【商業(yè)地產(chǎn)】常州八千里項目市場問題梳理及營銷策略建議-54PPT-2008年

泰盈置業(yè)華東區(qū)域策劃中心 二八年 08月 25日 總述 在本報告里，不再重述項目優(yōu)勢與利好。在今年以來嚴峻的房產(chǎn)市場環(huán) 境下，我們有必要再認真地回過頭來剖析本項目現(xiàn)階段所遇到的市場問題， 再看看項目在開發(fā)過程中需要調(diào)整的某些瑕疵。 現(xiàn)在從以下六個方面來擺事實尋解決，希望能防微杜漸，繼而長治久安。 常州當前市場環(huán)境 本項目區(qū)位缺陷 競爭市場 客戶梳理 項目現(xiàn)階段主要問題 營銷策略的思考 施工面積 /銷售面積（單位：萬平米） 2003 2004 2005 2006 2007 2008年 1-7月 商品住宅施工面積 635 991 1246.1 1701.9 2197.3 1230.8 商品住宅銷售面積 170.4 196.7 257.6 408.2 664.7 261.66 施工面積 /銷售面積 503% 482% 416% 330% 471% 新建商品住宅空置面積 2004 2005 2006 2007 商品住宅空置面積 （空置一年以上） 4.6萬平方米 23.5萬平方米 17.8萬平方米 28.2萬平方米 常州受前幾年地產(chǎn)市場預(yù)期上揚的影響，施工面積與銷售面積均增幅較大，施工面積與銷售面積比 逐漸下降，但 08年 1月以來供求關(guān)系再度拉大。 常州住宅空置面積 2004年以來逐年增加，說明投資行為增多，市場不夠理性與穩(wěn)定 3981 149805 3456 37.63 4406 47.98 2008.05 3940.29 110761.6 2545 28.11 4749 52.24 2008.04 3999.14 105937.2 2329 26.49 1160 13.19 2008.03 3911.96 69006.9 1706 17.64 4000 41.32 2008.02 4021.12 102136.44 2266 25.40 2748 30.78 2008.01 4291.72 167205.4 3536 38.96 4550 50.14 2007.12 4198.97 148307.6 3345 35.32 5830 61.58 2007.11 4156.96 195282.7 4349 46.98 5574 60.09 2007.10 銷售均價 (元 /M2) 成交金額 (萬元 ) 簽約套數(shù) 簽約面積（ M2） 可售套數(shù)（套數(shù)） 可售面積（ M2） 日期 9.28新政以后常州商品房成交的基本特征是： 07年 10月 08年 2月成交金額和成交面積顯著下降。 08年 3月起成交金額和成交面積緩慢回升，具體 走勢還待觀望。 常州當前市場環(huán)境 本項目區(qū)位缺陷 一 .本項目區(qū)位缺陷 這里不談眾所周知的項目優(yōu)勢與利好， 我們看看本項目的區(qū)位缺陷 本項目區(qū)位缺陷 傳統(tǒng)工業(yè)廠居多，城市邊緣地帶，城鄉(xiāng)結(jié)合部，環(huán)境 一般 目前項目所在地情況較為混雜，工業(yè)用地及農(nóng)民自留地較多，有明顯的城鄉(xiāng)結(jié)合部特點。 工業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的 形象較為突出。 沿常金路店鋪 項目地塊 周邊的傳統(tǒng)工業(yè)廠 項目周邊產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本項目區(qū)位缺陷 人口較雜。人口結(jié)構(gòu)層 次決定購買力不太強 項目所在地以傳統(tǒng)工業(yè)外 來務(wù)工人員、市場批發(fā)生 意人、 商貿(mào)物流工作者等 為主 。 