上海電信無(wú)線寬帶客戶需求及商業(yè)模式研究報(bào)告

1 上海電信無(wú)線寬帶用戶需求及商業(yè)模式研究報(bào)告 中國(guó)電信股份有限公司上海研究院 二 00八年六月 2 目錄 無(wú)線寬帶現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 客戶需求調(diào)研執(zhí)行情況及結(jié)果 無(wú)線寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議 無(wú)線寬帶行業(yè)應(yīng)用商業(yè)模式建議 3 從技術(shù)、市場(chǎng)環(huán)境看，無(wú)線寬帶需求已得到初步培育 網(wǎng)絡(luò)狀況日益改善 上海已經(jīng)覆蓋 1300多個(gè)熱點(diǎn)，且 2008年計(jì)劃增加 2000個(gè)熱點(diǎn)； 江蘇已有超過(guò) 8000個(gè)熱點(diǎn)，長(zhǎng)三角地區(qū)無(wú)線寬帶暢游業(yè)務(wù)已于2007年 9月開(kāi)通； 全國(guó)已有 10000多個(gè)熱點(diǎn)，全國(guó)漫游業(yè)務(wù)也已開(kāi)通； 終端設(shè)備日益普及 根據(jù)統(tǒng)計(jì)有超過(guò) 1/4網(wǎng)民用筆記本電腦上網(wǎng) 目前大量的終端設(shè)備，如便攜機(jī)、 PDA、智能手機(jī)，都支持無(wú)線寬帶上網(wǎng)技術(shù) 無(wú)線上網(wǎng)需求增加 用戶上網(wǎng)時(shí)間、場(chǎng)所、應(yīng)用范圍都在增加 采用無(wú)線網(wǎng)絡(luò)可節(jié)省硬件投入 4 然而目前發(fā)展現(xiàn)狀與用戶需求仍有不小差距 用戶需求 無(wú)線寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 覆蓋范圍 多場(chǎng)所、跨區(qū)域 覆蓋場(chǎng)所有限 尚未實(shí)現(xiàn)全國(guó)漫游 資費(fèi) 以固定寬帶為參照，不能過(guò)高 無(wú)限時(shí)使用 比固定寬帶高出許多 按時(shí)長(zhǎng)收費(fèi) 購(gòu)買(mǎi)渠道 帳號(hào)獲取方便 許多用戶不知道可以使用固定寬帶賬號(hào)，且固定寬帶帳號(hào)難以記憶 購(gòu)卡不方便 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰 宣傳覆蓋面廣 產(chǎn)品種類比較復(fù)雜 除電信網(wǎng)站外，用戶很難獲取產(chǎn)品信息 5 以 Wi-Fi為代表的寬帶移動(dòng)化具有更大的優(yōu)勢(shì) 固定寬帶 移動(dòng)寬帶 寬帶移動(dòng)化 移動(dòng)寬帶化 路徑 終端設(shè)備 網(wǎng)絡(luò)狀 況 信號(hào)覆蓋 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 發(fā)射功率 上網(wǎng)費(fèi)用 寬帶移動(dòng)化 （ Wi-Fi） 豐富，包括筆記本電腦、 PDA、帶 Wi-Fi功能的手機(jī)等 網(wǎng)速快 有限，只能覆蓋特定場(chǎng)所 廣泛，互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用 很低（40mw） 較低 移動(dòng)寬帶化 （ 3G） 手機(jī) 網(wǎng)速較慢 只要有手機(jī)信號(hào) 需定制軟件，屏幕小，操作不方便 較高（數(shù)百mw） 較高 作為移動(dòng)寬帶的實(shí)現(xiàn)路徑之一，就目前而言，以 Wi-Fi為代表的寬帶移動(dòng)化無(wú)疑具有更大的優(yōu)勢(shì) 電信業(yè)發(fā)展的基本趨勢(shì) 6 Wi-Fi發(fā)展總體趨勢(shì) 趨勢(shì)一： Wi-Fi技術(shù)不斷更新，并將長(zhǎng)期與其他無(wú)線技術(shù)共存 趨勢(shì)二：政府主導(dǎo)建設(shè) “ 無(wú)線城市 ” 進(jìn)行市場(chǎng)培育，以平臺(tái)帶動(dòng)需求 趨勢(shì)三：終端設(shè)備是推動(dòng) Wi-Fi產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 趨勢(shì)四： Wi-Fi商業(yè)模式呈現(xiàn)多種特征 7 趨勢(shì)一： Wi-Fi技術(shù)不斷更新，并將長(zhǎng)期與其他無(wú)線技術(shù)共存 802.11a (2M) 802.11b (11M) 802.11g (54M) 802.11n (150-600M) WiMAX (70M) UWB (最高可達(dá)480M) 獲得速度優(yōu)勢(shì) 高速度： 足以流暢地傳輸視頻和聲音信息 智能天線技術(shù)： 信號(hào)在家庭中的覆蓋質(zhì)量大幅度提高，從而使無(wú)線數(shù)字家庭真正成為現(xiàn)實(shí) 通過(guò)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)連接的設(shè)備更廣泛： 游戲機(jī) 照相機(jī) 電視機(jī) 打印機(jī) 音響設(shè)備 激發(fā)用戶的更多需求，拉動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展 藍(lán)牙 (1M) Wi-Fi技術(shù)不斷創(chuàng)新，將在速度上占有優(yōu)勢(shì) 8 趨勢(shì)一： Wi-Fi技術(shù)不斷更新，并將長(zhǎng)期與其他無(wú)線技術(shù)共存 個(gè)域網(wǎng) UWB、藍(lán)牙 局域網(wǎng) Wi-Fi 廣域網(wǎng) 3G、 WiMAX 無(wú)線終端 個(gè)域網(wǎng) ：短距離、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳輸數(shù)據(jù) 局域網(wǎng) ：家庭、公共場(chǎng)所傳輸數(shù)據(jù) 廣域網(wǎng) ：語(yǔ)音傳輸為主，地域上幾乎不受限制 各司其職 各取所優(yōu) ：充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì) 共享終端 ：多模終端滿足用戶多種需求 平滑切換 ：根據(jù)場(chǎng)所切換網(wǎng)絡(luò) 和平共處 混合型網(wǎng)絡(luò)將各司其職、和平共處 9 趨勢(shì)二：政府主導(dǎo)建設(shè) “ 無(wú)線城市 ” 進(jìn)行市場(chǎng)培育，以平臺(tái)帶動(dòng)需求 美國(guó)： 費(fèi)城、新奧爾良、舊金山等城市興建城域無(wú)線網(wǎng)，大都市用于公共無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)施架設(shè)的總投入將超過(guò) 30億美元 一些小城市也成立了聯(lián)盟，準(zhǔn)備建設(shè)當(dāng)?shù)氐臒o(wú)線互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)業(yè)分工細(xì)密，有專門(mén)的熱點(diǎn)提供商提供網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，如 TheCloud 加拿大： 各大城市早在 15年前就開(kāi)始無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè)，將建設(shè)經(jīng)營(yíng)權(quán)完全交給電信公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 一般對(duì)于大專院校、政府部門(mén)等采用免費(fèi)接入服務(wù)，而對(duì)個(gè)人、公共市政、公共設(shè)施以及商業(yè)場(chǎng)所實(shí)施收費(fèi)服務(wù) 新加波： 自 2007年開(kāi)始，新加坡將投資1.3億新元建設(shè)“ WirelessSG”項(xiàng)目，在全國(guó)范圍向新加坡居民開(kāi)放至少為期兩年、最高速度達(dá)512 kbps的免費(fèi)（基礎(chǔ)層）無(wú)線連接服務(wù) 計(jì)劃將現(xiàn)有的 900個(gè) Wi-Fi熱點(diǎn)增加 5倍，達(dá)到近 5,000個(gè)，大眾將真正體驗(yàn)無(wú)縫寬帶服務(wù) 巴黎： 2007年建立了 400個(gè)免費(fèi)的 Wi-Fi無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)接入“熱點(diǎn)”，這些免費(fèi)的熱點(diǎn)分布在巴黎市內(nèi)的公園、圖書(shū)館和公共場(chǎng)所 到 2010年，巴黎 80%的建筑都將通過(guò)光纖接入互聯(lián)網(wǎng) 如果電信公司的光纖網(wǎng)連接的是還沒(méi)有高速上網(wǎng)連接的建筑，距離建筑 400米的光纜可以獲得 90%的稅收優(yōu)惠 香港： 2008年初至 2009年中，在各區(qū)約 350個(gè)政府場(chǎng)地，逐步安裝 Wi-Fi無(wú)線上網(wǎng)設(shè)施 預(yù)計(jì)在 2008 年中前，在大約 120 個(gè)政府場(chǎng)地推出 Wi-Fi 無(wú)線上網(wǎng)設(shè)施，并且在 2009 年中，在其余 230 個(gè)場(chǎng)地推出有關(guān)設(shè)施 這些場(chǎng)地包括公共圖書(shū)館、諮詢服務(wù)中心、體育中心、文化和康樂(lè)中心、就業(yè)中心、社區(qū)會(huì)堂、大型公園和政府部門(mén)聯(lián)用大樓等 10 趨勢(shì)三：終端設(shè)備是推動(dòng) Wi-Fi產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié) Wi-Fi 手機(jī) 筆記本電腦 PDA 汽車(chē) 行業(yè)應(yīng)用設(shè)備 DC 家電 打印機(jī) 互聯(lián)網(wǎng) Wi-Fi是各類終端設(shè)備連接而成的 無(wú)中心的網(wǎng)絡(luò) Wi-Fi是 互聯(lián)網(wǎng)的延伸 ，也是 多設(shè)備的延伸 Wi-Fi是 互聯(lián)網(wǎng)特征 的，而非電信特征的 Wi-Fi雙模手機(jī)： 在熱點(diǎn)覆蓋范圍以外地區(qū)是普通手機(jī)，到了 Wi-Fi熱點(diǎn)覆蓋范圍就自動(dòng)切換成 Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)手機(jī)，使用 UMA(非授權(quán)移動(dòng)接入 )標(biāo)準(zhǔn)，可以打 VoIP電話、發(fā)數(shù)據(jù)、上網(wǎng) 多種娛樂(lè)設(shè)備： 微軟 Zune、尼康 Coolpix、任天堂 Wii、索尼 mylo和 PS3，以及 Apple TV等支持 Wi-Fi的新產(chǎn)品應(yīng)有盡有，支持設(shè)備之間的多媒體文件傳輸 WiFi技術(shù)手持 POS： WiFi約為 0.03W的發(fā)射功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于 GPRS和 CDMA，在任何情況下也不會(huì)引起火花；殼牌石油、英國(guó)石油 BP在馬來(lái)西亞、巴西和墨西哥的眾多加油站已經(jīng)使用了 WiFi技術(shù)的無(wú)線 POS機(jī)，并獲得了客戶的青睞，同時(shí)也使銀行與加油站得到了不菲的回報(bào) 企業(yè)級(jí)應(yīng)用： 在當(dāng)前 Wi-Fi應(yīng)用的主要領(lǐng)域中也出現(xiàn)了一些垂直型的行業(yè)市場(chǎng)，比如說(shuō)制造業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、零售業(yè)，相應(yīng)的無(wú)線終端也得到了較大發(fā)展，但相比家庭無(wú)線應(yīng)用仍有很大提升空間 國(guó)外終端發(fā)展 11 趨勢(shì)四： Wi-Fi商業(yè)模式呈現(xiàn)多種特征 一、產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)分工細(xì)密 公共 Wi-Fi熱點(diǎn)提供商 TheCloud運(yùn)營(yíng)著英國(guó)、德國(guó)、荷蘭及北歐地區(qū)的 9000個(gè) Wi-Fi熱點(diǎn)；自從 2003年開(kāi)始推出 Wi-Fi熱點(diǎn)業(yè)務(wù)至今， TheCloud已與英國(guó)電信、沃達(dá)豐、 O2、 Telenor等多家運(yùn)營(yíng)商建立了合作關(guān)系； 2007年 4月， TheCloud在倫敦開(kāi)通了包含 127個(gè) Wi-Fi熱點(diǎn)的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，提供無(wú)縫互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)，該公司還在與其他40個(gè)歐洲城市就提供大規(guī)模戶外網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商談 二、收費(fèi)、免費(fèi)相結(jié)合 AT&T向所有寬帶用戶（不論網(wǎng)速多少）提供免費(fèi)的 Wi-Fi接入服務(wù)（在全美有 1萬(wàn)個(gè)Wi-Fi熱點(diǎn)） Earthlink準(zhǔn)備建設(shè)費(fèi)城的 Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)，一些低收入家庭可以獲得免費(fèi)接入，而高帶寬接入將收費(fèi) 三、 Wi-Fi社區(qū)挑戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)商 西班牙公司 FON，利用對(duì)等網(wǎng)絡(luò)模式來(lái)共享帶寬，如果用戶愿意共享帶寬，即共享自己付費(fèi)獲得的 WiFi接入點(diǎn)，也就能夠使用別的用戶共享的接入點(diǎn)，從而形成一個(gè)覆蓋相當(dāng)可觀的 WiFi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，在成立短短兩年內(nèi)在全球獲得 20多萬(wàn)個(gè)熱點(diǎn)； 這項(xiàng)計(jì)劃有兩個(gè)部分，首先，通過(guò)基于軟件的、免費(fèi)的漫游服務(wù)促成網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)一；其次建立基礎(chǔ)設(shè)施，使得幾乎在任何地方都可以使用集成了 VoIP軟件的 PDA代替電話進(jìn)行通話，此外 FON還將計(jì)劃生產(chǎn)稱為 WiFiFON的 VoIP設(shè)備 中國(guó)目前已有效仿者 伙聚網(wǎng)，模式與 FON接近 12 目錄 無(wú)線寬帶現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 客戶需求調(diào)研執(zhí)行情況及結(jié)果 無(wú)線寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議 無(wú)線寬帶行業(yè)應(yīng)用商業(yè)模式建議 13 對(duì)上海電信而言，亟需找到既能促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展、又保證業(yè)務(wù)收入或有明確收入預(yù)期的商業(yè)模式 應(yīng)用開(kāi)發(fā)商 內(nèi)容提供商 硬件提供商 上海電信 熱點(diǎn)提供方 行業(yè)應(yīng)用 個(gè)人用戶 服務(wù)提供 收入獲取 中心環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)鏈主導(dǎo) 個(gè)人用戶只是電信無(wú)線寬帶業(yè)務(wù)收入的來(lái)源之一，而不是全部 