如何制定公司計(jì)劃

制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 1 如何制定企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 2 大 綱 結(jié) 構(gòu) 第一部分：確定方向 第一章 企業(yè)計(jì)劃的開始 第二章 正確的方針 第三章 企業(yè)的社會責(zé)任與道德 第二部分：市場分析 第四章 企業(yè)環(huán)境分析 第五章 顧客分析 第六章 顧客分類 第七章 競爭 第三部分：公司前景 第八章 企業(yè)形勢分析 第九章 發(fā)揮優(yōu)勢 第十章 財(cái)務(wù) 第十一章 預(yù)測與預(yù)算 第四部分：展望未來 第十二章 變革 第十三章 戰(zhàn)略 第十四章 多元化管理 第五部分：計(jì)劃者的工具箱 第十五章 計(jì)劃的實(shí)施 第十六章 企業(yè)計(jì)劃范例 第六部分：企業(yè)計(jì)劃的十招與十忌 第十七章 計(jì)劃的十個(gè)問題 第十八章 十個(gè)易犯的錯(cuò)誤 第十九章 十個(gè)最好的組織結(jié)構(gòu) 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 3 第一章 企業(yè)計(jì)劃的開始 計(jì)劃概述 計(jì)劃的作用： 記錄過去，指導(dǎo)未來 計(jì)劃者的任命 誰是計(jì)劃者 書面計(jì)劃的編寫與檢查 公司的描述 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 4 第二章 正確的方針 企業(yè)的宗旨 目的與目標(biāo) 效率與效果 目標(biāo)管理（ MBO） 確定公司的目的和目標(biāo) 正確的 目的 和 目標(biāo) 案例 案例 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 5 第三章 企業(yè)的社會責(zé)任與道德 價(jià)值觀為什么重要 價(jià)值觀的識別 公司的 利害攸關(guān)者 公司的 信條和原則 公司的價(jià)值觀 價(jià)值觀的整理 公司遠(yuǎn)見說明的編寫 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 6 第四章 企業(yè)環(huán)境分析 企業(yè)的定義： 應(yīng)能回答如下問題： 你要實(shí)現(xiàn)的基本需要是什么 企業(yè)基本力量是什么 公司的作用是什么 行業(yè)分析 調(diào)查表 結(jié)構(gòu) 人際關(guān)系 財(cái)務(wù) 信息咨詢 成功的決定因素 機(jī)會與威脅 你的公司 結(jié)構(gòu) ： 競爭 新技術(shù) 入市壁壘 出市壁壘 市場： 市場大小 市場發(fā)展 產(chǎn)品選擇 代替品 財(cái)務(wù)： 成本趨勢 邊際利潤 關(guān)系： 供應(yīng)商 顧 客 分銷商 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 7 第五章 顧客分析 誰是你的顧客？ 用不同方法衡量并描述你的顧客： 追蹤抽查一下顧客的地址。 推測一下顧客都是誰，包括年齡、性別、職業(yè)、收入及國籍。 更多地了解他們的生活。如嗜好、喜歡的運(yùn)動、喜歡去的地方等。 顧客的購買理由 理解需要 確定動機(jī) 顧客是如何作出選擇 感覺即是現(xiàn)實(shí) 消費(fèi)者采用過程 牢記大局 企業(yè)客戶 間接要求 正式?jīng)Q策 需要認(rèn)真 估計(jì)的力量 領(lǐng)先一步 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 8 第六章 顧客分類 市場細(xì)分的 定義 市場細(xì)分的方法 誰在買？ 在買什么？ 為什么買？ 有用的細(xì)分市場 細(xì)分市場中顧客的行為 所包括的問題 顧客在找什么？ 什么對他們重要？ 他們的動機(jī)是什么 他們?nèi)绾卫斫馐挛铮?他們?nèi)绾芜x擇？ 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 9 第七章 競 爭 了解競爭對手 競爭者的價(jià)值觀 識別真正的競爭對手 戰(zhàn)略類型 新競爭來源 對競爭者行動的了解 對競爭者行動的預(yù)測 贏得競爭 對競爭資料的組織 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 10 信條和原則調(diào)查表 頭表 情 況 可能的反應(yīng) 一個(gè)不滿的顧客要求對某個(gè)新產(chǎn)品全部退款。這個(gè)新產(chǎn)品并沒有什么毛病，但是卻不能再賣了，而這個(gè)顧客卻堅(jiān)持認(rèn)為它不好用。你會更傾向于： 把顧客打發(fā)走，記下賬。 退款，承受損失但肯定會有忠實(shí)的顧客。 你的公司有一個(gè)重要的職位空缺，你會更傾向于： 雇用一個(gè)公司外有專長但沒經(jīng)驗(yàn)的人。 提拔一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)又忠誠的雇員，為之提供技術(shù)培訓(xùn)。 你必須裁掉一個(gè)雇員，你會解雇： 剛剛被雇用缺乏經(jīng)驗(yàn)但精力充沛的大學(xué)生。 在公司干了 20年的 55歲的經(jīng)理，扎實(shí)而努力，但有點(diǎn)因循守舊。 你發(fā)現(xiàn)長期給你供貨的供應(yīng)商一直給你提供廉價(jià)的服務(wù)，增加你的邊際利潤，你會更傾向于： 不管這件事，認(rèn)為最后若追究起來，責(zé)任都是供應(yīng)商的。 采取主動，糾正這種做法。 不僅糾正這種做法，而且賠償這些差額。 你有一個(gè)有創(chuàng)造力的優(yōu)秀雇員，但不幸的是，他總是輕視公司的原則，并使整個(gè)公司混亂不堪。你會： 容忍這種行為。 找出扭轉(zhuǎn)局勢的辦法。 解雇這個(gè)雇員。 一個(gè)雇員進(jìn)退兩難：為了在最后期限完成一項(xiàng)重要計(jì)劃，他必須加班，這樣就不能為孩子過生日。你認(rèn)為什么樣的雇員才是 “ 更好的 ” 雇員呢？ 自愿加班。 不來加班而參加孩子的生日宴會。 