人口層次 普遍不高 龍江路 現(xiàn)代商貿(mào)物流中心 西林生活區(qū) 居住生活區(qū) 產(chǎn)業(yè)園區(qū) 常金路 懷德南路 鄒區(qū)燈具市場 新農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場 建材商貿(mào)市場 新陽光食品城 南運河碼頭區(qū) 醫(yī)藥物流市場 西林公園 項目周邊人口結(jié)構(gòu) 本項目區(qū)位缺陷 配套缺乏，大型公建配套仍然依靠勤業(yè)、 花園白云區(qū)保障 生活配套設(shè)施仍較為缺乏，主要 依靠不遠處勤業(yè)、花園、白云等 社區(qū)的配套保障。 項目 五星公園 工業(yè)學(xué)院 黨校 石化學(xué)院 花園中學(xué) 花園小學(xué) 華山醫(yī)院 信特超市 花園公交總站 荊川小學(xué) 清潭菜場 清潭中學(xué) 清潭二小 特建超市 特建菜場 水產(chǎn)市場 綠園周邊商圈 綠園星明醫(yī)院 特建商圈 江蘇技術(shù)師范學(xué)院 西林職高 西林中學(xué) 交通技校 項目周邊配套特性 本項目區(qū)位缺陷 城 鄉(xiāng) 本地居民傳統(tǒng)城鄉(xiāng)區(qū)劃 心理障礙 嚴重 跟當?shù)乜蛻艚徽劊趨^(qū)域內(nèi)，比較頑 固的傳統(tǒng)認為龍江路高架就是城鄉(xiāng)分 界線。 本項目區(qū)位缺陷 常州目前房地產(chǎn)市場區(qū)域性十分明顯， 城中區(qū)域客戶主要外流方向 新北 板塊客戶外流情況： 城 西：流向市中心區(qū)為主，部分流向新北區(qū) 新 北：流向市中心區(qū)為主 市 中 心 區(qū)：主要流向新北區(qū) 武進湖塘區(qū)：主要流向市中心區(qū) 另一方面常州市居民區(qū)域觀念很強，更 愿意居住自己熟悉的地方，區(qū)域之間的流 動較少 市中心區(qū) 湖塘 新北 城西 城東 本項目區(qū)位缺陷 城市客戶與項目之間存在一定距離， 其中的中高端樓盤較多，如圣巴塞 耶、云山詩意、朗詩國際、格蘭藝 堡、上書坊等，對市區(qū)客源來說， 從市區(qū)到本項目有很多選擇，所以 存在較大的截流空間，客源流失會 很大。 本項目區(qū)位缺陷 項目屬城市邊緣，用地現(xiàn)狀雜亂，區(qū)域形象不好， 且在近期內(nèi)不會有本質(zhì)大的變化 基礎(chǔ)生活配套設(shè)施較為缺乏，主要依靠項目外配套 城市中心客戶對項目區(qū)域的認同度不高； 城市客戶與項目之間存在較大的截流 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買力尚待引導(dǎo)，指向性不明確 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定購買能力不夠強 本章結(jié)論： 競爭市場 二、競爭市場 競爭市場 城西區(qū)域推出銷售面積大，價格較低，面臨激烈競爭 區(qū)域 房地產(chǎn)均價 貨量及后續(xù)供應(yīng) 城中心 5300元 / 當前貨量較大，后續(xù)較少 城北 4700元 / 當前貨量大，后續(xù)較充足 城南 4200元 / 當前貨量較大，后續(xù)貨量不多 城西 3600元 / 當前貨量大，后續(xù)供給充足 城東 4300元 / 商品房供應(yīng)量較小，以經(jīng)濟適用房、安置房及自建房為主 競爭市場 競爭樓盤與項目對比表 樓盤名稱 樓盤名稱 備注 項目名稱 方圓 .云山詩意 泰盈 .八千里 開發(fā)公司 方圓地產(chǎn)控股有限公司 荷蘭 GTC 香港泰盈 都為大品牌發(fā)展商 物業(yè)類別 住宅 +商業(yè) 住宅 +商業(yè) 建筑類別 高層 小高層 高層 銷售狀態(tài) 即將銷售，認籌 即將銷售，認籌 認購與開盤時間基本重疊 容 積 率 2.5 一期 2 2 基本品質(zhì)指標表明八千里優(yōu)于云山詩意 綠 化 率 大于 35% 50 占地面積 約 7萬平方米 22萬平方米 規(guī)模大于云山詩意 建筑面積 17.5萬平方米 66萬平方米 價 格 預(yù)計 ￥ 5000左右 3700-4200元 平米 價格低于云山詩意 開工日期 2008-3-1 還未開工 八千里還未開工 開發(fā)周期 總 戶 數(shù) 1506戶 4646戶左右 售樓地址 常州南大街公園路 2號 延陵西路嘉業(yè)國貿(mào) 17F-A 樓盤位置 鐘樓區(qū)花園路 鐘樓區(qū) 懷德南路 55號 云山詩意更靠近市區(qū) 交通狀況 優(yōu) 優(yōu) 競爭市場 競爭樓盤與項目對比表 樓盤名稱 樓盤名稱 備注 項目名稱 怡康 圣巴塞耶 泰盈 .