商業(yè)地產(chǎn)銷售模式研究報告

BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 編號： JY-060612001 商 業(yè) 地 產(chǎn) 銷 售 模 式 研 討 報 告 成都置信資產(chǎn)管理公司商業(yè)運營部 商業(yè)地產(chǎn)銷售模式研究 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 一、 商業(yè)建筑分類與布局 1、建筑分類： 類別 面積區(qū)間 概念 案列 集中 5000 平米以上閉合商業(yè) 多個經(jīng)營主體通過業(yè)態(tài)功能互補完成項目商業(yè)功能實現(xiàn) 天府匯城、新城市廣場等 獨棟 8 千 1.5 萬平米 單體商業(yè)建筑，經(jīng)營主體為單個商業(yè)主體完成項目商業(yè)經(jīng)營 人民商場、九龍購物廣場等 底商 200 平米以下 我們常見的商鋪，擁有獨立的物權(quán)，有些底商含 2 3 樓 錦里、萊茵時代廣場 裙樓 2000 平米左右 沒有空間分隔，商業(yè)面積較大，頂層有明顯塔樓式住宅 萊茵時代廣場 2、商業(yè)布局分類： 商業(yè)聚合形態(tài) 點式 線式 面式 體式 空間特征 獨立式建筑 內(nèi)部空間貫通 沿交通線排列構(gòu)成街道空間 建筑分組分群，片區(qū)整體規(guī)劃 建筑豎向開發(fā)，高層地下結(jié)合 交通組織原則 獨立周圍街道合理組織內(nèi)外流線 建立步行化交通組織系統(tǒng) 組織區(qū)域交通體系納 入城市網(wǎng)絡 利用多層空間開發(fā)立體交通體系 規(guī)劃設計要點 合理利用基地組織商業(yè)環(huán)境滿足購物行為需求 重視街道空間環(huán)境設計 合理規(guī)劃城市空間序列 綜合利用城市地下空間 商業(yè)建筑類型 大中型商場、市場 商業(yè)街 購物中心 商業(yè)廣場 復合商業(yè)大廈、地下商場 在實際操作過程中，商業(yè)布局由點、線、面、體的方式演變成 L 型、 U 型、圓型、三角型、橢圓型等不同的形態(tài)分類。 二、 商業(yè)地產(chǎn)的價值體現(xiàn) 1、銷售價值 商業(yè)地產(chǎn) 集中 獨棟 底商 裙 樓 點、線、面、體式 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 是指開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)建筑后進行銷售，其銷售價格往往是開發(fā)成本的 2 5倍。這種高附加值的銷售價格對開發(fā)商開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)帶來 較高的利潤空間，所以成為銷售價值。 2、交換價值 開發(fā)商將商業(yè)物業(yè)抵押給銀行進行貸款，從而獲取現(xiàn)金流的一種途徑。因為物業(yè)有銷售價值，所以獲取的現(xiàn)金流量大于住宅地產(chǎn)。 3、投資價值 這是指投資者在購買商鋪后，能產(chǎn)生物業(yè)增值而帶來的較高的收益。 4、經(jīng)營價值 商業(yè)物業(yè)是經(jīng)營者進行商業(yè)經(jīng)營的場所，經(jīng)營者通過在這些場所經(jīng)營，產(chǎn)生經(jīng)營收益。 以上四種價值我們稱為商業(yè)地產(chǎn)的“四大基準價值”。 三、 商鋪的銷售模式 通過物權(quán)的轉(zhuǎn)移方式或轉(zhuǎn)移途徑來劃分商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式，作為我們內(nèi)部的分類標準。按照此類標準劃分為“物權(quán)轉(zhuǎn)移”與 “非物權(quán)轉(zhuǎn)移”兩種銷售模式。 （一）物權(quán)： 顧名思義就是權(quán)利人對物享有的權(quán)利。在法律上，物權(quán)是權(quán)利人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，直接支配物并排除他人干涉的財產(chǎn)性權(quán)利。 