畢博管理咨詢 -建設(shè)銀行 - 銀行業(yè)務(wù)體系架構(gòu)最佳實(shí)踐

銀行業(yè)務(wù)體系架構(gòu)最佳實(shí)踐 （討論稿） 畢博管理咨詢 二 OO二年十二月 目 錄 1 前言 . 3 2 建設(shè)銀行業(yè)務(wù)體系架構(gòu)的目標(biāo)模式 . 4 3 戰(zhàn)略規(guī)劃 . 4 3.1 戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容 4 3.2 戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施的關(guān)系 8 4 資產(chǎn)負(fù)債管理 . 9 4.1 資產(chǎn)負(fù)債管理的內(nèi)容 9 4.2 資產(chǎn)負(fù)債管理的流程 10 5 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理 . 12 5.1 信貸政策和信貸風(fēng)險(xiǎn)管理流程 12 5.2 組織 15 5.3 信貸風(fēng)險(xiǎn)度量工具 16 5.4 技術(shù) 17 6 財(cái)務(wù)管理 . 18 6.1 財(cái)務(wù)管理的主要內(nèi)容 18 6.2 財(cái)務(wù)管理的業(yè)務(wù)流程 18 6.3 財(cái)務(wù)管理最佳實(shí)踐的主要方面 19 7 產(chǎn)品管理 . 23 7.1 產(chǎn) 品管理戰(zhàn)略 23 7.2 新產(chǎn)品的開發(fā)及產(chǎn)品管理 23 8 渠道管理的業(yè)務(wù)體系架構(gòu) . 27 8.1 渠道管理戰(zhàn)略 27 8.2 銷售分銷和渠道整合 29 8.3 渠道信息管理 31 9 客戶關(guān)系管理 . 32 9.1 客戶關(guān)系管理目標(biāo) 32 9.2 客戶細(xì)分及價(jià)值分析 32 9.3 客戶管理 33 9.4 客戶關(guān)系管理的運(yùn)營(yíng)模式 34 10 營(yíng)運(yùn)管理 . 35 10.1 建立營(yíng)運(yùn)職能 35 10.2 標(biāo)準(zhǔn)化的流程和控制 36 10.3 集中營(yíng)運(yùn) 36 10.4 實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的流程 36 前言 隨著中國(guó)加入 WTO， 中國(guó)承諾 5年內(nèi)逐步向外資銀行開放外幣和人民幣業(yè)務(wù)，中國(guó)金融業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)非常嚴(yán)峻。與國(guó)內(nèi)銀行（尤其是國(guó)有商業(yè)銀行）相比，外資銀 行擁有很多優(yōu)勢(shì)，如 先進(jìn) 的 管理理念 、 先進(jìn) 的 管理技術(shù) 手段、完善的風(fēng)險(xiǎn)防范能力、新產(chǎn)品研發(fā)能力和對(duì)市場(chǎng)的快速響應(yīng)能力。 面對(duì) 強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力， 建設(shè)銀行需要從上述各方面提高其核心競(jìng)爭(zhēng)力，而所有這些核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升都離不開信息技術(shù)的支撐， 尤其是對(duì)于建設(shè)銀行這樣規(guī)模龐大、擁有 38家一級(jí)分行的國(guó)有商業(yè)銀行 。對(duì)建設(shè)銀行的技術(shù)體系架構(gòu)進(jìn)行全面的、科學(xué)的規(guī)劃顯得尤為迫切。應(yīng)用科技的規(guī)劃必須建立在建設(shè)銀行整體戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展遠(yuǎn)景的基礎(chǔ)之上，并且具有前瞻性、靈活性和可拓展性。畢博管理咨詢公司將就建設(shè)銀行業(yè)務(wù)體系架構(gòu)進(jìn)行初步的規(guī)劃 。 建設(shè)銀行業(yè)務(wù)體系架構(gòu)的目標(biāo)模式 建設(shè)銀行業(yè)務(wù)體系架構(gòu)的目標(biāo)模式是基于國(guó)外的最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐，結(jié)合建設(shè)銀行的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展需求而制定的。詳見下圖： 建設(shè)銀行業(yè)務(wù)體系架構(gòu)的目標(biāo)模式 ：與核心系統(tǒng)連接 業(yè)務(wù)體系架構(gòu)的目標(biāo)模式主要涉及組織架構(gòu)、應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)、流程及信息應(yīng)用。本次規(guī)劃將不涉及組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)，應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)和信息應(yīng)用將在應(yīng)用體系架構(gòu)中重點(diǎn)陳述。因此業(yè)務(wù)體系架構(gòu)主要將就流程中涉及的八大管理職能進(jìn)行論述，主要包括戰(zhàn)略規(guī)劃、資產(chǎn)負(fù)債管理、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、產(chǎn)品管理、渠道管理、客戶關(guān)系 管理和營(yíng)運(yùn)管理。 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容 戰(zhàn)略規(guī)劃的制定通常由銀行的研究發(fā)展部或是資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)牽頭，成立專門的規(guī)劃委員會(huì)來負(fù)責(zé)制定銀行整體的戰(zhàn)略規(guī)劃。規(guī)劃委員會(huì)的成員由各部門抽調(diào)的高級(jí)管理人員組成，主要有首席執(zhí)行官、執(zhí)行董事、首席財(cái)務(wù)官、首席信貸官、首席營(yíng)運(yùn)官、技術(shù)總監(jiān)、市場(chǎng)開發(fā)部、公司金融部、個(gè)人金融部和國(guó)際業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人參與，委員會(huì)主席由首席執(zhí)行官擔(dān)任。 組織架構(gòu) 信息應(yīng)用流 程應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)總行K P I成本 /利潤(rùn)中心價(jià)值基礎(chǔ)個(gè)人銀行部信貸風(fēng)險(xiǎn)管理部計(jì)財(cái)部省級(jí)分行計(jì)財(cái)部客戶盈利性成本 / 利潤(rùn)中心銷售公司業(yè)務(wù)部中間業(yè)務(wù)部信貸風(fēng)險(xiǎn)管理部市級(jí)分行和其他業(yè)務(wù)單位其他部門后臺(tái)前臺(tái)大客戶關(guān)系管理管理信息總帳核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)大前置呼叫中心其他管理信息（包括 CM IS ）互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)銀行其他產(chǎn)品系統(tǒng)小前置其他部門內(nèi)部網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和規(guī)劃資產(chǎn)負(fù)債管理 客戶管理財(cái)務(wù)管理客戶分析和產(chǎn)品管理信貸風(fēng)險(xiǎn)管理信貸風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品管理 財(cái)務(wù)管理營(yíng)運(yùn)管理 客戶管理 渠道管理風(fēng)險(xiǎn)和資產(chǎn)負(fù)債管理產(chǎn)品管理銷售 /交叉銷售產(chǎn)品盈利性成本 / 利潤(rùn)中心客戶盈利性和交易信息產(chǎn)品盈利性和交易信息交易處理信貸風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)運(yùn)管理組織架構(gòu) 信息應(yīng)用流 程應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)總行成本利潤(rùn)中心價(jià)值基礎(chǔ)個(gè)人銀行部信貸風(fēng)險(xiǎn)管理部計(jì)財(cái)部省級(jí)分行計(jì)財(cái)部客戶盈利性成本 利潤(rùn)中心銷售公司業(yè)務(wù)部中間業(yè)務(wù)部信貸風(fēng)險(xiǎn)管理部市級(jí)分行和其他業(yè)務(wù)單位其他部門后臺(tái)前臺(tái)大客戶關(guān)系管理管理信息總帳核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)大前置呼叫中心其他管理信息（包括 ）互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)銀行其他產(chǎn)品系統(tǒng)小前置其他部門內(nèi)部網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和規(guī)劃資產(chǎn)負(fù)債管理 客戶管理財(cái)務(wù)管理客戶分析和產(chǎn)品管理信貸風(fēng)險(xiǎn)管理信貸風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品管理 財(cái)務(wù)管理營(yíng)運(yùn)管理 客戶管理 渠道管理風(fēng)險(xiǎn)和資產(chǎn)負(fù)債管理產(chǎn)品管理銷售交叉銷售產(chǎn)品盈利性成本 利潤(rùn)中心客戶盈利性和交易信息產(chǎn)品盈利性和交易信息交易處理信貸風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)運(yùn)管理 企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃一般可以 分為四個(gè)階段： 明晰愿景，戰(zhàn)略分析，確定戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略 。 以下將分別對(duì)這四個(gè)階段進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述。 