上海通用汽車最新延保銷售技巧培訓2011年

汽車延長保修銷售培訓 2011年 1月 新車延保合同的特點 當客戶購買合同之后，在延長保修期內車輛發(fā)生故障后，合同保障支付保修范圍 內部件的費用和人工費用 三種計劃的選擇：重要部件計劃，綜合保障計劃和全面保障計劃 延保合同期限選擇：延長 12個月 /2萬公里； 24個月 /4萬公里； 36個月 /6萬公里 如果故障發(fā)生在離經銷商 80公里內，那么維修必須在經銷商處進行 駕車旅行時可以在全國范圍的特許經銷商處享受延保合同服務 可以轉讓：一次 撤銷延保合同的申請：合同系統簽署出單后 30日內申請有效 新車購買要求：發(fā)票開具后 6個月內 /里程 1萬公里以內 無憂保修。即使在本合同期限內沒有發(fā)生需要索賠的故障，購買延保合同仍 然是一個明智的選擇。 在合同期內鎖定了維修成本。 能夠避免因為車輛質量問題而支出意想不到的大筆費用 , 保障你的投資 汽車維修昂貴（如 : 更換發(fā)動機要 40000元，更換變速器要 20000元） 由于車輛有更長的質量保障計劃 , 在汽車轉讓中可提高轉讓價格 . 當客戶駕車旅行時，可以在相同品牌的汽車特許經銷商處享受到延保服務 大多數情況下除了免賠額外，沒有額外費用的支出。 避免了因為通貨膨脹而導致的未來的更高的維修成本。 新車延保購買理由 更省錢： 您在購買了延長保修后，只要車輛所發(fā)生的故障屬于延長保修手冊所述的范圍內，無論拖車費、維修零部件及人工費用有多高，都由上海通用汽車來承擔。這樣等于提前鎖定了您的用車成本。 更省心： 當發(fā)生保修范圍內的故障時， 您只需聯系 4S店修理就可以了， 就像在兩年的原廠保修期內是一樣的流程和解決辦法。 原廠純正配件 的使用將得到保證， 而成本將由廠家來承擔。更不用為了貪圖一時低廉的維修費用，在非正規(guī)維修點修車，修車質量得不到保障不說，更容易造成日后安全駕駛的隱患，得不償失。 多選擇： 我們有“重要部件保修計劃”、“綜合保修計劃”和“全面保修計劃”三種產品，并且各有 1至 3年可供您選擇，您可以根據所購車型和實際用車情況選擇最適合自己的延長保修產品，從而將保修服務的消費權和選擇權掌握在自己手中。 更保值 ： 延長保修服務合同是可以 隨車轉讓 的，如果您打算在幾年后轉手出售此車輛，那它的售價將高于市場上同類二手車的價格。因為消費者購買二手車最擔心的就是前車主的駕駛習慣及使用環(huán)境等未知因素對車輛機械狀況的影響，有了原廠的保修保證，就可以放心的購買了；同時，一份有效的延長保修合同通常意味著這輛汽車的維護保養(yǎng)非常規(guī)范，性能良好。所以您購買新車的延長保修能對車輛能起到保值的作用。 您的需求 您每月銷售 10臺新車 ,平均三天一臺 每臺的獎勵是 100-150元 . 各位想不想花更少的時間 ,拿三倍甚至更多的獎金 ?! 什么樣的產品 /服務能夠滿足你這樣的需求 ? 獎勵計劃 零售價格的 6%!（參考） 賽歐 (延長 2年綜合 ):2888元 ,獎金 173元 /臺 樂風 (延長 2年綜合 ):3388元 ,獎金 203元 /臺 克魯茲 (延長 2年綜合 ):4588元 ,獎金 275元 /臺 科帕奇 (延長 2年綜合 ):11188元 ,獎金 671元 /臺 凱越 (延長 2年綜合 ):4988元 ,獎金 299元 /臺 英朗 (延長 2年綜合 ):6288元 ,獎金 377元 /臺 雙君 (延長 2年綜合 ):9788元 ,獎金 587元 /臺 GL8(延長 2年綜合 ):8988元 ,獎金 539元 /臺 林蔭大道 /昂科雷 (延長 2年綜合 ):18388元 ,獎金 1103元 /臺 注意 :這只是你每月銷售的 10臺中的一臺而已 ! 您的疑問 做什么能拿到如此高的獎勵 ? 是不是在忽悠我們 ? 那具體又怎么做呢？ 客戶的需求 如果您是消費者 ,已經購買了新車后 最關心什么？ 被盜 ,被搶 ,被撞 ,被傷 . 最擔心的是什么？ 