【商業(yè)地產(chǎn)】-20070207北京融澤府營銷策略報告-71PPT

本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。2015/6/1 融澤府 成功 2007 本報告是嚴(yán)格保密的。 2 目錄 一、西部市場在政策下的表現(xiàn)總結(jié)及預(yù)測 二、 2006年，關(guān)于融澤府推廣及客戶總結(jié)啟示 三、 2007年，整體營銷策略 四、 基于客戶研究下的精確推廣制導(dǎo) 本報告是嚴(yán)格保密的。 3 房地產(chǎn)市 場的政策總結(jié)及預(yù)測 房地產(chǎn)政策模式 06年調(diào)控內(nèi)容 07年調(diào)控方向 調(diào)控影響 土地政策 關(guān)于北京市建設(shè)項目用地預(yù)審管理辦法 試行 的通知 土地出讓改為招標(biāo)。 限價地推向市場 增加土地供應(yīng) 增加土地供應(yīng)量、限制土地使用成本 通過增加土地供應(yīng)量來提升商品房供應(yīng)量，緩解供需矛盾 金融、稅收 關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)征收企業(yè)所得稅問題的通知 上調(diào)金融機構(gòu)貸款基準(zhǔn)利率。 關(guān)于加強住房營業(yè)稅征收管理有關(guān)問題的通知 二手房轉(zhuǎn)讓強征土地增值稅 自 2月 1日國稅局開征 “ 土地增值稅 ” 物業(yè)稅 /保有稅可能推向市場，并在局部區(qū)域試點進(jìn)行。 有可能繼續(xù)加息。 嚴(yán)格控制貸款程序，有可能繼續(xù)出臺二手房轉(zhuǎn)讓的相關(guān)政策。 股票市場可能繼續(xù)牛市。 增加開發(fā)商囤地成本，加快開發(fā)節(jié)奏 限制投資性需求，抑制投機性需求，加大中小戶型房屋的供應(yīng)量 規(guī)范貸款市場，控制貸款風(fēng)險 規(guī)范秩序 “國六條 ” 商品房取得預(yù)售許可后三天內(nèi)必須開盤 規(guī)定港澳臺地區(qū)居民和華僑可在境內(nèi)購自住商品房 “ 暫定只能購買一套住宅 ” 。 06年已經(jīng)出臺了很多政策， 07年會深化和加強政策的執(zhí)行力度。 港澳臺購房的細(xì)則會出臺。 一些新的抑制需求的調(diào)控政策。 規(guī)范房地產(chǎn)市場，使行業(yè)健康有序地發(fā)展 07年宏觀調(diào)控沒有大的格局變化，可能引發(fā)的市場變動屬于市場可控范圍，價格不會出現(xiàn)暴漲暴跌現(xiàn)象。 07年政策導(dǎo)向： 以落實既有政策為主，出臺部分新政為輔。 主要是加強土地供應(yīng)及物業(yè)持有成本，但是不會今年市場格局。 調(diào)控結(jié)果： 調(diào)控政策全面，但整個北京市場的整體房價漲幅仍居全國之首 本報告是嚴(yán)格保密的。 4 1. 龍岳洲 2003.7.31 2. 中海凱旋 2003.3.29 3. 豐匯園公寓 2003.2.1 1. 融城 2004.10.15 2. 熙府桃園 2004.5.29 3. 五棟大樓 2004.3.28 1. 華榮公寓（大戶型）2005.1 2. 豐匯時代 2005.8.21 3. 盈華盛嘉 2005.8 4. 緣溪堂 2005.8(大戶型） 1. 天安國匯（大戶型） 2006.12 2. 融澤府（大戶型） 2006.10.21 3. 官苑八號（小戶型） 4. 2006.8 5. 西城晶華（小戶型） 2006.7.7 6. 觀緣（大戶型） 7. 2006.7二期 8. 九和苑 2006.6（二期） 9. 豐僑公寓 2006.4 10. 金苑小區(qū) 06年，區(qū)域市場隨著銷售價格大幅提升，整體消化速度放緩，一定程度上表明客戶對當(dāng)前銷售價格及其對應(yīng)的項目形象已存在認(rèn)知瓶頸，西部市場上的總體價格提升已經(jīng)開始放緩。 2003 2004 2005 2006 數(shù)量（萬平米） 11800元 /平米 11500元 /平米 16500元 /平米 20500元 /平米 供應(yīng)曲線 銷售曲線 價格曲線 西部高端市場的表現(xiàn)一 本報告是嚴(yán)格保密的。 5 06年區(qū)域市場中銷售并不是隨著政策出現(xiàn)銷售的普遍暢銷或滯銷，而是根據(jù)項目面積供應(yīng)情況呈現(xiàn)兩級現(xiàn)象，中小戶型銷售速度明顯高于大戶型。 分類 居室 建筑形式 面積（平米） 銷售速度 銷售面積（平米） 中小戶型項目 一居 塔樓 5080平米 整體銷售速度為 24-30套 /月 一居： 12002400 二居： 24003900 三居： 36005700 合計： 720012000 二居 塔樓 100130平米 三居 板樓 150190平米 大戶型項目 三居 板樓 240300平米 銷售速度為 45套 /月 三居： 10001500 四居： 14402160 合計： 24403660 四居 板樓 360420平米 西部高端市場的表現(xiàn)二 本報告是嚴(yán)格保密的。 6 面積區(qū)間 70-90 (1居 ) 90-120 (2居 ) 120-130 (2居 ) 130-150 (3居 ) 150-180 (3居 ) 170-190 (4居 ) 200-240 (3/4居 ) 280-320 (3居 ) 350-420 (4居 ) 510-540 (4居 ) 緣溪堂 未售 21 127 48 西城晶華 未售 185 181 12 55 21 13 西釣魚臺 未售 6 54 65 49 31 40 共計 未售 191 235 77 49 86 21 53 21 127 48 融澤府 未售 0 0 16 17 7 項目名稱 緣溪堂 西城晶華 西釣魚臺 融澤府 已售產(chǎn)品 1#、 2#中高層為主 精裝修： 4000元 /平米 西區(qū)為主 精裝修 2000元 /平米 3#、 5#樓小面積為主（毛坯交房） 全部樓棟在售 精裝修 3000元 /平米 實現(xiàn)價格 20081元 /平米，其中 9層以下產(chǎn)品均價在 17000元左右 20095元 /平米，小面積產(chǎn)品價格 23000元左右 14552元 /平米， 2居、小 3居價格較高 20106元 /平米，主要銷售剩余房號 在售競爭項目 主要競爭產(chǎn)品：緣溪堂中小面積產(chǎn)品及西城晶華、西釣魚臺的大戶型產(chǎn)品的競爭。 