三普利管理顧問價值戰(zhàn)略與企業(yè)核心能力塑造

林健安 講授 北京三普利管理顧問有限公司 I 我們做錯了什么 武廣：上帝是假的嗎？ 巨人：請人民作證什么？ 三株：理念為什么不起作用？ 贏海威：在大霧中領(lǐng)跑 濟南火柴廠倒閉在誰的手中？ 玫瑰園：沒有路標的花園 I 我們做錯了什么 武廣：上帝是假的嗎？ 巨人：請人民作證什么？ 三株：理念為什么不起作用？ 贏海威：在大霧中領(lǐng)跑 濟南火柴廠倒閉在誰的手中？ 玫瑰園：沒有路標的花園 I 我們做錯了什么 武廣：上帝是假的嗎？ 巨人：請人民作證什么？ 三株：理念為什么不起作用？ 贏海威：在大霧中領(lǐng)跑 濟南火柴廠倒閉在誰的手中？ 玫瑰園：沒有路標的花園 I 我們做錯了什么 武廣：上帝是假的嗎？ 巨人：請人民作證什么？ 三株：理念為什么不起作用？ 贏海威：在大霧中領(lǐng)跑 濟南火柴廠倒閉在誰的手中？ 玫瑰園：沒有路標的花園 I 我們做錯了什么 武廣：上帝是假的嗎？ 巨人：請人民作證什么？ 三株：理念為什么不起作用？ 贏海威：在大霧中領(lǐng)跑 濟南火柴廠倒閉在誰的手中？ 玫瑰園：沒有路標的花園 I 我們做錯了什么 武廣：上帝是假的嗎？ 巨人：請人民作證什么？ 三株：理念為什么不起作用？ 贏海威：在大霧中領(lǐng)跑 濟南火柴廠倒閉在誰的手中？ 玫瑰園：沒有路標的花園 I 何謂價值戰(zhàn)略 價值戰(zhàn)略是一種獨特的、從外向內(nèi)的戰(zhàn)略思考方法。它首先從顧客開始，然會逐步回溯企業(yè)戰(zhàn)略的各個步驟。這種方法要求決策者從外部環(huán)境入手，反思企業(yè)的競爭能力和經(jīng)營方向。 I 價值戰(zhàn)略的意義 掌握價值轉(zhuǎn)移的規(guī)律是理解價值戰(zhàn)略的一個基本前提。企業(yè)核心價值的變化要求思維觀念的創(chuàng)新，這正是當今時代競爭的關(guān)鍵。新的思維模式應(yīng)將關(guān)注的重點集中于發(fā)現(xiàn)當前行業(yè)的價值所在以及今后的轉(zhuǎn)移方向和速度。 I 三普利價值戰(zhàn)略的五個元素 系統(tǒng)論 經(jīng)營理念 信仰 思維模式 愿景 I I 這是一種心靈的轉(zhuǎn)變，從將自己與世界分開，轉(zhuǎn)為與世界連接。 站的高才能看的遠，原來條條道路通羅馬。 價值戰(zhàn)略的五個元素 系統(tǒng)論 經(jīng)營理念 信仰 思維模式 愿景 I I 深植于組織內(nèi)部的經(jīng)營理念。 消費者看到的僅是露出水面的冰山。 組織內(nèi)部的體系與程序。 I 經(jīng)營理念、目標對企業(yè)的影響 目標 經(jīng)營理念 勇往直前的理念 功成名就的目標 I 經(jīng)營理念對品牌、產(chǎn)品的影響 經(jīng)營理念 不斷增值的品牌 推陳出新的產(chǎn)品 第一代產(chǎn)品 第二代產(chǎn)品 第三代產(chǎn)品 第四代產(chǎn)品 第五代產(chǎn)品 價值戰(zhàn)略的五個元素 系統(tǒng)論 經(jīng)營理念 信仰 思維模式 愿景 I I 送貨：成為信仰的經(jīng)營理念 比薩餅的經(jīng)營理念 不斷改進的送貨生意 不斷改進的送貨生意不斷改進的送貨生意為消費者提供優(yōu)秀的送貨生意 價值戰(zhàn)略的五個元素 系統(tǒng)論 經(jīng)營理念 信仰 思維模式 愿景 I I 三普利思維模式 -愿景引導 愿景在哪里？ 愿景什么樣？ I 三普利思維模式 -愿景引導 我要 . ？ 我為愿景做些什么 I 三普利思維模式 -愿景引導 未來在過去的延長線上嗎？ 過去 現(xiàn)在 未來？ 