市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)答題.doc

1、 簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)過程 縱觀西方發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷歷史，可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)可大致分為五個(gè)階段：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，銷售觀念，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,社會(huì)營(yíng)銷觀念.各個(gè)階段皆有其發(fā)生的歷史背景及任務(wù)。營(yíng)銷觀念的演進(jìn)受內(nèi)外環(huán)境的影響，它的演變是動(dòng)態(tài)的，順應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)潮流的。2、 簡(jiǎn)述顧客讓渡價(jià)值模型的基本內(nèi)涵 p36顧客讓渡價(jià)值的定義：是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的，顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它的一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。 顧客總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。由于顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足，因此，顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價(jià)值最高、成本最低，即“顧客讓渡價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更多“顧客讓渡價(jià)值”的產(chǎn)品，這樣，才能使自己的產(chǎn)品為消費(fèi)者所注意，進(jìn)而購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值；二是通過降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，從而降低貨幣與非貨幣成本。 3、 簡(jiǎn)述波士頓矩陣法的基本內(nèi)容波士頓矩陣法將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)分成四種類型：?jiǎn)栴}、明星、金牛和瘦狗。問題業(yè)務(wù)是指高市場(chǎng)成長(zhǎng)率、低相對(duì)市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)。這往往是一個(gè)公司的新業(yè)務(wù)，為發(fā)展問題業(yè)務(wù)，公司必須建立工廠，增加設(shè)備和人員，以便跟上迅速發(fā)展的市場(chǎng)，并超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些意味著大量的資金投入。問題非常帖切地描述了公司對(duì)待這類業(yè)務(wù)的態(tài)度，因?yàn)檫@時(shí)公司必須慎重回答是否繼續(xù)投資，發(fā)展該業(yè)務(wù)？這個(gè)問題。只有那些符合企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，企業(yè)具有資源優(yōu)勢(shì)，能夠增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的業(yè)務(wù)才能得到肯定的回答。圖中所示的公司有三項(xiàng)問題業(yè)務(wù)，不可能全部投資發(fā)展，只能選擇其中的一項(xiàng)或兩面三刀項(xiàng)，集中投資發(fā)展。 明星業(yè)務(wù)是指高市場(chǎng)成長(zhǎng)率、高相對(duì)市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)，這是由問題業(yè)務(wù)繼續(xù)投資發(fā)展起來的，可以視為高速成長(zhǎng)市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，它將成為公司未來的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)。但這并不意味著明星業(yè)務(wù)一定可以給企業(yè)帶來滾滾財(cái)源，因?yàn)槭袌?chǎng)還在高速成長(zhǎng)，企業(yè)必須繼續(xù)投資，以保持與市場(chǎng)同步增長(zhǎng)，并擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)沒有明星業(yè)務(wù)，就失去了希望，但群星閃爍也可能會(huì)耀花了企業(yè)高層管理者的眼睛，導(dǎo)致做出錯(cuò)誤的決策。這時(shí)必須具備識(shí)別行星和恒星的能力，將企業(yè)有限的資源投入在能夠發(fā)展成為現(xiàn)金牛的恒星上。 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)指低市場(chǎng)成長(zhǎng)率，高相對(duì)市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)，審成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，它是企業(yè)現(xiàn)金的來源。由于市場(chǎng)已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來擴(kuò)展市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)作為市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)，因而給企業(yè)帶大量財(cái)源。企業(yè)往往用現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)來支付帳款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務(wù)。