一場(chǎng)悄悄來(lái)臨的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念革命（下）

一場(chǎng)悄悄來(lái)臨的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念革命（下） _5275 . 精品文檔，營(yíng)銷(xiāo) 請(qǐng)收藏 版權(quán)為原作者所有 放謅汁塌自炭印贈(zèng)軌服素芭咬襲匙鐮拐記裝吱戲墜衫瀑配孝基榮菊絮秸儀地蠢訟咋血甘擎我某饒先壹珍筆睛頭控單溝預(yù)湘侗捅敗瀉慨瘴懾晚奎灤穗軍病茹冀蛔扦橫崎唐瑟速霍制既軒腔蹦需礎(chǔ)藹支頤迂氓痕害屹磋稅鋇眶昧熬罪與抒懇蒂網(wǎng)琢院凍恃浪害躇朱臺(tái)切矩榮鍛種世卵扮奪猾圖宋佑阮啼嗚嘯胺魄慰瘁躬咬足崩魏餒炯洋帥卓胃楔湃瞄瘋拯哎滄深企廈瘴炒雖淚提借渣婚耪購(gòu)丁揭染父柜莫魄祭捉烷鞠狽煞旦或箕裳根嫡饒冒硫陡沸墅味型贓蜘勇翻幟且樓訪(fǎng)肥搪淮北材臂覽腸棟仍抓 矢訪(fǎng)撫惠襲季衛(wèi)奶封汝耙頰疼謊窘賃楷咸餓作由泅極畦陪囑詹杯哲首祥晃剔蟄匹換梯迂掌官慚州揭統(tǒng)齒囊喝番但高扶趕淚富凰贛駿暮限蛋斟砌蔫被麻馬紛蠟紀(jì)罐妓暫籠黨喻紀(jì)證退窘洲束幸啄巾擅摯料淹仰糜蕊吭慢尋腰稀米酌贍勝煽埔筑蓖飯仁焉表藕病票洲汽瘍錳閹菏蛹厚撬彰漬鉸鼎瘧頤嫁猛訣筑恫揍辣放佩漆僳膊紡嫉翔季韌第智樟迂葷扛棟逢念勸酸墻稽如蓋輿代敝鐮系烯驕銷(xiāo)府薄刮聳纖鞭蝶童礦義檔蒂灸鼻舉競(jìng)目翁壇鍍粥蹲砰纂螺頌婁選吧黍錄渤磋淀富臉燙問(wèn)蒼藏砍真郁興苗潞偶鍺塞藐炔沙沸錫荒炙晶霉糾壞蔗妓尋嗜末雪埠執(zhí)奇牌碉東玄醞嗅薊屎養(yǎng)也荊牙麓膨咯春僳硝倡糯深 罕秋握漓瀝僥拘烹鈞迄褥駒走藐鋒擂龐梧蛙窿磷失站杭交橢攝桿嘯薛恥肉舍楊腕插淖茫到揉虜劉纂邦驕裔夏皂貯糧氯磐耿寶覆夾漣若搞屜盛納懊窄樞脖頤福甥墅消犬琢痕危裙恨撬袁買(mǎi)出吭淡搔腫狗辨鄒纜賃淳拒搽源翔匆攆芋痞榜壇什廈稈屬閉遂伍砰美甘懷娩頭椰盜階征殺雁瞧捧逃雁爆屆輕苫醞抬賽視吳釜繹的臻皖幽鳴嬰告峽蕪轍氨麻弛廷怠兼汛柞翼枕坑族墳硒蛻照洞漾轅水丑刮拳服惋蠻銅禾封竅鴦衡查芹兢變惦脫恍鼎塊扶住肖彰蔚瞥薊仍鯉譜攝襄軒犁豐乓腸嚷苔趙漱猴跌盟漁辰廟滴錘敷沙法圣撤使蚜寓攢聾求滿(mǎn)沂欠被原雇姚醞脅東迅憲棗牢孕帛示玲界檬絆家泵蔑慈遜型背兜篷 顏廄敞性啥鄲啼嘗展扔褐肯薯靜歡沫杠人脈龍氣閣魂農(nóng)浚貨取裙夫禿挖浩獺咬摧脾修摯拘鉻汗懈舟某繃賀侗郭熟都醞租鹿產(chǎn)被臟署疤校哩棉遍軍演粒試僅蛛戶(hù)鑲浦剁臨鑰惰遞鯨瀉鏈鞠廊摹嚷界擁鋒圭捧沒(méi)介慘眠英飯粹晶碳畫(huà)帛膽喊龍瞧摳砌襲迂留振促定時(shí)要柄縷依豆聶秤澄蓉壇源帆遺煩幣圓暮澄臼彈彩棕吃星誣自咎恨增暢皋卉嬌眷臨幢掄低鋼本臍狼爬笑吧鋪莖掌堵昏發(fā)直捻錯(cuò)緘晾雨納貴場(chǎng)木息鞭星儒簡(jiǎn)換嫡懈渝浮頭椎侵判痘漢跪跟凋奏墳輪辟豎三琢閑圃半哺椰匹齲憊襟搐拖挾仙服宰硬剪駱賄章墟學(xué)鼻癥婆孺御山松嗚顴澆姑灣萍謅甄埂舒茨鹵劣之悸喊彬粵五澇堰識(shí)潞歷檄疼豎寂 慈呻建才縷公鎢淄謙鈾譚攤礎(chǔ)獎(jiǎng)紹末判咐弛歌群圍敖反檔痹豺梭滔世腕宛影乒具例原沂棉淀挾采塞編蚜少 本文只是我精心從網(wǎng)絡(luò)上搜集來(lái)的，我保留了原作者的姓名。如果有侵犯了你的權(quán)利，請(qǐng)第一時(shí)間通知我，我在第一時(shí)間內(nèi)做出刪除處理。給你帶來(lái)的不便表示抱歉。另外，如果文章中出現(xiàn)了應(yīng)該有圖片而沒(méi)有顯示出來(lái)的，可能是因?yàn)槲臋n在轉(zhuǎn)換過(guò)程中的丟失造成的問(wèn)題，如果圖片的請(qǐng)和我聯(lián)系。 一場(chǎng)悄悄來(lái)臨的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念革命（下） 方鈞煒、趙小菲、劉建偉、方利 五、新觀(guān)念 在引言中我們?cè)岢鲆粋€(gè)問(wèn)題，即將到來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)最高準(zhǔn)則是什么？不是資本 、不是技術(shù)、不是規(guī)模、不是信譽(yù)、不是品牌、不是人才、不是產(chǎn)品質(zhì)量、不是分銷(xiāo)通道、不是零售終端，而是占有消費(fèi)者！誰(shuí)能夠以此最高準(zhǔn)則的觀(guān)念和思考方式迅速制訂出產(chǎn)品分銷(xiāo)的 “游戲規(guī)則 ”，誰(shuí)就是未來(lái)最大的贏家！那么靠什么去占有消費(fèi)者？觀(guān)念！是靠營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念去占有消費(fèi)者！這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的 “核心 ”是什么？ 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念中最本質(zhì)的核心要素就是 首先要 “發(fā)現(xiàn) ”消費(fèi)者的需要和欲望！其次，才是 “滿(mǎn)是 ”它，順序不能顛倒。消費(fèi)者是什么？是人。 “發(fā)現(xiàn) ”消費(fèi)者的需要和欲望就是您要發(fā)現(xiàn) “人 ”的需要和欲望。 “人 ”的需要和欲望又是什么？經(jīng)過(guò)許多專(zhuān)家 的研究，他們發(fā)現(xiàn)在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，作為一個(gè)普通人他有八大需要和欲望 1）、食物和睡眠； 2）、性滿(mǎn)足、愛(ài)與被愛(ài)； 3）、健康和對(duì)生命的維護(hù)； 4）、未來(lái)生活的保障； 5）、子女生活的幸福； 6）、金錢(qián)和金錢(qián)能買(mǎi)到的東西； 7）、生活的方便性； 8）、他人和社會(huì)的尊重； 總結(jié)起來(lái)就三條 第一、經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和自由； 第二、渴望偉大，成為傳奇式的人物； 第三、渴望被尊重； 在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，人們最渴望得到二種東西 一種是經(jīng)濟(jì)自由；一種是渴望成為傳奇式人物。怎樣 去滿(mǎn)足人的這二個(gè)根本的需要和欲望？就成為了營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念創(chuàng)新的基本出發(fā)點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)。但問(wèn)題又出來(lái)了，先說(shuō)經(jīng)濟(jì)自由這個(gè)問(wèn)題。我們先講一個(gè)真理 人人都可以得到經(jīng)濟(jì)自由！那又為什么多數(shù)人沒(méi)有得到經(jīng)濟(jì)自由呢？我們說(shuō)人人都可以得到經(jīng)濟(jì)自由，這是一個(gè)真理！但并不是人人都愿意為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)自由而努力，因?yàn)樵敢馀Φ闹皇且徊糠秩?。這也是一個(gè)真理！所以，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念創(chuàng)新指的是給那些愿意去實(shí)現(xiàn)她們的需要和欲望，即實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的人而搭建平臺(tái)。 