未來 價值戰(zhàn)略的五個元素 系統(tǒng)論 經(jīng)營理念 信仰 思維模式 愿景 I I 我們的愿景是這樣的，為了 我們的愿景，我們應(yīng)該這樣做。 局部的、當時的環(huán)境去找原因 盲目干預(yù)的后果可怕 傳統(tǒng)的解決方案往往無效 不能輕信對策 歸罪于外 專注于個別事件 I 傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境 I 三普利企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略態(tài)勢圖 以計算機業(yè)為例 從一體化到專業(yè)化 局部的、當時的環(huán)境去找原因 盲目干預(yù)的后果可怕 傳統(tǒng)的解決方案往往無效 不能輕信對策 歸罪于外 專注于個別事件 I 傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境 I 橡皮筋反彈力圖解 I 橡皮筋反彈力圖解 I 橡皮筋反彈力圖解 局部的、當時的環(huán)境去找原因 盲目干預(yù)的后果可怕 傳統(tǒng)的解決方案往往無效 不能輕信對策 歸罪于外 專注于個別事件 I 傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境 局部的、當時的環(huán)境去找原因 盲目干預(yù)的后果可怕 傳統(tǒng)的解決方案往往無效 不能輕信對策 歸罪于外 專注于個別事件 I 傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境 局部的、當時的環(huán)境去找原因 盲目干預(yù)的后果可怕 傳統(tǒng)的解決方案往往無效 不能輕信對策 歸罪于外 專注于個別事件 I 傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境 I 傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的局限性 設(shè)計部 銷售部 我的工作難以 找到失誤！ 我的 工作能找 到失誤 嗎？ I 三普利價值戰(zhàn)略思考圖 愿景 開 發(fā) 部 市 場 部 運 輸 部 人 力 部 生 產(chǎn) 部 供 應(yīng) 部 技 術(shù) 部 財 務(wù) 部 采 購 部 銷 售 部 我能為組織愿景做些什么工作？ 局部的、當時的環(huán)境去找原因 盲目干預(yù)的后果可怕 傳統(tǒng)的解決方案往往無效 不能輕信對策 歸罪于外 專注于個別事件 I 傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境 I 專注個別事件的危害性 價值流 現(xiàn)金流 以成本戰(zhàn)略為例 I 獲得很高的市場份額，利潤就會接踵而來； 保持高增長率，利潤也將增加。 I 傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念的誤區(qū) 在錯誤的企業(yè)設(shè)計之下的增長。 高速增長。脫離現(xiàn)實的高速增長，雖然帶來快感，但也帶來對管理的挑戰(zhàn)。 將企業(yè)業(yè)務(wù)延伸到一個以前未打算進入的客戶群。 I 企業(yè)增長的三個危險 I 傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念的誤區(qū)導致的結(jié)果 對外降低價格 對內(nèi)降低成本 無利潤區(qū) 市 場 以市場為中心，銷售量越大越好。 以市場為導向，市場越大越好。 