續(xù)表 返回 表 3-1 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 11 信條和原則調(diào)查 續(xù)表 情 況 可能的反應(yīng) 為了實(shí)現(xiàn)下個(gè)季度的贏利目標(biāo)，你得降低成本。你會： 削減用于顧客服務(wù)方面的開支。 減少當(dāng)前對新新產(chǎn)品的投資。 不管這個(gè)季度目標(biāo)，認(rèn)為同樣有必要、有理由進(jìn)行長期投資。 在做公司人員報(bào)酬時(shí)，你會支持： 主要以獎勵(lì)個(gè)人努力為基礎(chǔ)的物質(zhì)刺激。 能夠促進(jìn)達(dá)到小組目標(biāo)的報(bào)酬體系。 你發(fā)現(xiàn)某個(gè)新產(chǎn)品與其說明不符，你會作出怎樣的反應(yīng)： 馬上讓顧客注意這一點(diǎn)。 在告訴顧客之前，了解一下這個(gè)問題。 不聲不響地改正錯(cuò)誤，認(rèn)為如果顧客發(fā)現(xiàn)問題，他們早就會找你了。 按照對經(jīng)營的重要性，把下面的內(nèi)容排列座次： 最大利潤 使顧客滿意 創(chuàng)造工作 促進(jìn)新技術(shù) 贏得高品質(zhì)新產(chǎn)品 擊敗競爭對手 保持長期發(fā)展 覆蓋市場 頭表 返回 表 3-2 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 12 表 4-1 行業(yè)分析調(diào)查表 在你的行業(yè)中競爭者的數(shù)量： 許多 一些 很少 ？ 你的行業(yè)被幾個(gè)大公司所統(tǒng)治： 是 不是 ？ 你的行業(yè)中三家大公司總的市場份額是 ： 40% 40%-80% 80% ？ 平均要幾年新技術(shù)就會改變行業(yè)的經(jīng)營方式 ： 1年 5年 10年 ？ 新的競爭者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的障礙： 高 一般 低 ？ 競爭對手脫離這個(gè)行業(yè)的障礙： 高 一般 低 ？ 這個(gè)行業(yè)在總的市場需求上是： 發(fā)展 穩(wěn)定 降低 ？ 你有一個(gè)可以利用的巨大而未發(fā)的市場： 是 也許 沒有 ？ 這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品線所能提供的特點(diǎn)和選擇是： 廣泛 一般的 有限的 ？ 顧客購買本公司的產(chǎn)品幾乎完全是考慮價(jià)格的高低： 是 不是 ？ 顧客能找到本公司產(chǎn)品的代替品： 很容易 有困難 不能 ？ 供應(yīng)商對這個(gè)行業(yè)有很大的影響力： 是 不是 ？ 在購買本公司的產(chǎn)品時(shí)，顧客有很大的討價(jià)還價(jià)能力： 是 不是 ？ 分銷商在這個(gè)行業(yè)中發(fā)揮著主要作用： 是 不是 ？ 產(chǎn)品的總成本： 降你了 不變 提高了 ？ 產(chǎn)品的毛利是： 大 一般 小 ？ 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 13 消費(fèi)者采用過程的五個(gè)步驟 主要步驟 對消費(fèi)的描述 你的任務(wù) 了解 知道一種產(chǎn)品或服務(wù)，但缺乏詳細(xì)了解。 制定一個(gè)策略，培育并激發(fā)潛在顧客 興趣 由于宣傳，感到好奇，并尋求更多信息 提供更詳細(xì)的產(chǎn)品信息，并繼續(xù)建立強(qiáng)大攻勢 評價(jià) 決定是否試驗(yàn)這種產(chǎn)品或服務(wù) 盡量使產(chǎn)品評估過程容易并值得做 試驗(yàn) 在試用產(chǎn)品服務(wù) 盡可能使試驗(yàn)簡單而又沒有風(fēng)險(xiǎn) 采用 決定經(jīng)常使用這種產(chǎn)品 制定戰(zhàn)略來留念這些顧客 表 5-1 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 14 表 5-2 決 策 單 位 的 購 買 行 為 購買行為 對顧客決策的描述 像往常一樣經(jīng)營 繼續(xù)麻風(fēng)更多的產(chǎn)品或服務(wù)，也許甚至?xí)惯@個(gè)程序自動化，以便存貨不會降低到某個(gè)水平。 會買的，但是 要求在現(xiàn)存的銷售安排方面有所改變，個(gè)性一個(gè)或多個(gè)購買方面（如定價(jià)、速效、數(shù)量、和選擇），而且包括決策單位中的各種人。 認(rèn)為機(jī)會來了 是第一次購買一種產(chǎn)品或服務(wù)，也許在向幾個(gè)供應(yīng)商提出一個(gè)要求作為建議后，作出涉及決策單位中的有當(dāng)事方的一個(gè)審慎而全面的決策。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 15 包 裝： 指圍繞產(chǎn)品的所有東西。 產(chǎn)品廣告（電臺或電視、雜志、廣告牌、 T恤衫） 促銷（贈券、抽獎） 產(chǎn)品服務(wù)（保單、服務(wù)熱線、服務(wù)中心） 包裝標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上的細(xì)分市場常會反映出顧客的屬性，這些屬性與以產(chǎn)品特點(diǎn)為基礎(chǔ)的市場細(xì)分很相似：它們都是面對產(chǎn)品使用的頻率、復(fù)雜程度、產(chǎn)品的應(yīng)用以及使用者的類型。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 16 產(chǎn)品運(yùn)送 ： 顧客真正得到你的產(chǎn)品或服務(wù)，是由分銷和運(yùn)送決定的。 細(xì)分市場常建立在商店位置上。如： 五金商店 廉價(jià)中心 百貨商店 時(shí)裝用品小商店 目錄 運(yùn)送為基礎(chǔ)的市場經(jīng)分的其他標(biāo)準(zhǔn)，如： 無論何時(shí)都有貨（便民商店） 無論何地都有貨（煤氣站） 保證可以得到（錄像出租商店） 感受時(shí)令（鮮花、比薩餅、農(nóng)產(chǎn)品） 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 17 成功的決定因素 技術(shù) 制造 人力資源 組織服務(wù) 選址 營銷 分銷渠道 政府法規(guī) 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 18 地理環(huán)境 他們住在哪兒 基本因素 國 家 地 區(qū) 州 城 市 臨近地區(qū) 參考因素 他們離哪兒最近？ 