如何提高高意向客戶的轉(zhuǎn)化率

銷售預(yù)測(cè)管理 提升高意向客戶 轉(zhuǎn)化率 北京分公司 胡芳 智聯(lián)招聘全國(guó) TL輪訓(xùn)課程之 Knight.hu 目錄 1. 高意向客戶的預(yù)測(cè)管理模型 2. 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 3. 判斷高意向客戶的 10種技巧 4. TL日常高意向客戶管理表 5. 銷售運(yùn)營(yíng)管理支持 Knight.hu 高意向客戶的預(yù)測(cè)管理模型 A C D E B Knight.hu 加強(qiáng)過(guò)程的控制保證結(jié)果 判斷 上報(bào) 分級(jí) 推進(jìn) 出單 總結(jié) 持續(xù)跟進(jìn) 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 過(guò)程提醒 注：跟銷售明確高意向客戶的重要性，每人每天至少要交多少個(gè)高意向以 保證任務(wù)的完成，評(píng)估每個(gè)銷售的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提前預(yù)警。 Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn) 1：銷售要對(duì)每家新增 3類客戶了如指掌 1. 最近是否有要招的崗位；主要招聘什么崗位；招聘的難度是否大；招聘的目的是什么；是補(bǔ)空缺還是公司調(diào)整。 2. 之前主要通過(guò)什么形式在招聘 3. 是否有招聘預(yù)算 ,最終決策權(quán)在誰(shuí) 4. 公司有促銷計(jì)劃 ,是否先嘗試一下 Knight.hu 判斷高意向客戶的 10種技巧 何謂“高意向客戶”？ 近期有明確有招聘的需求 ,預(yù)計(jì)會(huì)在一個(gè)月內(nèi)成交 . 注：合同有可能消失 ,也可能成交 ,這就要看雙方的互動(dòng) .(我們的正確引導(dǎo)客戶 :客戶的真正需求與改觀 ) 如何判斷高意向 以簽單為導(dǎo)向： A:有招聘計(jì)劃的 ,近期會(huì)簽單的 B:有招聘計(jì)劃 ,但是要遲點(diǎn)簽單的 C:有招聘計(jì)劃 ,但要長(zhǎng)期跟進(jìn)的 D:合同到期續(xù)約的 Knight.hu 1. 客戶明確表示近期有招聘的計(jì)劃 2. 處于快速發(fā)展階段、有新項(xiàng)目的、以及新成立的公司 3. 表示已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)系的 4. 溝通過(guò)程中感覺客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)招聘感興趣的 5. 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站有發(fā)布信息 ,而負(fù)責(zé)人對(duì)智聯(lián)不是很了解 6. 在很多媒體上做過(guò)大型廣告，非常有實(shí)力的公司 7. 讓先發(fā)些資料的客戶可以跟進(jìn)（這意向可能是比較難判斷） 8. 客戶問(wèn)的比較仔細(xì) ,包括合作的具體事項(xiàng)及要求 ,收費(fèi) ,你的電話 ,地址 9. 客戶比較沉默 ,一言不發(fā) ,但沒有反感與你通話 ,用心在聽的 (容易忽略 ) 10. 客戶比較感興趣 ,會(huì)直接問(wèn)核心的問(wèn)題合作事項(xiàng) ,價(jià)格 ,或是主動(dòng)談到自己的需求 (最容易混亂是不是有意向的 ,這要看具體的來(lái)判斷 ) 判斷高意向客戶的 10種技巧 Knight.hu 以天為單位進(jìn)行高意向 非到期客戶 的收集，每天進(jìn)行跟進(jìn)和分析，以周進(jìn)行總結(jié)。 分階段和級(jí)別進(jìn)行管理。 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn) 2： TL要建立每日跟進(jìn)的管理機(jī)制 Knight.hu 以月度為單位進(jìn)行 到期高意向客戶 的收集整理，以天為單位進(jìn)行推進(jìn)簽單，以周 為單位進(jìn)行總結(jié)。 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) MSN即時(shí)鼓勵(lì) Knight.hu 姓名 7月任務(wù)額 7月份簽單 額 比率 8月任務(wù)額 8月份簽單 額 比率 9月任務(wù)額 9月份簽單 額 比率 鮮耀琴 68,341 45,100 66% 68,341 160,000 234% 68,341 19,500 29% 張少云 57,096 27,700 49% 57,096 0 0 0 #DIV/0! 吳闖 58,483 19,400 33% 58,483 24,000 41% 58,483 17,600 30% 劉冰 35,000 28,100 80% 35,000 46,000 131% 35,000 54,800 157% 王輝 35,000 31,500 90% 35,000 54,960 157% 35,000 37,635 108% 杜巖 30,000 40,860 136% 30,000 55,700 186% 30,000 25,760 86% 周洋 20,000 15,500 78% 20,000 32,020 160% 20,000 23,300 117% 王鵬 15,000 13,250 88% 15,000 26,300 175% 15,000 8,600 57% 方風(fēng) 5,000 3,200 64% 30,000 3,000 0 0 #DIV/0! 