I 傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念的誤區(qū)導致的結(jié)果 資金的投入，增加的 僅是產(chǎn)量和市場面積 經(jīng)濟黑洞 市 場 市場做得越大，產(chǎn)品銷售的就越多。 產(chǎn)品價格越低，市場就做得越大。 I 三普利戰(zhàn)略與傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念對比 傳統(tǒng)的 市場份額觀念 三普利 價值戰(zhàn)略觀念 1、獲得市場份額 2、利潤將隨之而來 1、客戶最看中什么 2、在何處可以獲利 3、如何在該處獲得 市場份額 價值區(qū) 利潤區(qū) 沒有了嗎 利潤隨著價值在轉(zhuǎn)移 1、 可能帶來高盈利的價值區(qū)處于不斷變化和移動之中； 2、 新經(jīng)濟的特征不是均衡 ， 而是流動 -客戶和價值區(qū)總是在變化 。 I 決定價值轉(zhuǎn)移的四個元素 總裁生命周期與價值轉(zhuǎn)移 產(chǎn)品生命周期與價值轉(zhuǎn)移 經(jīng)營策略生命周期與價值轉(zhuǎn)移 消費者偏好生命周期與價值轉(zhuǎn)移 I I 價值轉(zhuǎn)移的方式：行業(yè)間的轉(zhuǎn)移 價值流入 穩(wěn) 定 價值流出 塑料業(yè) 鋼鐵業(yè) I 價值轉(zhuǎn)移的方式：企業(yè)間的轉(zhuǎn)移 價值流入 穩(wěn) 定 價值流出 甲企業(yè) 乙企業(yè) I 價值轉(zhuǎn)移的方式：策略間的轉(zhuǎn)移 價值流入 穩(wěn) 定 價值流出 IBM系統(tǒng)集成 IBM主機系統(tǒng) I 價值轉(zhuǎn)移的三個階段 流入階段 穩(wěn)定階段 流出階段 有限的競爭 高成長 高利潤 競爭平緩 市場穩(wěn)定 利潤穩(wěn)定 競爭激烈 銷售下降 利潤低 利潤 時間 高瞻遠矚 關(guān)注價值轉(zhuǎn)移 經(jīng)營策略與顧客偏好、產(chǎn)品、總裁認知之間是一種不斷變化的動態(tài)關(guān)系。 價值轉(zhuǎn)移是不可避免的，只有持續(xù)不斷的分析價值轉(zhuǎn)移的規(guī)律，才是企業(yè)真正重要的頭等大事。 I I 三普利的價值戰(zhàn)略觀 堅持以客戶為中心的戰(zhàn)略設(shè)計 堅持以利潤為中心的戰(zhàn)略控制 三普利的價值戰(zhàn)略設(shè)計四要素 I 客戶模型 戰(zhàn)略控制 經(jīng)營理念 經(jīng)營業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略 1 2 3 4 I 三普利客戶需求決策系統(tǒng) 產(chǎn)品 功能 價格 社會影響 商品化程度 成本 渠道 I 整個客戶經(jīng)濟系統(tǒng) 產(chǎn)品 產(chǎn)品 本身 產(chǎn)品的 延伸與 擴展 三普利客戶需求延伸系統(tǒng) 三普利的價值戰(zhàn)略設(shè)計四要素 I 客戶模型 戰(zhàn)略控制 經(jīng)營理念 經(jīng)營業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略 1 2 3 4 三普利的價值戰(zhàn)略設(shè)計四要素 I 客戶模型 戰(zhàn)略控制 經(jīng)營理念 經(jīng)營業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略 1 2 3 4 I 三普利價值戰(zhàn)略控制模型 -概念模型 核心概念 核 心 資 產(chǎn) 的 應(yīng) 用 I 三普利價值戰(zhàn)略控制模型 -服務(wù)模型 0 利潤 時間 I 三普利戰(zhàn)略控制指數(shù)強度表 