招商銀行中高端信用卡功能服務(wù)研究

北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 1 服務(wù)電話 ：（ 8610） 63458516 2009 年 12 月 招商銀行中高端信 用卡功能服務(wù)研究 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心發(fā)布 中高端客戶對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的影響分析 中高端個(gè)人客戶金融需求特征分析 商業(yè)銀行中高端信用卡業(yè)務(wù)的概念、價(jià)值和分類 我國商業(yè)銀行中高端信用卡市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析 招商銀行白金信用卡功能服 務(wù) 現(xiàn)狀解析 招商銀行 VISA 無限信用卡功能服務(wù)現(xiàn)狀解析 招商銀行中高端信用卡功能服務(wù)設(shè)計(jì)思路的啟示 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務(wù)研究月度專題 http： / 2 電話： （ 010） 63458516 正文 目錄 第一部分 商業(yè)銀行中高端信用卡業(yè)務(wù)概述 . 9 一、中高端客戶對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的影響分析 . 9 （一）銀行競(jìng) 爭(zhēng)的加劇給金融服務(wù)帶來的挑戰(zhàn) . 9 （二）中高端客戶市場(chǎng)壯大對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)的影響分析 . 11 二、中高端個(gè)人客戶金融需求特征分析 .12 （一）新的消費(fèi)項(xiàng)目趨近拐點(diǎn)，有望形成新的金融需求 .12 （二）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元，且處于變動(dòng)之中 .12 （三）對(duì)增值型投資工具的偏愛與其對(duì)保障型投資產(chǎn)品的實(shí)際大量投入反差較大.13 （四）投資組合多樣化、復(fù)雜化產(chǎn)生對(duì)理財(cái)顧問的代理需求 .13 （五）逐漸認(rèn)可和重視銀行產(chǎn)品的附加價(jià)值，對(duì)增值服務(wù)的需求逐步加大 .13 三、商業(yè)銀行中高端信用卡業(yè)務(wù)概念 .14 四、商業(yè)銀行中高端信用卡業(yè)務(wù)的價(jià)值 .14 （一）對(duì)銀行的意義 .14 （二）對(duì)用戶的意義 .15 五、商業(yè)銀行中高端信用卡業(yè)務(wù)分類 .15 （一）白金信用卡 .15 （二）鉆石信用卡 .16 （三）無限信用卡 .16 六、我國商業(yè)銀行中高端信用卡市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析 .17 （一）“圈地”難以帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L .17 （二）高端信用卡扎堆上市 .18 （三）同質(zhì)化現(xiàn)象仍然嚴(yán)重 .19 第二部分 招商銀行白金信用卡功能服務(wù)現(xiàn)狀解析 . 20 一、 招商銀行白金信用卡簡(jiǎn)介 .20 二、招商銀行白金信用卡積分兌換禮遇 .21 三、招商銀行白金信用卡商旅全程禮遇 .22 （一）機(jī)場(chǎng)貴賓 廳禮遇 .22 （二）公共交通意外保險(xiǎn)和旅行不便險(xiǎn) .23 （三）汽車租賃至尊禮遇 .24 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務(wù)研究月度專題 http： / 3 電話： （ 010） 63458516 （四）全球 6 大知名航空公司機(jī)票特惠 .24 四、招商銀行白金信用卡康護(hù)保障服務(wù) .25 （一）國際知名醫(yī)療機(jī)構(gòu)全方位免費(fèi)健康體檢 .25 （二）國際一流齒科醫(yī)療投資管理機(jī)構(gòu)免費(fèi) 口腔護(hù)理服務(wù) .26 （三）全國百余家三級(jí)甲等醫(yī)院貴賓禮遇 .26 （四）五大高端 SPA 會(huì)所及全國知名健身中心專享優(yōu)惠 .28 五、招 商銀行白金信用卡高爾夫嘉年華 .29 （一）全年百余場(chǎng)一流球會(huì)招商銀行高爾夫?qū)俾?lián)誼活動(dòng) .29 （二）全年 11 場(chǎng)招商銀行專屬貴賓邀請(qǐng)賽 .30 （三）全國超過 30 個(gè)城市全免費(fèi)高爾夫練習(xí)日服務(wù) .30 （四）境外高爾夫球場(chǎng)禮遇 .30 六、招商銀行白金信用卡白金品味生活服務(wù) .31 （一）經(jīng)典貴族餐廳服務(wù) .31 （二）奢華時(shí)尚生活服務(wù) .31 （三）尊貴商旅出行服務(wù) .32 七、招商銀行白金信用卡 五星級(jí)個(gè)性化服務(wù) .32 第三部分 招商銀行 VISA無限信用卡功能服務(wù)現(xiàn)狀解析 . 