【商業(yè)地產(chǎn)】中廣信-尚東庭價格體系報告-20PPT

Outstanding Villa 尚東庭 2005.3 價格體系報告 價格體系提要 第一部分 定價原則 第二部分 定價方法 第三部分 調(diào)價及銷控 第一部分 總體定價原則 1. 依據(jù)價格策略總體思路 低價入市、逐步提升、快速銷售、滾動發(fā)展 針對項目和周邊市場現(xiàn)狀 ， 結(jié)合項目價格定位和市場特點 ， 采取低開高走的入市策略 本案的價格走勢分為三個節(jié)點：認購期 、 開盤期 、 熱銷期 。 認購期的價格比開盤期的價格低 2%左右 ， 在開盤期項目達到均價 ， 熱銷期升一個百分點 ， 與項目的經(jīng)濟價格持平 ， 在客戶中形成升值的形象 。 2、制定各階段產(chǎn)品價格體系： 聯(lián)排價格體系： 分 期項 目一期 二期 三期 四期 五期 累計實現(xiàn)均價 4400 4500 4600 4700 4800 4600銷售面積比 10% 20% 40% 20% 10% 100%銷售面積（） 34 40 . 84 68 81 . 68 13 76 3. 36 68 81 . 68 34 40 . 84 34 40 8. 4套數(shù)（套） 16 33 69 33 16 167銷售額（元） 15139696 30967560 63311456 32343896 16516032 158278640聯(lián)排產(chǎn)品 40%，約 34408.4平米，實現(xiàn) 4600元 / 銷售均價： 聯(lián)排產(chǎn)品 60%，約 51612.6平米，實現(xiàn) 5000元 / 銷售均價： 分 期項 目一期 二期 三期 四期 五期 累計實現(xiàn)均價 4800 4900 5000 5100 5200 5000銷售面積比 10% 20% 40% 20% 10% 100%銷售面積（） 51 61 . 26 10 32 2. 52 20 64 5. 04 10 32 2. 52 51 61 . 26 51 61 2. 6套數(shù)（套） 25 50 101 50 25 251銷售額（元） 24774048 50580348 103225200 52644852 26838552 2580630002、制定各階段產(chǎn)品價格體系： 分 期項 目一期 二期 三期 四期 五期 累計實現(xiàn)均價 3550 3600 3700 3800 3850 3700銷售面積比 5% 20% 50% 20% 5% 100%銷售面積（） 60 1. 94 24 07 . 76 60 19 . 4 24 07 . 76 60 1. 94 12 03 8. 8套數(shù)（套） 3 13 35 13 3 67銷售額（元） 2136887 8667936 22271780 9149488 2317469 44543560分 期項 目一期 二期 三期 四期 五期 累計實現(xiàn)均價 3850 3900 4000 4100 4150 4000銷售面積比 5% 20% 50% 20% 5% 100%銷售面積（） 90 2. 91 36 11 . 64 90 29 . 1 36 11 . 64 90 2. 91 18 05 8. 2套數(shù)（套） 5 20 51 20 5 101銷售額（元） 3476203. 5 14085396 36116400 14807724 3747076. 5 72232800疊拼價格體系： 疊拼產(chǎn)品 40%，約 12038.8平米，實現(xiàn) 3700元 / 銷售均價： 疊拼產(chǎn)品 60%，約 18058.2平米，實現(xiàn) 4000元 / 銷售均價： 低價入市，迅速形成熱銷，凝聚人氣 3.認購價格策略 認購價格策略保證 項目立足 快速銷售 口碑效應 積聚人氣 價格提升 項目升值 項目熱銷 持續(xù)熱銷 突出低總價的優(yōu)勢 突出 單價概念 單價調(diào)整靈活 便于調(diào)價策略運用 第二部分 定價方法 1. 定價策略 充分考慮產(chǎn)品各方面條件的差異化 ， 考慮棟與棟之間 、 組團之間的關系 ， 考慮戶型 、 面積 、 位置 、中心花園 、 景觀 、 間距 、 安全 、 噪音等因素 ， 把影響價格的因素進行綜合分析 ， 最終確定每戶的價格 。 我們列舉了最主要的三種因素： 2. 定價依據(jù) 景觀因素：拉開產(chǎn)品檔次、各檔次別墅的價格系數(shù)， 突出景觀價值。 戶型因素：每戶定價充分考慮戶型的優(yōu)劣勢，在各檔位基本均價基礎上進行調(diào)整，并且根據(jù)不同戶型面積的大小確定不同的單價和總價。 T-DT-CT-BT-A 位置因素：端單元 中間單元 戶型的優(yōu)劣勢主要依據(jù)實際銷售中市場的反映來判斷，以客戶的需求為導向，根據(jù)銷售速度來調(diào)整戶型價格。 每周對銷售情況總結(jié)，針對不同戶型的銷售快慢調(diào)整價格，并運用相應的銷控制度及優(yōu)惠方式，確保各戶型均衡銷售。 3. 定價說明： 4. 價格表（略） 一、依據(jù)項目價格體系： 分 期項 目一期 二期 三期 四期 五期 累計實現(xiàn)均價 4400 4500 4600 4700 4800 4600銷售面積比 10% 20% 40% 20% 10% 100%銷售面積（） 8602 17204 34408 17204 8602 86021套數(shù)（套） 41 84 168 84 41 418銷售額（億元） 0. 39 85 0. 77 42 1. 58 28 0. 80 86 0. 41 29 3. 95 7分 期項 目一期 二期 三期 四期 五期 累計實現(xiàn)均價 3550 3600 3700 3800 3850 3700銷售面積比 5% 20% 50% 20% 5% 100%銷售面積（） 1504 6020 15049 6020 1504 30097套數(shù)（套） 8 34 84 34 8 168銷售額（億元） 0. 05 34 0. 21 67 0. 55 68 0. 22 87 0. 05 79 1. 13 4疊 拼： 聯(lián) 排： 第三部分 調(diào)價及銷控 二、調(diào)價原則： 價格調(diào)整依據(jù)市場反映、客戶傾向、銷售進度等因素，配合工程時間節(jié)點、營銷策略等進展情況調(diào)整。 價格調(diào)整以周為單元，每周微調(diào)，對暢銷戶型實行上浮、減少優(yōu)惠等措施，既控制暢銷戶型的銷售速度，又帶動滯銷戶型，提高了利潤率。對滯銷戶型下調(diào)價格或加大優(yōu)惠，充分刺激客戶需求，提高產(chǎn)品性價比，促進銷售回款。 