增加收入與人氣積累常常相互矛盾，從產(chǎn)業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)看，后者更為重要 輸送人氣，產(chǎn)業(yè)鏈的原動(dòng)力 為此開(kāi)展此次調(diào)研及客戶需求和商業(yè)模式研究 14 市場(chǎng)調(diào)研工作概述與進(jìn)度 市場(chǎng)調(diào)研：調(diào)研對(duì)象包括現(xiàn)有用戶 150名、潛在用戶 200名、公共 場(chǎng)所攔訪 100名、政企客戶 20個(gè)、熱點(diǎn)提供方 30個(gè)， 4月 21日之前 4月 21日 -5月 10日 5月 10日 -5月 21日 5月 22日 -5月 31日 6月 2日 -6月 3日 項(xiàng)目設(shè)計(jì)，提調(diào)研需求 個(gè)人用戶調(diào)研訪談 獲取政企客戶調(diào)研名單 執(zhí)行政企調(diào)研，形成調(diào)研報(bào)告 提交報(bào)告并溝通 前期溝通 項(xiàng)目設(shè)計(jì) 調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì) 提出調(diào)研需求 完成個(gè)人用戶電話訪談及部分?jǐn)r訪、深訪 提交個(gè)人用戶調(diào)研報(bào)告 陸續(xù)獲取政企客戶及熱點(diǎn)提供方深訪名單及聯(lián)系方式，執(zhí)行調(diào)研 已完成大部分調(diào)研執(zhí)行，形成調(diào)研報(bào)告 提交政企客戶調(diào)研報(bào)告 提交上海電信商業(yè)模式及營(yíng)銷策劃報(bào)告 15 目錄 無(wú)線寬帶現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 客戶需求調(diào)研執(zhí)行情況及結(jié)果 個(gè)人客戶調(diào)研結(jié)果 企業(yè)客戶調(diào)研結(jié)果 熱點(diǎn)提供方調(diào)研結(jié)果 無(wú)線寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議 無(wú)線寬帶行業(yè)應(yīng)用商業(yè)模式建議 16 用戶的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 35.0%36.9%37.5%48.8%54.4%62.5%66.9%83.8%0% 20% 40% 60% 80% 100%在線視頻論壇博客買(mǎi)賣(mài)商品網(wǎng)絡(luò)游戲股市行情即時(shí)聊天收發(fā)郵件瀏覽網(wǎng)頁(yè)6.7%25.8%32.6%32.6%39.3%42.7%79.8%83.1%95.5%0% 20% 40% 60% 80% 100% 120%其他網(wǎng)絡(luò)游戲股市行情在線視頻買(mǎi)賣(mài)商品論壇博客收發(fā)郵件即時(shí)聊天瀏覽網(wǎng)頁(yè)其他在線視頻買(mǎi)賣(mài)商品論壇博客網(wǎng)絡(luò)游戲股市行情即時(shí)聊天收發(fā)郵件瀏覽網(wǎng)頁(yè)現(xiàn)有用戶潛在用戶 瀏覽網(wǎng)頁(yè)、收發(fā)郵件、即時(shí)聊天是用戶上網(wǎng)時(shí)最主要的應(yīng)用 股市行情和網(wǎng)絡(luò)游戲也是重要的應(yīng)用 應(yīng)該認(rèn)識(shí)到， 無(wú)線上網(wǎng)和有線上網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用上并不完全一致 ，不僅與使用人群有關(guān)，也跟無(wú)線上網(wǎng)本身的特性、使用的場(chǎng)所有關(guān)，比如在公共場(chǎng)所無(wú)線上網(wǎng)就會(huì)跟在家里、辦公室上網(wǎng)會(huì)有所區(qū)別 因此， 無(wú)線寬帶應(yīng)抓住無(wú)線上網(wǎng)的特性，開(kāi)發(fā)適合的應(yīng)用以吸引用戶的參與 17 用戶無(wú)線上網(wǎng)需求 1.9%10.0%16.3%30.6%41.3%0% 10% 20% 30% 40% 50%只用有線上網(wǎng)個(gè)人理財(cái)必需不一定要用無(wú)線上網(wǎng)個(gè)人娛樂(lè)必需工作必需 工作必需、個(gè)人娛樂(lè)必需 用戶比重最大 潛在用戶中上班族占大多數(shù)，很多人 在家和辦公室都有固定寬帶 ，因此不一定要用無(wú)線上網(wǎng) 選擇 個(gè)人理財(cái)必需 的比例較小，可能與最近股市低迷有關(guān)，不能因此忽視這部分需求 總體來(lái)說(shuō)， 對(duì)無(wú)線上網(wǎng)有抵觸情緒的比例很小 18.0%18.0%24.7%38.2%53.9%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%個(gè)人理財(cái)必需只用有線上網(wǎng)個(gè)人娛樂(lè)必需不一定要用無(wú)線上網(wǎng)工作必需只用有線上網(wǎng)個(gè)人理財(cái)必需不一定要用無(wú)線上網(wǎng)個(gè)人娛樂(lè)必需工作必需現(xiàn)有用戶潛在用戶18 用戶關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素 無(wú)線寬帶的吸引因素（ 1/2） 0% 20% 40% 60% 80% 100%工作需要獲取信息娛樂(lè)休閑新生活體驗(yàn)優(yōu)惠活動(dòng)0% 20% 40% 60% 80% 100%工作需要獲取信息娛樂(lè)休閑新生活體驗(yàn)優(yōu)惠活動(dòng)0% 20% 40% 60% 80% 100%工作需要獲取信息娛樂(lè)休閑新生活體驗(yàn)優(yōu)惠活動(dòng)工作需要、獲取信息、娛樂(lè)休閑 是三大主要原因 無(wú)線寬帶用戶多為主動(dòng)用戶，即 主觀需要 為關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素 因?yàn)閮?yōu)惠活動(dòng)而 被動(dòng)使用的用戶并非主流 天翼通用戶是無(wú)線寬帶用戶的主流 娛樂(lè)休閑是一個(gè)重要需求 選擇獲取信息的為 100% 選擇新生活體驗(yàn)的也超過(guò)40% 0% 20% 40% 60% 80% 100%工作需要獲取信息娛樂(lè)休閑新生活體驗(yàn)優(yōu)惠活動(dòng)0% 20% 40% 60% 80% 100%工作需要獲取信息娛樂(lè)休閑新生活體驗(yàn)優(yōu)惠活動(dòng)工作需要、獲取信息、娛樂(lè)休閑比例比較接近 獲取信息是該類人群的重要需求 對(duì)于公共場(chǎng)所無(wú)線上網(wǎng)的人來(lái)說(shuō)，選取娛樂(lè)休閑和工作需要的比例很大 天翼通用戶 E8套餐用戶 e82用戶 無(wú)線暢游用戶 19 用戶關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素 無(wú)線寬帶的吸引因素（ 2/2） 0% 20% 40% 60% 80% 100%工作需要獲取信息娛樂(lè)休閑新生活體驗(yàn)優(yōu)惠活動(dòng)65.2%59.6%41.6%22.5%22.5%4.5%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%工作需要隨時(shí)隨地獲取信息娛樂(lè)休閑新生活體驗(yàn)優(yōu)惠活動(dòng)其他 無(wú)論是現(xiàn)有用戶還是潛在用戶， 工作需要、獲取信息、娛樂(lè)休閑 都是最具吸引力的三大因素，其中 現(xiàn)有用戶在調(diào)研中因?yàn)閳?chǎng)景原因可能更關(guān)注家庭應(yīng)用 ，因此在排序上有所區(qū)別 總體來(lái)說(shuō)， 優(yōu)惠活動(dòng)對(duì)用戶的吸引力并不大 可能原因一：優(yōu)惠內(nèi)容和用戶需求不吻合 可能原因二：優(yōu)惠力度不夠大 工作需要、獲取信息、娛樂(lè)休閑仍然是主要的三大因素 應(yīng)該注意到，選擇新生活體驗(yàn)和優(yōu)惠活動(dòng)的也分別占到了 20%以上 有少部分用戶選擇了其他，具體包括：等免費(fèi)、等技術(shù)成熟、暫無(wú)需求等 