T 10 建立行業(yè)標準 9 控制價值鏈 8 領(lǐng)導地位 7 良好的客戶關(guān)系 6 品牌、版權(quán) 5 2年的產(chǎn)品提前期 4 1年的產(chǎn)品提前期 3 10-20%的成本優(yōu)勢 2 具有平均成本 1 成本劣勢 強 度 戰(zhàn)略控制手段 強 弱 三普利的價值戰(zhàn)略設(shè)計四要素 I 客戶模型 戰(zhàn)略控制 經(jīng)營理念 經(jīng)營業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略 1 2 3 4 I 1、以產(chǎn)品為核心的能力塑造 A、 產(chǎn)品的改進 、 修飾和產(chǎn)品的提高是核心能力塑造的重點 。 B、 以產(chǎn)品為核心能力成功的關(guān)鍵是：誰有最好的產(chǎn)品誰贏 。 I 三普利核心能力塑造十方法 T 2、以消費者為核心的能力塑造 A、 在競爭者之前滿足用戶的需要 ， 比競爭者更經(jīng)常地改進現(xiàn)有產(chǎn)品或推出新產(chǎn)品 ， 是成功的關(guān)鍵 。 B、 對用戶的了解是戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵 。 I 三普利核心能力塑造十方法 T 3、以市場為核心的能力塑造 A、 通過硬技術(shù) 如物理或化學 或軟技術(shù) 實際技能或?qū)I(yè)知識 來積累實力 ， 通過提高某個領(lǐng)域的專業(yè)知識來不斷推出新產(chǎn)品 。 B、 基礎(chǔ)或應(yīng)用研究是戰(zhàn)略的關(guān)鍵 。 I 三普利核心能力塑造十方法 T 4、以技術(shù)為核心的能力塑造 A、公司扎根于一些基礎(chǔ)的 艱深的技術(shù)，一旦找到市場，就開發(fā)適用這個技術(shù)的產(chǎn)品。 B、技術(shù)與專業(yè)人才是戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵。 I 三普利核心能力塑造十方法 T 5、以生產(chǎn)為核心的能力塑造 A、 首先必須是低成本的生產(chǎn)者 ， 其次必須是行業(yè)中生產(chǎn)效率最高的公司 。 B、 充分提高生產(chǎn)效率是戰(zhàn)略的關(guān)鍵 。 I 三普利核心能力塑造十方法 T 6、以銷售或營銷方法為核心的能力塑造 A、 銷售網(wǎng)絡(luò)的可靠性和此網(wǎng)絡(luò)的效率或涵蓋區(qū)域 。 B、 獨特的銷售方法是戰(zhàn)略的關(guān)鍵 。 I 三普利核心能力塑造十方法 T 7、以配送方法為核心的能力塑造 A、 只有強化系統(tǒng)的覆蓋范圍和系統(tǒng)的效率才能塑造配送方法的核心能力 。 B、 兩個最優(yōu)領(lǐng)域同時強化 。 I 三普利核心能力塑造十方法 T 8、以自然資源為核心的能力塑造 A、 以自然資源為核心能力的公司的兩個領(lǐng)域是開采和加工 。 B、 探索和發(fā)現(xiàn)是戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵 。 I 三普利核心能力塑造十方法 T 9、以利潤可控為核心的能力塑造 A、 利用資金優(yōu)勢 ， 控制自己的資金回報和利潤 。 B、 資金的合理運作和現(xiàn)金流的科學管理是戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵 。 I 三普利核心能力塑造十方法 T 10、以規(guī)?？煽貫楹诵牡哪芰λ茉?A、 對各種不同業(yè)務(wù)組合體的公司而言 ， 規(guī)模和增長是其主要能力 。 