遭遇 ” 意外 ” 汽車險 意外風險 客戶的需求 客戶的需求 高昂的維修費用 難辯真假的配件及其價格 維修服務的水平及質量 客戶的需求 整車質保 延長計劃 汽車機械 或電氣故障 客戶有需求嗎？ 車過廠保后，壞了怎么辦？ 延長保修賣點 有延保 花錢唄 .! 維修費用為： 0 零件費 工時費 拖車費 無延保 到哪里維修呢？ 打廠家客服電話 打 4S店維修服務電話 可能還會上網查信息 咨詢他人意見 在 ” 路邊店 ” 維修 . 有延保 只需攜帶延保合同 在購買延保產品的 4S店維修 無延保 如何向顧客推介延保服務產品？ 種下種子： 多說幾句話 講出好處： 多留幾分鐘 建議購買： 多遞一張紙 銷售技巧 時機 1：新車談判時 時機 2：當新車成交時 客戶看到宣傳資料 這是我公司推出的汽車保障服務，我給您講解一下！ 廠家的保修服務政策是 ，另外，我們還有一個更長的保修！ 客戶問到售后服務 廠保后，您還想要保修嗎？ 您的車要用多少年？ 您估計廠家的質保值多少錢？ 銷售顧問 時機 4： 廠保期間，當顧客回店保養(yǎng)時 時機 3： 廠保期間，當顧客回店維修時 我們店現在可以提供汽車延長保修服務，您想了解一下嗎？ 如果沒有廠家的保修服務，您的維修費用是 ，延?？梢詭湍∪ミ@些錢！ 服務顧問 銷售技巧 “現在新車有 2年 6萬保修和 5年 12萬保修，您想要哪一種？” 銷售：現在新車有 2年保修和 5年保修，您選哪一種？ 客戶：廠家保修不是 2年嗎？ 銷售：我們公司現在有一個更長的保修計劃。我給您講講。 客戶：好啊。 銷售技巧 “廠保后，您還想要保修嗎？” 銷售：廠家保修期之后，你還想要保修嗎？ 客戶： 1.我當然想要！ 2.是什么？ 銷售：我們公司現在有一個更長的保修計劃。我給您講講。 客戶：好啊。 銷售技巧 “你的新車要用多少年？” 銷售：你買的新車計劃要用多久？ 客戶：用 3至 4年吧！ 銷售：原廠保修只有 2年 6萬公里，我們公司現在可以提供更 長的保修，正好適合你，你用車的這幾年修車就不用 花錢了。 客戶：好啊，那你給我介紹介紹。 銷售技巧 “您估計廠家的質保值多少錢？” 銷售：您估計廠家的保修值多少錢？ 客戶：得一、二萬吧（中檔車三、四萬，高檔車七、八萬） 銷售：和廠家質保一樣的保修現在只要 XXXX塊，花這么少 錢把保修延長到 5年 12萬公里，你覺得咋樣？ 客戶 : 這個不錯啊，你給我講講吧。 銷售技巧 大家再想一想 ,當你們向顧客銷售延保合同時 ,他們的反應是什么 ? 客戶的反應 : “是不是車子有問題，才讓我買啊？” “太貴了，能不能打個折 ” “這不就和保險一個意思嘛 ！” “我家的汽車都用了好多年了，沒事，這個用不著！” “我就準備用 2年，延不延保無所謂！” “我回家再考慮考慮” 客戶的反應 顧客誤解產品有質量問題，他會說： “ 是不是車子有問題，才讓我買啊？ ” 汽車的品質肯定沒問題； 您總不能認為有保修的東西就是不好的吧 ?!; 汽車有一萬多個部件，使用幾年誰能擔保不會壞？所以廠家才 要提供保修保障； 延保是多一個保障，讓您修車不用自己花錢； 即使您的車子沒問題也買了個安心。 消費者常見問題解答 顧客嫌貴，他會說： “ 太貴了， ” 您覺得廠家質保值多少錢呢？ 廠家保修期之后維修一個部件需要多少錢呢？還有工時費， 拖車費，您都要花錢。 （對比維修價格） 您想用幾年??？花這點錢給您延長到 XX年，您算算，每天才幾塊 錢啊 ?! 一次購買， 4年修車不花錢，這多合適?。?花點錢也買個安心； 又容易轉讓 , 價錢又好。 消費者常見問題解答 消費者常見問題解答 顧客對延長保修的服務尚有曲解，他會說： “這不就和保險一個意思嘛 ！” 那您說廠家的保修是保險嗎？ 保險是保意外，保修是保使用； 保險需要每年購買，延保合同是一次性購買，保修 X年； 費用和買一年的保險費差不太多； 花點錢也買個安心； 轉讓時，可以幫助你增加出手機會，并賣個好價格。 消費者常見問題解答 顧客覺得延長保修沒有必要，他會說： “ 我家的汽車都用了好多年了，沒事，這個用不著！ ” 是啊，不是所有的車都會壞的，誰也不知道哪輛車那天會壞， 買了就更有保障，為的是讓你更安心； 轉讓時，可以幫助你增加出售機會，并賣個好價格。 消費者常見問題解答 使用時間不長，他會說： “我就準備用 2年，延不延保無所謂！” 2年之后您的車打算怎么處理？ 一是送人，如果那時車真壞了，人家不會怪你呀？ 二是轉讓，可以幫助你增加出售機會，并賣個好價格。 消費者常見問題解答 顧客想多點時間考慮 ,他會說 “我回家再考慮考慮 ” 1. 難得有這么好的機會 ， 您享有優(yōu)惠資格來購買 ,買得越早價格越便宜 ! 2. 以您的愛車現在的里程數購買 ， 價格最優(yōu)惠 ,而且早買早安 心！ 將來價格是否有這么優(yōu)惠 ,您可能會遺憾 .(拿出價格表 ,對照 ) 銷售人員心理分析 1. 延保是未來汽車經銷商增加盈利的最佳產品 2. 延保是留住客戶的最佳產品 3. 不是客戶不接受延保，而是你沒有接受延保 4. 假設自己購買了一輛新車，先嘗試說服自己購買延保產品。 你是否接受延保理念呢 ？ 銷售人員常見問題 1. 當你 向客戶推薦延保，未提及價格時，客戶是否有興趣呢？ 2. 廠家保修結束之后客戶是否還想要保修呢？ 客戶對產品有興趣時，說明客戶有需求， 不要用自己的想法去想象客戶，推薦產 品，讓客戶去選擇。 認為消費者不會接受，試著開口 推薦了幾次，都被拒絕了，就再 也不開口推薦了 1. 銷售人員的責任就是銷售公司提供的產品。 2. 做銷售工作的第一要素就是有良好的心理素質，簡單說就是臉皮要厚。 3. 延保購買率 20%，那么拒絕率就是 80%，拒絕是大多數，說了幾單不成功不是很正常嘛！ 4. 只有多說才能達到成功率，因此首先要有信心！一旦你成功了你會發(fā)覺越來越容易，賣延保挺輕松的！ 本身很接受，但試了幾次后都沒 有成功，就不再開口了。 銷售人員常見問題 延保對于消費者利益 更省心 更安心 更省錢 更保值 一次小小投入、給你大大回報（原廠延保產品保證） 使用廠商授權維修中心 不用支付額外維修費用，由延保服務合同直接支付 可轉讓，增加了車輛價值和售出機會 延保產品好銷售嗎？ 現階段美國市場的延保合同銷售率： 40 美國最大連鎖汽車經銷商延保合同銷售率： 64 美國某汽車品牌延保合同在印度銷售率： 62 某德國汽車品牌國內專賣店的狀況 : 延保合同銷售率達 : 38% 看，賣延保并不難啊！ 持之以恒？ 不是每個消費者都會購買，但不要氣餒！ 根據調查 ,現場成交占 60%,跟蹤成交占 40%! 把握機會 !開口 就有機會！ 不是每個消費者都會購買，但不要氣餒！ 只要開口就有機會！ 1臺 /月 2臺 /月 3臺 /月 4臺 /月 獎金 100-300 獎金 400-800 獎金 900-1500 上海通用汽車延長保修期產品 銷售價格 單位：元 雪佛蘭 車型 產品 延長到 3年 / 8萬公里 核算至每日支出成本 (增加 1年 ) 延長到 4年 / 10萬公里 核算至每日支出成本 (增加 2年 ) 延長到 5年 / 12萬公里 核算至每日支出成本 (增加 3年 ) 賽歐 重要部件 1,288 3.53 2,088 2.86 2,788 2.55 綜合保修 1,688 4.62 2,888 3.96 4,088 3.73 全面保修 2,088 5.72 3,688 5.05 5,288 4.83 樂騁 /樂風 重要部件 1,388 3.80 2,188 3.00 3,088 2.82 綜合保修 1,888 5.17 3,388 4.64 4,888 4.46 全面保修 2,488 6.82 4,388 6.01 6,388 5.83 景程 重要部件 1,788 4.90 3,188 4.37 4,488 4.10 綜合保修 2,888 7.91 5,388 7.38 7,888 7.20 全面保修 3,988 10.93 7,488 10.26 10,988 10.03 科魯茲 重要部件 1,588 4.35