萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書

萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 團隊成員： 童安、 孔佳佳、 孫霞琴、黃靜妍、 鄭可元 、錢芳 HUZHOU VOCATIONAL & TECHNOLOGY COLLEGE 2007年 10月 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 1 摘 要 萬方是設(shè)立在 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)業(yè)園 的一家學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司 ， 主要從事包裹 、文件 快遞以及二手物 資 回收買賣等業(yè)務(wù)， 自 2006 年 1月份開業(yè)以來 發(fā)展迅速 ，在全校范圍內(nèi)樹立了良好的口碑， 于 2006 年底獲得了“最具發(fā)展?jié)摿?chuàng)業(yè)公司”稱號，并多次見報 。 根據(jù)我們的調(diào)研與推算： 到 2017 年 ， 長三角 、珠三角及環(huán)渤海灣 地區(qū)高校師生的 快遞物流市場容量在 5000 萬元左右 ， 目前 是一個沒有充分競爭、被長久忽視的細分市場 。 萬方希望通過 整合社會資源，依托高校網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢， 在 2008 年至 2012 年 ， 為長三角地區(qū) 高校師生提供一體化的城際間標(biāo)準快遞服務(wù)， 使得萬方在 該 地區(qū) 高校的 市場占有率 達 到 20 ； 在 2013 年至 2017 年 ， 逐步進入 珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)高校 快遞市場， 以快遞業(yè)務(wù)為市場切入點，依托高校人才優(yōu)勢，努力拓展電子商務(wù)、物流金融、物流咨詢業(yè)務(wù)，形成萬方的核心競爭力 ，到 2017 年營業(yè)收入達到 1000 萬元。 為了實現(xiàn)萬方的跨 越式、可持續(xù)發(fā)展 ： 第一， 要對萬方進行產(chǎn)權(quán)改造 。 以學(xué)校作為投資主體，由學(xué)校師生共同經(jīng)營，使萬方成為自負盈虧的獨立企業(yè)法人。第二， 推進組織 結(jié)構(gòu) 創(chuàng)新，建立一個集約化的、高效的、柔性操作管理平臺。第三 ，依托 學(xué)校 優(yōu)勢，迅速啟動市場業(yè)務(wù)，先局部后全面，建設(shè)好三網(wǎng)合一的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。第 四 ，依托 高校人才優(yōu)勢 大力發(fā)展物流金融 、電子商務(wù)、物流咨詢 ，形成新的競爭優(yōu)勢。 按照萬方的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，最終在上海、北京、廣州三地建立 3 座 HUB，在長三角、珠三角及環(huán)渤海灣地區(qū)建立 50 座 STATION、 300 個 OFFICE，自有車輛達到 100 輛， 十年總投資 1460 萬元。 經(jīng)測算， 本 投資 項目 到 2017年累計營業(yè)收入 4420 萬元，累計未分配利潤 893.6 萬元； 內(nèi)部收益率為 9.7%，投資回收期 9.0年，在折現(xiàn)率為 6%的條件下，凈現(xiàn)值為 40.36 萬元， 具有投資可行性。 萬方的發(fā)展不僅能帶來可觀的經(jīng)濟效益，還能帶來可觀的社會效益。萬方將成為高校師生的創(chuàng)業(yè)基地，學(xué)生 實習(xí) 實訓(xùn)和工學(xué)結(jié)合的基地， 高校老師產(chǎn)學(xué)研合作的基地，萬方將 會成為高校師生培養(yǎng)能力、展示自我風(fēng)采的大舞臺！ 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2 目 錄 一 、 計劃書編制背景與目的 . 6 （一）計劃書編制背景 . 6 1.國家、省對高職高專教育發(fā)展方向的指導(dǎo)文件 . 6 2.萬方物流創(chuàng)業(yè)公司簡介 . 6 3.萬方物流創(chuàng)業(yè)公司優(yōu)劣勢分析 . 7 （二）計劃書編制目的 . 9 1.萬 方發(fā)展的指南針 . 9 2.取得兄弟學(xué)校支持 . 9 3.與專業(yè)物流快遞企業(yè)進一步合作 . 9 4.獲得投資、引進管理模式 . 9 （三）計劃書編制過程 . 9 二 、 市場定位 . 10 （ 一）物流快遞市場的宏觀分析 . 10 （二）物流市場的微觀定位 . 11 1.產(chǎn)品定位 . 11 2.客戶定位 . 13 （三）快遞市場的微觀定位 . 14 1.快遞業(yè)務(wù)按照時間要求劃分 . 14 2.快遞業(yè)務(wù)按照區(qū)域劃分 . 16 三 、 需求及競爭對手分析 . 17 （一）市場特征分析 . 17 1.服務(wù)對象的特殊性 . 17 2.快遞業(yè)務(wù)的復(fù)雜多變性 . 17 3.服務(wù)范圍的輻射 . 18 4.服務(wù)創(chuàng)新性 . 18 （二）綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測 . 