八千里 開發(fā)公司 常州俞記和嘉置業(yè)發(fā)展有限公司 荷蘭 GTC 香港泰盈 泰盈品牌由于其 物業(yè)類別 住宅 住宅 +商業(yè) 建筑類別 小高層 、高層 高層 銷售狀態(tài) 銷售中 即將銷售，認籌 容 積 率 2 5 一期 2 2 八千里品質(zhì)指標優(yōu)于其。 八千里社區(qū)規(guī)模較大 綠 化 率 40 50 占地面積 9萬平方米 22萬平方米 建筑面積 22萬平方米 66萬平方米 價 格 3500-4000元 平米 3700-4200元 平米 價格相差不大 開盤日期 2007-10-1 開工日期 07年 還未開工 八千里還未開工 開發(fā)周期 總 戶 數(shù) 2000戶左右 4646戶左右 售樓地址 花園路 108號 延陵西路嘉業(yè)國貿(mào) 17F-A 樓盤區(qū)域位置 常州市鐘樓區(qū)花園路 108號 鐘樓區(qū)懷德南路 55號 位置接近 交通狀況 5、 22、 51 3、 22、 51 競爭市場 競爭樓盤與項目對比表 樓盤名稱 樓盤名稱 備注 項目名稱 桂花園 泰盈 .八千里 開發(fā)公司 常州萬聯(lián)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 常州永紅萬嘉 荷蘭 GTC 香港泰盈 泰盈品牌由于其 物業(yè)類別 普通住宅 +街區(qū)商鋪 住宅 +商業(yè) 建筑類別 小高層 、高層 高層 銷售狀態(tài) 銷售中 即將銷售，認籌 容 積 率 2 2 一期 2 2 綠 化 率 35 50 有景觀規(guī)模優(yōu)勢 社區(qū)規(guī)模較大 占地面積 10萬平方米 22萬平方米 建筑面積 22萬平方米 66萬平方米 價 格 3600-4000元 平米 3700-4200元 平米 價格相差不大 開盤日期 2007-9-20 開工日期 2007-7-1 還未開工 八千里還未開工 開發(fā)周期 總 戶 數(shù) 2008戶左右 4646戶左右 售樓地址 清潭荊川東路 22-1號 延陵西路嘉業(yè)國貿(mào) 17F-A 樓盤區(qū)域位置 鐘樓區(qū)荊川東路 22-1號 鐘樓區(qū)懷德南路 55號 交通狀況 12、 23、 24、 56、 225 3、 22、 51 競爭市場 競爭樓盤與項目對比表 樓盤名稱 樓盤名稱 備注 項目名稱 格蘭藝堡 泰盈 .八千里 開發(fā)公司 常州天寧房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 荷蘭 GTC 香港泰盈 泰盈品牌占優(yōu) 物業(yè)類別 住宅 +商鋪 住宅 +商業(yè) 建筑類別 多層、小高層、高層 高層 銷售狀態(tài) 銷售中 即將銷售，認籌 容 積 率 2 2 一期 2 2 綠 化 率 36.5 50 有景觀規(guī)模優(yōu)勢 社區(qū)規(guī)模較大 占地面積 16萬平方米 22萬平方米 建筑面積 35.2萬平方米 66萬平方米 價 格 4300元 平米 3700-4200元 平米 開盤日期 2007-6-17 開工日期 還未開工 八千里還未開工 開發(fā)周期 總 戶 數(shù) 800戶左右 4646戶左右 售樓地址 荊川路 8號（荊川公園西大門） 延陵西路嘉業(yè)國貿(mào) 17F-A 樓盤區(qū)域位置 清潭路北、勤業(yè)路西、花園路南、陳渡路東 鐘樓區(qū)懷德南路 55號 格蘭藝堡更接近市區(qū) 交通狀況 42 3、 22、 51 競爭市場 -圣巴塞耶 圣巴塞耶 項目基本情況 1、所在區(qū)域：常州市鐘樓區(qū) 2、建筑類別：小高層、高層 3、建筑面積： 220000平方米 4、占地面積： 90000平方米 5、容 積 率： 2.5 6、綠 化 率： 40% 7、開盤日期： 2007-10-1 8、交付日期： 2009-10-1 9、開發(fā)周期：共 2 期 （當前期數(shù)：第 1 期） 10、總 戶 數(shù)： 2000戶 左右 11、樓盤位置：常州花園路 108號（售樓電話：） 12、交通狀況： 51路、 5路、 22路公交線路通 13、開發(fā)公司： 常州俞記和嘉置業(yè)發(fā)展有限公司 14、投 資 商： 常州市怡康房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 15、行銷代理： 深圳市房龍智業(yè)有限公司 16、規(guī)劃景觀： 香港朗石景觀設(shè)計有限公司 17、價格： 3500-4000 競爭市場 -圣巴塞耶 推出一期貨量 80%，以售近 70%。整個樓盤項目的包裝是以巴塞耶、地中海生活為主題。 較之八千里的世界級概念的主題包裝，風(fēng)格不一。對于價格方面最低報價 3500，最高 報價 4000.整體平均價格為 380元，戶型方面以 100平米以內(nèi)的兩房為主。 圣巴塞耶 圣巴塞耶區(qū)位圖 圣巴塞耶鳥瞰效果圖 競爭市場 -圣巴塞耶 競爭市場 -圣巴塞耶 競爭市場 -圣巴塞耶 圣 巴塞耶 四個主要宣傳賣點： 第一、 交通便捷?；▓@路已經(jīng)更名懷德中路，規(guī)劃中的快速公交 2號線經(jīng)過花園路；北門向西達龍江路，向東則達白云路，南門向南到花園路。門前多路公交車站?？?。 第二、 金獎規(guī)劃。榮獲建設(shè)部三大權(quán)威學(xué)術(shù)機構(gòu)組織的“ 2007全國人居經(jīng)典建筑方案競賽”規(guī)劃金獎。是常州唯一獲得此項殊榮的項目。 第三、“ 1 N創(chuàng)想”戶型創(chuàng)新和高實際使用率。在戶型設(shè)計上。戶型多處使用入戶花園、空中花園、大陽臺、步入式凸窗等設(shè)計，有效控制戶型建筑面積，并且實際使用率提高 5 10個百分點。 第四、 高性價比。兩房均價在 31萬，兩房變?nèi)繎粜途鶅r在 36萬，三房均價 40萬。對于兩房，首付 6萬左右，月供 1400元左右，輕松置業(yè)。 競爭市場 -云山詩意 方圓 云山詩意 項目基本情況 1、建筑類別：高層 小高層 2、所在區(qū)域：常州市鐘樓區(qū) 3、銷售狀態(tài)： x即將銷售 4、容 積 率： 2.5 5、綠 化 率：大于 35% 6、占地面積：約 7萬平方米 7、建筑面積： 17.5萬平方米 8、開工日期： 2008-3-1 9、開發(fā)周期：共 2年 10、總 戶 數(shù)： 1506戶 11、售樓地址：常州南大街公園路 2號 12、樓盤位置：鐘樓區(qū)花園路 13、售樓電話： 83208888 14、交通狀況： 210 15、開發(fā)公司： 常州市方圓房地產(chǎn)發(fā)展有限公司 16、投 資 商： 方圓地產(chǎn)控股有限公司 17、行銷代理： 廣州房地產(chǎn)顧問有限公司 18、策劃公司： 廣州方圓房地產(chǎn)顧問有限公司 19、規(guī)劃景觀： 廣州普邦園林配套工程有限公司 20、物業(yè)公司： 廣州方圓物業(yè)有限公司 競爭市場 -云山詩意 “ 現(xiàn)代中式 ” ，融入蘇州園林式風(fēng)情元素 廣州云山詩意的現(xiàn)代中式風(fēng)格 競爭市場 -云山詩意 云山詩意基本數(shù)據(jù) 競爭市場 -云山詩意 118戶 168戶 60戶 286戶 戶數(shù) 一期 72050m2 期數(shù) 27 20160平米 3房 2廳 2衛(wèi) 120平米 18.5% 16470平米 4房 2廳 2衛(wèi) 135平米 9.5% 6510平米 3房 2廳 1衛(wèi) 105平米 45% 26910平米 2房 2廳 1衛(wèi) 90平米 配比 總面積 戶型 面積 與云山詩意的戶型比較分析 戶型結(jié)構(gòu) 戶型面積 戶型比例 一房 (或小兩房 ) 50-60 約 5-8 兩房 (或小三房 ) 80 85 30 35 三房 105 115 45 50 四房 130 140 約 10 云山詩意一期戶型 八千里項目戶型 競爭市場 -云山詩意 方圓 .