他們那里的氣候如何？ 到特定地點(diǎn)要多少時(shí)間？ 以地理概念分類顧客，可為產(chǎn)品或服務(wù)的分銷及運(yùn)送提供依據(jù) : 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 19 定 價(jià)： 一種產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)定會產(chǎn)生不同類型的顧客。對價(jià)格很敏感的和為質(zhì)量愿意多付錢的。 價(jià)格不是唯一能引起不同細(xì)分市場財(cái)務(wù)方面的因素。 可利用的融資（由家具公司提供） 租借的選擇（購買飛機(jī)的航空公司提供） 退款保單（常在電視里提供） 折價(jià)協(xié)議（由汽車交易提供） 一般來說大眾市場容易對價(jià)格敏感，階層市場更多追求質(zhì)量、檔次及地位的象征。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 20 個(gè) 性 他們的行為方式 顧 客 類 型 描 述 創(chuàng) 新 者 冒險(xiǎn)者 年輕而受過良好教育 適應(yīng)新思想和新技術(shù) 靈活并上網(wǎng) 消息靈通 早期采用者 在社區(qū)里是意見領(lǐng)導(dǎo)者 謹(jǐn)慎的評論家 愿意接受有道理的爭論 受人尊敬 早期大多數(shù) 盡可能避免冒險(xiǎn) 審慎、小心 在新產(chǎn)品流行前不太可能試用它 后期大多數(shù) 持懷疑態(tài)度 極端態(tài)度 對其他產(chǎn)品感到失望 不愿試用新產(chǎn)品 落 后 者 不見棺材不落淚 一直等到產(chǎn)品過時(shí)了還在猶豫 五種典型類型，識別并對你的產(chǎn)品或服務(wù)最可能產(chǎn)生積極的反應(yīng)的類型進(jìn)行集中描述，并制定接近他們的計(jì)劃： 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 21 公司目標(biāo)確定原則 目標(biāo)確定了公司必須做什么，何時(shí)去做。應(yīng)涉及到每個(gè)雇員 在公司內(nèi)制定一個(gè)確定、回顧及管理目標(biāo)的系統(tǒng) 確保目標(biāo)是可以達(dá)到的，在適當(dāng)?shù)胤揭脭?shù)字和日期 目標(biāo)要與目的要緊密聯(lián)系，并能推進(jìn)公司的目的 保證公司的目標(biāo)能在追求更林的企業(yè)目的時(shí)，人力資源和財(cái)力資源能得到有效的利用 考慮用一般的方法，如目標(biāo)管理法（ MBO），在確定、回顧及開會討論企業(yè)目標(biāo)的過程中，能使每個(gè)人都參與進(jìn)來 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 22 公司目的確定原則 讓負(fù)責(zé)公司主要經(jīng)營活動的人組成定期參與確定目的的核心小組 制作一個(gè)監(jiān)督公司目的的程序，并隨企業(yè)環(huán)境變化而修改 制定個(gè)人目標(biāo)，使之能闡明公司的經(jīng)營活動，但應(yīng)具靈活性與創(chuàng)造性 進(jìn)一步證明公司的目的確實(shí)能力達(dá)到宏觀經(jīng)營意圖提供有效的藍(lán)圖 確保公司目的與宗旨緊密聯(lián)系在一起 把企業(yè)的目的傳達(dá)給與公司有關(guān)的所有人員 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 23 公司形勢分析： 不僅取決于你自己的能力和資源，還取決于來自無法控制的機(jī)會和威脅。 SWOT： 分析公司形勢的一種方法?？s略語。 代表： 優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅。 應(yīng)定期進(jìn)行全面的 SWOT分析回顧，這取決于你的企業(yè)環(huán)境、行業(yè)及公司變化的速度。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 24 估計(jì)力量 考慮： 企業(yè)客戶是什么樣的狀態(tài)？ 發(fā)展如何？是否成熟？ 是否獲利？ 是否在創(chuàng)造新機(jī)會？ 是否具有威脅力？ 這家企業(yè)客戶是如何營運(yùn)的？ 客戶是否以購買其產(chǎn)品為主？是否有很多顧客輻射在它周圍？ 決策前，是否需要幾個(gè)同意的水準(zhǔn)？是高級行政人員（對產(chǎn)品了解或不了解）做最終購買決定嗎？ 誰對誰來說更重要？ 客戶的主要決策者一般是工程師或營銷人員嗎？ 客戶既利用大的也利用小的供應(yīng)商嗎？ 在關(guān)鍵的領(lǐng)域是否有若干個(gè)供應(yīng)商？ 領(lǐng)先一步： 去和潛在企業(yè)買方交談。 了解一下客戶組織及其產(chǎn)業(yè)。 出席有你的客戶參加的會議和談話，并了解構(gòu)成他們想法的決定事件和力量是什么。 切記 ： 1、企業(yè)客戶的購買方式與個(gè)體消費(fèi)者不同。 2、作決定購買你的產(chǎn)品時(shí)，可能會涉及很多人。 3、有時(shí)企業(yè)客戶不是最終用戶，因此，你需要了解這些企業(yè)的顧客。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 25 顧客得到什么與如何選擇 領(lǐng)先一步： 識別出產(chǎn)品所提供的利益，應(yīng)按下列步驟從產(chǎn)品或服務(wù)中選中一種。 在產(chǎn)品或服務(wù)的特性、屬性和選擇的基礎(chǔ)上。 站在顧客的角度。 從顧客的視角對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行新的描述，顧客的觀點(diǎn)集中在他們追求的利益上。 以顧客作出決定的因素細(xì)分市場： 決定購買的速度： 取決于產(chǎn)品或服務(wù)的復(fù)雜性及其價(jià)目標(biāo)簽。 