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銷售預(yù)測(cè)管理 提升高意向客戶 轉(zhuǎn)化率 北京分公司 胡芳 智聯(lián)招聘全國(guó) TL輪訓(xùn)課程之 Knight.hu 目錄 1. 高意向客戶的預(yù)測(cè)管理模型 2. 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 3. 判斷高意向客戶的 10種技巧 4. TL日常高意向客戶管理表 5. 銷售運(yùn)營(yíng)管理支持 Knight.hu 高意向客戶的預(yù)測(cè)管理模型 A C D E B Knight.hu 加強(qiáng)過(guò)程的控制保證結(jié)果 判斷 上報(bào) 分級(jí) 推進(jìn) 出單 總結(jié) 持續(xù)跟進(jìn) 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 過(guò)程提醒 注:跟銷售明確高意向客戶的重要性,每人每天至少要交多少個(gè)高意向以 保證任務(wù)的完成,評(píng)估每個(gè)銷售的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提前預(yù)警。 Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn) 1:銷售要對(duì)每家新增 3類客戶了如指掌 1. 最近是否有要招的崗位;主要招聘什么崗位;招聘的難度是否大;招聘的目的是什么;是補(bǔ)空缺還是公司調(diào)整。 2. 之前主要通過(guò)什么形式在招聘 3. 是否有招聘預(yù)算 ,最終決策權(quán)在誰(shuí) 4. 公司有促銷計(jì)劃 ,是否先嘗試一下 Knight.hu 判斷高意向客戶的 10種技巧 何謂“高意向客戶”? 近期有明確有招聘的需求 ,預(yù)計(jì)會(huì)在一個(gè)月內(nèi)成交 . 注:合同有可能消失 ,也可能成交 ,這就要看雙方的互動(dòng) .(我們的正確引導(dǎo)客戶 :客戶的真正需求與改觀 ) 如何判斷高意向 以簽單為導(dǎo)向: A:有招聘計(jì)劃的 ,近期會(huì)簽單的 B:有招聘計(jì)劃 ,但是要遲點(diǎn)簽單的 C:有招聘計(jì)劃 ,但要長(zhǎng)期跟進(jìn)的 D:合同到期續(xù)約的 Knight.hu 1. 客戶明確表示近期有招聘的計(jì)劃 2. 處于快速發(fā)展階段、有新項(xiàng)目的、以及新成立的公司 3. 表示已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)系的 4. 溝通過(guò)程中感覺客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)招聘感興趣的 5. 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站有發(fā)布信息 ,而負(fù)責(zé)人對(duì)智聯(lián)不是很了解 6. 在很多媒體上做過(guò)大型廣告,非常有實(shí)力的公司 7. 讓先發(fā)些資料的客戶可以跟進(jìn)(這意向可能是比較難判斷) 8. 客戶問(wèn)的比較仔細(xì) ,包括合作的具體事項(xiàng)及要求 ,收費(fèi) ,你的電話 ,地址 9. 客戶比較沉默 ,一言不發(fā) ,但沒有反感與你通話 ,用心在聽的 (容易忽略 ) 10. 客戶比較感興趣 ,會(huì)直接問(wèn)核心的問(wèn)題合作事項(xiàng) ,價(jià)格 ,或是主動(dòng)談到自己的需求 (最容易混亂是不是有意向的 ,這要看具體的來(lái)判斷 ) 判斷高意向客戶的 10種技巧 Knight.hu 以天為單位進(jìn)行高意向 非到期客戶 的收集,每天進(jìn)行跟進(jìn)和分析,以周進(jìn)行總結(jié)。 分階段和級(jí)別進(jìn)行管理。 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn) 2: TL要建立每日跟進(jìn)的管理機(jī)制 Knight.hu 以月度為單位進(jìn)行 到期高意向客戶 的收集整理,以天為單位進(jìn)行推進(jìn)簽單,以周 為單位進(jìn)行總結(jié)。 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) MSN即時(shí)鼓勵(lì) Knight.hu 姓名 7月任務(wù)額 7月份簽單 額 比率 8月任務(wù)額 8月份簽單 額 比率 9月任務(wù)額 9月份簽單 額 比率 鮮耀琴 68,341 45,100 66% 68,341 160,000 234% 68,341 19,500 29% 張少云 57,096 27,700 49% 57,096 0 0 0 #DIV/0! 吳闖 58,483 19,400 33% 58,483 24,000 41% 58,483 17,600 30% 劉冰 35,000 28,100 80% 35,000 46,000 131% 35,000 54,800 157% 王輝 35,000 31,500 90% 35,000 54,960 157% 35,000 37,635 108% 杜巖 30,000 40,860 136% 30,000 55,700 186% 30,000 25,760 86% 周洋 20,000 15,500 78% 20,000 32,020 160% 20,000 23,300 117% 王鵬 15,000 13,250 88% 15,000 26,300 175% 15,000 8,600 57% 方風(fēng) 5,000 3,200 64% 30,000 3,000 0 0 #DIV/0! 