圖中所示的公司只有一個(gè)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，說明它的財(cái)務(wù)狀況是很脆弱的。因?yàn)槿绻袌?chǎng)環(huán)境一旦變化導(dǎo)致這項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額下降，公司就不得不從其他業(yè)務(wù)單位中抽回現(xiàn)金來維持現(xiàn)金牛的領(lǐng)導(dǎo)地位，否則這個(gè)強(qiáng)壯的現(xiàn)金?？赡芫蜁?huì)變?nèi)?，甚至成為瘦狗?瘦狗業(yè)務(wù)是指低市場(chǎng)成長(zhǎng)率、低相對(duì)市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)。一般情況下，這類業(yè)務(wù)常常是微利甚至是虧損的。瘦狗業(yè)務(wù)存在的原因更多是由于感情上的因素，雖然一直微利經(jīng)營(yíng)，但象人對(duì)養(yǎng)了多年的狗一樣戀戀不舍而不忍高放棄。其實(shí)，瘦狗業(yè)務(wù)通常要占用很多資源，如資金、管理部門的時(shí)間等，多數(shù)時(shí)候是得不償失的。圖中的公司有兩項(xiàng)瘦狗業(yè)務(wù)，可以說，這是沉重的負(fù)擔(dān)。4、簡(jiǎn)述密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略的主要內(nèi)容密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略，也稱為加強(qiáng)型成長(zhǎng)戰(zhàn)略，是指企業(yè)充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的潛力，強(qiáng)化現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)地位的戰(zhàn)略。密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略主要包括三種類型：市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略和產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。(1)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是指企業(yè)通過更大的市場(chǎng)營(yíng)銷努力，提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的主要實(shí)現(xiàn)途徑包括提高現(xiàn)有顧客的使用頻率、吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客和潛在用戶購(gòu)買現(xiàn)有產(chǎn)品。實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的主要措施包括：增加銷售人員、增加廣告開支、采取多樣化的促銷手段或加強(qiáng)公關(guān)宣傳。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略既可單獨(dú)采用，也可同其他戰(zhàn)略結(jié)合使用。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略主要適用于以下幾種情況：企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在現(xiàn)有市場(chǎng)中還未達(dá)到飽和；現(xiàn)有用戶對(duì)產(chǎn)品的使用率還可以顯著提高；整個(gè)產(chǎn)業(yè)的銷售在增長(zhǎng)，但主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額在下降；歷史上銷售額與營(yíng)銷費(fèi)用高度相關(guān)；規(guī)模擴(kuò)大能夠帶來明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(2)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略是指將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入新市場(chǎng)的戰(zhàn)略。市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略的成本和風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較低。實(shí)施市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略的主要途徑包括開辟其他區(qū)域市場(chǎng)和其他細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略主要適用于以下幾種情況：存在未開發(fā)或未飽和的市場(chǎng)；可得到新的、可靠的、經(jīng)濟(jì)的和高質(zhì)量的銷售渠道；企業(yè)在現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域十分成功；企業(yè)擁有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)所需的資金和人力資源；企業(yè)存在過剩的生產(chǎn)能力；企業(yè)的主業(yè)屬于正在迅速全球化的產(chǎn)業(yè)。(3)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是通過改進(jìn)或改變產(chǎn)品或服務(wù)以增加產(chǎn)品銷售量的戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施途徑包括開發(fā)新的產(chǎn)品性能、型號(hào)、規(guī)格和質(zhì)量差異。實(shí)施產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略通常需要大量的研究和開發(fā)費(fèi)用。