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竄貨解決方案大全 東陽(yáng) 年終會(huì)議，政策宣導(dǎo)。觀(guān)點(diǎn)統(tǒng)一，至關(guān)重要。 殺猴駭雞，一箭雙雕。利益驅(qū)動(dòng)，合理策劃。 包裝加印，產(chǎn)品噴號(hào)。科學(xué)分析，完備資料。 貨暢其流，協(xié)助分銷(xiāo)。大單出貨，小心為妙。 年度推廣，注重廣告。業(yè)務(wù)管理，清晰明了。 走動(dòng)管理，立此存照。蘿卜大棒，目標(biāo)套牢。 題記 有人說(shuō)，如果誰(shuí)發(fā)明一種方法，能為企業(yè)徹底解決令他們頭痛的竄貨問(wèn)題，那這個(gè)發(fā)明人肯定是中國(guó)首富。中國(guó)市場(chǎng)特征、法律意識(shí)、商業(yè)道德、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)意識(shí)等決定了竄貨現(xiàn)象能在中國(guó)大行其道，并成為一種無(wú)法根治的市場(chǎng)“病癥”。我們今天探討的“竄貨解決方案”，也只是一種積極意義上的探討。文章所提出的觀(guān)點(diǎn)或方法，是由筆者在白酒、飲料等食品領(lǐng)領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷中總結(jié)而來(lái)的，并且是全方位的展示企業(yè)針對(duì)竄貨進(jìn)行的各個(gè)層面工作，即所謂360度看問(wèn)題。相信對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)竄貨問(wèn)題的解決有一定的作用。 方案一、年終會(huì)議，政策宣導(dǎo)。 酒類(lèi)企業(yè)一般都會(huì)在年終時(shí)舉行經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，有的企業(yè)稱(chēng)之為聯(lián)誼會(huì)，有的也稱(chēng)之為表彰大會(huì)，也有業(yè)務(wù)人員說(shuō)這種“燒錢(qián)會(huì)議”（一般投入費(fèi)用不菲）是經(jīng)銷(xiāo)商“竄貨聯(lián)誼會(huì)”。因?yàn)椴煌瑓^(qū)域的銷(xiāo)售政策可能會(huì)有不同，于是企業(yè)舉辦的聯(lián)誼會(huì)成了經(jīng)銷(xiāo)商們認(rèn)識(shí)同行、密謀竄貨的“聯(lián)誼會(huì)”。但這一行業(yè)的會(huì)議還是年年照開(kāi)不誤。筆者以為，為了打擊竄貨等市場(chǎng)違規(guī)行為，各企業(yè)就要很好地利用會(huì)議，要著重宣傳企業(yè)打擊市場(chǎng)違規(guī)行為的決心，而不僅僅只是吃喝玩樂(lè)，收款打貨。 操作指導(dǎo)筆者曾經(jīng)歷的一個(gè)白酒企業(yè)，利用會(huì)議宣讀了依合同相關(guān)條款詳細(xì)制訂的市場(chǎng)違規(guī)行為處理辦法，并當(dāng)場(chǎng)由經(jīng)銷(xiāo)商在文件上逐個(gè)簽上大名。這給經(jīng)銷(xiāo)商以非常大的震憾。 方案二、觀(guān)點(diǎn)統(tǒng)一，至關(guān)重要。 一些企業(yè)和市場(chǎng)管理類(lèi)書(shū)籍中有這樣一種觀(guān)點(diǎn)，認(rèn)為竄貨分多種，有良性的竄貨，有惡意的竄貨，但對(duì)于良性竄貨，企業(yè)可以適當(dāng)放寬管理。所謂良性竄貨，指的是產(chǎn)品向銷(xiāo)售力薄弱或空白銷(xiāo)售區(qū)域傾銷(xiāo)，有可能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率。筆者以為這種認(rèn)識(shí)是并不可取的。產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域一般在與經(jīng)銷(xiāo)商合同簽訂時(shí)早已確定，假如以其中某區(qū)域該經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有能力或精力去占領(lǐng)為理由，就放任其它經(jīng)銷(xiāo)商竄貨至此，實(shí)際是對(duì)企業(yè)的一種傷害，短期上看不出危害，但這將助長(zhǎng)企業(yè)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)受侵區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商也是一種嚴(yán)重的不尊重。 操作指導(dǎo)對(duì)于竄貨的管理，一家企業(yè)認(rèn)為，首先要在企業(yè)內(nèi)部達(dá)成正確觀(guān)點(diǎn)共識(shí)，只有管理人員上下一致的觀(guān)點(diǎn)，在執(zhí)行過(guò)程中才不會(huì)出現(xiàn)各種意見(jiàn)難以統(tǒng)一的現(xiàn)象發(fā)生。 方案三、殺猴駭雞，一箭雙雕。 所謂殺猴駭雞，指的是針對(duì)大戶(hù)的一個(gè)動(dòng)作。我們都知道市場(chǎng)運(yùn)作的“二八”定律，即20%的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售了80%的產(chǎn)品。