邢少叢 5,000 1,000 20% 10,000 15,000 150% 10,000 16,700 167% 方筱 0 0 0% 5,000 900 18% 5,000 3,000 60% 王遠(yuǎn) 0 0 0% 5,000 4,000 80% 5,000 0 0% 霍飛 0 0 0% 0 0 5,000 2,700 54% 合計(jì) 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Q3季度任務(wù)推進(jìn) Knight.hu 姓名 季度任務(wù)額 季度簽單額 比率 差額 Q3收款數(shù)字 鮮耀琴 205,023 224,600 110% (19,577) 200,000 張少云 171,289 27,700 16% 143,589 27,000 吳闖 175,450 61,000 35% 114,450 95,000 劉冰 105,000 128,900 123% (23,900) 145,200 王輝 105,000 124,095 118% (19,095) 108,995 杜巖 90,000 122,320 136% (32,320) 100,000 周洋 60,000 70,820 118% (10,820) 61,520 王鵬 45,000 48,150 107% (3,150) 51,850 方風(fēng) 30,000 6,200 21% 23,800 4,000 邢少叢 30,000 32,700 109% (2,700) 26,200 方筱 30,000 3,900 13% 26,100 3,000 王遠(yuǎn) 30,000 4,000 13% 26,000 2,000 霍飛 2,700 合計(jì) 1,016,762 854,385 84% 162,377 827,465 Q3季度任務(wù)推進(jìn) 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn) 3：銷售運(yùn)營(yíng)要建立數(shù)據(jù)分析機(jī)制 Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn) 3：銷售運(yùn)營(yíng)要建立數(shù)據(jù)分析機(jī)制 下圖為胡芳團(tuán)隊(duì)在 11月第三、第四周 3類提交數(shù)量、成交數(shù)量、成交率明細(xì)： 以最近一周為例，團(tuán)隊(duì)層面：整個(gè)團(tuán)隊(duì)比較上周（ 11月第 3周）無(wú)論是提交數(shù)量還是 3類成交率維度， 都有明顯提升。個(gè)人層面： 杜巖、劉冰 在組內(nèi)提交數(shù)量最多； 周洋 成交率最高。 Knight.hu 關(guān)鍵點(diǎn) 3：銷售運(yùn)營(yíng)要建立數(shù)據(jù)分析機(jī)制 下圖為北分四事業(yè)部（賈寧事業(yè)部數(shù)據(jù)空缺） 3類客戶貢獻(xiàn)分布 ：可以看出崔家琪事業(yè)部最大的 優(yōu)勢(shì) 為 新增客戶 ，而下一部工作的重點(diǎn)可以放在 半年內(nèi)續(xù)簽 客戶以及 檔案 客戶上。 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn) 3：銷售運(yùn)營(yíng)要建立數(shù)據(jù)分析機(jī)制 出單周期分析： 0-3天內(nèi)為高概率出單期， Leader應(yīng)及時(shí)掌握一手信 息，及時(shí)有效跟進(jìn)促單。 從 3類來(lái)源維度，待續(xù)簽 和新增客戶占比較大，需 重點(diǎn)跟進(jìn)；檔案客戶占比 小，建議 Leader可以集中 高效管理。 Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn) 3：銷售運(yùn)營(yíng)要建立數(shù)據(jù)分析機(jī)制 級(jí)別維度： 上周數(shù)據(jù)顯示崔家琪事業(yè)部各級(jí)別高意向成交 率趨于穩(wěn)定；高級(jí)別銷售成交率更高（預(yù)測(cè)準(zhǔn) 確率高）。其中 AE1級(jí)別應(yīng)給予更多關(guān)注。 Knight.hu 關(guān)鍵點(diǎn) 3：銷售運(yùn)營(yíng)要建立數(shù)據(jù)分析機(jī)制 金額維度： 和其他事業(yè)部相比，崔家琪事業(yè) 3類預(yù)測(cè)中 低金額段貢獻(xiàn)和成交率低于公司平均水平；高金額段高于公司平均水平，但不穩(wěn)定。 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Knight.hu 關(guān)鍵點(diǎn) 3：銷售運(yùn)營(yíng)要建立數(shù)據(jù)分析機(jī)制 未出單分析（來(lái)源 /金額段）： 來(lái)源方面 ，檔案客戶仍有提升空間， 目前尚未成交率是 93.24%； 金額方面 ： 2000