0904鄭大倫福建公司省市縣三級管理體系培訓(xùn)材料簡版0218

增值業(yè)務(wù)省市縣三級管理體系 福州卓遠文化傳播有限公司 二零零九年一月 2 1 三級體系構(gòu)建思路 2 目錄 三級體系建設(shè)背景 小結(jié)與體會 3 3 第一章：三級體系建設(shè)背景 4 三級體系建設(shè)背景 福建移動增值業(yè)務(wù)在近年來取得了長足的發(fā)展，但同時也存在阻礙健康可持續(xù)發(fā)展的四大瓶頸： 發(fā)展用戶的方式過于側(cè)重簡單捆綁，造成增值業(yè)務(wù)發(fā)展量質(zhì)失衡； “重定制、輕使用，重捆綁、輕發(fā)展” 突出，套餐沉默比例較高； 部分未納入 KPI的基礎(chǔ)指標(biāo)發(fā)展緩慢。 發(fā)展瓶頸一 QUESTIONS 示例 （一不小心，隨時都會掉下來！） 實效性如何加強？ 數(shù)據(jù)來源： 2008年 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)會議 數(shù)據(jù)事例 發(fā)展瓶頸之一 5 三級體系建設(shè)背景 產(chǎn)品種類日益增多，營銷手段較單一，渠道拓展和轉(zhuǎn)型進展緩慢； 大眾市場向分眾、甚至微眾市場轉(zhuǎn)變的過程中，營銷工作將更細、更精、更深，而當(dāng)前的運營資源無法滿足要求； 基層公司指標(biāo)繁多而運營資源較為不足。 發(fā)展瓶頸二 QUESTIONS 示例 KPI KPI KPI KPI KPI KPI 省 市 縣 KPI指標(biāo)層層分解，造成縣級單位指標(biāo)多，壓力大 營銷力量不足如何突破？ （一不小心，隨時都會掉下來?。?發(fā)展瓶頸之二 6 三級體系建設(shè)背景 省市縣一體化運營能力薄弱，各級組織各自為戰(zhàn)； 省統(tǒng)一策略無法有效貫徹，執(zhí)行力層層遞減，營銷效果不理想。 發(fā)展瓶頸三 QUESTIONS 客戶感知較差，增值業(yè)務(wù)投訴情況不斷發(fā)生。 發(fā)展瓶頸四 QUESTIONS 示例 說明： 07年增值業(yè)務(wù)服務(wù)滿意度低于全部產(chǎn)品及服務(wù)的平均水平； 07年第 4季度增值業(yè)務(wù)投訴上升，其它下降； 合作業(yè)務(wù)和自有業(yè)務(wù)投訴仍居中前列。 如何進一步提升客戶感知？ （一不小心，隨時都會掉下來?。?一體化如何加強？ 發(fā)展瓶頸之三、四 7 第二章：三級體系構(gòu)建思路 8 三級體系構(gòu)建整體思路 驅(qū)勱引擎 省市縣一體化運營能力有待提升 通過構(gòu)建“省市縣三級管理體系”，清晰定位各級組織的職能分工，科學(xué)制定業(yè)務(wù)發(fā)展考核方式，合理調(diào)整營銷服務(wù)工作模式，實現(xiàn)增值業(yè)務(wù)管理流程的優(yōu)化重組。 考核指標(biāo)分解方式有待優(yōu)化 增值業(yè)務(wù)發(fā)展意識有待增強 目標(biāo)設(shè)定 各級組織分工明確、流程順暢、執(zhí)行到位，實現(xiàn)發(fā)展健康化 讓合適的產(chǎn)品在合適的通路上銷售，實現(xiàn)效益最大化 三個轉(zhuǎn)變 9 職能分工的優(yōu)化重組 市公司 省公司 縣公司 省市縣三級職能轉(zhuǎn)變將圍繞 減少 、 強化 、移除 、 引入 四要素進行展開 ， 在資源總量不變的情況下 ， 實現(xiàn) 1+1+13的綜合效益最大化 。 