33 一、招商銀行無限信用卡簡(jiǎn)介 .33 （一）定 義 .33 （二）起源 .33 （三）特色 .33 （四）申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn) .34 （五）卡片適用人群 .34 （六）功能服務(wù) .34 二、品味無限 .34 （一）私人俱樂部及會(huì)所 .34 （二）豪華酒店及度假村 .37 （三）獨(dú)特旅行體驗(yàn) .40 （四）奢華名品 .41 （五）國際知名奢侈品高端品味沙龍 .42 三、旅程無限 .42 （一）全球航行積分里程計(jì)劃 .42 （二）機(jī)場(chǎng)貴賓廳暢行禮遇 .43 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務(wù)研究月度專題 http： / 4 電話： （ 010） 63458516 （三）高額航意險(xiǎn)和旅行不便險(xiǎn) .43 （四）全球六大航空公司機(jī)票特惠 .44 （五）香港出行全程管家式服務(wù) .45 （六）汽車租賃至尊禮遇 .45 四、關(guān)愛無限 .46 （一）國際知名醫(yī)療機(jī)構(gòu)私人全豪華免費(fèi)健康體檢或腫瘤篩查服務(wù) .46 （二）國際一流醫(yī)療機(jī)構(gòu)免費(fèi)口腔護(hù)理服務(wù) .46 （三） VIP 就醫(yī)綠色通道不限次服務(wù) .46 （四）五大高端 SPA 會(huì)所及全國知名健身中心專享優(yōu)惠 .48 五、暢打無限 .49 （一）全年百余場(chǎng)一流球會(huì)招商銀行高爾夫?qū)俾?lián)誼活動(dòng) .49 （二）全年 11 場(chǎng)全免費(fèi)無限貴賓邀請(qǐng)賽 .49 （三）全國超過 30 個(gè)城市不限次免費(fèi)練習(xí)日 .49 （四）境外高爾夫球場(chǎng)禮遇 .50 六、服務(wù)無限 .50 （一）全國 24 小時(shí)道路救援不限次不限公里數(shù)周全保障 .50 （二）全國 24 小時(shí)無限貴賓個(gè)性服務(wù)及 VISA 全球無限秘書禮遇 .50 （三）無限金融服務(wù) .51 （四）信用卡各項(xiàng)費(fèi)用優(yōu)惠 .52 七、專業(yè)無限 .52 （一）貴賓理財(cái)中心專業(yè)咨詢服務(wù) .52 （二）同步全球經(jīng)濟(jì)專項(xiàng)理財(cái)沙龍禮遇 .52 （三）招商銀行全國網(wǎng)點(diǎn) VIP 綠色通道服務(wù) .52 第四部分 招商銀行中高端信用卡功能服務(wù)設(shè)計(jì)思路的啟示 . 53 一、敢為天下先和跑馬圈地 .53 二、信用卡業(yè)務(wù)的持續(xù)創(chuàng)新 .54 （一）信用卡業(yè)務(wù)創(chuàng)新及其對(duì)于商業(yè)銀行的影響 .54 （二）招商銀行中高端信用卡業(yè)務(wù)的功能服務(wù)創(chuàng)新 .56 三、中高端信用卡客戶的繼續(xù)細(xì)分 .57 （一）市場(chǎng)細(xì)分及其戰(zhàn)略作用 .57 （二）超市場(chǎng)細(xì)分及其優(yōu)勢(shì) .60 （三）招商銀行中高端信用卡業(yè)務(wù)超市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)踐 .62 四、重點(diǎn)打造流行功能服務(wù) .63 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務(wù)研究月度專題 http： / 5 電話： （ 010） 63458516 五、小結(jié) .64 附錄：招商銀行高爾夫開放練習(xí)場(chǎng)名錄 . 65 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務(wù)研究月度專題 http： / 6 電話： （ 010） 63458516 圖表目錄 圖表 1：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡年費(fèi) 對(duì)比 . 21 圖表 2：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡積分兌換禮遇對(duì)比 . 