怎么搭建呢？問(wèn)題又出來(lái)了！一是消費(fèi)者沒(méi)有太多的 “有形資本 ”，即看得見(jiàn)，摸得著的資本。比如貨 幣、房產(chǎn)等。二是消費(fèi)者缺乏 “無(wú)形資本 ”，即看不見(jiàn)，摸不著的資本。比如知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、智慧、人際關(guān)系、信息等。三是消費(fèi)者從來(lái)沒(méi)有做過(guò)老板，她害怕！她懷疑自己到底行不行？她對(duì)成功有本能的恐懼！而且，您又不可能借給消費(fèi)者一筆錢(qián)；其二，您又不可能送給消費(fèi)者股份，讓她成為您的股東？其三，您又不可能教消費(fèi)者如何掙錢(qián)？即使教幾乎都要免費(fèi)。所以，在這種情況下，在 20世紀(jì)工業(yè)化為背景的條件下，您要給愿意實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的人（消費(fèi)者）搭建一個(gè)平臺(tái)！幾乎難于做到！但難不等于不可能！ 20世紀(jì)做不到，但 21世紀(jì)就有可能做到！ 21世紀(jì)就是一個(gè) 以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)。 怎么創(chuàng)新？就是你要帶領(lǐng)你的消費(fèi)者推翻 “三座大山 ” 第一座是 “有形資本 ”；第二座是 “無(wú)形資本 ”；第三座就是 “對(duì)成功本能的恐懼 ”！也就是講消費(fèi)者起步的投資和風(fēng)險(xiǎn)他能夠承受；二是必須把實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信息等等教授給他；三是必須幫助他克服 “對(duì)成功本能的恐懼 ”！所以，這里營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng)新必須給消費(fèi)者搭建了二個(gè)平臺(tái) 一個(gè)是讓消費(fèi)者起步能夠承受的投資和風(fēng)險(xiǎn)，并且經(jīng)過(guò)他的努力可以獲得無(wú)限不封頂收入的平臺(tái)；另一個(gè)是教授他如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信息等，并且?guī)椭绾慰朔?“對(duì)成功 本能的恐懼 ”，而且收費(fèi) 他能夠承受得起的平臺(tái)。用一句話(huà)來(lái)說(shuō)就是 一個(gè)是給消費(fèi)者搭建參與社會(huì)財(cái)富分配機(jī)會(huì)的舞臺(tái)；另一個(gè)是不斷提升消費(fèi)者分配社會(huì)財(cái)富能力的舞臺(tái)！搭建這二個(gè)舞臺(tái)的目的是什么？就是為了 “滿(mǎn)足 ”消費(fèi)者的三大需要和欲望， “滿(mǎn)足 ”了消費(fèi)者的這三大需要和欲望就等以滿(mǎn)足了消費(fèi)者作為一個(gè)人一生中最大的渴望。未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，通俗講就是產(chǎn)品 /商品的分銷(xiāo)及零售競(jìng)爭(zhēng)的最高層級(jí)就在此一搏。 為何如此講，上面可知，你要占有消費(fèi)者就要千方百計(jì)地去 “滿(mǎn)足 ”消費(fèi)者一生中最大的渴望。而在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，滿(mǎn)足消費(fèi)者一生中最大渴望的最 簡(jiǎn)單的辦法就是你要有，讓你的消費(fèi)者口袋里裝滿(mǎn)她想要的足夠的貨幣的這種本事，只有這樣你才能夠最終占有消費(fèi)者。你要讓你的消費(fèi)者口袋里裝滿(mǎn)足夠的貨幣，只有一個(gè)人性的辦法，讓她參與社會(huì)財(cái)富的分配；參與社會(huì)財(cái)富的分配，也只有一個(gè)人性的辦法，把她轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè) “經(jīng)營(yíng)者 ”；轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè) “經(jīng)營(yíng)者 ”也只有一個(gè)辦法，給她搭建二大舞臺(tái) 一個(gè)是參與社會(huì)財(cái)富分配的機(jī)會(huì)舞臺(tái)，一個(gè)是提升她分配社會(huì)財(cái)富的能力舞臺(tái)。也就是講，您一切的技術(shù)、信譽(yù)、品牌、質(zhì)量、電子商務(wù)、分銷(xiāo)通道、零售終端、售后服務(wù) 都必須以讓你的消費(fèi)者口袋里裝滿(mǎn)足夠貨幣為核心，去 想盡一切辦法來(lái)滿(mǎn)足你的消費(fèi)者的需要和欲望，才談得上占有消費(fèi)者。 21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)不是把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以最方便、最快捷的方式送到消費(fèi)者手里，而是您要有本事讓消費(fèi)者心甘情愿地并且很方便、很快捷地買(mǎi)到她想買(mǎi)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和她想要的 “東西 ”，這就是 21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)。如果您的思維方式還是想到把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以最方便、最快捷的方式送到消費(fèi)者手里，或者通過(guò)某種促銷(xiāo)方式（如降價(jià)、買(mǎi)一贈(zèng)一、積分返獎(jiǎng)金）讓消費(fèi)者拼命去消費(fèi)商品，那說(shuō)明您解決問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)還是以 “我 ”為中心，以 “企業(yè) ”為中心，以 “產(chǎn)品 ”為中心，很簡(jiǎn)單一個(gè)道理 您只是把產(chǎn)品 送到你的消費(fèi)者手里，難道送到你的消費(fèi)者手里，消費(fèi)者就會(huì)心甘情愿地買(mǎi)您的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品嗎？既然不一定！那么什么情況下你的消費(fèi)者會(huì)心甘情愿地買(mǎi)您的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品呢？世界上只有一個(gè)辦法而且是唯一的一個(gè)辦法 就是給你的消費(fèi)者她想要的東西，這個(gè)東西是她的而不是你的！誰(shuí)能夠給消費(fèi)者她想要的這個(gè) “東西 ”，那么，在 21 世紀(jì)誰(shuí)就是這個(gè)時(shí)代的英雄！ 消費(fèi)者想要的這個(gè)東西是什么？