68頁(yè)未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀
版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
李世乾資料 角 色 篇第一章 概述置業(yè)顧問正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè),并成為房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣中不可小看的構(gòu)成元件。從珠江三角地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣過程中,置業(yè)顧問的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程,并逐步完善。在房地產(chǎn)發(fā)展日趨理性、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代里,置業(yè)顧問的工作性質(zhì)和重要性正發(fā)生著變化。那么,作為營(yíng)銷推廣中的主角置業(yè)顧問自身應(yīng)怎樣定位,其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如 定 第一 置業(yè)顧問的定位、 的代 職 一 , 的 如 , 的 概的從 小currency1過“與 職 ,從 中fifi 成 的 。fl 第一 時(shí), 的 自 的應(yīng) 及 ”的內(nèi)、職 服、 的 等。 的 與 的那個(gè)。 那 , 工 , 從 及與 的 三個(gè)那里 的 評(píng) 個(gè) ,如果的 ,fl 產(chǎn)生 。 , 職 ,職 的 產(chǎn),所 ,不 代 , 一個(gè) 工 代 著 。 的 、“應(yīng) currency1其 的件和 等 代 著 。如果 為,可起 的果。 不 ,可 為 那 currency1 , 可 產(chǎn)生不快的 ,將交易終止。作為房地產(chǎn) 的置業(yè)顧問,直 代 面 戶,其 代 著 ,服飾的 潔、笑容的甜美、議的中肯, 留 戶一 的 ,增加 戶 的心,拉近雙 的距離。2、 經(jīng)營(yíng)理念的 遞者置業(yè)顧問要清楚明白自己 與 戶的中,其主要職 把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤的功與素質(zhì)、 格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等息 遞 戶,達(dá)到促 銷售的目的。3、 戶置業(yè)的顧問 購(gòu)房涉及到 專業(yè)知,如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng) 、”結(jié)構(gòu)的別、區(qū)位 值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、 值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、 理產(chǎn)權(quán)等,個(gè)環(huán) 包含 許 專業(yè)的細(xì) 的 面。凡此種種, 于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者 ,想從門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買者并非易事。THE BEST HOUSE1李世乾資料 所 置業(yè)顧問要充分 并利用專業(yè)知,為 戶提 的 利與服務(wù),從 戶購(gòu)樓。、 資理 的專 置業(yè)顧問要 的心,并 到三個(gè) 自己所代 的 ,自己所推銷的商品,自己的推銷力。 樣 充分發(fā) 置業(yè)顧問的推銷 。 為 ,自己的 。在推銷中,置業(yè)顧問不代 , 其工作 、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效、直 到 的經(jīng) 效益、 和發(fā)展前景。其 ,自己 完成推銷 務(wù)。 種力 置業(yè)顧問成功的心與 心的 ,并產(chǎn)生 力與 。 ,自己推銷的產(chǎn)品 戶的效用。自己推銷的商品 實(shí),從 currency1自己的商品可 成功地推銷“, 樣currency1可 定自己 推樓盤的專 。、 戶的fi置業(yè)顧問要用 的fl心 戶,為 戶考,成為 戶 可的fi, 戶 心購(gòu)買。、 將 戶 的置業(yè)顧問作為 與 戶的中,” 遞 息外,起將 戶 的責(zé) , 及時(shí)作應(yīng)的正和理, 的 業(yè) 。、 市息的者置業(yè)顧問要較的力、應(yīng)變力與的業(yè)務(wù)知, 房地產(chǎn)市 的角, currency1要置業(yè)顧問 房地產(chǎn)市的息 量的、 、分與結(jié)的工作,如 房地產(chǎn)市發(fā)展 與趨 的判斷、 區(qū) 市 發(fā)展 的把 、 樓盤與競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)及市 的 知、 消費(fèi)者購(gòu)買心 的把 等,為 的 策提 的市 。第二 面 置業(yè)顧問的服務(wù) 、置業(yè)顧問 戶的服務(wù)、 遞 的息置業(yè)顧問 發(fā)展商與 戶 的 , 戶直 面 并與交 的 代 , 戶 發(fā)展商息的重要。2、 戶 樓盤的 和 置業(yè)顧問過與 戶的 與, 戶的購(gòu)樓 成一定的 知, 可 其所,一 中。戶 的樓盤發(fā) 實(shí)并效 。 心 ,在 銷售的房中 一房 合 戶 在銷售過程中,優(yōu)的置業(yè)顧問,在與 戶的問中,用一種直 發(fā) 戶的 實(shí),并非 清THE BEST HOUSE2李世乾資料 明白地把 正合 的房推,并 包 推 戶 合 的付款 的力。 此,置業(yè)顧問應(yīng) 顧 的 ,利用自身的專業(yè)知,為 戶推樓盤內(nèi) 合 的位。同時(shí),優(yōu)的置業(yè)顧問要理 的力,為不同的 戶 排其不同的資金 量。b 戶紹所推樓盤的優(yōu)點(diǎn)置業(yè)顧問經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn),結(jié)合樓盤 外銷售的統(tǒng)一 詞和自身的演 ,在與 戶 時(shí),應(yīng)將樓盤的優(yōu)點(diǎn)和 值充分展示在 戶面前。c 回 戶提的疑問銷售過程中顧 置業(yè)顧問提 問 的事,可提樓盤交易上的問題,可提各種各樣與樓盤關(guān)的問題,如問路、乘車路線、購(gòu)物等一些生 上的事 。作為一名優(yōu)的置業(yè)顧問應(yīng)該明白,顧 提問, 期望 為其服務(wù),理應(yīng)坦fl , 到問 ,盡量顧 的?;诖?,置業(yè)顧問不僅要鉆研本職工作各 面的知,要熟悉fl地關(guān) 面的 ,如交、酒店、運(yùn)輸及 中型購(gòu)物所等。d 戶紹售服務(wù)購(gòu)買住宅 一項(xiàng)系統(tǒng)工程,消費(fèi)者 備 下環(huán) 的專業(yè)知。在簽署購(gòu)買合同文本, 理銀行按揭、交 稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記currency1變更等 續(xù),置業(yè)顧問應(yīng)將 的服務(wù)宗旨和售服務(wù)內(nèi)容詳盡,免” 戶購(gòu)買的顧憂。e 讓 戶紹售服務(wù)”、環(huán)境和質(zhì)量的保證、發(fā)展商雄厚實(shí)力的 、生 的 、生 素質(zhì)的提升及物業(yè)升值潛力的挖等息, 戶產(chǎn)生購(gòu)買 定的重要 素, 支撐 戶 此位的軟硬 系。