【商業(yè)地產(chǎn)】玉山縣恒凱武安新城營(yíng)銷策劃方案-23DOC-2008年

恒凱 武安新城（中欣豪庭）營(yíng)銷策劃方案 目錄 第一章 前言 第二章項(xiàng)目概況 第三章玉山住宅市場(chǎng)狀況 第四章項(xiàng)目 SWOT 分析 第五章客戶分析 第六章項(xiàng)目營(yíng)銷主體指導(dǎo)思想 第七章項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 第八章營(yíng)銷周期計(jì)劃 第九章項(xiàng)目推出前準(zhǔn)備工作 第一章 前言 恒凱武安新城項(xiàng)目動(dòng)工在即，此策劃案是項(xiàng)目開盤銷售前所做的一個(gè)總體營(yíng)銷策劃案，本案力求在全面考量市場(chǎng)和項(xiàng)目自身情況下，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷工作做出長(zhǎng)期有效的戰(zhàn)略性指導(dǎo)。本案主要目的是要確定項(xiàng)目營(yíng)銷的主體指導(dǎo)思想，以及確定具體營(yíng)銷工作方面事宜。 第二章 項(xiàng)目概況 武 安新城 一、 地理位置 本項(xiàng)目位于武安西路，西接金山大道，距玉山第一窗口新火車站百步之遙。項(xiàng)目座擁城 區(qū)未來 CLD中心地段，在良好居住環(huán)境的同時(shí)由于緊鄰老城區(qū)，交通也極為便利。 二、 項(xiàng)目四周 本項(xiàng)目東面距老大橋菜市場(chǎng)步行僅 10 分鐘路程；南面為新火車站及 5路公交站臺(tái)；西面緊接某花園社區(qū)，金山大道近在咫尺；北面是整齊的政府安置住房。 三、 項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)概況 本項(xiàng)目由 9 棟（ 5+1 模式）多層建筑呈線性排布組成，其中按照路段依次分為 1、 2、 3號(hào)樓。項(xiàng)目用地面積為 7900平米，建筑占地 4822平米，總建筑面積 2.4萬平米。一層為 5.7米高商鋪，共 114間約 4000平米。住宅面積近 2萬平米。 中欣豪庭 一、 地理位置 本項(xiàng)目位于金山大道與博士大道交匯處，項(xiàng)目經(jīng)博士大道由東往西延伸。同樣座擁城西板塊未來 CLD中心地段，周邊項(xiàng)目眾多且居住環(huán)境好、品質(zhì)高。毗鄰老城區(qū)交通便利，工作生活兩不誤。 二、 項(xiàng)目四周 項(xiàng)目東邊緊挨金山大道，其一路之隔有 10 萬玫瑰花城及金地天城花園住宅社區(qū)；南邊直走 15 分鐘為城市窗口新火車站；西邊為自然景觀；北邊與豪盛錦繡花園親密擁抱，今后為打造商業(yè)街可強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。 三、 項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)概況 本項(xiàng)目物業(yè)類型為 2 棟多層 +2 棟小高 層所組成的商住樓，其中按照由西至東分為 1 號(hào)樓和 2 號(hào)樓，每號(hào)樓都有多層 +小高層組成，整個(gè)建筑形態(tài)略呈半圍合狀。項(xiàng)目占地 7900，建筑面積近 3.3 萬， 其中：商業(yè)面積 7496 2 ，一層商鋪共有 55 個(gè)，二層商業(yè)有1000平米，住宅共 126套，停車位 40 個(gè)。 第三章玉山住宅市場(chǎng)狀況 一、市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析 （一）城市概況 “冰為溪水玉為山”自古以來玉山就以其地阜物華，山清水秀而稱著江南。她位于江西東北部，是江西的東大門，閩浙贛三省交界處，素有“兩江鎖鑰，八省通衢”之稱。 玉山建縣有 1300 多年的歷史，全縣 人口 56 萬，總面積 1731平方公里，全縣 18 個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。玉山 自古書香濃厚，人才輩出。 北宋有文學(xué)家、翰林學(xué)士楊億，南宋有欽點(diǎn)狀元、大學(xué)士汪應(yīng)辰；現(xiàn)代有著名醫(yī)學(xué)家、我國(guó)胸外科奠基人、原中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院院長(zhǎng)黃家駟，著名國(guó)畫藝術(shù)家、美術(shù)教育家柳子谷，航空航天醫(yī)學(xué)專家張祖德，化學(xué)博士、原浙江大學(xué)副校長(zhǎng)周慶祥，數(shù)學(xué)家、原杭州計(jì)量學(xué)院院長(zhǎng)謝庭藩。建國(guó)以來共培養(yǎng)出新中國(guó)首批 18位博士之一的理論物理學(xué)家黃朝商等玉山籍博士 210余人、碩士 600余人，是遠(yuǎn)近聞名的“博士縣”。 玉山縣今年 1 4 月累計(jì)完成財(cái)政總收入 16301.5 萬元 ，同比增收 4288萬元，增長(zhǎng)38.94%。其中一般預(yù)算收入 10505.1萬元，同比增收 3527萬元，增長(zhǎng) 50.55%；國(guó)稅完成 4357.4萬元，同比增收 144萬元，增長(zhǎng) 3.42%；地稅完成 6755.7萬元，同比增收 2549 萬元，增長(zhǎng)60.61%；財(cái)政完成 4188.4萬元，同比增收 1595萬元，增長(zhǎng) 61.49%。