22 圖表 3：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡公共交通意外保險(xiǎn)和旅行不便險(xiǎn) . 23 圖表 4：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡機(jī)票特惠 . 24 圖表 5：招行經(jīng)典版白金信用卡合作口腔護(hù)理機(jī)構(gòu)的額外優(yōu)惠 . 26 圖表 6：招行經(jīng)典版白金信用卡貴賓接診室服務(wù) . 27 圖表 7：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡五大高端 SPA 會(huì)所專享優(yōu)惠 . 28 圖表 8：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡經(jīng)典貴族餐廳服務(wù) . 31 圖表 9：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡奢華時(shí)尚生活服務(wù) . 31 圖表 10：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡尊貴商旅出行服務(wù) . 32 圖表 11：招行無限信用卡在威斯汀酒店的特權(quán) . 37 圖表 12：招行無限信用卡在麗思卡爾頓酒店優(yōu)惠 . 39 圖表 13：招行無限信用卡奢華名品服務(wù) . 41 圖表 14：招行無限信用卡 公共交通意外保險(xiǎn)和旅行不便險(xiǎn) . 44 圖表 15：招行無限信用卡全球六大航空公司機(jī)票特惠 . 44 圖表 16：招行無限信用卡合作口腔護(hù)理機(jī)構(gòu)的額外優(yōu)惠 . 46 圖表 17：招行無限信用卡貴賓接診室服務(wù) . 47 圖表 18：招行無限信用卡五大高端 SPA 會(huì)所專享優(yōu)惠 . 48 圖表 19：招行高爾夫開放練習(xí)場(chǎng)名錄 . 65 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務(wù)研究月度專題 http： / 7 電話： （ 010） 63458516 前言 信用卡是商業(yè)銀行向個(gè)人和單位發(fā)行的憑以向特約單位購物、消費(fèi)和向銀行存取現(xiàn)金、具有消費(fèi)信用的特制載體卡片。信用卡是一種先進(jìn)的消費(fèi)支付工具 和信用工具 ，是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而發(fā)展起來的。目前在歐美發(fā)達(dá)國家，信用卡已逐漸取代現(xiàn)金和支票成為最主要的支付方式，信用卡業(yè)務(wù)也 已經(jīng) 成為各大銀行的主要利潤來源。 從 1985 年中國銀行珠海分行發(fā)行我國第一張信用卡以來，我 國的信用卡行業(yè)經(jīng)歷了 20 多年的發(fā)展。特別是 2003 年信用卡元年之后，我國信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)歷了一個(gè)急速發(fā)展階段 ， 到 2009 年第三季度末，我國的信用卡發(fā)卡量已經(jīng)達(dá)到了 1.75億張 ，信用卡總授信額度達(dá)到 12445 億元 ， 期末應(yīng)償信貸總額 達(dá)到 2184.36 億元。適應(yīng)信用卡市場(chǎng)的快速發(fā)展，我國各家銀行紛紛把信用卡列為業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，并加大了推廣力度，致使競(jìng)爭(zhēng)開始激烈 ； 同時(shí)，隨著外資銀行進(jìn)入中國和加入信用卡競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步加劇 了 信用卡市場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng) 局面 。 銀行要想在信用卡業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)盈利，并不容易。信用卡業(yè)務(wù)是靠規(guī)模效應(yīng)來實(shí)現(xiàn)盈利的金融 產(chǎn)品。在發(fā)展之初，需要投入巨大的資金來建設(shè)和維持一個(gè)信用卡中心的正常運(yùn)作。按投入從多到少排列依次是系統(tǒng)成本、人力成本、廣告宣傳、營銷投入、催收成本等，還有信貸資金及風(fēng)險(xiǎn)資金成本。建設(shè)和維持一個(gè)信用卡獨(dú)立處理系統(tǒng)動(dòng)輒上千萬甚至上億元。 