3、置業(yè)顧問 的服務(wù)、 文化的 播者置業(yè)顧問作為 代 和代言, 經(jīng)營(yíng)理念和 業(yè)文化的重要 播途徑。2、市息的提 者居于市第一線、與消費(fèi)者 的置業(yè)顧問 買 市息的散地。發(fā)展商可過置業(yè)顧問 取第一 市息,如消費(fèi)者所戶型、樓盤功及 位等, 作 的市定位,為項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣等提 條件。3、 戶與 的 和紐帶作為 業(yè)與消費(fèi)者的 ,置業(yè)顧問應(yīng)該站在消費(fèi)者的 上,將 的 、議與希望等市息 達(dá)發(fā)展商;同時(shí),置業(yè)顧問將發(fā)展商的背景實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、 業(yè)文化等 播消費(fèi)者,過THE BEST HOUSE3李世乾資料 雙 ,達(dá)成購(gòu)買協(xié)議。第三 的命 置業(yè)顧問的工作職責(zé)及要、 規(guī)工作職責(zé)、推廣 , 遞 息;2、積極主 戶推 樓盤;3、按照服務(wù)標(biāo) 指、保持高 服務(wù)素質(zhì) 保持笑容;2 保持儀容 潔;3 耐心、 地 戶紹;積極的工作 ;、 月銷售業(yè)績(jī);、保持服務(wù)臺(tái)及展的清潔;、及時(shí) 戶 ;、 時(shí)提交結(jié)報(bào)告;8、培養(yǎng)市 ,及時(shí)競(jìng)爭(zhēng) 及同類項(xiàng)目的發(fā)展 ;9、 護(hù)銷售物料,包 工卡、工衣等;0、不斷 行業(yè)務(wù)知的自 補(bǔ)充與提高;、服從遵守 的各項(xiàng)規(guī)章制;2、嚴(yán)格遵守 的各項(xiàng)規(guī)章制;3、嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制。保密制的 要置業(yè)顧問遵守 的保密原則,不 直 currency1 透露戶資料;不 直 currency1 透露 工工資資料,如薪金、工資等;不 直 currency1 透露 的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績(jī)currency1關(guān)的業(yè)務(wù)秘密。二、營(yíng)業(yè)前 備工作及售樓日 工作服 務(wù) 標(biāo) 目 標(biāo) 避 免售樓店內(nèi)外保持光線充,玻璃干凈;空調(diào)操作正 ,空 ;保持銷售資料齊 , 干凈 齊;臺(tái)和 臺(tái)保持 潔; 臺(tái)上 齊的置應(yīng)用文; 記本、 、 、 戶登記 、銷售資料等完善的服務(wù)環(huán)境, 潔干凈的環(huán)境, 于工作的空設(shè) 。報(bào)章文 置, 設(shè) , 面 到 不到 工currency1銷售資料。報(bào)到時(shí)上 銷售資料不、不齊 currency1散 。報(bào)章 物 作 營(yíng)業(yè)前的 備,的一 。到currency1 在 。THE BEST HOUSE4李世乾資料 售樓 時(shí)一止 報(bào)章 物。售樓于 時(shí)一止售樓 時(shí)一止于店面 三、展銷及其環(huán) 工作職責(zé)、要類 別 工 作 基 本 守 則展 銷 利用 烈的 行促銷;2 完成推銷,清楚 ,簽署 購(gòu) ;3 購(gòu)買自己房已 推銷的 行記currency1及 ;利用展銷的優(yōu)惠 一步“促 下定金。著統(tǒng)一、干凈;2 展 潔;3 資料齊 ;盡量 戶的資料。展銷 工作購(gòu)買的 行 面性 , 不購(gòu)買的原 , 一步推銷;2 與 戶保持, 定 期簽定合同及交款。保所 已 2 保所買 按時(shí)簽合同,時(shí)付款。售 樓 者 行推銷、 ;2 “者 行推銷、 ;3 保持售樓及示位 潔, 行清潔工作,保證售樓充的銷售用料及工, 正 運(yùn)作。保所、“ 登記、 推銷及 ;2 保售樓及示位正運(yùn)作, 潔明fi。flO fl 主 到各 樓發(fā) 資料, 取 戶名 , 日 ;2 位推前,主 戶,紹 位資料。主 “ 戶,提高銷售第二章 置業(yè)顧問的基本素質(zhì)置業(yè)顧問的職前培訓(xùn) 發(fā)展商營(yíng)銷推廣環(huán) 中 為重要的步,如 本 的置業(yè)顧問成為房地產(chǎn)優(yōu)推銷 ,為樓盤銷售 下 的業(yè)績(jī), 一位發(fā)展商和代理商 為關(guān)心的問題。 為 把 培訓(xùn) 的中心環(huán) , 一個(gè)中心 、 種力 、 三”心 、 條熟悉 、 的培訓(xùn)工作, THE BEST HOUSE5李世乾資料 一個(gè)中心 戶為中心;2 種力 應(yīng)變力、協(xié)調(diào)力;3 三”心 工作的 心、 戶的耐心、 成功的心;條熟悉 熟悉 政 經(jīng) 、熟悉房地產(chǎn)政策規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市行 、熟悉本 物業(yè) ; 市調(diào)、分算、 戶心理、 戶、與 戶交fi。 戶為中心 一個(gè)中心應(yīng)變力 協(xié)調(diào)力 個(gè)力心 耐心 心 三 ” 心 經(jīng) 規(guī) 行 物業(yè) 條熟悉調(diào) 算 , 要置業(yè)顧問在培訓(xùn)達(dá)到如下目標(biāo) 房地產(chǎn)專業(yè)關(guān)知,房地產(chǎn)營(yíng)銷內(nèi)容,培 的職業(yè)操守,提高自身合力及 服行業(yè)的。第一 要 的 專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)置業(yè)顧問自身素質(zhì)的高與 ,服務(wù) 和服務(wù) 的 與 , 發(fā)展商服務(wù) 的重要 素一。 此,置業(yè)顧問在上崗前, 要 如下基本專業(yè)知的培訓(xùn)。、 要充分 發(fā)展商的 , 過些 、房地產(chǎn)發(fā)與質(zhì)量 理、售服務(wù) 的內(nèi)容、 服務(wù)理念 及 發(fā)展 等事項(xiàng)。2、 房地產(chǎn)業(yè)與 用 房地產(chǎn)業(yè),不僅要 房地產(chǎn)業(yè) 市和 市所 ,應(yīng) 房地產(chǎn)發(fā)展趨 所 知,同時(shí)應(yīng) 把 區(qū) 市 和競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)及 點(diǎn)等息; 外,與行業(yè)關(guān)的專業(yè)知房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知、金 知、物業(yè) 理知、工程”基本知、房地產(chǎn)知及一些專業(yè) 如容積 、 化 、”密、”面積、用面積等詞 ,置業(yè)顧問不僅要知其 ,要知其所 。3、 顧 特性及其購(gòu)買心理于消費(fèi)者的消費(fèi)個(gè)性化、 別化,置業(yè)顧問應(yīng)該站在顧 的 “ 顧 的和想,充分 不同消費(fèi)者的購(gòu)買特性和心理, 更 地其提 購(gòu)買議。一 ,顧 購(gòu)買心理 實(shí)心理、 心理、美心理、名心理、利心理、 心理、自心理、 效心理、秘心理、疑心理、 心理等。、 市營(yíng)銷關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一 商品銷售著同質(zhì)性和 性,置業(yè)顧問不僅要 一 商品營(yíng)銷的 及THE BEST HOUSE6李世乾資料 關(guān)理 和概念,要currency1房地產(chǎn)營(yíng)銷市的特性的同質(zhì)性與 質(zhì)性 行 , 和鉆研房地產(chǎn)產(chǎn)品策略 dc 、營(yíng)銷 格策略 ce 、營(yíng)銷 策略 ce 、促銷 合策略 等知。