四要素內(nèi)涵如下： “ 減少 ” 即由多變少的轉(zhuǎn)變 ， 指原本負責(zé)的事情在工作量或內(nèi)容等方面進行核減 “ 強化 ” 即由少變多的轉(zhuǎn)變 ， 指原本負責(zé)的事情在工作量或內(nèi)容等方面進行增加 “ 移除 ” 即由有到無的轉(zhuǎn)變 ， 指原本負責(zé)的事情轉(zhuǎn)移至其它層級組織負責(zé) “ 引入 ” 即由無到有的轉(zhuǎn)變 ， 指原本由其它層級組織負責(zé)的事情轉(zhuǎn)移至本單位 減少、移除 強化 強化、引入 10 職能分工的優(yōu)化重組 省公司職能轉(zhuǎn)變情況 省市縣公司職能分工的優(yōu)化 省公司為充分發(fā)揮資源掌控集中等優(yōu)勢，確保運營資源的優(yōu)化與配置，將從“引入”、“強化”兩要素入手展開職能轉(zhuǎn)變。 強化 營銷策劃和運營管理職能： 進一步強化營銷策劃職能，加強互聯(lián)網(wǎng)的統(tǒng)一營銷，對更多產(chǎn)品進行市場推廣，加強精細化營銷。 省市間的溝通協(xié)作： 注重各增值業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的可行性和有效性。在制定策略時，聯(lián)合市公司進行共同研究和制定，并形成常態(tài)化制度。 引入 生產(chǎn)性職能： 省公司發(fā)揮外部資源協(xié)調(diào)優(yōu)勢，通過新型省級商務(wù)渠道的拓展及合作營銷等方式，承擔(dān)生產(chǎn)任務(wù)。 直接承擔(dān)市場指標(biāo)： 結(jié)合生產(chǎn)性職能的引入，直接承擔(dān)部分 KPI指標(biāo)，并負責(zé)各類較不成熟的產(chǎn)品推廣。 11 職能分工的優(yōu)化重組 市公司職能轉(zhuǎn)變情況 省市縣公司職能分工的優(yōu)化 市公司繼續(xù)發(fā)揮資源協(xié)調(diào)及對縣公司管理的優(yōu)勢，同時進一步強化生產(chǎn)性職能。將從“引入”、“強化”兩要素入手展開職能轉(zhuǎn)變。 引入 點對點資源管控： 市公司將集中管理和使用 PUSH、外呼等點對點直銷資源，實現(xiàn)精細化分析和管理，提升資源使用效益。 直接承擔(dān)市場指標(biāo)： 配合生產(chǎn)性職能的強化，直接承擔(dān)一定比例的 KPI指標(biāo)。 強化 強化執(zhí)行與拓展： 加強本地營銷案的細化和執(zhí)行工作，并加強市級營銷資源的合作、商務(wù)模式的建設(shè)、新型商務(wù)渠道的拓寬等。 指導(dǎo)監(jiān)控： 市公司將對縣公司的實體渠道管理和銷售促進進行指導(dǎo)及監(jiān)控管理。 12 職能分工的優(yōu)化重組 縣公司職能轉(zhuǎn)變情況 省市縣公司職能分工的優(yōu)化 各縣分公司在實際工作中圍繞“成熟渠道”概念，有效促進了渠道直接銷售能力的提升，并完善渠道相關(guān)的營銷基礎(chǔ)工作建設(shè)，從“減少”、“移除”、“強化”三個方面展開職能優(yōu)化。 減少 KPI指標(biāo)： 各類不適合縣級單位的 KPI指標(biāo) 階段性活動指標(biāo)： 集團、省市公司下達的各類階段性營銷活動指標(biāo)全面實現(xiàn) 移除 非渠道類基礎(chǔ)工作： 外呼、 PUSH、線上傳播等非渠道類基礎(chǔ)工作； 非成熟產(chǎn)品的銷售工作： 這里主要指各類新開發(fā)產(chǎn)品、非成熟產(chǎn)品的營銷工作和各類主題營銷活動策劃。 強化 渠道維護及拓展： 新型社會渠道的開發(fā)及維護工作和成熟渠道的運營維護工作。 其它基礎(chǔ)職能建設(shè)： 地面?zhèn)鞑?、銷售人員培訓(xùn)、客戶體驗、銷售維護等營銷基礎(chǔ)工作，以及其他重要交辦事項。 13 職能分工的優(yōu)化重組 圍繞“渠道”開展?fàn)I銷基礎(chǔ)工作建設(shè) 職能分工的優(yōu)化重組是管理變革的核心。