云山詩意項目從 5月開始，采用 VIP 的排號方式，在此期間 做了一系列的推廣活動， 5100-5300均價，二房 88平米戶型為 主推戶型。此外云山詩意的營銷代理公司廣州方圓房地產(chǎn)顧問有 限公司，隸屬方圓地產(chǎn)集團旗下的置業(yè)公司。 兩個項目雖風(fēng)格可能較為迥異，但整體而言本項目和方圓開發(fā)的產(chǎn)品檔次可能類似 兩個項目的潛在客戶群類似： 本地原住民、拆遷戶、老板及生意人 周邊的工薪階層 其他 整體而言，本項目地段不如方圓，但形成直接競爭卻是必然 競爭市場 各地品牌商入駐，大盤云集，開發(fā)水平不斷提高 區(qū)域內(nèi)推貨量大，銷售壓力較大 同質(zhì)樓盤較多，競爭激烈 區(qū)域內(nèi)整體價格偏低，對提高樓盤品質(zhì)有阻力 本章結(jié)論： 客戶梳理 三、客戶梳理 客戶梳理 去年 9.27新政后客戶變化為以 自住為主客戶為主 根據(jù)調(diào)研資料， 本區(qū)域居民對本區(qū)域認同感較強，是最大的輔助力量 根據(jù)附近產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析，客源以 外地客戶為主 外省,43.0%常州本地人, 2 8 . 0 %江蘇其他地區(qū),29.0%目標客戶圈層 客戶梳理 游離客戶： 區(qū)域外客戶 （ 區(qū)域快速發(fā)展將稀釋該類客戶，并且是項目中后期的重要客戶群） 重點客戶： 老城西居民 （ 以中端客戶為主，中高端客戶其次，購買力較強，但對項目區(qū)域認同度不高） 核心客戶： 項目以西和西林區(qū)域?qū)I(yè)市場的生意人 （數(shù)量可觀，對區(qū)域認同度高。中高端客戶為主，購買力較強） 目標客戶圈層 客戶梳理 之前報告對本區(qū)域客戶職業(yè)背景分析得出： 平均購買力正常，符合項目中高端樓盤定位 客戶細分 購買力 對區(qū)域的認同度 對本項目 的價值 項目以東客戶 一般， 以工薪階層及中年以上居民為主 一般， 龍江路是客戶區(qū)域接受的一道坎，項目區(qū)位吸引力不強 中 項目以西客戶 較強， 多為中年以下商貿(mào)業(yè)老板 較好， 項目區(qū)域承載了他們許多的記憶，亦是他們與市區(qū)間的必經(jīng)之路 高 21.7%14.5%14.5%13.4%12.2%11.9%8.3%1.5%1.2%0.9%其它事業(yè)單位醫(yī)院個體工商戶其它學(xué)校工業(yè)制造自由職業(yè)者政府機關(guān)科研機構(gòu)媒介宣傳職業(yè)背景 客戶梳理 從已認籌客戶研究得出： 通過對認籌客戶的研究得知，客源多來自本區(qū)域 與外地客戶為主，當?shù)乜蛻魹檩o 多為一次置業(yè)，自住目的 社會層次普遍偏低 注意點： 現(xiàn)認籌客戶與樓盤中高端定位出現(xiàn)偏差 客戶梳理 客源散而雜，層次較低 單一圈層客戶較少 需求多元化 客戶特征偏離項目中高端樓盤定位 本章結(jié)論： 思考點： 怎么樣的營銷策略能從物質(zhì)與精神層面的疊加 來圈定這么豐富的族群？ 項目現(xiàn)階段主要問題 四 . 項目現(xiàn)階段主要問題 1.現(xiàn)場形象不完善嚴重阻礙認籌 2.大盤小做，氣勢不足。營銷推廣有面無線 項目現(xiàn)階段主要問題 競爭樓盤與本項目現(xiàn)階段 認籌期間 工程形象 的比較 方圓 .云山詩意 泰盈 .