明晰愿景 明晰愿 景階段將進(jìn)行以下工作： 理解當(dāng)前的愿景和戰(zhàn)略 高層管理人員討論當(dāng)前的戰(zhàn)略 在團(tuán)隊(duì)中確定人員的角色 評(píng)估總體的業(yè)務(wù)規(guī)劃 分析目前和以前的規(guī)劃 識(shí)別主要的業(yè)務(wù)問題 高層管理人員開會(huì)來討論對(duì)戰(zhàn)略的理解，明晰關(guān)鍵問題及其優(yōu)先順序 評(píng)估影響戰(zhàn)略制定的有利條件及不利因素 確定工作計(jì)劃 指出戰(zhàn)略規(guī)劃中的關(guān)鍵任務(wù)，為每個(gè)關(guān)鍵任務(wù)確定優(yōu)先級(jí) 就任務(wù)的責(zé)任和更詳細(xì)的計(jì)劃達(dá)成共識(shí) 將戰(zhàn)略規(guī)劃團(tuán)隊(duì)中的核心力量分派到戰(zhàn)略規(guī)劃的各個(gè)關(guān)鍵任務(wù) 整合工作計(jì)劃 評(píng)估、確定工作計(jì)劃 明晰愿景明晰愿景戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析確定戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略理解當(dāng)前的愿景和戰(zhàn)略識(shí)別主要的業(yè)務(wù)問題市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)者分析形成多種選擇方案評(píng)估各種選擇方案確定戰(zhàn)略準(zhǔn)備初步的行動(dòng)方案整合行動(dòng)方案并達(dá)成一致建立實(shí)施的基礎(chǔ)確定工作計(jì)劃財(cái)務(wù)績(jī)效分析運(yùn)營(yíng)績(jī)效分析 確定實(shí)施計(jì)劃的綱要明晰愿景明晰愿景戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析確定戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略理解當(dāng)前的愿景和戰(zhàn)略識(shí)別主要的業(yè)務(wù)問題市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)者分析形成多種選擇方案評(píng)估各種選擇方案確定戰(zhàn)略準(zhǔn)備初步的行動(dòng)方案整合行動(dòng)方案并達(dá)成一致建立實(shí)施的基礎(chǔ)確定工作計(jì)劃財(cái)務(wù)績(jī)效分析運(yùn)營(yíng)績(jī)效分析 確定實(shí)施計(jì)劃的綱要 戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略分析階段將進(jìn)行以下工作： 市場(chǎng)分析 分類分析 ：客戶，產(chǎn)品 /服務(wù)，渠道 市場(chǎng)績(jī)效：總體定位，產(chǎn)品組合，市場(chǎng)份額和相對(duì)增長(zhǎng)速度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 行業(yè)分析：打破競(jìng)爭(zhēng)平衡的驅(qū)動(dòng)因素、新進(jìn)入者、管制和政治環(huán)境的變化以及競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析：對(duì)其定位、客戶、產(chǎn)品及渠道的概述，評(píng)估其相對(duì)績(jī)效 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確其市場(chǎng)定位、客戶、產(chǎn)品和渠道，并進(jìn)行市場(chǎng)和財(cái)務(wù)績(jī)效比較 財(cái)務(wù)績(jī)效分析 總收入及盈利能力 產(chǎn)品盈利性分析 市場(chǎng)細(xì)分 /客戶類型分析 渠道分析 財(cái)務(wù)比率分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 運(yùn)營(yíng)績(jī)效分析 評(píng)估運(yùn)營(yíng)的效率 對(duì)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和流程的整體評(píng)估 評(píng) 估風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)衡量的能力 評(píng)估監(jiān)控的有效性 與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的比較 制定戰(zhàn)略 制定戰(zhàn)略階段將進(jìn)行以下工作： 評(píng)估上期的戰(zhàn)略并形成多種選擇方案 評(píng)估上年財(cái)務(wù)結(jié)果，考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)和內(nèi)部能力 戰(zhàn)略制定團(tuán)隊(duì)最終形成的多種選擇方案 評(píng)估各種選擇方案 調(diào)研各種戰(zhàn)略選擇 明晰需關(guān)注的領(lǐng)域 評(píng)估戰(zhàn)略規(guī)劃是否可以達(dá)到目標(biāo) 確定戰(zhàn)略 確定方案選擇或排列優(yōu)先級(jí)的程序 評(píng)估對(duì)方案進(jìn)行分析和澄清的方法是否合理 根據(jù)總體戰(zhàn)略和內(nèi)部能力對(duì)選擇方案進(jìn)行優(yōu)先等級(jí)排序 就總體戰(zhàn)略達(dá)成共識(shí) 為職能性 /過程性的子戰(zhàn)略制定關(guān)鍵的建議 將結(jié)論歸檔 確定實(shí)施 計(jì)劃綱要 實(shí)施戰(zhàn)略 實(shí)施戰(zhàn)略階段將進(jìn)行以下工作： 建立實(shí)施的基礎(chǔ) 設(shè)計(jì)并開始實(shí)施溝通戰(zhàn)略 確定控制及監(jiān)控責(zé)任 實(shí)施團(tuán)隊(duì)的人員選擇及培訓(xùn) 準(zhǔn)備初步的行動(dòng)方案 就戰(zhàn)略規(guī)劃大綱及預(yù)計(jì)的規(guī)劃達(dá)成共識(shí) 準(zhǔn)備職能性 /過程性項(xiàng)目規(guī)劃 整合計(jì)劃并達(dá)成一致 整合行動(dòng)計(jì)劃、解決資源限制問題、確定整體預(yù)算 確定實(shí)施的責(zé)任 優(yōu)化 /簽定總體規(guī)劃 開始正式實(shí)施 戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施的關(guān)系 如何圍繞著遠(yuǎn)景制定戰(zhàn)略，并將戰(zhàn)略有效實(shí)施，是一個(gè)循環(huán)遞進(jìn)的過程。這種規(guī)劃業(yè)務(wù)程序既放眼未來，又及時(shí)反映現(xiàn)實(shí)，優(yōu)于傳統(tǒng)的單項(xiàng)、靜態(tài)的年度計(jì)劃。具體 地說，實(shí)施中得到的反饋可以進(jìn)一步明晰遠(yuǎn)景，重新評(píng)估戰(zhàn)略選擇，分配資源，相應(yīng)地調(diào)整實(shí)施計(jì)劃，良好地進(jìn)行貫徹，就遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略進(jìn)行新一輪的驗(yàn)證，周而復(fù)始，達(dá)到遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略和實(shí)施高度的統(tǒng)一。 下圖說明了戰(zhàn)略制定與實(shí)施之間的無縫連接： 轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化反饋反饋反饋預(yù)投資獲得的價(jià)值補(bǔ)充預(yù)投資獲得的價(jià)值補(bǔ)充學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)溝通溝通溝通分階段分階段分階段愿景愿景愿景 重新預(yù)測(cè) 管理報(bào)告（平衡記分卡 & K P I） 管理信息 電子報(bào)告 企業(yè)戰(zhàn)略管理 目標(biāo)設(shè)定 戰(zhàn)略規(guī)劃 關(guān)鍵績(jī)效因素資源資源資源分配分配分配A C T I O N SA C T I O N S績(jī)效績(jī)效績(jī)效考核考核考核戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略選項(xiàng)選項(xiàng)選項(xiàng) 利益持有人分析 投資人關(guān)系 價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素分析 業(yè)務(wù)模型 基準(zhǔn) 決策 基于價(jià)值的管理 投資分析 平衡積分卡 獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì) 預(yù)算戰(zhàn)略實(shí)施 基準(zhǔn) 數(shù)據(jù)挖掘 趨勢(shì)和數(shù)據(jù)分析 基于作業(yè)的管理 快速結(jié)束轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化反饋反饋反饋預(yù)投資獲得的價(jià)值補(bǔ)充預(yù)投資獲得的價(jià)值補(bǔ)充學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)溝通溝通溝通分階段分階段分階段愿景愿景愿景重新預(yù)測(cè)管理報(bào)告（平衡記分卡 ）管理信息電子報(bào)告企業(yè)戰(zhàn)略管理目標(biāo)設(shè)定戰(zhàn)略規(guī)劃關(guān)鍵績(jī)效因素資源資源資源分配分配分配績(jī)效績(jī)效績(jī)效考核考核考核戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略選項(xiàng)選項(xiàng)選項(xiàng)利益持有人分析投資人關(guān)系價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素分析業(yè)務(wù)模型基準(zhǔn)決策基于價(jià)值的管理投資分析平衡積分卡獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)預(yù)算戰(zhàn)略實(shí)施基準(zhǔn)數(shù)據(jù)挖掘趨勢(shì)和數(shù)據(jù)分析基于作業(yè)的管理快速結(jié)束 資產(chǎn)負(fù)債管理 基于畢博的全球最佳實(shí)踐，資產(chǎn)負(fù)債管理是按照銀行設(shè)立的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控理念和政策，根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)，通過對(duì)資金來源、運(yùn)用的總量和結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置，實(shí)現(xiàn)銀行流動(dòng)性、安全性和盈利性的管理目標(biāo)，并達(dá)到銀行價(jià)值最大化。