【商業(yè)地產(chǎn)】銷售部-武漢必勝堂置業(yè)培訓-254PPT

2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 2008 年 8月 武漢必勝堂 置業(yè)顧問培訓 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 磨 刀 臨 陣 磨 槍 不 快 也 光 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 1704超速行銷法則的啟示 30分鐘 4 秒 17分鐘 30分鐘自我準備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 銷售無技巧，功夫在 “ 磨刀 ” 積累和修煉 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 正確的心態(tài)專業(yè)的修煉 積極的心態(tài) 通用 知識 專業(yè) 知識 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務成交技巧 銷售手冊 、 答客戶問 、銷售流程 商務禮儀 時間管理 目標管理 財務 /法律 公司及項目 產(chǎn)品或服務 房地產(chǎn)行業(yè) (戶型 /規(guī)劃 ) 成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？ 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認識銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的 “ 客戶觀 ” 三、成功銷售員的 3、 4、 5、 6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 1-1：正確認識 “ 銷售 ” 這一職業(yè) 心態(tài)篇 ： 第一節(jié) 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 一、正確認識 “ 銷售 ” 這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認自己是一名售樓員 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學科 市場營銷學、消費心理學、組織行為學 社會 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應求 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 1-2：樹立正確的 “ 客戶觀 ” 心態(tài)篇 ： 第二節(jié) 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 授課現(xiàn)場互動： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的 “ 售樓員 ” ？ 分組討論： 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 1） “ 客戶 ” 是什么？ 誤區(qū) 1： “ 對手 ” ？ “ 今天搞定了幾個客戶？ ” 誤區(qū) 2： “ 獵物 ” ？ “ 這個客戶有沒有上鉤？ ” 誤區(qū) 3： “ 上帝 ” ？ “ 客戶是我們的衣食父母 ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 2） 客戶喜歡什么樣的售樓員？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務。 知識豐富 掌握房地產(chǎn)知識； 介紹房子的優(yōu)點和適當缺點； 能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。 關心客戶 記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 3） 成功銷售員的 “ 客戶觀 ” 客戶是熟人、朋友 是我們服務的對象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 1次成交 1次成交 10000元 1次拒絕 1000 元 客戶的拒絕是自我財富的積累 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 1-3：成功銷售員的 3、 4、 5、 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、成功銷售員的 3、 4、 5、 6之 “ 3” 3 必須知道的三件事 、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的時間管理造就成功的銷售員 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、成功銷售員的 3、 4、 5、 6之 “ 3” 、蹲得越低，跳得越高 推銷 營銷 經(jīng)理 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜 （高級營銷代表、銷售主管） 來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的售樓員。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、成功銷售員的 3、 4、 5、 6之 “ 3” 、 想爬多高，功夫就得下多深 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓練和銷售進行到底 。 你愿花 五年以上時間 做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 你永遠也不會取得成功！ 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、成功銷售員的 3、 4、 5、 6之 “ 3” 、有效的時間管理造就成功的銷售員 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶 學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！ 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、成功銷售員的 3、 4、 5、 6之 “ 4” 找尋動力的源泉 “ 我為什么成為售樓員？ ” 自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己嗎？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ” 堅持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ” 4 之一 必備的四種態(tài)度 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、成功銷售員的 3、 4、 5、 6之 “ 4” 明確的目標 “ 我要什么？ (必須是可量化的目標 )” 樂觀的心情 “ 賣房子，我快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “ 從今天開始、堅持不懈行動 ” 4 之二 必備的四張王牌 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、成功銷售員的 3、 4、 5、 6之 “ 4” 4 之三 必備的四大素質(zhì) 強烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉 嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L 周密計劃、關注細節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關系的能力 解決客戶問題能手，關系營銷專家 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、成功銷售員的 3、 4、 5、 6之 “ 5” 5 必須堅持的五種信念 、相信自己，足夠自信 、真心誠意地關心您的客戶 、始終保持積極和熱忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、成功銷售員的 3、 4、 5、 6之 “ 6” 6 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干） “ 我要對自己的成功負責！ ” 我是顧問而非 “ 售樓員 ” “ 我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！ ” 我是銷售醫(yī)生、購房專家 “ 我能診斷客戶購房需求！ ” 我要立即行動、拒絕等待 “ 用行動開啟成功的人生！ ” 我要把工作做好 用心 “ 認真做工作、關注細節(jié)！ ” 我立志出類拔萃 執(zhí)著 “ 我要成為最能賣房的人！ ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇 ： 第四節(jié) 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1） 積極的心態(tài) 激昂的口號 積極的心態(tài)需要科學的訓練 積極的心態(tài)來自長期的磨煉 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關系 積極的健康習慣 積極的行動 積極的訓練 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 1、 公司形象代表 房地產(chǎn)銷售 人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 2、 公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務的傳遞者 房地產(chǎn)銷售人員應 明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的 。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 3、 客戶購房的引導者、置業(yè)顧問 房地產(chǎn)銷售人員 要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導顧客購房 。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 4、 將好房子推薦給客戶的專家 房地產(chǎn)銷售人員想成為臵業(yè)專家，除了應擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的房子 相信自己做推銷的能力 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 5、 是客戶最好的朋友（之一） 房地產(chǎn)銷售人員 應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會處處為他著想 。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功售樓員的自我形象定位 6、 是市場信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時大量收集房地產(chǎn)市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 商業(yè) 圣經(jīng) 、最佳勵志書籍 推薦 ： 兩本書 銷售員的 “ 葵花寶典 ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 大聲讀 ： 羊皮卷 的精華語句 今天，我開始新的生活 我要用全身心的愛來迎接今天 堅持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學會控制情緒 我要加倍重視自己的價值 我要笑遍世界，我要快樂，我要成功 我要成為世上最偉大的推銷員 我現(xiàn)在就付諸行動！ 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第二部分：知識篇 一、成功的房地產(chǎn)銷售人員應掌握哪些知識 二、讓自己看起來更專業(yè) 銷售商務禮儀 三、 GSPA 從目標到行動，管理好時間 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎知識（術語、常識） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 2-1：銷售員應掌握的知識 知識篇 ： 第一節(jié) 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 一、成功售樓員應掌握的知識（ 1） 通用知識 從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 專業(yè)知識 本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務）的知識 區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務）的知識 房地產(chǎn)行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術常識 管理知識 銷售團隊管理知識：激勵、培訓、溝通與管理 產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 一、成功售樓員應掌握的知識 （ 2） 時間安排 培訓內(nèi)容 講 義 主講人 第 一 天 9:00- 9:10 一、銷售總監(jiān)致詞 9:10- 9:40 二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 1、銷售人員行為準則 2、銷售部崗位設置和工作分工 3、接待、簽約流程 4、銷控及回款管理制度 銷售部管理制度匯編 銷售部組織及崗位職責 簽約流程 項目銷售培訓計劃 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 一、成功售樓員應掌握的知識 （ 2） 時間安排 培訓內(nèi)容 講 義 主講人 第 一 天 9:40-10:40 三、關于 項目的統(tǒng)一說詞 1、項目的基本情況介紹 2、項目 規(guī)劃設計內(nèi)容及特點， 包括：景觀、立面、建筑組 團、容積率等 3、 平面設計內(nèi)容及特點，包括 總戶數(shù)、總建筑面積、總單 元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積 組合、主力戶型、不同戶型 的優(yōu)缺點和適應客戶群、進 深、面寬、層高等 公司簡介 (對外標準版 ) 開發(fā)單位簡介 (各方 ) 項目介紹資料 (標準版 ) 總平面圖、戶型圖 小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖 11:00-12:00 4、 項目優(yōu)劣勢分析 