以旅游業(yè)為主的第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)三清山座落在縣境西北部，距縣城約 50公里。今年 1 3月份玉山縣旅行社接待游客 9.75萬人次，較上年同期增長(zhǎng) 3%；賓館散客接待 4.56萬人次，較上年同期增 長(zhǎng) 2.8%，全縣總計(jì)接待游客 14.31 萬人次，較上年同期相比增長(zhǎng) 4%；營(yíng)業(yè)綜合收入 2435.89萬元，較上年同期相比增長(zhǎng) 4.9%，其中：旅行社招待收入 1706.29萬元，較上年同期相比增長(zhǎng) 4.3%，賓館散客接待收入 729.6 萬元，較上年同期增長(zhǎng) 1.6% 玉山縣房地產(chǎn)主要企業(yè)有 7家 ,1 3月份，來自房地產(chǎn)行業(yè)共實(shí)現(xiàn)稅收 4487萬元，其中：房地產(chǎn)、建筑業(yè)共完成稅收 2737萬元，比上年同期增收 1210萬元，占地稅收入 59.62%；財(cái)政部門征收契稅 1513.7萬元，比上年同期增收 735 萬元，增長(zhǎng) 94.3%；土地增值 稅完成236.4萬元，比上年同期增收 150.1萬元，增長(zhǎng) 174.06%。房地產(chǎn)建筑業(yè)實(shí)現(xiàn)的稅收占全部稅收收入 48.84%。 小結(jié) :從今年第一季度的相關(guān)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)中我們得知 ,玉山的經(jīng)濟(jì)在飛速增長(zhǎng) ,而房地產(chǎn)建筑業(yè)的稅收更是占第一季度的 48.84%.足以說明城市建設(shè)的步伐之快 .且農(nóng)民人均月收入達(dá) 1350元 ,也就意味著滿足城鎮(zhèn)人民居住條件后 ,今后購(gòu)房的生力軍將來自這部分人群 . （二）玉山房地產(chǎn)開發(fā)情況 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民生活水平的提高，玉山房地產(chǎn)市場(chǎng)同時(shí)也保持著旺盛的消費(fèi)勢(shì)頭，房地產(chǎn)投資開發(fā)建設(shè)也顯得十分火爆。 2007年 1 12月份玉山縣房地產(chǎn)開發(fā)完成投資 57185萬元，施工面積 51萬 m2，銷售房屋1888套，銷售面積 23.84萬 m2，銷售金額 39139萬元，平均銷售價(jià)格為 1850元 /m2， 其中江西日景置業(yè)發(fā)展有限公司開發(fā)的日景現(xiàn)代城完成投資 3475萬元，施工面積 2.9536萬 m2，銷售房屋 493套，銷售面積 4.9萬 m2，銷售金額 7400萬元 ;江西華云實(shí)業(yè)有限公司開發(fā)的龍廷家園開發(fā)完成投資 5087萬元，施工面積 6.5萬 m2，銷售房屋 252套，銷售面積 3.9萬 m2，銷售金額 7545萬元 ;江西玉虹房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 完成開發(fā)投資 12565萬元，施工面積 11.55萬 m2，銷售房屋 208套，銷售面積 2.54萬 m2，銷售金額 4139萬元 ;江西宏達(dá)置業(yè)有限公司開發(fā)的宏達(dá)花園完成開發(fā)投資 1616萬元，施工面積 1.34萬 m2，銷售房屋 187套，銷售面積 2.3萬 m2，銷售金額 4123萬元 .綜合以上情況， 1 12月份玉山縣銷售形勢(shì)良好，各開發(fā)企業(yè)在銷售房屋方面呈穩(wěn)步上升趨勢(shì)，增幅較大 .同時(shí)，各開發(fā)企業(yè)在開發(fā)投資方面，資金投入加大，新開工面積相比同期增長(zhǎng)幅度較大，能滿足購(gòu)房戶日益增長(zhǎng)的購(gòu)房需求 . 2008年 1 6月玉山縣房地產(chǎn)開發(fā)完成投 資 22916萬元，施工面積 23.85萬平方米，銷售房屋 682套，銷售面積 8.55萬平方米，平均銷售價(jià)格為 1860元 /平方米。 其中江西日景置業(yè)發(fā)展有限公司開發(fā)的日景現(xiàn)代城完成投資 1590萬元施工面積為 23759平方米，銷售房屋 155套，銷售面積 18200平方米。江西華云實(shí)業(yè)有限公司開發(fā)的龍廷家園開發(fā)完成投資 927萬元，施工面積為 5240平方米，共銷售房屋 52套，銷售面積 7824平方米。江西玉虹房地產(chǎn)開發(fā)有限公司完成開發(fā)投資 4780萬元，施工面積 62000平方米，共銷售房屋 64套，銷售面積 8200平方米。江西宏 達(dá)置業(yè)有限公司開發(fā)的宏達(dá)花園完成開發(fā)投資 440萬元，施工面積 14000平方米，共銷售房屋 32套，銷售面積 2246平方米。江西豪盛房地產(chǎn)發(fā)展有限公司開發(fā)的錦繡家園完成開發(fā)投資 5605萬元，施工面積 81800平方米，銷售房屋 193套，銷售面積 27100平方米。 （以上數(shù)據(jù)來自房管局和統(tǒng)計(jì)局） 小結(jié)： 07年房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)數(shù)據(jù)表明： 施工面積 51 萬， 銷售面積 23.84 萬，比率為 46%。今年 1-6 月份按 24萬的施工面積算，那么 08 年上半年商品房銷售面積達(dá) 51 萬，而目前銷售面積為 8.55 萬， 07 年到今年上半年所 剩的銷售面積達(dá) 42.45 萬。今年房地產(chǎn)市場(chǎng)要完成去年的銷售水平在一定程度上有相當(dāng)?shù)膲毫Α?