主要包括： 貸款和存款的定價(jià) 利 率風(fēng)險(xiǎn)管理 匯率風(fēng)險(xiǎn)管理 流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)管理 投資組合管理 資本管理 資產(chǎn)負(fù)債管理的內(nèi)容 根據(jù) 全球最佳實(shí)踐，銀行資產(chǎn)負(fù)債 管理的內(nèi)容包括以下方面： 1、根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)狀況預(yù)測(cè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的變動(dòng)趨勢(shì)，比如利率變動(dòng)周期、利率期限結(jié)構(gòu)等。 2、分析和檢查銀行資產(chǎn)負(fù)債表 ，主要采取兩類分析方法： 靜態(tài)分析在一個(gè)時(shí)點(diǎn)上分析資產(chǎn)負(fù)債表的結(jié)構(gòu)，包括缺口分析和持 續(xù)期分析。 制定資產(chǎn)負(fù)債管理政策，以及投資、融資和套期保值戰(zhàn)略 根據(jù)政策、目標(biāo)和限額，監(jiān)控投資、融資及套期保值活動(dòng)的成效 根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)狀況進(jìn)行 進(jìn)行情景預(yù)測(cè) ，包括風(fēng)險(xiǎn)因素和假設(shè) 分析和檢查資產(chǎn)負(fù)債表 靜態(tài)分析 動(dòng)態(tài)分析 資產(chǎn)負(fù)債管理 動(dòng)態(tài)分析考查一段時(shí)間內(nèi)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的變化、定價(jià)和到期關(guān)系，并評(píng)價(jià)該時(shí)期風(fēng)險(xiǎn)。主要采用模擬分析法，目前應(yīng)用較多的模型包括： 凈收入敏感性模型和權(quán)益經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型。 3、制定適當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)負(fù)債管理政策和投資、融資及套期保值策略，包括： 制定資產(chǎn)負(fù)債管理政策 資產(chǎn)負(fù)債管理政策是指銀行對(duì)資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的目標(biāo)、組織、責(zé)任、權(quán)限方法和戰(zhàn)略等方面制定書面的規(guī)定或制度。 管理政策主要包括： 1、 資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)的職責(zé)確定 2、 利率風(fēng)險(xiǎn)的理解和評(píng)估 3、 流動(dòng)性和資金管理 4、 監(jiān)督政策的措施 5、 資本計(jì)劃的制定 6、 管理報(bào)告的制定 制定投資、融資及套期保值策略和目標(biāo) 制定銀行能夠承受的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)限額、利率風(fēng)險(xiǎn)限額和匯率風(fēng)險(xiǎn)限額 4、根據(jù)所設(shè)定的資產(chǎn)負(fù)債管理政策、策略和 限額，來檢查當(dāng)前經(jīng)營(yíng)成果和目標(biāo)模式之間的差距，從而調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債表中的相關(guān)頭寸 ，方法如下： 在貸款和投資間分配資源 管理貸款構(gòu)成結(jié)構(gòu)和投資構(gòu)成結(jié)構(gòu) 管理資金來源 制定影響貸款、投資和存款的到期日和再定價(jià)特點(diǎn)的措施 資產(chǎn)負(fù)債管理的流程 在全球最優(yōu)模式下，銀行資產(chǎn)負(fù)債管理的標(biāo)準(zhǔn)流程是： 首先，制定策略規(guī)劃、編制功能和流程預(yù)算、收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)及進(jìn)行經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)等； 其次，根據(jù)所設(shè)定的策略規(guī)劃和宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)結(jié)果，確定資產(chǎn)負(fù)債管理政策，管理資金頭寸，監(jiān)管資本和進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)等； 關(guān)于存貸款定價(jià)，國(guó)際銀行的最佳實(shí)踐是資 產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)負(fù)責(zé)制定資金轉(zhuǎn)移定價(jià)的機(jī)制。委員會(huì)還會(huì)就定價(jià)的事宜與銀行的信貸委員會(huì)協(xié)調(diào)，同時(shí)按照銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，平衡盈利和市場(chǎng)份額之間的關(guān)系，制定資產(chǎn)、負(fù)債整體的利率標(biāo)準(zhǔn)水平。資產(chǎn)負(fù)債委員會(huì)擁有對(duì)資產(chǎn)負(fù)債定價(jià)的決策權(quán)。而對(duì)于單個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)，如貸款定價(jià)，主要由信貸管理部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門根據(jù)其資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)程度制定相應(yīng)的貸款風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。 另外，各區(qū)域銀行或分支機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)負(fù)債委員會(huì)與總行的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)的主要職能有所不同。各區(qū)域銀行主要側(cè)重于對(duì)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的管理以及對(duì)中短期的資產(chǎn)、負(fù)債的匹配管理。 對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的管理， 國(guó)際先進(jìn)銀行通常是由風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)負(fù)責(zé)。有些銀行在沒有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)的情況下，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理通常由資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)負(fù)責(zé)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的管理主要是通過計(jì)算銀行日常的外匯業(yè)務(wù)、衍生工具、證券買賣等金融產(chǎn)品的市值，并提供風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值報(bào)告如 VaR 報(bào)告來對(duì)其進(jìn)行管理。 最后，生成風(fēng)險(xiǎn)收益 /波動(dòng)報(bào)告、對(duì)資產(chǎn)負(fù)債進(jìn)行定價(jià)和編制風(fēng)險(xiǎn)體系使用報(bào)告，全面管理銀行的資產(chǎn)負(fù)債。 作 業(yè)基 于確定、維護(hù)和遵循管理政策管理資金頭寸監(jiān)管資本估價(jià)、協(xié)調(diào)及實(shí)施兼并和收購抓取和匯報(bào)資產(chǎn)負(fù)債管理數(shù)據(jù)產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略規(guī)劃功能和流程預(yù)算客戶申請(qǐng)表格潛在客戶和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)結(jié) 果 缺口風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管需求客戶業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)M I S數(shù)據(jù)市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)預(yù)測(cè)融資需求風(fēng)險(xiǎn)收益/ 變動(dòng)報(bào)告交易量預(yù)計(jì)定價(jià)資產(chǎn)和負(fù)債波動(dòng)衡量風(fēng)險(xiǎn)使用體系報(bào)告作 業(yè)作 業(yè)基 于基 于確定、維護(hù)和遵循管理政策管理資金頭寸監(jiān)管資本估價(jià)、協(xié)調(diào)及實(shí)施兼并和收購抓取和匯報(bào)資產(chǎn)負(fù)債管理數(shù)據(jù)產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略規(guī)劃功能和流程預(yù)算客戶申請(qǐng)表格潛在客戶和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)結(jié) 果 缺口風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管需求客戶業(yè)績(jī)數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)預(yù)測(cè)融資需求風(fēng)險(xiǎn)收益變動(dòng)報(bào)告交易量預(yù)計(jì)定價(jià)資產(chǎn)和負(fù)債波動(dòng)衡量風(fēng)險(xiǎn)使用體系報(bào)告確定、維護(hù)和遵循管理政策管理資金頭寸監(jiān)管資本估價(jià)、協(xié)調(diào)及實(shí)施兼并和收購抓取和匯報(bào)資產(chǎn)負(fù)債管理數(shù)據(jù)產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略規(guī)劃功能和流程預(yù)算客戶申請(qǐng)表格潛在客戶和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)結(jié) 果結(jié) 果 缺口風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管需求客戶業(yè)績(jī)數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)預(yù)測(cè)融資需求風(fēng)險(xiǎn)收益變動(dòng)報(bào)告交易量預(yù)計(jì)定價(jià)資產(chǎn)和負(fù)債波動(dòng)衡量風(fēng)險(xiǎn)使用體系報(bào)告 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理 基于畢博的全球最佳實(shí)踐，商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理包括以下四個(gè)主要組成部分： 下 面，我們將逐一陳述 這四 部分。 