物權(quán)有下列特征： （ 1）物權(quán)是一種對物支配權(quán)。物權(quán)的作用在于保障權(quán)利人對物的支配，從而享受物的利益。 （ 2）排他性。這主要是指一物之上不能同時有兩個以上內(nèi)容互不相容的物權(quán)；物權(quán)具有直接排除不法妨礙的性能。 （ 3）對世性，物權(quán)的義務人是除權(quán)利人之外的所有人，因此其義務主體是不特定的。 （ 4）絕對權(quán)，物權(quán)的實現(xiàn)不需要義務人的積極協(xié)助，以權(quán)利人對標的物進行合 法支配為惟一要件。 我們將物權(quán)所包含所有權(quán)，使用權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)、收益權(quán)、抵押權(quán)、擔保權(quán)、退出（轉(zhuǎn)讓）方式作為分類的測評指標。 （二）物權(quán)轉(zhuǎn)移銷售 1、完全的物權(quán)轉(zhuǎn)移 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 （ 1）概念：物權(quán)通過銷售途徑，由開發(fā)商全部轉(zhuǎn)移到購買方。這種銷售模式，我們稱作完全的物權(quán)轉(zhuǎn)移。 （ 2）類型：獨立式商鋪銷售 銷售完成后權(quán)屬轉(zhuǎn)移情況： 開發(fā)商 購買方 是否具有所有權(quán) 是否具有使用權(quán) 是否具有退出（轉(zhuǎn)讓）權(quán) 是否具有收益權(quán) 是否具有抵押權(quán) 是否具有擔保權(quán) 比如我們西部鞋 都項目、 萊茵時代廣場部分 項目都屬于獨立商鋪銷售項目 。 2、帶條件的物權(quán)轉(zhuǎn)移 （ 1） 概念：開發(fā)商在銷售過程中為了促進商業(yè)銷售，而對購買方承諾的條件。 如： 開發(fā)商將商鋪出售后，提出統(tǒng)一返租、統(tǒng)一招商經(jīng)營、統(tǒng)一管理，這就是所謂的“ 售后返租 ” 模式。售后返租有多種形式，包括返租回報、利潤共享、保底分紅 等 。 其中“ 帶租約銷售 ” ，即先 招商 ， 再銷售。它與售后返租的區(qū)別只是時間節(jié)點的不同，售后返租是先銷售再招商。 （ 2） 類型：帶租約銷售、返租銷售 銷售完成后權(quán)屬轉(zhuǎn)移情況： 開發(fā)商 購買方 是否具有所有權(quán) 在約定年限內(nèi)是否 具有使用權(quán) 是否具有退出（轉(zhuǎn)讓）權(quán) 是否具有收益權(quán) 是否具有抵押權(quán) 是否具有擔保權(quán) BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 優(yōu)點： 1)解決銷售問題，快速回籠資金。 2)使商業(yè)整體經(jīng)營權(quán)得到統(tǒng)一，達到商業(yè)聚集效應。 缺點： 現(xiàn)金流量的考驗。商業(yè)一般需要經(jīng)過 2 3 年的整合調(diào)整期，這期間，經(jīng)營情況相對不理想，經(jīng)營者輪換較為頻繁；而開發(fā)商每年要向投資者發(fā)出固定租金，加上經(jīng)營團隊的管理費，對于開發(fā)商來說，這期間的資金壓力相當大。 合同到期后面臨再次選擇的問題。 “ 售后返租 ” 模式雖 然解決所有權(quán)被分割的缺陷，但當返租合同到期時，將再次面臨選擇經(jīng)營方式、經(jīng)營公司的問題。到時的經(jīng)營情況未知，風險較大，有可能出現(xiàn)返租期滿后小業(yè)主自行出租或經(jīng)營。 3、不完全的物權(quán)轉(zhuǎn)移 （ 1）概念：開發(fā)商在銷售過程中就已經(jīng)限定購買者在購買規(guī)定期限內(nèi)不具備的某類物權(quán)。 （ 3） 類型：產(chǎn)權(quán)式銷售 開發(fā)商 購買方 經(jīng)營管理方 是否具有所有權(quán) 在約定年限內(nèi)是否具有使用權(quán) 在約定年限內(nèi)是否具有退出（轉(zhuǎn)讓）權(quán) 在約定年限內(nèi)是否具有收益權(quán) 是否具有抵押權(quán) 是否具有擔保權(quán) （ 3）產(chǎn)權(quán)式銷售實質(zhì) 產(chǎn)權(quán)式銷售模式實質(zhì)上是一種以錢生錢的投資方式 ，即開發(fā)商將整個商場分割成若干獨立產(chǎn)權(quán)的鋪位出售給投資者，投資者不直接參與商場經(jīng)營，而是委托專業(yè)的經(jīng)營管理公司負責統(tǒng)一經(jīng)營管理，并按合同約定收取租金回報和繳納一定的管理服務費。因此，售后返租是產(chǎn)權(quán)式銷售模式最突出的一種形式 。 售后返租對各方的好處是明顯的。對開發(fā)商而言，能夠很快的以高價銷售出去，讓資金快速回籠，獲得收益；對銀行而言， 40% 50%的首付，相對一般住宅項目而言，BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 按揭比例并不高， 10 年還清，期限并不 長。就投資者而言， 10 年返租，風險更小，因為幾乎沒有人會在返租期間就還不起按揭。能夠有穩(wěn)定的租金收入，高房價也無所謂，高房價意味著更高的房租，在成都甚至出現(xiàn)了只要一次首付，按揭都不用自己還同時還有租金回報的現(xiàn)象。這就是 產(chǎn)權(quán)式銷售模式最根本的優(yōu)勢 。 （ 4）產(chǎn)權(quán)式銷售的核心要素 是否是已經(jīng)開業(yè)并成熟經(jīng)營的口岸 是否是實力商家認可的口岸 是否有良好的退出機制 （ 5） 產(chǎn)權(quán)式銷售模式的保障 旺盛的人氣 促使循環(huán)消費的功能分區(qū) 規(guī)模優(yōu)勢 （ 6）產(chǎn)權(quán)稅的稅費繳納： A、產(chǎn)權(quán)稅： 3 B、工本費： 80 元 C、公證費： 300 元 D、保險費：貸款額 10 年 0.00056（固定系數(shù)） E、維修基金： 1100銷售面積 0.025（固定系數(shù)） （二）非物權(quán)轉(zhuǎn)移銷售 相對物權(quán)轉(zhuǎn)移銷售的一種，銷售中，所有權(quán)沒有發(fā)生變化，開發(fā)商通過其他權(quán)屬獲得現(xiàn)金流。它包含以下四種銷售模式： 1、經(jīng)營權(quán)銷售 (1)類型：統(tǒng)一經(jīng)營模式（只租不售） （ 2）定義：對于投資者或經(jīng)營者來說，只擁有物業(yè)經(jīng)營權(quán)屬，而沒有物業(yè)所有權(quán)屬。 在商業(yè)活動中，這種模式要求開發(fā)商資金實力一定要雄厚，能夠把項目作為自有資產(chǎn)保留，建立相關(guān)的商業(yè)經(jīng)營管理團隊進行后期管理，確保物業(yè) 在一定期限內(nèi)升值。 (3)優(yōu)點 比如羅曼大酒店就屬于農(nóng)資公司權(quán)屬資產(chǎn)，租賃給明宇集團作酒店經(jīng)營。這樣操作的目的是 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 a、作為資產(chǎn)保留 b、確保商家的持續(xù)經(jīng)營 c、確保物業(yè)升值 d、為了補位招商 通過以上分析可以看出，此種操作模式好處是開發(fā)商將商鋪進行保留，經(jīng)過科學專業(yè)的后期經(jīng)營管理后，將商業(yè)的繁華做到很高的水平，然后面向社會進行發(fā)售，其價格提升比當時的市場高出很多倍，以 5年為例， 5年后的租金水平高出現(xiàn)在的很多倍，那么其售價據(jù)租金水平相應也會提高 。商業(yè)價值決定地產(chǎn)價值，這就是商業(yè)地產(chǎn)的魅力所在。 2、 經(jīng)營收益權(quán) (1)類型：經(jīng)營收益權(quán)式銷售模式： “經(jīng)營收益權(quán)”是基于自然人、法人主體對擁有特定實體所有權(quán)關(guān)系延伸出的法律權(quán)利，即是指對實體擁有合法經(jīng)營獲取利潤的權(quán)利。由于“經(jīng)營收益權(quán)”能夠從“所有權(quán)”中分離，可進行自由轉(zhuǎn)讓；由于“經(jīng)營收益權(quán)”具有獲利的能力，也就使得“經(jīng)營收益權(quán)”擁有轉(zhuǎn)讓價值，從而具有實現(xiàn)轉(zhuǎn)讓的現(xiàn)實性。 