第二 要培養(yǎng)的 合力要、 察力察力指與交 時(shí) 、身 言、 考 等的察和 判斷,并 續(xù) 內(nèi)容與 及時(shí)正和善。房地產(chǎn)營(yíng)銷過程 一個(gè) 的自 推銷過程,在 個(gè)過程中,置業(yè)顧問應(yīng)取主 與 戶 ,在交 過程中應(yīng) 的職業(yè)察力, 判斷下一步應(yīng)取的行 和 。2、 言運(yùn)用力言, 想交 的工。言為心 , 為境。置業(yè)顧問 要 持 不同類型的顧 ,主要 言 種工與顧 交 和 ,置業(yè)顧問的 言 、 、 ,直 著自身和的 。如果 械地用 用 不帶 fl ,起到作用, 顧 樓盤和服務(wù)的 。 此,置業(yè)顧問在 顧 時(shí), 要究 言藝 ,提高用 用 的頻 ,主要應(yīng)注 下幾點(diǎn) 、 ,fl ;2、要推重點(diǎn)和要點(diǎn);3、 達(dá)要恰fl, 要委婉;、 調(diào)要柔和;、要俗易懂;、要配合 ;、不夸 其辭;8、留余地。3、 交力交力包 與交往 到愉快的力、理 議爭(zhēng)端的力 及控制交往圍的力等。消費(fèi)者 色色,文化品位、經(jīng) 力、購(gòu)買心理、個(gè)性特征、生 與 各不同,優(yōu)的置業(yè)顧問充分 戶,憑的經(jīng)驗(yàn)快速判斷 戶類型,并及時(shí)調(diào) 銷售策略,終讓 戶在自己設(shè)定的軌 上運(yùn)行。 戶從 門起currency1像 一個(gè) 包圍圈, 中 牽著走, 終 作 明智的定,既讓 到 的服務(wù),又不讓拖泥帶 , 問題干脆利 ,顧憂。、 品質(zhì)、從 的角看雖 置業(yè)顧問工作的目的不盡同,的時(shí)為 ,的 為 ,的 于 ,THE BEST HOUSE7李世乾資料 的兼 ,不 目的 什么,惟 的發(fā)展目標(biāo)實(shí) ,個(gè)的目標(biāo) 圓實(shí)???,售樓 置業(yè)顧問 行 系、與各 各樣的 交往的, 自 的磨礪 的 。又可 ,售樓 鍍金的堂,在 里可 增加 經(jīng)驗(yàn),為的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 統(tǒng)計(jì),三分一的 業(yè)經(jīng)理和私營(yíng) 業(yè) 曾經(jīng)作過推銷 、促銷 與 購(gòu)代 等???, 為置業(yè)顧問提 工作, 其生 的直 發(fā)者。既 在售樓可 到 么 的益,那么,置業(yè)顧問currency1要充分珍惜 一份工作。發(fā)展商歡的置業(yè)顧問一 下優(yōu)品質(zhì) 積極的工作 ; 飽的工作 ; 的際關(guān)系; 善于與同事合作; fl可 ; 獨(dú) 的工作力; 性; 本職工作,不斷提高業(yè)務(wù) ; 充分 樓盤知; 知 顧 的 正; 顯 發(fā)展商和樓盤的附加 值; 達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo); 服從 理 的領(lǐng) ; 虛心經(jīng)驗(yàn)的 ; 虛心 批評(píng); 忠實(shí)于發(fā)展商。2、從顧 的角看于置業(yè)顧問直 與顧 ,其一舉一 、一言一行直 關(guān)系到顧 發(fā)展商的 ;又為顧 置業(yè)顧問生 的 發(fā)者, 此,置業(yè)顧問 要取 顧 的賴。不僅如此,從顧 的里可 直 知發(fā)展商、樓盤和自身的利弊所在。所 ,顧 于發(fā)展商和置業(yè)顧問,起重要性不言 喻。顧 歡的置業(yè)顧問一 下特點(diǎn) 外 潔; 和耐心; 親切、 、fi 的 ,樂于 ; 提 快捷的服務(wù); 回所問題;THE BEST HOUSE8李世乾資料 達(dá)正 的息; 紹所購(gòu)樓盤的特點(diǎn); 提設(shè)性的 ; 關(guān)心 戶的利益,急 戶所急; 顧 作正 的樓盤 ; 耐心地傾聽顧 的 和要; 記住 戶的 。3、業(yè)顧問的 務(wù)與個(gè)素質(zhì)、性格的關(guān)系置業(yè)顧問的 務(wù) 關(guān)個(gè)的素質(zhì)和性格定顧 要 力、 智、想 力、 聞廣博、分 明樓盤如 配合顧 要 言力、文 、知、 顧 的和約 服力、 智、 定、博理 議 心、知、 智、 諒激烈競(jìng)爭(zhēng) 下推銷 持久、 取精神、心日清、計(jì)劃及“付余款例行報(bào)告 條理、fl實(shí)、精細(xì)過交 與服務(wù)起顧 fi善、 、樂于 、彬彬 言,置業(yè)顧問要的基本素質(zhì) 應(yīng) 一位消費(fèi)者在購(gòu)商品時(shí)在言行currency1 上的特性,currency1在交易的短暫過程中,洞察消費(fèi)者的和,并 作判斷, 取效的應(yīng) 。合 與顧 面考,要置業(yè)顧問在工作中備 下素質(zhì) 事的干勁 充沛的 力 參與的 忱 明朗的個(gè)性 勤勉性 謙虛 責(zé) 性 易與親近 捷性 忍耐性 自心 上 心 fl實(shí) 冷靜 洞察力 的記憶 不屈的精神 積極性 心雖 上素質(zhì) 一位優(yōu)置業(yè)顧問應(yīng)備的。 ,在生 中, 一個(gè)十 十美的,所 上述20點(diǎn)僅 各位參考。 ,置業(yè)顧問 要備 基本的前三項(xiàng)素質(zhì) ,應(yīng) 事的干勁,于本職工作要用心“ ;其 ,要擁充沛的 力,擁一個(gè)健康 的身 ,在工作時(shí) 充 力; ,要參與的 忱, 樣 在工作中尋 樂 ,為自 成長(zhǎng) 下 的基礎(chǔ)。第三 要 ”的 置業(yè)顧問應(yīng) 服的一 成功的到 ,實(shí)際上 一系 的銷售 、經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果, 一個(gè)系統(tǒng)工程。在 個(gè)工程中的 細(xì) 問題 到其 面, 失敗currency1不完 成功。所 ,置業(yè)顧問應(yīng) 地檢討自己,避免長(zhǎng)期不的銷售 所養(yǎng)成的。一、言 側(cè)重 理些置業(yè)顧問 慣用 面化、理性的 述 行銷售紹, 戶 其議操作性不,達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難,currency1 本currency1與 種心理距離, 此 拒 購(gòu)買currency1拒 其議。二、歡隨時(shí)駁在與 戶的交 中,應(yīng)鼓勵(lì) 戶 發(fā) 自己的 , 戶的,并在 fl的時(shí) 述 currency1提 案。THE BEST HOUSE9李世乾資料 如果 不斷 斷 戶餓 ,并 一個(gè) 議 行駁, 失“在 合 時(shí)內(nèi) 到 戶 正 議的 。 fl 種駁不附議性提案時(shí),駁僅僅 一時(shí)痛快,易 戶惱羞成怒,中斷 過程, 于雙 遺憾的。三、 重點(diǎn)銷售時(shí) 寶貴的, 購(gòu)買時(shí)亦 寶貴的, 在銷售紹時(shí)應(yīng)充分的 備和計(jì)劃,并復(fù)申的要點(diǎn)。如果 的 內(nèi)容重點(diǎn)不 , 戶察 currency1難 察 的要,currency1從 起 的要 , 為 重 不 。 備不將 銷售失敗。、言不 的 戶, 應(yīng)坦fl, 地 同 于市的正 判斷。如果為 討 戶, 到定 行 不實(shí)的 ,實(shí)在 的一種 , 消費(fèi)者 售樓 及所推樓盤的 ,亦在日 此帶的果。、 成功的銷售不 一項(xiàng)一 currency1的事業(yè)。在銷售過程中, 許 獨(dú)的 , 的主 不不可隨時(shí)隨地地檢 的工作,所 , 個(gè)自的一個(gè) 戰(zhàn)。 