18 1.分析與預(yù)測的內(nèi)容和思路 . 18 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 3 2.萬方綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測 . 19 （三）競爭對手分析 . 21 四 、 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 . 22 （一） A 方案與 B方案 . 22 （二）戰(zhàn)略目標(biāo) . 23 （三）戰(zhàn)略重點 . 24 1.企業(yè)轉(zhuǎn)型 . 24 2.組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 . 24 3.建立業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò) . 25 4.發(fā)展物流金融、電子商務(wù) . 26 5.拓展 4PL 業(yè)務(wù) . 28 五 、 企業(yè)轉(zhuǎn)型方案 . 29 （一）組織機構(gòu)轉(zhuǎn)型 . 29 1.組織機構(gòu)與運行機制設(shè)計所遵循的準則 . 29 2.萬方目前的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 . 29 3.進入周邊城市校園快遞業(yè)務(wù)后的組織結(jié)構(gòu)模式 . 30 4.運行機制 . 31 5.組織轉(zhuǎn)型中應(yīng)該注意的幾個問題 . 32 （二）地面網(wǎng)絡(luò)建設(shè) . 33 （三）信息網(wǎng)絡(luò) . 34 1.系統(tǒng)權(quán)限 . 34 2.基本信息管理 . 35 3.公司信息管理 . 35 4.客戶信息管理 . 35 5.快遞單據(jù)管理 . 35 6.財務(wù)管理 . 35 7.報表管理 . 35 8.查詢功能 . 36 9.合作創(chuàng)業(yè)公司信息管理 . 36 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 4 （四）業(yè)務(wù)啟動時的部門職責(zé)和協(xié)同 . 36 1.創(chuàng)業(yè)核心團隊 . 36 2.市場部 . 36 3.運營中心 . 36 4.各分公司 . 37 5.人事部 . 37 6.信息技術(shù)部 . 37 六 、 商業(yè)模式 . 37 （一）品牌策略 . 37 1.萬方品牌經(jīng)營戰(zhàn)略的基本思路 . 37 2.品牌戰(zhàn)略的三個基本點 . 38 （二）產(chǎn)品設(shè)計準則 . 39 （三）經(jīng)營模式 . 39 1.獨立經(jīng)營 . 39 2.策略聯(lián)盟 . 40 3.特許經(jīng)營 . 40 4.獨立承包商 . 41 七 、 經(jīng)濟評價 . 41 （一）經(jīng)濟評價的主要指標(biāo) . 41 （二）經(jīng)濟評價的假設(shè)前提 . 41 （三）財務(wù)預(yù)測結(jié)果 . 42 八 、 風(fēng)險與控制 . 42 （一）萬方面臨的風(fēng)險 . 42 （二）風(fēng)險控制 . 43 表一：投資進度表 . 44 表二：折舊表 . 45 表三：營業(yè)收入表 . 45 表四：資金來源表 . 45 表五：預(yù)計損益表 . 46 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 5 表六：現(xiàn)金流量表 . 48 附錄一：調(diào)研問卷與報告 . 49 調(diào)研問卷 . 49 調(diào)研報告 -湖州現(xiàn)代教育園區(qū) . 51 調(diào)研報告 -杭州下沙高教園區(qū) . 58 調(diào)研報告 -寧波高教園區(qū) . 65 調(diào)研報告 -溫州茶山高教園區(qū) . 72 附錄二：物流金融研究報告 . 80 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 6 一 、 計劃書編制背景與目的 （一） 計劃書 編制背景 1國家、省對高職高專教育發(fā)展方向的指導(dǎo)文件 隨著我國走新型工業(yè)化道路、建設(shè)社會主義新農(nóng)村和創(chuàng)新型國家對高技能人才要求的不斷提高，高等職業(yè)教育既面臨著極好的發(fā)展機遇， 但 也面臨著嚴峻的挑戰(zhàn) ，還存在很多方面的不足 ： 如在許多高職院校， 重理論教學(xué)，忽視實踐教學(xué)或 對實踐教學(xué)重視不夠 ，對學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)定位不夠清晰等，這與高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是不相符合的 。 為了促進高等職業(yè)教育的健康發(fā)展，教育部相繼出臺了 關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見 （以下簡稱若干意見）、 面向未來 21 世紀教育振興行動計劃 （以下簡稱振興計劃）等政策性文件，其中若干意見中強調(diào)了 要積極推行與生產(chǎn)勞動和社會實踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式，把工學(xué)結(jié)合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點，帶動專業(yè)調(diào)整與建設(shè)，引導(dǎo)課程設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法改革。