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基金銷售成功的案例 案例：曾經(jīng)有一個金卡客戶，從來不買基金，由于平時跟她電話聯(lián)系比較多，每當市場開始轉向時都會打電話跟她溝通，并且耐心地跟她分析賬戶內(nèi)股票的情況，由于這樣和客戶熟絡起來，當時有一只“民企50ETF”正在發(fā)行，于是打電話給她，當時也是從股票講起，然后再跟她聊基金，當時她一聽，就開始不停地說起銀行的人叫她買基金，但是她不會，所以就不買，問我“基金是怎么回事”，于是我順勢而為，耐心地給她講什么是基金，有那些種類，什么樣的人適合買什么種類的基金，如何選擇適合自己的基金，買基金要注意那些問題，贖回基金的時候要掌握的要點。同時特別強調(diào)，買基金的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風險問題?？蛻袈牶笫譂M意，她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當時正在營銷兩只基金，但我根據(jù)她當時對自己情況的描述，我建議她暫時不要買，我當時就給她推薦一個“民企50 ETF”的基金，希望她的首次投資能有一個好的、穩(wěn)健的收益，感受一下投資理財?shù)目旄?。老阿姨問我到時候是買一萬還是五千，我認為她是第一次買基金，還是先買五千感受一下。之后，我勸說客戶下單，我并沒有因為她是小買家而忽略她，于是之后又給她打了電話，通知了具體時間，并請她最好先把錢存好，證券卡辦好?？蛻魜砹酥螅业酱髲d去見她，客戶一見我就說：“我問過好多人，但是我覺得你講的最好，也最實在，我就相信你。別人都希望客戶多買，你還勸我少買，你能替我著想，我就相信你的推薦，我就買這么多?！敝?，通過后期多次電話交談，了解到客戶對自己的信任，于是我一直都密切留意“民企50ETF”的上市交易價格，當收益達到10%的時候，我就給客戶進行了提示，請她考慮自己承受風險的能力，要考慮一下是繼續(xù)持有，還是贖回，老阿姨選擇了繼續(xù)持有。在收益達到20%多的時候，我再一次進行了提示，客戶再一次選擇持有。當我覺得基金已經(jīng)到了一個較高的水平位，我再一次給客戶進行了提示，闡述了我個人對目前股市行情的分析以及如何把握對收益的掌控，客戶根據(jù)我的分析以及自己對收益的期望，將此基金贖回，在短短的3個多月的時間里獲得了30%的收益，十分滿意。在此不久過后，股市大跌，基金凈值大幅縮水，針對近期的市場情況，客戶非常感謝我對她的提示。在這個基金營銷成功之后，在我的推薦下，客戶又買了“諾安黃金”基金.通過這個真實、成功的營銷案例，使我對基金銷售這一范疇有了一個清醒的認識和一套成功的銷售理論。一、基金的銷售，最初起點就是發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，真誠對待客戶。當我們?nèi)ソ佑|客戶的時候，要以極大的熱情和耐心對待客戶的各類咨詢，不要看客戶的賬戶沒有多少錢就怠慢人家，或者輕視人家，信任是有一個過程的，只有付出才有回報。二、基金的銷售，要站在客戶的角度，切實為客戶著想。對基金進行分析，用專業(yè)的知識給客戶提出一個合理的投資計劃，使客戶感受到你確實是處處為她著想，而不是出于營銷的目的。假如當初客戶問是買1萬還是買5000元的時候，出于個人利益和營銷業(yè)績的需求，抱著買的越多越好的想法，也就不會贏得客戶的信任，也許連第一次的營銷機會都會泡湯。三、基金的銷售，也要有一個逐步引導的過程，從股票投資到基金產(chǎn)品的組合配置。作為一個客戶，她對基金的這種產(chǎn)品不一定了解，我們可以從一個產(chǎn)品的營銷成功，引導她逐步了解除了股票以外的其他投資產(chǎn)品在家庭理財中的重要性。如國債，具有穩(wěn)定的收益，免利息稅，相對于儲蓄來說，是一個不錯的選擇，對于中老年人來說，在家庭的資產(chǎn)結構中配置一定比例的這兩類產(chǎn)品，是一個不錯的選擇。同時根據(jù)客戶的年齡狀況，還應該配置一定比例的保險。我們在面對客戶時，不能一股腦地把所有的產(chǎn)品都推介給客戶，造成賣產(chǎn)品的印象，而是循序漸進地引導、教育我們的客戶，每一個家庭都需要合理地配置家庭的資產(chǎn)，使收益最大化，風險最小化，用最通俗易懂的道理使他們明白，合理投資和合理進行資產(chǎn)配置。四、基金的銷售，是一個持續(xù)服務的過程，是產(chǎn)品和服務的有機組合，并隨著市場的變化而變化。在平日溝通過程中，要關心培養(yǎng)你的客戶，使她從技能上、理論上不斷提升，時時關心你的客戶，堅持持續(xù)服務。在對這個客戶的服務上，從最初的電話服務開始，每周通報基金的漲跌情況，到進一步教會她如何看大盤，如何看指數(shù)，如何分析股市行情。由過去我定期給她打電話變成她經(jīng)常給我打電話，探討一些觀點和看法，使她感到，由于認識了我學到了許多知識和技能，感到我們是給人帶來財富和知識的人?；甬a(chǎn)品的銷售不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還是服務的延續(xù)，要通過售后服務，不斷的了解你的客戶，她的性格是什么樣的? 她的抗風險的能力如何? 她對未來有那些期望? 她的資產(chǎn)狀況如何? 她還缺少那些保障? 作為一個投資顧問，你能給她提供什么樣的幫助和建議? 根據(jù)市場的不斷變化，要適時地向客戶推介新的投資產(chǎn)品和策略，把客戶培育成由被動投資轉為主動投資。五、基金小銷售，應該是一個腳踏實地的工作過程，不僅僅是給客戶做個基金投資方案而已，而是要真真切切地讓客戶感到你做的資產(chǎn)合理配置的切實可行，具有實用價值。特別是在目前國民的資產(chǎn)合理配置意識還很淡薄的情況下，更應該因地制宜，深入淺出地教化我們的客戶，培養(yǎng)資產(chǎn)合理配置的觀念。每一個投資顧問都應該是一顆傳播理財觀念的火種，星星之火可以燎原。所以客服工作不可好高騖遠，要符合當