B、 恰當?shù)慕M合生成恰當?shù)囊?guī)模與增長 。 I 三普利核心能力塑造十方法 T 以發(fā)動機為核心的本田公司 I 本田發(fā)動機 摩 托 車 汽 車 割 草 機 電 動 鋸 以光學為核心的佳能公司 I 佳能的光學技術(shù) 印 刷 機 復 印 機 照 相 機 膠 片 以光電為核心的夏普公司 I 夏普的光電技術(shù) 微 波 爐 光 盤 顯 示 屏 攝 像 機 液 晶 產(chǎn) 品 儀 表 面 板 計 算 機 I 數(shù)字開關(guān)軟件 P B X 模 擬 開 關(guān) 集 成 開 關(guān) 各 種 開 關(guān) 以聚合物化學為核心的 3M I 3M聚合物化學 投 影 儀 即 時 貼 收 錄 機 絕 緣 膠 帶 軟 盤 光 盤 砂 紙 遮 蔽 膠 帶 涂層技術(shù) 粘合劑技術(shù) 經(jīng)營策略決定價值的大小 企業(yè)若想從供應(yīng)商及以外的第三方獲得最大的收益和增加自己的核心價值，必須具備滿足消費者偏好的能力，這就是核心能力，即經(jīng)營策略。經(jīng)營策略的優(yōu)秀與否，決定了企業(yè)價值的大小。 核心能力決定關(guān)聯(lián)能力 關(guān)聯(lián)能力就是企業(yè)組織第三方自愿為企業(yè)增值的能力。關(guān)聯(lián)能力要扎根于企業(yè)，以確保企業(yè)在利用商業(yè)機會大展宏圖時，又能控制合作存在的風險。關(guān)聯(lián)能力的大小由核心能力決定。 I 擁有全部資產(chǎn) 并購或自制 參股 戰(zhàn)略聯(lián)盟 聯(lián)合開發(fā) 和伙 長期合同 選擇偏愛的供應(yīng)商 競價 短期合同 外購或剝離 現(xiàn)貨交易市場 緊密合作 關(guān)聯(lián)能力 市場競爭 核心戰(zhàn)略 獲得并控制 戰(zhàn)略能力 非核心戰(zhàn)略 三普利企業(yè)關(guān)聯(lián)戰(zhàn)略形態(tài)圖 T 相互滿足核心能力是合作的標準 供應(yīng)鏈競爭的理念不是轉(zhuǎn)嫁風險，而是共享利益。界定、選擇、重視企業(yè)之間關(guān)系的有效性，需要運用一個檢驗標準：是否能夠滿足對方的核心能力，也就是是否能為對方創(chuàng)造價值。 I 全面合作 部分合作 部分放松 自由競爭 現(xiàn)場 交易 競標 投標 對供 應(yīng)商 資格 限定 選擇 偏愛 的供 應(yīng)商 和伙 合資 戰(zhàn)略 聯(lián)盟 共同 所有 低 獲得互補和戰(zhàn)略的能力 高 關(guān) 聯(lián) 關(guān) 系 的 緊 密 程 度 高 低 供應(yīng)鏈合作類型圖解 限制合作：選擇你的供應(yīng)商 企業(yè)選擇未來的合作伙伴是企業(yè)從前從未接觸過的，以充分發(fā)揮企業(yè)核心能力為目的，制訂選擇的標準、評估的方法會讓你的選擇更有效。 I 核心供應(yīng)商 當前的供應(yīng)商 待批準的供應(yīng)商 當前的供應(yīng)基礎(chǔ) 潛在的供應(yīng)基礎(chǔ) 三普利供應(yīng)鏈基礎(chǔ)圖解 T 作為篩選器的戰(zhàn)略核心力 建立具有優(yōu)勢的供應(yīng)鏈，必須用戰(zhàn)略核心力為標準，來縮小戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍，促進企業(yè)明確潛在的貿(mào)易伙伴。 I 完成談判、消除差異、簽訂合同。 