項目競爭地位：在現(xiàn)狀房號、價格均不占優(yōu)勢的情況下，客戶可能被分流。 西部高端市場的表現(xiàn)三 本報告是嚴(yán)格保密的。 7 西部市場在政策下的表現(xiàn)總結(jié)及預(yù)測 1. 07年宏觀調(diào)控力度上沒有大的格局變化，可能引發(fā)的市場變動屬于市場可控范圍， 價格不會出現(xiàn)暴漲暴跌現(xiàn)象 。 2. 06年，區(qū)域市場隨著銷售價格大幅提升，整體消化速度放緩，一定程度上表明客戶對當(dāng)前銷售價格及其對應(yīng)的項目形象已存在認(rèn)知瓶頸， 西部市場上的總體價格提升已經(jīng)開始放緩 。 3. 06年區(qū)域市場中銷售并不是隨著政策出現(xiàn)銷售的普遍暢銷或滯銷，而是根據(jù)項目面積供應(yīng)情況呈現(xiàn)兩級現(xiàn)象， 中小戶型銷售速度高于大戶型 。 4. 主要競爭產(chǎn)品：緣溪堂中小面積產(chǎn)品及西城晶華、西釣魚臺的大戶型產(chǎn)品的競爭。在現(xiàn)狀房號、價格均不占優(yōu)勢的情況下，客戶可能被分流 。 本報告是嚴(yán)格保密的。 8 目錄 一、西部市場在政策下的表現(xiàn)總結(jié)及預(yù)測 二、 2006年，關(guān)于融澤府推廣及客戶總結(jié)啟示 三、 2007年，整體營銷策略 四、 基于客戶研究下的精確推廣制導(dǎo) 本報告是嚴(yán)格保密的。 9 樣板間開放 金博會 短信群發(fā)、直郵 2月 4月 5月 6月 9月 10.7 10.13 1月 3月 7月 8月 50 100 150 200 250 300 開盤 售樓處開放 圣誕活動 219 139 140 68 68 88 40 28 19 15 22 147 251 185 188 130 88 65 53 32 4 8 5 185 深圳巡展 10.22 10.29 11.5 11.12 11.19 11.26 12.10 10 23 30 10 16 10 38 26 48 21 18 12 開盤 20 12 16 2 2 2 4 0 1 來訪 進(jìn)線 成交 金博會帶來一組來電客戶 短信、直郵帶來兩組來電來訪客戶，部分法人資料被屏蔽 高規(guī)格活動吸引客戶參加，沒有帶來直接促動作用 深圳巡展帶來 7組來訪客戶，成交 2套，目前仍有后續(xù)來訪和關(guān)注 效果評估 在新浪、搜狐上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣 在新浪、搜狐上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣 初期打開知名度，而面上的鋪設(shè)對于豪宅的直接成交作用小 目前網(wǎng)絡(luò)的效果不是很好，進(jìn)線量顯著下降 2006年，關(guān)于西部高端公寓推廣的啟示 項目名稱 緣溪堂 西城晶華 西釣魚臺 銷售速度 月均： 7套 共銷售 109套 月均： 27套 ，共售 274套， 大戶型 3套 /月 月均： 34套， 共售 220套 大戶型 1套 /月 營銷推廣 戶外： 3塊、樓體霓虹燈 戶外：百盛廣告、金融街圍檔 戶外：西三環(huán)、樓體霓虹燈、萬壽路道旗 北青： 6個整版 新地產(chǎn)： 3期（硬廣 +軟文） 北青： 7個整版 新京報： 2個整版： 北青： 5個整版 網(wǎng)絡(luò)：新浪網(wǎng)首頁文字鏈 新京報： 8個整版 營銷活動：馬克張時裝發(fā)布慶功晚宴、時尚品牌新聞發(fā)布會、樣板間開放活動、西班牙豪宅展 (豪宅樣板間評獎 ) 短信：約 100萬條 新地產(chǎn)： 2期 短信：約 150萬條 營銷活動：暢游昆玉河等 西部高端公寓項目多數(shù)進(jìn)行了報版的鋪設(shè)、營銷活動的舉辦，但是對于大戶型的銷售沒有帶來很好的效果，除了配合現(xiàn)場展示外，有效地傳播渠道一定是提升銷售速度的關(guān)鍵。 本報告是嚴(yán)格保密的。 10 第一：價格實現(xiàn)較高： 項目面向市場銷售部分實現(xiàn)實收為 20106元 /平米，關(guān)系客戶整體實收為 19406元 /平米，整盤的實收為 19920元 /平米（包含關(guān)系客戶）； 2006年，關(guān)于融澤府銷售數(shù)據(jù)整理的啟示 銷售時段 06.10.2106.12.31） 融澤府樓棟 /房號 銷售面積 推出套數(shù) 銷售套數(shù) 存量套數(shù) 小面積產(chǎn)品 220-240 35 19 16 大面積產(chǎn)品 280-360 40 16 24 合計 75 35 40 第二：在當(dāng)前市場情況與對外推廣條件下，推售房號中， 220-240平米小面積產(chǎn)品總價低，屬于項目中的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，形成了相對熱銷的局面，但是 280平米及以上大面積產(chǎn)品，在目前的價格與價值匹配程度下，受到其他項目的客戶分流，是 07年銷售的主力產(chǎn)品。 本報告是嚴(yán)格保密的。 11 第三： 2006年，本項目并未按照市場慣例，執(zhí)行正常的低開高走策略，而是實行了高開高走策略。 第四：推廣弱勢帶來的客戶量不足是項目成交率低的關(guān)鍵，特別是開盤后明顯出現(xiàn)銷售乏力； 本年度兩個實收最低點（除 11.20-11.26、 12.24-12.31外）是因為當(dāng)周成交客戶找到關(guān)系后成交折扣較低所致。 