要重視學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)與實際工作的一致性 ，校內(nèi)成績考核與企業(yè)實踐考核相結(jié)合，探索課堂與實習(xí)地點的一體化；積極推行訂單培養(yǎng)，探索工學(xué)交替、任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向、頂崗實習(xí)等有利于增強學(xué)生能力的教學(xué)模式；引導(dǎo)建立企業(yè)接收高等職業(yè)院校學(xué)生實習(xí)的制度，加強學(xué)生的生產(chǎn)實習(xí)和社會實踐，高等職業(yè)院校要保證在校生至少有半年時間到企業(yè)等用人單位頂崗實習(xí) 。 振興計劃中強調(diào)了 “ 高等教育必須面向地區(qū)經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展，適應(yīng)就業(yè)市場的實際需要，培養(yǎng)生產(chǎn)、服務(wù)、管理第一線需要的實用人才，高職學(xué)院的教學(xué)目標(biāo)是使學(xué)生獲得相應(yīng)職業(yè)領(lǐng)域的職業(yè)能力 。 近年來，浙江省委、省政府把發(fā)展高等 職業(yè)教育，培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理和服務(wù)第一線的高等技術(shù)應(yīng)用性人才作為科教興省、實現(xiàn)浙江省經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的重要措施來抓，實施 了 一系列重大舉措 來 積極推進高等職業(yè)教育的發(fā)展 ， 出臺了關(guān)于加強我省高等職業(yè)教育的若干意見 、浙江省大力發(fā)展職業(yè)教育的決定，充分體現(xiàn)了教育部若干意見 、 振興計劃的 精神 。 2萬方物流創(chuàng)業(yè)公司簡介 在此背景下， 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院于 2005 年設(shè)立了創(chuàng)業(yè)園，鼓勵學(xué)生利用業(yè)余時間進行創(chuàng)業(yè)嘗試，為學(xué)校師生提供服務(wù)。萬方物流創(chuàng)業(yè)公司就是其中之一，萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 7 自 2006 年 1月份開業(yè)以來得到了學(xué)校各級領(lǐng)導(dǎo)及廣大 師生的大力幫助與支持，在全校范圍內(nèi)樹立了良好的口碑，并 在湖州高校 具有較高的知名度。 在短短的一年 多 時間里，萬方發(fā)展迅速， 在 2006 年底獲得了“最具發(fā)展?jié)摿?chuàng)業(yè)公司”稱號，并多次見報 。 在萬方第一任總經(jīng)理物流 0402 班劉萬庫、第二任總經(jīng)理物流 0503 班童安的帶領(lǐng)下， 在原有兩名創(chuàng)業(yè)人員的基礎(chǔ)上，發(fā)展到目前的 41 位員工隊伍，并建立了人才管理制度，充分運用斜坡小球原理、賽馬人才管理機制使每一位員工都能真正感受競爭，都能動起來，能把公司當(dāng)作自己的家， 萬方 在 2007 年 3 月拿出2000 余元利潤進行了個人表彰。萬方還 建立了 一 整套財務(wù)報銷制度、禮 儀 規(guī)范制度等其它相關(guān)制度。 2006 年 12 月，萬方物流成功轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)換快遞網(wǎng)絡(luò) ， 并 由原來的代理經(jīng)營模式變?yōu)槌邪?jīng)營，實行自主經(jīng)營 、 自負盈虧。 3萬方物流創(chuàng)業(yè)公司 優(yōu)劣勢 分析 3.1 萬方的優(yōu)勢 3.1.1 學(xué)校的扶持政策 萬方物流 創(chuàng)業(yè) 公司是湖 州 職 業(yè)技術(shù) 院創(chuàng)業(yè)園里的一個創(chuàng)業(yè)公司，它的創(chuàng)立離不開學(xué)校政策的支持。在一個創(chuàng)業(yè)環(huán)境優(yōu)良的氛圍內(nèi)， 萬方 才可以得到 快速的發(fā)展； 同時，學(xué)校的支持與相關(guān)保護制度，也提高了萬方 在 學(xué)?？爝f市場的占有率 ；學(xué)校的支持更是降低了成本，給萬方的發(fā)展帶來最大的優(yōu)勢。 3.1.2 區(qū)位優(yōu)勢 長三角作為中國經(jīng)濟最發(fā)達的區(qū)域之一， 高速 公路、 國道、 鐵路交通四通八達。 湖州有較好的區(qū)位條件 ： 距杭州 75 公里、上海 160 公里、南京 220 公里。南北走向的 104 國道、杭寧高速公路和東西走向的 318 國道、已開工建設(shè)的申蘇浙皖高速公路貫穿湖州全境。宣杭鐵路 、 新長鐵路和即將修建的湖乍鐵路使湖州分別與隴海、滬杭兩大鐵路干線連通。 