商業(yè)地產(chǎn)作為特殊的物業(yè)類型，具有較強的經(jīng)營獲利能力，只轉(zhuǎn)讓特定時期的“經(jīng)營收益權(quán)”的銷售模式就成為最大化實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)價值的必然之選。 （ 2）經(jīng)營收益權(quán)銷售模式的特點 經(jīng)營使用年限短 經(jīng)營收益 權(quán)只擁有物業(yè)使用、經(jīng)營收益權(quán)利，在對經(jīng)營收益權(quán)進行轉(zhuǎn)讓時，必須明確約定轉(zhuǎn)讓經(jīng)營收益權(quán)的使用期限。經(jīng)營收益權(quán)的獲取期限肯定小于 40 年，一般為 10 年 20 年。 投資者權(quán)利受限 經(jīng)營收益權(quán)只能是通過正當?shù)氖褂梦飿I(yè)進行經(jīng)營并獲取經(jīng)營所帶來的收益，不能享有由于經(jīng)營帶來的物業(yè)價值增長的收益；在經(jīng)營期限完結(jié)后，必須重新從產(chǎn)權(quán)人手中獲得經(jīng)營收益權(quán)才能繼續(xù)在該商業(yè)物業(yè)進行使用和經(jīng)營。 開發(fā)商可連續(xù)實現(xiàn)價值 采用“經(jīng)營收益權(quán)營銷模式”，以轉(zhuǎn)讓物業(yè)一定時期的經(jīng)營獲利權(quán)利，一次性實現(xiàn)物業(yè)部分商業(yè)價值，保留對物業(yè)的處分權(quán)及資產(chǎn)增長 收益權(quán)。在經(jīng)營收益權(quán)期限完結(jié)后，可再次出售該物業(yè)的經(jīng)營收益權(quán)或產(chǎn)權(quán)，將取商業(yè)物業(yè)成功運作后及資產(chǎn)增值部BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 分的收益一并實現(xiàn)，真正實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的最大價值。 經(jīng)營風險小 “經(jīng)營收益權(quán)營銷模式”可以有效促使投資者經(jīng)營積極性，短期內(nèi)快速實現(xiàn)商業(yè)繁榮；同時，在進行銷售時，可以采取限制或約定經(jīng)營范圍的手段實現(xiàn)項目當初經(jīng)營定位，并可以有效的規(guī)避多業(yè)權(quán)帶來的后期商業(yè)經(jīng)營運作的風險。 適用商業(yè)項目條件苛刻 購買物業(yè)經(jīng)營收益權(quán)并經(jīng)過約定期限的正常經(jīng)營，可以獲得高額的經(jīng)營利潤，是“經(jīng)營收益權(quán)營銷模式”成功實現(xiàn)銷售的基礎(chǔ)。這就決定了要 采用這種營銷模式商業(yè)項目本身的客觀條件要求極高，一般必須是商業(yè)黃金口岸。 （ 3）經(jīng)營受益權(quán)式銷售適用范圍 在調(diào)查中，主要針對專業(yè)市場或?qū)I(yè)商場。 3、信托產(chǎn)品 （ Trust Product） （1）概念： 信托是一種財產(chǎn)管理制度，它的核心內(nèi)容是“受人之托，代人理財”。具體是指委托人基于對受托人的信任，將其財產(chǎn)權(quán)委托給受托人，受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進行管理或者處分的行為。信托關(guān)系中的當事人有三個，即：委托人、受托人、受益人。其中受托人是以自己的名義管理、處分財產(chǎn)的。其中 ，財產(chǎn)權(quán)的含義包括： 1、對財產(chǎn)的實際使用權(quán)；2、獲取財產(chǎn)收益的受益權(quán)；3、實施對財產(chǎn)管理的權(quán)力；4、對財產(chǎn)處分的權(quán)利。 按照信托的財產(chǎn)性質(zhì)，常用的信托可分類為資金信托、動產(chǎn)信托、不動產(chǎn)信托、有價證券信托、債權(quán)信托。