0 6 年項目價格走勢19632017416178330205142044317125201921896819743050001000015000200002500010.21-10.2210.23-10.2910.30-11.511.6-11.1211.13-11.1911.20-11.2611.27-12.312.4-12.1012.11-12.1712.18-12.2412.25-12.312006年，關(guān)于融澤府銷售數(shù)據(jù)整理的啟示 本報告是嚴(yán)格保密的。 12 成交客戶 本地客戶與外地客戶的分析 成交客戶近 40%外地客戶 ，比例較高。 本地客戶集中分布在金融街、西便門及周邊區(qū)域。 外地客戶則分布較廣，有深圳、河南、山西、山東、上海等地。 受新政影響，外籍客戶較少。 37%63%外地客戶本地客戶2154 421 1 10123456西便門朝陽西城區(qū) 金融街海淀白云路東城 通州 南城1 1341 100.511.522.533.544.5上海 山西 河南 深圳 美國 山東2006年，關(guān)于融澤府客戶總結(jié)的啟示 本報告是嚴(yán)格保密的。 13 地緣性客戶與外地客戶臵業(yè)次數(shù)特征 本地客戶與外地客戶多為多次臵業(yè)。 1254多次再次首次本地客戶臵業(yè)情況 外地客戶臵業(yè)情況 821多次再次首次2006年，關(guān)于融澤府客戶總結(jié)的啟示 本報告是嚴(yán)格保密的。 14 本地客戶與外地客戶多為自用。 外地客戶用于孩子 上學(xué)、投資、保值 的比例明顯偏高。 對于不同的客戶，針對性用不同的訴求點。 本地客戶臵業(yè)目的 外地客戶臵業(yè)目的 41741024681012141618換房 自用 孩子上學(xué) 投資74 4131012345678自用 孩子上學(xué) 投資 安置親人 保值 轉(zhuǎn)移資產(chǎn)地緣性客戶與外地客戶臵業(yè)目的特征 2006年，關(guān)于融澤府客戶總結(jié)的啟示 本報告是嚴(yán)格保密的。 15 本地客戶多關(guān)注位臵、價格。 外地客戶關(guān)注位臵、增值以及景觀條件， 對價格關(guān)注度不高，購買實力較強 。 本地客戶臵業(yè)關(guān)注點 外地客戶臵業(yè)關(guān)注點 17653 32024681012141618位置 價格 增值產(chǎn)品設(shè)計景觀開發(fā)商實力1126251024681012位置 世聯(lián) 增值產(chǎn)品設(shè)計景觀開發(fā)商實力地緣性客戶與外地客戶關(guān)注點 2006年，關(guān)于融澤府客戶總結(jié)的啟示 本報告是嚴(yán)格保密的。 16 本地客戶與外地客戶購買三居的比例最高。 外地客戶購買四居的比例較本地客戶高。 對于融澤府剩余大戶型產(chǎn)品而言，需要重點挖掘外地客戶渠道。 本地客戶購買戶型情況 外地客戶購買戶型情況 1921三居兩居四居922三居兩居四居地緣性客戶與外地客戶購買戶型情況 2006年，關(guān)于融澤府客戶總結(jié)的啟示 本報告是嚴(yán)格保密的。 17 本地客戶成交渠道以路過和朋友介紹為主。 外地客戶成交渠道以朋友介紹與聯(lián)展為主。 本地客戶成交渠道 外地客戶成交渠道 40%40%5%5%5% 5% 朋友介紹路過 戶外網(wǎng)絡(luò)關(guān)系原拆遷戶56%11%22%11%朋友介紹路過 聯(lián)展關(guān)系客戶 地緣性客戶與外地客戶成交渠道 2006年，關(guān)于融澤府客戶總結(jié)的啟示 本報告是嚴(yán)格保密的。 18 本地客戶與外地客戶年齡分布均以 3545歲為主，小孩年齡應(yīng)該在 5-20歲之間，是比較關(guān)注教育的客戶年齡段。 本地客戶年齡分布 外地客戶年齡分布 24%52%19%5%253535454550506027%55%18%253535454550地緣性客戶與外地客戶年齡分布 2006年，關(guān)于融澤府客戶總結(jié)的啟示 本報告是嚴(yán)格保密的。 19 外地客戶 一次性付款 比例明顯較本地客戶高，購房實力雄厚。 本地客戶付款情況 外地客戶付款情況 55%45%按揭一次性70%30%按揭一次性地緣性客戶與外地客戶付款情況 2006年，關(guān)于融澤府客戶總結(jié)的啟示 本報告是嚴(yán)格保密的。 20 地緣性客戶與外地客戶關(guān)于項目展示的說法 2006年，關(guān)于融澤府客戶總結(jié)的啟示 成交客戶： 1、黃輝：深圳巡展， 12月初客戶，房號 8-202，來訪途中經(jīng)過熙府桃園項目，“跟熙府桃園差太遠(yuǎn)了！” 未成交客戶： 1、鄧先生：路過，開盤前客戶，看完緣溪堂后來訪，“不用看樣板間了，一看你們的售樓處就不像賣豪宅的，比緣溪堂的售樓處差遠(yuǎn)了！” 2、朱女士：朋友介紹， 12月底客戶，渣打銀行工作，看 360平米，外籍，家人看后反映“外立面太差，還不如西釣魚臺呢！”（這是導(dǎo)致此客戶未成交的重要因素之一） 3、許先生：朋友介紹， 1月底客戶，“你們這是爛尾樓吧？外立面怎么這么難看！停工了吧？” 4、王女士：路過， 1月中客戶，“樣板間太冷了，下去吧，不看了” 退房客戶： 1、肖強：朋友介紹， 1月初客戶，房號 3-702， “你們的外立面怎么用這么個顏色？太難看了！這個房子住著不舒服?！?項目的外立面是客戶反映最多的問題，事實上，不是我們的外立面不好，而是展示的不夠到位，豪宅客戶最關(guān)注的產(chǎn)品展示細(xì)節(jié)點沒有讓客戶感受到豪宅的品質(zhì)感，春節(jié)后，只需細(xì)節(jié)的調(diào)整就可以改變客戶印象。 本報告是嚴(yán)格保密的。 21 2006年，關(guān)于融澤府推廣及客戶總結(jié)的結(jié)論 一 結(jié)合西部高端公寓已用的推廣渠道分析，大規(guī)模的鋪設(shè)渠道不能帶來直接成交；反而通過深圳的聯(lián)展發(fā)現(xiàn)，世聯(lián)自有的客戶資源是項目可以利用的重要直效渠道，從而后期一定注重整合世聯(lián)的集團(tuán)資源。 