現(xiàn)有用戶 潛在用戶 20 用戶關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的吸引因素 都沒(méi)用過(guò)兩種都用過(guò)只用過(guò)移動(dòng) GPRS 上網(wǎng)卡只用過(guò)聯(lián)通 CDMA 上網(wǎng)卡18.0%23.6%7.9%50.6%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品擁有一定的用戶群 ，而另外的專項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示，聯(lián)通 CDMA上網(wǎng)卡的市場(chǎng)份額甚至排在第一，當(dāng)然這當(dāng)中可能有統(tǒng)計(jì)口徑的差別 移動(dòng) GPRS上網(wǎng)卡用戶占到 23.6%，這個(gè)有些出乎意外，后來(lái)經(jīng)過(guò)分析， 可能有些用戶把該產(chǎn)品和手機(jī)上網(wǎng)搞混淆了 ，該因素應(yīng)考慮進(jìn)去 2.2%3.4%3.4%6.7%10.1%20.5%20.5%22.7%34.1%47.7%61.4%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%贈(zèng)送硬件設(shè)備售后服務(wù)好其他購(gòu)買(mǎi)方便資費(fèi)、套餐類優(yōu)惠活動(dòng)全國(guó)漫游且費(fèi)用合理繳費(fèi)方便資費(fèi)便宜網(wǎng)絡(luò)狀況好品牌好信號(hào)覆蓋范圍廣 各因素可以分成 3個(gè)檔次，排在前三位的是信號(hào) 覆蓋范圍廣、品牌好和網(wǎng)絡(luò)狀況好 ，信號(hào)覆蓋是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì) 接下來(lái)的幾項(xiàng)吸引因素都跟 資費(fèi) 有關(guān)，這些都是電信無(wú)線寬帶亟需改善的方面 總體來(lái)看， 覆蓋范圍、資費(fèi)、漫游 是對(duì)用戶最有吸引力的因素 用戶使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的吸引因素 21 用戶關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素 阻礙用戶購(gòu)買(mǎi)的因素 6.3%7.5%13.8%41.3%41.3%18.8%0% 10% 20% 30% 40% 50%使用麻煩安全性差未選擇能使用的場(chǎng)所不多資費(fèi)太高信號(hào)不穩(wěn)定14.6%15.7%18.0%27.0%42.7%48.3%55.1%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%使用麻煩安全性差不知道如何使用其他資費(fèi)太高信號(hào)不穩(wěn)定能使用的場(chǎng)所不多 場(chǎng)所、信號(hào)、資費(fèi)是用戶最擔(dān)心的三大因素 有個(gè)別用戶認(rèn)為網(wǎng)速慢、影響孩子學(xué)習(xí)，但不具代表性 就家庭無(wú)線寬帶來(lái)看，不需要無(wú)線上網(wǎng)、自購(gòu)無(wú)線路由器是用戶不選擇該業(yè)務(wù)的主要因素 可見(jiàn)，無(wú)線寬帶 一方面要努力改善公共場(chǎng)所的覆蓋范圍和信號(hào)質(zhì)量，另一方面要找到吸引家庭用戶的亮點(diǎn) 2.1%27.7%36.2%63.8%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%其他（小區(qū)未開(kāi)通）資費(fèi)太高自購(gòu)無(wú)線路由器在家不需要無(wú)線上網(wǎng)現(xiàn)有用戶 潛在用戶 不選擇家庭無(wú)線寬帶的原因 22 現(xiàn)有用戶對(duì)無(wú)線寬帶業(yè)務(wù)的評(píng)價(jià) 11.3%29.4%35.6%36.3%46.9%50.6%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%未選擇資費(fèi)合適服務(wù)好穩(wěn)定性高網(wǎng)速快接入便捷6.3%8.8%23.1%30.6%31.3%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%很合理無(wú)所謂過(guò)高比較高可以接受 可以看到， 接入便捷 是用戶對(duì)無(wú)線寬帶頻率最高的評(píng)價(jià)，同時(shí)也是使用該業(yè)務(wù)的重要初衷 由于無(wú)線寬帶帶寬較大，保證了 較快的網(wǎng)速 ，這也是聯(lián)通 CDMA上網(wǎng)卡等競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的，因此用戶對(duì)這方面評(píng)價(jià)較高 由于技術(shù)還有待完善，熱點(diǎn)覆蓋場(chǎng)所也有限，因此 選擇穩(wěn)定性高的用戶比例并不大 超過(guò)三成的用戶對(duì)目前無(wú)線寬帶的資費(fèi)感到可以接受或合理，主要是因?yàn)榇蠖鄶?shù)用戶的無(wú)線寬帶是跟固定寬帶捆綁收費(fèi)的 攔訪中發(fā)現(xiàn)，很多用戶認(rèn)為 資費(fèi)過(guò)高是在公共場(chǎng)所無(wú)線上網(wǎng)的主要障礙 ，使用普通ADSL在公共場(chǎng)所無(wú)線上網(wǎng)雖然方便，但 要額外收費(fèi)，這點(diǎn)難以接受 許多用戶對(duì)資費(fèi)不是很敏感，因?yàn)槭紫纫獫M足上網(wǎng)需求， “ 既然大家都是這么交，那就交吧。 ” 用戶對(duì)無(wú)線寬帶業(yè)務(wù)的綜合評(píng)價(jià) 用戶對(duì)無(wú)線寬帶資費(fèi)的評(píng)價(jià) 23 用戶可以接受的消費(fèi)金額 64.4%5.0%3.8%0.0%6.9%1.3%1.9%16.9%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%1 0 元以下11-30元31-50元51-100元101-150元151-200元201-300元3 0 0 元以上14.6%15.7%19.1%29.2%19.1%0.0%1.1%0.0%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%1 0 元以下11-30元31-50元51-100元101-150元151-200元201-300元3 0 0 元以上 大多數(shù)現(xiàn)有用戶無(wú)線寬帶都與固定寬帶捆綁，因此選擇 101-150元的占了大多數(shù)，這當(dāng)中的消費(fèi)金額不應(yīng)都看作是無(wú)線寬帶支出 潛在用戶中有近 70%選擇 30元以上，可見(jiàn)多數(shù)用戶為了滿足需求還是愿意在無(wú)線上網(wǎng)方面支付一定開(kāi)銷 的 有近 30%的潛在用戶選擇了 101-150元，顯然是受現(xiàn)有固定寬帶資費(fèi)的影響，可能是習(xí)慣了這一資費(fèi)水平，也有可能是未將無(wú)線寬帶資費(fèi)單獨(dú)獨(dú)立出來(lái) 可以看到， 能接受超過(guò) 150元資費(fèi)水平的用戶微乎其微 ，這一點(diǎn)在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)予考慮 潛在用戶可以接受的每月金額 現(xiàn)有用戶每月消費(fèi)金額 24 用戶對(duì)無(wú)線寬帶資費(fèi)的容許范圍（ 1/4） 24.0%12.0%20.0%16.0%28.0%0.0%11.1%20.4%18.5%33.3%13.0%1.9%12.5%0.0%12.5%50.0%25.0%0.0%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%1 0 元以下11-30元31-50元51-100元101-150元201-300元18-24歲 25-30歲 