二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 近年來，全國(guó)各地房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展變化巨大，玉山當(dāng)?shù)匾餐瑯釉诙潭處啄?，?jīng)歷了巨大的演變。房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，有利于對(duì)市場(chǎng)的把握和總結(jié)。再就當(dāng)前的市場(chǎng)情況具體闡述，從中摸清市場(chǎng)的變化。 （一）玉山房地產(chǎn)發(fā)展回顧 根據(jù)對(duì)玉山樓盤的資料收集。 02 年玉山的第一個(gè)大型社區(qū)為將軍廟社區(qū)，其規(guī)模為 5萬的商住樓，為玉山今后的房地產(chǎn)鋪墊基礎(chǔ)； 03 年 5 萬豪盛花園小區(qū)的開工建設(shè)從某種意義上說為成熟的規(guī)模開發(fā)起了好 的開端。 得出結(jié)論有： 建筑規(guī)模：當(dāng)時(shí)玉山除豪盛花園小區(qū)規(guī)模大以外，絕大部分住宅項(xiàng)目規(guī)模偏小，由于規(guī)模小，難以形成居住所需的小區(qū)及環(huán)境配套建設(shè)。 開發(fā)區(qū)域：分部零散，主要為老城干道的商住樓。 項(xiàng)目類型：以 6層的多層住宅為主。 綠化率：因規(guī)模小，無法形成完整的綠化環(huán)境，項(xiàng)目綠化規(guī)模小。同時(shí)環(huán)境綠化設(shè)施太單調(diào)，缺乏生氣，更別談園林景觀。 開發(fā)檔次：檔次不高，外立面單調(diào)、建筑形式單一，不具備項(xiàng)目獨(dú)特的標(biāo)識(shí)性。 戶型面積：戶型面積整體偏大，各項(xiàng)目的主力戶型面積均在 120平方米以上，而 120平方米以下的中小 戶型供應(yīng)量偏少。 套型結(jié)構(gòu)：總體上以“多層住宅”平層為主?！板e(cuò)層”“躍層”建筑結(jié)構(gòu)形式還不能被市場(chǎng)接受。 價(jià)格水平：當(dāng)時(shí)的價(jià)格水平主要集中在 800-1500 元 /平方米之間，住宅項(xiàng)目樓層差價(jià)不明顯，因此在銷售過程中往往出現(xiàn) 1 4樓旺銷而 5 6樓銷售困難的局面。 （二） 當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀 城西片區(qū)主要項(xiàng)目開發(fā)情況 : 項(xiàng) 目 占地面積 建筑面積 和鑫華庭 1.5 萬 3.8 萬 豪盛錦繡花園 7 萬 18 萬 豪盛四季花城 5 萬 10 萬 豪盛明珠花苑 2.2 萬 5 萬 綠景花園 2.4 萬 6.5 萬 甲秀人家 1.5 萬 3 萬 玫瑰花城 4 萬 10 萬 凱瑞翡翠城 4.1 萬 10 萬 宏達(dá)國(guó)際花園 3.4 萬 7 萬 玉宇福田名都 2.3 萬 4.8 萬 福星金地天城 4.3 萬 13.3 萬 金山雅居 5330 1.1 萬 總計(jì) : 約 38.2 萬 92.5 萬 小結(jié) :從玉山城西居住片區(qū)我們可以了解到 ,此片區(qū)開發(fā)程度已經(jīng)相當(dāng)成熟 .項(xiàng)目的品質(zhì)也有較大的提升 ,但是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，必然存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，縣城開發(fā)住宅總建筑面積近 200萬（城西、老城和城北），而縣城人口基數(shù)為 10萬。光按人口算的話平均每人的住房面積達(dá) 20 。僧多粥少的局面一旦鋪開必定給各項(xiàng)目帶來銷售壓力。 （三）市場(chǎng)現(xiàn)狀總結(jié) 1、供應(yīng)量： 預(yù)計(jì) 08 年商品房的供應(yīng)量在 100萬左右。城西住宅片區(qū)預(yù)計(jì)銷售面積達(dá) 50萬。 2、 規(guī)模情況： 城西住宅片區(qū) 10 萬以上大盤達(dá) 5個(gè)之多， 5-10 萬有 4個(gè)。如此大的規(guī)模，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。 3、 樓盤總體平面規(guī)劃： 5萬以上社區(qū)整個(gè)平面規(guī)劃水平幾乎都提升到了一個(gè)全新的層次。 4、 樓盤分布區(qū)域 縣城主體住宅社區(qū)分為 3大板塊一是開發(fā)理念成熟的城西片區(qū)和以縣政府為軸心的 城北新區(qū)，還有就是老城區(qū)。 5、 戶型設(shè)計(jì) 如今除老城區(qū)項(xiàng)目以小高層和高層為主，絕大多數(shù)樓盤仍是以多層物業(yè)為主打類型。主要原因是多層物業(yè)的理念成熟以及市民的購(gòu)房居住習(xí)慣。戶型設(shè)計(jì)主要以 120-140的 3房 2廳 2衛(wèi)房型為主力， 90-110的 2房為輔； 6、 建筑立面設(shè)計(jì) 目前，各樓盤都注重建筑的立面美觀，一是政府城市規(guī)劃管理的要求，另一方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然。 7、 園林設(shè)計(jì) 目前，多數(shù)樓盤會(huì)在小區(qū)中部考慮騰出比較開闊的地方來營(yíng)造一個(gè)大家共享的中庭園林，要么就是在項(xiàng)目大門入口處體現(xiàn)一個(gè)大型社區(qū)廣場(chǎng)。