信 貸政策 和信貸風(fēng)險(xiǎn)管理流程 信貸政策 按照國(guó)際最佳慣例，信貸政策制定的前提條件是在明確整個(gè)銀行的戰(zhàn)略基礎(chǔ)上確定合適的信貸戰(zhàn)略，而合適的信貸戰(zhàn)略的制定必須建立在對(duì)銀行所面臨的信貸風(fēng)險(xiǎn)和處理風(fēng)險(xiǎn)的能力有明確的認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，即銀行必須在考慮到整體的資源優(yōu)勢(shì)和條件約束的前提下來確定是否在市場(chǎng)擴(kuò)展中采取激進(jìn)而高風(fēng)險(xiǎn)的信貸戰(zhàn)略。 信貸戰(zhàn)略確定后，銀行可以制定相應(yīng)的政策和程序來使整個(gè)信貸流程的操作標(biāo)準(zhǔn)化和有章可循。 信貸政策的制定應(yīng)該包括以下內(nèi)容： 信貸業(yè)務(wù)流程管理政策詳細(xì)描述信貸業(yè)務(wù)流程中所涉及的各個(gè)部門的具 體職責(zé) 信貸制度管理政策制定、監(jiān)控和定期審閱信貸政策制度的責(zé)任明 確到個(gè)人或部門 整合 信貸風(fēng)險(xiǎn) 管理 系統(tǒng) 數(shù)據(jù)抓取 數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換 數(shù)據(jù)映射 MIS 支持 信貸政策和流程 信貸審批 限額 / 控制 信貸報(bào)告 組織 獨(dú)立性 內(nèi)部審計(jì) 培訓(xùn) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 激勵(lì)機(jī)制 方法論 評(píng)級(jí) / 評(píng)分 資本分配 R A R O C / 業(yè)績(jī)管理 技術(shù)控制管理 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 交易管理組合管理信貸風(fēng)險(xiǎn)度量工具 信貸組合管理政策確定信貸組合中對(duì)單個(gè)客戶，單個(gè)行業(yè)或單個(gè)產(chǎn)品的限額。在法律法規(guī)允許的條件下，各種限額應(yīng)以占銀行股本權(quán)益的百分比表示 信貸產(chǎn)品開發(fā)政策明確銀行管理者為達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)分散化而希望發(fā)展的信貸產(chǎn)品和希望開發(fā)的市場(chǎng)。同時(shí)也將描述受限制或不希望發(fā)展的信貸產(chǎn)品 單一貸款交易管理政策對(duì)客戶關(guān)系管理和信貸分析進(jìn)行詳細(xì)的描述 資產(chǎn)保全政策制定問題貸款全方位的管理流程 信貸授信授權(quán)政策按照授信人員的級(jí)別、經(jīng)驗(yàn)及以往的授信審批 表現(xiàn)來授予審批權(quán)限 信貸管理政策明確與信貸文檔管理、信貸評(píng)級(jí)、問題貸款管理和呆帳核銷等相關(guān)的責(zé)任制。同時(shí)將詳細(xì)闡述特殊情況的處理方法，明確誰將有權(quán)利批準(zhǔn)特例，以及將特例記錄在案的相關(guān)規(guī)定。 信貸風(fēng)險(xiǎn)分類明確銀行如何使用內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)分類標(biāo)準(zhǔn) 信貸政策必須定期審閱至少每年一次以確保根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、銀行戰(zhàn)略和市場(chǎng)等方面來考慮的有效性。如果出現(xiàn)重大變化，須考慮對(duì)信貸政策作出及時(shí)修改。 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理流程 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理流程實(shí)際上包括三個(gè)主要的方面，即前期的商業(yè)計(jì)劃制定流程、貸款交易的流程和貸后的維護(hù)流程，由以下兩 張圖來闡述： 業(yè)務(wù)開拓?cái)M定貸款合同貸款審批計(jì)劃 獲得業(yè)務(wù)定位和商業(yè)計(jì)劃制定風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估關(guān)鍵因素需要信息技術(shù)支持 使命 目標(biāo)市場(chǎng) 風(fēng)險(xiǎn)觀 企業(yè)目標(biāo) 部門 地區(qū) / 業(yè)務(wù)單元 個(gè)人 市場(chǎng)信息 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 相關(guān)法律法規(guī) 市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息數(shù)據(jù)庫 信貸戰(zhàn)略 / 可接受的風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)(R A C ) 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的了解 對(duì)客戶和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 銷售和客戶關(guān)系管理技能 信貸戰(zhàn)略 / 信貸組合目標(biāo) 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ( 例如潛在客戶數(shù)量 ) 銀行的業(yè)績(jī) 行業(yè)知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 預(yù)先篩選 潛在客戶數(shù)據(jù)庫 促銷電話數(shù)據(jù)庫 客戶關(guān)系收益率 銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)庫 電子郵件 / 傳真系統(tǒng) 理解評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)驅(qū)動(dòng)因素 可接受的風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)( R A C ) 信貸組合戰(zhàn)略 對(duì)行業(yè) / 市場(chǎng)的認(rèn)識(shí) 產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)描述 關(guān)注信貸質(zhì)量 / 嚴(yán)守紀(jì)律的信貸文化 關(guān)于借款者的詳細(xì)精確的信息 歷史表現(xiàn) / 趨勢(shì) 借款者 市場(chǎng) 行業(yè) 市場(chǎng)信息 行業(yè)詳情 申報(bào)處理 分析信貸部門的報(bào)告 借款者分析 / 信貸備忘錄 信貸評(píng)分和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí) 客戶關(guān)系收益率分析 貸款用途 還貸來源 風(fēng)險(xiǎn)描述 定價(jià) 法律指導(dǎo) / 專家 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 擔(dān)保品的市場(chǎng)價(jià)值 利潤(rùn)目標(biāo)和障礙 簽訂合同和定價(jià)支持 借款者分析 / 信貸備忘錄 客戶關(guān)系收益率分析 政策性例外 一致性和標(biāo)準(zhǔn)化 適當(dāng)授予權(quán)利 風(fēng)險(xiǎn) / 交易復(fù)雜性 / 行業(yè) / 金額 市場(chǎng)需求 / 競(jìng)爭(zhēng)壓力 信貸備忘錄 客戶信息 客戶關(guān)系信息 相關(guān)信貸政策和權(quán)力級(jí)別 此貸款對(duì)組合的影響數(shù)據(jù) 在線處理 數(shù)字 / 視頻會(huì)議 借貸授權(quán) 政策和程序 借款者分析 / 信貸備忘錄放款還款流程維護(hù)獲得制作貸款文檔 例行的評(píng)估和監(jiān)管關(guān)鍵要素需要信息技術(shù)支持 正式合同 的完整性 正式合同要準(zhǔn)確地反映銀行和客戶之間的協(xié)議 標(biāo)準(zhǔn)化但要保持靈活性 有專業(yè)知識(shí)的管理層和員工 相應(yīng)的信貸政策 交易和審批細(xì)節(jié) 法律和監(jiān)管實(shí)踐 貸款文檔清單 貸款文檔準(zhǔn)備 文件歸檔 簽名認(rèn)證 可靠性 數(shù)據(jù)的流動(dòng)、整合和核對(duì) 對(duì)客戶的響應(yīng) 全部交易細(xì)節(jié) 政策和程序 核實(shí)放款需求 記帳并且將貸款數(shù)據(jù)自動(dòng)上傳到貸款管理系統(tǒng) 籌資 發(fā)款 政策例外情形 合適的信貸政策 檢查的保證 適當(dāng)?shù)臋z查周期 檢查、更新和報(bào)告 及時(shí)性 跟蹤報(bào)告 行業(yè) / 經(jīng)濟(jì)更新信息 客戶更新信息 業(yè)績(jī)跟蹤 交叉銷售 管理報(bào)告 例外報(bào)告 可靠性 數(shù)據(jù)的流動(dòng)性和整合 及時(shí)性 客戶帳戶和支付信息 支付處理 客戶請(qǐng)求 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理體系的其余三部分，即組織、信貸風(fēng)險(xiǎn)度量工具和技術(shù)，必須與以上流程相互銜接。在以上的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理流程中需要注意以下方面的問題： 將信貸風(fēng)險(xiǎn)度量工具應(yīng)用于貸款申請(qǐng)、管理（放款和監(jiān)管）、和貸款決策等交易流程中； 執(zhí)行嚴(yán)格的信貸政策，比如客戶和貸款集中度限額，來保證整個(gè)交易流程操作按照銀行的貸款組合管理的目標(biāo)進(jìn)行； 貸款監(jiān)控中應(yīng)包括早期預(yù)警功能； 在貸款銷售和回收階段，制定包括早期識(shí)別（目標(biāo)客戶 /不良貸款）、戰(zhàn)略目標(biāo)和工作流程的信貸決策機(jī)制。 