31-40歲17.6%5.9%17.6%35.3%11.8%5.9%20.4%20.4%10.2%26.5%22.4%00.0%13.0%39.1%30.4%17.4%00% 10% 20% 30% 40% 50%1 0 元以下11-30元31-50元51-100元101-150元201-300元大專 本科 碩士或以上年齡因素： 18-24歲人群總體看比較平均，選擇101-150元、 10元以下的都很多，一方面說(shuō)明他們沒(méi)有什么經(jīng)濟(jì)能力，另一方面對(duì)上網(wǎng)有很強(qiáng)的需求 25-30、 31-40歲年齡段人群有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，選擇 51-100元的分別超過(guò)三成和半數(shù) 31-40歲人群有 1/4選擇 101-150元，說(shuō)明他們能夠承受較高的資費(fèi) 學(xué)歷因素： 大專、本科人群選擇最多的都是 51-100元，其次是 101-150元，相對(duì)來(lái)說(shuō)，本科人群分布比較平均 碩士或以上人群分布出現(xiàn)較大差異，原因是他們職位比較高，網(wǎng)費(fèi)由公司負(fù)擔(dān)，因此自己支付的承受水平就低一些 25 用戶對(duì)無(wú)線寬帶資費(fèi)的容許范圍（ 2/4） 收入因素： 收入在 6001元以上的人群經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，選擇 51-100元的比例最大，其中 8001-1萬(wàn)元人群樣本太少而不具代表性 3000元以下人群分布情況和以上人群類似，可見(jiàn)這部分人群將需求作為第一考慮因素，能夠?qū)⑹杖胫械南喈?dāng)比例用于網(wǎng)絡(luò)支出 3001-6000元這部分人群分布情況有較大差異，可見(jiàn)受其它特征的綜合影響較大 總體來(lái)看，選擇 51-100元的比例最大，這是一個(gè)大多數(shù)人都能夠接受的資費(fèi)范圍 16.7%10.0%26.7%33.3%13.3%0.0%21.4%28.6%7.1%21.4%21.4%0.0%21.4%14.3%7.1%21.4%35.7%0.0%0.0%20.0%40.0%20.0%20.0%0.0%9.1%18.2%9.1%45.5%9.1%9.1%0.0%20.0%40.0%0.0%40.0%0.0%10.0%10.0%20.0%40.0%10.0%0.0%0% 10% 20% 30% 40% 50%1 0 元以下11-30元31-50元51-100元101-150元201-300元3 0 0 0 元以下 3001-4000元 4001-5000元 5001-6000元6001-8000元 8 0 0 1 - 1 萬(wàn)元 1 萬(wàn)元以上26 用戶對(duì)無(wú)線寬帶資費(fèi)的容許范圍（ 3/4） 0.0%0.0%0.0%25.0%75.0%0.0%20.0%0.0%20.0%40.0%20.0%0.0%10.0%0.0%30.0%40.0%20.0%0.0%18.2%16.4%18.2%25.5%18.2%1.8%7.7%30.8%23.1%30.8%7.7%0.0%0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0% 80.0%1 0 元以下11-30元31-50元51-100元101-150元201-300元私營(yíng)企業(yè)主 機(jī)關(guān)事業(yè)單位普通職員 企業(yè)中高層管理人員 企業(yè)普通職員 專業(yè)技術(shù)人員職位因素： 私營(yíng)企業(yè)主大都選擇 101-150元，跟他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有關(guān)，當(dāng)然調(diào)研樣本中該類人群人數(shù)有限，不一定有很強(qiáng)的代表性 機(jī)關(guān)事業(yè)單位普通職員、企業(yè)中高層、企業(yè)普通職員分布規(guī)律類似，都是選擇 51-100元的比例最大，選擇 101-150元和 31-50元的比例接近 相比之下，專業(yè)技術(shù)人員分布有較大差異，這跟該類別包含的職業(yè)比較龐雜有關(guān) 總體來(lái)看，雖然有行業(yè)差異，職位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力是直接相關(guān)的，因此能夠反映出經(jīng)濟(jì)實(shí)力與資費(fèi)接受程度的關(guān)系 27 用戶對(duì)無(wú)線寬帶資費(fèi)的容許范圍（ 4/4） 0.0%25.0%16.7%41.7%8.3%0.0%0.0%11.1%22.2%33.3%33.3%0.0%7.1%7.1%14.3%28.6%42.9%0.0%20.0%15.0%20.0%30.0%15.0%0.0%23.5%17.6%20.6%23.5%11.8%2.9%0% 10% 20% 30% 40% 50%1 0 元以下11-30元31-50元51-100元101-150元201-300元經(jīng)常 較多 不多 很少 不出差出差因素： 總體來(lái)看，除出差不多的人群外，從經(jīng)常出差到不出差的各類人群選擇 51-100元的比例最大，足以說(shuō)明這是一個(gè)普遍比較認(rèn)可的資費(fèi)范圍 出差不多的人群中大多數(shù)人選擇了 101-150元、 51-100元 經(jīng)常出差人群中也有 1/4的人選擇了 11-30元，這跟單位負(fù)擔(dān)上網(wǎng)支出有關(guān) 28 用戶對(duì)收費(fèi)方式的偏好 0.6%3.1%6.9%14.4%23.1%51.9%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%購(gòu)卡按流量有限包月有限包年無(wú)限包月無(wú)限包年購(gòu)卡按流量有限包月有限包年無(wú)限包月無(wú)限包年現(xiàn)有用戶 潛在用戶 大多數(shù)用戶偏好 無(wú)限包年、無(wú)限包月的收費(fèi)方式，相對(duì)應(yīng)地，對(duì)按時(shí)長(zhǎng)、流量收費(fèi)比較厭惡 也應(yīng)看到， 有限包年、包月制也有一定的市場(chǎng)需求 目前固定寬帶已經(jīng)非常普及， 很少會(huì)有用戶專門(mén)去購(gòu)買(mǎi)無(wú)線寬帶賬號(hào)卡 ，因此該產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展需轉(zhuǎn)變思路 攔訪時(shí)了解到用戶在 星巴克 這類場(chǎng)所還是有使用帳號(hào)卡的需求的 9.0%10.1%12.4%16.9%34.8%40.4%0% 10% 20% 30% 40% 50%有限包年按流量購(gòu)卡有限包月無(wú)限包月無(wú)限包年現(xiàn)有用戶 潛在用戶 29 用戶希望能夠無(wú)線上網(wǎng)的場(chǎng)所 27.5%38.1%40.6%41.3%50.6%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%校園機(jī)場(chǎng)、車(chē)站候車(chē)室酒店商務(wù)樓餐廳、咖啡廳其他校園機(jī)場(chǎng)、車(chē)站候車(chē)室商務(wù)樓酒店餐廳、咖啡廳現(xiàn)有用戶潛在用戶12.4%37.1%50.6%52.8%52.8%68.5%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%其他校園商務(wù)樓酒店機(jī)場(chǎng)、車(chē)站候車(chē)室餐廳、咖啡廳 選擇 餐廳、咖啡廳 的用戶比例明顯高出其他場(chǎng)所，跟用戶經(jīng)常在這類場(chǎng)所洽談業(yè)務(wù)有關(guān) 對(duì)于需要出差的用戶來(lái)說(shuō)，在 酒店和機(jī)場(chǎng)、車(chē)站候車(chē)室 無(wú)線上網(wǎng)的需求會(huì)比較多一些 用戶選擇 商務(wù)樓 比例較高的原因是，在辦公場(chǎng)所并不總是固定在自己的位子上辦公，也需要到會(huì)議室等其他位置上網(wǎng)，而無(wú)線的話會(huì)比較方便 現(xiàn)有用戶 潛在用戶 30 用戶獲取無(wú)線寬帶帳號(hào)的方式 2.5%2.5%15.6%79.4%0.0% 20.0% 40.0% 60.0% 80.0% 100.0%代理商上網(wǎng)場(chǎng)所A D S L 注冊(cè)賬號(hào)電信營(yíng)業(yè)廳會(huì)買(mǎi)專門(mén)的賬號(hào)卡資費(fèi)不高就用是否現(xiàn)有用戶 潛在用戶現(xiàn)有用戶 潛在用戶 現(xiàn)有用戶選擇電信營(yíng)業(yè)廳的比例很高，因?yàn)?