失心、目標(biāo)、 獨(dú) 可 成, 帶更 更 的失敗。上 不 的 ,一份 一份 甜,不斷地努力、 取, 的業(yè)績(jī) 逐步上升。成功 服 的 ,自 服 的 。第三章 置業(yè)顧問的儀容儀 與行為規(guī)第一 售樓 的儀容儀 在日 工作中, 置業(yè)顧問 , 發(fā)生如下的 地走 一位置業(yè)顧問,發(fā) , ; 一身白色currency1色,點(diǎn)著; 一雙currency1, “; 的 ,指fi里fl 泥; 身上下,珠光寶 , ; 過 ,用過分色的化”品。第一 往往 長(zhǎng)久。 置業(yè)顧問留顧 的第一 把 在自己 中。 從細(xì) 著“ 與 戶的心,并主 的銷售圍。所 , 要 下的儀容儀 一、 性、服飾保持衣 齊、干凈、和明顯; 紐 ,結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)currency1領(lǐng);服不過長(zhǎng)currency1過THE BEST HOUSE10李世乾資料 短,一 住為,不要露; 不過,一 到 2; 要露服 3 , 應(yīng) 上紐 ;服 一 個(gè),要 上面一個(gè) 如 三個(gè)則 中一個(gè) ; 服時(shí)應(yīng) currency1;上衣的 原則上不應(yīng),上衣領(lǐng)不要 別 章,飾 為;衣中不要 物品;currency1要保持干凈、光fi;領(lǐng)帶的正 位置 在”紐 從上下第 ” 的地 ,不要 把領(lǐng)帶露在的 內(nèi)。2、發(fā)發(fā)要 ,發(fā)角長(zhǎng) 保持不 和不衣領(lǐng)為,不 留 ,要 , 為合格。工可 日 ,不 化”。二、 性、服服 短些, 充分 性 、的 線;如果 則可將上 長(zhǎng)一些, 時(shí)不 , 不要露在 currency1 外。2、飾工要化 ”,要 不 太厚, 要保持 ,與其currency1 色協(xié)調(diào); 不易 明顯 察為,線不要 太重, 要 自 ,原則上 補(bǔ) 中的 為主,不許 currency1 過重產(chǎn)生 效果; 較 和補(bǔ) 不為基本標(biāo) ,并 精神飽和 ;不 留指, 工不 色在指上; 用過 currency1用 激性 的 ;發(fā)要 ,上前要 理 齊,可加量,保證 。三、 要、 要 ,提 。上 前不 的物,要勤 ,勤 指,指 fi不 物。2、在為 戶服務(wù)時(shí),不 露 、冷 、 怒、僵硬、緊張和恐怖的 ,要fi 、 、精神飽和 優(yōu)雅地為 服務(wù)。3、提 澡,換 內(nèi)衣物, 免身上發(fā) currency1其 ,、 上下和 上下不 過 物品,凡 看 的地 要時(shí)保持 潔。第二 言 行 售樓 行為舉止一、站姿、軀干 挺胸,腹、緊、頸項(xiàng)挺直、端正、 下。2、面 笑、目 前 。3、肢 臂自 下垂, , 指 在腿側(cè) fi。特殊營(yíng)業(yè)所 可 在背currency1 在腹前,THE BEST HOUSE11李世乾資料 右 在左 上面。 腿繃直,腳距與肩同寬,腳尖外 分。2、 坐姿、睛目 前 ,用余光注 座位。2、 走到座位正面, 座,避免扭尋座currency1 作太 起椅 及發(fā) 。3、fl 到時(shí),應(yīng)該下 中事 站起 ,fl currency1座自己 可坐下。、 生 時(shí), 座在座椅前 /3; 熟 時(shí),可 在座椅的2/3,不 椅背。、 士 座時(shí),應(yīng)用雙 將 前 攏, 免坐currency1 不雅。、聽時(shí),上身 前傾currency1 將上身轉(zhuǎn)者,用柔和的目光注 , 的內(nèi)容 定注 時(shí)長(zhǎng)短和神 。不可張望currency1顯的心不在焉。、 在 腿,不要托腮、玩弄 物品currency1其小 作。8、 腿自 ,不 蹺二郎腿。 士 腿距可容一拳, 士 腿應(yīng)并攏,腳不要踏拍地currency1 。9、從座位上站起, 作要 ,避免起座椅傾倒currency1 ,一 從座椅左側(cè)站起。0、離位時(shí),要將座椅 抬起 原位, 下, 拖currency1推椅。三、 姿、行走時(shí)步伐要 中, 性 用小步。切 步 ,嚴(yán)奔跑 危 例外 ,不可腳擦著地走。2、行走時(shí)上身保持站姿標(biāo) 。 腿 作幅要小,主要 前彈小腿帶步伐。 諱挺髖扭等不雅 作,不要在行走時(shí) 明顯的正 腳 。3、走廊、樓梯等 共 , 工應(yīng) 右 行,不在走廊中 搖 。、二同行時(shí),不要并排走, 免 currency1其行。如 并排走時(shí),并排不要超過3,并隨時(shí)注 主 為讓路,切記橫沖直撞。、在 地 到 , 要主 為讓路,不可搶行。、在行的門 ,不可 擠擠 。 到 currency1同事,應(yīng)主 退,并 笑著作 您 請(qǐng) 。、在走廊行走時(shí),一 不要隨 超過前行的 ,如超過, 應(yīng) 不起 , 閃時(shí) 謝謝 , 行。8、 、同事 面擦過時(shí),應(yīng)主 側(cè)身,并點(diǎn)問 。9、 時(shí),要走在 前二步遠(yuǎn)的一側(cè), 隨時(shí) 和照顧 。0、行走時(shí)不 哼歌 、吹 哨currency1跺腳。、工作時(shí)不 忸怩作 , 、吐舌、眨、照鏡、 紅等。不 將 物件于腋下。2、上 時(shí)不 在營(yíng)業(yè)所currency1。3、注 三 , 、走路 、操作 。、 交合currency1特殊 面時(shí) ,可行 示敬,行 約20,與上身一同前屈, 性雙 自 下垂currency1同時(shí)右 與 , 性雙 在腹前合攏,右 壓在左 上。極特殊合 行 鞠躬 。行 完畢要用 、fi 的柔和目光注 。THE BEST HOUSE12李世乾資料 、交 、與交 時(shí), 應(yīng)保持衣 潔。2、交 時(shí),用柔和的目光注 ,面帶 笑、并過 點(diǎn) 示理 的主題currency1內(nèi)容。3、站 currency1 座時(shí),應(yīng)保持正 的站姿與坐姿,切 雙 叉 、插 衣 、交叉胸前currency1 弄其物品。、時(shí),不可 理衣、 弄發(fā)、摸 、挖 朵、摳鼻孔、瘙癢、敲 等,要作到飾避。、嚴(yán) 笑currency1 舞蹈。、在 時(shí),不 經(jīng) 看 。、三交 時(shí),要用三聽懂的 言。8、不 模 的 言、 調(diào)currency1 及 。9、面行走時(shí),不要發(fā)詭 的笑 , 免產(chǎn)生誤。0、時(shí), 請(qǐng) 、 您 、 不起 、 謝謝 、 不 、等 用 要經(jīng) 用,不 粗言穢 currency1用藐 性和侮辱性的 言。不過分的玩笑。、不 借 頂撞諷 、挖 、嘲弄 ,不 與 爭(zhēng)辯,更不允許魯莽和 言粗俗,不 如 ,不 緒 么激 保持冷靜。2、稱呼 時(shí),要 稱呼 的姓氏,用 某 生 currency1 某小姐currency1 士 ,不知姓氏時(shí),要用 位 生 currency1 位小姐currency1 士 。3、幾在,在與 者 時(shí)涉及在的其時(shí),不用 指,應(yīng)該呼其名currency1 某 生 currency1 某小姐currency1 士 。、 時(shí)從 中 過物品, 要 謝謝 , 成的 不 要 不起 ,將證件等遞 時(shí)應(yīng)予 謝,不將證件一 不 的扔 currency1扔在 上面。、 謝謝 時(shí),要 不用謝 currency1 不用 ,不 毫應(yīng)。、 時(shí) 呼時(shí)不用 。、 的問 不回 不知 , 不清楚的事 ,要 請(qǐng) ,代 問;currency1請(qǐng) 直 與關(guān)門currency1 系。8、不用 指currency1 尖為 指示 。