邢少叢 5,000 1,000 20% 10,000 15,000 150% 10,000 16,700 167% 方筱 0 0 0% 5,000 900 18% 5,000 3,000 60% 王遠(yuǎn) 0 0 0% 5,000 4,000 80% 5,000 0 0% 霍飛 0 0 0% 0 0 5,000 2,700 54% 合計(jì) 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Q3季度任務(wù)推進(jìn) Knight.hu 姓名 季度任務(wù)額 季度簽單額 比率 差額 Q3收款數(shù)字 鮮耀琴 205,023 224,600 110% (19,577) 200,000 張少云 171,289 27,700 16% 143,589 27,000 吳闖 175,450 61,000 35% 114,450 95,000 劉冰 105,000 128,900 123% (23,900) 145,200 王輝 105,000 124,095 118% (19,095) 108,995 杜巖 90,000 122,320 136% (32,320) 100,000 周洋 60,000 70,820 118% (10,820) 61,520 王鵬 45,000 48,150 107% (3,150) 51,850 方風(fēng) 30,000 6,200 21% 23,800 4,000 邢少叢 30,000 32,700 109% (2,700) 26,200 方筱 30,000 3,900 13% 26,100 3,000 王遠(yuǎn) 30,000 4,000 13% 26,000 2,000 霍飛 2,700 合計(jì) 1,016,762 854,385 84% 162,377 827,465 Q3季度任務(wù)推進(jìn) 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn) 3:銷售運(yùn)營(yíng)要建立數(shù)據(jù)分析機(jī)制 Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn) 3:銷售運(yùn)營(yíng)要建立數(shù)據(jù)分析機(jī)制 下圖為胡芳團(tuán)隊(duì)在 11月第三、第四周 3類提交數(shù)量、成交數(shù)量、成交率明細(xì): 以最近一周為例,團(tuán)隊(duì)層面:整個(gè)團(tuán)隊(duì)比較上周( 11月第 3周)無(wú)論是提交數(shù)量還是 3類成交率維度, 都有明顯提升。個(gè)人層面: 杜巖、劉冰 在組內(nèi)提交數(shù)量最多; 周洋 成交率最高。 Knight.hu 關(guān)鍵點(diǎn) 3:銷售運(yùn)營(yíng)要建立數(shù)據(jù)分析機(jī)制 下圖為北分四事業(yè)部(賈寧事業(yè)部數(shù)據(jù)空缺) 3類客戶貢獻(xiàn)分布 :可以看出崔家琪事業(yè)部最大的 優(yōu)勢(shì) 為 新增客戶 ,而下一部工作的重點(diǎn)可以放在 半年內(nèi)續(xù)簽 客戶以及 檔案 客戶上。 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn) 3:銷售運(yùn)營(yíng)要建立數(shù)據(jù)分析機(jī)制 出單周期分析: 0-3天內(nèi)為高概率出單期, Leader應(yīng)及時(shí)掌握一手信 息,及時(shí)有效跟進(jìn)促單。 從 3類來(lái)源維度,待續(xù)簽 和新增客戶占比較大,需 重點(diǎn)跟進(jìn);檔案客戶占比 小,建議 Leader可以集中 高效管理。 Knight.hu 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn) 3:銷售運(yùn)營(yíng)要建立數(shù)據(jù)分析機(jī)制 級(jí)別維度: 上周數(shù)據(jù)顯示崔家琪事業(yè)部各級(jí)別高意向成交 率趨于穩(wěn)定;高級(jí)別銷售成交率更高(預(yù)測(cè)準(zhǔn) 確率高)。其中 AE1級(jí)別應(yīng)給予更多關(guān)注。 Knight.hu 關(guān)鍵點(diǎn) 3:銷售運(yùn)營(yíng)要建立數(shù)據(jù)分析機(jī)制 金額維度: 和其他事業(yè)部相比,崔家琪事業(yè) 3類預(yù)測(cè)中 低金額段貢獻(xiàn)和成交率低于公司平均水平;高金額段高于公司平均水平,但不穩(wěn)定。 提升轉(zhuǎn)化率的 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) Knight.hu 關(guān)鍵點(diǎn) 3:銷售運(yùn)營(yíng)要建立數(shù)據(jù)分析機(jī)制 未出單分析(來(lái)源 /金額段): 來(lái)源方面 ,檔案客戶仍有提升空間, 目前尚未成交率是 93.24%; 金額方面 : 2000
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