整體的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理與以上的信貸流程密切 聯(lián)系。例如，如果一家銀行在以上信貸流程組成部分中最強(qiáng)調(diào)關(guān)系管理，信貸風(fēng)險(xiǎn)管理流程將把評(píng)級(jí)工具分析得出的報(bào)告匯報(bào)給客戶經(jīng)理，并將按照客戶經(jīng)理的決策來修正信貸評(píng)級(jí)的結(jié)果。 對(duì)于抵押、質(zhì)押、擔(dān)保等方式的貸款，在以上流程中需要做相應(yīng)的調(diào)整。下面以抵押貸款為例來說明。 對(duì)于抵押貸款來說，在貸款的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和貸款審批階段，需要注意： 抵押物的估價(jià) 適當(dāng)參考專業(yè)機(jī)構(gòu)和人員的評(píng)估意見，并應(yīng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的分析評(píng)估和考察；要考慮到現(xiàn)時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況，特別是通貨膨脹的狀況，避免對(duì)抵押物的價(jià)值的高估 抵押率 抵押率的高低除了與抵押物本身的 實(shí)際價(jià)值相關(guān)聯(lián)外，也直接與抵押時(shí)抵押物所處的市場(chǎng)狀況相聯(lián)系 在制作貸款文檔階段，需要注意： 抵押貸款檔案管理要求 除了正常的借款檔案資料，還應(yīng)包括處理抵押品代償貸款通知書、貸款抵押物清單、抵押合同、抵押物核保情況和估價(jià)情況、公證書等相應(yīng)文檔的管理 抵押合同 作為借款合同的從合同，抵押合同應(yīng)應(yīng)括以下內(nèi)容：被擔(dān)保的主債權(quán)種類、數(shù)額；債務(wù)人履行債務(wù)的期限；抵押物的名稱、數(shù)量、質(zhì)量、狀況、所在地、所有權(quán)權(quán)屬或者使用權(quán)權(quán)屬 在貸款的例行評(píng)估和監(jiān)督階段，需要注意： 對(duì)抵押物的價(jià)值檢查 設(shè)定抵押后，要不斷進(jìn)行檢查，以確認(rèn) 抵押品未減值，抵押仍然充足有效 追加抵押品 銀行如果在貸后檢查中發(fā)現(xiàn)借款人提供的抵押品的抵押權(quán)益尚未落實(shí)，或抵押品的價(jià)值由于市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)或市場(chǎng)滯銷而降低，由此造成超額押值不充分，就應(yīng)要求借款人落實(shí)抵押權(quán)益或追加抵押品 在問題貸款清收階段，需要注意： 抵押權(quán)的實(shí)現(xiàn) 可以有兩種方式：提起訴訟或仲裁或直接與抵押人通過協(xié)商的方式拍賣或轉(zhuǎn)讓抵押物。后者優(yōu)于前者，因?yàn)闀r(shí)間短、效率高、費(fèi)用低 組織 總體上，銀行信貸管理架構(gòu)體現(xiàn)為三個(gè)相互關(guān)聯(lián)而又相互制衡的關(guān)系，決策層 （專門負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)政策的制定、檢查）、執(zhí)行層 （負(fù)責(zé)具 體的風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù)）和監(jiān)督層 （負(fù)責(zé)監(jiān)察業(yè)務(wù)執(zhí)行部門的風(fēng)險(xiǎn)控制水平）。 同時(shí)在組織架構(gòu)上，從風(fēng)險(xiǎn)控制角度來實(shí)行全面的審貸分離， 但又要保證內(nèi)部溝通渠道的暢通，并及時(shí)全面地展開內(nèi)部檢查和稽核。 以上的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)設(shè)計(jì)方案覆蓋以下的組織： 前臺(tái)業(yè)務(wù)部和貸中與貸后服務(wù)部門的劃分以確保消除利益沖突 信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督與控制部門 信貸管理委員會(huì) 銀行行政管理層的協(xié)調(diào)及配合 資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)與信貸管理委員會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)的配合與協(xié)調(diào) 風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì) 董事會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)及銀行行政管理層的配合與協(xié)調(diào) 信貸風(fēng)險(xiǎn)度 量工具 整合的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理框架能夠在信貸流程的不同階段從多維度來衡量信貸組合的風(fēng)險(xiǎn)。 最佳實(shí)踐將單一貸款的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)拓展到貸款組合的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，并貫穿于信貸流程的每一個(gè)階段，提供管理信息的支持。通過基于風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)級(jí)（ risk-based scoring）、資金轉(zhuǎn)移定價(jià)模型，甚至經(jīng)濟(jì)資本模型比如 RAROC 等風(fēng)險(xiǎn)衡量方式，整個(gè)信貸流程被聯(lián)系起來。這樣信貸風(fēng)險(xiǎn)度量工具提高了信貸流程中的決策的正確性。 以下為畢博管理咨詢實(shí)施信貸風(fēng)險(xiǎn)衡量的框架，這是為響應(yīng)巴塞爾新資本協(xié)議促使銀行改善風(fēng)險(xiǎn)管理能力，以便更準(zhǔn)確地計(jì)算資本要 求的導(dǎo)向，以巴塞爾新資本協(xié)議中對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理方法（第一支柱）的內(nèi)部評(píng)級(jí)法要求為基礎(chǔ)，逐步發(fā)展更復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)衡量工具而建立的框架。 總括 而言，畢博管理咨詢建議在內(nèi)部評(píng)級(jí)法建立過程中考慮 3類共 8種評(píng)級(jí)，如下： 客戶違約風(fēng)險(xiǎn)衡量模型 客戶評(píng)級(jí)反映負(fù)債人的違約風(fēng)險(xiǎn)，主要目的為對(duì)照每個(gè)客戶的平均違約概率。 大型企業(yè)客戶評(píng)級(jí) 不可預(yù)見的 損失估算 歷史違約 / 收回 的變動(dòng)或 方案分析 授信風(fēng)險(xiǎn)值 資金價(jià)格 轉(zhuǎn)移成本 利息及 手續(xù)費(fèi)收入 盈利 非利息成本 分配 風(fēng)險(xiǎn)資本 平衡回報(bào)率 ( R A R O C ) 貸款定價(jià) = 盈利 - 可預(yù)見的損失 不可預(yù)見的損失 主觀判斷模型 內(nèi)部評(píng)級(jí) ( I R B ) 模型 經(jīng) 驗(yàn)數(shù)據(jù) 評(píng)分卡 歷史違約 事件數(shù)據(jù)庫 歷史收回 事件數(shù)據(jù)庫 違約概率 估算 違約損失率 估算 可預(yù)見的 損失 敞口數(shù)據(jù) 中小型企業(yè)客戶評(píng)級(jí) 地區(qū)評(píng)級(jí) 行業(yè)評(píng)級(jí) 債項(xiàng)違約損失衡量模型 債項(xiàng)評(píng)級(jí) 反映與債項(xiàng)有關(guān)的信貸風(fēng)險(xiǎn)，主要目的是對(duì)照債項(xiàng)的平均違約損失（ LGD, 相等于 1- 收回比率）。 資本市場(chǎng)產(chǎn)品（ Capital Market Instruments）的給定違約損失估算模型 直接衡量信貸損失的模型 專項(xiàng)貸款信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí) 巴塞爾新資本協(xié)議容許銀行在內(nèi)部評(píng)級(jí)法內(nèi)以較簡(jiǎn)單的方法處理專項(xiàng)貸款，無需必定分開 PD與 LGD處理。 股權(quán)投資（ Equity Exposure）授信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí) 技術(shù) 整體的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理體系需要信息技術(shù)能夠支持信貸流程、組織架構(gòu)和信貸風(fēng)險(xiǎn)度量工具。應(yīng)用技術(shù)要先將流程、架構(gòu)和方法轉(zhuǎn)換成需求和應(yīng)用的邏輯結(jié)構(gòu)。這樣銀行就可以衡量當(dāng)前已有的信息技術(shù)，包括現(xiàn)有的 應(yīng)用程序和數(shù)據(jù)庫技術(shù)，對(duì)整合的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的支持程度。詳細(xì)的關(guān)于技術(shù)的闡述請(qǐng)參見應(yīng)用體系架構(gòu)。 財(cái)務(wù)管理 財(cái)務(wù)管理的主要內(nèi)容 在最優(yōu)模式中，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和管理會(huì)計(jì)共處于財(cái)務(wù)管理的職能之下。除了記錄交易和編制財(cái)務(wù)報(bào)告以外，財(cái)務(wù)管理的另一個(gè)重要職能是通過識(shí)別、采集、衡量、分析和交流來得到各種信息以輔助管理層制定經(jīng)營(yíng)決策。換言之，財(cái)務(wù)職能就是記錄、處理并分析各種數(shù)據(jù)，把取得的重要信息報(bào)告給銀行內(nèi)部和外部的使用者。 