大多數(shù)都是固定寬帶用戶 ，因此無(wú)線寬帶基本上都是使用的固定 ADSL賬號(hào) 很多用戶不愿意直接使用 ADSL賬號(hào)， 安全性是擔(dān)心的主要因素，對(duì)業(yè)務(wù)的不了解也是重要原因 攔訪中了解到許多用戶覺(jué)得直接用 ADSL賬號(hào)是可以，但 賬號(hào)太長(zhǎng)，不容易記憶 ，不喜歡復(fù)雜的登錄設(shè)置 選擇代理商和上網(wǎng)場(chǎng)所的比例很低，是因?yàn)槟壳?賬號(hào)卡的發(fā)展很有限 ，很多用戶根本不知道這個(gè)產(chǎn)品 現(xiàn)有用戶獲取帳號(hào)的方式 用戶希望獲取帳號(hào)的方式 用戶使用普通 ADSL、 163注冊(cè)賬號(hào)在公共場(chǎng)所無(wú)線上網(wǎng)的意愿 31 用戶對(duì)于促銷的偏好 14.4%18.1%18.1%20.0%22.5%31.3%40.6%0% 10% 20% 30% 40% 50%包月漫游提供郵箱等無(wú)線暢游包月制付費(fèi)贈(zèng)送硬件設(shè)備e 8 套餐包年制付費(fèi) 現(xiàn)有用戶主要集中在對(duì) 資費(fèi)類促銷 的偏好上 潛在用戶比例排在前 4位的選擇與現(xiàn)有用戶一樣，但更為集中 贈(zèng)送硬件設(shè)備比較受用戶歡迎，但目前業(yè)務(wù)辦理中 舊設(shè)備的回收是個(gè)問(wèn)題 用戶對(duì)郵箱、在線殺毒等附加業(yè)務(wù)普遍不感興趣 ，需要調(diào)整；攔訪中還了解到，用戶對(duì)星空影院等很不滿意，使用率很低 用戶選擇 包月漫游比例較低 ，主要是因?yàn)榭陕蔚膮^(qū)域不多 多數(shù)用戶對(duì)體驗(yàn)賬號(hào)卡有興趣 15.7%15.7%27.0%34.8%37.1%52.8%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%提供郵箱、在線殺毒等省際漫游包月使用我的e 家E 8 套餐贈(zèng)送硬件設(shè)備包月制付費(fèi)包年制付費(fèi)9.0%13.5%14.6%24.7%41.6%0% 10% 20% 30% 40% 50%不愿意不需要反饋就愿意視贈(zèng)送時(shí)長(zhǎng)而定無(wú)所謂愿意現(xiàn)有用戶 潛在用戶 潛在用戶對(duì)使用體驗(yàn)賬號(hào)卡的意愿 32 用戶對(duì)無(wú)線寬帶業(yè)務(wù)宣傳的印象 6.7%11.2%15.7%36.0%38.2%39.3%40.4%0% 10% 20% 30% 40% 50%郵件彩頁(yè)代理商媒體廣告電信網(wǎng)站電信營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)絡(luò)搜索電信1 0 0 0 0 熱線用戶對(duì)無(wú)線寬帶業(yè)務(wù)哪些宣傳有印象 用戶若要購(gòu)買(mǎi)會(huì)通過(guò)什么方式了解產(chǎn)品信息 用戶是否知道天翼通已改名 用戶對(duì)無(wú)線寬帶的宣傳普遍沒(méi)有太多印象 ，這一現(xiàn)象值得電信反思 很少有用戶知道天翼通改名，這也是電信相關(guān)宣傳不到位的證明；攔訪中了解到知道天翼通的用戶比較多，說(shuō)明已經(jīng)有了一定的口碑， 改名可能會(huì)有些負(fù)面影響 關(guān)于了解產(chǎn)品信息的方式，用戶主要選擇聲訊電話、搜索、營(yíng)業(yè)廳和電信網(wǎng)站，且比例相差不大，說(shuō)明 各種信息通道都要保證質(zhì)量 4 9 . 8 %2 6 . 5 %2 4 . 5 %2 0 . 9 %1 1 . 2 %1 0 . 0 %8 . 4 %7 . 6 %4 . 0 %場(chǎng)所品牌樓宇廣告短信廣播郵件彩頁(yè)電視網(wǎng)絡(luò)報(bào)刊雜志沒(méi)有印象現(xiàn)有用戶 潛在用戶12.4%87.6%是否33 用戶對(duì)新模式的接受程度 有償共享熱點(diǎn) 5.6%6.3%10.6%11.9%26.3%60.0%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%公網(wǎng)優(yōu)惠非常愿意增加帶寬降低網(wǎng)費(fèi)不影響網(wǎng)速不考慮非常愿意公網(wǎng)優(yōu)惠增加帶寬降低網(wǎng)費(fèi)不影響網(wǎng)速不考慮現(xiàn)有用戶 潛在用戶2.2%18.0%24.7%31.5%33.7%36.0%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%非常愿意公網(wǎng)優(yōu)惠增加帶寬不影響網(wǎng)速降低網(wǎng)費(fèi)不考慮 現(xiàn)有用戶中大多數(shù)選擇不考慮，可能是擔(dān)心安全問(wèn)題 相比之下，很多潛在用戶有意愿共享熱點(diǎn)，希望得到的補(bǔ)償中各選項(xiàng)差距不大 攔訪中了解到其實(shí)許多用戶只是不了解這一新模式，誤以為要將賬號(hào)泄露，當(dāng)明白如何操作后，大多數(shù)都選擇了愿意；因此，這一模式有待進(jìn)一步清晰化 潛在用戶 現(xiàn)有用戶 34 用戶對(duì)新模式的接受程度 看廣告 3.1%8.8%13.8%27.5%46.9%0% 10% 20% 30% 40% 50%可定制就愿意無(wú)所謂看廣告多少愿意不愿意0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%2 小時(shí)1 小時(shí)3 0 分鐘每次上網(wǎng)只看一次4.5%10.1%21.3%33.7%33.7%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%廣告內(nèi)容可定制就愿意無(wú)所謂看廣告多少而定不愿意愿意10.3%10.3%22.4%56.9%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%1 小時(shí)2 小時(shí)3 0 分鐘每次上網(wǎng)只看一次現(xiàn)有用戶 潛在用戶 35 分析個(gè)人用戶調(diào)研結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分 用戶特征 分析 是否選擇 每天上網(wǎng)時(shí)間 很多人上班時(shí)間掛在網(wǎng)上，都在 8小時(shí)以上 每月消費(fèi)金額 能夠區(qū)分 ARPU貢獻(xiàn) 注冊(cè)無(wú)線寬帶原因 不適合作為區(qū)隔特征 上網(wǎng)應(yīng)用 不適合作為區(qū)隔特征 每天收發(fā)郵件數(shù) 難以作為商務(wù)人士特征 無(wú)線上網(wǎng)需求 不適合作為區(qū)隔特征 性別 沒(méi)有明顯規(guī)律 年齡 與消費(fèi)能力、行為掛鉤 學(xué)歷 與消費(fèi)能力掛鉤 職業(yè) 與需求掛鉤 出差頻率 該變量采集有問(wèn)題 個(gè)人月收入 與消費(fèi)能力掛鉤 1 每月消費(fèi)金額 2 年齡 3 學(xué)歷 4 職業(yè) 5 個(gè)人月收入 原始特征變量 首先在用戶特征中選擇若干原始特征變量，這些變量能夠有效區(qū)隔用戶群，并具有顯著的代表性 36 因子分析得到 3個(gè)主因子，給出相應(yīng)特征描述 R ot a t e d C om p one n t M a t r i x a- . 0 3 3 - . 0 2 1 . 9 7 9- . 0 5 7 . 9 7 7 - . 0 1 9. 7 8 4 - . 0 9 7 - . 0 0 5- . 5 8 0 . 2 1 5 . 2 3 2. 8 4 9 . 1 5 0 . 