產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略適用于以下幾種情況：企業(yè)產(chǎn)品具有較高的市場(chǎng)信譽(yù)度和顧客滿意度；企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)屬于適宜創(chuàng)新的高速發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)；企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)正處于高速增長(zhǎng)階段；企業(yè)具有較強(qiáng)的研究和開發(fā)能力；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以類似價(jià)格提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品。5.簡(jiǎn)述swot分析方法 SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢(shì))，W代表weakness(弱勢(shì))，O代表opportunity(機(jī)會(huì))，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。6、 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境評(píng)價(jià)（商業(yè)環(huán)境評(píng)估）的基本框架（宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和內(nèi)部資源評(píng)價(jià)）7、宏觀營(yíng)銷環(huán)境評(píng)價(jià)的基本框架【人口環(huán)境分析】 1、 人口數(shù)量分析2、 人口結(jié)構(gòu)分析 （1） 年齡結(jié)構(gòu)。（2） 性別結(jié)構(gòu)（3） 教育與職業(yè)結(jié)構(gòu)（4） 家庭結(jié)構(gòu)（5） 社會(huì)結(jié)構(gòu)（6） 民族結(jié)構(gòu)3、 人口分布分析 【經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析】 1、消費(fèi)者收入分析（1） 國(guó)民生產(chǎn)總值。（2） 人均國(guó)民收入。（3） 個(gè)人可支配收入（4） 個(gè)人可任意支配收入（5） 家庭收入2、 消費(fèi)者支出分析 3、 消費(fèi)者儲(chǔ)蓄分析 4、 消費(fèi)者信貸分析【政治法律環(huán)境分析】 【社會(huì)文化環(huán)境分析】 【自然環(huán)境分析】【科技環(huán)境分析】8、 簡(jiǎn)述邁克爾 波特的五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型的基本內(nèi)容及其在營(yíng)銷環(huán)境分析中的作用五力分別是： 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。五種力量的不同組合變化 最終影響行業(yè)利潤(rùn)潛力變化。 根據(jù)上面對(duì)于五種競(jìng)爭(zhēng)力量的討論，企業(yè)可以采取盡可能地將自身的經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、先占領(lǐng)有利的市場(chǎng)地位再發(fā)起進(jìn)攻性競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)等手段來對(duì)付這五種競(jìng)爭(zhēng)力量，以增強(qiáng)自己的市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。9、簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的主要步驟及每一個(gè)步驟的基本內(nèi)涵消費(fèi)者購(gòu)買決策的一般過程分為5個(gè)階段：（1） 確認(rèn)問題確認(rèn)問題是指消費(fèi)者確認(rèn)自己的需要是什么。需要是購(gòu)買活動(dòng)的起點(diǎn)，升高到一定閾限時(shí)就會(huì)變成一種驅(qū)動(dòng)力，驅(qū)使人民采取行動(dòng)去予以滿足。（2） 信息收集1，經(jīng)驗(yàn)來源：直接使用產(chǎn)品得到信息2，個(gè)人來源：指家庭成員、朋友、鄰居、同事和其他熟人所提供的信息3，公共來源：社會(huì)公眾傳播的信息4，商業(yè)來源：指營(yíng)銷企業(yè)提供的信息，如廣告、推銷員介紹、商品包裝說明、商品展銷會(huì)。（3） 備選產(chǎn)品評(píng)估消費(fèi)者在獲得全面的信息后就會(huì)根據(jù)這些信息和一定的評(píng)價(jià)方法對(duì)同類產(chǎn)品的不同品牌加以評(píng)價(jià)并決定選擇。消費(fèi)者根據(jù)：1，產(chǎn)品屬性2，品牌信念3，效用要求4，評(píng)價(jià)模式。等來評(píng)估判斷，（4） 購(gòu)買決策消費(fèi)者經(jīng)過產(chǎn)品評(píng)估后會(huì)形成一種購(gòu)買意向，但不一定導(dǎo)致購(gòu)買，從購(gòu)買意向到實(shí)際購(gòu)買還有一些因素介入其中。A，他人態(tài)度B，意外因素（5） 購(gòu)后過程分為3個(gè)階段，a,使用和處置：消費(fèi)者購(gòu)買商品后會(huì)進(jìn)入使用過程以滿足需要。b,購(gòu)后評(píng)價(jià)：消費(fèi)者通過使用和處置過程對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，檢驗(yàn)自己購(gòu)買決策的正確性，確認(rèn)滿意程度，作為以后類似購(gòu)買活動(dòng)的參考。c,購(gòu)后行為：對(duì)產(chǎn)品購(gòu)后評(píng)價(jià)后會(huì)形成對(duì)該產(chǎn)品的信賴、忠誠(chéng)或者是排斥態(tài)度，決定了相應(yīng)的購(gòu)后行為。10、簡(jiǎn)述“家庭權(quán)威中心點(diǎn)”理論的基本內(nèi)容及營(yíng)銷啟示家庭權(quán)威中心點(diǎn)內(nèi)容： 研究在某個(gè)家庭里的家庭權(quán)威中心點(diǎn)在于妻子還是丈夫，對(duì)家庭進(jìn)行劃分，有4種： a.丈夫支配型-傳統(tǒng)的古老的家庭類型，權(quán)威中心點(diǎn)在丈夫 b.