其中管理會(huì)計(jì)的職能包括： 進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算編制和財(cái)務(wù)支出的審批 業(yè)績(jī)追蹤與業(yè)績(jī)考評(píng) 業(yè)務(wù)盈利性分析 生成管理報(bào)告 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的職能包括： 帳務(wù)的記錄 合并財(cái)務(wù)報(bào)表 對(duì)外報(bào)告的編制 總帳的維護(hù)工作，包括會(huì)計(jì)科目的維護(hù) 財(cái)務(wù)管理的業(yè)務(wù)流程 最優(yōu)模式的財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)體系架構(gòu)為： 在以上的財(cái)務(wù)管理流程中，需要注意的問題包括： 1） 財(cái)務(wù)部門與其他業(yè)務(wù)部門的聯(lián)系 因?yàn)樨?cái)務(wù)部門的工作必然與各個(gè)業(yè)務(wù)部門發(fā)生關(guān)系，所以整體財(cái)務(wù)管理流 程中需要注意財(cái)務(wù)部門與其他部門在業(yè)務(wù)上的聯(lián)系和數(shù)據(jù)支持上的關(guān)系； 2） 財(cái)務(wù)報(bào)告的及時(shí)性 對(duì)外的報(bào)告需要符合監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求，要滿足及時(shí)性的要求，而對(duì)內(nèi)的財(cái)務(wù)報(bào)告具有輔助整個(gè)銀行的戰(zhàn)略 制定和業(yè)務(wù)操作的作用，所以也要注意及時(shí)性的要求； 3） 注意整個(gè)財(cái)務(wù)操作過程中的財(cái)務(wù)監(jiān)控制度 財(cái)務(wù)管理是需要注意內(nèi)部監(jiān)控的工作，因此需要在整個(gè)財(cái)務(wù)操作過程中加強(qiáng)對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控。 財(cái)務(wù)管理最佳實(shí)踐的主要方面 加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告整合和生成的控制，使財(cái)務(wù)報(bào)告符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)外的財(cái)務(wù)報(bào)告需要符合一系列的監(jiān)管的要求，而對(duì)內(nèi)的財(cái)務(wù)報(bào)告要能夠提供針對(duì)產(chǎn)品、客戶、機(jī)構(gòu)、渠道的盈利性分析，從而有效衡量客戶經(jīng)理、分行、部門的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，更好的滿足銀行管理的需求。 對(duì)成本和收益進(jìn)行合理分配，并在其基礎(chǔ)上計(jì)算利潤(rùn)貢獻(xiàn)度 作 業(yè)基 于戰(zhàn)略規(guī)劃 財(cái)務(wù)人員從核心流程和其他資源管理流程中得到的信息部門 / 分行預(yù)算 會(huì)計(jì)監(jiān)管 市場(chǎng)數(shù)據(jù)結(jié) 果 現(xiàn)金流報(bào)告 投資統(tǒng)計(jì) /報(bào)告 管理報(bào)告 業(yè)績(jī)分析 內(nèi)部 / 外部財(cái)務(wù)報(bào)告客戶 / 產(chǎn)品盈利性分析分析財(cái)務(wù)結(jié)果，包括客戶和產(chǎn)品盈利性分析進(jìn)行全行的業(yè)績(jī)考評(píng)準(zhǔn)備外部和內(nèi)部的財(cái)務(wù)報(bào)告確定和維護(hù)會(huì)計(jì) / 財(cái)務(wù)政策和程序進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算編制和財(cái)務(wù)支出的審批工作將手工或自動(dòng)生成的會(huì)計(jì)帳整合入總帳處理非常規(guī)會(huì)計(jì)交易作 業(yè)作 業(yè)基 于基 于戰(zhàn)略規(guī)劃 財(cái)務(wù)人員從核心流程和其他資源管理流程中得到的信息部門 分行預(yù)算 會(huì)計(jì)監(jiān)管 市場(chǎng)數(shù)據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃 財(cái)務(wù)人員從核心流程和其他資源管理流程中得到的信息部門 分行預(yù)算 會(huì)計(jì)監(jiān)管 市場(chǎng)數(shù)據(jù)結(jié) 果結(jié) 果 現(xiàn)金流報(bào)告 投資統(tǒng)計(jì) 報(bào)告 管理報(bào)告 業(yè)績(jī)分析 內(nèi)部 外部財(cái)務(wù)報(bào)告客戶 產(chǎn)品盈利性分析現(xiàn)金流報(bào)告 投資統(tǒng)計(jì) 報(bào)告 管理報(bào)告 業(yè)績(jī)分析 內(nèi)部 外部財(cái)務(wù)報(bào)告客戶 產(chǎn)品盈利性分析分析財(cái)務(wù)結(jié)果，包括客戶和產(chǎn)品盈利性分析進(jìn)行全行的業(yè)績(jī)考評(píng)準(zhǔn)備外部和內(nèi)部的財(cái)務(wù)報(bào)告分析財(cái)務(wù)結(jié)果，包括客戶和產(chǎn)品盈利性分析進(jìn)行全行的業(yè)績(jī)考評(píng)準(zhǔn)備外部和內(nèi)部的財(cái)務(wù)報(bào)告確定和維護(hù)會(huì)計(jì) 財(cái)務(wù)政策和程序進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算編制和財(cái)務(wù)支出的審批工作將手工或自動(dòng)生成的會(huì)計(jì)帳整合入總帳處理非常規(guī)會(huì)計(jì)交易確定和維護(hù)會(huì)計(jì) 財(cái)務(wù)政策和程序進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算編制和財(cái)務(wù)支出的審批工作將手工或自動(dòng)生成的會(huì)計(jì)帳整合入總帳處理非常規(guī)會(huì)計(jì)交易 在作業(yè) 成本法和合理的資金轉(zhuǎn)移定價(jià)的基礎(chǔ)上，計(jì)算機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品、渠道和客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的方法簡(jiǎn)要介紹如下： 定義從賬戶到客戶、到渠道、到產(chǎn)品和到機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度計(jì)算的業(yè)務(wù)規(guī)則并定期做匯集處理，就可以得到相應(yīng)的高層利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。 引入新的管理技巧（比如平衡計(jì)分卡）以保證績(jī)效管理的準(zhǔn)確性 平衡計(jì)分卡的體系如下圖所示： 在 平衡計(jì)分卡 上述四種績(jī) 效指標(biāo)之間 有密切的 關(guān)系，比 如如果財(cái) 務(wù)方面的 績(jī)效指標(biāo) 為最大客戶績(jī)效指標(biāo) 財(cái)務(wù)績(jī)效指標(biāo) 流程 績(jī)效指標(biāo) 員工績(jī)效指標(biāo) 增 加 測(cè) 評(píng) 標(biāo) 準(zhǔn) 、 趨 勢(shì) 、 外 部 分 析 和 競(jìng) 爭(zhēng) 分 析 平 衡 計(jì) 分 卡 財(cái) 務(wù) 管 理 回 報(bào) 類 指 標(biāo) 財(cái) 務(wù) 現(xiàn) 況 類 成 長(zhǎng) 比 率 類 收 入 成 本 類 其他 風(fēng) 險(xiǎn) 管 理 組 合 風(fēng) 險(xiǎn) 流 動(dòng) 風(fēng) 險(xiǎn) 信 用 風(fēng) 險(xiǎn) 市 場(chǎng) 風(fēng) 險(xiǎn) 操 作 風(fēng) 險(xiǎn) 其他 行 銷 方 面 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度 客 戶 關(guān) 系 行 為 方 面 產(chǎn) 品 方 面 客 戶 滿 意 度 其他 服 務(wù) 方 面 效 率 方 面 作 業(yè) 方 面 其他 生產(chǎn)力 滿意度 培訓(xùn) 流動(dòng)率 其他 計(jì)類風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備R i s k P r ovi s i o n( R P )風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備R i s k P r ovi s i o n( R P )賬戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)A c c o u n t P r o f i t a b i l i t y賬戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)A c c o u n t P r o f i t a b i l i t y凈利息收入N e t I n t e r e s t R e v e n u e( N I R )凈利息收入N e t I n t e r e s t R e v e n u e( N I R )+其他收入O t h e r R e ve n u e( O R )其他收入O t h e r R e ve n u e( O R )直接費(fèi)用D i r e c t E x p e n s e( D E )直接費(fèi)用D i r e c t E x p e n s e( D E )間接費(fèi)用I n d i r e c t E x p e n s e( I E )間接費(fèi)用I n d i r e c t E x p e n s e( I E )客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度C u s t o m e r P r o f i t ab i l i t y客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度C u s t o m e r P r o f i t ab i l i t y機(jī)構(gòu)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度O r gan i z at i o n P r of i t a b i l i t y機(jī)構(gòu)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度O r gan i z at i o n P r of i t a b i l i t y其他利潤(rùn)貢獻(xiàn)度O t h e r P r of i t a b i l i t y其他利潤(rùn)貢獻(xiàn)度O t h e r P r of i t a b i l i t y渠道收入和成本C h a n n e l渠道收入和成本C h a n n e l產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)度P r o d u c t P r of i t a b i l i t y產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)度P r o d u c t P r of i t