省市縣三級 職能轉(zhuǎn)變 將圍繞“ 讓三級組織做適合自己的事，尤其是讓縣級單位做力所能及的事 ”，分別從 減少 、 強化 、 移除 、 引入 四要素進行展開，在資源總量不變的情況下，實現(xiàn)1+1+13的綜合效益最大化。 縣公司 減少 KPI指標(biāo)全面承擔(dān) 階段性活動指標(biāo)全面承擔(dān) 移除 非渠道類基礎(chǔ)工作（外呼） 非成熟產(chǎn)品的銷售工作（產(chǎn)品研發(fā)或活動策劃等） 強化 渠道維護和拓展 其它基礎(chǔ)職能建設(shè)（地面?zhèn)鞑ァ⑴嘤?xùn)、銷售維護等） 繼續(xù)發(fā)揮資源協(xié)調(diào)及對縣公司管理的優(yōu)勢并強化生產(chǎn)職能 市公司 引入 直接承擔(dān)部分市場指標(biāo)； 強化生產(chǎn) 資源統(tǒng)籌（點對點資源（ PUSH、短信、外呼等） 強化 營銷案的細化和落地執(zhí)行 地市級營銷資源合作； 商務(wù)模式的建設(shè)； 新型商務(wù)渠道拓展； 實體渠道指導(dǎo)及監(jiān)控管理 發(fā)揮資源掌控集中等優(yōu)勢，重在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制定并強化生產(chǎn)職能 省公司 引入 生產(chǎn)性職能（商務(wù)渠道的拓展及合作營銷、整合省級資源的合作營銷）； 直接承擔(dān)部分市場指標(biāo) 強化 全省性營銷策劃和運營管理（涉及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，對更多產(chǎn)品進行市場推廣，加強精細化營銷）； 省市間溝通，協(xié)同營銷 14 職能分工的優(yōu)化重組 各市公司在崗位設(shè)置上， 擴大營銷策劃的崗位職責(zé)、增加合作及支撐的崗位職責(zé) 市公司 各縣公司在渠道管理人員的崗位職責(zé)明確增加了 增值業(yè)務(wù)渠道推廣和管理 縣公司 崗位對應(yīng)職責(zé)優(yōu)化 省公司 市公司 引入合作伙伴 （如手機游戲、互聯(lián)網(wǎng)） 強化生產(chǎn)性職能 重點轉(zhuǎn)變 資源整合（如：外呼集中、營銷政策統(tǒng)一、返還操作規(guī)范） 強化生產(chǎn)性職能 縣公司 專注渠道拓展及維系 渠道拓展及管控能力顯著提升 手機游戲業(yè)務(wù)，全國唯一突破 1%普及率； 互聯(lián)網(wǎng)類， 139郵箱客戶活躍度自 7月后連續(xù)四個月位列全國 第一 ； 以外呼為例： 成功率穩(wěn)步上升，資料利用率月均提升 25%以上 外呼不規(guī)范引發(fā)的投訴降低了近 20% 4-9月份縣級單位累計新拓展渠道 628個： 傳統(tǒng)營銷渠道 484個（含 24小時自助廳） 新型社會渠道 144個（含社區(qū)服務(wù)站） 成果展示 市縣公司崗位職責(zé)優(yōu)化 職能優(yōu)化效果情況 15 考核內(nèi)容及方式的變革 圍繞省市縣三級單位職能的轉(zhuǎn)變制定相應(yīng)的考核體系，實現(xiàn)考核重心的轉(zhuǎn)變、 KPI指標(biāo)的回收和 GS過程考核內(nèi)容的調(diào)整，促進增值業(yè)務(wù)健康發(fā)展。 KPI指標(biāo)回收 三個步驟 GS過程考核內(nèi)容的調(diào)整 考核重心的轉(zhuǎn)變 省公司以 KPI為主， GS考核為輔。 市公司強化 GS指標(biāo)，降低 KPI比重。 縣公司 GS指標(biāo)為主， KPI指標(biāo)為輔。 省市公司將不適合縣公司承擔(dān)的指標(biāo)予以回收幵直接承擔(dān)。 縣公司只承擔(dān)成熟產(chǎn)品指標(biāo)中，適宜在成熟渠道上推廣的部分比例。 五個維度：產(chǎn)品落地、人員素質(zhì)、方案執(zhí)行、配合協(xié)作、特色亮點。 