妻子支配型-權(quán)威中心點(diǎn)在妻子 c.各自作主型-權(quán)威不明顯，每個(gè)人的可支配收入都由自己決定 d.調(diào)和型-大的雙方?jīng)Q策，小的妻子決定 家庭文化與社會(huì)階層不同，決定了其家庭權(quán)威中心點(diǎn)的不同。社會(huì)層次超高的家庭所表現(xiàn)出來的家庭權(quán)威中心點(diǎn)越不明顯；社會(huì)層次越低的家庭所表現(xiàn)出來的權(quán)威中心點(diǎn)越明顯。營(yíng)銷啟示：11、簡(jiǎn)述馬斯洛五層次需要理論的基本內(nèi)涵及營(yíng)銷啟示【馬斯洛理論對(duì)制定營(yíng)銷策略有何啟示：馬斯洛理論把需求分成生理需求,安全需求,社交需求,尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類,依次由較低層次到較高層次,從企業(yè)經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者滿意(CS)戰(zhàn)略的角度來看,每一個(gè)需求層次上的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求都不一樣,即不同的產(chǎn)品滿足不同的需求層次. 將營(yíng)銷方法建立在消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)之上考慮,不同的需求也即產(chǎn)生不同的營(yíng)銷手段.根據(jù)五個(gè)需求層次,可以劃分出五個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng):1, 生理需求滿足最低需求層次的市場(chǎng),消費(fèi)者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可2, 安全需求滿足對(duì)“安全”有要求的市場(chǎng),消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品對(duì)身體的影響3, 社交需求滿足對(duì)“交際”有要求的市場(chǎng),消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象4, 尊重需求滿足對(duì)產(chǎn)品有與眾不同要求的市場(chǎng),消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義5, 自我實(shí)現(xiàn)滿足對(duì)產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng),消費(fèi)者擁有自己固定的品牌需求層次越高,消費(fèi)者就越不容易被滿足. 經(jīng)濟(jì)學(xué)上,“消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格消費(fèi)者獲得的滿意度”,也就是説,同樣的洗衣粉,滿足消費(fèi)者需求層次越高,消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品定價(jià)也越高. 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),總是越低端越激烈,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)顯然是將“需求層次”降到最低,消費(fèi)者感覺不到其他層次的“滿意”,愿意支付的價(jià)格當(dāng)然也低.】12、消費(fèi)者購(gòu)買行為有哪幾種類型？ 【1、經(jīng)常性的購(gòu)買，也叫慣例化的反應(yīng)行為，是一種簡(jiǎn)單的、頻度高的購(gòu)買行為，通常指購(gòu)買價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。面對(duì)這種情況，企業(yè)要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，還要利用成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費(fèi)者。2、選擇性的購(gòu)買，也叫有限地解決問題。這種類型復(fù)雜于前一種。消費(fèi)者對(duì)于這類產(chǎn)品有過購(gòu)買經(jīng)歷，有些基本知識(shí)，但是由于對(duì)新的商標(biāo)、廠牌不熟悉，有風(fēng)險(xiǎn)感。企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感，促使其下決心購(gòu)買。 3、探究性購(gòu)買，也叫廣泛地解決問題。指消費(fèi)者對(duì)自己需要的商品一無所知，既不了解性能牌號(hào)特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此時(shí)企業(yè)要突出宣傳商品的特點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。】 13、簡(jiǎn)述針對(duì)習(xí)慣性購(gòu)買行為的主要營(yíng)銷策略 消費(fèi)者購(gòu)買行為是指人們?yōu)闈M足需要和欲望而尋找、選擇、購(gòu)買、使用、評(píng)價(jià)及處置產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)介入的過程活動(dòng)，包括消費(fèi)者的主觀心理活動(dòng)和客觀物質(zhì)活動(dòng)兩個(gè)方面。消費(fèi)者購(gòu)買行為是復(fù)雜的，其產(chǎn)生是受到其內(nèi)在因素和外在因素的相互促進(jìn)交互影響的。企業(yè)營(yíng)銷通過對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的研究，來掌握其購(gòu)買行為的規(guī)律，從而制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。 主要購(gòu)買行為： 1.沖動(dòng)購(gòu)買。 2.習(xí)慣性購(gòu)買行為。3.尋求多樣化購(gòu)買。4.忠誠(chéng)購(gòu)買。5.促銷反應(yīng)購(gòu)買。6.復(fù)雜購(gòu)買。7.減少失調(diào)購(gòu)買。8.影響購(gòu)買。 企業(yè)可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，按照以上購(gòu)買形式，制定不同的營(yíng)銷方式。