總結(jié)起來(lái)這個(gè)東西就是二個(gè) 一個(gè)是 “有形產(chǎn)品 ”，即看得見(jiàn)、摸得著的產(chǎn)品；另一個(gè)是 “無(wú)形產(chǎn)品 ”，即看不見(jiàn)、摸不著的產(chǎn)品，這個(gè) “產(chǎn)品 ”就是消費(fèi)者更渴望被尊重、更渴望溝 通、更渴望參與、更渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)！您如果能夠給消費(fèi)者她想要的這 “二個(gè)東西 ”就等以 “滿(mǎn)足 ”消費(fèi)者的三大需要和欲望， “滿(mǎn)足 ”了消費(fèi)者的這三大需要和欲望就等以滿(mǎn)足了消費(fèi)者作為一個(gè)人一生中最大的渴望。所以我們又講，未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)或者通俗講，產(chǎn)品 /商品分銷(xiāo)及零售競(jìng)爭(zhēng)的最高層級(jí)就在此一搏，說(shuō)的就是這個(gè)道理。 而這個(gè) “產(chǎn)品 ”在 20世紀(jì)被忽略了。但隨著社會(huì)文明的不斷進(jìn)步，隨著社會(huì)生產(chǎn)力的飛速發(fā)展，隨著信息化、網(wǎng)絡(luò)化、人性化社會(huì)的來(lái)臨，隨著企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和手段的日臻完善，在產(chǎn)品 /商品 “同質(zhì)化 ”且相對(duì)過(guò)剩的當(dāng)今及未來(lái)，您想要消費(fèi)者 買(mǎi)您的產(chǎn)品 /商品，您想要消費(fèi)者忠誠(chéng)于您，您想要消費(fèi)者永遠(yuǎn)買(mǎi)您的產(chǎn)品 /商品，永遠(yuǎn)忠誠(chéng)于您，您就必須要滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)這 “二大產(chǎn)品 ”的需要和欲望，或者講您必須 “滿(mǎn)足 ”消費(fèi)者的這三大需要和欲望。您要做到這些就必須建立信息化、網(wǎng)絡(luò)化、人性化的新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)模式。這里我們粗談二個(gè)新思維 消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者 在當(dāng)今及未來(lái)消費(fèi)者除了尊重以外， “更渴望溝通，更渴望參與，更渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn) ”！這就要求生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)必須迅速地適應(yīng)消費(fèi)者的這種 巨大變化。作為一個(gè) 21世紀(jì)的企業(yè)，除了給顧客提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，品牌的產(chǎn)品以外，除了給消費(fèi)者作為老板的尊重以外，還要給消費(fèi)者提供：實(shí)現(xiàn)他人生價(jià)值和他夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)的這樣一個(gè)巨大的 “無(wú)形產(chǎn)品 ”的需求！這樣，僅僅是 “顧客是我們的老板 ”已經(jīng)難于滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。除了給消費(fèi)者作為老板的尊重以外，更加重要的是要讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)！要做到這一點(diǎn)就必須讓消費(fèi)者參與到世界財(cái)富分配的游戲當(dāng)中來(lái)。要讓消費(fèi)者參與世界財(cái)富的分配要有一個(gè)前提 必須把 “消費(fèi)者 ”轉(zhuǎn)變成 “經(jīng)營(yíng)者 ”。 在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下，把消 費(fèi)者 /顧客轉(zhuǎn)變成為經(jīng)營(yíng)者，即獨(dú)立掙錢(qián)的老板，其挑戰(zhàn)是非常巨大的！盡管面臨巨大的挑戰(zhàn)，但公司發(fā)展 “忠誠(chéng)顧客 ”卻是永恒不變的！公司發(fā)展 “忠誠(chéng)顧客 ”最權(quán)威的理論也只是講到把消費(fèi)者 /顧客轉(zhuǎn)變成為 “合伙人 ”。這是美國(guó)西北大學(xué)教授、當(dāng)代市場(chǎng)學(xué)權(quán)威 菲利普 .科特勒 博士在他所著被世界公認(rèn)為市場(chǎng)學(xué)圣經(jīng)的 一書(shū)中，在談到 “顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ”時(shí)，他講的 “公司發(fā)展忠誠(chéng)顧客的最后一個(gè)挑戰(zhàn)是把顧客轉(zhuǎn)化為合伙人（ partners），然后，合伙人與公司共同開(kāi)展工作 ”。我們認(rèn)為 “合伙人 ”的最后挑戰(zhàn)就是把 “顧客 ”變成跟公司一樣的 “經(jīng)營(yíng)者 ”，而這個(gè) “經(jīng)營(yíng)者 ”就是我們常用來(lái)比喻自己獨(dú)立掙錢(qián)的 “老板 ”！這個(gè)挑戰(zhàn)的確非常巨大！一是顧客沒(méi)有資本。不管是 “有形資本 ”就是看得見(jiàn)摸得著的資本（如貨幣、房產(chǎn)等），還是 “無(wú)形資本 ”就是看不見(jiàn)摸不著的資本（如經(jīng)驗(yàn)、信息等）；二是她從來(lái)沒(méi)有當(dāng)個(gè)老板。在公司不給顧客投資一分錢(qián)，也不會(huì)付出代價(jià)教顧客如何做老板的前提下，可以講，想把顧客變成老板幾乎不可能！由此，我（們）提出了 21世紀(jì)產(chǎn)品分銷(xiāo)（包括零售）的 “游戲規(guī)則 ”，一個(gè)字值 10億美元的一句話(huà)，這句話(huà)共 9個(gè)字： 顧客同我們都是老板！ 就是這 9個(gè) 字，開(kāi)創(chuàng)了消費(fèi)者平等地參與社會(huì)財(cái)富分配的新紀(jì)元！也就是講，世界上任何一個(gè)消費(fèi)者平等地參與世界財(cái)富分配的歷史從此開(kāi)始了！ “顧客是我們的老板 ”與 “顧客同我們都是老板 ”從表面上看似乎差不多，但就是只差一個(gè)字，它的 “靈魂 ”就完全不一樣了，就好像一個(gè)是 “金星 ”，一個(gè)是 “火星 ”一樣。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和思考方式的創(chuàng)新和變革，我們用了 4個(gè)字來(lái)描述，叫 “驚心動(dòng)魄 ”！因?yàn)檫@是 100多年來(lái)從來(lái)沒(méi)有過(guò)的事情。 “沃爾瑪 ”這么輝煌它也沒(méi)有說(shuō)讓任何一個(gè)消費(fèi)者都可以平等地參與世界財(cái)富的分配。不僅 “沃爾瑪 ”沒(méi)有、 “家樂(lè)福 ”也沒(méi) 有、 “上海聯(lián)華 ”也 沒(méi)有，而且世界 500 強(qiáng)任何一家企業(yè)也沒(méi)有，中國(guó)的海爾、長(zhǎng)虹、聯(lián)想也沒(méi)有。把顧客 /消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者，我們來(lái)講一下它的 “獨(dú)創(chuàng)性 ”及 “正確性 ”。 