二 年，融澤府大戶型銷售面臨壓力，對于大戶型項目后期銷售，一定是 “ 點 ” 式推廣帶來最直接的客戶，大規(guī)模推廣無效； 三 年的成交客戶分析結(jié)論明顯指向兩大類客戶：本地客戶和外地客戶；兩地客戶具有非常明顯的臵業(yè)特征，后期項目一定是注重直接與客戶相關(guān)的渠道推廣，同時注重細(xì)節(jié)展示品質(zhì)及銷售氛圍的提升。 年，一切都是基于客戶與市場的推廣。 本報告是嚴(yán)格保密的。 22 目錄 一、西部市場在政策下的表現(xiàn)總結(jié)及預(yù)測 二、 2006年，關(guān)于融澤府推廣及客戶總結(jié)啟示 三、 2007年，整體營銷策略 四、 基于客戶研究下的精確推廣制導(dǎo) 本報告是嚴(yán)格保密的。 23 2007年，融澤府整體營銷推廣策略 一 積極整合利用世聯(lián)集團(tuán)資源，重視本項目服務(wù)質(zhì)量與客戶數(shù)量、質(zhì)量 二 . 清晰使用、深入挖掘客戶渠道，直效宣傳推廣 三 . 注重項目品質(zhì)提升，增強現(xiàn)場銷售氛圍 本報告是嚴(yán)格保密的。 24 目錄 一、西部市場在政策下的表現(xiàn)總結(jié)及預(yù)測 二、 2006年，關(guān)于融澤府推廣及客戶總結(jié)啟示 三、 2007年，整體營銷策略 四、 基于客戶研究下的精確推廣制導(dǎo) 本報告是嚴(yán)格保密的。 25 基于客戶研究下的精確推廣制導(dǎo) 一 . 積極整合利用世聯(lián)集團(tuán)資源，重視本項目服務(wù)質(zhì)量與客戶數(shù)量、質(zhì)量 二 . 清晰使用、深入挖掘客戶渠道，直效宣傳推廣 三 . 注重項目品質(zhì)提升，增強現(xiàn)場銷售氛圍 世聯(lián)四大行動： 一 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)直線工作支持 二 集團(tuán)銷售團(tuán)隊調(diào)度，增加深圳銷售精英 三 北京、深圳豪宅銷售隊伍深度培訓(xùn)，下達(dá)銷售任務(wù)，并制定相應(yīng)獎懲措施 四 整合深圳、山西客戶資源，挖掘外地客戶 本報告是嚴(yán)格保密的。 26 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)直線支持下的團(tuán)隊新增成員： 世聯(lián)集團(tuán)代理事業(yè)部副總經(jīng)理王偉女士 北京代理事業(yè)部副總經(jīng)理柴宏海先生 北京代理事業(yè)部城市住宅部策劃經(jīng)理韓雪女士 北京代理事業(yè)部城市住宅部策劃師劉敏輝女士 北京代理事業(yè)部城市住宅部策劃助理陳磊先生 2007年，世聯(lián)團(tuán)隊重新亮相 本報告是嚴(yán)格保密的。 27 銷售力提升培訓(xùn)計劃 銷售力提升培訓(xùn)計劃一（區(qū)域價值體系培訓(xùn)） 時間 內(nèi)容 培訓(xùn)安排 培訓(xùn)目的 2.12 項目周邊、長安街沿線高檔酒店、飯店體驗與培訓(xùn)。 北京飯店、國際飯店、貴賓飯店、建國飯店、王府飯店等。 體驗其酒店的服務(wù)、設(shè)施、菜肴品種和水平帶給高端客戶的心理感知。 2.13 區(qū)域內(nèi)重點教育、醫(yī)療、商業(yè)配套價值體驗。 教育資源：育民小學(xué)、北京八中初中高中部、中央音樂學(xué)院、外交學(xué)院、市委黨校；醫(yī)療資源：協(xié)和醫(yī)院、北京兒童醫(yī)院、人民醫(yī)院。 了解學(xué)校的品質(zhì)價值、教學(xué)優(yōu)勢、學(xué)校文化、升學(xué)情況、就學(xué)者的各種能力的培養(yǎng)模式等。了解不同醫(yī)療機構(gòu)的環(huán)境、專業(yè)水平和特色等。 2.14 區(qū)域內(nèi)重點文化古跡體驗。 白云觀、天寧寺、醇王府、永定河與玉淵潭公園的一脈傳承的關(guān)系。 深入體會區(qū)域特有的皇家、佛緣等文化氛圍，帶給居住者精神層面的感知，便于引導(dǎo)客戶認(rèn)知對其人生可能帶來的無形精神影響。 2.15 培訓(xùn)考核（分為筆試、口試兩部分進(jìn)行），考核內(nèi)容為 2.122.14日培訓(xùn)體驗的內(nèi)容。 2.16 補考： 2.15日未通過考核的銷售代表再次考核。 本報告是嚴(yán)格保密的。 28 銷售力提升培訓(xùn)計劃 銷售力提升培訓(xùn)計劃二（產(chǎn)品價值體系培訓(xùn)與銷售技巧培訓(xùn)） 時間 內(nèi)容 培訓(xùn)安排 培訓(xùn)目的 2.252.28 項目產(chǎn)品細(xì)節(jié)價值培訓(xùn)。 培訓(xùn)精裝修風(fēng)格、色彩選用及特質(zhì)；保障細(xì)節(jié)品質(zhì)的高檔建筑材料、裝修材料的品牌與性能、施工工藝選擇等（廚衛(wèi)品牌、窗戶、管道、墻地磚、戶門、安防系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)等）。 培訓(xùn)園林規(guī)劃理念、園林設(shè)計思想以及景觀元素的選擇體現(xiàn)的社區(qū)文化品質(zhì)。 外立面設(shè)計思想、色彩搭配、材料品牌的選擇及其性能等細(xì)節(jié)價值。 深入體會項目細(xì)節(jié)品質(zhì)、價值帶給客戶生活方面的便利性、舒適性與高品質(zhì)感受。了解項目全方位精致打造的豪宅品質(zhì)，深入挖掘項目核心價值點，引導(dǎo)客戶對項目產(chǎn)生高認(rèn)知。 3.13.2 提升成單效率的銷售技巧培訓(xùn)。 調(diào)動團(tuán)隊合作的精神、培訓(xùn)團(tuán)隊針對不同客戶的合作技巧、促進(jìn)客戶成交的技巧?？蛻粜睦硌芯颗c客戶把握技巧。銷售代表經(jīng)驗傳播。 