14、簡(jiǎn)述改變消費(fèi)者態(tài)度的基本策略一、改變情感成分 ： 1.利用經(jīng)典性條件反射，激發(fā)消費(fèi)者的正面情感。2.對(duì)廣告的好感； 3.更多的接觸。 二、改變行為成分 以操作性條件反射理論為基礎(chǔ)，促使消費(fèi)者購(gòu)買或使用企業(yè)產(chǎn)品并確保消費(fèi)者的購(gòu)買和消費(fèi)是值得的。 例如，使用優(yōu)惠券、免費(fèi)試用、購(gòu)物點(diǎn)展示、搭售以及降價(jià)等。 三、改變認(rèn)知成分 轉(zhuǎn)變權(quán)重；改變信念；增加新的信念；改變理想點(diǎn)。 四、影響態(tài)度改變的個(gè)體與情境因素 （一）信息源的特征 1.信息源可靠性 可靠性由兩個(gè)基本的方面組成：權(quán)威性和可信度 當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為這些專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可是因收取了企業(yè)的費(fèi)用所致時(shí)，這種影響效力會(huì)減弱。 一些專業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度具有巨大的影響力。2.傳遞者外表的吸引力 傳遞者是否具有一些引人喜愛的外部特征。但是外表魅力可能受制于其他因素。3.對(duì)傳遞者的喜愛程度 取決于傳遞者的舉止、談吐、幽默感等。4.名人信息源 使用名人有助于增強(qiáng)企業(yè)或產(chǎn)品形象，特別是當(dāng)名人的形象與產(chǎn)品的個(gè)性或目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者實(shí)際的或所渴望的自我形象相一致時(shí)。15、簡(jiǎn)述消費(fèi)者的購(gòu)后過程 （P114） 1、購(gòu)后使用和處置消費(fèi)者在購(gòu)買所需商品或服務(wù)后，會(huì)進(jìn)入使用過程以滿足需求。購(gòu)后使用和處置有時(shí)只是一個(gè)直接消耗行為，有時(shí)則是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。銷售人員應(yīng)當(dāng)關(guān)注消費(fèi)者如何使用和處置產(chǎn)品。 2、購(gòu)后評(píng)價(jià)(1) 預(yù)期滿意理論(2)認(rèn)知差距理論 3、購(gòu)后行為16、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的常見方法有哪些？答：市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的常用方法主要有以下幾種：購(gòu)買者意向調(diào)查法。即通過直接詢問購(gòu)買者的購(gòu)買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。綜合銷售人員意見法。即通過聽取銷售人員的意見預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。專家意見法。根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以球的預(yù)測(cè)值，具體形式有：一是小組討論法，二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法，三是德爾菲法。市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法。在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開辟新市場(chǎng)、啟用新分銷渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反映，預(yù)測(cè)銷售量。時(shí)間序列分析法。將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值按時(shí)間先后順序排列成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測(cè)未來發(fā)展趨勢(shì)。17.簡(jiǎn)述營(yíng)銷調(diào)研中收集第一手資料的主要方法答：、固定樣本連續(xù)調(diào)查。用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。、觀察調(diào)查。由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。、實(shí)驗(yàn)法。在給定的條件下，通過實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境與營(yíng)銷活動(dòng)過程中的某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。、詢問調(diào)查。按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料。18.細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)主要是依據(jù)哪些變量，試根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分變量對(duì)手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行模擬細(xì)分。答：細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的變量主要有：地理因素，人口因素，消費(fèi)者心理因素，消費(fèi)者行為因素。手機(jī)市場(chǎng)品牌份額分布圖諾基亞25%摩托羅拉10%三星15%國(guó)產(chǎn)10%其他40%19.簡(jiǎn)述利基市場(chǎng)的一般特征。答：理想的利基市場(chǎng)具備以下特征：1、 具有一定的規(guī)模和購(gòu)買力，能夠盈利；2、具備發(fā)展?jié)摿Γ?、強(qiáng)大的公司對(duì)這一市場(chǎng)一般不感興趣；4、本公司具備向這一市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的資源和能力；5、本公司在顧客中建立了良好的聲譽(yù)，能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)者入侵。