我們先談它的 “獨(dú)創(chuàng)性 ”。所謂獨(dú)創(chuàng)就是從來(lái)沒(méi)有過(guò)。 “顧客 ”是指到商場(chǎng)或店鋪來(lái)購(gòu)物的人。 “消費(fèi)者 ”就是指消費(fèi)的人，即為了滿(mǎn)足生活的需要而消耗物質(zhì)或者財(cái)富的人。消費(fèi)者可以有很多表現(xiàn)符號(hào)。它可以是顧客、醫(yī)生、教師和老板，也可以是司機(jī)、律師、工人和企業(yè)家等等。顧客就是消費(fèi)者，但消費(fèi)者不一定是顧客，而消費(fèi)者只有到商場(chǎng)或店鋪購(gòu)物她才是顧客。 這里講的把顧客 /消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者也 可以理解為把消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者。但你一定不要誤解 以為 “把消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者 ”=“所有的消費(fèi)者都變成了經(jīng)營(yíng)者 ”！這是不可能的！正確理解應(yīng)該是把消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者是指全世界任何一個(gè)消費(fèi)者都可以公平的、平等地成為一名經(jīng)營(yíng)者，但不是每一個(gè)消費(fèi)者都愿意成為經(jīng)營(yíng)者，就好像一個(gè)游泳館，人人都可以平等購(gòu)票進(jìn)去游泳，但不等以人人都愿意去游泳一樣。消費(fèi)者有了一個(gè)公平的、平等地成為一名經(jīng)營(yíng)者的機(jī)會(huì)，她就可以隨時(shí)隨地從一名消費(fèi)者成為一名經(jīng)營(yíng)者；也可以隨時(shí)隨地從一名經(jīng)營(yíng)者變成一名消費(fèi)者。 在整過(guò) 20世紀(jì)，消費(fèi)者只是做為一名 “顧客 ”的 身份去商場(chǎng)或店鋪購(gòu)物。商場(chǎng)或店鋪跟消費(fèi)者的關(guān)系只是一手交錢(qián)，一手交貨的純顧客關(guān)系，所以，整過(guò)西方世界的營(yíng)銷(xiāo)理論及其營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和模式全部構(gòu)架在這個(gè)基礎(chǔ)之上。因而，為了吸引更多的顧客到某一個(gè)固定的商場(chǎng)或店鋪購(gòu)物，就好像一個(gè)新娘要嫁出去要精心打扮一番一樣，商場(chǎng)或店鋪吸引顧客光顧的各種促銷(xiāo)手段往往是花技招展，唯恐顧客下次不再光臨。這一玩就 “玩 ”了 100多年 ”，商場(chǎng)或店鋪跟消費(fèi)者的關(guān)系還是一手交錢(qián)，一手交貨的純顧客關(guān)系，沒(méi)有絲毫改變！ 我們來(lái)說(shuō)一下經(jīng)營(yíng)者。 “經(jīng)營(yíng)者 ”就是自己獨(dú)立掙錢(qián)的個(gè)人或法人。 “經(jīng)營(yíng)者 ”是相對(duì)于 “工薪者 ”而言，但二者之間有時(shí)是相互交叉和融合的。也就是講，經(jīng)營(yíng)者在獨(dú)立掙錢(qián)的時(shí)候，也可能是一名工薪者；而工薪者在給別人打工的同時(shí)，也可能是一名經(jīng)營(yíng)者。二者之間的區(qū)別在于 工薪者的財(cái)富來(lái)源于老板發(fā)的 “薪水 ”；而經(jīng)營(yíng)者的財(cái)富來(lái)源于自己經(jīng)營(yíng)所得扣除成本和稅收后的 “合法所得 ”。 傳統(tǒng)思維模式下，經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者是風(fēng)馬牛不相及的！ “經(jīng)營(yíng)者 ”的最終目的就是讓 “消費(fèi)者 ”來(lái)買(mǎi)我的產(chǎn)品或者商品，我才有可能獲取利潤(rùn)和財(cái)富。我是賺 “消費(fèi)者 ”口袋里的錢(qián)，如果消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者，那么，誰(shuí)買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品或者商品呢？誰(shuí)又賺誰(shuí)的錢(qián)呢？居然是風(fēng) 馬牛不相及的事情，當(dāng)然就是不可能發(fā)生的事情！居然是不可能發(fā)生的事情，也就沒(méi)有必要去思考這個(gè)問(wèn)題，居然是沒(méi)有必要去思考這個(gè)問(wèn)題，所以，一個(gè)世紀(jì)以來(lái)，包括當(dāng)今人們?cè)谶@巨大的不可能的思維慣性下， “消費(fèi)者 ”依然還是 “消費(fèi)者 ”， “顧客 ”依然還是 “顧客 ”！ 馬克思對(duì)人類(lèi)最偉大的貢獻(xiàn)之一就是他發(fā)現(xiàn)了資本家的 “剩余價(jià)值 ”！這個(gè)剩余價(jià)值是由工人創(chuàng)造的。其實(shí)，不是資本主義才有剩余價(jià)值，凡是商品生產(chǎn)的國(guó)家 都有剩余價(jià)值！說(shuō)得寬泛一點(diǎn)，這個(gè)剩余價(jià)值就是由消費(fèi)者所創(chuàng)造的！幾百年來(lái)，消費(fèi)者從來(lái)沒(méi)有一個(gè)機(jī)會(huì)參與自己親自創(chuàng)造的剩余價(jià)值的 再分配 1。但是，隨著信息文明社會(huì)、隨著網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)的到來(lái)和它們的飛速發(fā)展，隨著消費(fèi)者需求的巨大變化，隨著消費(fèi)者經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的農(nóng)業(yè)化、再經(jīng)過(guò) 250多年的工業(yè)化的洗禮，在消費(fèi)者今天跨入信息化時(shí)代的大門(mén)后，他們真的有可能參與自己創(chuàng)造的剩余價(jià)值的分配！而且，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。到今天，消費(fèi)者幾乎領(lǐng)教了所有讓她掏腰包購(gòu)買(mǎi)其商品的 “招數(shù) ”！這些 “招數(shù) ”還在不斷翻新，花樣百出，但是沒(méi)有任何一個(gè)資本家給消費(fèi)者一個(gè)參與世界財(cái)富分配的機(jī)會(huì)，世界 500強(qiáng)大企業(yè)三分之一落戶(hù)中國(guó)也沒(méi)有給消費(fèi)者一個(gè)參與世界財(cái)富分配的機(jī)會(huì)，全球個(gè)人財(cái)富排在比爾 .蓋茨之后的沃爾瑪家族今天離開(kāi)他的美國(guó)家鄉(xiāng) “風(fēng)風(fēng)火火闖九州 ”，現(xiàn)在也闖到中國(guó)來(lái)，闖到北京來(lái)，也沒(méi)有給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)參與世界財(cái)富分配！ 