真正作出決策的人 忠實(shí)的顧客： 公司與顧客的關(guān)系及關(guān)系類型。 產(chǎn)品用途的層次： 很多待業(yè)中，比例小的消費(fèi)者會占據(jù)產(chǎn)品銷售不可忽略的很大比例。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 26 機(jī)會與威脅 商機(jī)： 技術(shù)上的主要變化 新材料的可利用性 顧客的新類型 市場的發(fā)展老產(chǎn)品新用途 高技術(shù)人士的獲得 正確的選址 新組織模型 新的分銷渠道 變化的法律法規(guī) 威脅： 減退的市場 昂貴的方法 變化的趨勢 新的競爭 替代產(chǎn)品 反復(fù)無常的匯率 原材料的短缺 失去保護(hù)的專利 勞工協(xié)議 懶惰和自滿 切記： 1、好的企業(yè)計(jì)劃者能敏銳注意到機(jī)會與威脅。 2、可以威脅變成機(jī)會。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 27 計(jì)劃的作用 ： 記錄過去，展望未來 重要性 ： 為新公司確立方向并籌集資金 使每個(gè)人都目標(biāo)一致 小公司生存的需要 描繪了未來前景，明確了前進(jìn)路線與方針，預(yù)測了你的去向 用以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)、市場和財(cái)務(wù)狀況 切記： 企業(yè)計(jì)劃可以增加公司成功的機(jī)會 企業(yè)計(jì)劃應(yīng)描述公司過去和變化 企業(yè)計(jì)劃為未來提供了藍(lán)圖 企業(yè)計(jì)劃是一個(gè)不斷發(fā)展的過程 計(jì)劃的作用：為過去與變化描繪圖畫，提醒你去注意并且避免潛伏的危險(xiǎn)和障礙。使你能記錄公司發(fā)展的過程。使人們通過它了解你的公司，與他們建立良好關(guān)系。讓公司的每一個(gè)人了解它，使公司全員有一個(gè)目標(biāo)，讓公司強(qiáng)大起來。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 28 計(jì)劃者任命 在某種意義上要看公司規(guī)模： 小公司 計(jì)劃者只能是你 一般公司 做計(jì)劃時(shí)涉及所有的關(guān)鍵人物。 大公司 可以雇用做計(jì)劃的專職人員。 切記： 必須保策劃者不能單獨(dú)去做。為使計(jì)劃產(chǎn)生遠(yuǎn)期作用，策劃人員必須支持真正執(zhí)行計(jì)劃的管理者 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 29 間接要求 非彈性要求： 商品價(jià)格改變時(shí)，對于一種特殊商品的需求不會自動伸縮或改變。 派生要求： 領(lǐng)先一步： 如果在企業(yè)對企業(yè)的市場中提供產(chǎn)品或服務(wù)?？紤]你的計(jì)劃決策對于你的企業(yè)買主意味著什么。同時(shí)考慮你的顧客的顧客。 1、你降低價(jià)格是否會引起銷售增加？ 2、如果你在提高成本的同時(shí)，也增加了產(chǎn)品的特色，那么你的顧客（以及他們的顧客）會得到利得益嗎？ 3、你的顧客是否在追求穩(wěn)定的價(jià)格？ 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 30 價(jià)值等式： 顧客價(jià)值 =利益 價(jià)格 價(jià)值等式 甲公司產(chǎn)品 乙公司產(chǎn)品 利益 價(jià)格 顧客在市場上運(yùn)用價(jià)值等式來衡量競爭產(chǎn)品的價(jià)值。因此： 新的競爭者可能意味著你的產(chǎn)業(yè)中會有更多的產(chǎn)品、服務(wù)和顧客。 顧客是用價(jià)格來衡量另一種產(chǎn)品或服務(wù)的利益。 競爭創(chuàng)造從勝利走向勝利的局面。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 31 價(jià)值觀 通常是對一些對象來說的。如強(qiáng)生公司的信條就是針對醫(yī)生、患者、顧客、供應(yīng)商、雇員、股東及普遍社團(tuán)的。在制定公司價(jià)值觀進(jìn)，應(yīng)考慮到與公有關(guān)系的不同群體。 案例： Relia Star 奉行如下原則： 真誠 全心全意為顧客服務(wù) 主支 鼓勵(lì)合作 重視個(gè)人能力 有責(zé)任感 不斷改過與創(chuàng)新 為股東分紅 案例說明： 這是一家為個(gè)人及企業(yè)提供財(cái)務(wù)服務(wù)的公司。以明尼蘇達(dá)為背景。它制定了這樣一套直截了當(dāng)、用以應(yīng)付各 式情況的指導(dǎo)方針。 其中的每一條都對雇員行為提出了明確的要求。 這種價(jià)值說明的集中，主要是為了雇員們的利益。然而，公司的價(jià)值觀也會對所有的利害攸關(guān)者帶來影響。 應(yīng)當(dāng)考慮的視點(diǎn)角度： 識別對公司最為重要的價(jià)值時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮： 股東的要求 所有利害攸關(guān)者的利益和期望 你和公司已恪守的信條和原則 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 32 能力與資源評估參考框架 公 司 優(yōu) 勢 和 劣 勢 問 卷 調(diào) 查 表 行業(yè)重要性 你的能力和資源 小 中等 大 差 一般 好 優(yōu) 管 理 組 織 顧客基礎(chǔ) 研究與發(fā)展 營 運(yùn) 營銷與銷售 分銷與運(yùn)送 財(cái)務(wù)狀況 估價(jià)視角： 內(nèi)部觀點(diǎn) 外部觀點(diǎn) 專家意見 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 33 利害攸關(guān)者 是在經(jīng)營上有要求或有利益的那些人。這些人可以是有形的并在法律上具有一定約束力的，也可以是非正式的安排或期望。 投資者 ： 談到公司價(jià)值觀必須考慮的一個(gè)重要群體。 其他有關(guān)者 ： 供應(yīng)商 分銷商 銀行 顧客 其他群體 對利害攸關(guān)者問的 兩個(gè)基本問題： 這些人最感興趣的是什么？ 