但對(duì)銀行而言，信用卡的贏利點(diǎn)無非有年費(fèi)、 POS 手續(xù)費(fèi)及其它手續(xù)費(fèi)和利息收入。目前各家銀行“跑馬圈地”式發(fā)卡使得這些收入更加微薄。為了吸引更多持卡者，銀行以不同手段免除年費(fèi)。只有一些白金卡能收取到幾千元不等的年費(fèi)，但目標(biāo)客戶數(shù)量有限。從上市銀行的年報(bào)、半年報(bào)可以看出，年費(fèi)收入在非 利息收入中的占比呈下降趨勢(shì)。這顯然與國外信用卡發(fā)展初期年費(fèi)收入為主體收入模式不同。為了讓所發(fā)行的信用卡被激活使用，銀行從特約商戶得到的回傭比例，幾年來也是一降再降。 此外， 銀行循環(huán)利息收入?yún)s是微乎其微 ， 在中國大約只有14%的持卡者使用循環(huán)信用。 目前，我國信用卡競(jìng)爭(zhēng)基本已經(jīng)達(dá)到白熱化階段，雖然很多銀行的信用卡發(fā)卡量已經(jīng)非常之巨，但是 仍然還沒有走出信用卡業(yè)務(wù)虧損的泥潭， 其中重要的原因之一就是信用卡的功能服務(wù)同質(zhì)化的現(xiàn)象非常嚴(yán)重 。因而，不斷地進(jìn)行金融創(chuàng)新，在別的銀行之先 推出更具創(chuàng)新力、更貼近用戶需求的信用卡功能和 服務(wù)，成為了商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。而招商銀行，正是在金融領(lǐng)域里面，被公北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務(wù)研究月度專題 http： / 8 電話： （ 010） 63458516 認(rèn)為最具有創(chuàng)新能力的銀行，在信用卡業(yè)務(wù)方面，招行也可以算是我國同類的尖兵。 2009 年初，招商銀行曾經(jīng)披露了一份關(guān)于 信用卡高端族群 的 研究報(bào)告 。該報(bào)告透露了 中國富裕人士的數(shù)量在不斷增長。而且，與其他國家以老年人為主的富裕階層顯現(xiàn)出明顯差別，中國的富裕階層年齡在 31-46 歲的占到了 64%。 而 招商銀行無限信用卡客戶月卡均消費(fèi)是招行信用卡平均水平的近 50 倍；其境外交易比率約為平均水平的 3 倍。 從該報(bào)告可以看出， 年輕而消費(fèi)力旺盛的富裕人群無疑 成了各家銀行追逐的目標(biāo)客戶。 本期 銀行卡業(yè)務(wù)研究月度專題 招商銀行中高端信用卡功能服務(wù)研究 ，將 從介紹 中高端客戶對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的意義和 商業(yè)銀行中高端信用卡業(yè)務(wù)出發(fā)， 全面 研究招商銀行中高端信用卡業(yè)務(wù)中白金信用卡和無限信用卡的功能服務(wù)現(xiàn)狀，對(duì)其進(jìn)行 解 析，最后從招商銀行 中高端 信用卡 功能服務(wù)設(shè)計(jì) 的成功經(jīng)驗(yàn) 中 得出啟示，為 商業(yè)銀行 發(fā)展中高端信用卡業(yè)務(wù)提供借鑒 。 這些內(nèi)容 ， 可以作為商業(yè)銀行 信用卡業(yè)務(wù)部門 和 個(gè)人業(yè)務(wù)部門 的 信息決策 參考。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務(wù)研究月度專題 http： / 9 電話： （ 010） 63458516 第 一 部分 商業(yè)銀行中高端信用卡業(yè)務(wù)概述 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 日趨激烈，這使得企業(yè)為了更好地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不得不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同客戶的需求特點(diǎn)，分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)發(fā)展策略。 對(duì)于商業(yè)銀行來說，個(gè)人金融市場(chǎng)面臨的也是同樣的情況，而 信用卡市場(chǎng)也是如此 。通常來說，信用卡市場(chǎng)也分為普通市場(chǎng)和中高端市場(chǎng)，甚至可以將中高端市場(chǎng)再細(xì)分為中端市場(chǎng)和高端市場(chǎng) 。 本部分 從個(gè)人金融業(yè)務(wù)的中高端客戶分析入手，對(duì) 信用卡 的中高端業(yè)務(wù) 進(jìn)行闡釋 ，為后面部分 的研究 進(jìn)行鋪墊 。 