【商業(yè)地產(chǎn)】贈送面積效益分析-偷容積的利潤分析-13PPT

贈送面積效益分析 產(chǎn)品打造必殺技之一 偷容積的利潤分析 送與不送利潤率對比-50%0%50%100%150%200%250%0% 8.86% 20% 30% 40% 50% 60% 70%土地成本占比利潤率贈送面積部分的利潤率 不贈送面積時的項目利潤率送與不送研判 土地成本 假設：建筑成本占比為 20%、贈送面積折算率為 60%、配套面積率為 1.3（以上圖表未考慮土地增值稅） 結論： 贈送面積的利潤率與土地成本無關； 因贈送面積價值打折，當土地成本占比 R2R3R4(R5-R6)/(1+i)T/2R6，贈送面積的利潤率才會大于不贈送面積時的項目利潤率，拉升項目總體利潤率，反之，則拖累項目利潤率的提升； 利潤率拖累區(qū) 利潤率拉升區(qū) 分界點 不同土地成本占比的利潤對比-30%-25%-20%-15%-10%-5%0%5%10%15%20%25%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%面積贈送率利潤率增加值60%50%40%30%20%10%9%5%0%送與不送研判 土地成本 假設：建筑成本占比為 20%、贈送面積折算率為 60%、配套面積率為 1.3（以上圖表未考慮土地增值稅） 結論： 因贈送面積價值打折，當土地成本占比 R2R3R4(R5-R6)/(1+i)T/2R6，贈送面積越多，對項目利潤率提升越大，反之，則會拉低項目利潤率； 利潤率拖累區(qū) 利潤率拉升區(qū) 送與不送利潤率對比0%50%100%150%200%250%300%350%10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%建筑成本占比利潤率贈送面積的利潤率 不贈送面積時的利潤率送與不送研判 建筑成本 結論： 贈送面積的利潤率與建筑成本成反比； 因贈送面積價值打折，當建筑成本占比 R3(1+i)T/2R2R6/R4(R5-R6)，贈送面積的利潤率才會大于不贈送面積時的項目利潤率，拉升項目總體利潤率； 假設：土地成本占比為 10%、贈送面積折算率為 60%、配套面積率為 1.3（以上圖表未考慮土地增值稅） 利潤率拉升區(qū) 利潤率拖累區(qū) 分界點 不同建筑成本占比時的利潤對比-10%-5%0%5%10%15%20%25%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%面積贈送率利潤增加值10%15%23%25%30%35%40%45%50%送與不送研判 建筑成本 假設：土地成本占比為 10%、贈送面積折算率為 60%、配套面積率為 1.3（以上圖表未考慮土地增值稅） 結論： 因贈送面積價值打折，當建筑成本占比 R3(1+i)T/2R2R6/R4(R5-R6)，贈送面積越多，對項目利潤率提升越大，反之，則會拉低項目利潤率； 利潤率拖累區(qū) 利潤率拉升區(qū) 案例：近期招標地塊均位于利潤率拉升區(qū) 假設：建筑成本占比為 20%、贈送面積折算率為 60%、配套面積率為 1.3（以上圖表未考慮土地增值稅） 1 招商觀瀾中心 2 中信西鄉(xiāng) 3 天健寶安中心 送與不送利潤率對比-50%0%50%100%150%200%250%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%土地成本占比利潤率贈送面積部分的利潤率 不贈送面積時的項目利潤率21 3分界點利潤率拖累區(qū)利潤率拉升區(qū)土地成本占比利潤率贈送面積部分的利潤率 不贈送面積時的項目利潤率分界點利潤率拖累區(qū)利潤率拉升區(qū)案例：近期招標地塊均位于利潤率拉升區(qū) 1送與不送利潤率對比-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%土地成本占比利潤率贈送面積部分的利潤率 不贈送面積時的項目利潤率假設：建筑成本占比為 30% 、贈送面積折算率為 60% 、配套面積率為 1.3 （以上圖表未考慮土地增值稅）21萬科坪山萬科坪山2中海松崗 深業(yè)坪山中海松崗 深業(yè)坪山1利潤率拖累區(qū)利潤率拉升區(qū)案例：近期招標地塊均位于利潤率拉升區(qū) 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%坪山(深業(yè))松崗(中海)大工業(yè)區(qū)(萬科)寶荷路(振業(yè))體育新城(中海)觀瀾中心區(qū)(招商)光明(富泰宏)公明（宏發(fā)）西鄉(xiāng)(中信)寶安中心區(qū)（天?。埑潜保ㄉ顦I(yè)）觀瀾橫坑水庫(招商)利潤率增加R I O 土地成本占比R 2 建筑成本占比R 3假設：面積贈送率為 30%、贈送面積折算率為 60%、配套面積率為 1.3（以上圖表未考慮土地增值稅） 贈送面積折算率取值參考 贈送面積項目 折算率取值參考 具體取值重點考慮因素 內(nèi)庭院 兩層通高 ,不能封不能隔 R-50% 景觀采光通風 兩層通高 ,能封能隔兩層 150%-195% 房間好用性 景觀采光通風 一層 ,不能封 R-50% 景觀采光通風 一層 ,能封 50%-95% 房間好用性 景觀采光通風 地下室 可改為標準層高 70%-90% 房間好用性 景觀采光通風 2.2米層高 50%-75% 房間好用性 景觀采光通風 假復式 夾層 2.2米 60%-80% 房間好用性 景觀采光通風 夾層 2.2米 70%-95% 房間好用性 景觀采光通風 入戶花園 一層 ,不能封 R-50% 景觀采光通風 一層 ,能封 50%-95% 房間好用性 景觀采光通風 兩層通高 ,不能封不能隔 R-60% 景觀采光通風 兩層通高 ,能封能隔兩層 150%-195% 房間好用性 景觀采光通風 隱形衣櫥 85%-100% 位置尺寸合理性 凸窗 假凸窗 80%-98% 可利用性 落地凸窗 70%-85% 可利用性 凸窗 50%-70% 可利用性 露臺 不能封 R-40% 景觀采光通風 能封 50%-95% 房間好用性 景觀采光通風 陽臺 不能封 R-40% 景觀采光通風 能封 50%-95% 房間好用性 景觀采光通風 花池 不能封 R-30% 可利用性 能封為室內(nèi)空間 50%-95% 房間好用性 景觀采光通風 R為保底折算率 =單位建安成本 （ 1+15%） /均價 贈送面積價格提升公式 P送 =P不送 （ 1+R1R6/R5） P保底 =1.0846(1+i)T/2C建 R1R4 案例 建筑成本 C建 面積贈送率 R1 配套面積比率 R4 實用率 R5 贈送面積折算率 R6 P送 P不送 P P保底 宏發(fā)領域 1800 27% 1.3 80% 50% 14000 11979 2021 737 西岸觀邸 1800 30% 1.3 80% 65% 10000 8040 1960 819 名詞解釋 P送 ：已考慮贈送面積后的均價 P不送 ：不考慮贈送面積時的均價 P保底 ：保底均價增加值（贈送面積前后利潤相等） C建 ：單位建筑成本 R1：面積贈送率 =總贈送面積 /總可售面積 R2：土地成本占比 =可售面積單位土地成本 /不贈送面積單價 R3：建筑成本占比 =單位建筑成本 /不贈送面積單價 R4：配套面積率 =總建筑面積 /(可售面積 +贈送面積 ),常規(guī)取值范圍 1.1-1.2 R5：實用率 =套內(nèi)面積 /建筑面積 R6：贈送面積折算率 i ：貸款利率 T ：建設周期 關于土地增值稅對贈送面積的影響 相對于增值率的增加，利潤率呈波浪式上升，并在稅率分界點兩側(cè)形成波峰波谷（注意避開波谷）； 對位于利潤率拉升區(qū)的項目，贈送面積越多，越能提升項目的利潤率。 