優(yōu)越的地理位置是萬方能在短期立足于快遞業(yè)的重要條件。 3.1.3 人脈優(yōu)勢 萬方物流創(chuàng)業(yè)公司是結(jié)合各專業(yè)同學(xué)設(shè)立的創(chuàng)業(yè)公司，在學(xué)校經(jīng)過理論與實際相結(jié)合的學(xué)習(xí) ， 并有各專業(yè)老師的傾力支持 ， 為萬方今后的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 8 公司第一任總經(jīng)理 、 物流 0402 班劉萬庫畢業(yè)后，按照萬方的模式在杭州下沙高校園區(qū)創(chuàng)立了一家快遞公司，并與萬方建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系。 相信在越來越多的同學(xué)畢業(yè)后，萬方作為“我們學(xué)生自己的公司”將得到長足的發(fā)展。 3.2 萬方的劣勢 3.2.1 技術(shù)含量不高 現(xiàn)在萬方依托 上海圓通速遞有限公司湖州分公司 的快遞網(wǎng)絡(luò)，沒有健全的收發(fā)系統(tǒng)。單號還只能手工錄入沒有掃描設(shè)備，增加了操作流程的煩瑣性。受網(wǎng)絡(luò)問題的影響快件到達信息不能及時的反饋給發(fā)件客戶，造成查單問題浪費話務(wù)員等人力資源。 而像聯(lián)邦 快遞這樣的快遞行業(yè)巨頭 在 25 年前 就 推出當(dāng)時全球最大的無線電通信網(wǎng)絡(luò) “ 計算機數(shù)碼輔助發(fā)送系統(tǒng) ” 。過去 5年間，聯(lián)邦快遞僅在無線技術(shù)開發(fā)方面的投資就超過兩億美元。最近 FedEx 又 為其遞送員配備 了 數(shù)據(jù)收集手持設(shè)備 FedEx PowerPad，該設(shè)備加快了取件過程，全面革新了速遞服務(wù)水平。 3.2.2 設(shè)施 設(shè)備落后 萬方創(chuàng)業(yè)時是一間十平方米的辦公室，現(xiàn)在業(yè)務(wù)量增長了好幾倍，還是沒有專門的倉庫，每到旺季時同學(xué)托運的行李、快件不得不借用其他創(chuàng)業(yè)公司的辦公室存放，增加了安全隱患，也增加了操作難度。 萬方 從兩輛自行車起家，到 擁有兩輛電瓶車 、 一輛三輪車 和 一輛電動三輪車 ，設(shè)備雖然有了發(fā)展， 這樣的配備可以節(jié)約成本，但是設(shè)備還 是 過于簡單。在國內(nèi)市場上各快件公司起碼都配備有貨運車輛。受資金方面的影響萬方現(xiàn)狀的改變還必須經(jīng)過資金的原始積累， 最好能有學(xué)校、風(fēng)險投資基金、其他同業(yè)企業(yè)資金的投入。 3.2.3 員工不穩(wěn)定 由于萬方物流創(chuàng)業(yè)公司的特殊性，其員工都是來自于校園內(nèi)的學(xué)生。學(xué)生在校只有兩年半的時間，其流動性極大，幾乎每過兩年公司的管理層和工作人員都會有一次更換。而在校的學(xué)生作為公司的員工，受學(xué)業(yè)的影響其不可能全身心的投入到工作中去。員工 的特殊性不便于公司的管理 ， 較國內(nèi)外同行這也是一 個 劣勢。 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 9 （二） 計劃書 編制目的 1萬方發(fā)展的指南針 根據(jù)我們的調(diào)研分析以及我們的發(fā)展思路，我們希望通過計劃書的編制，找準我們在快遞 物流 市場的定位，并據(jù)此提出本公司的中長期發(fā)展戰(zhàn)略，對企業(yè)轉(zhuǎn)型方案、市場啟動、商業(yè)模式、市場風(fēng)險 控制 進行合理的規(guī)劃。 2取得兄弟學(xué)校支持 通過 計劃書的編制，能夠引起周邊城市兄弟學(xué)校的興趣，在快遞業(yè)務(wù)上與它們開展合作 。 例如：合作中的一方送達另一方所在城市的包裹和郵件，由另一方免費送貨上門，完成“門到門”送貨 等 。 3與專業(yè)物流快遞企業(yè) 進一步合作 目前 萬方采取代理型經(jīng)營模式， 今后要打出萬方的品牌， 自身 卻 并不具備成立運輸車隊的條件，在收取了客戶的包裹、 快件 之后，所有的貨物必然要提供給專業(yè)物流快遞企業(yè) 或者貨運公司 ，由它們來完成 干線 運輸 。 因此，我們希望通過本計劃書的編制，在明確我們的市場定位和戰(zhàn)略目標(biāo)的同時，能引起有關(guān)專業(yè)物流快遞企業(yè) 或者貨運企業(yè) 的 注意 ，雙方開展業(yè)務(wù)方面的合作，互惠互利，實現(xiàn)雙贏。 4獲得投資 、引進管理模式 萬方的 跨越式發(fā)展離不開資金的投入 與管理的提升 ，我們希望通過本計劃書的編制，吸引學(xué)校、風(fēng)險投資基金、其他專業(yè)物流快遞公司的 資金 注入 。 以學(xué)校作為投資主體，學(xué)生與老師共同經(jīng)營， 風(fēng)險投資基金、其他專業(yè)物流快遞公司注入資金和成熟的管理模式。最終，萬方既是獨立的自負盈虧的法人企業(yè)，又是在校師生的創(chuàng)業(yè)平臺，還是各專業(yè)學(xué)生實習(xí)、實訓(xùn)以及工學(xué)結(jié)合的基地。 （三） 計劃書 編制過程 自 2007 年 7月 15 日以來， 以物流 0501、物流 0502、物流 0503 三個班的同學(xué)為主，在帶隊老師 唐少麟、朱顥 的指導(dǎo)下 分別進行了一系列調(diào)研：主要 是 浙江省的 大中專院校，了解師生對于 行李、 包裹、郵件資料、生活日用品的快遞、配送需求情況 ；另外 實地調(diào)查了一些學(xué)校周邊的快遞企業(yè)情 況和他們的主要經(jīng)營范圍 ，獲得了寶貴的第一手資料 。 在進行調(diào)研統(tǒng)計分析和撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書的過程中，我們還得到了學(xué)校 各專業(yè)萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 10 老師的指導(dǎo)，他們也給我們提出了許多寶貴的意見。 在計劃書的編制過程中，我們還得到了上海揚子江物流管理咨詢有限公司副董事長周良毅、總經(jīng)理儲雪儉、上海交運國際物流有限公司 副總經(jīng)理劉卓嶸以及應(yīng)誠敏教授 的大力支持與協(xié)助，在此表示衷心的感謝！ 二 、 市場定位 正確而明確的市場定位是整個經(jīng)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，萬方要快速切入已經(jīng)競爭十分激烈的快遞和物流市場，必須十分正確地選準市場定位。 （一）物流快遞市場的宏觀分析 對于中國的快遞和物流市場，許多國際著名的投資公司和物流咨詢公司都作了大量的預(yù)測，比較著名的如：摩根斯坦利公司、美智 (Mercer)公司、埃森哲公司。國內(nèi)的機構(gòu)如 ： 中國物流與采購 聯(lián)合 會、南開大學(xué)現(xiàn)代物流研究中心，對中國的快遞與物流產(chǎn)業(yè)狀況也作了詳細的調(diào)研。各個單位的調(diào)研結(jié)果盡管有所出入，但基本結(jié)論是一致的：目前中國的物流費用大致為 GDP 的 15%-20%，也就是2萬億人民幣的市場規(guī)模，在 10 年以內(nèi)其年增長速度為 10%以上。中國的第三方物流市場處于高速發(fā)展的成長期， 2005 年的市場規(guī)模大致為 400 億左右，但其年 增長速度在 2010 年前，高達 30%以上。因此，中國的物流市場，特別是第三方物流市場是一個充滿商機的領(lǐng)域。 O u t s o u r c i n g S h a r e ( 2004 ) n / a 30% 15 - 3 9 % 17% O u t s o u r c e d C o n t r a c t e d L o g i s t i c s M a r k e t S i z e ( 2004 ) i n E U R bn 1 . 5 4 . 1 3 4 . 5 3 4 . 3 N o r t h A m e r i c a E u r o p e A s i a A u s t r a l i a E x p e c t e d A n n u a l M a r k e t G r o w t h 1 9 9 9 - 2004 8% 20% 8 - 9% 10 - 1 5 % N o r t h A m e r i c a E u r o p e A s i a A u s t r a l i a 圖 1 全球第三方物流市場發(fā)展?fàn)顩r Source: Datamonitor, HIDC Netherlands, TNT Post Group, Morgan Stanley Research 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 11 圖 2 我國第三方物流供應(yīng)商的年均增長率 資料來源：中國第三方物流市場 MERCER 公司 2002 年 5月 16 日 快遞市場同樣也是充滿商機的領(lǐng)域。 2000 年中國快遞市場（包括地面）的規(guī)模為 90 多億人民幣， 2005 年中國快遞市場達到 270 億人民幣，并且在 2010年以前將以 25%的增長率增長 ， 據(jù)此預(yù)計到 2010 年將達到 820 億人民幣。 快遞物流市場的宏觀分析，充分表明 萬方進軍中國快遞物流市場的 選擇在戰(zhàn)略大方向上是完全正確的。但是為了指導(dǎo)經(jīng)營戰(zhàn)略，還必須分別對快遞物流市場根據(jù)產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)進行市場細分。 （二）物流市場的微觀定位 物流市場的微觀定位主要涉及兩個方面，一個是產(chǎn)品定位，一個是客戶定位。 1 產(chǎn)品定位 從目前物流產(chǎn)業(yè)的競爭態(tài)勢看，物流產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品定位，其本質(zhì)就是物流企業(yè)所提供的物流服務(wù)的集約化水平和技術(shù)水平定位。我國目前大部分第三方物流供應(yīng)商所提供的服務(wù)其技術(shù)含量不高，主要是基礎(chǔ)性的單元操作，即倉儲、運輸，如圖 3所示。 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 12 圖 3 我國第三方物流供應(yīng)商收入的業(yè)務(wù)分解 資料來源：中國第三方物流市場 MERCER 公司 2002 年 5 月 16日 按照摩根斯坦利的第三方物流服務(wù)的水平分解模型，大部分的第三方物流供應(yīng)商從事的是 2PL 業(yè)務(wù)，少量的是 3PL 業(yè)務(wù)，如：寶供、大通、中外運。