a b i l i t y一致的方法論 資金轉(zhuǎn)移計(jì)價(jià) 成本分配 風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備資本成本C ap i t a l C os t ( CC )資本成本C ap i t a l C os t ( CC )風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備i s k P r ovi s i o n R P )風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備i s k P r ovi s i o n R P )賬戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)c c o u n t P r o f i t a b i l i t y賬戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)c c o u n t P r o f i t a b i l i t y凈利息收入e t I n t e r e s t R e v e n u e N I R )凈利息收入e t I n t e r e s t R e v e n u e N I R )其他收入t h e r R e ve n u e O R )其他收入t h e r R e ve n u e O R )直接費(fèi)用i r e c t E x p e n s e D E )直接費(fèi)用i r e c t E x p e n s e D E )間接費(fèi)用n d i r e c t E x p e n s e I E )間接費(fèi)用n d i r e c t E x p e n s e I E )客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度u s t o m e r P r o f i t ab i l i t y客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度u s t o m e r P r o f i t ab i l i t y機(jī)構(gòu)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度r gan i z at i o n P r of i t a b i l i t y機(jī)構(gòu)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度r gan i z at i o n P r of i t a b i l i t y其他利潤(rùn)貢獻(xiàn)度t h e r P r of i t a b i l i t y其他利潤(rùn)貢獻(xiàn)度t h e r P r of i t a b i l i t y渠道收入和成本h a n n e l渠道收入和成本h a n n e l產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)度r o d u c t P r of i t a b i l i t y產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)度r o d u c t P r of i t a b i l i t y客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度機(jī)構(gòu)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度機(jī)構(gòu)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度其他利潤(rùn)貢獻(xiàn)度其他利潤(rùn)貢獻(xiàn)度渠道收入和成本渠道收入和成本產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)度產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)度一致的方法論資金轉(zhuǎn)移計(jì)價(jià)成本分配風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備一致的方法論資金轉(zhuǎn)移計(jì)價(jià)成本分配風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備資本成本ap i t a l C os t 資本成本 化收益率，則對(duì)應(yīng)其他方面可能會(huì)有如下的指標(biāo)，共同構(gòu)成一個(gè)指標(biāo)體系： 同時(shí)， 由于建設(shè)銀行目前尚未開始建立平衡計(jì)分卡的指標(biāo)體系，我們?cè)谶@里介紹一下平衡計(jì)分卡的建設(shè)過程： 產(chǎn)品管理 銀行運(yùn)作本身是一個(gè)完整的業(yè)務(wù)流程，其中產(chǎn)品管理流程是至關(guān)重要的一環(huán)，因?yàn)殂y行的最終目的是為客戶提供滿意的產(chǎn)品與服務(wù)。當(dāng)今，由于市場(chǎng)信息充分，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品日益綜合化、復(fù)雜化，客戶有了更多的選擇余地，已經(jīng)形成了買方市場(chǎng)，這就要求銀行必須提供具有特色的產(chǎn)品與服務(wù)，才能適應(yīng)市場(chǎng)需求，所以，國(guó)際先進(jìn)銀行的產(chǎn)品管理流程應(yīng)該是聯(lián)系客戶和渠道的中間最重要的一環(huán)。 產(chǎn)品管理戰(zhàn)略 產(chǎn)品管理 的流程： 1首 先，銀行在細(xì)分市場(chǎng)、確定優(yōu)良客戶群的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶群的概念，量身定造，設(shè)計(jì)出符合不同客戶群需要的、有個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)。 2其次，在機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配備、產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷等多方面以客戶為中心， 結(jié)合各部門業(yè)務(wù)，整合銀行內(nèi)部資源， 制訂整體的產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷策略，統(tǒng)一規(guī)劃、實(shí)施聯(lián)合營(yíng)銷和交叉營(yíng)銷， 發(fā)揮銀行的整體優(yōu)勢(shì)綜合營(yíng)管理銷。 3最后，實(shí)施銀行的名牌戰(zhàn)略，立足現(xiàn)有產(chǎn)品，挖掘客戶需求的廣度、深度，利用信息技術(shù)和新的營(yíng)銷渠道，開發(fā)新產(chǎn)品，樹立市場(chǎng)品牌。根據(jù)現(xiàn)有銀行產(chǎn)品特點(diǎn)，區(qū)分客戶 類別，確定營(yíng)銷方式；按客戶類別實(shí)行差別營(yíng)銷和集中營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)發(fā)展名牌戰(zhàn)略目標(biāo)。 隨著中國(guó)金融業(yè)的開放和銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)銀行更應(yīng)加強(qiáng)在新產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)創(chuàng)新方面的力度。因?yàn)橥ㄟ^新的信息技術(shù)和新的營(yíng)銷渠道的支持，銀行可以降低銷售新產(chǎn)品的成本。通過創(chuàng)新新產(chǎn)品，提高業(yè)務(wù)的多樣性，銀行可以降低業(yè)務(wù)面狹窄帶來的風(fēng)險(xiǎn)。同樣，通過創(chuàng)新新產(chǎn)品、提供新 服務(wù)，銀行可以吸引更多的客戶。 新產(chǎn)品的開發(fā)及產(chǎn)品管理 為了更好地進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)及產(chǎn)品管理，我們采用國(guó)際上通行的產(chǎn)品生命周期理論。在不同的階段，銀行需要對(duì)產(chǎn)品 采取不同的方法進(jìn)行管理。 1. 開發(fā)階段（ Development） 2. 引入階段（ Introduction） 3. 成長(zhǎng)階段（ Growth） 4. 成熟階段（ Maturity） 5. 衰退階段（ Decline） 產(chǎn)品生命周期中各個(gè)階段的特征 : 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售 銷售量低 銷售量劇增 銷售量最大 銷售衰退 成本 單位顧客成本高 單位顧客成本一般 單位顧客成本低 單位顧客成本低 利潤(rùn) 虧本 利潤(rùn)增長(zhǎng) 利潤(rùn)高 利潤(rùn)下降 顧客 創(chuàng)新者 早期使用者 中期大眾 落后者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 很少 增多 人數(shù)穩(wěn)中有降 下降 營(yíng)銷目的 創(chuàng)造產(chǎn)品知名度，提高使用率 市場(chǎng)份額最大化 保護(hù)市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取最大利潤(rùn) 壓縮開支榨取品牌價(jià)值 價(jià)格手段 用成本加成法 滲透市場(chǎng)市價(jià)法 定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡或戰(zhàn)勝他們 降價(jià) 1在新產(chǎn)品開發(fā)階段，銀行應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)管進(jìn)行可行性研究。 新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)由總行主管部門協(xié)同各分行共同設(shè)計(jì) ，對(duì)新產(chǎn)品應(yīng)有深入細(xì)致的對(duì)盈利的可行性研究，以提高產(chǎn)品開發(fā)的針對(duì)性和準(zhǔn)確性。隨著金融行業(yè)定價(jià)能力和計(jì)算技術(shù)的發(fā)展，在進(jìn)行新產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)時(shí)，銀行應(yīng)利用管理信息系統(tǒng)的支持，在市場(chǎng)分析方面、產(chǎn)品定價(jià)和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)方面對(duì)于新產(chǎn)品進(jìn)行充分的本、量、利分析和市場(chǎng)占有率測(cè)算，以確保新產(chǎn)品引入市場(chǎng)后能為銀行帶來豐厚的利潤(rùn)。