項目優(yōu)劣勢分析表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 一、成功售樓員應掌握的知識 （ 2） 時間安排 培訓內(nèi)容 講 義 主講人 第 一 天 13:00-14:00 三、關于 項目的統(tǒng)一說詞 5、 營銷策略，包括：價格、付 款方式、策略定位、銷售 目標、推廣手段等 銷售價格表、銷控表 付款辦法 (優(yōu)惠政策 ) 廣告設計方案 14:10-15:30 四、競爭對手優(yōu)劣勢分析 競爭樓盤調(diào)查情況表 15:50-17:50 五、工程知識 1、房屋建筑構(gòu)造類型及特點 2、房屋建筑設備常識及使用中 應注意的安全問題 3、建筑材料及其特性 4、建筑施工圖及其識別，包括 總平面圖、戶型圖、單元組 合平面圖、立面圖、透視圖 銷售人員應掌握的 工程常識 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 一、成功售樓員應掌握的知識 （ 2） 時間安排 培訓內(nèi)容 講 義 主講人 第 二 天 9:00-11:00 六、物業(yè)管理 1、物業(yè)公司簡介、管理構(gòu)架 2、 業(yè)主 管理公約解釋等 3、入住程序及物業(yè)管理收費標 標準說明 業(yè)主公約 (草案 ) 入住文件及入住費用表 11:00-12:00 七、銷售人員須知 1、辦理按揭手續(xù)及費用計算 2、辦理產(chǎn)權(quán)證相關手續(xù)及費用 辦理按揭手續(xù)所需資料 利率計算表 房產(chǎn)交易稅費情況表 13:00-14:30 3、 規(guī)范合同文本條款解釋、需 填寫內(nèi)容的具體約定及簽約 注意事項 4、其它相關法律文件 房屋銷售合同 （填寫的標準樣本） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 一、成功售樓員應掌握的知識 （ 2） 時間安排 培訓內(nèi)容 講 義 主講人 第 二 天 14:30-16:30 八、銷售技巧 1、電話接聽技巧 2、商品房推銷技巧 3、銷售談判及成交技巧 4、需填寫的各種客戶管理表格 5、 銷售手冊 使用說明 銷售人員業(yè)務培訓知識 客戶管理系統(tǒng)表格 銷售手冊 標準樣本 16:50-17:20 九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場行情分析 17:20-17:50 十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項目 開發(fā)思路 視情況安排 市場調(diào)查知識培訓，組織安 排對本地房地產(chǎn)市場及競爭 樓盤進行綜合調(diào)研。 市調(diào)提綱和客戶訪談表 競爭樓盤調(diào)查情況表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 2-2：銷售商務禮儀與形象 知識篇 ： 第二節(jié) 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 1、 銷售的核心是 如何贏得客戶 銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務 ； 銷售技術是 “ 如何贏得顧客 ” 的技術而不是強迫顧客的技術。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準則（商務禮儀）。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 2、 第一印象 決定銷售工作成敗 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開始；反之，如果留給對方第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個強烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 3、 專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平 公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個專業(yè)的公司，你賣的房子也是好的。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 4、 專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平 專業(yè) 的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。我們必須牢記： 要想銷售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 品味 ： 四句話 銷售人員的 “ 座右銘 ” 一流的銷售人員 讓客戶立即沖動 二流的銷售人員 能讓客戶心動 三流的銷售人員 讓客戶感動 四流的銷售人員 讓自己被動 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 2） 塑造專業(yè)形象應遵循的基本原則 了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習慣 貼近客戶 適應客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為 不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 3） 專業(yè)形象塑造 儀容儀表 1、 規(guī)范著裝 穩(wěn)重親切的外形 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 勞逸結(jié)合，保持良好的精神 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 3） 專業(yè)形象塑造 儀容儀表 2、講究 衛(wèi)生 清新整潔的形象 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起） 眼睛：無分泌物，避免血絲 鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻 口腔：無殘留物，口氣清新 指甲：定期修剪，沒有污垢 男士胡子：每日一理刮干凈 女士首飾：以少為宜合規(guī)范 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝要求 商務交往中的男士正裝 1、西裝 2、制服 (工作服 ) 穿西裝的 “ 三三 ” 原則 1、 三色系 ： 全身顏色不超三色系 2、 三一致 ： 鞋子、腰帶、公文包 3、 三禁忌 ： 上衣袖口商標未撕掉 尼龍、白襪子不能穿 襪子與皮鞋顏色反差 選西服技巧 ： 面料 /色彩 /圖案 /款式 /造型 /尺寸 /做工 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 穿西裝的七原則 要拆除商標 要熨燙平整 要扣好紐扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 領帶的選擇 領帶款式 風格特點 適應場合 斜紋領帶 果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性 談判、主持會議、演講的場合 圓點、方格 中規(guī)中矩、按部就班 初次見面、見長輩或上司時用 不規(guī)則圖案 活潑、有個性和朝氣，隨意 適合酒會、宴會和約會的場合 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用。 