提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力，增強銷售代表目標(biāo)感，提升營銷技巧，最大程度促進(jìn)客戶快速簽單。 3.3 培訓(xùn)考核（分為筆試、口試兩部分進(jìn)行），考核內(nèi)容為 2.253.2日培訓(xùn)體驗的內(nèi)容。 3.4 補考： 3.3日未通過考核的銷售代表再次考核。 本報告是嚴(yán)格保密的。 29 針對外地客戶的巡展安排 深圳 2月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 1 2 3 3月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 2.7開始給深圳同事發(fā)融澤府在深圳市場的客戶定位，同時宣布聯(lián)動信息。 2.7 2.26，深圳客戶部負(fù)責(zé)給深圳公司高端客戶發(fā)項目短信信息。 2.24 2.25，為深圳三級市場同事培訓(xùn)項目信息。 2.26，開始在深圳主要報紙刊登項目廣告信息以及將舉辦項目專場推介會的信息。 3.17 3.18，融澤府深圳專場推介會。 3.24 3.25，如果第一次專場推介會效果理想，且客戶積累量較多，則再次進(jìn)行專場推介。 整合深圳、山西客戶資源，挖掘外地客戶 本報告是嚴(yán)格保密的。 30 針對外地客戶的巡展安排 山西 2月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 1 2 3 3月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 2.16，給山西現(xiàn)有 2000名高端客戶群發(fā)短信，祝賀春節(jié)快樂，落款北京融澤府，初次建立客戶認(rèn)知。 2.24 3.3，項目銷售人員給山西 2000名高端客戶打電話，告知客戶項目基本情況，詢問客戶來京臵業(yè)的意向等情況。同時每三天給客戶發(fā)送一次項目賣點的短信。 3.17，融澤府山西專場推介會。 2.25，為山西銷售人員培訓(xùn)融澤府項目信息。 待定：參加山西 4月份煤炭交易會和 10月中國煤炭博覽會。 3月份開始在石太高速公路樹立項目戶外廣告牌。時間持續(xù)半年，主題分別為融澤府與長安街的位臵關(guān)系、項目周邊高檔教育資源、開發(fā)商品牌實力與項目產(chǎn)品價值點。 關(guān)鍵點：整合我公司山西現(xiàn)有 2000組高端客戶資源，同時挖掘山西煤炭交易會、中國煤炭博覽會高端客戶資源。 整合深圳、山西客戶資源，挖掘外地客戶 本報告是嚴(yán)格保密的。 31 基于客戶研究下的精確推廣制導(dǎo) 一 . 積極整合利用世聯(lián)集團(tuán)資源，重視本項目服務(wù)質(zhì)量與客戶數(shù)量、質(zhì)量 二 . 清晰使用、深入挖掘客戶渠道，直效宣傳推廣 三 . 注重項目品質(zhì)提升，增強現(xiàn)場銷售氛圍 本報告是嚴(yán)格保密的。 32 如何讓真正的客戶來？ 總策略原則：根據(jù)已成交客戶總結(jié)及區(qū)域內(nèi)項目營銷借鑒，直接向目標(biāo)客戶進(jìn)行推廣，為保證項目的目標(biāo)而進(jìn)行渠道方式的分配。 客戶 本地客 外地客 金融街 西便門及周邊 金融街 銀行對帳單客戶DM 職工之家 酒店大堂長期設(shè)臵項目展示。 針對兩會期間外地高官人士，爭取 會刊廣告資源。 公司內(nèi)部以及西部高端項目銷售人員全部 聯(lián)動 ，推薦客戶購買成功將給予高額優(yōu)惠，盤活未知準(zhǔn)客戶資源。 西便門及周邊區(qū)域 夾報 、短信投放 山西、深圳等異地 巡展 ，擴大項目影響力，挖掘外地高端客戶群。 用 威斯汀會員卡 作載體，將成交客戶形成“團(tuán)隊”，同時利用 現(xiàn)場活動 增強銷售氛圍。 本報告是嚴(yán)格保密的。 33 針對金融街區(qū)域銀行對帳單客戶的 DM 投放對象：西城區(qū)以金融街銀行為主的銀行對帳單客戶。 投放時間： 35月，每月一次，每月 25日（或 5日）投放。 人群選擇：中行長城卡（ 5萬）、工行牡丹卡（ 6萬）、招行 (4萬 ) 等。投遞人群均為年薪 100萬以上，年刷卡（單卡）消費最低 40萬，最高 200萬的高端客戶群體。 合作形式：銀行簽章保證數(shù)據(jù)真實性以及投遞的準(zhǔn)確性，簽訂合同后全款匯入銀行指定帳戶。 投遞內(nèi)容： 宣傳單 操作方式：隨銀行卡對賬單郵寄 成品規(guī)格： 260mm 185 mm 郵寄時間：每月 5號或 25號 投遞單價 (元 )： 4元 /份 郵寄數(shù)量： 2萬份起投 投遞折扣價： 3.5元 /份 投遞范圍：（可按照北京區(qū)域隨意選擇） 郵寄總金額（元）： ￥ 備注： 印刷品需注明對長城卡（牡丹卡）持卡人的專享優(yōu)惠。例如：僅針對長城卡持卡人享受 xx折優(yōu)惠（禮品） 印刷品用紙克重不得大于 128克用紙印刷， 3折頁。 對帳單宣傳單頁設(shè)計要求 1、華榮公寓 投遞時間： 2006年 4月 25號 投遞區(qū)域：以西城區(qū)為主輻射周邊區(qū)域 投遞數(shù)量： 2萬份 成交量： 五一期間成交 3套，后期成交 2套 2、中意人壽 投遞時間： 2006年 9月 5號 投遞區(qū)域：以北京區(qū)域為主 投遞數(shù)量： 3萬份 成交量： 未統(tǒng)計 3、提香草堂 投遞時間： 2006年 11月 25號 投遞區(qū)域：以海淀、西城為主輻射周邊區(qū)域 投遞數(shù)量： 2萬份 成交量：成交 3套 投 遞 案 例 關(guān)于策略渠道的重點說明 本報告是嚴(yán)格保密的。 34 針對金融街客戶的關(guān)于兩會期間的推廣 關(guān)于策略渠道的重點說明 推廣一、 中國新聞周刊 兩會期間出版 兩會?？?能確定達(dá)到中央高層的市場化運作的新聞期刊。 能確定進(jìn)入人大、政協(xié)兩會會場及代表住所的雜志。 大部分外國駐中國及中國駐外所有使領(lǐng)館訂閱的一份雜志。 