如果沒有對(duì)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)后的成本、利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率進(jìn)行詳細(xì)的分析，最終會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品盲目開發(fā)。 在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，加快產(chǎn)品開發(fā)流程是使得銀行先發(fā)制人、處于領(lǐng)先地位的致勝之 道。另外，沒有一個(gè)統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn) 的產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃和流程，將在一定程度上削弱銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力和品牌形象。 在下面的圖表中將會(huì)對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)流程中的關(guān)鍵步驟進(jìn)行具體闡述。 步驟 流程 描述 1 識(shí)別、篩選機(jī)會(huì) 新產(chǎn)品的創(chuàng)意將來源于各種渠道，包括總行、分行中面向客戶的業(yè)務(wù)部門和研發(fā)部門等。建立并實(shí)施篩選創(chuàng)意的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展并測(cè)試那些通過測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)意，將之變?yōu)楫a(chǎn)品概念。 2 市場(chǎng)調(diào)研 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研獲得原始數(shù)據(jù)，并結(jié)合市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，確保新產(chǎn)品符合整體戰(zhàn)略和目標(biāo)市場(chǎng)的需求。 3 可行性分析 發(fā)展產(chǎn)品大綱。進(jìn)行可行性分析，確定該產(chǎn)品在技術(shù)上的可行 性。對(duì)所有會(huì)影響客戶喜好和潛在風(fēng)險(xiǎn)的因素進(jìn)行定性和定量的分析。分析成本、預(yù)測(cè)收入，完成產(chǎn)品的財(cái)務(wù)分析。確保產(chǎn)品開發(fā)符合法律和法規(guī)的規(guī)定。 4 設(shè)計(jì) 基于最初的產(chǎn)品概念以及來自各個(gè)部門和客戶的反饋意見，改善產(chǎn)品的原形，將之變?yōu)榍逦?、?jiǎn)明的、成功的概念。 5 測(cè)試 確定測(cè)試的參數(shù)，包括樣品的規(guī)模、地點(diǎn)、持續(xù)時(shí)間、定期評(píng)估日期等。起草測(cè)試的工作程序，編寫營(yíng)銷資料。監(jiān)控和評(píng)估測(cè)試結(jié)果。 6 投放市場(chǎng) 為新產(chǎn)品投放市場(chǎng)制定詳細(xì)的計(jì)劃，包括市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、客戶服務(wù)、信息技術(shù)以及員工培訓(xùn)。建立產(chǎn)品投放的參數(shù)，包 括時(shí)間表、地點(diǎn)、跟蹤、預(yù)算和流程。監(jiān)控和評(píng)估新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的結(jié)果，以及產(chǎn)品在銷售、成本、符合客戶價(jià)值觀等方面的表現(xiàn)。 2.在產(chǎn)品的引入階段，銀行應(yīng)該加大對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的投入。 在該階段，銀行要投入大量的財(cái)力、物力和人力，對(duì)新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷推廣工作；而此時(shí)新產(chǎn)品的盈利性尚未完全體現(xiàn)出來，所以銀行要有一定的準(zhǔn)備。 3在產(chǎn)品的成長(zhǎng)階段，產(chǎn)品迅速為市場(chǎng)所接受。 在該階段，新產(chǎn)品相比較其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來，并迅速地獲得市場(chǎng)和客戶的接受，同時(shí)利潤(rùn)也將迅速增長(zhǎng)。在客戶需求迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格維持 不變或略有下降。此時(shí)銀行應(yīng)維持同等的營(yíng)銷費(fèi)用，以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)和繼續(xù)培育市場(chǎng)。 4在產(chǎn)品的成熟階段，產(chǎn)品的盈利性和市場(chǎng)占有率達(dá)到頂峰。 在產(chǎn)品的成熟階段，產(chǎn)品已經(jīng)被大多數(shù)顧客所接受，盈利達(dá)到頂峰，市場(chǎng)占有率達(dá)到頂峰。 在產(chǎn)品的成熟階段，產(chǎn)品的銷售會(huì)使公司收回開發(fā)階段的投資成本，并為公司帶來大量的利潤(rùn)，所以公司都會(huì)盡量延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期這一階段，以求最大限度地獲取利潤(rùn)。 同時(shí)市場(chǎng)上開始出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品，對(duì)本產(chǎn)品開始產(chǎn)生威脅。有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的銀行，這時(shí)應(yīng)該考慮對(duì)下一代新產(chǎn)品的開發(fā)。 5在產(chǎn)品的衰退階段，銀行應(yīng)該應(yīng)用管理 信息系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品的盈利情況進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 在該階段，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)大幅下降。此時(shí)，銀行的管理工作是要對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整作出反應(yīng)。而分離的產(chǎn)品開發(fā)和管理，加之缺乏管理信息會(huì)導(dǎo)致無法對(duì)產(chǎn)品盈利能力和市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析。如果缺乏管理信息系統(tǒng)和統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息，銀行將難以對(duì)不同產(chǎn)品類別的成本和利盈利水平有準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。國(guó)際先進(jìn)的銀行應(yīng)該系統(tǒng)的分析產(chǎn)品交易量和利潤(rùn)之間的比例關(guān)系，將利潤(rùn)貢獻(xiàn)分配到產(chǎn)品或客戶水平，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行管理。所以先進(jìn)的銀行應(yīng)該在分析了產(chǎn)品的盈利和市場(chǎng)占有率后，調(diào)整產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)、剝離處于衰退期的不盈利的產(chǎn)品和服務(wù)，引入新產(chǎn)品，以制定新的最佳的產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷組合。 最后，作為先進(jìn)的綜合性的商業(yè)銀行，銀行應(yīng)有一個(gè)統(tǒng)一的、協(xié)調(diào)的廣告和品牌形象戰(zhàn)略?？傂泻透鞯胤中械漠a(chǎn)品品牌戰(zhàn)略不應(yīng)有不一致或矛盾。這就需要總行在進(jìn)行了新產(chǎn)品開發(fā)，豐富完善了產(chǎn)品和服務(wù)資源以后，在一些全國(guó)范圍的產(chǎn)品和服務(wù)如網(wǎng)上銀行、信用卡等業(yè)務(wù)上，對(duì)于產(chǎn)品的特點(diǎn)、宣傳的內(nèi)容和形式和推廣措施等方面，要有明確和統(tǒng)一的規(guī)定，充分展示銀行與其它銀行功能的區(qū)別，用以提升銀行的形象。 附錄： 美國(guó)銀行業(yè)產(chǎn)品的盈利水平 行業(yè) 平均帳戶盈利率 最佳銀行帳戶盈利率 貨幣市場(chǎng)帳戶（ MMA） * 62 83 住房貸款（ HEQ） 66 75 退休金帳戶（ RET） 44 47 定期存款單（ CD） * 39 64 儲(chǔ)蓄帳戶（ SAV） 31 64 活期存款帳戶（ DDA） 24 68 * 貨幣市場(chǎng)帳戶：利率更高，起存限額為 1萬美元 定期存款單：固定利率， 500美元起存 渠道管理的業(yè)務(wù)體系架構(gòu) 渠道管理就是針對(duì)特定市場(chǎng)群體區(qū)分、規(guī)定、實(shí)施和衡量各種渠道。渠道管理與客戶和產(chǎn)品管理有非常 緊密的聯(lián)系。銀行應(yīng)該在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，通過合適的渠道，將恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給適當(dāng)?shù)目蛻簟?在渠道管理中有四個(gè)關(guān)鍵成功因素： 渠道管理戰(zhàn)略 渠道整合 銷售和分銷 渠道信息管理 渠道管理戰(zhàn)略 建立渠道管理戰(zhàn)略 根據(jù)畢博的全球最佳實(shí)踐，銀行的渠道管理必須首先建立渠道管理戰(zhàn)略，來協(xié)調(diào)銀行不同種類的產(chǎn)品和細(xì)分客戶通過適當(dāng)?shù)那纴磉\(yùn)作。在制定渠道管理戰(zhàn)略的過程中，建設(shè)銀行可以得到與產(chǎn)品和客戶戰(zhàn)略適應(yīng)的渠道戰(zhàn)略，具體如下： 確定適合于自身的渠道 根據(jù)細(xì)分客戶和產(chǎn)品類別將不同類型渠道整合的計(jì)劃 設(shè)定各個(gè)渠道的目標(biāo)計(jì)劃并制定 渠道考核體系 渠道管理戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)該包含以下內(nèi)容： 銷售和分銷 渠道整合 渠道管理 信息 倉庫 渠道信息管理 渠道戰(zhàn)略