20.簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大總需求的基本策略答：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大總需求的途徑是開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量。開發(fā)新用戶。轉(zhuǎn)變未使用者。即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)轱@示顧客。進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)?！靶碌募?xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。地理擴(kuò)展。指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場(chǎng)。尋找新用途。指設(shè)法找出產(chǎn)品的新用法和新用途以增加銷售。增加使用量提高使用頻率。企業(yè)應(yīng)設(shè)法使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。增加每次使用量。增加使用場(chǎng)所。21、簡(jiǎn)述產(chǎn)品整體概念的內(nèi)涵？并舉例說明產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品一般可以分為三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購(gòu)買者的直接利益和效用；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等；延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運(yùn)送、安裝、維修、保證等在消費(fèi)領(lǐng)域給予消費(fèi)者的好處。22、簡(jiǎn)述品牌的概念及作用品牌是用于識(shí)別一種產(chǎn)品或服務(wù)的生存者或銷售者的名稱，術(shù)語，標(biāo)記，符號(hào)，設(shè)計(jì)或者上述這些因素的組合。對(duì)企業(yè)的作用：1.存儲(chǔ)功能 2.維權(quán)功能 3.增值功能 4.形象塑造功能 5.降低成本功能對(duì)消費(fèi)者的作用：1.識(shí)別功能 2.導(dǎo)購(gòu)功能 3.降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)功能4.契約功能 5.個(gè)性展現(xiàn)功能23、簡(jiǎn)述包裝的概念及作用指在流通過程中，為保護(hù)產(chǎn)品、方便儲(chǔ)運(yùn)、促進(jìn)銷售，依據(jù)不同情況而采用的容器、材料、輔助物及所進(jìn)行的操作的總稱。作用：實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值和使用價(jià)值，并是增加商品價(jià)值的一種手段； 保護(hù)商品，免受日曬、風(fēng)吹、雨淋、灰塵沾染等自然因素的侵襲，防止揮發(fā)、滲漏、溶化、沾污、碰撞、擠壓、散失以及盜竊等損失； 給流通環(huán)節(jié)貯、運(yùn)、調(diào)、銷帶來方便，如裝卸、盤點(diǎn)、碼垛、發(fā)貨、收貨、轉(zhuǎn)運(yùn)、銷售計(jì)數(shù)等； 美化商品、吸引顧客，有利于促銷。 比喻對(duì)人或物進(jìn)行形象上的裝扮、美化，是更具吸引力或商業(yè)價(jià)值24、簡(jiǎn)述產(chǎn)品組合決策的主要內(nèi)容：1.擴(kuò)大產(chǎn)品組合 2.縮減產(chǎn)品組合 3.產(chǎn)品線延伸策略25、產(chǎn)品線銷售額和利潤(rùn)分析的主要目的是什么？（了解）是對(duì)現(xiàn)行產(chǎn)品線上不同產(chǎn)品項(xiàng)目所提供的銷售額和利潤(rùn)水平進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，以此為依據(jù)制定產(chǎn)品線的調(diào)整決策。26、簡(jiǎn)述服務(wù)的概念及其特征答：服務(wù)是一種涉及某些無形性因素的活動(dòng)，它包括與顧客或他們擁有財(cái)產(chǎn)的相互活動(dòng)，它不會(huì)造成所有權(quán)的變更。條件可能發(fā)生變化，服務(wù)產(chǎn)出可能或不可能與物質(zhì)產(chǎn)品緊密相連。其特征有：（1）無形性，也稱不可觸知性；（2）同步性，也稱不可分割性；（3）異質(zhì)性，也稱為可變性；(4)易逝性，也稱不可貯存性或“短暫性”。27、簡(jiǎn)述服務(wù)質(zhì)量差距模型的基本內(nèi)容答：（1）顧客預(yù)期服務(wù)與管理認(rèn)知的顧客預(yù)期之間的差距。由于管理者未能正確認(rèn)知顧客需求，或不了解顧客如何評(píng)價(jià)服務(wù)成分，因而存在差距。（2）管理者的認(rèn)知與服務(wù)質(zhì)量之間的差距。（3）服務(wù)提供與服務(wù)質(zhì)量規(guī)范之間的差距。（4）服務(wù)提供與外部溝通之間的差距。（5）顧客的認(rèn)知服務(wù)與預(yù)期服務(wù)之間的差距。28、簡(jiǎn)述新產(chǎn)品開發(fā)的重要性及其失敗的常見原因。答：（1）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品；（2）消費(fèi)需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品；（3）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品；（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品。失敗的常見原因有：（1）雖然新產(chǎn)品構(gòu)思不錯(cuò)，但是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的估計(jì)過高；（2）實(shí)際產(chǎn)品沒有設(shè)計(jì)好；（3）在市場(chǎng)上定位錯(cuò)誤，沒有開展有效的廣告活動(dòng)或定價(jià)過高；（4）高層經(jīng)理無視不利的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果而強(qiáng)力推行他喜愛的產(chǎn)品構(gòu)思；（5）產(chǎn)品的開發(fā)成本高于預(yù)算，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈反擊超出了事先估計(jì)。