他們對公司的期望是什么 ？ 領(lǐng)先一步： 列出與公司有關(guān)的所有利益集團(tuán) 按對公司的重要程度，將利害攸關(guān)者分級 寫下你認(rèn)為的每個(gè)群體的利益 寫下你認(rèn)為的每個(gè)群體的期望 切記： 1、從雇員到顧客，許多人都與公司的經(jīng)營有利害關(guān)系。 2、對于公司的價(jià)值，不同的利害攸關(guān)者有不同的觀點(diǎn)。 3、盡可能多地承認(rèn)利害攸關(guān)者的觀點(diǎn)非常重要。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 34 了解競爭 ： 盡可能地列出競爭對手，這取決于任何因素。為了了解競爭，應(yīng)了解： 顧客如何做選擇。 顧客如何使用產(chǎn)品。 競爭對手的能力。 競爭對手的策略。 未來的競爭將從何而來。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 35 了解競爭對手的哪些方面 確定能力： 管理 組織 顧客基礎(chǔ) 研究與發(fā)展 營運(yùn) 營銷和銷售 分銷和運(yùn)送 財(cái)務(wù)狀況 領(lǐng)先一步： 競爭者傳記。（應(yīng)抓住其公司的特點(diǎn)） 快速反應(yīng)能力 改變的意愿 競爭的決心 發(fā)展的能力 市場戰(zhàn)略評價(jià)： 低成本策略 別具一格策略 專一化策略 領(lǐng)先一步： 可考慮的問題 過去每個(gè)競爭者采用了哪種策略？成功與否？ 產(chǎn)業(yè)中的變革是否迫使競爭者也改變了他們的戰(zhàn)略？ 每個(gè)競爭者都能作出哪些改變？改變有多快？ 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 36 領(lǐng)先一步 多花些時(shí)間去顧客聚集的地方。利用貿(mào)易展覽、用戶群體以及產(chǎn)業(yè)會議，去與那些不是你顧客的人建立非正式聯(lián)系，然后與他們交談。 向選擇競爭產(chǎn)品的顧客提些問題。他們是否花時(shí)間去看了市場上的產(chǎn)品？他們是否聽說過你的產(chǎn)品工服務(wù)？如果聽說過，他們是否真的花時(shí)間去看了你的產(chǎn)品？如果沒有，原因是什么？如果看了，他們對產(chǎn)品有什么印象？ 無論他們說的話有多不中聽，也一定要聽。當(dāng)他們說產(chǎn)品或服務(wù)不好時(shí)，請不要自我辯解。 注意： 為了有效地做計(jì)劃，要盡可能多地去了解顧客。 在的有的顧客中， 20%的顧客為你帶來了 80%的經(jīng)營收入。 有些顧客在交際上只是讓你消耗成本。 競爭對手的顧客可以為你提供一些信息，使你有新的機(jī)會。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 37 企業(yè)計(jì)劃 是對公司未來的一種特殊展望，它對以下內(nèi)容做了描述： 你的產(chǎn)業(yè)會是什么樣 你將要在什么樣的市場中競爭 你會同誰競爭 你會生產(chǎn)什么樣的新產(chǎn)品以及提供什么樣的服務(wù) 你會為顧客提供什么價(jià)值 你有什么樣的長期優(yōu)勢 你的公司會有多少利潤 要做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，首先要做些預(yù)測。為了讓預(yù)測有意義，計(jì)劃的大部分應(yīng)考慮到今天的環(huán)境，即在你的待業(yè)以及市場中正在發(fā)生的事情。通過做這些預(yù)測，更好地考慮企業(yè)及未來。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 38 企業(yè)的宗旨 規(guī)定了組織的目的，它回答了：我們到底從事的是什么事業(yè)？必須包括以下內(nèi)容： 闡明公司的活動，兇手公司所服務(wù)的市場及涉及的地區(qū)、新產(chǎn)品和服務(wù)。 強(qiáng)調(diào)你的公司與其他公司在經(jīng)營上的不同做法。 在未來幾年內(nèi)你預(yù)期完成的主要業(yè)績 用清楚、簡潔、有趣的方式（奇思妙想）表達(dá)出來 準(zhǔn)備確立宗旨時(shí)要回答的基本問題 確定步驟 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 39 1、企業(yè)計(jì)劃必須考慮到在產(chǎn)業(yè)中起作用的主要力量。 2、競爭對手的數(shù)量和大小構(gòu)成了你的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。 3、市場的大海及其發(fā)展快慢決定了將來競爭的激烈程度。 4、企業(yè)發(fā)展好壞取決于你與供應(yīng)商、顧客及分銷商的關(guān)系。 5、如查你的公司想成功，那么就行降低成本，提高利潤。 6、你可以在因特網(wǎng)上找到大量有關(guān)產(chǎn)業(yè)分析的資料。 切記： 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 40 確定公司宗旨的步驟 把那些對公司主要職能負(fù)責(zé)的人和活動負(fù)責(zé)人集合在一起。 讓這些人對前面說的背景問題作出回答。 回顧一下制定公司宗旨的原因和應(yīng)包括的內(nèi)容。 安排幾個(gè)非正式會議，讓這些人發(fā)表自己的觀點(diǎn)，集思廣益，然后達(dá)到共識。 盡可能多地召集非正式會議，對公司宗旨進(jìn)行制定、修改和回顧。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 41 確立宗旨要回答的基本問題 你的公司計(jì)劃為哪些顧客服務(wù)？ 公司提供的新產(chǎn)品或服務(wù)是什么？ 你的新產(chǎn)品與競爭者的新產(chǎn)品有何不同？ 顧客選擇你的公司后能獲得哪些好處？ 這些回答的變化有多快？ 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 42 如何區(qū)分目的與目標(biāo)？ 區(qū)分法則： G O W N G O W N 數(shù)字 文字 目標(biāo) 目的 goals objectives word numbers 案例 目的：公司絕對要達(dá)到的宏觀經(jīng)營結(jié)果。