領帶 顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應以幾何圖案為主。 不同款式領帶的特點和適應場合 ： 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 領帶的打法 當今時尚打法 “ 男人的酒窩 ” 。 領帶長度標準 領帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣 。 領帶夾的含義 領帶夾是已婚男士的標志，應在領結(jié)下 3/5處。 （現(xiàn)在的時尚是一般不用領帶夾） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 女性銷售人員的著裝要求 商務交往中的女士著裝 1、工作服 2、職業(yè)套裝 (裙 ) 女士著裝應注意的幾點 1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張 2、戴簡單飾物，以小、少為宜 3、不宜過于男性化或過于柔弱 套裝選擇技巧 ： 面料色彩圖案點綴尺寸造型款式 女士化妝順序 ： 粉底 眼影 眉毛 睫毛膏 胭脂 唇膏 香水 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 女性銷售人員的著裝技巧 穿套裝 (裙 )的原則 黑色皮裙不能穿 重要場合不光腿 裙襪之間不露肉 襪子殘破必須換 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 女性銷售人員的著裝技巧 首飾佩戴的原則 質(zhì)地精良 避免給客戶“掉價”或“打腫臉充胖子”的感覺。 質(zhì)地一律 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風格的首飾，失禮欠美。 以少為佳 婚戒、項鏈 (V型區(qū)是修飾重點 )、無墜耳環(huán)即可。 符合規(guī)范 首飾佩戴要符合慣例，所表達的信息要真實準確。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 言談舉止 1、 站姿 軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 軀干 ：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜； 面部 ：面帶微笑、目視前方； 四肢 ：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 言談舉止 2、 坐姿 輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下； 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大； 造訪生客時，坐落在座椅前 1/3； 造訪熟客時，可落在座椅的 2/3，不靠依椅背； 女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 言談舉止 3、 動姿 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路 行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走 ； 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過 3人，并隨時注意主動為他人讓路； 公共通道應靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應主動側(cè)身，并點頭問好 ； 給客人做向?qū)r，要走在客戶前二步遠和一側(cè)，以便隨時向客戶解說和照顧客戶 。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 言談舉止 4、 交談 標準語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié) 與人交談時，首先應保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言 ； 說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中 ； 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容 ； 多用 請、您、謝謝、對不起 等禮貌用語 ； 交談時要專注，避免小動作或?？词直?。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 授課現(xiàn)場互動： 握 手 交換名片 現(xiàn)場演練： 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 掌握 ： 禮儀常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 握手的禮儀 何時要握手？ 遇到熟人 與人道別 客戶進門或離開 相互介紹時 安慰某人時 伸手次序： (尊者在前 ) 上級和下級：上級 男人和女人：女人 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人 握手的禁忌 握手時不能戴墨鏡 握手時不能戴帽子 不能帶手套 (女士紗手套除外 ) 異性之間不宜用雙手 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 掌握 ： 禮儀常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 名片使用禮儀 如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片； 輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片； 到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片； 接受名片時，應以雙手去接，并確定其姓名和職務； 接受名片后，不宜隨手臵于桌上； 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片； 名片夾或皮夾臵于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出； 盡量避免在對方的名片上書寫不相關的東西； 不要無意識地玩弄對方的名片； 上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 銷售人員禮儀服務標準 名片使用 服務標準 目標 語言 非語言 避 免 專用名片夾 名片夾 放在西裝內(nèi)袋或 或襯衫口袋 (男 )； 手袋內(nèi)固定位置 (女 )。 專業(yè) 分類清理，以免出 現(xiàn)錯誤。 與車票、鈔票或雜物夾放 在一起； 褲子的背后口袋； 急時在皮包內(nèi)翻找。 遞交名片 自己先遞上名片； 字體朝向?qū)Ψ?，便于?對方確認； 當雙方同時遞出名片時 記住自己的名片在下， 對方的名片在上。 表示 尊敬 對方 您好， 我是 輕輕點頭致敬； 以右手遞出（以拇 指將名片壓在其余 四指之上）或加上 左手，則更顯誠意 隨手遞送。 接受名片 確認對方公司名稱、部 門、頭銜、姓名。 便于 稱呼 有疑問的生僻字應 禮貌詢問。 讀錯對方姓。 記住名片 交換名片較多時，可將 所接名片放在桌上，但 要盡快記住姓名、職務 按順序擺放； 默記對方特征，與 名片一一對應。 搞錯名字； 未記住名字便將名片放入 名片夾中。 收藏名片 名片夾中； 西裝內(nèi)袋或襯衫口袋 慎重放入； 面帶微笑。 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0