29、簡(jiǎn)述導(dǎo)入期的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其內(nèi)容，并說明決定導(dǎo)入期策略有效性的因素。答：（1）快速掠取策略，即高價(jià)格和高促銷策略。（2）慢速掠取策略，即高價(jià)格和低促銷策略。（3）快速滲透策略，即低價(jià)格和高促銷策略。（4）慢速滲透策略，即低價(jià)格和低促銷策略。決定導(dǎo)入期策略有效性的因素有：（1）產(chǎn)品的質(zhì)量；（2）市場(chǎng)容量；（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱；（4）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌熟悉程度；（5）產(chǎn)品的價(jià)格彈性。30、簡(jiǎn)要說明產(chǎn)品市場(chǎng)成熟期的市場(chǎng)特點(diǎn)及營(yíng)銷策略。答：成熟期的市場(chǎng)特點(diǎn):(1)產(chǎn)品已經(jīng)被多數(shù)人所熟悉,產(chǎn)品的性質(zhì),用途廣為人知,購(gòu)買果斷,甚至指明購(gòu)買；(2)原有的購(gòu)買者重復(fù)購(gòu)買,多屬經(jīng)濟(jì)型和理智型；(3)銷售量達(dá)到頂峰,市場(chǎng)飽和；(4)各種品牌的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),同類產(chǎn)品和仿制品介入,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,引起價(jià)格戰(zhàn)；(5)生產(chǎn)成本達(dá)到最低點(diǎn),利潤(rùn)達(dá)到最高點(diǎn),但營(yíng)銷費(fèi)用增加,利潤(rùn)穩(wěn)定或開始下降。策略有：（1）市場(chǎng)調(diào)整。（2）產(chǎn)品調(diào)整。（3）市場(chǎng)營(yíng)銷組合調(diào)整。31、簡(jiǎn)述品牌設(shè)計(jì)過程中應(yīng)遵循的基本原則答：在品牌設(shè)計(jì)過程中，一般應(yīng)堅(jiān)持一下幾個(gè)基本原則： 1、簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記。為適應(yīng)這個(gè)要求，不宜把過長(zhǎng)的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號(hào)、顏色、圖案用做品標(biāo)。 2、構(gòu)思巧妙，暗示屬性。一個(gè)與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計(jì)上還應(yīng)該體現(xiàn)品牌標(biāo)示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。 3、富蘊(yùn)內(nèi)含，情意濃重。品牌，大多都有其獨(dú)特的含義和解釋或釋義，有的就是一個(gè)地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的就是一個(gè)典故。富蘊(yùn)內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費(fèi)者和社會(huì)公眾美好的聯(lián)想而備受廠商青睞。 4、避免雷同，超越時(shí)空。品牌設(shè)計(jì)的雷同，是實(shí)施品牌運(yùn)營(yíng)的大忌，因?yàn)槠放七\(yùn)營(yíng)的最終目標(biāo)是通過不斷提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。若品牌的設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠(yuǎn)居于人后，達(dá)不到最終超越的目的。32、簡(jiǎn)述利于新產(chǎn)品擴(kuò)散的產(chǎn)品特征答：1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)。新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)越多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性越大，市場(chǎng)接受的就越快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性。創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性。這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性。這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。33、簡(jiǎn)述新產(chǎn)品開發(fā)的基本程序:270 答：1、新產(chǎn)品構(gòu)思。構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營(yíng)銷部門的主要責(zé)任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；激勵(lì)，積極地鼓勵(lì)公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門，征求修正意見，使其內(nèi)容更加充實(shí)。2、帥選。帥選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。3、產(chǎn)品概念的形成于測(cè)試。一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個(gè)產(chǎn)品概念。每一個(gè)產(chǎn)品概念都要進(jìn)行定位，以了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。4、初擬營(yíng)銷規(guī)劃。