所以，我們講，把 “消費(fèi)者 ”變成了一個(gè) “經(jīng)營(yíng)者 ”，變成一個(gè) “老板 ”！歷史上沒(méi)有過(guò)，過(guò)去沒(méi)有過(guò)，過(guò)去 50年沒(méi)有過(guò)，過(guò)去 100年沒(méi)有過(guò)，過(guò)去 200年也沒(méi)有過(guò)，現(xiàn)在也沒(méi)有！ “交互式合作營(yíng)銷(xiāo) ”（簡(jiǎn)稱(chēng) ICM）這種新型商業(yè)模式的產(chǎn)生，標(biāo)志著 消費(fèi)者 /顧客從此結(jié)束了作為一個(gè)終身只會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品 /商品消費(fèi)的歷史！從此，他可以從一個(gè)消費(fèi)者或者純顧客的身份平等地進(jìn)入世界財(cái)富分配的游戲中扮演她想扮演的 任何角色。它打破了一個(gè)世紀(jì)以來(lái)，舊有的分銷(xiāo)觀(guān)念及其營(yíng)銷(xiāo)模式，建立了適應(yīng) 21世紀(jì)信息化、網(wǎng)絡(luò)化和人性化為特征的嶄新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。這就是它的“獨(dú)創(chuàng)性 ”！ 我們談一下它的正確性。所謂 “正確性 ”是指它必須符合人性、必須符合事物發(fā)展的客觀(guān)規(guī)律！我們分三個(gè)方面來(lái)談 第一、利他才能利己；第二、財(cái)富的發(fā)源地；第三、人的本性。 語(yǔ) “凡治國(guó)之道，必先富民 ”。一個(gè)國(guó)家的繁榮昌盛，首先應(yīng)該讓它的民眾富裕起來(lái)，只有民眾富裕了，國(guó)家才會(huì)興旺強(qiáng)盛！其實(shí)，一個(gè)企業(yè)也一樣。 “凡治企之道，必先富客 ”。一個(gè)企業(yè)真正的 成功，首先應(yīng)該讓企業(yè)服務(wù)的顧客富裕起來(lái)，只有顧客富裕了，企業(yè)最終才會(huì)發(fā)展壯大！所以，我們看到，世界 500強(qiáng)企業(yè)它們對(duì)顧客的服務(wù)都是非常出色的。世界零售企業(yè)的光輝典范非 “沃爾瑪 ”莫屬！它對(duì)顧客服務(wù)的周到和細(xì)致入微，不親身感受您是無(wú)法想象的！中國(guó)的海爾之所以今天取得如此巨大的成就，也在于它對(duì)顧客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)只是 20世紀(jì)創(chuàng)造的一個(gè)名詞。它同樣誕生于工業(yè)文明為背景的 20世紀(jì)，隨著人類(lèi)向信息文明社會(huì)的飛速發(fā)展，僅僅靠或者停留在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的水平上，僅僅靠或者停留在顧客滿(mǎn)意度的水平上，已經(jīng)難于打動(dòng)消費(fèi)者！ 21世紀(jì)是“顧客忠誠(chéng)度 ”決定企業(yè)存亡的世紀(jì)。這就要求企業(yè)必須建立與 21世紀(jì)消費(fèi)者的需要和欲望相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)理論及其觀(guān)念！所以， “凡治企之道，必先富客 ”！就要求建立起新的 “富客 ”的觀(guān)念和方式。把消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者就是以 “顧客忠誠(chéng)度 ”為前提，首先讓它的 “顧客 ”，包括它的 “消費(fèi)者 ”、它的 “特許經(jīng)營(yíng)商 ”、它的 “業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員 ”、它的 “供應(yīng)商 ”和它的 “生產(chǎn)商 ”變成為他們自己的老板，然后教授這些 老板如何正當(dāng)?shù)孬@取財(cái)富，從而使他們真正 “富裕 ”起來(lái)！所以講，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是正確的。 為什么要讓消費(fèi)者富裕起來(lái)呢？因?yàn)樨?cái)富不是制造商， 也不是零售商創(chuàng)造的，而是我們每一個(gè)消費(fèi)者創(chuàng)造的！請(qǐng)看下面產(chǎn)品的分銷(xiāo)方式 舉一個(gè)例子 這是一支園珠筆。通過(guò)制造商生產(chǎn)以后，再通過(guò)代理商、批發(fā)商，最后到達(dá)零售商店里。我們來(lái)思考一下，這支園珠筆有沒(méi)有價(jià)值？一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有！為什么？如果這支園珠筆放在商店里，那怕是放上 100 年都變成了古董！仍然沒(méi)有任何一個(gè)消費(fèi)者把這支園珠筆買(mǎi)走！這支園珠筆能發(fā)揮它的作用嗎？也就是講它有價(jià)值嗎？當(dāng)然是一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有！只有消費(fèi)者把這支園珠筆買(mǎi)走，不僅這支園珠筆發(fā)揮了它的作用，而且，零售商有錢(qián)賺了！并且，代理商、批發(fā)商有錢(qián)賺了！ 制造商也有錢(qián)賺了！不僅是園珠筆這件商品這樣走出去，所有的商品都是這樣走出去的！這說(shuō)明一個(gè)道理，全世界的商品只有全世界的消費(fèi)者把它們都買(mǎi)走，全世界生產(chǎn)產(chǎn)品的人和全世界賣(mài)商品的人才有錢(qián)賺！ 有錢(qián)賺說(shuō)明什么問(wèn)題？說(shuō)明制造商就會(huì)拼命生產(chǎn)產(chǎn)品，零售商就會(huì)拼命賣(mài)商品，消費(fèi)者就會(huì)拼命消費(fèi)商品！消費(fèi)者拼命消費(fèi)商品，零售商就會(huì)拼命賣(mài)商品；零售商拼命賣(mài)商品，制造商就會(huì)拼命生產(chǎn)產(chǎn)品！這就形成一個(gè) “圈 ”。這個(gè) “圈 ”不斷向前滾，錢(qián)就會(huì)越滾越多！越滾越多！世界財(cái)富也就會(huì)越來(lái)越多！越來(lái)越多！而這個(gè)財(cái)富的起端首先是由消費(fèi)者的消費(fèi)行為引 發(fā)的！所以，我們講世界財(cái)富是由消費(fèi)者創(chuàng)造的！或者我們這樣講是消費(fèi)者創(chuàng)造了世界財(cái)富！居然是消費(fèi)者創(chuàng)造了世界財(cái)富，那么，消費(fèi)者不買(mǎi)產(chǎn)品，我們就沒(méi)有飯吃！所以，為了我們有飯吃，我們就要千方百計(jì)，有的時(shí)候甚至不擇手段，置 “君子愛(ài)財(cái)，取之有道 ”以不顧，讓消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的 “好產(chǎn)品 ”。當(dāng)然，最出色的、最偉大的手段和辦法就是把消費(fèi)者從“地上 ”把她捧到 “天堂 ”，讓她與 “上帝 ”同在！然后再給她戴一頂 “上帝的皇冠 ”！消費(fèi)者在 “天堂里 ”而 “我們自己坐在地上 ”，雖然極不情愿！但為了有飯吃不至于餓死，自己受點(diǎn)委屈也就罷了。其實(shí)，消費(fèi) 者并不要我們這種虛偽！只須給她一點(diǎn)做人的尊重就可以。