9、在服務(wù)currency1 “時(shí),如其 ,應(yīng)用點(diǎn)和神示 歡 、請(qǐng) ,并盡快結(jié) 工作,不 所 示 冷 。20、如 急事currency1 “ 要離面 的 時(shí), 不起,請(qǐng) ,并盡快理完畢?;?面 時(shí),要 不起,讓您久等 ,不 一言不發(fā)currency1業(yè)務(wù)。2 、如果要與 時(shí),要 呼,如正 與別 時(shí),不可 前 聽,如急事要 與 時(shí),應(yīng)前 不起 可 一下 急事要與 位 生商量 ,如 點(diǎn)應(yīng),應(yīng)示 謝22、 中如要 currency1 時(shí),應(yīng) 不起 并轉(zhuǎn)身側(cè)下 ,同時(shí)盡可用 住。THE BEST HOUSE13李世乾資料 23、 到 時(shí),應(yīng) 歡 光您 , 時(shí)應(yīng) 請(qǐng) 走 currency1 歡 您下 光 。2 、 時(shí) 調(diào)要自 、清、柔和、親切、 ,不要 作 , 量要 中。2、所“,務(wù) 在三 中內(nèi) 聽。2、 “時(shí), 問 ,報(bào)項(xiàng)目名稱, 請(qǐng)問 您什么 不 倒 ,要帶著 笑的 “ “。2、時(shí), 備 和 記currency1下 所的要點(diǎn), 完時(shí)應(yīng)復(fù)述一 。28、時(shí), 中途要與交 ,要 不起 ,并請(qǐng) ,同時(shí)用 住 , 可與交。29、fl 在“中提問 currency1 時(shí),不僅要 回, 應(yīng)盡量避免用 許 、 可 、 概 類 不清的回。不清楚的問題應(yīng)想 清楚 明 的回,如 到自己不清楚 又清的應(yīng)回 資料,請(qǐng)您到 售樓中心讓銷售主 , 30、如 到與 過程中較長(zhǎng)時(shí) 資料,應(yīng)不時(shí) 正在 ,請(qǐng)您等一。 3 、完畢時(shí),要 別,如 、 謝謝您 、 歡 您到 等,并 斷 下 。32、 在同時(shí)交 時(shí),不可 隨 插,特殊要時(shí) 不起, 。33、 的疑問題currency1要應(yīng) 充分關(guān)心,并 地 問,不應(yīng) 工作 為借 應(yīng)付。3 、 提過分要時(shí),應(yīng)耐心 ,不可發(fā) 、指責(zé)currency1批評(píng) ,不 不理 , 時(shí) 應(yīng)不失 ,并冷靜 善地理。3、 工在 內(nèi) 、上currency1、同事時(shí)應(yīng)主 呼問 。3、作到 , 、稱呼 、 謝 、 謙 、 ,止用 , 、 “ 、定 和 。3、凡 房currency1 ,應(yīng) 敲門,征的房?jī)?nèi)主的同 可 。經(jīng)主同 ,不 隨 房?jī)?nèi) 文件 。在與 交 時(shí)經(jīng)批 ,不 自行坐下。服 務(wù) 篇第一章 服務(wù)規(guī)要服務(wù)規(guī)主要 規(guī)定 服務(wù)提 所達(dá)到的標(biāo) , 提 什么服務(wù) 的問題 案。服務(wù)規(guī)定,置業(yè)顧問的服務(wù) 的目標(biāo),發(fā)展商檢服務(wù)質(zhì)量時(shí) 量的fi。THE BEST HOUSE14李世乾資料 與其服務(wù)行業(yè)所不同,在fl 的房地產(chǎn)銷售概念中,“ 與到 的服務(wù)規(guī)顯 為重要。第一 “ 要一、 聽“ 儀、理 聽“ 聽“ 儀服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免要currency1 臺(tái)上要 備聽“ ,聽稱呼“者問“者姓名經(jīng) 稱呼“者快捷專業(yè)“服務(wù);緊記下“者的姓名,經(jīng) 稱呼,自己重要 可利用 臺(tái)上的 , 時(shí)記下 上 ,請(qǐng)問什么 到您 請(qǐng)問 生/小姐怎么稱呼 齊;文齊備;下 中的工; 肢挺直面帶笑容;發(fā) 清楚;精神 和。問 ; 帶笑容。文件報(bào) 和務(wù)在臺(tái)上,并把“ 著?!?過久聽;發(fā) 聽不懂自己的 言currency1購(gòu)買 不, 顯 不耐 、 。2、理 聽“ 理“ 儀服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免主 如所 的同事不在,可主 ” ,盡量提 。重 戶,交代清楚。不 , 小姐走 , 什么可 到您 小姐走 主 議,樂協(xié) 盡量讓 到 時(shí)的 。 問 。備 留言 及 ,”記下推責(zé) ,一不責(zé),不清楚線。一 不在 THE BEST HOUSE15李世乾資料 如 戶 為 某同事 所 的同事空,應(yīng) 聽,并記下 ,包 姓名 生、小姐、太太 、“、所 及留下 。復(fù)述 “者復(fù)述資料。別“者 別?!罢?心,保資料 。請(qǐng)問您貴姓 請(qǐng)您留下“,請(qǐng) 小姐盡快回復(fù)您。如 生/小姐,讓 重復(fù)一 ,您的“ ,想問 小姐 定的元 。生/小姐, 盡快請(qǐng) 小姐回復(fù)您的“。如什么問題,您可 隨時(shí) “, “者資料外,同時(shí)應(yīng)記下“日期和時(shí)。 清;發(fā)清楚?!罢呔€ 下“。線;隨 在報(bào)章上。含不清;用行 示記下 息?!按?線; 線;重力下“;定 戶線 呼。3、 “ 戶 行“銷售服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免稱呼“者姓氏稱呼“currency1 “者要。紹重點(diǎn)重 戶, 保 把 戶要, 戶 心,加快問題的速。予fl的服生/小姐,您想知的資料 定的 。專業(yè) ;留 的 ,粗粗 。THE BEST HOUSE16李世乾資料 紹項(xiàng)目基本資料, 戶予 步 如位置、規(guī)劃等 。明白顧 要?jiǎng)e顧 購(gòu)買 及關(guān)心點(diǎn),利用關(guān) 點(diǎn), 請(qǐng)顧 親自前參。紹交路線紹交路線,讓顧 容易 到位置, 免交回務(wù);予專業(yè)的 。予顧 的服務(wù), 顧 親 。予顧的服務(wù)。位于 前面,看 個(gè) 。生/小姐想買個(gè)00 元自住 , 比較高,戶型種類較 ,2 房的, 免息分期,月 起。不如您 參, 帶您“參樣房。您坐 路車,在 站下車;您坐 車,在前轉(zhuǎn) ,路 到 一個(gè) 廣告 。的重要紹,不推銷 點(diǎn);長(zhǎng)短 , 起 為 前提。發(fā)問清;為著想。關(guān)心的 ;的 言;條不 。一問一,不加述 的回, 資料提,不 促銷;精 的回。線算 。時(shí)線,不加。二、“ 聽重點(diǎn)息的 、第一要件戶的姓名、地 、系“等個(gè)背景 的 。2、第二要件戶 的 格、面積、格局等 樓盤 要的資 。其中與 戶的系 的 定 為重要。三、注 事項(xiàng)、置業(yè)顧問正 上崗前,應(yīng) 行系統(tǒng)培訓(xùn),統(tǒng)一 辭。2、廣告發(fā) 前,應(yīng)提前 廣告內(nèi)容, 細(xì)研究和 應(yīng) 戶可涉及的問題。3、廣告fl ,“量特別 ,時(shí)更顯珍貴, 此 聽“應(yīng) 2 3分 為 ,不過長(zhǎng)。、廣告發(fā) fl ,嚴(yán) 廣告“currency1條幅“。THE BEST HOUSE17李世乾資料 、“ 聽時(shí),盡量 回轉(zhuǎn)為主 紹,主 問。、請(qǐng) 戶應(yīng)明 的時(shí)和地點(diǎn),并 告 , 將專程等 。、將 戶“息及時(shí) 理 ,與 經(jīng)理、廣告制作 充分 交 。第二 要、 到顧 行銷售 呼顧 店 服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免店顧 店時(shí),主與 呼按不同的 ,用不同的 顧 站在門外,看currency1望地盤,外 呼。