增值稅稅率： 增值額 /總成本 20%，免征 20%增值額 /總成本 50%，稅率為 30% 50%增值額 /總成本 100%，稅率為 40% 100%增值額 /總成本 200%，稅率為 50% 200%增值額 /總成本，稅率為 60% 土地增值稅控制圖0%20%40%60%80%100%120%20% 21% 50% 51% 100% 101% 200% 201%增值率利潤率（所得稅前）稅前利潤率 線性 ( 稅前利潤率)房地產(chǎn)銷售 流程培訓課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 銷 售 訓 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料： 個案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所 物業(yè) 面積結構 建筑商 建材設備特色介紹 2、個案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項生態(tài)設施 重大公共設施與未來發(fā)展介紹 生活機能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化 六、拿出自身樓盤劣勢應對措施 1、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進度 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉 預約單 來人來電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 5、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談） 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進來 2）客戶簽約 （強烈要求，請再打來） 二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說： “ 歡迎再次參觀 ” 實地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看 四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個案逼訂 回顧鎖定設計幾個方案（菜單） 1、購買力 2、購買欲 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進 ” ，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些 SP手段來促進客戶成交。 現(xiàn)場 SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話 “ 賣掉了沒有？ ” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運用時機：客戶有 70以上的成交希望，且業(yè)務員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 對話流程 業(yè)務員 控臺 控臺 請進 請問 賣掉了沒有 對不起，賣掉了 注意事項：在客戶未離開，控臺需注意 “ 已賣掉 ” 的戶別，以免穿幫 “ 保留三分鐘 ” 目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助 運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠 對話流程 業(yè)務員 控臺 請確認一下，現(xiàn)在 還有沒有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認，復述一遍） 注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有沒有。 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。 運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。 對話流程 業(yè)務員 控臺 告訴控臺你在介紹的戶別 戶別，這一戶 業(yè)務員 也在帶看，請把握機會 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。 業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 控臺建議業(yè)務員 “ 換戶 ” 目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購 運用時機：客戶與成交之差一步之遙 對話流程 業(yè)務員 控臺 回答控臺 其他業(yè)務員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹 請再保留一分鐘 注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。 業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請快做決定，最后保留一分鐘 團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務員根據(jù)控臺安排，做 SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 議價技巧 裝作 “ 菜鳥 ” 以 “ 菜鳥 ” 身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “ 假底價表 ” 專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。 多請求 業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。 專案在配合業(yè)務員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于 3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。 注意事項： 業(yè)務員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。 多用肢體語言去感染客戶 表情逼真自然 多與控臺