真正從事 4PL 業(yè) 務(wù)的國內(nèi)企業(yè)可以說沒有，國外企業(yè)也為數(shù)不多，比較成功的是Exel,TNT。 圖 4 摩根斯坦利的第三方物流服務(wù)的水平分解模型 資料來源： Morgan Stanley: China logistics,2001 年 10 月 5日 2PL 業(yè)務(wù)由于技術(shù)門檻低，國內(nèi)在倉儲、運輸?shù)挠布贤┻^于求，目前，5PL 擁有信息，提供供應(yīng)鏈的電子協(xié)調(diào)服務(wù) SCM 擁有軟件倉庫 /咨詢顧問，以咨詢?yōu)橹行牡姆?wù) 4PL 擁有精銳資產(chǎn)，以技術(shù)為中心的服務(wù) 3PL 擁有部分資產(chǎn)，以管理為中心的服務(wù) 2PL 擁有資產(chǎn)，以資產(chǎn)為中心的服務(wù) 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 13 實際上已經(jīng)形成惡性競爭，利潤率越來越低。顯然， 2PL 不是萬方的業(yè)務(wù)目標(biāo)，而是萬方進行聯(lián)盟、整合的對象。 3PL 國內(nèi)現(xiàn)在需求很旺，特別是我國成為國際制造和采購中心以來，大 量跨國公司進入，迫切要求國內(nèi)提供 3PL 的服務(wù)?，F(xiàn)在主要問題是：一方面大量的物流供應(yīng)商包括國內(nèi)大型的承運人，如 COSCO,SINOTRANTS,CHINA SHIPPING，郵政EMS，中鐵快遞都想進入 3PL 市場，但是真正能夠提供高水平的集約化的 3PL 的企業(yè)是為數(shù)不多的。同時，提供 3PL 服務(wù)也是培養(yǎng)隊伍、建立信譽、占領(lǐng)市場，從而為開拓 4PL 業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)的重要條件。 因此，我們認為就產(chǎn)品定位看，近一兩年萬方應(yīng)該定位于 3PL，然后逐步由3PL 向 4PL 過渡。 2 客戶定位： 客戶定位包含以下 兩 個方面：第一，目標(biāo)產(chǎn)業(yè) 定位 ； 第二，客戶地理區(qū)域定位。 （ 1）目標(biāo)產(chǎn)業(yè)定位： 目標(biāo)產(chǎn)業(yè)定位，由于萬方依托的是學(xué)校優(yōu)勢，我們認為其主要目標(biāo)客戶群應(yīng)該是學(xué)校內(nèi)的學(xué)生、老師，并以此為依托向?qū)W校的后勤服務(wù)延伸。 （ 2）客戶地理區(qū)域定位： 我國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)以及第三方物流的業(yè)務(wù)主要集中在長江三角洲、珠江三角洲和環(huán)渤海灣地區(qū)，如圖 5 所示。 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 14 圖 5 中國物流業(yè)務(wù)的地域分布 資料來源： Morgan Stanley: China logistics， 2004 年 10 月 5 日 從圖上可以看出， 90%以上的第三方物流業(yè)務(wù)集中在東南沿 海和環(huán)渤海灣地區(qū)，考慮到萬方的客戶資源也主要集中在這個地域的長三角地區(qū)，因此，物流業(yè)務(wù)從地域上看應(yīng)該首先在長三角地區(qū)展開，并向珠三角地區(qū)以及環(huán)渤海灣地區(qū)延伸。 （三）快遞市場的微觀定位 與物流市場相同，快遞市場的微觀定位也包括產(chǎn)品定位和客戶定位兩個部分，但與物流市場不同的是，快遞業(yè)務(wù)提供的是公共性的服務(wù)，因而比較而言，產(chǎn)品定位就顯得更為重要了。 就產(chǎn)品定位而言，快遞產(chǎn)品大概可以分為以下幾種類型： 1 快遞業(yè)務(wù)按照時間要求劃分 快遞業(yè)務(wù)按照時間要求可劃分為標(biāo)準快遞和限時快遞。標(biāo)準快遞是指標(biāo)準化的常規(guī)的快遞；限 時快遞是指客戶對時間有特定需求的快遞服務(wù)。作為航空承運人，從標(biāo)準快遞和限時快遞所得的收入基本相同，但是快遞公司從限時快遞中所得到的收入和利潤就要比標(biāo)準快遞高得多。 對于萬方來說，在標(biāo)準快遞業(yè)務(wù)方面，其營業(yè)收入比干線運輸承運人增加3.3 倍，而在限時快遞業(yè)務(wù)方面，其營業(yè)收入比干線運輸承運人增加 28 倍。因萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 15 而， 萬方需要從代理型企業(yè)迅速轉(zhuǎn)型為真正意義上的擁有自己品牌的快遞企業(yè)進入標(biāo)準快遞市場，時機成熟后進入 限時快遞市場，將大幅度擴大利潤空間。 