而竄貨行為，很大一部分是發(fā)生在這些大戶(hù)身上的。因?yàn)橐环矫嫠麄兡玫姆道刃?hù)多，另一方面他們的實(shí)力也相對(duì)較雄厚，企業(yè)也對(duì)他們“敬三分”。常言道“有多大本事干多大壞事”，大戶(hù)成為企業(yè)最怕的竄貨發(fā)生對(duì)象，因?yàn)樘幚硭麄兒苡锌赡軐?duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生巨大的影響。但如果能抓住這群猴子中比較厲害的“竄貨高手”，在掌握其充分證據(jù)并對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行先期防范之下進(jìn)行果斷的處理，這種殺猴駭雞的手法，必然對(duì)所有大戶(hù)產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的“危懾”作用。 操作指導(dǎo)有家企業(yè)提出，在此類(lèi)操作中，證據(jù)很關(guān)鍵，一定要調(diào)查 充分，讓受處理大戶(hù)沒(méi)法狡辯。如果對(duì)大戶(hù)的處理是經(jīng)濟(jì)懲罰，那一定要記得“打一巴掌揉三下”；如果是對(duì)大戶(hù)下“斬殺令”，一定得前期做好預(yù)選大戶(hù)的準(zhǔn)備工作，同時(shí)充分控制大戶(hù)的庫(kù)存等有可能對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生破壞的各種因素。 方案四、利益驅(qū)動(dòng)，合理策劃。 對(duì)于竄貨的根源，肯定是因?yàn)橛欣蓤D。如果給予經(jīng)銷(xiāo)商合理的利益，并讓這種利益對(duì)其竄貨行為進(jìn)行制約，那對(duì)杜絕竄貨將起到關(guān)鍵性作用。 操作指導(dǎo)某企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行每月返利加上季度獎(jiǎng)金、年度獎(jiǎng)金。但是月度返利僅發(fā)70%，剩余30%在年終時(shí)一起發(fā)放，若經(jīng)銷(xiāo)商若中途做了“壞事”，這30%將分文不給，全額“充公”。這樣一來(lái)，讓經(jīng)銷(xiāo)商不敢輕易竄貨，感到不值得冒險(xiǎn)。同時(shí)規(guī)定，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)竄貨行為，對(duì)違規(guī)方的處罰金全額給予舉報(bào)人及受害方，這樣加大了經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)人員對(duì)自己管控的區(qū)域的市場(chǎng)防范能力和積極性。所以，合理的設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商返利政策和市場(chǎng)政策，對(duì)杜絕竄貨的作用不小。 方案五、包裝加印，產(chǎn)品噴號(hào)。 在產(chǎn)品包裝箱上印上區(qū)域標(biāo)記，這是快速消費(fèi)品企業(yè)市場(chǎng)管理的一種通用方式。有的企業(yè)還對(duì)不同區(qū)域設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的包裝。但對(duì)于更多的中小企業(yè)在“節(jié)省成本”的指導(dǎo)思想之下，在包裝箱上蓋個(gè)區(qū)域章是最簡(jiǎn)易有效的方法。不過(guò)，單純的在箱體表面蓋個(gè)記號(hào)，起不了多大的作用，“膽大妄為”的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)用抹布抹去或干脆用小刀割去有記號(hào)的一部分。于是，魔高一尺，道高一丈，有的企業(yè)在內(nèi)外箱都蓋印，外箱被抹去了，但內(nèi)箱記號(hào)沒(méi)那么容易抹去，即使內(nèi)箱也能花精力去抹，那也是一項(xiàng)耗費(fèi)人力的浩大工程。這樣的防竄貨方法，讓來(lái)自國(guó)外的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司大呼神奇。這真應(yīng)了一句話(huà)：只怕想不到，沒(méi)有做不到。還有的企業(yè)要求所有外包裝箱統(tǒng)一回收，這對(duì)竄貨者就更具風(fēng)險(xiǎn)了。這些防范的方法，一方面雖然說(shuō)明竄貨的防范工作越來(lái)越難做，但同時(shí)也的確是具有良好的療效。尤其對(duì)市場(chǎng)稽查人員在證據(jù)收集方面非常有幫助。而且在中國(guó)現(xiàn)在的這種市場(chǎng)狀況之下，也只能不得已而為之了。 操作指導(dǎo)有的企業(yè)干脆就在包裝線(xiàn)裝箱工序上加一道程序，就是區(qū)域標(biāo)記滾輪，產(chǎn)品一過(guò)，“刷”一聲整個(gè)箱蓋內(nèi)邊都是，假如經(jīng)銷(xiāo)商打算竄貨就只有換包裝了，因?yàn)橐氤ァ白C據(jù)”，只能切掉包裝蓋，這樣也就太明顯了。但對(duì)于真有換包裝的經(jīng)銷(xiāo)商，也有對(duì)策，有的企業(yè)在每一個(gè)產(chǎn)品上噴上生產(chǎn)日期，精確到每一分鐘。然后生產(chǎn)出庫(kù)時(shí)，倉(cāng)管要記錄每一批貨的生產(chǎn)時(shí)間段。