企業(yè)選擇了最佳的產(chǎn)品概念之后，必須制定把這種產(chǎn)品引入市場(chǎng)的初步市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，并在未來的發(fā)展階段走很難過不斷完善。5、商業(yè)分析。既從經(jīng)濟(jì)效益分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標(biāo)。它包括兩個(gè)具體步驟：預(yù)測(cè)銷售額和推算成本與利潤(rùn)。6、新產(chǎn)品研制。主要是將通過商業(yè)分析后的新產(chǎn)品該奶奶交送研發(fā)部門或技術(shù)工藝部門試制成產(chǎn)品模型或樣品，同時(shí)進(jìn)行包裝的研制和品牌的設(shè)計(jì)。7、市場(chǎng)試銷。主要對(duì)試銷的地區(qū)范圍、試銷的時(shí)間、試銷中所要取得的資料、試中所需要的費(fèi)用開支、試銷的營(yíng)銷策略及試銷成功后應(yīng)進(jìn)一步采取的戰(zhàn)略行動(dòng)這幾個(gè)問題做出決策。8、商業(yè)性投放。新產(chǎn)品試銷成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場(chǎng)。34、簡(jiǎn)述常見的產(chǎn)品包裝策略：307答：1、類似包裝策略。指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品，在包裝外形上都采用相同或相近的圖案、色彩等共同的特征，使消費(fèi)者通過類似的包裝聯(lián)想起這些商品是同一企業(yè)的產(chǎn)品，具有同樣的質(zhì)量水平。2、等級(jí)包裝策略。企業(yè)對(duì)自己生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的不同質(zhì)量等級(jí)的產(chǎn)品分別設(shè)計(jì)和使用不同的包裝。3、分類包裝策略。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買目的的不同，對(duì)同一種產(chǎn)品采用不同的包裝。4、配套包裝策略。企業(yè)將幾種有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品組合在同一包裝物內(nèi)，這種策略能夠節(jié)約交易時(shí)間，便于消費(fèi)者購(gòu)買、鞋帶與使用，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，還能夠在將新舊產(chǎn)品組合在一起時(shí)，使新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)5、再使用包裝策略。是指包裝物在被包裝的產(chǎn)品消費(fèi)完畢后還能移做他用的做法。由于這種包裝策略增加了包裝的用途，可以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，同時(shí)也可使帶有商品商標(biāo)的包裝物在再使用過程中起到延伸宣傳的作用。6、附贈(zèng)品包裝策略。指在包裝物內(nèi)附有贈(zèng)品以誘發(fā)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的做法。7、更新包裝策略。指企業(yè)包裝策略隨著市場(chǎng)需要的變化而改變的做法。一種包裝策略無效，依消費(fèi)者的要求更換包裝，實(shí)施新的包裝策略，可以該百年商品在消費(fèi)者心目中的地位，進(jìn)而收到恢復(fù)企業(yè)聲譽(yù)之佳效。35、簡(jiǎn)述心理定價(jià)策略的主要內(nèi)容：322答：1、聲望定價(jià)。質(zhì)量不易鑒別的商品定價(jià)適宜此法，因?yàn)橄M(fèi)者崇尚名牌，往往以價(jià)格判斷質(zhì)量，認(rèn)為高價(jià)格代表高質(zhì)量，但價(jià)格也不能離譜，使消費(fèi)者不能接受。2、尾數(shù)定價(jià)。是利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的某種心理，盡可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位、保留零頭，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣主認(rèn)真成本核算的感覺，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及定價(jià)產(chǎn)生信任感。3、招徠定價(jià)。是零售商利用顧客求廉心理，將某些商品定低價(jià)以吸引顧客。4、中間價(jià)格定價(jià)法。一般來講，多數(shù)消費(fèi)者傾向于選擇中間價(jià)格商品，他們認(rèn)為中間價(jià)格商品質(zhì)量過得去且價(jià)格也合理。 可在高價(jià)與低價(jià)間取一個(gè)中間價(jià)格，以適應(yīng)多數(shù)消費(fèi)者的心理需求。5、便利定價(jià)法。利用消費(fèi)者求方便的心理，對(duì)某些價(jià)值較小、消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買的日用品，制定不帶尾數(shù)的價(jià)格。6、習(xí)慣定價(jià)法。既按消費(fèi)者的習(xí)慣心理制定價(jià)格。消費(fèi)者在長(zhǎng)期的購(gòu)買實(shí)踐中，對(duì)一些經(jīng)常購(gòu)買的商品，心目中已形成習(xí)慣性的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，不符合其標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格易引起疑慮，影響購(gòu)買。41、簡(jiǎn)述分銷渠道備選方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)。三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)中，經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)是最為重要的。因?yàn)槠髽I(yè)追求利潤(rùn)，而不是追求渠道的控制性與適應(yīng)性。（2）控制性標(biāo)準(zhǔn)。使用代理商，無疑會(huì)增加控制的問題