快遞的價值鏈 如圖 6、萬方的快遞物流業(yè)務(wù)模式如圖 7： 占總營業(yè)收 入 37.4% 1.5% 22.3% 1.5% 37.4% 圖 6 快遞的價值鏈 圖 7 萬方 快遞 物流業(yè)務(wù)模式 上海交運國際物流有限公司 2007 年以湖州為始發(fā)地，江浙部分地區(qū)整車運輸?shù)慕Y(jié)算標(biāo)準如下表： 省份 目的地 1T 2T 5T 8T 運輸時間 天 浙 江 省 富陽 500 650 800 1000 1 杭州 350 500 650 850 1 建德 650 850 1000 1200 1 蕭山 400 550 700 900 1 嘉興 350 500 650 850 1 平湖 500 650 800 1000 1 衢州 850 1050 1500 1900 1 溫州 850 1050 1500 1900 1 萬方 萬方 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 貨運公司 長途托運站 托運人（貨主， 物流外包商） 快遞服務(wù)（上門取貨） 機場地面 航空承運 機場地 面 快遞服務(wù)（上門送貨） 收貨人 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 16 江 蘇 省 常州 400 550 1000 1400 1 南通 800 1200 1800 2000 1 蘇州 400 550 700 900 1 徐州 900 1200 1600 2000 1 連云港 900 1200 1600 2000 1 注： 1. 每增加一個卸貨點增加 100 元。 2 快遞業(yè)務(wù)按照區(qū)域劃分 快遞業(yè)務(wù)按照區(qū)域劃分 為同城快遞、城際快遞和國際快遞。同城快遞和城際快遞均屬于國內(nèi)快遞。 2002 年國內(nèi)快遞達 54 億人民幣，占快遞總額的 48%，并以 15%的速度增長。國際快遞主要遞送高端價值的商品，利潤空間非常大。 2002年，國際快遞達 55.9 億人民幣，占快遞總額的 52%，以 25%的速度增長。 雖然 國際快遞增長速度快，利潤率高，品牌效應(yīng)顯著， 但是萬方不 具有航空網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，因此國際快遞 不是萬方的發(fā)展方向 。 在國內(nèi)快遞方面，城際快遞利潤率也比較高， 在長三角乃至 珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)又是中國高校特別是高職院校密布的地區(qū)，正因為具有這樣獨特網(wǎng)絡(luò)的 有力支持， 萬方 應(yīng)該努力進入 城際快遞業(yè)務(wù) 。在城際快遞業(yè)務(wù)中，主要有郵政快遞、大通國際運輸、中鐵快遞和民航快遞等。 EMS 占有 40%市場份額 ,它向客戶提供門到門的服務(wù)，但對時間的承諾較低，通常需要 48-96 小時 ， 而且服務(wù)不 到位 ,客戶滿意度不高。 萬方 作為后起之秀，應(yīng)充分利用它所具有的 學(xué)校網(wǎng)絡(luò) 優(yōu)勢，發(fā)揮時效性 、 安全性和便捷性的優(yōu)勢，快速切入城際快遞， 為學(xué)校師生提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 并在切入的過程中培育 萬方 的品牌。 至于同城快遞，由于技術(shù)門檻低 ，進入壁壘低，目前市場競爭已經(jīng)十分激烈，利潤率也很低。 然而，萬方 有必要開展此項業(yè)務(wù)，以作為城際快遞的支撐。 但萬方 不宜 過多 介入此項業(yè)務(wù)，而應(yīng)該 盡可能使 用分供方來完成相關(guān)業(yè)務(wù)。當(dāng)然，必須建立相應(yīng)的代理制度，作為對分供方的選擇、評估與監(jiān)控的制度基礎(chǔ)。 根據(jù)上述分析，我們認為 萬方 快遞 物流 業(yè)務(wù)的市場定位是： 充分 整合 社會資源，依托 高校網(wǎng)絡(luò) 的優(yōu)勢， 立足長三角努力向珠三角 、 環(huán)渤海灣地區(qū)延伸，為高校師生提供一體化的城際間標(biāo)準快遞服務(wù) ，形成品牌優(yōu)勢 ；以快遞業(yè)務(wù)為市場切入點，依托高校人才優(yōu)勢，提供物流咨詢、電子商務(wù)、物流金融服 務(wù)，形成萬方的核心競爭力 。 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 17 三 、 需求及競爭對手 分析 （ 一 ） 市場 特征 分析 萬方是在學(xué)校創(chuàng)業(yè)欣欣向榮的 形勢 下，在學(xué)校的幫助支持下誕生的。固定客戶群的存在與校內(nèi)消費群密集型市場的結(jié)合，是萬方發(fā)展的基 礎(chǔ) 。在這樣的特殊環(huán)境下誕生成長的萬方必然有其獨具一格的特點。 1 服務(wù)對象的特殊性 目前 ， 萬方的客戶群大多為在校的老師和學(xué)生。主要的服務(wù)對象都是集中在學(xué)校這樣一個小區(qū)域里，較其它客戶群相比更集中。高校的老師和學(xué)生是社會最活躍的群體之一，所以其業(yè)務(wù)量最大，但相比企業(yè)客戶群，其又表現(xiàn)出服務(wù)對象繁多，每個個體業(yè)務(wù)量小等特殊性 。面對活躍的客戶群，其帶動性很強 ， 經(jīng)常是一個人辦理托運業(yè)務(wù)大家都會跟著來 ， 并且其輿論監(jiān)督極強。 服務(wù)的對象都是高素質(zhì)的，這與社會不同。 服務(wù)范圍 以 學(xué)校為中心，向周邊 居民 小區(qū)域輻射 ， 萬方的客戶市場始終體現(xiàn)了集中型的擴散格局，快遞物品呈現(xiàn)出局域性的鮮明特點 。 2 快遞業(yè)務(wù)的復(fù)雜多變性 服務(wù)于大學(xué)校園里的師生這個特殊群體，快遞業(yè)務(wù)具有復(fù)雜性和多變不穩(wěn)定性 等特點 。復(fù)雜性：快遞的物品吃、穿、玩 無所不包； 從小的書信、文件、電話卡，大的行李 、 包裹一應(yīng)俱全。多變性：學(xué)生在校時間?？迫?、 本科四年 ， 畢業(yè)后都會離校，存在著很大的流 動性和不穩(wěn)定性。