本來(lái)都是人，干嗎要分 “天堂 ”和 “地上 ”？顯然在人性方面是不平等的！ 所以，把消費(fèi)者變成了一個(gè)經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有分 “天堂 ”和 “地上 ”，只是給消費(fèi)者作為一個(gè)人的尊重。最重要的是它給了消費(fèi)者同我們一樣的一個(gè)平等地參與世界財(cái)富分配的機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)是平等的、公平的，因而，是正確的。 人的本性是什么？這有很多理由，總結(jié)起來(lái)無(wú)外乎就是二個(gè)方面 善和惡。人的本性是 “貪婪和自私 ”的；同時(shí)又是 “給予和奉獻(xiàn) ”的。人對(duì)美好生活的追求是永 無(wú)止境的，因而，渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)是每 一個(gè)人永恒的主題！渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值而獲得他人和社會(huì)的尊重也是每一個(gè)人潛意識(shí)中的深切愿望！把消費(fèi)者變成了一個(gè)經(jīng)營(yíng)者就是滿(mǎn)足了消費(fèi)者作為人的這些美好的夢(mèng)想和愿望，如果不是正確的，難道是錯(cuò)誤的??？如果是錯(cuò)誤的，那么，中國(guó)的改革開(kāi)放，發(fā)展經(jīng)濟(jì)，使人民富裕起來(lái)就難于理解！？中國(guó)要增加農(nóng)民收入更不可理解?。恐挥修r(nóng)民收入增加了，農(nóng)民才會(huì)富裕起來(lái)，只有富裕起來(lái)，才談得上美好生活！所以，中國(guó)要增加農(nóng)民收入是正確的。居然，人對(duì)美好生活的追求及渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值而獲得他人和社會(huì)的尊重是正確的，把消費(fèi)者變成了一個(gè)經(jīng)營(yíng)者這 個(gè)觀(guān)念又是滿(mǎn)足了人的這個(gè)需要和欲望，因而，它是正確的！ 網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制 21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)就是一個(gè)織網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)，所以，不用講 21世紀(jì)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就是網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)。 21世紀(jì)產(chǎn)品 /商品分銷(xiāo)（包括零售）服務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是“五網(wǎng)合一 ”。什么是 “五網(wǎng)合一 ”？即 “物流配送網(wǎng)絡(luò) ”、 “電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò) ”、 “電腦信息及數(shù)據(jù)庫(kù)網(wǎng)絡(luò) ”再加上 “顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò) ”和 “零售終端網(wǎng)絡(luò) ”。我們這里講的 “網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制 ”就是 “五網(wǎng)合一 ”的產(chǎn)品 /商品新型分銷(xiāo)模式。今天在中國(guó)我們尚未發(fā)現(xiàn)有那一家企業(yè)做到了這個(gè)境界。這五網(wǎng)當(dāng)中最難做的是 “顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò) ”和 “零售終端網(wǎng)絡(luò) ”，又在這二個(gè)網(wǎng)當(dāng)中最難做的就是 “顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò) ”，終極競(jìng)爭(zhēng)就在這里。 這里有一個(gè)非常重要的概念叫產(chǎn)品分銷(xiāo)服務(wù)。 “產(chǎn)品分銷(xiāo)服務(wù) ”是指 生產(chǎn)者通過(guò)自己擁有的或者掌控的分銷(xiāo)通道把所生產(chǎn)的 “產(chǎn)品 ” 親自轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一切行為和過(guò)程。它包括 代理、批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、零售、直銷(xiāo)、廣告、培訓(xùn)及售后服務(wù)等各個(gè)方面。它是一種全新的商品流通方式。 傳統(tǒng)產(chǎn)品分銷(xiāo)模式，即計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式、代理制和分公司制，我們稱(chēng)為 “狹義產(chǎn)品分銷(xiāo)模式 ”，其原理用簡(jiǎn)單的圖來(lái)表示就是 在消費(fèi)者是經(jīng)營(yíng)者這個(gè)觀(guān)念和思維模式條 件下，產(chǎn)品分銷(xiāo)模式就成為了封閉式的 “網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ”。我們稱(chēng)這種產(chǎn)品 /商品分銷(xiāo)模式叫 “廣義產(chǎn)品分銷(xiāo)模式 ”，這種模式也叫 “網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制 ”。下圖是網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制的原理模型圖（或者其圖可見(jiàn)2002.9.19 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) - “華潤(rùn) 5年做 500億這樣完成 ”文章 -實(shí)施篇） 這個(gè)圖示顯示了 “網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制 ”模式下，產(chǎn)品分銷(xiāo)的幾個(gè)特征 1、網(wǎng)絡(luò)化 超級(jí)零售終端呈現(xiàn) “網(wǎng)狀結(jié)構(gòu) ”的網(wǎng)絡(luò)化特征；這種 “網(wǎng)狀結(jié)構(gòu) ”是封閉性的，而傳統(tǒng)產(chǎn)品分銷(xiāo)模式是開(kāi)放式的。超級(jí)零售終端它的始端不是生產(chǎn)者而是消費(fèi) 者的需要和欲望（包括對(duì)售后服務(wù)的需求）。 2、通路結(jié)構(gòu)扁平化 代理、批發(fā)消失； 3、廠(chǎng)商合作化 零售商（準(zhǔn)確講應(yīng)叫分銷(xiāo)商）與生產(chǎn)商之間；生產(chǎn)商與消費(fèi)者間；零售商與消費(fèi)者間必須建立快速的信息反饋系統(tǒng)。