各產(chǎn)品指標(biāo)在省市縣三級組織中的承擔(dān)比例，依據(jù)該產(chǎn)品與通路的關(guān)聯(lián)度進行比例分配。 回收模式 16 營銷工作主要方式的變化 根據(jù)“越成熟越下移”的原則，構(gòu)建“雙重勱態(tài)調(diào)整”模型，同時，加強銷售隊伍的培訓(xùn)、體驗客戶的招募以及全省資源的統(tǒng)一引入和管控，實現(xiàn)“把合適的產(chǎn)品放在合適的通路上銷售” 。 產(chǎn)品成熟度評判維度 ：普及率、目標(biāo)客戶接受程度、渠道推廣難易度、產(chǎn)品穩(wěn)定性和便捷性 產(chǎn)品管控 管控主體 通路管控 通路成熟度評判維度 ：客戶認知情況、使用覆蓋率、平臺穩(wěn)定性 承擔(dān)非成熟產(chǎn)品的主要推廣（如：游戲） 省公司 承擔(dān)非成熟通路的運營（如： 139郵箱） 承擔(dān)較成熟產(chǎn)品的主要推廣（如：手機報） 市公司 承擔(dān)較成熟通路的運營（如：外呼） 承擔(dān)成熟產(chǎn)品的主要推廣（如：彩鈴） 縣公司 承擔(dān)成熟通路的運營（如：地面渠道） 產(chǎn)品越成熟，管控主體越靠近基層 通路越成熟，銷售主體越靠近基層 產(chǎn)品 通路 備注：在省公司領(lǐng)導(dǎo)下，對各類產(chǎn)品、通路的成熟度進行判定，并根據(jù)產(chǎn)品和市場變化進行動態(tài)調(diào)整， 對于非成熟型產(chǎn)品，省市公司不得要求縣公司進行渠道推廣 MP團隊的引入與運營 八項配套項目 三個一體化資源整合措施 增值業(yè)務(wù)銷售師團隊建設(shè) 渠道銷售積分平臺建設(shè) 體驗俱樂部創(chuàng)新模式建立 二次優(yōu)惠資源統(tǒng)一管控 實效客戶數(shù)據(jù)庫 三級評估體系 17 縣 公司重點 圍繞 “成熟通路 ”進 行渠道相 關(guān) 的 營銷 基 礎(chǔ) 工作建 設(shè) 增值業(yè)務(wù)銷售團隊的建設(shè) 措施 減少 KPI指標(biāo)：不適宜縣級單位的指標(biāo)，如 139郵箱 階段性活動指標(biāo)：如結(jié)合奧運的系列產(chǎn)品指標(biāo) 移除 非渠道類基礎(chǔ)工作：如短信、 PUSH等工作； 非成熟產(chǎn)品的銷售工作：如各類新開發(fā)產(chǎn)品推廣 對應(yīng) 省公司引入生產(chǎn)性職能 市公司強化生產(chǎn)性職能 MP團隊的引入及運營 三個一體化資源整合措施 強化渠道銷售、拓展及維系職能 對應(yīng) 針對縣公司減少或移除的工作，省、市公司要相應(yīng)的增加生產(chǎn)職能。 對應(yīng) 措施 措施 營銷工作主要方式是由職能轉(zhuǎn)變的要求決定（示例） 營銷工作主要方式的變化 18 營銷工作主要方式的變化 3W1H（ WHO， WHEN， WHAT， HOW） 營銷工作主要方式 MP團隊的引入及運營 “ 三個一體化 ” 資源整合措施 增值業(yè)務(wù)銷售師團隊的建設(shè) 省公司引入生產(chǎn)性職能 市公司強化生產(chǎn)職能 縣公司圍繞渠道開展生產(chǎn) 渠道銷售積分平臺的建設(shè) 了解各通路營銷效果 “ 健康 ” 體驗，有效體驗 體驗俱樂部創(chuàng)新模式的建立 二次優(yōu)惠資源統(tǒng)一管控 實效客戶數(shù)據(jù)庫 4P之渠道銷售 構(gòu)建 “ BL渠道銷售模式 ” 4P之整合傳播 構(gòu)建 “ CCS” 整合傳播模式 觀點 信息如何有效傳遞？ 客戶最易接受的方式？ 信息最佳的傳遞時間？ 產(chǎn)品，由誰進行銷售？ 內(nèi)涵 WHAT WHO WHEN HOW 法則 4P之精確營銷創(chuàng)新 構(gòu)建 “ 客戶精準(zhǔn)性營銷模型 ” 4P之互聯(lián)網(wǎng)營銷創(chuàng)新 構(gòu)建 “ 草根時代的 N次方模型 ” 19 法則 1： WHO 產(chǎn)品，由誰進行銷售？ 