八千里 認籌階段，都準備 9-10月開盤 現(xiàn)場工程施工氣 氛熱烈，十個吊機 同時施工 現(xiàn)場工程已進度到地面七層，工程形象良好 現(xiàn)場包裝成熟，體現(xiàn)在精致的圍墻制作上 認籌階段，都準備 9-10月開盤 尚未開工 還不具備工程形象 現(xiàn)場形象還待完善 良好的工程形象是促進購買信心的最好動力 現(xiàn)場包裝精美 工程現(xiàn)場熱火朝天 暫無施工形象 暫無現(xiàn)場包裝形象 項目現(xiàn)階段主要問題 競爭樓盤與本項目現(xiàn)階段 現(xiàn)場包裝 的比較 圣巴塞耶 泰盈 .八千里 比較大型的售樓部賣場 兩間主力戶型精裝修樣板間 具備較整齊的銷售形象廣場 入口通道進行了包裝處理 雖然其品味、檔次、管理水平都不高，但也至少有面面具到 銷售現(xiàn)場還未施工完成 示范單位還未施工完成 暫無銷售廣場 入口通道還未作包裝處理 以自住為需求的客戶，更是關(guān)注實景現(xiàn)場 項目現(xiàn)階段主要問題 大盤小做，氣勢不足。營銷推廣有面無線。 A. 大盤小做，缺乏整體，延續(xù)性。 項目開發(fā)節(jié)奏分配不合理。比如前期開發(fā)現(xiàn)場形象 嚴重脫節(jié)。建議做到以下幾點。 B.營銷推廣面較平，缺少深度和高度。 沒有引用某種概念為營銷線條（如云山詩意以中國 傳統(tǒng)文化為線）。建議可以考慮國際化的某些現(xiàn)代 元素作為營銷主線條，如國際時尚生活方式，或是 國際現(xiàn)代建筑藝術(shù)文化等。 高形象截客 高起點規(guī)劃 產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，升級換代 建立不可撼動的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者氣勢 營銷策略思考 五、營銷策略的思考 營銷策略思考 政策收緊，房市趨冷，買家觀望 區(qū)位競爭優(yōu)勢單一，短期內(nèi)難以改善 區(qū)域和整體市場的中高端產(chǎn)品供應(yīng)大，競爭激烈 目前片區(qū)客戶來源不充分 片區(qū)銷售速度不溫不火 工程進度形象及現(xiàn)場包裝形象急待改善 客觀因素 目標理解 快速銷售 樹立市場口碑 完成 08年底 -09年上半年銷售面積指標 2萬 左右 營銷策略思考 解決銷售問題 拔升品牌，樹立市場口碑 解決客戶層原定位偏離問題 對品牌： 讓泰盈集團暢響常州，為集團項目開發(fā)作鋪墊 對集團： 2008年底 -2009年 的業(yè)績票房保證，新型營銷管理模式的形成與發(fā)展 營銷策略思考 泰盈 .八千里有什么 泰盈 .八千里現(xiàn)在能看到什么 泰盈 .八千里能給你帶來什么價值 大面積中心公園景觀 現(xiàn)代感 產(chǎn)品的創(chuàng)新 大社區(qū) 引領(lǐng)市場的全新形象 （包括工程進度形象和及時、有力現(xiàn)場包裝形象） 創(chuàng)新功能 /創(chuàng)新展示 升值前景 與眾不同（出眾） 創(chuàng)意 身份象征 項目調(diào)性 以全新的形象引領(lǐng)國際化城市高尚生活 消費者：他們要買什么？ 營銷策略思考 核心 讓突破性營銷成為可能 第一步，前期 豎立高形象，追求速度和資金回收 穩(wěn)定的 工程進度形象 及時、有力的現(xiàn)場包裝形象 第二步，創(chuàng)新商業(yè)街計劃，提升項目價值 打造開放的、都市的社區(qū) 第三步， 完善配套，展示生活體驗，引爆新一輪高潮，最大化價值和利潤。 會所開發(fā)，部分園林亮相，物業(yè)服務(wù)體現(xiàn) 營銷策略思考 地盤包裝： 樹立項目完整地盤形象，做好明確的導(dǎo)引系統(tǒng) (現(xiàn)場工程形象、入口處理、現(xiàn)場廣場及 展示 園林亮相） 售樓大廳： 營造高級會所的尊貴、舒適感受 樣板組團： 制作必要的說明牌、戶型牌 社區(qū)內(nèi)部： 將需要引起客戶注意的細節(jié)巧妙的標示出來，與環(huán)境融為一體 1、硬環(huán)境 展賣空間軟硬系統(tǒng)包裝 營銷策略思考 2、軟環(huán)境 客戶到訪體驗系統(tǒng) 安全感 尊崇感 品位感 國際感 細致感 聽覺 視覺 嗅