中國國際航空公司、法國航空公司、美國聯(lián)合航空公司官方授權(quán)機上讀物。 兩會?？?送到與會代表的房間，同時在會議現(xiàn)場將可以由兩會代表隨意取閱 中國政要 ?？ㄖ灰黄冢╊A(yù)備增發(fā) 3萬冊，實際發(fā)行量達(dá)到 27萬冊，傳閱率為 1： 5。據(jù)初步估計，受眾人數(shù)會增加到 135萬。而且根據(jù)以往調(diào)查情況預(yù)期，期刊保存率也會大幅提升至 98%以上。 推廣二、關(guān)于職工之家的推廣 在二樓、三樓（商業(yè)區(qū)）大堂擺放項目宣傳資料架 目前正在洽談在一樓大堂進(jìn)行項目展示（包括沙盤、資料、工作人員等） 本報告是嚴(yán)格保密的。 35 針對金融街及西便門周邊客戶的定向夾報投放 投放渠道： 北京青年報 夾報 投放時間： 35月，每月 1次 投放區(qū)域：西便門、金融街區(qū)域 投放份數(shù)： 5萬份 投放內(nèi)容：項目價值以及關(guān)鍵營銷活動的信息告知及銷售信息發(fā)布。 3月 4月 5月 夾報主題 項目與金融街的位臵關(guān)系以及金融街區(qū)域發(fā)展?jié)摿?，項目與長安街的關(guān)系奠定的皇家氣質(zhì)。 項目所在環(huán)境的居住舒適度與項目及周邊高端配套帶來的生活便利性。 項目產(chǎn)品細(xì)節(jié)價值點以及精裝修細(xì)節(jié)打造的豪宅品質(zhì)。 效果保障條件： 1. 投遞區(qū)域為意向客戶集中所在的區(qū)域； 2. 印刷資料品質(zhì)感與項目定位匹配，昭示項目品質(zhì)形象并提升客戶閱讀率； 3. 連續(xù) 23個月投放，資料中展示的項目內(nèi)容更新可加深客戶印象產(chǎn)生口碑傳播與客戶來訪。 案例： 萬科東第， 北青 夾報投放兩次，每次投放當(dāng)月客戶來電 100組左右，來訪 20余組，成交兩到五組。 關(guān)于策略渠道的重點說明 本報告是嚴(yán)格保密的。 36 西部高端物業(yè)銷售人員聯(lián)動 形式：整合北京高端項目的部分銷售人員，實現(xiàn)項目聯(lián)動銷售。 設(shè)臵較高數(shù)額的聯(lián)動獎勵，刺激深圳、北京銷售人員，實現(xiàn)項目銷售。 獎勵：聯(lián)動每成交一套，開發(fā)商給予月相關(guān)銷售人員額外 2萬元的聯(lián)動獎勵（每套的獎金可通過價格表上調(diào) 80-100元 /平米解決） 獎金等帳務(wù)可采取贈送購物卡、實物報銷等形式進(jìn)行 老帶新客戶成交優(yōu)惠措施 形式：整合已成交客戶資源，促進(jìn)推薦購買成交。 獎勵：聯(lián)動每成交一套，開發(fā)商給予老客戶與新成交客戶各兩萬元購買車位的代金券。 聯(lián)動與老帶新客戶成交優(yōu)惠措施 關(guān)于策略渠道的重點說明 本報告是嚴(yán)格保密的。 37 一、合作洽談： 兩種方式： 1、與金融街職工的威斯汀卡方式相同，利用集團(tuán)內(nèi)部資源，統(tǒng)一贈送客戶威斯汀的會員卡，在威斯汀內(nèi)消費固定折扣； 2、與威斯汀的洽談，業(yè)主成為威斯汀會員，享有會員商家消費優(yōu)惠。 二、借勢簽約活動： 目的：給客戶提供一個完整的高端項目的配臵，增強客戶信心，提升項目形象 參加客戶：融澤府業(yè)主、誠意客戶、主流媒體 形式：高品質(zhì)的客戶活動。在售樓處安排酒店相關(guān)體驗主題活動（意大利美食節(jié)、甜點、雞尾酒品鑒等活動）。 通知客戶渠道：西部夾報、西部高端客戶直郵、短信、業(yè)內(nèi)請柬。 客戶的載體 關(guān)于威斯汀的合作事宜： 兩個重點：一是合作條件的洽談，二是借勢簽約活動 關(guān)于策略渠道的重點說明 本報告是嚴(yán)格保密的。 38 威斯汀酒店合作方式 由富景公司統(tǒng)一于酒店管理方簽署協(xié)議，購買融澤府業(yè)主享受酒店現(xiàn)有會員（如健身會員、住店會員等）的會籍資格。 健身類 ：健身家庭卡（年卡，價值 2萬元）；健身個人卡（兩年卡， 1.9萬元）；建設(shè)個 人卡（年卡，價值 1萬元）。 享受權(quán)益 ：健身類（健身房、游泳池及相關(guān)的配套 設(shè)施如淋浴、洗手間、更衣 室等），享受公示價格的八折優(yōu)惠； 服務(wù)類 ：水療、美容和按摩公示價的九折優(yōu)惠，洗衣服務(wù)九折優(yōu)惠； 餐飲類 ：餐飲服務(wù)的八五折優(yōu)惠（不包含特價優(yōu)惠期、折扣不能在宴會、送餐和美食享 用）； 喜達(dá)屋貴賓卡 ：喜達(dá)屋酒店會員年卡，價值 1880元 /張（有效期至 2008年 1月 1日）。 享受權(quán)益 ：亞太地區(qū) 75家飯店 1長城飯店、國際俱樂部、威斯汀酒店的餐飲，持卡人免費 消費（至少兩人消費）； 2 威斯汀酒店 1天 /年的免費標(biāo)準(zhǔn)間住宿； 另：團(tuán)購（超過 50張）可享受折扣，折扣比率待定。 酒店現(xiàn)有會員資格： 時限： 根據(jù)會員種類的不同各有不同，先贈送 1年； 本報告是嚴(yán)格保密的。 39 與喜達(dá)屋合作方式 在喜達(dá)屋銷售貴賓卡的同時夾帶融澤府的宣傳資料； 與喜達(dá)屋的銷售人員簽署聯(lián)動協(xié)議，通過推薦喜達(dá)屋貴賓客戶資源實現(xiàn)成交； 合作方式： 時限： 1、采用聯(lián)動獎勵方式，與喜達(dá)屋的貴賓卡銷售人員簽訂聯(lián)動協(xié)議 融澤府銷售周期內(nèi) 替代威斯汀的另一種方式 2、購買喜達(dá)屋會員卡贈送客戶 喜達(dá)屋酒店會員年卡，價值 1880元 /張（有效期至 2008年 1月 1日）。 享受權(quán)益 ：亞太地區(qū) 75家飯店 1長城飯店、國際俱樂部、威斯汀酒店的餐飲，持卡人免費消費（至少兩人消費）； 2 威斯汀酒店 1天 /年的免費標(biāo)準(zhǔn)間住宿； 另：團(tuán)購（超過 50張）可享受折扣，折扣比率待定。 本報告是嚴(yán)格保密的。 40 基于客戶研究下的精確推廣制導(dǎo) 一 . 