但在實(shí) 際園林設(shè)計(jì)上很多地方都反映出這方面的做法還是很粗糙。 8、 價(jià)格水平 1.豪盛錦繡家園 多層 均價(jià)： 2261 元 / 電梯房均價(jià)： 2288元 / 2.金城天城 多層均價(jià)： 2238 元 / 電梯房均價(jià)： 2300元 / 3.和鑫華庭 多層均價(jià)： 2380 元 / 電梯房均價(jià)： 2500元 / 4.玉宇福田名都 多層均價(jià)： 2500 元 / 電梯房： 2700元 / 5.凱瑞翡翠城 多層均價(jià)： 2300 元 / 電梯房均價(jià)： 2400元 / 6.日經(jīng)紫金城 多層均價(jià)： 2300 元 / 電梯房均 價(jià)： 2700元 / 7.煒達(dá)萬盛廣場(chǎng) 電梯房均價(jià)： 2800元 / 8.玫瑰花城 豪盛錦繡家園 金地天城 多岑均價(jià)： 2300 元 / 電梯房均價(jià)： 2400元 / 多岑均價(jià)： 2300 元 / 電梯房均價(jià)： 2400元 / 小析： 城西板塊靠金山大道物業(yè)類型價(jià)格相差不大，尤其是 10 萬平米的大盤。城西項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升月份在 07 年 7月和 10 月， 7月結(jié)點(diǎn)整體均價(jià)提升到 2000元 /，之后在黃金月份均價(jià)提升至 2400元 / .以凱瑞翡翠城為例： 07 年 6月項(xiàng)目以現(xiàn)房推廣銷售，均價(jià)為 1860元 /， 7 月達(dá)到 2000 元 /， 10 月提升至 2400 元 / .目前項(xiàng)目 500 套房源銷售率達(dá) 85以上。以 10月均價(jià)為基準(zhǔn)，目前為此占銷售率的 30左右。價(jià)格的提升勢(shì)必對(duì)去化速度有所阻礙。目前銷售單價(jià)區(qū)間 2000 2800 元 /，樓層差價(jià) 100元 /左右，中間黃金層數(shù)達(dá)2800 元 /，頂層做復(fù)式銷售，面積 210 ，價(jià)格在 1900 元 /左右。豪盛錦繡家園于 07年 2月開盤，其中價(jià)格提升 2月份 1850元 / 均價(jià)（范圍 1780 2200元 /） 8月份 2000 2100元 / 10 月份均價(jià) 2400元 /。 但至今目前各項(xiàng)目未有提價(jià)，反而從銷售成交均 價(jià)上反應(yīng)略有所降，多數(shù)項(xiàng)目在打價(jià)格戰(zhàn)，因此買房折扣從此開了一個(gè)口子，難以彌補(bǔ)。 9、 營(yíng)銷手法 目前，多數(shù)樓盤都會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的樓盤營(yíng)銷顧問公司來進(jìn)行營(yíng)銷管理工作。所以，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷水平取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。表現(xiàn)在：注重售樓環(huán)境的營(yíng)造（售樓部的建筑造型、內(nèi)部裝修、擺設(shè)布置、樓盤沙盤等等）；注重現(xiàn)場(chǎng)工地的包裝，廣告投放途徑多樣化（有電視、報(bào)紙、夾報(bào)、公交車車身、戶外廣告牌、群發(fā)短信等等）；銷售人員規(guī)范化管理等等。但究每個(gè)樓盤的營(yíng)銷推廣的思路及手法，仍然停留在渲染居住環(huán)境的優(yōu)美、產(chǎn)品品質(zhì)上，暫時(shí)沒有出現(xiàn)任何一個(gè)跳出以上 思路的新穎、大膽手法。 第四章 項(xiàng)目 SWOT 分析 武安新城 一、 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) S 1、項(xiàng)目開發(fā)體量不大，工期較短，形象實(shí)體能夠讓客戶看得見，增加客戶購(gòu)買信心。 2、新火車站為玉山第一窗口，發(fā)展速度快，人流量大，地段較為優(yōu)越。站前廣場(chǎng)適合休閑娛樂。 3、開發(fā)成本：地價(jià)相對(duì)周邊項(xiàng)目要實(shí)惠，因此對(duì)于購(gòu)房最重要素“價(jià)格”我們有優(yōu)勢(shì)。 4、物業(yè)類型以及戶型都是目前玉山市民較為青睞的，并且一樓商鋪可以與武安西路南邊項(xiàng)目強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造商業(yè)街。 二、項(xiàng)目的劣勢(shì) W 1、項(xiàng)目規(guī)模小，無景觀配套，居住舒適度較差。 2、項(xiàng)目周邊配套有限，生活不十 分便捷。 3、同屬片區(qū)項(xiàng)目眾多客戶可選擇性多、競(jìng)爭(zhēng)壓力大、無項(xiàng)目特色。 三、項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn) O 1、地屬新火車站有發(fā)展的新契機(jī)（商業(yè)機(jī)會(huì)）。 2、迎難而上在逆勢(shì)中尋求突破，整合資源提高銷售能力，打一場(chǎng)有利的價(jià)格戰(zhàn)。 3、 9月 -春節(jié)期間為收獲的季節(jié)，而正好項(xiàng)目能夠趕上這個(gè)有利時(shí)間。 4、對(duì)面的客群更廣。 