用文字表達(dá)。 目標(biāo)：與某一特殊目的直接相關(guān)的具體說明。用數(shù)字表示具體的細(xì)節(jié)。為達(dá)到目的所采取的行動 。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 43 如 何 預(yù) 測 對 手 的 行 為 競爭者的目的 競爭對手的任務(wù)、遠(yuǎn)見及價(jià)值說明會告訴你有關(guān)他們未來對自己的期望。 發(fā)現(xiàn)對手任務(wù)、遠(yuǎn)見與價(jià)值說明的 可用步驟： 簡單列出競爭者。 盡可能多地挖掘出每個(gè)競爭者的價(jià)值、預(yù)見、傻說明及目的、目標(biāo)。 記錄下競爭者的財(cái)務(wù)與策略目的?？炊虚g意思， 尤其尋找以下內(nèi)容： 市場份額目的 收入目標(biāo) 目標(biāo)利潤 技術(shù)里程碑 顧客服務(wù)目的 分銷目的 競爭者的假設(shè) 對手計(jì)劃通常與他們對自己及其產(chǎn)業(yè)的假設(shè)有關(guān)。通過回顧他們的目的與目標(biāo)，可得到有關(guān)競爭者假設(shè)的理要線索。把對手對產(chǎn)業(yè)的假設(shè)與你認(rèn)為的事實(shí)進(jìn)行比較，會得出一些有價(jià)值的見解。 警示！ 導(dǎo)致錯(cuò)誤假設(shè)的原因：傳統(tǒng)智慧盲點(diǎn) 切記！ 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 44 生活方式 他們的職業(yè) 一些要素 愛好 看電視的習(xí)慣 社會活動 俱樂部成員 度假選擇 應(yīng)用于企業(yè)客戶 保護(hù)環(huán)境 慈善事業(yè) 投資于雇員培訓(xùn) 提拔公司內(nèi)部人員 利用這些特點(diǎn)理解如何能更好地為細(xì)分市場中的顧客服務(wù) 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 45 識 別 競 爭 對 手 競爭類別： 以顧客選擇為基礎(chǔ)的競爭 以產(chǎn)品使用為基礎(chǔ)的競爭 以戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的競爭： 使用同種戰(zhàn)略類型的公司所具有的 特點(diǎn)： 表現(xiàn)出相似的特征（大小、地理、發(fā)展速度方面） 用類似的方式營運(yùn)（冒險(xiǎn)程度、大膽的層次） 表現(xiàn)出相似的能力（人員、技能、銀行存款方面） 追求相關(guān)的戰(zhàn)略（分銷、營銷及產(chǎn)品生產(chǎn)線方面） 根據(jù)競爭激烈度的 競爭者分類： 競爭死對頭 盡可能多地了解他們 第一級競爭者 可能會被忽視，但是公司直接競爭者。且有可能成為競爭死對頭。 間接競爭者 常想不到的競爭者。其產(chǎn)品只有偶爾才替代你的產(chǎn)品。應(yīng)定期對這類競爭者加以考慮，防止他們出其不意地拿出有競爭力的產(chǎn)品。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 46 市場細(xì)分 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 誰在買？ 地理位置 形 象 生活方式 個(gè) 性 買什么？ 特 色 包 裝 價(jià) 格 運(yùn) 送 為什么買？ 有好處 有特點(diǎn) 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 47 書面計(jì)劃的編寫與檢查 行政總結(jié) 公司概況 企業(yè)宗旨 目的與目標(biāo) 價(jià)值觀 遠(yuǎn)見說明 企業(yè)環(huán)境 公司描述 公司戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)回顧 損益表 資產(chǎn)負(fù)債表 現(xiàn)金流量表 行動計(jì)劃 不要把計(jì)劃搞得太長?？梢杂酶鞣N信息、市場動態(tài)、索引及參考數(shù)據(jù)、資料來說明主要論點(diǎn)。另外，行政總結(jié)是重要內(nèi)容，能夠概況整個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容，可以用這個(gè)總結(jié)作為計(jì)劃快速閱讀的指導(dǎo)。一般不超過兩頁。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 48 特 色： 一種產(chǎn)品或服務(wù)的所有規(guī)格以及特點(diǎn)。 以顧客需要的產(chǎn)品特色為基礎(chǔ)對顧客進(jìn)行分類時(shí)： 他們對這種產(chǎn)品使用得多少（少、中等、很多） 在使用這種產(chǎn)品時(shí)，他們的熟練程度如何（新手、中等、專家） 他們買這種產(chǎn)品做何用（消遣、受教育、做生意） 他們是哪種顧客（顧問、再賣者、使用者） 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 49 細(xì) 分 市 場 中 顧 客 的 行 為 方法： 顧客面談 從你的細(xì)分市場中挑選顧客。 安排他們個(gè)別或以小組形式的會面。 讓他們談?wù)勛约骸?讓他們告訴你喜歡你的產(chǎn)品的什么地方，不喜歡什么地方。 為什么買你的產(chǎn)品，沒有你的產(chǎn)品他們會怎么樣？ 應(yīng)回顧的問題： 細(xì)分市場中，顧客追求什么樣的利益？ 產(chǎn)品的特色、選擇及包裝是否滿足顧客的需要？ 這個(gè)細(xì)分市場易于管理嗎？ 你能描述、觀察并識別出你的顧客嗎？ 你能通過做廣告和營銷來接近顧客嗎？ 分銷和產(chǎn)品服務(wù)是否有效？ 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 50 新競爭來源 市場擴(kuò)大 產(chǎn)品擴(kuò)大 后項(xiàng)聯(lián)合 前項(xiàng)聯(lián)合 命運(yùn)的變化 切記： 要弄清誰是你的競爭對手，可以問顧客他們會考慮買哪些其他公司的產(chǎn)品。 