積極整合利用世聯(lián)集團(tuán)資源，重視本項目服務(wù)質(zhì)量與客戶數(shù)量、質(zhì)量 二 . 清晰使用、深入挖掘客戶渠道，直效宣傳推廣 三 . 注重項目品質(zhì)提升，增強現(xiàn)場銷售氛圍 本報告是嚴(yán)格保密的。 41 按照客戶行走路線實施的“品質(zhì)感受，提升銷售氛圍”建議 區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)增強賣場氛圍 區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng) 外部形象工程細(xì)節(jié)品質(zhì)展示 售樓處內(nèi)部銷售氛圍提升 本報告是嚴(yán)格保密的。 42 道旗 目的 ： 1.導(dǎo)示作用（ 重點指引從長安街來訪客戶） 2.增加賣場熱銷 現(xiàn)狀： 真武廟路 職工之家 光大銀行 融澤府 長安街 真武廟四條 白云路 西便門外大街 永定河 真武廟路 道旗 建議： 西釣魚臺家園 區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)增強賣場氛圍 本報告是嚴(yán)格保密的。 43 在項目周邊主要路口處增設(shè)交通指示牌 交通指示牌 作用： 1.導(dǎo)示作用 重要程度： 1.長安街入口處 2.白云路與真武廟四條交叉口 3.西便門與真武廟四條交叉口 職工之家 融澤府 長安街 真武廟四條 白云路 西便門外大街 光大銀行 永定河 圍擋 圍墻 示例： 路口處安插交通指示牌 融澤府 1、利用現(xiàn)有燈箱廣告資源做指示牌 2、將真武廟段圍墻換成展示項目形象的圍擋。 融澤府 真武廟四條白云路 西便門外大街 區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)增強賣場氛圍 本報告是嚴(yán)格保密的。 44 充分利用現(xiàn)有資源： 利用現(xiàn)有的昭示性最強的樓體上作條幅， 配合交通導(dǎo)示牌或者路旗 ，結(jié)合職工之家的分展點，增加不同方向來訪客戶的視覺引導(dǎo)。 融 澤 府 68026666 融澤府 68026666 賀 區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)增強賣場氛圍 本報告是嚴(yán)格保密的。 45 外墻磚的修補 面子工程整理 外部形象工程細(xì)節(jié)品質(zhì)展示 夜間增加賣場氛圍 細(xì)節(jié)處理 本報告是嚴(yán)格保密的。 46 售樓處一樓包裝 雕刻時光進(jìn)駐融澤府，強強聯(lián)合，營造高端服務(wù)氛圍，增加 3套圓桌套椅 關(guān)鍵行動一：雕刻時光主題休閑吧進(jìn)駐 關(guān)鍵行動二：將區(qū)位展示圖范圍放大為客戶認(rèn)同的金融街區(qū)域 關(guān)鍵行動四：增設(shè) 2007年流行的富貴牡丹為主題的配飾，如花卉、窗簾等，春節(jié)包裝的主題同年延用 借助雕刻時光的咖啡香氣和電子鋼琴優(yōu)雅的音樂聲，現(xiàn)場的活動進(jìn)行的游刃有余，一勞永逸 區(qū)域主要功能： 增設(shè)產(chǎn)品展示區(qū)，通過與普通產(chǎn)品的對比突出本項目的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢 1、看樓通道； 2、產(chǎn)品品質(zhì)體驗區(qū) 發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，讓客戶真正體驗到本項目產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同。 例如： LOW-E玻璃、外保溫墻的 10層處理、斷橋鋁合金窗的剖面等。 關(guān)鍵行動： 增加品質(zhì)對比區(qū)。 售樓處二樓包裝 售樓處內(nèi)部銷售氛圍提升 本報告是嚴(yán)格保密的。 47 銷售服務(wù)品質(zhì)增強 關(guān)鍵行動一：保安、保潔形象及禮儀培訓(xùn)，提升服務(wù)形象 關(guān)鍵行動二：增加現(xiàn)場駐場財務(wù)人員，使客戶容易第一時間繳款 關(guān)鍵行動三：樣板間空調(diào)增加暖風(fēng)設(shè)臵、修正燈光設(shè)計，讓本來客戶非常認(rèn)同裝修的樣板間更加完美。 本報告是嚴(yán)格保密的。 48 蓄勢期 起勢期 順勢期 貫穿始終的競爭項目聯(lián)動、內(nèi)部聯(lián)動、老帶新客戶成交優(yōu)惠獎勵 07年目標(biāo)下的推廣與包裝的階段策略安排 套 5套 6套 5套 6套 5套 4套 主推小面積戶型 (16套 ) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 銷售目標(biāo) 消化小面積戶型 主推大面積戶型 (24套 ) 尾盤銷售 (4套 ) 套 時 間 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 營銷動作 推售策略 3月現(xiàn)場整改 3、 4、 5月連續(xù)三次金融街 DM 夾報 每月 2次高端客戶短信群發(fā) 山西巡展 夾報 3、 4、 5月戶外廣告牌 深圳巡展 開始面向市場認(rèn)購 開始銷售 期房 現(xiàn)房 包裝 DM 短信 夾報 巡展 戶外 聯(lián)動 積極進(jìn)行現(xiàn)場品質(zhì)提升，為強勢推廣打好基礎(chǔ)。 強勢直效推廣為項目持續(xù)積累高端客戶資源。 注重客戶維護(hù)，保持現(xiàn)場熱度。 本報告是嚴(yán)格保密的。 49 07年各階段營銷執(zhí)行： 第一階段（ 2月）蓄勢期 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 第一階段 階段關(guān)鍵行動： 1. 現(xiàn)場包裝 2月現(xiàn)場包裝整改， 3月初整改到位。 