四、項(xiàng)目的威脅點(diǎn) T 1、 金山大道與武安西路交匯的項(xiàng)目，社區(qū)規(guī)模大、內(nèi)部配套環(huán)境好，具有一定的品質(zhì)保障；武安西路以南項(xiàng)目位置上優(yōu)于我們。這都能夠?qū)ξ覀兾飿I(yè)的銷售構(gòu)成威脅。 2、整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)大環(huán)境不理想，持幣觀 望情緒日益加重。開發(fā)商受干擾因素增多如：銀行貨幣從緊、國(guó)家出臺(tái)政策影響，以及沿海大城市的房地產(chǎn)價(jià)格萎縮、地震等對(duì)樓市帶來的負(fù)面影響。 中欣豪庭 一、 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) S 1、項(xiàng)目開發(fā)體量不大，工期不長(zhǎng)，形象實(shí)體能夠讓客戶看得見，增加客戶購(gòu)買信心。 2、金山大道連接高速及新火車站，博士大道連接未來 CLD 和 CBD，為今后項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升奠定基礎(chǔ)。 3、項(xiàng)目位于多數(shù)品質(zhì)樓盤當(dāng)中，客群和客戶量有帶動(dòng)優(yōu)勢(shì)得以“沾光”。 4、價(jià)格優(yōu)勢(shì)是項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵點(diǎn)。 二、項(xiàng)目的劣勢(shì) W 1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，小高層物業(yè)去化速度可能較慢。商鋪物 業(yè)無優(yōu)勢(shì)。 2、項(xiàng)目主體沿博士大道規(guī)模小，無景觀配套，居住舒適度較差。 3、同屬片區(qū)項(xiàng)目眾多客戶可選擇性多、競(jìng)爭(zhēng)壓力大、無項(xiàng)目特色。 三、 項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn) O 1、地屬未來 CLD，座擁金山大道與博士大道有發(fā)展的新契機(jī)（商業(yè)機(jī)會(huì)）。 2、迎難而上在逆勢(shì)中尋求突破，整合資源提高銷售能力，打一場(chǎng)有利的價(jià)格戰(zhàn)。 3、 9月 -春節(jié)期間為收獲的季節(jié)，而正好項(xiàng)目能夠趕上這個(gè)有利時(shí)間。 4、對(duì)面的客群更廣。 四、項(xiàng)目的威脅點(diǎn) T 1、金山大道沿線項(xiàng)目，社區(qū)規(guī)模大、內(nèi)部配套環(huán)境好，具有一定的品質(zhì)保障，開發(fā)商口碑好；項(xiàng)目正北 錦繡花園綜合因素優(yōu)于我們。 2、整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)大環(huán)境不理想，持幣觀望情緒日益加重。開發(fā)商受干擾因素增多如：銀行貨幣從緊、國(guó)家出臺(tái)政策影響，以及沿海大城市的房地產(chǎn)價(jià)格萎縮、地震等對(duì)樓市帶來的負(fù)面影響。 3、東巷制藥廠不管今后是否搬遷，但目前對(duì)我們項(xiàng)目銷售有阻礙。 第五章 客戶分析 目標(biāo)客群定位及描述 （ 1） 目標(biāo)客戶群體形象定位： 他們是新農(nóng)村及現(xiàn)代都市的建設(shè)者和創(chuàng)造者，積極、健康向上、淳樸厚實(shí)，盡管他們大多數(shù)不在金字塔的頂端，也許沒有耀眼的身份和地位，但是社會(huì)的 80%的財(cái)富由他們?nèi)?chuàng)造，是他們讓一部分人先富 裕起來。時(shí)代的變遷，社會(huì)的進(jìn)步，通過辛勤的勞動(dòng)也使得他們有這樣的機(jī)會(huì)和能力去實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，改善自己的居住條件或許對(duì)一座城鎮(zhèn)的依戀。而武安新城是他們體現(xiàn)生活的美宅，可以居住、可以投資、可以釋懷、可以放松，這正是為他們量身打造的城鎮(zhèn)會(huì)所，對(duì)他們來說戀上一個(gè)真正意義的家，提高個(gè)人發(fā)展和居住品位等方面都有明顯的價(jià)值，這些價(jià)值對(duì)個(gè)人、對(duì)滿足他們的居住要求到社會(huì)交往、自我發(fā)展等各層次的需求都有更深刻的意義。 （ 2） 客戶特征描述： 年齡： 25-50 歲 收入： 2-4萬 /年 家庭架構(gòu)： 以三口之家或四口之家為主 他們大多數(shù)屬于廣大普通的工薪階層或個(gè)體，具有一定素質(zhì)和生活追求，對(duì)生活有了累積、對(duì)價(jià)值觀念有一定的提升；他們愛惜身邊的朋友，鄰里如親，工作生活圈以城鎮(zhèn)或者鄉(xiāng)村為主要活動(dòng)地帶，也有在外的務(wù)工人員以單位為中心，老鄉(xiāng)、朋友為圈子更易增進(jìn)感情。他們注重效率和成本，有一定的投資意識(shí)，置業(yè)雖然多是考慮生活居住，但也兼顧投資需求。他們已在人生的歷練中尋找到他們的價(jià)值。武安新城對(duì)他們來說是一種安慰和成就。 （ 3） 主要客戶群體： 工薪階層的單位普通職工、鄉(xiāng)鎮(zhèn)改變居住生活環(huán)境的個(gè)體或職員、企業(yè)中層技術(shù)人員、在外務(wù)工的中青年。 