節(jié)日性：隨著世界的全球化，西方的文化不斷的引進， 學(xué)生 除了要過中國節(jié)，對一些外國的節(jié)日也比較注意，節(jié)日的增加 導(dǎo)致了 快遞物品的 增加 。假期性：寒假 前的 1 月份 和暑假 前的 6月份為行李托運的高峰期 ， 平時則以文件等小件物品為主。 如下圖： 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 18 快遞市場變化圖02004006008001000120014001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月3 服務(wù)范圍的輻射 貨物輸出趨向全國化。來自全國不同地區(qū)的師生以及各個師生所附帶的不同的人際關(guān)系網(wǎng)決定了萬方快遞輸送呈現(xiàn)出向全國各個地區(qū)不同程度的輻射。同時，有來有往，各地的物品又通過萬方所加盟的 快遞 網(wǎng)絡(luò)傳輸過來。從某種意義上講，萬方的影響力已逐步從校內(nèi)向社會過渡，并 走向全國 ， 且成為學(xué)校 師生 通往社會的橋梁。 另一方面，由于 師生 需求的多樣化， 萬方 與社會上的不同行業(yè)相接觸，增進了與企業(yè)間的聯(lián)系，對 大學(xué)生走出象牙塔接觸社會乃至對 社會市場經(jīng)濟 的 發(fā)展 起到一定的促進作用，并通過不同的業(yè)務(wù)需求，傳遞整合了不同信息，實現(xiàn)資源共享。 4 服務(wù)創(chuàng)新性 快遞 業(yè)的不斷 發(fā)展， 伴隨著眾多快遞公司的成立，對學(xué)校市場有很大的沖擊。在學(xué)校師生的建議和要求下， 萬方在服務(wù)理念上走到在同行的前列，采取了 預(yù)約按時 上門收件 、 送貨上門 ； 發(fā)貨后跟蹤貨物，貨物 在途中客戶可以通過短信查詢，到達目的地時 發(fā) 短信通知客戶等細致 服務(wù)。 這一系列為師生量身定制的服務(wù) 贏得了廣大客戶的好評 ，用 服務(wù)留住了客戶。 （ 二 ） 綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測 1分析與預(yù)測的內(nèi)容和思路 本 計劃書 將依據(jù) 高職高專 的歷史數(shù)據(jù)結(jié)合 高職高專發(fā)展趨勢 對 高職高專 快遞 物流量進行預(yù)測 ，并在對 萬方 的市場需求進行 調(diào)研 分析的基礎(chǔ)上，參考已有數(shù)萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 19 據(jù)根據(jù) 萬方的 功能定位進行綜合業(yè)務(wù)量的預(yù)測。 在本 計劃書 的預(yù)測和分析過程中，將采用定性分析與定量預(yù)測相結(jié)合的方法，以歷史數(shù)據(jù)為依托，利用增長率法等方法進行預(yù)測、分析，最后結(jié)合專家意見進行綜合取值。 本 計劃書 分析與預(yù)測思路如 下 圖所示 ： 圖 8 綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測思路 2 萬方 綜合 業(yè)務(wù)量預(yù)測 （ 1） 2006-2007 學(xué)年湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院快遞物流量歷史數(shù)據(jù) 根據(jù)調(diào)研，湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院目前有師生約 8000多人， 2007年畢業(yè)生約 2000人。 2006-2007 學(xué)年 郵局和萬方的 業(yè)務(wù)量約 5100 余票，其中： 2007 年 6 月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務(wù)量約 1200 票，每票平均價格 30 元； 2、 7、 8、 9、 12 月份快遞業(yè)務(wù)量約 2400 票， 每票平均價格 15 元； 3、 4、 5、 10、 11 月份快遞業(yè)務(wù)量約1500 票，每票平均價格 10 元；寒假 期間不營業(yè)。全年 郵局和萬方快遞 業(yè) 務(wù)收入約 87000 元。 萬方在 2006-2007 學(xué)年業(yè)務(wù)量約 2300 余票，其中： 2007 年 6月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務(wù)量約 1000 票，每票平均價格 25 元； 2、 7、 8、 9、 12 月份快遞業(yè)務(wù)量約 800 票，每票平均價格 10 元； 3、 4、 5、 10、 11 月份快遞業(yè)務(wù)量約 500 票，每票平均價格 8 元；寒假期間不營業(yè)。 萬方 全年營業(yè)收入約 37000 元 ，占有快遞市場份額的 38.5%，其它民營快遞公司占有市場份額的 7.7%。 詳見附件：調(diào)研報高職高專發(fā)展趨勢預(yù)測 高職高專 快遞 物流量歷史數(shù)據(jù) 高職高專物流量預(yù)測 萬方業(yè)務(wù)量預(yù)測 萬方市場需求調(diào)研分析 萬方功能定位 萬方綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 20 告 -湖州現(xiàn)代教育園區(qū)。 （ 2） 2008 年萬方進入 湖州、 杭州、 寧