引入“ MP團隊” （銷售合作伙伴），提升生產(chǎn)性職能及運營管理能力。 資源整合（三個一體化），強化市公司生產(chǎn)性職能及運營管理能力。 手機游戲業(yè)務(wù)，全國唯一突破 1%普及率； 互聯(lián)網(wǎng)營銷： 139郵箱客戶活躍度自 7月后連續(xù)四個月位列全國第一； 資源優(yōu)化及整合由市公司承辦并運營： 外呼資源集中化 ：本地的外呼與 WAP PUSH資源應(yīng)由市公司統(tǒng)一集中管控 ; 營銷政策統(tǒng)一化 ：縣公司不應(yīng)自主策劃營銷方案，如有特殊資源或需求可向市公司申報，由市公司為其發(fā)起制定；縣公司可制定渠道酬金獎勵政策 ; 返還操作規(guī)范化 ：相應(yīng)營銷方案的優(yōu)惠返還由市公司制定操作規(guī)范，并進行統(tǒng)一返還。 以外呼為例，接通率和成功率穩(wěn)步上升，資料利用率月均提升25%以上 另一方面，由于外呼不規(guī)范引發(fā)的投訴降低了近 20% 。 效果 MP是英文 Marketing partner的縮寫，即市場運營合作伙伴。在新的體系下新型商務(wù)渠道拓展的需要， MP團隊的引入可以協(xié)助省市公司直接承擔(dān)生產(chǎn)性職能，提升運營管理能力，主要負責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)的 資源探尋 、 分銷渠道拓展 、 新型模式建設(shè) 等。 效果 20 法則 1： WHO 產(chǎn)品，由誰進行銷售？ 首創(chuàng)增值業(yè)務(wù)銷售師團隊建設(shè)，培養(yǎng)一支高素質(zhì)基層銷售骨干，輻射全省。 08年共有 238名基層服務(wù)和管理人員獲得初級增值業(yè)務(wù)銷售師證書 超過 70%的基層服務(wù)和管理人員報名 有效輻射帶動一線渠道銷售能力和熱情 增值業(yè)務(wù)銷售師團隊建設(shè)旨在培養(yǎng)一支在業(yè)務(wù)知識、銷售技巧、銷售能力等方面具備較高綜合素質(zhì)的基層增值業(yè)務(wù)銷售的骨干力量，以此輻射帶動一線渠道銷售人員的銷售能力和銷售熱情。全省每年通過統(tǒng)一的“銷售師等級認證考試”常態(tài)化運營模式，激勵各級單位間相互競爭的同時，最終實現(xiàn)增值業(yè)務(wù)銷售師團隊的持證上崗制，帶動整體銷售能力的提升，夯實渠道銷售基礎(chǔ)建設(shè) 效果 21 法則 2： WHEN 信息最佳的傳遞時間？ 構(gòu)建渠道銷售積分平臺，通過在渠道上全面鋪設(shè)，將掌控各傳統(tǒng)、新型分銷渠道亍丌同時間段的銷售效果。 渠道積分平臺 渠道銷售分析 渠道銷售統(tǒng)計 渠道銷售酬金管理 效果 項目 全省縣市應(yīng)用數(shù) 59縣市應(yīng)用率 80.00%登記筆數(shù)(萬 筆) 348.1942實體網(wǎng)點應(yīng)用數(shù) 6266實體網(wǎng)點應(yīng)用率 42.39%平均每網(wǎng)點登記筆數(shù) 555.6881583銷售人員應(yīng)用數(shù) 10786平均每人員登記筆數(shù) 322.820508122 法則 3： WHAT 客戶最易接受的方式？ 構(gòu)建 “ 體驗俱樂部創(chuàng)新模式 ” ，通過規(guī)范、透明的體驗活勱，讓目標(biāo)顧客進行合適的增值業(yè)務(wù)體驗幵引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為收費客戶。 