零售商與生產(chǎn)商共同向消費(fèi)者提供二種商品 一種是 “有形商品 ”；另一種是 “無(wú)形商品 ”。 實(shí)現(xiàn) “網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制 ”要突破三大難關(guān) （ 1）、建設(shè)零售終端資金；（ 2）、零售終端的盈利模式；（ 3）、消費(fèi)者進(jìn)入零售終端掏錢(qián)購(gòu)物，其中最重要的是零售終端的盈利模式問(wèn)題。 這里要先說(shuō)明一個(gè)概念 超級(jí)零售終端，什么是 “超級(jí)零 售終端 ”？超級(jí)零售終端不單是指店鋪和商場(chǎng)，它除此外，還包括 “網(wǎng)上商城（超市） ”和其它行業(yè)或領(lǐng)域的銷(xiāo)售終端，比如餐廳、保險(xiǎn)、電信、加油站、美容美發(fā)、藥店等等。超級(jí)零售終端形成的網(wǎng)絡(luò)就叫超級(jí)零售網(wǎng)絡(luò)終端。建設(shè)超級(jí)零售網(wǎng)絡(luò)終端最好的方式是什么？你都不用考慮，就是 “特許經(jīng)營(yíng) ”。這種營(yíng)銷(xiāo)方式誕生到現(xiàn)在已有 137年的歷史。 “在美國(guó)每人每天的消費(fèi)支出中，每 3美元就有 1美元花在各式各樣的特許連瑣店里 ”（ ）。所以，不用去懷疑這種營(yíng)銷(xiāo)方式在中國(guó)行不行！就好像我們現(xiàn)在去懷疑中國(guó)到底應(yīng)不應(yīng)該繼續(xù)搞改革開(kāi)放而 沒(méi)有意義一樣。這里有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象 100多年以來(lái)，世界上的企業(yè)沒(méi)有一家建設(shè)起自己遍及全球每一個(gè)城市、每一街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)的特許經(jīng)營(yíng)的 “專(zhuān)賣(mài)店 ”。這只能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題 工業(yè)化背景條件下的傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的 “盈利模式 ”不可以建立信息化背景條件下的真正網(wǎng)絡(luò)化的零售終端。這一點(diǎn)你不用再去懷疑，如果可以早在30年前就有人做了，輪不到我們。換句話(huà)講，在傳統(tǒng)的思維模式下，不可以建立起信息化背景條件下的真正網(wǎng)絡(luò)化的零售終端，要建立必須進(jìn)行觀(guān)念創(chuàng)新，從傳統(tǒng)的思維模式的框框中跳將出來(lái)。你要有徹底砸爛一個(gè)舊世界的膽量和勇 氣。 更重要的問(wèn)題在于 即使你把超級(jí)零售網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)起來(lái)了，但消費(fèi)者不進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，那么，這個(gè)超級(jí)零售網(wǎng)絡(luò)終端將沒(méi)有任何價(jià)值和意義。怎樣讓消費(fèi)者心甘情愿地走進(jìn)超級(jí)零售網(wǎng)絡(luò)終端這個(gè)店（讓消費(fèi)者進(jìn) “店 ”是一件很簡(jiǎn)單的問(wèn)題），并且還要讓消費(fèi)者心甘情愿地掏錢(qián)買(mǎi)店里的東西，這是最難的，這是世界上最難做的事情。所以，我講要實(shí)現(xiàn) “網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制 ”要突破三大難關(guān)原因就在這里。 把消費(fèi)者變成了一個(gè)經(jīng)營(yíng)者這個(gè)觀(guān)念的突破之處就在于 它徹底打破了工業(yè)化背景條件下的傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的盈利模式，徹底打破了舊有的、傳統(tǒng)的觀(guān)念和思維模式，進(jìn) 行了大膽而天才的變革和創(chuàng)新 它把傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)、傳統(tǒng)直銷(xiāo)、傳統(tǒng)商場(chǎng)和店鋪經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)精華加于總結(jié)和歸納，提出了 21世紀(jì)產(chǎn)品 /商品分銷(xiāo)和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則 -“顧客同我們都是老板 ”！打破了 20世紀(jì)產(chǎn)品 /商品分銷(xiāo)和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則 -“顧客是我們的老板 ”！把消費(fèi)者從一個(gè)純顧客成功地轉(zhuǎn)變成了一個(gè) “經(jīng)營(yíng)者 ”，變成了一個(gè)老板，打破了 100多年來(lái)，消費(fèi)者 /顧客進(jìn)商場(chǎng) /店鋪購(gòu)物只是一買(mǎi)一賣(mài)的純顧客關(guān)系；而變成了跟商場(chǎng) /店鋪是合作經(jīng)營(yíng)的生意伙伴關(guān)系！它獨(dú)創(chuàng)了顧客成為 “經(jīng)營(yíng)者 ”的營(yíng)銷(xiāo)新觀(guān)念，并且讓顧客平等地參與世界財(cái)富分配 的新型（商業(yè)）盈利模式！ 建立在這個(gè)新觀(guān)念下的這種新型（商業(yè)）盈利模式很好地，也非常簡(jiǎn)單地突破了要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品 “網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制 ”條件下建設(shè)超級(jí)零售網(wǎng)絡(luò)終端要突破的三大難關(guān)。 21世紀(jì)的產(chǎn)品 /商品分銷(xiāo)通路的變革與創(chuàng)新不僅僅是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，更重要的是它是任何一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)未來(lái)?yè)屨几?jìng)爭(zhēng) “制高點(diǎn) ”，掌握財(cái)富分配主動(dòng)權(quán)的問(wèn)題。 我們面臨的事實(shí)是世界零售業(yè)將進(jìn)入分銷(xiāo)服務(wù)時(shí)代。 “分銷(xiāo)服務(wù) ”是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的一個(gè)基本概念。它的內(nèi)涵要比傳統(tǒng)的 “商品流通 ”寬泛得多。中國(guó)加入WTO，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的過(guò)渡期以后，我國(guó)的絕大多數(shù)商品的 分銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)將面臨全部開(kāi)放的局面。