一、 中 高端客戶對(duì) 商業(yè) 銀行 個(gè)人金融業(yè)務(wù)的影響 分析 個(gè)人 金融 業(yè)務(wù)是銀行戰(zhàn)略 轉(zhuǎn)型 的重點(diǎn)拓展業(yè) 務(wù)。 中 高端個(gè)人客 戶又是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的主要利潤來源。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，高收入個(gè)人群體逐步壯大，為商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)帶來了越來越廣闊的市場(chǎng)空間。在 中高端 客戶營銷拓展中，只有認(rèn)真分析和考察 中高端 個(gè)人客戶的需求特征，才能更好地把握和滿足 中高端個(gè)人客戶的金融需求，促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，有效拓 展商業(yè)銀行的利潤 空間 。 （一）銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇給金融服務(wù)帶來的挑戰(zhàn) 金融學(xué)界的普遍共識(shí)是 ，占 總客戶量 20%的 中高端 客戶 創(chuàng)造了商業(yè)銀行 80%的利潤 。在 2000 年之前 ， 借助分支機(jī)構(gòu)眾多的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) ， 中資銀行占據(jù)著國內(nèi)超過90%的低端 客戶 市場(chǎng) ， 擁有 絕大部分 中高端 客戶資源 。 進(jìn)入 2l 世紀(jì)以來，隨著 銀行 業(yè)的開放，外資銀行的進(jìn)入，打破了這一天然的平衡。對(duì)于國內(nèi)商業(yè)銀行來說 ，個(gè)人 中高端 客戶金融 服務(wù) 是 外資銀行重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 與此同時(shí)，由于外資銀行網(wǎng)絡(luò) 渠道的劣勢(shì) ，暫不可能 在傳統(tǒng)的人民幣存 貸款 業(yè)務(wù)上與中資銀行一爭(zhēng)高下，但是在高附加值、高技術(shù)含量、 高 風(fēng)險(xiǎn) 伴隨高收益的 中高端 客戶市場(chǎng) ，外資銀行經(jīng)驗(yàn) 豐富，已經(jīng) 開始加速滲透， 值得中資 銀行 關(guān)注 和重視。 實(shí)際上，從我國銀行業(yè) 全面 開放 兩 年多來外資銀行推出 的 針對(duì)零售 業(yè)務(wù) 的各項(xiàng) 業(yè)務(wù) 可以看 出， 外資 銀行不僅主動(dòng) 將自己的客戶 目標(biāo)定位于 中高端 客戶，而且北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務(wù)研究月度專題 http： / 10 電話： （ 010） 63458516 設(shè)置一定的門檻 限制低端客戶。如從 2007 年 4 月 23 日起， 匯豐 銀行、 花旗 銀行、渣打銀行和 東亞 銀行北京分行正式 向本地居民開辦人民幣業(yè)務(wù)。 4 家 銀行雖然對(duì)開戶的個(gè)人 客戶沒有起存金額的要求 ， 但賬戶余額如果低于一定 金額， 銀行將收取不菲的賬戶管理費(fèi)。這 4 家銀行中，東亞銀行 的收費(fèi)最優(yōu)惠： 一般存款 客戶每個(gè)月的日均存款如低于 5000 元 ， 需繳納 10 元 /月的 賬戶管理費(fèi)。收費(fèi)最高的是匯豐銀行的“卓越理財(cái)賬戶 ”，如 賬戶 余額 未達(dá)到 50 萬 元，則需繳納 300 元 /月的賬戶管理費(fèi)。 相比之下，目前多數(shù)中資 銀行對(duì)存款余額不足 300 元 或 500 元 的小額 賬戶 收取的管理費(fèi)為每季度 3 元 ，遠(yuǎn)低于 外資銀行收費(fèi)水平。 即使部分中資銀行 針對(duì) 貴賓客戶收取的賬戶管理費(fèi)也低廉很多： 如工商銀行 “ 理財(cái)金賬戶”的門檻是20 萬元 ，如沒有達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)， 繳納的 管理費(fèi) 300 元 /年 。 2008 年 5 月， 東亞 銀行首發(fā)國內(nèi) 第一張 外資銀行銀聯(lián) 標(biāo)準(zhǔn)人民幣借記卡 ， 隨后 7 月 ， 渣打 中國 與花旗 中國 也相繼發(fā)行了 自己 的人民幣借記卡 ， 人民幣借記卡的發(fā)行進(jìn)一步 加強(qiáng) 了 外資 銀行在 國內(nèi)零售銀行業(yè)務(wù) 領(lǐng)域 的競(jìng)爭(zhēng)力。 