按照收益人角度劃分為自益信托、他益信托、公益信托、私益信托。 信托的經(jīng)營風險一般由委托人或受益人承擔，信托投資公司只收取手續(xù)費和傭金，不保證信托本金不受損失和最低收益。通常的信托產(chǎn)品中藏有如下幾點風險：首先，項目本身和行業(yè)發(fā)展是否隱含風險。其次，受托人（即信托機構(gòu)）的職業(yè)道德風險。第三，條款中約 定的賠償責任是否切實可行。 （2）特點： a、風險較低 b、收益收益較低。 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 c、最長期限 3 年可以退還本金。 4、 REITs (房地產(chǎn)投資信托基金 ) (1)概念： 傳統(tǒng)的 REITs 基本上是指專門持有房地產(chǎn)、與抵押貸款相關(guān)的資產(chǎn)或同時持有這兩種資產(chǎn)的一種封閉式基金。這種投資工具于 1960 年由美國國會批準設立，目的在于使普通投資者能夠以小額的資金投資于資金規(guī)模需求巨大的房地產(chǎn)行業(yè)。在REITs 出現(xiàn)以前，投資者只能從房地產(chǎn)市場（而不是股票市場）上購買房地產(chǎn)。然而，隨著 REITs 的出現(xiàn)，在股票市場上進行股票交易就 成為了可能，因為它們以公司或信托的形式出現(xiàn)。投資者在股票市場上購買了 REITs 股票，就相當于購買了房地產(chǎn)和抵押貸款。因此， REITs 的出現(xiàn)，使得小額投資者也可以進行房地產(chǎn)投資了。 （ 2） REITS 與國內(nèi)房產(chǎn)信托產(chǎn)品的區(qū)別： 國內(nèi)現(xiàn)有的房地產(chǎn)信托產(chǎn)品只能算是準 REITs（雛形）： REITs 是標準化可流通的金融產(chǎn)品，國內(nèi)的房地產(chǎn)信托計劃有 200 份合同限制的、非標準化金融產(chǎn)品，不能在證券交易所上市流通； REITs 是房地產(chǎn)資產(chǎn)在類型、空間等方面的投資組合，風險得到了較好的分散，國內(nèi)的房地產(chǎn)信托計劃大多針對某個具體的 房地產(chǎn)項目，資產(chǎn)單一，風險較為集中； REITs 沒有份額的限制，一般的中小投資者均可以進行投資，國內(nèi)的房地產(chǎn)信托計劃由于有 200份的限制，加上融資規(guī)模往往較大，單份合同金額在 30 萬、 40 萬以上的屢見不鮮?？梢?，目前國內(nèi)的房地產(chǎn)信托產(chǎn)品面對的還都是高端客戶； REITs投資回報是把收入的大多數(shù)分配給投資者，例如美國要求把所得利潤的 95%分配給投資者，國內(nèi)的房地產(chǎn)信托產(chǎn)品對投資者的回報為信托計劃方案中的預計收益率，目前一般在 3%至 8%左右； REITs 負責提供資金并組建資產(chǎn)管理公司或經(jīng)營團隊進行投資運營；國內(nèi)房地產(chǎn)信 托計劃的運作方式是提供短期資金（貸款）、監(jiān)管資金或部分參與項目公司運作（部分參股）獲取回報。 （ 3） REITs 和上市房地產(chǎn)公司的區(qū)別 現(xiàn)代意義上的 REITs 確實是一上市房地產(chǎn)公司，但卻是特殊的上市房地產(chǎn)公司：REITS 在投資政策上是有限制的，比如 REITS 需要額外融資，須得到基金持有人的許可，且投資產(chǎn)業(yè)必須與投資策略一致； REITs 有最高的負債比率限制，其負債比率低于上市房地產(chǎn)公司； REITs 的股利分配政策是把收入的大多數(shù)分配給投資者；但國內(nèi)的上市房地產(chǎn)公司并非 REITs：上市房地產(chǎn)公司投資政策沒有限制，可 自由投資在物BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 產(chǎn)、空置土地、房地產(chǎn)開發(fā)和其它非相關(guān)物產(chǎn)的企業(yè)活動；上市房地產(chǎn)公司沒有最高負債比率限制，由于參與房地產(chǎn)開發(fā)，負債比率較 REITs 高；上市房地產(chǎn)公司的股利分配政策也可以另外多變，甚至可以不分配。 