主請(qǐng) 店。重顧 及 顧到重 ;提 超 期望的服務(wù) 。上 ,請(qǐng)問什么可 您 您 請(qǐng)問 看樓 讓 紹一下該樓盤, 請(qǐng) 參,讓 紹一下 的樓盤神 、 和;點(diǎn) 笑;下 工作, 地站起。步走門 ,問 ; fl ;留 顧的應(yīng);目光fi善、 笑。 請(qǐng) 請(qǐng)顧店。主 ”顧 推門。工作;不理顧 ; 爭(zhēng) ;不 ; 略顧 ; 不作 ;顧 不 時(shí), 上 露不 的神色;自行離。如 熟 定 ,行 的售樓應(yīng)主 。與 戶 長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系生/小姐,息 考如 什么可到您 關(guān)心 ; 笑、和。械 笑容;過分 ;看 。2、 到顧 行銷售 顧 服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免到戶到時(shí),主與 呼按不同的 ,用不同的 。如 熟 定, 重 戶及 戶 到重 ;與顧 長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。讓顧 到重上 ,您 請(qǐng)問什么可 到您 生/小姐,您神 、 和;點(diǎn)、 笑;下 工作 起身。關(guān)心 ; 笑,工作,不理戶; 爭(zhēng) ;械 笑容currency1過THE BEST HOUSE18李世乾資料 行 的售樓 應(yīng)親自 。呼顧 問題 問顧 的要;主 請(qǐng)顧 坐下;自紹及 問顧姓名、 上名。的 ,心 樓盤資。 ;細(xì)心關(guān)注的服務(wù);為顧 提 細(xì)心的服務(wù)。定那個(gè)元 您想看看什么元可 ,您 坐, 您。請(qǐng)坐姓 , 的名 ,請(qǐng)問 生/小姐怎么稱呼 和; 調(diào)清、肯定, 和;點(diǎn)示 明白 戶的要; 的 請(qǐng);雙 名的正面 上;分 ;作看 ; 。讓 戶一直站著;命 的 ;倒轉(zhuǎn)名 currency1 上;要顧 登記。關(guān)注及留 顧 親ficurrency1小fi 同, 恰fl的 呼;主 提 。生/小姐,不 為 個(gè)資料登記, 系。您 ,請(qǐng)坐請(qǐng) 。 的 上登記 和 。fi善 ;神 。在臺(tái)上讓顧 自己 取。中 呼主要的一位顧 , 其 的親fi不予理。3、顧 行銷售 紹重點(diǎn) 服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免主 紹主 提 銷售資予fl的服務(wù);提 專業(yè)知;細(xì)心關(guān)注服務(wù);的項(xiàng)目在 , 的市中心, 個(gè)項(xiàng)目一 一 留 顧 的應(yīng);時(shí) 調(diào)不弄;心不在焉;轉(zhuǎn) ;THE BEST HOUSE19李世乾資料 料,紹項(xiàng)目基本資料, 戶言 內(nèi)容, 戶購(gòu)買 。為顧 分分不同項(xiàng)目的資料。 推息;銷售點(diǎn)取 重;提 專業(yè)知及關(guān) 親切的服務(wù); 顧 心 ,紹圍,作 共分 期, 期已 。在 樓 概 , 一些 項(xiàng)目售 , 市中心,售不急;項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)為發(fā)點(diǎn);專業(yè)的 , 要fl 。專業(yè) ;詳細(xì)分;逐一發(fā)問;問 ;行內(nèi) 應(yīng) 。為 于銷售,不理顧 的要,把心目中為 的位硬銷;明白顧 的要判斷顧 購(gòu)買 資currency1自住 ;主 問更 的資料, 顧 的要,紹 合的元,包 、 務(wù)算2、面積戶型要3、 景要、一步 性的推。讓顧 容易理 關(guān)資料;讓顧 到重 及重。約 ,隨著交日益 ,樓 提升空 。考自用currency1 資保值 生/小姐,想看什么戶型 2房currency13房 個(gè)元 面看著 個(gè) 地面積 ,十分,不清楚 生/小姐 經(jīng) fi的角“發(fā)問、 ;關(guān)心 ;主 紹關(guān)優(yōu)點(diǎn);如 算,把心目中 為 的元作 紹,。主 持自己 為優(yōu)質(zhì)的位; 考 素, 帶著走。 張望;回應(yīng)過 currency1毫應(yīng); 完,問 一個(gè)問題;不耐 的 。THE BEST HOUSE20李世乾資料 利用素,作主紹利用銷售資料,模型等 紹,讓 更容易;細(xì)心 聽,在 fl時(shí)作回應(yīng)。, 里附近 樂及購(gòu)物所,如 。點(diǎn) fl時(shí) 笑;不時(shí)作恰fl回應(yīng),如 等。、 到 戶 行銷售 途紹 服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免fl距離途不時(shí)留 顧 的應(yīng)及保持fl的距離;作 顧 其的要; 調(diào) ,并其顧 。樣房currency1元 地推門,讓買 內(nèi);到廈 堂時(shí)主 與保 呼。顧 到;顧 更加心。顯示銷售 在 面專業(yè) 和 。座 一期的”,已經(jīng) , 所, 球,游泳池,業(yè)主經(jīng) 玩,歡 里。和;調(diào)重點(diǎn)紹。請(qǐng) ;點(diǎn), 笑。距離太遠(yuǎn);顧自己往前行。嫌麻 似的借故避;敷衍交代;粗 罵。、顧 行銷售 參位 服務(wù)標(biāo) 目標(biāo) 言 非 言 避免與買 保持 ,避免 冷?!疤莸竭_(dá)提示左轉(zhuǎn)currency1右轉(zhuǎn)。紹元清楚 明元的 長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系,加顧 購(gòu)買心。提 細(xì) 心服務(wù)?!疤萦肄D(zhuǎn)currency1元 。目光 ;和。清楚指示,按門鍵, 戶 行。清發(fā) ;目光一步fl 離;錯(cuò)誤指示; 錯(cuò)元。THE BEST HOUSE21李世乾資料 局面積等,紹此元及 一局的 , 備。顯示專業(yè) 及項(xiàng)目程 的專業(yè) ;提 稱心如 的服務(wù);顯示 項(xiàng)目的熟悉,增加 戶心。元,”面積 , 房。; 和;fl停頓;留 應(yīng)。喋喋不, 看 。清楚明白 購(gòu)買條件紹樣房時(shí),紹樣房與交樓標(biāo) 分別,免 誤。提 心服務(wù);排” 起誤、 購(gòu)買望的 。的用料 一currency1,地 優(yōu)質(zhì)地,基本上交房時(shí)樣房一樣 配的“器”外 。目光 ; 和;清發(fā) ;留 應(yīng)。不加 ;誤 ;喋喋不。第二章 銷售的基本 程及注 事項(xiàng)房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的 質(zhì)性,樓盤不可移 性, 一個(gè)產(chǎn)品 其地理位置、 環(huán)境不同 唯一性, 此,在房地產(chǎn)業(yè)的銷售過程中, 戶到、售樓 其 重要的 成分。 戶產(chǎn)生參 的沖 , 成購(gòu)買望,在經(jīng)過 到考察 產(chǎn)生購(gòu)買 定。 此可 ,買樓 一項(xiàng)復(fù)的系統(tǒng)工程,置業(yè)顧問在 一過程中充fl專業(yè)的 、優(yōu)的推銷專 、 戶的購(gòu)買策 伴, 贏 戶 的購(gòu)買。第一 戶一、基本 作、 戶 門時(shí), 一個(gè)看 的置業(yè)顧問 應(yīng)主 呼 歡 光 ,提醒其置業(yè)顧問的注 。2、置業(yè)顧問 上前, 。3、 戶拾雨,置衣帽等。、過隨 呼,區(qū)別 戶 偽, 所的區(qū) 和 的 。