0 8 7每 月無(wú) 線上 網(wǎng)消 費(fèi)金 額年齡學(xué)歷職業(yè)個(gè) 人月 收入1 2 3C o m p o n e n tE x tr a c t i o n M e th o d : P r i n c i p a l C o m p o n e n t A n a l y s i s . R o ta t i o n M e t h o d : V a r i m a x w i t h K a i s e r N o rm a l i z a t i o n .R o ta t i o n c o n v e r g e d i n 4 i t e r a t i o n s .a . 因子 特征描述 1 商務(wù)因子 2 年齡因子 3 消費(fèi)因子 與年齡高度相關(guān) 年齡是需求的重要影響因素 與學(xué)歷、收入高度相關(guān) 一般學(xué)歷和收入呈正向關(guān)系 能夠描述商務(wù)性 與消費(fèi)金額高度相關(guān) 消費(fèi)金額高的用戶往往應(yīng)用更廣泛 因子2 因子1 因子3 37 聚類分析得到 4個(gè)聚類，并分析與 3個(gè)因子的相關(guān)程度，歸納各聚類的特征，并用問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行聚類特征驗(yàn)證 A 相關(guān)性強(qiáng)； B 相關(guān)性中等； C 相關(guān)性弱 因子 聚類 商務(wù)因子 年齡因子 消費(fèi)因子 1 C C A 2 A B A 3 B B C 4 C A B 消費(fèi)型用戶 管理型用戶 商務(wù)型用戶 娛樂(lè)型用戶 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%0% 10% 20% 30% 40% 50%0% 10% 20% 30% 40% 50%0% 10% 20% 30% 40%只用有線上網(wǎng) 不一定要用無(wú)線上網(wǎng) 個(gè)人娛樂(lè)必需 個(gè)人理財(cái)必需 工作必需 只用有線上網(wǎng) 不一定要用無(wú)線上網(wǎng) 個(gè)人娛樂(lè)必需 個(gè)人理財(cái)必需 工作必需 聚類 1 聚類 2 聚類 3 聚類 4 無(wú)線上網(wǎng)需求 以無(wú)線上網(wǎng)需求做驗(yàn)證，可以看到， 4個(gè)聚類的需求特征與上述劃分是吻合的 38 將因子再分解，可將 4個(gè)聚類分成 9大細(xì)分市場(chǎng) 聚類 分解 名稱 特征 消費(fèi)型 家庭使用 家庭型 家庭收入較高，住房較大，有家庭網(wǎng)絡(luò)需求 IT愛(ài)好 體驗(yàn)型 關(guān)注 IT、通信發(fā)展，喜歡嘗試新事物，尤其是硬件設(shè)備 自由職業(yè) 新新型 網(wǎng)上銷售、職業(yè)博客、游記寫(xiě)手等自由職業(yè)，喜歡泡在網(wǎng)上，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用豐富，喜歡嘗試新事物 管理型 中高收入 全能型 有工作、娛樂(lè)、理財(cái)多種需求 年齡較大 傻瓜型 厭惡硬件設(shè)置、系統(tǒng)登錄等，希望開(kāi)機(jī)就能上網(wǎng) 商務(wù)型 中高收入 理財(cái)型 進(jìn)行炒股等個(gè)人投資，需要及時(shí)了解財(cái)經(jīng)、行情信息，還需要在線買(mǎi)賣(mài) 出差頻繁 商旅型 因工作需要上網(wǎng)較多，單位支付上網(wǎng)費(fèi)用 娛樂(lè)型 年齡較小 游戲型 學(xué)生、年輕白領(lǐng)、無(wú)固定職業(yè)等，對(duì)游戲狂熱 年齡較大 休閑型 退休在家，需要打發(fā)時(shí)間 39 按 5項(xiàng)指標(biāo)對(duì) 9大細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行綜合打分 細(xì)分市場(chǎng) 使用意愿 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 消費(fèi)能力 人群數(shù)量 業(yè)務(wù)匹配 綜合得分 25% 25% 20% 15% 15% 消費(fèi)型 家庭型 8.05 體驗(yàn)型 8.50 新新型 6.55 管理型 全能型 7.15 傻瓜型 5.95 商務(wù)型 理財(cái)型 6.25 商旅型 8.80 娛樂(lè)型 游戲型 5.20 休閑型 4.45 10分 7分 4分 1分 40 根據(jù)綜合得分對(duì)個(gè)人用戶各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行排序，確定無(wú)線寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)優(yōu)先度 等級(jí) 序號(hào) 細(xì)分市場(chǎng) 綜合得分 分析 對(duì)策 核心 1 商旅型 8.80 對(duì)覆蓋區(qū)域要求較高，需要漫游 設(shè)計(jì)漫游套餐 2 體驗(yàn)型 8.50 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用豐富 與終端廠商合作開(kāi)發(fā)新的無(wú)線應(yīng)用 3 家庭型 8.05 生活寬裕，舍得投入 以改造家庭網(wǎng)絡(luò)為主 重要 4 全能型 7.15 有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有多場(chǎng)所無(wú)線上網(wǎng)需求 收費(fèi)模式重要對(duì)象 5 新新型 6.55 盡管人數(shù)不多，但其時(shí)尚生活對(duì)周?chē)擞幸欢ㄓ绊懥?設(shè)計(jì)包月套餐 6 理財(cái)型 6.25 需要隨時(shí)隨地獲取信息及買(mǎi)賣(mài)操作 設(shè)計(jì)理財(cái)套餐，用 PDA等終端推廣無(wú)線寬帶應(yīng)用 7 傻瓜型 5.95 要求便捷、簡(jiǎn)單，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力 收費(fèi)模式重要對(duì)象 次要 8 游戲型 5.20 花費(fèi)大量時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)方面 與網(wǎng)絡(luò)游戲公司合作 9 休閑型 4.45 老年人居多，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用有限 以其家庭其他成員為主要對(duì)象 41 目錄 無(wú)線寬帶現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 客戶需求調(diào)研執(zhí)行情況及結(jié)果 個(gè)人客戶調(diào)研結(jié)果 企業(yè)客戶調(diào)研結(jié)果 熱點(diǎn)提供方調(diào)研結(jié)果 無(wú)線寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議 無(wú)線寬帶行業(yè)應(yīng)用商業(yè)模式建議 42 無(wú)線寬帶在政企客戶中遠(yuǎn)未成為主流，各企業(yè)的情況也有較大差別 無(wú)線需求 行業(yè)應(yīng)用 新模式 使用現(xiàn)狀 因規(guī)模而異 大企業(yè)辦公區(qū)域較大或擁有獨(dú)立辦公樓，會(huì)議室、倉(cāng)庫(kù)、會(huì)客廳等處需要無(wú)線網(wǎng)絡(luò)覆蓋 中小企業(yè)租用商務(wù)樓，一般都配置了固定網(wǎng)線及接口，員工座位也比較固定，不需要無(wú)線網(wǎng)絡(luò) 因行業(yè)而異 物流或帶有內(nèi)部配送業(yè)務(wù)的企業(yè)有相關(guān)無(wú)線行業(yè)應(yīng)用 大多數(shù)行業(yè)都使用固定寬帶能夠滿足需求，無(wú)線寬帶并非必需 企業(yè)自身影響 配備了專職 IT人員，對(duì)無(wú)線寬帶比較感興趣，認(rèn)為有許多優(yōu)點(diǎn) 沒(méi)有專職 IT人員，相比有線網(wǎng)絡(luò)，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)架設(shè)、維護(hù)方便 