總之 ，他們?yōu)榱梭w現(xiàn)一定的價(jià)值，付出了辛勤的汗水。他們可能是大街上的每一個(gè)人，貫穿于城市間的每一條路；他們享受著平凡帶來的幸福，每一件能夠體現(xiàn)自己價(jià)值的事情都帶給他們成就感，他們需要一處體現(xiàn)生活的居所，在大眾面前能夠找到一種價(jià)值的歸屬感。 第六章項(xiàng)目營(yíng)銷主體指導(dǎo)思想 一、項(xiàng)目的主推方向 根據(jù)本項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)， 武安新城： 住宅和商鋪各占 50%的重要成分。住宅去化有較好的機(jī)會(huì)點(diǎn)，而 114間商鋪需要一定營(yíng)銷手法去炒作，因此在推廣上應(yīng)該“平分秋色”。 中欣豪庭： 根據(jù)本項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，很容易確定我們主推的是住宅、而住宅中又 以電梯公寓為主，雖有商鋪達(dá) 55 間但由于地段因素暫時(shí)沒有必要做專門的推廣，完全憑“以住帶商”進(jìn)行就可以了。 二、 項(xiàng)目營(yíng)銷訴求 武安新城 1、主體訴求 因項(xiàng)目自身地段特點(diǎn)，結(jié)合新火車站周邊商業(yè)狀況 本案提出以下營(yíng)銷主體訴求： 住宅：買的是房子，商鋪的價(jià)值。 住宅主體訴求分析 ：新火車站周邊商業(yè)氛圍目前較差，但隨著發(fā)展步伐的加快。足以體現(xiàn)此地段周邊住宅的價(jià)值。原因有：眾多城市火車站出入口的商住樓，多以酒樓、旅館形式出現(xiàn)，無形中提升住宅的價(jià)值。因此買住宅體現(xiàn)商鋪的價(jià)值，這就是項(xiàng)目的主題訴求。 商鋪： 以火車站人氣做抵押 -買鋪體現(xiàn)價(jià)值、因保險(xiǎn)所以穩(wěn)賺！ 商鋪主體訴求分析 ：商鋪有回報(bào)關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)，能夠很好的經(jīng)營(yíng)必定有人氣。玉山為旅游城市，三清山申遺成功火車站人氣日漸旺盛，就提供了良好平臺(tái)。再與武安西路以南地塊商業(yè)項(xiàng)目聯(lián)手打造特色商業(yè)街體現(xiàn)價(jià)值。 2、其他訴求 住宅：老百姓買的就是實(shí)惠貼心。 商鋪：人家抵押房契，我們抵押人氣。 中欣豪庭 1、主體訴求 住宅：高尚居住板塊，愜意生活自由把握。 住宅主體訴求分析 ：小樓盤同樣也有品質(zhì)保證座擁城西高尚居住板塊，未來 CLD，不可多得的地段。兩條主 要干道出入暢通自由，以分鐘為計(jì)時(shí)單位，強(qiáng)調(diào)生活趣味。本項(xiàng)目性價(jià)比最高， 2、 其他訴求 住宅：有容乃大，品質(zhì)油然而生。 地段、戶型、景觀、建筑品質(zhì)、性價(jià)比組成項(xiàng)目品質(zhì)進(jìn)而提高生活品質(zhì) 第七章 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 前言： 玉山房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過 3-5年的迅速膨脹，開發(fā)理念的日漸成熟，熟悉的掌握購(gòu)房客戶心理需求，產(chǎn)品的日臻完善以及專業(yè)營(yíng)銷公司的推廣操作在一定程度上給整個(gè)市場(chǎng)帶來活力。而累積開發(fā)量近 200萬 的小縣城在目前看來，市場(chǎng)略顯疲憊。主要原因有：一、大環(huán)境政策影響，二、居民購(gòu)房信心不足，持幣觀望，三、折扣導(dǎo)致價(jià)格攪局，四、產(chǎn) 品同質(zhì)化嚴(yán)重，五、市場(chǎng)放量過大，略顯飽和。淡季過后迎來的便是“金九銀十”，相信在一定程度上增加了開發(fā)商的銷售信心和客戶的購(gòu)買信心，若恰逢房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖機(jī)遇，那我們更要把握這次機(jī)會(huì)，因此在工程時(shí)間結(jié)點(diǎn)上我們應(yīng)該盡量擠時(shí)間與時(shí)間賽跑。 一、銷售模式確定 1、確定可售物業(yè) 武安新城項(xiàng)目物業(yè)分為 1、 2、 3號(hào)樓，可以考慮整個(gè)為一期，動(dòng)工從一號(hào)樓開始，分批次推出。 1號(hào)樓共有商鋪 43 間，住宅 58套，其中 2房 14套、 16 套復(fù)式、 3房 28套，基本滿足各類戶型需求。 中欣豪庭項(xiàng)目分 1號(hào)和 2號(hào)樓，考慮市場(chǎng)價(jià)格低開以及回款速度，建 議先推 1號(hào)樓 A區(qū)再推 B區(qū)。首先 A區(qū)物業(yè)地段為劣勢(shì)，再個(gè)多層物業(yè)為暢銷物業(yè)，優(yōu)劣勢(shì)互補(bǔ)回款速度較快。 1號(hào)樓 A區(qū)商鋪 13間，車庫 3間，住房 22 套 3房 18套，復(fù)式 4套。 2、 銷售完成在開盤之前 在平淡市場(chǎng)中如何達(dá)到項(xiàng)目銷售逆市飛揚(yáng)的效果？如果完全寄托于開盤時(shí)做集中銷售，從當(dāng)前的市場(chǎng)情況看，沒有任何把握，甚至可以預(yù)料不會(huì)有太大的成效，地產(chǎn)營(yíng)銷不打無把握之戰(zhàn)，本項(xiàng)目的銷售目標(biāo)很明確，在合理的時(shí)間范圍內(nèi)，完成高去化率，可以說最終目標(biāo)就是追求一個(gè)高銷售率，因此銷售一定要在開盤之前就已經(jīng)完成，開盤只是走一個(gè)形式，無非是向市場(chǎng)傳 遞一個(gè)信息“項(xiàng)目銷售大獲成功”。