為增強(qiáng) 借記卡對(duì)國內(nèi)客戶的 吸引力，三家外資銀行在借記卡的首發(fā)之 際都推出了全面的優(yōu)惠活動(dòng)，并降低了辦卡 的 門檻 設(shè)置， 但這些 外資 銀行發(fā)行的人民幣借記卡仍 是 將其 目標(biāo)鎖定 在 中高端客戶 ， 功能上與中資銀行發(fā) 行的標(biāo)準(zhǔn)銀聯(lián)卡沒有太大差異 ， 但外資 銀行 在海外網(wǎng)點(diǎn)、 特色優(yōu)惠等方面 仍具有一定的吸引力。 在 其他配置服務(wù)上 ，外資 銀行也加快了本土化進(jìn)程，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。如東亞 銀行 2008 年 8 月 1 日起在 上海和北京 等 16 個(gè)城市 正式 推出周末營業(yè)，成為首家大規(guī)模提供 周末 營業(yè)的外資銀行，以吸引更多的客戶加入。而其他幾家外資銀行也稱未來將逐步擴(kuò)大周末營業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。 根據(jù)瑞銀分析員 2008 年 6 月 17 日發(fā)表的研究報(bào)告 指出 ， 不同于中資 銀行靠本身分支 網(wǎng)絡(luò)的 優(yōu)勢(shì) ， 集中 發(fā)展 大眾市場(chǎng)，并成為以資產(chǎn)為 基礎(chǔ) 多為貸款者的現(xiàn)狀，外資銀行集中開發(fā)高收入客戶的業(yè)務(wù) ， 如 匯豐 在中國市場(chǎng)的 策略 以交易 銀行及 中高端 個(gè)人 銀行業(yè)務(wù)為主，并在交易銀行業(yè)務(wù)上具有優(yōu)勢(shì)。 盡管 中資 銀行已經(jīng)開始爭(zhēng)取與外資銀行目標(biāo)相近的 中高端 客戶 ， 但在中短期內(nèi)實(shí)力難以 與 外資 銀行相 競(jìng)爭(zhēng)。出于二者的目標(biāo)客戶的不同，短期內(nèi)， 外資銀行 對(duì)中資 銀行 的強(qiáng)勁增長威脅 有限 ， 但 當(dāng)市場(chǎng) 行情 變差時(shí) ， 中資銀行資產(chǎn)質(zhì)量或?qū)⑹艿接绊?，承受較大風(fēng)除。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務(wù)研究月度專題 http： / 11 電話： （ 010） 63458516 （二） 中高端 客戶市場(chǎng)壯大對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)的影響分析 1、 我國 中產(chǎn)階級(jí)總數(shù) 進(jìn)一步 提升 零售銀行 的市場(chǎng)發(fā)展空間 但與此同時(shí) ，中國高收入 人群的比例在不斷上升，這些 高收入人群，相當(dāng)多的是私營企業(yè)、公司高層管理人員 和一些娛樂和體育明星，特別需要有專業(yè)的零售銀行 機(jī)構(gòu)為 其提供全 方位 、 專業(yè)化和個(gè)性化的資產(chǎn) 管理 服務(wù) ， 來保證其資產(chǎn)保值增值。 2、 中高端 客戶主動(dòng)參與定價(jià)為銀行加速零售業(yè)務(wù)發(fā)展提供 機(jī)遇 我國 居民資產(chǎn)管理意識(shí) 增強(qiáng)，對(duì) 中高端 金融服務(wù) 需求也不斷擴(kuò)大。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料 顯示， 我國居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了深刻變化 ， 集中表現(xiàn)在：一是城市房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià) 從 2001 年底的 17.4 萬億元 上升到 2008 年 底 的 35.2 萬億元，城市 住房?jī)r(jià)值 /GDP 到 2008 底 上升到 168%；二是信貸資產(chǎn)規(guī)模開始下降，在 2003 年信貸資產(chǎn) /GDP 達(dá) 到 最高峰 的 117%之 后 ， 2008 年已經(jīng)下降 到 107.6%；三 是股票市值波動(dòng)上升， 2008 年底股票流通市值 /GDP 達(dá)到 43%； 四是 各 種債券和其他金融產(chǎn)品規(guī)模上升， 國債 和 其他金融產(chǎn)品規(guī)模上升，國債和政策性金融債 /GDP 由 1996 年 的9.5%上升到 2008 年 的 25.9%， 基金 規(guī)模在 1998 年 底到 2008 年 間擴(kuò)張了約 60 倍。 