更有廠(chǎng)家要求各地經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品入庫(kù)后要再在每個(gè)包裝上貼上專(zhuān)屬記號(hào)。 方案六、科學(xué)分析，完備資料。 對(duì)防范竄貨的另一個(gè)方法是企業(yè)要建立經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨信息，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨數(shù)據(jù)分析，可以對(duì)竄貨起到一定的防范作用。這種科學(xué)的分析，是建立在企業(yè)擁有CRM客戶(hù)關(guān)系管理的完備資料庫(kù)的前提之下。如果只有客戶(hù)資料，或者只有本年度貨流信息，那么，數(shù)據(jù)分析就沒(méi)有依據(jù)和分析的意義了。 操作指導(dǎo)某一區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，在當(dāng)時(shí)沒(méi)有廠(chǎng)商任何促銷(xiāo)的情況下，也沒(méi)有能令銷(xiāo)售迅速提升的可能性因素，與歷年同期相比市場(chǎng)上也沒(méi)有特殊情況影響銷(xiāo)售，那么，如果本年度同期他的進(jìn)貨量忽然猛增，這樣我們就應(yīng)該通知該區(qū)業(yè)務(wù)人員對(duì)其貨源出入進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控和分析（甚至控制發(fā)貨），發(fā)現(xiàn)竄貨則“格殺勿論”。 方案七、貨暢其流，協(xié)助分銷(xiāo)。 所謂竄貨，當(dāng)然是經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得更多的利益而為之的一種行為。很多的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)楹贤N(xiāo)量無(wú)法完成，擔(dān)心返利無(wú)法獲得，或者一些保質(zhì)期到了屆期（最后三個(gè)月保質(zhì)期）的產(chǎn)品，都有可能會(huì)引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商不求獲利，低價(jià)拋售。如果能預(yù)防這種行為的發(fā)生，那就要求業(yè)務(wù)員展示其管理市場(chǎng)的“真功夫”了。幫助經(jīng)銷(xiāo)商貨暢其流，這是最好的辦法。貨暢其流，也就是我們常說(shuō)的幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)活動(dòng)。只要經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能快速流轉(zhuǎn)，相信經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)減少“竄貨謀利”的想法。 操作指導(dǎo)某企業(yè)在管理上有如此規(guī)定，即要求業(yè)務(wù)員為經(jīng)銷(xiāo)商多開(kāi)發(fā)有效分銷(xiāo)商，多開(kāi)發(fā)有效終端網(wǎng)點(diǎn)，多協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行送貨上門(mén)、上貨下鄉(xiāng)，多去經(jīng)銷(xiāo)商供貨的商超巡場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨，及時(shí)通知經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)貨，平時(shí)多與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，多在如何更有效的分流產(chǎn)品上下功夫。 方案八、大單出貨，小心為妙。 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商竄貨，過(guò)少的產(chǎn)品數(shù)量對(duì)其沒(méi)有誘惑力，很多經(jīng)銷(xiāo)商竄貨，一般都是整車(chē)出擊，不僅是從自身倉(cāng)庫(kù)中流出整車(chē)貨物，甚至是從企業(yè)提貨后直接運(yùn)送到目標(biāo)區(qū)域。在現(xiàn)代市場(chǎng)中，大部分企業(yè)都配備有第三方物流，即由第三方物流直接運(yùn)送到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，只有業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商共同簽字情況下，第三方物流方可結(jié)算到運(yùn)費(fèi)。這是一種非常有效的方法，但是無(wú)形中使經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨“成本”增加。但切勿放松警惕，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的本性是唯利是圖，只要有更高的利潤(rùn)，就很難經(jīng)受住誘惑，從而可能將產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)里拉出去“竄”。 