公司辦公室比較舊，未埋設(shè)網(wǎng)線，網(wǎng)絡(luò)改造投入較大，并且影響環(huán)境美觀，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)是比較好的選擇 作為輔助手段 無(wú)線網(wǎng)絡(luò)主要供供應(yīng)商、客戶等外來(lái)人員使用，需使用密碼登錄，并且與內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)做了隔離安全措施 部分員工使用帶無(wú)線網(wǎng)卡的筆記本電腦，架設(shè)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)能方便他們使用 公司固定網(wǎng)絡(luò)接口不夠用，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)可解決這一問(wèn)題 43 政企客戶對(duì)于無(wú)線網(wǎng)絡(luò)接入有著一定需求，但需要進(jìn)一步的激發(fā) 無(wú)線需求 行業(yè)應(yīng)用 新模式 使用現(xiàn)狀 沒(méi)有 IT專職人員，網(wǎng)絡(luò)布線較亂、易出故障，需要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)改造 辦公樓比較舊，未布設(shè)網(wǎng)線，重新排線成本較高，且影響外觀 網(wǎng)絡(luò)改造 辦公場(chǎng)所的會(huì)議室、會(huì)客廳、倉(cāng)庫(kù)等處，用無(wú)線網(wǎng)絡(luò)較為方便 架設(shè)專門(mén)的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，給供應(yīng)商、客戶等外來(lái)人員使用，可保證網(wǎng)絡(luò)安全 網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)充 對(duì)于物流企業(yè)或有內(nèi)部貨運(yùn)需求的企業(yè)，需要移動(dòng)定位、指路等應(yīng)用 即時(shí)通知、信息系統(tǒng)的無(wú)線接入也有廣泛的需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已有成熟應(yīng)用 移動(dòng)應(yīng)用 經(jīng)常出差的員工配備無(wú)線上網(wǎng)卡，由企業(yè)統(tǒng)一付費(fèi) 高層管理者出國(guó)時(shí)也有上網(wǎng)需求，如果無(wú)線寬帶能實(shí)現(xiàn)漫游，會(huì)很樂(lè)意嘗試 出差 業(yè)務(wù)、管理人員經(jīng)常參加會(huì)議、展會(huì)等，碰上無(wú)線覆蓋場(chǎng)所會(huì)有上網(wǎng)需求 與客戶到公共場(chǎng)所談業(yè)務(wù)，也會(huì)需要上網(wǎng) 商務(wù)活動(dòng) 面向企業(yè) 面向員工 現(xiàn)有無(wú)線寬帶業(yè)務(wù)存在許多問(wèn)題， 壓制了政企客戶對(duì)于無(wú)線上網(wǎng)的需求 政企客戶的 無(wú)線上網(wǎng)需求還有待進(jìn)一步挖掘 移動(dòng)、聯(lián)通的企業(yè)移動(dòng)產(chǎn)品均已比較成熟 ，給無(wú)線寬帶的企業(yè)推廣帶來(lái)很大壓力 44 政企客戶對(duì)于無(wú)線網(wǎng)絡(luò)著重考慮五大問(wèn)題 無(wú)線需求 行業(yè)應(yīng)用 新模式 使用現(xiàn)狀 普及性 目前無(wú)線寬帶 覆蓋范圍有限 ，難以作為常規(guī)網(wǎng)絡(luò)接入方式，只能是輔助 企業(yè)只關(guān)注 成熟的、應(yīng)用普及的 產(chǎn)品，以免影響日常工作的開(kāi)展 經(jīng)濟(jì)性 由于固定寬帶已非常普及，資費(fèi)也可以接受，無(wú)線寬帶的 資費(fèi)水平 只有在可接受范圍內(nèi)，才會(huì)去考慮 除非是比較 迫切的需求 ，否則企業(yè)不大會(huì)為無(wú)線寬帶承擔(dān)額外支出 互補(bǔ)性 無(wú)線寬帶與固定寬帶并不互斥，如何發(fā)揮 互補(bǔ)作用 還需要考慮 需要無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的話，企業(yè)自行配置無(wú)線 AP就可以了， 電信的無(wú)線寬帶與企業(yè)內(nèi)部的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)如何協(xié)調(diào) 替代性 對(duì)于出差員工，酒店里都有 固定寬帶 ，無(wú)線寬帶不大可能完全替代 聯(lián)通 CDMA無(wú)線上網(wǎng)卡 能夠滿足正常的上網(wǎng)應(yīng)用，并且使用方便，從目前來(lái)看，無(wú)線寬帶好像難以替代該產(chǎn)品 必要性 由于無(wú)線專業(yè)應(yīng)用尚未明朗，感覺(jué)無(wú)線寬帶與固定寬帶僅僅在 接入方式 上有區(qū)別，因而改造成無(wú)線的必要性不大 企業(yè)自身的 無(wú)線行業(yè)應(yīng)用還需要挖掘 ，目前需求不大 45 18.8%1.7%4.4%5.4%32.0%21.4%5.8%10.5%0% 10% 20% 30% 40%不太清楚下降2 6 % 以上下降1 6 - 2 5 %下降6 - 1 5 %基本持平增長(zhǎng)6 - 1 5 %增長(zhǎng)1 6 - 2 5 %增長(zhǎng)2 6 % 以上200 7 年企業(yè)在年企業(yè)在 ITIT 應(yīng)用的支出上較應(yīng)用的支出上較 2006 年的增長(zhǎng)狀況年的增長(zhǎng)狀況預(yù)計(jì)預(yù)計(jì) 2 0 08 年企業(yè)在年企業(yè)在 ITIT 應(yīng)用的預(yù)算支出狀況應(yīng)用的預(yù)算支出狀況21.0%2.4%4.4%6.5%29.9%25.9%3.7%6.1%0% 10% 20% 30% 40%不太清楚下降2 6 % 以上下降1 6 - 2 5 %下降6 - 1 5 %基本持平增長(zhǎng)6 - 1 5 %增長(zhǎng)1 6 - 2 5 %增長(zhǎng)2 6 % 以上企業(yè)在信息化方面的支出總體保持持續(xù)增長(zhǎng)，但 增長(zhǎng)日趨平穩(wěn) ，超過(guò)半數(shù)的企業(yè)該項(xiàng)支出已納入固定預(yù)算 階梯狀發(fā)展 ：信息化支出超過(guò) 100萬(wàn)元的企業(yè)占 30.9%，10-100萬(wàn)元的占 42.8%，低于 10萬(wàn)元的占 26.3% 中低投入比例大 ：在有支出的企業(yè)中，低于 50萬(wàn)元的占到 50.7% 兩大信號(hào) 200 7 年企業(yè)信息化系統(tǒng)運(yùn)維和建設(shè)的投入狀況年企業(yè)信息化系統(tǒng)運(yùn)維和建設(shè)的投入狀況6.2%20.1%14.6%16.0%12.2%10.2%5.4%15.3%0% 10% 20% 30%沒(méi)有任何投入1 0 萬(wàn)元1 1 - 2 0 萬(wàn)元2 1 - 5 0 萬(wàn)元5 1 - 1 0 0 萬(wàn)元101-200萬(wàn) 元201-500萬(wàn) 元5 0 1 萬(wàn)元國(guó)內(nèi)企業(yè)在信息化方面的支出保持較大增長(zhǎng)勢(shì)頭，其中中低投入企業(yè)占據(jù)半壁江山，將成為集團(tuán)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo) 無(wú)線需求 行業(yè)應(yīng)用 新模式 使用現(xiàn)狀 46 200 7 年企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理上實(shí)現(xiàn)信息化的狀況年企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理上實(shí)現(xiàn)信息化的狀況其它營(yíng)銷宣傳計(jì)劃決策生產(chǎn)工