每次價格調(diào)整幅度不宜過大，否則將不利于客戶的積累、老客戶推薦新客戶，特別對項目后期銷售影響較大。 價格調(diào)整不僅僅以調(diào)價為主，還要充分運用優(yōu)惠措施，以不同的折扣點及優(yōu)惠控制價格。 三、付款方式和銷售折扣的制定 考慮實際銷售中，客戶對折扣的習慣要求，為了達到無大量廣告支持下，完成銷售任務，提高成交率的目的，在價格體系底價基礎上，采用提高表價、實行折扣方式。 根據(jù)付款方式不同采用不同折扣方式，認購期間在原有折扣方式基礎上，享有 99折優(yōu)惠： 按揭付款方式： 98 99折 一次性付款方式： 97 99折 其它付款方式： 99 99折 針對不同的戶型銷售情況及不同的客戶情況，在不同的銷售階段，運用不同的銷售政策。 延續(xù)期鼓勵老客戶推薦新客戶，給予一定優(yōu)惠，如老客戶推薦新客戶達到一定數(shù)量贈送老客戶歐洲七日游或裝修設計，新客戶在規(guī)定時間簽約贈送物業(yè)費等。 開盤時推出優(yōu)惠搶購房，限量推出，先到先得。 熱銷期針對滯銷戶型推出多種優(yōu)惠措施，如給客戶提供靈活多樣的付款方式，贈送物業(yè)費、裝修設計、庭院精裝、供暖費等。 四、銷售策略配合 五、銷售控制及推盤計劃 對于部分位于邊角位置和花園較大的戶型 ， 實施價格上浮和保留的雙重控制 。 銷售人員在向客戶推薦時 ， 重點推出位置 、 朝向一般的戶型 ， 避免位置 、 朝向和方向感差的房子積壓 。 對于后期尾房采用租售并舉 、 靈活付款 、 特殊優(yōu)惠等方式促進銷售 。 根據(jù)銷售進度，在一期 (B8-B16號樓， B24-B31號樓）銷售量達到 50%,銷售均價拉升后再向市場推出 B、 A區(qū)其他房源。 六、銷售計劃 六、預期銷售計劃 正簽 1億 其余 正簽 4千萬 正簽 6千萬 正簽 6千萬 正簽 6千萬 正簽 7千萬 正簽 8千萬 強銷期 05.3.26 05.5.31 05.7.31 05.8.31 05.11.30 05.6.30 05.9.30 05.10.31 05.3.26 05.5.31 05.7.31 05.8.31 05.11.30 05.6.30 05.9.30 05.10.31 正簽 1億 其余 正簽 4千萬 正簽 1億 正簽 4千萬 正簽 4千萬 正簽 1億 正簽 4千萬 一期 二期 三期 預期 1： 預期 2： Thanks. 房地產(chǎn)銷售 流程培訓課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 銷 售 訓 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料： 個案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設備特色介紹 2、個案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項生態(tài)設施 重大公共設施與未來發(fā)展介紹 生活機能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化 六、拿出自身樓盤劣勢應對措施 1、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進度 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉 預約單 來人來電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 5、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談） 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進來 2）客戶簽約 （強烈要求，請再打來） 二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務員起身喊 “ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“ 歡迎再次參觀 ” 實地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看 四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個案逼訂 回顧鎖定設計幾個方案（菜單） 1、購買力 2、購買欲 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進 ” ，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些 SP手段來促進客戶成交。 現(xiàn)場 SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話 “ 賣掉了沒有？ ” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運用時機：客戶有 70以上的成交希望，且業(yè)務員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 對話流程 業(yè)務員 控臺 控臺 請進 請問 賣掉了沒有 對不起，賣掉了 注意事項：在客戶未離開，控臺需注意 “ 已賣掉 ” 的戶別，以免穿幫 “保留三分鐘 ” 目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助 運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠 對話流程 業(yè)務員 控臺 請確認一下，現(xiàn)在 還有沒有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認，復述一遍） 注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有沒有。 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。 運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。 對話流程 業(yè)務員 控臺 告訴控臺你在介紹的戶別 戶別，這一戶 業(yè)務員 也在帶看，請把握機會 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。 業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 控臺建議業(yè)務