總體來看，不同收入 階層 的投資 意向結(jié)構(gòu) 不同， 高 收 入 階層投資能力強(qiáng)、投資機(jī)會(huì)多，對(duì)銀行金融服務(wù)多樣化的 需求 最迫切 ，而 這 些銀行 認(rèn)準(zhǔn) 的 中高端 客戶，也是一個(gè) 難以伺候、個(gè)性差異大的群體。由于他們是 零售銀行 利潤的主要 來源 ，中外資銀行都對(duì)其展開了爭(zhēng)奪。不少 中高端 客戶足不出戶， 也會(huì) 有銀行 主動(dòng) 上門推銷 、服務(wù)。這些高收入 階層資產(chǎn)管理的意識(shí)和相關(guān)知識(shí)也相對(duì)較強(qiáng)，他們不僅會(huì)將 不同銀行間的金融產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行比較 ，而且 會(huì)主動(dòng)參與定價(jià)活動(dòng)中 ，與銀行進(jìn)行議價(jià) ， 也是所謂個(gè)性化 服務(wù)的一個(gè)體現(xiàn)。 目前由于 中資 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展較晚，產(chǎn)品品種少，規(guī)模有限，不能滿足 中高端 客戶的需求，未 真正 體現(xiàn) 中高端 客戶 的差別化服務(wù)，造成了 中高端 客戶難維持、多抱怨、缺乏 忠誠度的 局面。不少 中高端 客戶 對(duì)銀行沒有心生感激， 反 而具有投機(jī)傾向， 搖擺 不定，不能成為零售 銀行 穩(wěn)定的利潤 來源 。 相反， 在 中高端 客戶 的 競(jìng)爭(zhēng) 中， 外資 銀行 憑借 先進(jìn) 的理念、豐富 的 經(jīng)驗(yàn)、成熟的經(jīng)營 模型 ， 推出 了中高端 的全方位綜合服務(wù) ， 在 一 定程度上加劇了中資 銀 行 中高端 客戶的流失。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務(wù)研究月度專題 http： / 12 電話： （ 010） 63458516 二、 中高端 個(gè)人客戶金融需求特征分析 目前中國社會(huì)環(huán)境的發(fā)展對(duì)于高收入群體有很強(qiáng)的正面激勵(lì)作用，這一群體對(duì)于自己目前收益能力感到較滿意的同時(shí)，對(duì)于未來收益能力的增長較為樂觀。中高端 個(gè)人客戶呈現(xiàn)以下特征： （一） 新的消費(fèi)項(xiàng)目趨近拐點(diǎn)，有望形成新的金融需求 由于 高收入群體對(duì)基于家電、日常消費(fèi)品的消費(fèi)性需求已經(jīng)得到滿足，因此中高端 客戶對(duì)基于傳統(tǒng)消費(fèi)領(lǐng)域金融需求不會(huì)有太明顯的提高。但從高收入群體的消費(fèi)狀況來看，當(dāng)年總支出不僅和收入相關(guān)，并且與一些價(jià)格較高的產(chǎn)品和服務(wù)明顯相關(guān)，這樣的產(chǎn)品和服務(wù)具有非必要、高價(jià)值等特點(diǎn)。一些研究機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于高收入群體而言，年均消費(fèi)支出 15 萬元為境外旅游的消費(fèi)拐點(diǎn)，也就是說，年均消費(fèi)總支出超過 15 萬元時(shí)，選擇境外旅游的人數(shù)會(huì)迅速增加。另外，年均消費(fèi)支出 24 萬元為進(jìn)口轎車的消費(fèi)拐點(diǎn)，年均消費(fèi)支出 17 萬元為境外航空班機(jī)、外幣卡、高爾夫球的消費(fèi) 拐點(diǎn)，年均消費(fèi)支出 22 萬元為別墅的消費(fèi)拐點(diǎn) 。 由此可以得出這樣的結(jié)論，家庭消費(fèi)支出是一個(gè)重要的消費(fèi)拐點(diǎn)，即當(dāng)一個(gè)家庭一年的消費(fèi)支出達(dá)到 17 萬元時(shí)，這個(gè)家庭很可能成為境外旅游、搭乘境外航空公司班機(jī)、購買進(jìn)口汽車、打高爾夫球、使用外幣卡的消費(fèi)者。我國高收入群體目前絕大多數(shù)年支出已經(jīng)達(dá)到 10 萬元以上，這些支出中絕大多數(shù)消費(fèi)在價(jià)格較高的產(chǎn)品和服務(wù)上。因此，會(huì)形成對(duì)雙幣卡、境外支付、結(jié)售匯等方面新的金融需求。 （二） 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元，且處于變動(dòng)之中 在多種投資渠道中，除儲(chǔ)蓄、股票、保險(xiǎn)外，高收入群體對(duì)其他投資品種均有增加投 入的趨勢(shì)，而房地產(chǎn)、子女教育基金投入的增加趨勢(shì)尤為明顯。 中高端客戶絕大部分至少 1 套住房，住房也正明顯地由消費(fèi)向投資轉(zhuǎn)化。