四個創(chuàng)新點 嚴(yán)格的流程規(guī)范，有效杜絕不規(guī)范營銷引發(fā)的投訴 病毒式營銷，擴大體驗范圍幵引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)為收費客戶 將全省體驗行為，納入體驗俱樂部 剔除體驗客戶，構(gòu)建直付費 “ 實效客戶數(shù)據(jù)庫 ” 70.1374.736468727607年 08年福建新業(yè)務(wù)滿意度提升17.2920.6141618202207年 08年福建省移動對聯(lián)通領(lǐng)先提升4.6% 3.31% 效果 23 法則 4： HOW 信息如何有效傳遞？ 構(gòu)建 “ 增值業(yè)務(wù) BL渠道銷售模式 ” ， 實現(xiàn)地面渠道的長期化、規(guī)?；匿N售，該模式獲得集團業(yè)務(wù)服務(wù)創(chuàng)新成果二等獎第一名 。 付給現(xiàn)金 增值 業(yè)務(wù)銷 售積分 平臺 支付 酬金 迒利 積分兌換獎勵（現(xiàn)金、呱呱通、其它實物禮品構(gòu)成） 系列有價卡產(chǎn)品批銷 產(chǎn)品流向 資金流向 交由一線銷售 銷售額 產(chǎn)品銷售登記 1 3 “ BL銷售模型 ” ：確保產(chǎn)品流、資金流的合理分配，產(chǎn)品可以在市面上自主流通，渠道每一成員均有利可圖。通過獲益的平衡保證模式的持久 我公司 渠道商 一線營業(yè)員 2 該模式累計創(chuàng)收超過 3.5億元 ，除去項目開發(fā) 17.7萬元 及營銷成本，銷售利潤超過 3.3億 。 效果 付給現(xiàn)金增值業(yè)務(wù)銷售積分平臺支付酬金迒利積分兌換獎勵（現(xiàn)金、呱呱通、其它實物禮品構(gòu)成）系列有價卡產(chǎn)品批銷產(chǎn)品流向資金流向交由一線銷售銷售額“ 銷售模型 ” ：確保產(chǎn)品流、資金流的合理分配，產(chǎn)品可以在市面上自主流通，渠道每一成員均有利可圖。通過獲益的平衡保證模式的持久我公司 渠道商 一線營業(yè)員渠道銷售：創(chuàng)新商務(wù)模式，突破發(fā)展瓶頸 24 法則 4： HOW 信息如何有效傳遞？ 整合傳播：整合傳播資源，提升整體效能 傳播的各個環(huán)節(jié) 整合傳播體系梳理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 傳播運作 傳播內(nèi)容 傳播支撐 1 2 3 資源分配子體系 指導(dǎo)通報子體系 執(zhí)行監(jiān)控子體系 地面?zhèn)鞑プ芋w系 電子傳播子體系 刊物傳播子體系 空中傳播子體系 傳播規(guī)范管理子體系 傳播效果管理子體系 合作伙伴管理子體系 傳播信息管理子體系 導(dǎo)入整體效果 廣告投放 有效率 得到有效 提高 地市公司 執(zhí)行 效果得到明顯 加強 構(gòu)建 “ CCS” 整合傳播模式，提升了傳播工作從內(nèi)部流程，到客戶端接觸的各個環(huán)節(jié)的整體效能。 營業(yè)廳增值業(yè)務(wù) 傳播 綜合表現(xiàn)每月增幅達 10% 客戶對增值業(yè)務(wù)的 認知度 ，顯著 提升 有效解決新產(chǎn)品營銷資源丌足戒資源分散，推廣效果較差的困境。 1 2 3 25 法則 4： HOW 信息如何有效傳遞？ 精確營銷：創(chuàng)新精細營銷，集約高效發(fā)展 結(jié)合場景開展實時營銷 : Eg:開展 12593實時精確營銷 ，營銷成功率達 25.5%； 實施前后每客戶漫游 MOU 平均提升15%， 漫游 ARPU提升 8% 以客戶分群推進精確營銷 : Eg:基于十四類人群細分開展增值業(yè)務(wù)精確營銷 ,手機報、無線音樂俱樂部營銷成功率達 40.3%和52.4%，營銷效率提升 4-5倍 12593優(yōu)惠 資費告知 客戶接聽長途電話戒漫游時 開展 CPC精確營