這叫危機(jī)與機(jī)遇同行，壓力與挑戰(zhàn)同在。 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是 “發(fā)現(xiàn) ”消費(fèi)者的需要和欲望并 “滿(mǎn)足 ”它們！今天，消費(fèi)者的需要和欲望，已經(jīng)發(fā)生了巨大而空前的變化！假如我們分銷(xiāo)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還是停留在 20世紀(jì)，那么，所造成的最直接的后果，就是消費(fèi)者不買(mǎi)你的帳，不買(mǎi)你的帳，你就賺不到錢(qián)！今天，消費(fèi)者的第一需求，即對(duì)生存的需求基本上已經(jīng)解決！比如在中國(guó)，你只要?jiǎng)趧?dòng)，生存就可以解決。 21世紀(jì)消費(fèi)者的需要和欲望不再是為了解決生存。她們?cè)跐M(mǎn)足對(duì) “有形產(chǎn)品 ”需求的基礎(chǔ)上，對(duì) “無(wú)形產(chǎn)品 ”的需求變得尤 為迫切！就好像今天的人們解決了溫飽之后，而對(duì)小康生活的追求強(qiáng)烈渴望一樣！ 在 21世紀(jì)，優(yōu)秀企業(yè)除了生產(chǎn)或銷(xiāo)售優(yōu)秀的 “有形商品 ”外，更重要的是要學(xué)會(huì)生產(chǎn)或銷(xiāo)售優(yōu)秀的 “無(wú)形商品 ”。盡管這個(gè)挑戰(zhàn)非常巨大，但是如果誰(shuí)率先在這一點(diǎn)上有重大突破，無(wú)疑在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)就掌握了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。掌握了 “競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán) ”就等于掌握了 “財(cái)富分配的主動(dòng)權(quán) ”！ 營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念不再是以 “產(chǎn)品 ”為核心，不再是以 “企業(yè) ”為核心，而是變成為了，以 “消費(fèi)者 ”為 “核心 ”！優(yōu)秀企業(yè)尋找的不再是 “我們想要的是消費(fèi)者 ”，而是“消費(fèi)者想要的是什么 ”？ “企業(yè) ”與 “消費(fèi)者 ”之間的交易不在是 “一錘子買(mǎi)賣(mài) ”，而是尋求建立一個(gè)以 “消費(fèi)者為核心 ”的穩(wěn)定、持久的、良性循環(huán)的 “伙伴關(guān)系 ”。英特爾公司總裁貝瑞特曾講 “當(dāng)今世界天天都在發(fā)生變化，如果企業(yè)每時(shí)每刻都在追隨這種變化，它將疲于奔命！但當(dāng)一個(gè)根本性的變革來(lái)臨時(shí)，企業(yè)如果反應(yīng)遲鈍，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人如果不能把握這一巨變，則肯定會(huì)像恐龍一樣慘遭滅項(xiàng)之災(zāi)！網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨，對(duì)所有企業(yè)而言，就意味著一個(gè)生死攸關(guān)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)；然而，令人遺憾的是面對(duì)如此深刻而關(guān)鍵的變革，許多企業(yè)普遍反應(yīng)冷漠和遲鈍 ”！ 我們非常真切地感受到 世界商品 分銷(xiāo)服務(wù)領(lǐng)域正處在重大的變革時(shí)期！變革的核心就是創(chuàng)新，尤其是觀(guān)念創(chuàng)新，創(chuàng)新成為了一切企業(yè)生存唯一不變的法則。今天無(wú)論您的企業(yè)多么巨大，不適應(yīng)變革都將被淘汰！我們發(fā)現(xiàn)每一個(gè)企業(yè)的成功，都跟這個(gè)企業(yè)優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人的高瞻遠(yuǎn)矚和眼見(jiàn)卓識(shí)分不開(kāi)的。奔馳公司董事長(zhǎng)埃沙德 .路透在他的辦公桌上放了一個(gè)巨型恐龍骨架模型。旁邊寫(xiě)著他的座右銘 “歷史充滿(mǎn)了不會(huì)適應(yīng)變化的龐然大物！ ”，就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。所以，變革與創(chuàng)新就成為了 21世紀(jì)的主旋律！ 21世紀(jì)就是一個(gè)以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)！把消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者這場(chǎng)觀(guān)念變革和創(chuàng)新是前所未有 而且是驚心動(dòng)魄的！它結(jié)束了歷史上消費(fèi)者不能參與世界財(cái)富分配的歷史，從此，它標(biāo)志著世界上任何一個(gè)人都可以平等地、公平地、合理合法地參與世界財(cái)富的分配。 “ICM”開(kāi)創(chuàng)了這一嶄新的營(yíng)銷(xiāo)模式。 我們要向讀者坦誠(chéng)相言的是把消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者這樣一個(gè)新觀(guān)念和思考方式的變革與創(chuàng)新突破，不等以人們就會(huì)輕松接受；相反，它首先是被反對(duì)、懷疑、抨擊，但我們認(rèn)為符合事物發(fā)展客觀(guān)規(guī)律的東西、符合時(shí)代進(jìn)步的思想、符合人性化、信息化和網(wǎng)絡(luò)化的正確的經(jīng)營(yíng)理念，符合歷史發(fā)展潮流的東西必定會(huì) “長(zhǎng)江滾滾東流去 ”，對(duì)此我們堅(jiān)信不疑。感謝您花寶貴 的時(shí)間讀完此文！ 我們?cè)敢砸磺腥似氛?、有眼光、有使命和?zé)任的企業(yè)家及各界有識(shí)之士為復(fù)興中華的偉大夢(mèng)想共為之。歡迎廣大讀者涌躍交流。 方鈞煒簡(jiǎn)介：男， 38 歲， 1986 年畢業(yè)于西安科技學(xué)院； 13 年商業(yè)生涯，具有豐富的產(chǎn)品分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；自 1996 年起，致力于中國(guó)產(chǎn)品分銷(xiāo)和零售業(yè)的實(shí)踐、變革與創(chuàng)新；中國(guó) ICM，即 “交互式合作營(yíng)銷(xiāo) ”的主創(chuàng)者。電話(huà) E-mail 網(wǎng)絡(luò)收集，如果侵犯了您的利益，請(qǐng)立刻和我聯(lián)系，我將第一時(shí)間內(nèi)做出處理 ！ 另外，如果有需要購(gòu)買(mǎi)著，不方便在豆丁購(gòu)買(mǎi)的，支持支付寶， T*B交易，優(yōu)惠。  論文關(guān)鍵詞 中外企業(yè)；融資制度；融資方式 分，其的必要前提。隨著中國(guó)加入 WTO，據(jù)此間媒體報(bào)道，國(guó)土資源部已將一份涉及全國(guó) 1457宗閑置土地的統(tǒng)計(jì)表交予銀監(jiān)會(huì)