用企業(yè)發(fā)展、利益共享和關(guān)聯(lián)的標準去判斷 考察企業(yè)的信任度，看能否達到深層次合作 評價企業(yè)建核心能力的相同與差異之處 用一個硬性指標來篩選 確定具有必要的企業(yè)能力的所有第三方 選定主要的 候選企業(yè) 用聯(lián)盟的 標準去評價 列出有資格 的企業(yè) 對聯(lián)盟企業(yè) 能力評價 對聯(lián)盟企業(yè) 初步篩選 對供應(yīng)基礎(chǔ) 市場分析 用核心競爭力篩選聯(lián)盟企業(yè) I I 三普利價值戰(zhàn)略案例庫 深圳光明發(fā)光材料應(yīng)用研究所 價值戰(zhàn)略的設(shè)計過程 基本情況 困境 解決思路 模型設(shè)計 實施效果 I I 三普利價值戰(zhàn)略模型 -服務(wù)方案模型 0 利潤 時間 服務(wù)方案模型 為了了解客戶而投資，幫助客戶設(shè)計解決問題的方案，與客戶建立良好的關(guān)系，這是在新經(jīng)濟競爭中可能是最優(yōu)秀的戰(zhàn)略控制模型了。對廠商來說，這種做法在發(fā)展客戶關(guān)系的初期是凈投入，但以后會帶來大量的利潤。 I I 創(chuàng)新前 創(chuàng)新后 客戶選擇 消費者 制造商 經(jīng)營理念 產(chǎn)品 客戶解決方案 戰(zhàn)略控制 品牌 /市場領(lǐng)先 法律：專利 商業(yè)秘密 經(jīng)營業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 發(fā)光材料 光明發(fā)光的價值戰(zhàn)略創(chuàng)新 I 三普利價值戰(zhàn)略案例庫 湖北康富抗癌股份有限公司 價值戰(zhàn)略的設(shè)計過程 基本情況 困境 解決思路 模型設(shè)計 實施效果 I I 三普利價值戰(zhàn)略模型 -概念模型 核心概念 核 心 資 產(chǎn) 的 應(yīng) 用 概念模型 概念模型是指對某一種產(chǎn)品或某一產(chǎn)品形象、或某一服務(wù)創(chuàng)造出概括性的概念，以此概念為基礎(chǔ)，重復的收獲利潤。對于擁有優(yōu)秀概念的公司來說，概念模型是一個強有力的賺錢機器。 I I 創(chuàng)新前 創(chuàng)新后 客戶選擇 醫(yī)院 患者 經(jīng)營理念 銷售藥品 概念 戰(zhàn)略控制 品牌 /市場領(lǐng)先 品牌 經(jīng)營業(yè)務(wù) 藥品 藥品 康富抗癌的價值戰(zhàn)略創(chuàng)新 I 三普利價值戰(zhàn)略案例庫 浙江紅旗管道股份有限公司 價值戰(zhàn)略的設(shè)計過程 基本情況 困境 解決思路 模型設(shè)計 實施效果 I I 三普利價值戰(zhàn)略模型 -行業(yè)標準模型 利 潤 市場份額 行業(yè)標準模型 行業(yè)標準模型最讓人感興趣的是規(guī)模收益性。這個模型的關(guān)鍵是創(chuàng)造正的規(guī)模收益，大量的競爭者被吸入到標準持有人的引力場。進入到這個場的人越多，價值就越高。 I I 創(chuàng)新前 創(chuàng)新后 客戶選擇 業(yè)主 /承包商 管道生產(chǎn)商 經(jīng)營理念 銷售產(chǎn)品 合作 戰(zhàn)略控制 市場領(lǐng)先 法律：專利 商業(yè)秘密 經(jīng)營業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 配件 紅旗管道的價值戰(zhàn)略創(chuàng)新 I 三普利價值戰(zhàn)略案例庫 黑龍江新光建材股份有限公司 價值戰(zhàn)略的設(shè)計過程 基本情況 困境 解決思路 模型設(shè)計 實施效果 I I 三普利價值戰(zhàn)略模型 -配電盤式模型 利潤區(qū) 用 戶 供應(yīng)