2. 啟動聯(lián)動 確定聯(lián)動制度并開始實施。 3. 老帶新優(yōu)惠 確定老帶新客戶成交優(yōu)惠措施并開始實施。 4. 春節(jié)優(yōu)惠 春節(jié)前推出 5套特惠房 (3-601/3-602/3-702/7-202/7-302)，每套房優(yōu)惠 10萬 (減 400元 /平米 )或贈送 1個車位。 5. 春節(jié)老客戶活動 春節(jié)現(xiàn)場贈送客戶白云觀門票與威斯汀酒店的特制年糕（不僅維護(hù)老客戶感情，同時引導(dǎo)客戶了解周邊資源價值），請客戶到現(xiàn)場領(lǐng)取，促進(jìn)口碑宣傳。費用約 300元 /份。 積極進(jìn)行品質(zhì)包裝，為強勢推廣打好基礎(chǔ)。 本報告是嚴(yán)格保密的。 50 第一階段執(zhí)行關(guān)鍵節(jié)點控制 2月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 1 2 3 周 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 現(xiàn)場整改 確定合作公司、政改方案，簽訂工作合同 現(xiàn)場整改，功能區(qū)劃分，購置配飾，安裝 現(xiàn)場整改基本完成，收尾工作 現(xiàn)場整改全部到位 聯(lián)動 提交聯(lián)動與老帶新客戶成交建議 聯(lián)動方案與老帶新客戶成交優(yōu)惠政策確定。開始公布實施。 與其他競爭項目聯(lián)系聯(lián)動事宜。通知老客戶老帶新優(yōu)惠措施，鼓勵客戶推薦朋友來訪。 咖啡店進(jìn)駐 提交雕刻時光咖啡店進(jìn)場服務(wù)方案 雕刻時光咖啡店服務(wù)方案確定，簽訂合作合同，準(zhǔn)備進(jìn)場。 雕刻時光咖啡店正式進(jìn)駐現(xiàn)場。 服務(wù)提升 確定保安、保潔培訓(xùn)計劃，搜集服裝定制方案和公司 現(xiàn)場保潔、保安服務(wù)人員開始禮儀專業(yè)培訓(xùn)，提交服裝定制建議，推薦服裝定作合作公司。 確定保安、保潔服裝合作公司與服裝設(shè)計方案，開始制作服裝。禮儀服務(wù)培訓(xùn)持續(xù)進(jìn)行。 保安、保潔服裝到位，開始嚴(yán)格按照服務(wù)規(guī)范進(jìn)行工作。 春節(jié)特惠活動 通知客戶春節(jié)贈送寺廟門票活動，估算客戶領(lǐng)取禮物的數(shù)量開始購買門票或吉祥物。 確定春節(jié)特惠房方案。電話通知客戶。 通知客戶現(xiàn)場領(lǐng)取寺廟門票或吉祥物。 DM 推薦 DM、短信、夾報合作公司，提交 DM、夾報設(shè)計建議和投放方案。 確定 DM、短信、夾報合作公司與印刷公司，簽訂合同，確定投放方案，廣告公司制作并提交設(shè)計稿。 確定 DM設(shè)計方案與投放方案。 確定短信群發(fā)方案。 確定夾報設(shè)計方案與投放方案。開始印刷。 威斯汀酒店活動 籌備威斯汀酒店簽約活動事宜，提交方案，推薦合作公司。廣告公司設(shè)計戶外更新稿。 確定威斯汀酒店簽約活動放案。開始籌備物料、場地包裝，準(zhǔn)備講稿。戶外更新廣告方案確定，開始制作戶外廣告牌。 電話通知客戶參加威斯汀酒店簽約活動。 異地巡展 提交異地巡展方案建議。聯(lián)系合作公司。 戶外包裝 聯(lián)系戶外路牌資源，推薦合作公司 報市政部門審批道旗安裝手續(xù)。 提交并確定路牌與道旗設(shè)計方案，開始制作 路牌、道旗制作、安裝，月底到位。 本報告是嚴(yán)格保密的。 51 07年各階段營銷執(zhí)行方案 第二階段（ 35月）起勢期 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 第二階段 階段關(guān)鍵行動： 1. DM、短信 3、 4、 5三個月針對金融街區(qū)域高端客戶 DM投放和每月兩次高端客戶短信群發(fā)。 2. 夾報 重點區(qū)域夾報投放（如金融街及西便門周邊區(qū)域等）。 3. 巡展 深圳、山西異地巡展。 4. 戶外 戶外路牌到位、階段內(nèi)容更新。 5. 事件 威斯汀酒店簽約儀式。 本報告是嚴(yán)格保密的。 52 第二階段執(zhí)行關(guān)鍵節(jié)點控制 3月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 周 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 異地巡展 開始籌備巡展事宜，場地安排，準(zhǔn)備銷售道具，人員安排，聯(lián)系深圳廣告配合資源，設(shè)計廣告方案。 深圳巡展物料、人員培訓(xùn)、崗位安排、場地安排、客戶入住的酒店全部到位。深圳公司聯(lián)動政策全部落實，深圳廣告配合啟動。 深圳聯(lián)動啟動，巡展人員全部到崗。 開始籌備山西巡展事宜，安排巡展人員崗位、聯(lián)系合作資源、場地、山西廣告推廣資源，準(zhǔn)備巡展方案。 山西巡展方案提交。 威斯汀酒店活動 電話通知客戶參加威斯汀酒店簽約活動。確定參加活動人員數(shù)量。 威斯汀酒店簽約戶外廣告更新到位。 再次電話通知客戶參加融澤府威斯汀五星級酒店會所簽約活動，確定最終參加人員數(shù)量，物料、人員全部到位，最后彩排。 11日活動開始。 DM、短信、夾報 確定 DM設(shè)計方案與投放方案。 確定短信群發(fā)方案。 確定夾報設(shè)計方案與投放方案。開始印刷。 本月高端客戶第一次短信群發(fā)。 夾報印刷到位開始投放。 金融街 DM投放。 確定本月高端客戶第二次短信群發(fā)方案。 高端客戶第二次短信群發(fā)。 提交 4月直投方案、短信群發(fā)方案。 本報告是嚴(yán)格保密的。 53 第二階段執(zhí)行關(guān)鍵節(jié)點控制 4月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 第一周 第二周 第三周 第四周 異地巡展 確定山西巡展方案，與