作為駐區(qū)域業(yè)務(wù)人員，要每天去區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)例行查看，表面可以說(shuō)是幫其整理倉(cāng)庫(kù)，實(shí)質(zhì)每天要看看企業(yè)的貨物少了多少，如果是整車(chē)出庫(kù)，那一定要清楚的知道貨物的目的地。更多的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商將整車(chē)貨物裝車(chē)出庫(kù)進(jìn)行下游網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該盡量一同出行。但因?yàn)闃I(yè)務(wù)力量有限，很大部分企業(yè)難以做到這一點(diǎn)。這種情況下，就只有業(yè)務(wù)人員多下“功夫”，深入了解經(jīng)銷(xiāo)商的貨物出庫(kù)規(guī)律，深度了解經(jīng)銷(xiāo)商下游網(wǎng)絡(luò)的資源，以期能在經(jīng)銷(xiāo)商貨物出庫(kù)的反常行為發(fā)生時(shí)看出其破綻。 操作指導(dǎo)某企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品一次性出庫(kù)若干件以上需駐點(diǎn)業(yè)務(wù)員確認(rèn)，這樣更加有效的杜絕了大批量竄貨的行為發(fā)生。 方案九、年度推廣，注重廣告。 竄貨的另一個(gè)引發(fā)要素是廠(chǎng)商平時(shí)舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)是為了更大的剌激銷(xiāo)量，或者對(duì)屆期品進(jìn)行處理的一種不得已之手法。但是促銷(xiāo)若是以產(chǎn)品的讓利為主要形式，那么，這種讓利很有可能會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商找到價(jià)格的空間，向廠(chǎng)家多申報(bào)促銷(xiāo)成果，而將虛報(bào)的部分變?yōu)楦Z貨產(chǎn)品流向其它區(qū)域。所以，企業(yè)在年度市場(chǎng)推廣促銷(xiāo)計(jì)劃上要慎之又慎。行業(yè)內(nèi)有不少產(chǎn)品因?yàn)榇黉N(xiāo)過(guò)頻而死得過(guò)早的現(xiàn)象。筆者建議在廣告方案中，多嘗試對(duì)消費(fèi)者“拉力”的制造，就是說(shuō)，多在品牌形象宣傳、硬性廣告以及與價(jià)格沒(méi)有明顯沖突的活動(dòng)上做文章。 操作指導(dǎo)某企業(yè)經(jīng)理人談促銷(xiāo)設(shè)計(jì)時(shí)說(shuō)，其促銷(xiāo)活動(dòng)一般定為有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，開(kāi)蓋有獎(jiǎng)，這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商就得不到直接利益，沒(méi)有明確的價(jià)格空間，但是又符合中國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)心理，所以讓經(jīng)銷(xiāo)商既有參與的積極性，又不致于導(dǎo)致竄貨，這樣才能達(dá)到理想的促銷(xiāo)效果。 方案十、業(yè)務(wù)管理，清晰明了。 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)秩序的管理，一定要和業(yè)務(wù)人員績(jī)效掛鉤。因?yàn)椋袌?chǎng)發(fā)生竄貨現(xiàn)象，很多都是業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)拜訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)的。目前有很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理沒(méi)有清晰的規(guī)定，導(dǎo)致發(fā)生竄貨事件時(shí)，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行處理時(shí)無(wú)“法”可依。營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)應(yīng)該有清晰的責(zé)任界定。竄貨的頻次、嚴(yán)重程度、業(yè)務(wù)人員失職程度等等要與考核掛鉤，這樣，有法可依，令人信服，同時(shí)也讓善于“拍馬”、懶惰的業(yè)務(wù)人員多了危機(jī)感，明白必須要下苦功夫?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行管理才能保自己之位。 操作指導(dǎo)如果碰到“實(shí)力”強(qiáng)的區(qū)域經(jīng)理的部下，區(qū)域老大據(jù)“理”力爭(zhēng)，可能業(yè)務(wù)人員就得個(gè)批評(píng)了事，遇到這個(gè)業(yè)務(wù)人員“不會(huì)做人”，竟然是區(qū)域經(jīng)理的死對(duì)頭時(shí)，那他管轄區(qū)域的一次竄貨行為發(fā)生，其就可能也隨著竄貨而被區(qū)域經(jīng)理找著個(gè)“好理由”給“竄”出了企業(yè)。這類(lèi)不規(guī)范的管理系統(tǒng)，也使得企業(yè)在竄貨管理上“力不從心”。我們必須對(duì)此有清醒的認(rèn)識(shí)。 