一份調(diào)查顯示，在擁有 1 套和 2 套住房的人中，計(jì)劃再次購房的比例為 21%，而在擁有 3 套及 3 套以上住房的人當(dāng)中，這個(gè)比例更高達(dá) 34%，對(duì)住房信貸的需求仍會(huì)較高。 中高端 客戶新增投資意向顯示，有 6.1%的高收入家庭準(zhǔn)備向商業(yè)和服務(wù)業(yè)投資，對(duì)創(chuàng)業(yè)貸款會(huì)產(chǎn)生一定的需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，高收入家庭子女教育年人均消費(fèi) 11301 元，其中生活費(fèi)用支出 4183 元，學(xué)習(xí)費(fèi)用支出為 3193 元，擇校費(fèi)用支出為 3925 元。在公立 學(xué)校就學(xué)的比例占 89.1%，在國外學(xué)校就學(xué)的比例占 3.4%，在國內(nèi)民辦（私立）學(xué)校就學(xué)的比例占 7.5%。這一變化說明，高收入居民在文教類的消費(fèi)中，已轉(zhuǎn)向重視子女智力開發(fā)和自身素質(zhì)的提高。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務(wù)研究月度專題 http： / 13 電話： （ 010） 63458516 （三） 對(duì)增值型投資工具的偏愛與其對(duì)保障型投資產(chǎn)品的實(shí)際大量投入反差較大 中高端 客戶金融服務(wù)需求強(qiáng)烈，但行動(dòng)保守、理財(cái)知識(shí)與能力不足，導(dǎo)致高收入群體對(duì)增值型投資工具的偏愛與其對(duì)保障型投資產(chǎn)品的實(shí)際大量投入形成鮮明對(duì)比。在高收入群體選擇投資理財(cái)服務(wù)時(shí)，增值類占比較高，這意味著高收入群體中平均每人至少選擇了一項(xiàng)增值類的服務(wù)，但是 儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)仍是目前高收入群體投入程度最高的品種，體現(xiàn)出在目前市場(chǎng)可供選擇的金融產(chǎn)品還不豐富的情況下，投資者更多選擇低風(fēng)險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、子女教育基金等。一是從絕對(duì)值來看，高收入者為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而大量選擇保障型投資品，同時(shí)對(duì)專業(yè)投資理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)的了解、利用程度偏低，也成為抑制高收入群體理財(cái)活躍程度的重要因素、二是從服務(wù)產(chǎn)品來看，高收入群體對(duì)于增值類投資產(chǎn)品的服務(wù)存在巨大需求，高收入群體的理財(cái)投資選擇趨向保守和簡(jiǎn)單化，房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄成為他們投入最大的品種。三是從服務(wù)內(nèi)容來看， 中高端 客戶希望能夠有專家為其定制個(gè)性 化的理財(cái)服務(wù)。 （四） 投資組合多樣化、復(fù)雜化產(chǎn)生對(duì)理財(cái)顧問的代理需求 調(diào)查顯示，相當(dāng)一部分 中高端 客戶理財(cái)觀念尚需強(qiáng)化。目前還沒有對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)作出規(guī)劃的約占 48.4%，其中因?yàn)闆]有時(shí)間或忙于事業(yè)的被訪者約占未規(guī)劃者中的 46.8%，認(rèn)為個(gè)人財(cái)產(chǎn)目前不多，無需打理的占 34.5%，另有約 18.7%的被訪者暫時(shí)不太考慮個(gè)人財(cái)產(chǎn)問題，而已經(jīng)對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)有了一套規(guī)劃方案的企業(yè)精英約占 51.6%，而委托專業(yè)人士理財(cái)僅為 6.5%。由此可見，多數(shù)客戶往往憑經(jīng)驗(yàn)或習(xí)慣打理個(gè)人財(cái)產(chǎn)，理財(cái)方式上表現(xiàn)出非專業(yè)化的明顯傾向。在國內(nèi)由于金融業(yè) 分業(yè)經(jīng)營，理財(cái)產(chǎn)品分隔成不同領(lǐng)域，這無疑增加了個(gè)人理財(cái)?shù)闹R(shí)門檻。因此，專業(yè)的理財(cái)指導(dǎo)和理財(cái)設(shè)計(jì)對(duì) 中高端 客戶而言是一個(gè)較大的潛在需求。 （五） 逐