從戰(zhàn)術(shù)上來看，這保證了項(xiàng)目銷售的成功率，在開盤時(shí)掌握銷售主動(dòng)權(quán)；從戰(zhàn)略上考慮也是為了塑造項(xiàng)目一貫以來的良好市場(chǎng)口碑，為后續(xù)物業(yè)推廣繼續(xù)奠定基礎(chǔ)； 3、 VIP 卡認(rèn)購(gòu) vs 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 根據(jù)對(duì)玉山地產(chǎn)項(xiàng)目銷售方式的了解，開盤前期多數(shù)采用認(rèn)籌的銷售方式。而發(fā)售 VIP卡的模式不被市民接受，基于這方面的考慮，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)具有一定的優(yōu)勢(shì)。首先他可以真正實(shí)現(xiàn)預(yù)銷售的目的；其次，首推量為武安 58 套 +中欣 22 套 =80 套，從時(shí)間周期上來考慮，有足夠的時(shí)間去消化，可以有充裕的時(shí)間來做內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前的一個(gè)資源整合 ；第三，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客戶流失相對(duì)會(huì)少，一定程度上能保證開盤時(shí)能營(yíng)造出熱銷的局面；因此，在相對(duì)冷淡的市場(chǎng)，采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售操作模式更為合理。 4、開盤只為錦上添花 采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)形式，給予一定的政策優(yōu)惠，客戶可以提前下定金（金額可適當(dāng)提高），直接預(yù)定房號(hào)，在開盤時(shí)再統(tǒng)一簽定合同，并兌現(xiàn)優(yōu)惠。這樣，在自然銷售過程中即可逐一鎖定意向客戶，抓住一個(gè)是一個(gè)，根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的情況，來最終確定開盤日期，以保證開盤萬無一失，避免開盤走空，帶來不利影響！ 二、客戶積累及整合運(yùn)作 1、常規(guī)宣傳推廣的客戶吸引及積累 本項(xiàng)目通過現(xiàn)場(chǎng)接待 并結(jié)合戶外廣告、電視廣告、短信群發(fā)等常規(guī)的媒體宣傳組合拳、以及開發(fā)商內(nèi)外人脈資源的拓展等手段吸引、積累客戶。 2、客戶的雙向溝通及維護(hù) 建立客戶評(píng)級(jí)制度，針對(duì)每組上門客戶，進(jìn)行有效的介紹、引導(dǎo)、解疑，根據(jù)購(gòu)買意向的強(qiáng)烈與否，客戶的真實(shí)有效與否，購(gòu)買能力強(qiáng)勁與否進(jìn)行篩選，將客戶歸為 A、 B、 C、 D檔，并建立客戶檔案，不定時(shí)的進(jìn)行跟蹤回訪，與客戶保持緊密聯(lián)系，切實(shí)做好客戶的雙向溝通及維護(hù)。 3、銷售緊迫感的人為營(yíng)造 在銷售過程中，銷售員的日常接待說辭要有針對(duì)性的轉(zhuǎn)變，要通過激化供需矛盾營(yíng)造緊迫感，有意無意中自然 流露出目前項(xiàng)目銷售僧多粥少的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，以及體現(xiàn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的珍惜性，銷售中一線人員要靈活把握，人為制造銷售緊迫感，以此抬高水位。 三、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的優(yōu)化操作 1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的效果維持 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶并非 100%的純優(yōu)質(zhì)客戶，仍存在一定程度的不確定性，為了保證內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶不在開盤前流失，因此，設(shè)定的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠措施將在開盤當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)簽訂后予以兌現(xiàn)，以確保認(rèn)購(gòu)的真實(shí)有效性。 