二、注 事項(xiàng)、置業(yè)顧問應(yīng)儀 端正, 親切。2、 戶和一,currency1一主一副, 二為 , 不要超過三。3、 不 正 戶,應(yīng)照樣提 一份資料, 潔 的 。、 戶時(shí),應(yīng)注 潔和個(gè)儀 , 隨時(shí) 戶 的 。THE BEST HOUSE22李世乾資料 第二 紹產(chǎn)品一、基本 作、交換名 ,紹, 戶的個(gè)資 。2、按照銷售 已經(jīng)規(guī)劃 的銷售線路,配合燈箱、模型、樣燈銷售 ,自 又重點(diǎn)地紹產(chǎn)品 著重于地段、環(huán)境、交、生 配設(shè) 、樓盤功、主要等 明 。二、注 事項(xiàng)、側(cè)重調(diào)本樓盤的 優(yōu) 。2、用自己地 忱與fl 染 戶,努力與其 的關(guān)系。3、過交 正 把 戶的 實(shí),并 此迅速制定自己的應(yīng) 策略。、fl 戶超過一時(shí),注 區(qū)分其中的 策者,把 的關(guān)系。第三 購(gòu)買洽 一、基本 作、倒 寒暄, 戶在銷售 前 座。2、在 戶主 示時(shí),應(yīng)該 主 的 一戶作性紹。3、 戶歡的元,在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的 明。、 戶的疑點(diǎn), 行關(guān) , 其逐一 服購(gòu)買障礙。、 時(shí)制作 購(gòu)買圍,化其購(gòu)買望。、在 戶 產(chǎn)品0%的 可的基礎(chǔ)上,設(shè) 服下定金購(gòu)買。二、注 事項(xiàng)、 座時(shí),注 將 戶 置在一個(gè) 愉 的 于控制的空圍內(nèi)。2、個(gè)的銷售資料和銷售工應(yīng) 備齊 ,隨時(shí)應(yīng) 戶的要。3、 戶的 正, 戶的主要問題點(diǎn)。、注 與 同事的交 與配合,讓 經(jīng)理知 戶在看一戶。、注 判斷 戶的fl 、購(gòu)買力和成交概 。、 營(yíng) 應(yīng)該自 親切, 。、 產(chǎn)品的 不應(yīng)含夸 、虛構(gòu)的成分。8、不 職權(quán)圍內(nèi)的 應(yīng)報(bào)經(jīng) 經(jīng)理過。第 帶看 一、基本 作THE BEST HOUSE23李世乾資料 、結(jié)合工地 和 特征, 走 紹。2、按照戶型圖,讓 戶切實(shí) 自己所的戶型。3、盡量 ,讓 戶終為 所。二、注 事項(xiàng)、帶看工地的路線應(yīng)事 規(guī)劃 ,注 線的 潔與 。2、囑咐 戶帶 帽,帶 其隨身物品。第 暫成交一、基本 作、將銷售海報(bào)等資料備齊一份 戶,讓其 細(xì)考currency1代為 播。2、 告 戶系 和系“, 為其作義務(wù)購(gòu)房 。3、 的 戶 約定看房時(shí)。、 門外currency1“梯。二、注 事項(xiàng)、暫成交currency1成交的 戶 戶,置業(yè)顧問 應(yīng) 親切,終如一。2、及時(shí)分暫成交currency1成交的 正原 ,報(bào)告 經(jīng)理, ,取應(yīng)的補(bǔ)救 。第六 填 戶資料 一、基本 作、 成功與 , 完一 戶, 填 戶資料 。2、填 重點(diǎn) 戶的 和個(gè)資 資料; 戶 樓盤的要條件; 成交currency1成交的 正原 。3、 戶成交的可性,將其分類為 、 希望 B、希望 fl、一 、希望渺茫等個(gè)等currency1, 日重點(diǎn)地 。、一 交 經(jīng)理檢并備案,一自己留存, 日 戶。二、注 事項(xiàng)、 戶資料 應(yīng) 填 , 詳盡 。2、 戶資料 銷售 的聚寶盆,應(yīng) 善保存。3、 戶等currency1應(yīng) , 行階段性調(diào) 。、 日currency1 ,應(yīng) 營(yíng)銷中心經(jīng)理定時(shí)召工作議, 戶資料 檢銷售 ,并取應(yīng)的應(yīng) 。第 戶一、基本 作THE BEST HOUSE24李世乾資料 、繁 隙,按 戶等currency1與系,并隨時(shí) 經(jīng)理 報(bào)告。2、 于、B等currency1的 戶,置業(yè)顧問應(yīng)將其 為重點(diǎn) ,保持密切系,調(diào) 一切可條件,努力 服。3、將第一 的 詳細(xì)記currency1在案, 于日分判斷。、 成交, 要委婉要 戶 紹 戶。二、注 事項(xiàng)、 戶要注 切 題的 ,勿 戶 成銷售不暢、死硬推銷的 。2、 戶要注 時(shí)的 ,一 三 為。3、注 的變化 “、資料,上門拜, 請(qǐng)參加促銷 ,等等。、 上與同一 戶系時(shí),應(yīng)該 ,統(tǒng)一 ,協(xié)調(diào)行 。第 成交定一、基本 作、 戶 定購(gòu)買并下定金時(shí),利用銷控 告 經(jīng)理。2、 戶。3、 ,取 戶小定金currency1 定金,并告 戶 買 雙 的行為約 。、詳盡 定填 的各項(xiàng)條款和內(nèi)容; 款欄內(nèi)填 房屋銷售的 ;定金欄內(nèi)填 實(shí)金, 所的定金為票 時(shí),填 票 的詳細(xì)資料; 小定金,與 戶約定 定金的補(bǔ)日期及應(yīng)補(bǔ)金填于定上;與 戶約定簽約的日期及簽約金,填 于定上;折 金及付款 ,currency1其附加條件于空白 明;其內(nèi)容 定的格 如實(shí)填 。、取定金,請(qǐng) 戶、經(jīng) 銷售 、 經(jīng)理三 簽名 。、填 完定,將定連同定金交 經(jīng)理點(diǎn)備案。、將定第一 定戶 交 戶 ,并告 戶于補(bǔ)currency1簽約時(shí)將定帶。8、 定定金補(bǔ)日currency1簽約日,并詳細(xì)告 戶各種注 事項(xiàng)和所帶齊的各類證件。9、 戶。0、 門外currency1“梯。二、注 事項(xiàng)、與 經(jīng)理和其銷售 密切配合,制 并 持 。2、正 定的格 一 為一 訂戶、 、工地、 。 注 各各自應(yīng)該所 持的 。3、fl 戶 某元 currency1 定購(gòu)買帶 的金時(shí),鼓勵(lì) 戶支付小定金 一個(gè)行效的 。、小定金金不在于 ,三百 幾千元可,其主要目的 戶牽 的樓盤。、小定金保留日期一 三 為 ,時(shí)長(zhǎng)短和 退,可 銷售 自行 。、定金 為 定金 為合約的一分, 雙 一 故悔約, 將 原定金金予 賠償。THE BEST HOUSE25李世乾資料 、定金取金的下 為 萬,上 為房屋 款的20%,原則上定金金 益善, 保 戶 終簽約成交。8、定金保留日期一 為 , 可自行 ,過 時(shí) ,定金可,所保留的元將自紹其 戶。9、小定金currency1 定金與合同簽約日的時(shí) 應(yīng)盡可的短, 防各種 外生枝的 發(fā)生。0、折 currency1其附加條件,應(yīng)包 經(jīng)理同 備案。、定填 完畢, 細(xì)檢戶所、面積、 、定金等 正 。2、取的定金 定點(diǎn)。第九 定金補(bǔ)一、基本 作、定金內(nèi)填 實(shí)補(bǔ)金。2、將定金補(bǔ)日及應(yīng)補(bǔ)金欄劃 。3、 定簽約日期,將簽約日期和簽約金填 于定上。、 重 定, 定金定 小定金定的內(nèi)容填 。、詳細(xì)告 戶簽約日的各種注 事項(xiàng)和所帶齊的各類證件。、 戶, 門外currency1“梯。二、注 事項(xiàng)、在約定補(bǔ)日前, 與 戶系, 定日期并作 備。2、填 完畢, 檢戶別、面積、 、定金等 正 。3、將詳盡 經(jīng)理 報(bào)備案。第十 換 房一、基本 作、定購(gòu)房屋欄內(nèi),填 換房的戶型、面積、 。2、應(yīng)補(bǔ)金及簽約金, 變化, 換房的戶型、面積為主。3、于空白注明一戶換到一戶。二、注 事項(xiàng)、填 完畢, 檢戶別、面積、 、定金、簽約日等 正 。