方案十一、走動(dòng)管理，立此存照。 大部分企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，會(huì)用很多的時(shí)間在市場(chǎng)中檢查，即所謂的走動(dòng)管理。而市場(chǎng)部門(mén)專(zhuān)職市場(chǎng)秩序管理人員的走動(dòng)管理對(duì)杜絕竄貨更為有效。 走動(dòng)管理的要點(diǎn)是：市場(chǎng)部有專(zhuān)人負(fù)責(zé)走動(dòng)管理，其費(fèi)用由市場(chǎng)部門(mén)獨(dú)立承擔(dān)，其行動(dòng)不受銷(xiāo)售部門(mén)管理（有很多企業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)是銷(xiāo)售總監(jiān)代管）。因?yàn)閷?zhuān)人負(fù)責(zé)，便于精力的集中和行動(dòng)的連續(xù)性；費(fèi)用獨(dú)立承擔(dān)，不會(huì)受到銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)務(wù)人員指責(zé)說(shuō)到處亂走，亂花錢(qián)；行勸不受銷(xiāo)售部門(mén)管理，則可以預(yù)防其行蹤讓人提前知道。同時(shí)，市場(chǎng)管理人員在市場(chǎng)走動(dòng)過(guò)程中，記得備齊相關(guān)的設(shè)備，如照相機(jī)是最必要的。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，拍個(gè)照片，省得日后經(jīng)銷(xiāo)商扯皮。 操作指導(dǎo)筆者曾服務(wù)的一家企業(yè)就發(fā)生過(guò)一件趣事：市場(chǎng)部門(mén)人員去某區(qū)域檢查市場(chǎng)生動(dòng)化管理及市場(chǎng)秩序方面的工作，結(jié)果提前讓業(yè)務(wù)員知道，市場(chǎng)假象就出現(xiàn)了。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的店鋪生動(dòng)化做得是一級(jí)棒，店鋪就象企業(yè)產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店一樣，就差經(jīng)銷(xiāo)商在臉上也寫(xiě)上企業(yè)名了，只見(jiàn)其店內(nèi)貨物擺放整齊，盡是我們企業(yè)的產(chǎn)品，店鋪口三個(gè)產(chǎn)品外包裝地堆，墻上很多地方貼的都是我們企業(yè)的宣傳畫(huà)。業(yè)務(wù)員“收賣(mài)”的經(jīng)銷(xiāo)商表?yè)P(yáng)說(shuō)這是業(yè)務(wù)人員每天一大早就來(lái)做的工作之一，可見(jiàn)其“認(rèn)真”程度。不過(guò)最后還是讓我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，那堆頭推得也太顯眼了，把店鋪布置得象個(gè)碉堡般，進(jìn)出都不方便，明顯的故意為之。如此可讓我們意識(shí)到走動(dòng)管理保密性的重要。 方案十二、蘿卜大棒，目標(biāo)套牢。 所謂蘿卜大棒，就是正如前面說(shuō)的“打一巴掌記得為人家揉三下”。畢竟大家是利益合作，真把人家得罪透了，人家還有大把的產(chǎn)品代理。企業(yè)在處理竄貨上，一定要記得蘿卜、大棒同時(shí)作用，這樣才能將我們的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商深度套牢。 操作指導(dǎo)有很多這樣的例子，企業(yè)對(duì)違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商處理得太嚴(yán)格，且根本不留情面，結(jié)果這個(gè)在當(dāng)?shù)亍皵?shù)一數(shù)二”的經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)，在“顏面全無(wú)”又得不到“心靈慰藉”之時(shí)，毅然“揭竿而起”，與廠(chǎng)家終止經(jīng)銷(xiāo)合作，并將庫(kù)存產(chǎn)品全部低價(jià)傾銷(xiāo)，令企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)遭受沉重打擊，然后經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)代理企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這樣的故事可以說(shuō)經(jīng)常在不同區(qū)域里上演。 編后語(yǔ)竄貨成為中國(guó)快速消費(fèi)品最令人頭痛的“疑難雜癥”，各個(gè)企業(yè)都在不斷的“研究”新的解決之道。作為企業(yè)市場(chǎng)管理人員，要保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，善于學(xué)習(xí)其它企業(yè)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)用到企業(yè)中來(lái)。但同時(shí)要注意，并不是別的企業(yè)效果很好的方法用到自己企業(yè)就同樣好。這里面最怕的就是一些市場(chǎng)管理人員不愿意思考，不愿意