想識別顧客想要的替代品，可以調(diào)查顧客是如何使用你的產(chǎn)品的。 你的能力和戰(zhàn)略決定了市場上將與誰競爭。 只有當(dāng)市場擴(kuò)大、新產(chǎn)品出現(xiàn)或你的產(chǎn)業(yè)規(guī)律改變時(shí)，才會出現(xiàn)新的競爭者。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 51 形 象 他們是什么樣 基本人口統(tǒng)計(jì) 年齡 性別 家庭大小 教育 職業(yè) 收入 少數(shù)民族 國籍 地區(qū) 公司描述特征 行業(yè) 公司大小 雇員人數(shù) 經(jīng)營年限 可以利用顧客形象預(yù)測市場趨勢 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 52 需要 激發(fā) 購 買 動 機(jī) 需求層次 最高層次 基本層次 自 我 實(shí) 現(xiàn) 需 要 尊 重 需 要 社 會 需 要 安 全 需 要 生 理 需 要 最高層次 基本層次 馬 斯 洛 需 求 層 次 切記 ： 1、向顧客問的最重要的問題是他們?yōu)槭裁促I以及買什么。 2、顧客有不同的需要：從基本生理與安全需要，到自我實(shí)惠的需要。 3、像虛榮、尋求地位以及內(nèi)疚這樣的動機(jī)都是真正促進(jìn)顧客購買商品的直接動力。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 53 有用的細(xì)分市場特征 細(xì)分市場大小 取決于你的特殊企業(yè)環(huán)境，包括資源、競爭及顧客要求 可以識別的顧客 以顧客購買原因?yàn)榛A(chǔ)的細(xì)分市場常是最好的辦法。 能接近的顧客 能描述并識別他們，確立一種與之聯(lián)系的方法，如通過廣告、促銷及產(chǎn)品運(yùn)送等。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 54 遠(yuǎn)見說明提示 遠(yuǎn)見說明描述的是公司想向何方發(fā)展以及想成為什么樣。 參與制定公司遠(yuǎn)見說明的人越多，視點(diǎn)就越廣。 保證公司的遠(yuǎn)見說明是以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)的。 可參考步驟： 1、從公司不同層次挑選一批有獻(xiàn)身精神的雇員。 2、讓這些人重溫故知新公司的價(jià)值說明，回顧一下公司的利害修養(yǎng)者。 3、讓大家暢所欲言。 4、他們覺得這個(gè)遠(yuǎn)見不錯(cuò)后，對其潤色、草擬后呈報(bào)。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 55 制定價(jià)值說明的快速方法與步驟 快速辦法： 與公司的主要決策者會面，談?wù)撝笇?dǎo)雇員行為的一般價(jià)值觀。 準(zhǔn)備好議事日程及你的觀察報(bào)告，仔細(xì)做記錄。 召集公司的高級職員開一兩次會，把公司的價(jià)值說明確定下來。 制定并通過一個(gè)清楚、簡明、意見統(tǒng)一的價(jià)值說明。 與各級管理者見面，確保他們真正懂得公司價(jià)值說明的重要性。 保證每個(gè)雇員人手一份價(jià)值說明。 可用步驟： 挑選三到四各雇員代表，包括公司各個(gè)級別、各個(gè)職能部門的人員。 用兩到三個(gè)月時(shí)間，召集這些人開一次較為正式的會議，提出指導(dǎo)公司每個(gè)雇員行為 的價(jià)值說明。 讓每個(gè)群體的成員列出一個(gè)他們認(rèn)為最重要的價(jià)值觀。 把這些提綱集中起來，把所有建議按重點(diǎn)排序。 創(chuàng)作出一個(gè)說明、格言或信條，它要包括最重要且為大家遵守的價(jià)值觀，同時(shí)要說明這樣做的原因。 讓大家回顧并認(rèn)可這些價(jià)值觀。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 56 組織競爭資料并據(jù)此選擇戰(zhàn)場 競爭資料組織來源： 商業(yè)、貿(mào)易和技術(shù)方面的出版物 貿(mào)易展覽 公司文件 政府卷宗 證券市場分析家 管理方面的演講 供應(yīng)商和分銷商 顧客的反饋 你的雇員 領(lǐng)先一步： 在對手角度看自己 雇員是非常寶貴的燃料來源。觀察公司內(nèi)部情況時(shí)，應(yīng)先從銷售人員開始。 多渠道收集來的對手資料應(yīng)建立卷宗與檔案，并進(jìn)行資料跟蹤。并進(jìn)行分析。 警示！ 小心那些想跳槽的員工提供的資料。 選擇你的戰(zhàn)場： 把自己的優(yōu)勢與競爭者劣勢結(jié)合起來選擇你的戰(zhàn)場。 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 57 注意：避免陷井 ！ 不要確定高不可攀的目的 不要低估你的組織 對目的要謹(jǐn)慎小心 切記： 目的要明確表達(dá)，與公司宗旨一致 注意文字和數(shù)字不要用得過多 不要對目的和目標(biāo)保密 目的與目標(biāo)的制定是為了更好的進(jìn)行主動式管理，而不是集中指導(dǎo) 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 58 第八章 企業(yè)形勢分析 形勢分析 SWOT是什么？ 優(yōu)勢和劣勢 的識別 能力與資源的發(fā)現(xiàn) 成功決定因素的回顧 公司優(yōu)勢與劣勢的識別 機(jī)會與危險(xiǎn)的識別 形勢分析的三維法 SWOT 分析法 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 59 有關(guān)營銷的主要問題 你的產(chǎn)品或服務(wù)線有多長？ 消費(fèi)者認(rèn)同你的品牌嗎？ 你是否有競爭對手利用的特別的程序或技術(shù)？ 你是否在市場研究上投資并不斷得到顧客的反饋？ 你是否利用所有的營銷資源？ 公司的銷售力量是否有知識、充滿活力而且具有說服力？ 返回二級目錄 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 60 營運(yùn)應(yīng)考慮的問題 你的公司有沒有控制成本以及提高質(zhì)量的計(jì)劃？ 