以上比較不難看出 REITS 的特點： （ 4） REITS 五大優(yōu)勢 1.變現(xiàn)性高 2.分散投資風險 3.對抗通膨 4.增值潛力大 5.收益能力穩(wěn)定 四、 物權(quán)轉(zhuǎn)移銷售模式常見定價策略 1、 定價策略 在房地產(chǎn)營銷過程中，最根本、最有效、也最便于調(diào)控的一個步驟就是房地產(chǎn)價格的確定，它是開發(fā)商和購房者雙方都十分感興趣的東西。 房地產(chǎn)定價有幾種基本思路。 （ 1）產(chǎn)品價值定價： 產(chǎn)品價值定價是從消費者角度對產(chǎn)品實際使用價值的綜合比較認定， 影響的主要因素 有 街區(qū)位置。項目所在地理位置是成熟口岸最好。否處于交通主干道、特色街區(qū)、步行街區(qū)等是直接影響定價的重要因素。 商鋪區(qū)位。商鋪在小區(qū)里是處于拐角位置、人流密集區(qū)、人流進出口位置等都是影響定價的因素。一般底商的街角商鋪較珍稀，這樣的商鋪會聚集兩條街道的人氣。 面積大小。銷售面積的合理劃分，能夠滿足不同投資者的投資需求，需求旺價格自然上升。一般而言，面積越小單價越高。面積太大，要考慮買方買 方難以承受很高的總價，所以會分割出售。 開間與進深比例是否合理。不同的業(yè)態(tài)對商鋪的開間、進深有一定要求，這要求開發(fā)商在前期商業(yè)定位后就要考慮商鋪內(nèi)部結(jié)構(gòu)的合理性，這樣能夠配置合適的商家，這有力于增加商業(yè)附加值，提高定價。 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 BatchDoc-Word 文檔批量處理工具 一般底商，開間與進深的比例控制在 1： 4 較好，開間在 7.2 米左右，可以分割成 3.6 米左右的小商鋪，這樣的商鋪開間便于使用；進深在 12 15 米左右較為合理。大型賣場分區(qū)功能較強，一般進深不低于 70 米是它的一個要求。 平面布局和結(jié)構(gòu)是否合理。商鋪是方正、異型、狹長，梁柱是否較多，是否影響使用等， 不同的結(jié)構(gòu)布局，對定價有一定影響。 （ 2） 市場競爭定價。市場競爭定價是產(chǎn)品的競爭者為爭取市場，面對競爭對手的主動出擊。競爭者比較同類產(chǎn)品的價格，進行物業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)、缺點分析，機會分析，風險分析，即產(chǎn)品的 SWOT 分析，在產(chǎn)品的基價上進行調(diào)整 。綜合考慮的幾個因素有： 市場景氣：國家形勢良好，國民經(jīng)濟上升，產(chǎn)品購銷兩旺，房地產(chǎn)的定價便提高；市場低迷，有效需求不旺，價格就走低。 企業(yè)戰(zhàn)略：走長遠發(fā)展路線的，價格或高或低，以企業(yè)品牌為重；短平快的項目，價格或高或低，一切以利潤的實現(xiàn)為重。 競爭地位：競爭地位壟斷或優(yōu)勢明顯 ，有可能獲得高額利潤，產(chǎn)品定價就高；競爭地位一般，利潤空間不大，要保持一定的銷售量，產(chǎn)品定價就低。 目標利潤：成本高，目標利潤高，產(chǎn)品價格就高；成本低，目標利潤低，產(chǎn)品價格則低。 資金狀況：資金缺乏，或周轉(zhuǎn)不暢，需要迅速成交、回籠資金的，價格就低；資金充足，周轉(zhuǎn)順暢，有條件創(chuàng)造高額利潤的，產(chǎn)品售價就高。 （ 3） 產(chǎn)品成本定價法：是指產(chǎn)品的實際成本支出費用作為參考定價的一種方式。 （ 4） 心理預測收益法：比較感性的指標，是一種經(jīng)驗直覺，沒有科學依據(jù)。 2、 全物權(quán)轉(zhuǎn)移的定價策略 是 “成本計價法心理預測收益法市場競爭定價法” 的綜 合運用。 3、通常帶條件物權(quán)轉(zhuǎn)移的定價模式，約定的條款通常被理解為一種促銷策略。促銷手段歸納起來有： （ 1）優(yōu)惠折扣 優(yōu)惠折扣原則 優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內(nèi)，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的