2、將原定回。第十一 簽定合同一、基本 作、 戶 的房屋。2、驗(yàn) 身份證原件,審核其購(gòu)戶資格。THE BEST HOUSE26李世乾資料 3、示商品房售示合同文本,逐條 合同的主要條款 轉(zhuǎn)讓fl事的姓名currency1名稱住所;房地產(chǎn)的位置、面積、 圍;土地所權(quán)性質(zhì);土地用權(quán) 和用期 ;房地產(chǎn)規(guī)劃用性質(zhì);房屋的 面 局、結(jié)構(gòu)、”質(zhì)量、飾標(biāo) 及附設(shè) 等 ;房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的 格、支付 和期 ;房地產(chǎn)支付日期;違約責(zé) ;爭(zhēng)議的 。、與 戶商討并 定所內(nèi)容,在職權(quán)圍內(nèi)作 fl的讓步。、簽約成交,并按合同規(guī)定取第一期房款,同時(shí)應(yīng)抵 已付定金。、將定回,交 經(jīng)理備案。、 戶 理登記備案和銀行貸款事。8、登記備案 銀行貸款,合同的一份應(yīng)交 戶。9、 戶, 戶 門外currency1“梯。二、注 事項(xiàng)、示合同文本應(yīng)事 備 。2、事 分簽約時(shí)可發(fā)生的問題, 經(jīng)理報(bào)告,研究 的 。3、簽約時(shí),如 戶問題 服, 報(bào) 經(jīng)理currency1更高一currency1的主 。、簽合同 購(gòu)房戶自己填 條款,并一定要其本簽名 章。、 代理簽約,戶主予代理的委托 經(jīng)過 證。、 合同條款時(shí),在 上應(yīng)側(cè)重于 戶的 ,讓其 同 。、簽約的合同,應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易 理 構(gòu)審核,并報(bào)房地產(chǎn)登記 構(gòu)登記備案。8、牢記 登記備案,買 算正 成交。9、簽約的 戶,應(yīng)終與其保持 , 各種問題并讓其紹 戶。0、 戶的問題 不完成簽約時(shí),讓 戶 請(qǐng)回, 約時(shí), 時(shí)換取雙 的折讓。、及時(shí)檢簽約 , 問題,應(yīng)取應(yīng)的應(yīng) 。第十二 退 房一、基本 作、分退房原 ,明 可 退房。2、報(bào) 經(jīng)理currency1更高一currency1主 , 定退房。3、結(jié)清關(guān)款項(xiàng)。、將作廢合同回,交 留存?zhèn)浒?。?不在, 誼在, 戶 門外currency1“梯。二、注 事項(xiàng)、關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng), 雙 fl事簽名 定。2、 爭(zhēng)議 ,可申請(qǐng)仲裁 構(gòu)調(diào) currency1民院裁 。THE BEST HOUSE27李世乾資料 第三章 提 超值服務(wù),注重服務(wù)營(yíng)銷 樣一則寓言 在非洲,一羚羊, 晨醒的時(shí) , 到 自己 比跑 快的獅要快, 則currency1 外,一獅 晨醒的時(shí) , 到 自己 比跑 快的羚羊快一些,不currency1餓死 自 界的弱肉的則在商界同樣 用 ,所的服務(wù)提 者所 的一件事 提 超值服務(wù),注重服務(wù)營(yíng)銷。第一 超值服務(wù)一、含義所謂超值服務(wù)currency1 所提 的服務(wù)” 戶的正 外,分超 正 外的服務(wù),從 服務(wù)質(zhì)量超過 顧 的正 期 。在樓盤的銷售過程中,置業(yè)顧問往往充fl顧 的專業(yè)顧問, 顧 的關(guān)疑問提 。 的發(fā)展商中舉行專 ,讓顧 購(gòu)買心樓 顧憂。在 個(gè)過程中,服務(wù)本身的 值已超過樓盤本身, 住宅產(chǎn)品巨 值的特性,顧 購(gòu)買過程中又存在許 瑣的程 ,售服務(wù)currency1顯為重要。從 本上,提 超值服務(wù)既 一種 格戰(zhàn) ,又 一種 心理戰(zhàn) 。 格戰(zhàn) currency1 在不提高服務(wù) 格的同時(shí), 提 一些外的服務(wù),實(shí)質(zhì)上currency1 變的 ; 顧 ,同樣的 格可 享一些服務(wù),成本 樂 不為 心理戰(zhàn) currency1 變 , 服務(wù) 主 提,可 充分地顯示服務(wù) 的fl ,可 借此拉近與顧 的關(guān)系,其心理,顧 比較 的貴 身份 。如 酒店 服務(wù)為 點(diǎn)推的圳海二期,在 看樓的 個(gè)過程中, 置業(yè)顧問 參所 專業(yè) 樣, 個(gè)售樓的過程將成功士的貴身份 淋漓盡 ,顧 充分 到生 的 和愜 。二、超值服務(wù)的 超值服務(wù)的 可包 下一種currency1幾種 、站在顧 的 上,顧 提 服務(wù);2、為顧 提 其所要的息;3、注重 資, 過 卡 、贈(zèng) 小 物等;、主 顧 尋息并提 所的服務(wù);、實(shí)實(shí)在在地”顧 一些延服務(wù),顧 不 自主的 到 服務(wù)的 超值 ;、在業(yè)務(wù)和 德允許的圍內(nèi),為顧 提 一些 理私事務(wù)的 。例如在酒店業(yè)的服務(wù) 理中, 港某 著名的酒店規(guī)定,凡 直 與 交 的服務(wù) ,從門 前臺(tái)到 廳, 應(yīng)記住 姓名的本領(lǐng)。 于 光 的 ,服務(wù) 應(yīng)記住 的 、 慣和 THE BEST HOUSE28李世乾資料 。類似的個(gè)性服務(wù) 理在保險(xiǎn)業(yè)、汽車業(yè)等行業(yè)中 較為明顯, 在房地產(chǎn)推廣中, 樓盤本身的推廣 業(yè) 的 , 發(fā)展商充分 到個(gè)性服務(wù)的重要性,較知名和美 的 業(yè) 于 戶案的 和 理比較完善,如地產(chǎn) 鋒萬科萬 的 及資料的免費(fèi)郵等。第二 服務(wù)營(yíng)銷一、概念所謂 服務(wù)營(yíng)銷 , 指 服務(wù)質(zhì)量 顧 的 評(píng) 。 碑的 顧 , 護(hù)、增
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 銀行存款年度方案
- 餐飲引流推廣方案模板
- 營(yíng)銷行業(yè)激勵(lì)方案
- 商貿(mào)園區(qū)規(guī)劃方案
- 銷售產(chǎn)品規(guī)劃方案模板
- 舊房平頂改造方案
- 燃?xì)膺\(yùn)行維護(hù)方案
- 定制財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)方案
- 魚缸配送安裝方案
- 胡同老舊拆遷補(bǔ)償方案
- 2021年中國(guó)美術(shù)學(xué)院輔導(dǎo)員招聘考試題庫(kù)及答案解析
- 初中道德與法治學(xué)科教學(xué)經(jīng)驗(yàn)交流
- 申辦出入境證件的函
- 安全評(píng)估收費(fèi)指導(dǎo)意見
- DB34-T 4289-2022城鎮(zhèn)檢查井蓋安裝管理技術(shù)規(guī)程
- 年產(chǎn)3萬噸硫酸鉀,1.8萬噸副產(chǎn)工業(yè)鹽項(xiàng)目建設(shè)可行性研究報(bào)告
- 貴州省建筑與裝飾工程計(jì)價(jià)定額(2023版)
- 發(fā)證機(jī)關(guān)所在地區(qū)代碼表
- 征地補(bǔ)償數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)技術(shù)方案
- 水下封底混凝土計(jì)算及施工
- YY∕T 1784-2021 血?dú)夥治鰞x
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論