你的公司是否充分利用了新技術(shù)？ 你的生產(chǎn)成本與其他公司的是否一樣？ 你怎樣才能迅速地提高生產(chǎn)或擴(kuò)大服務(wù)來滿足新的需求？ 你的公司用不用那些供應(yīng)商？ 你的人力動作是否靈活，他們是否具有良好的訓(xùn)練為變革做好了準(zhǔn)備？ 你能否把勞動的專長運(yùn)用到其他部門中？ 返回二級目錄 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 61 有助于考察“研究與發(fā)展”作用 技術(shù)對行業(yè)的驅(qū)支程度有多大？ 你有沒有足夠的精力去資助研究與發(fā)展？ 你的公司是否長期地進(jìn)行研究與發(fā)展？ 與應(yīng)用研究相比，你在基礎(chǔ)研究方面投資多少？ 主要研究人員在公司里工作了多長時(shí)間？ 你的公司對專利和版權(quán)加以保護(hù)嗎？ 你是否與大學(xué)或外界的研究實(shí)驗(yàn)室建立了合作關(guān)系？ 你與產(chǎn)業(yè)中其他公司有沒有技術(shù)方面的協(xié)議？ 返回二級目錄 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 62 研究顧客基礎(chǔ)時(shí)可以考慮的問題 為讓顧客忠實(shí)于你，公司都做了什么？ 在探索顧客的態(tài)度、滿意及忠實(shí)方面，公司做了多少努力？ 為了招攬回頭客，為顧客提供了什么？ 怎樣才能既容易又省錢地得到新顧客？ 一個(gè)典型的顧客會有多少年到你這里購物？ 你的公司服務(wù)多少市場？ 在市場競爭中，你是排在第一還是第二？ 返回二級目錄 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 63 考慮組織時(shí)的部分主要問題 怎樣才能最好地描述你的組織結(jié)構(gòu)？ 在一線的雇員與首席執(zhí)行官之間有多少報(bào)告層？ 多長時(shí)間對你的公司進(jìn)行重新組織？ 雇員對工作和責(zé)任的一般態(tài)度是什么？ 一般雇員在公司里能呆多久？ 公司有沒有辦法對雇員的態(tài)度和道德進(jìn)行衡量和跟蹤？ 為維護(hù)道德和積極的工作績效，公司都做了什么？ 返回二級目錄 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 64 公司管理或所有權(quán)方面的部分主要問題 管理者在公司的各層有多久了（或者，作為所有者，你都有哪能經(jīng)歷？） 公司是計(jì)劃雇用外界人士還是從內(nèi)部提拔雇員？ 你有沒有制訂好一個(gè)管理發(fā)展的計(jì)劃（或者，如果你是唯一的所有者，你將如何計(jì)劃去發(fā)展自己的技能）？ 你的管理者們有何背景？ 公司里的管理績效是怎樣衡量的？ 你對自己或管理小組成員技能的一般性質(zhì)是如何評價(jià)的？ 返回二級目錄 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 65 成功的決定因素： 指那些公司成功所必須具備的能力和資源。 管理：自上而下地設(shè)定方向 公司管理小組應(yīng)把技能、才干及承諾結(jié)合。能從公司的任務(wù)、價(jià)值、預(yù)見說明及經(jīng)營的目的、目標(biāo)中找到方向，決定公司要做什么。 組織：把人組織在一起 分析并培訓(xùn)雇員，利用工作環(huán)境及激勵(lì)體制讓他們努力工作。 顧客基礎(chǔ)：使顧客滿意 很大程度取決于顧客的滿意和忠實(shí)。如何找到他們并了解他們。 研究與發(fā)展：創(chuàng)造未來 營運(yùn)：戰(zhàn)略的實(shí)施 某種程度上可能有兩方面 驅(qū)動公司的營運(yùn)： 成本 產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量 兩種 低成本高質(zhì)量 的方法： 如果你的供應(yīng)商有你無法匹配的資源，那么可以讓他們參與營運(yùn)的某些方面 使用權(quán)你的營運(yùn)部門現(xiàn)代化 銷售與營銷：說明問題 銷售人員是第一線人物，反饋顧客思想，也宣傳你的公司，并在市場中解答難題，滿足需要。 分銷與運(yùn)送：完成循環(huán) 顧客怎樣買與買什么一樣重要，新的送貨或服務(wù)方法對市場甚至整個(gè)經(jīng)濟(jì)是一場革命。如 E網(wǎng)銷售方式。 財(cái)務(wù)狀況：記錄花掉的錢 其好壞決定公司興旺及生存。 返回二級目錄 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 66 第九章 發(fā)揮優(yōu)勢 對公司事務(wù)的描述 優(yōu)勢的發(fā)揮 資源的配置 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 67 第十章 財(cái)務(wù) 損益表 資產(chǎn)負(fù)債表 現(xiàn)金流量表 財(cái)務(wù)比率 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 68 第十一章 預(yù)測與預(yù)算 財(cái)務(wù)預(yù)測 其他財(cái)務(wù)備選方案 預(yù)算的編制 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 69 第十二章 變革 變革的方面 變革的預(yù)測 變革的影響 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 70 第十三章 戰(zhàn)略 制定戰(zhàn)略的重要性 戰(zhàn)略應(yīng)用 戰(zhàn)略選擇 制定你自己的戰(zhàn)略 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 71 第十四章 多元化管理 產(chǎn)品的生命周期 發(fā)展之路 新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)組合管理 目 錄 制作：楊婧 工商實(shí)務(wù)培訓(xùn)電子文本系列 . 之一 72 第十五章 計(jì)劃的實(shí)施 公司的組織結(jié)構(gòu) 人員準(zhǔn)備 領(lǐng)導(dǎo)能力 技能發(fā)展 目 錄 制作：楊