2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)化動(dòng)態(tài)調(diào)整 不溫不火的市場(chǎng)，銷售策略的靈活性就至關(guān)重要，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)對(duì)外宣稱只有在較短的一個(gè)時(shí)間內(nèi)，集中辦理內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，過期將不予接收 ，而且名額有限，以此體現(xiàn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的稀缺及價(jià)值，而在實(shí)際銷售過程中，銷售員可以以替客戶爭(zhēng)取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的資格為由頭， 1 對(duì) 1的鎖定客戶，實(shí)際的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)周期不設(shè)定一個(gè)具體時(shí)間范圍，只有認(rèn)購(gòu)客戶達(dá)到一定的數(shù)量時(shí)，滿足開盤的條件，再考慮選擇開盤時(shí)間；一切均以市場(chǎng)化動(dòng)態(tài)隨之調(diào)整。 3、認(rèn)購(gòu)政策統(tǒng)一歸口，避免紊亂 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)名額暫定為 60 名，交 2 萬元定金即可享受優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)，可下定具體房號(hào)，并享受 5000 元的總價(jià)優(yōu)惠，客戶需在開盤當(dāng)前親臨開盤現(xiàn)場(chǎng)，簽定商品房買賣合同，優(yōu)惠才正式生效，否則將以無效處理。對(duì)外統(tǒng)一按上述要求歸口，設(shè)置 一定的門檻，體現(xiàn)價(jià)值。 4、 項(xiàng)目整合宣傳計(jì)劃 （ 1）、媒介選擇及投放 考慮到項(xiàng)目本身不大以及開發(fā)商資金等因素，不采取大范圍的廣告轟炸。根據(jù)營(yíng)銷進(jìn)度采取逐步宣傳方式?？梢钥紤]的宣傳方式有：戶外廣告牌、 5 路車身廣告、短信群發(fā)、鬧市派單、單位行銷、看房車身廣告、電視屏幕等宣傳方式。目前按照戶外和短信廣告為主。 形象廣告 選擇媒體：戶外廣告牌 廣告一： “住宅的價(jià)格、商鋪的價(jià)值” “來吧！到武安新城掘金去” 開發(fā)商：江西恒凱置業(yè)有限公司 接待地址：縣財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部 ） 咨詢熱線：2365788 項(xiàng)目地址：新火車站對(duì)面 廣告二： 完美分割演繹愜意生活，節(jié)奏就是可以順心把握 （ 130平米都市洋房舒適典雅，南北通透全明采光， 361景觀，出則繁華入則清幽） 恒凱中欣豪庭 咨詢熱線：2365788 開發(fā)商：江西恒凱置業(yè)有限公司 接待地址：縣財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部） 項(xiàng)目地址：東巷制藥廠邊 廣告三： 人家抵押房契，我們抵押人氣。 武安新城以火車站人氣做抵押 -買鋪保險(xiǎn)、體現(xiàn)價(jià)值、穩(wěn) 賺進(jìn)行中！ 買一層用 2 層，火車站全臨街 5.7米挑高旺鋪正火熱登記中，敬請(qǐng)關(guān)注！ 開發(fā)商：江西恒凱置業(yè)有限公司 接待地址：縣財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部） 咨詢熱線：2365788 項(xiàng)目地址：新火車站對(duì)面 廣告四： “品質(zhì)不在于價(jià)格，而是價(jià)值。” “中欣豪庭 品優(yōu)價(jià)惠” 咨詢熱線：2365788 開發(fā)商：江西恒凱置業(yè)有限公司 接待地址：縣財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部） 項(xiàng)目地址：東巷制藥廠邊 認(rèn)籌 /開盤期選擇媒體：短信群發(fā) 廣告一： 甲：現(xiàn)在房?jī)r(jià)這么高，真后悔早兩年沒買房子 乙：告訴你個(gè)內(nèi)部消息吧！武安新城 1758 元 /起， 還是商鋪的價(jià)值哦！ 咨詢熱線 2555888 2365788 廣告二： “住宅的價(jià)格、商鋪的價(jià)值， 武安新城 ”即日起全城火爆認(rèn)籌中，商鋪更有意外“ 金 ”喜。 咨詢熱線 2555888 2365788 接待地址：縣財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部） 其他宣傳待具體時(shí)間結(jié)點(diǎn)而定 第八章營(yíng)銷周期計(jì)劃 一、預(yù)熱期 時(shí)間：兩個(gè)月 -兩個(gè)半月 目標(biāo)：完成 80%的認(rèn)購(gòu) 9月初項(xiàng)目開工 10月中下旬拿到預(yù)售證 二、開盤期 時(shí)間：一個(gè)月 目標(biāo)：實(shí)現(xiàn) 60%的銷售。 三、持續(xù)期 時(shí)間：開盤后第二、三個(gè)月 隨著物業(yè)加推武安 2 號(hào)樓，中欣 1號(hào)樓 B區(qū)。 實(shí)現(xiàn) 50%的銷售。 四、清盤期 時(shí)間：開盤后第四、五、六個(gè)月 目 標(biāo)：實(shí)現(xiàn) 80%以上的銷售。 第九章 項(xiàng)目推出前準(zhǔn)備工作 一、項(xiàng)目的命名 由于項(xiàng)目的命名是樓盤營(yíng)銷的頭道菜，命名的好壞會(huì)直接影響樓盤的營(yíng)銷。 作為本項(xiàng)目命名為“武安新城”但是政府有關(guān)部門對(duì)案名進(jìn)行一定的限制。因此目前需要確定推廣案名，以便后期的推廣。 二、售樓部的形象 項(xiàng)目以低價(jià)入市，更多的是作為一種回饋。無需豪華的包裝，更多的是貼切客戶，想客戶之所想，解客戶之所憂。親和力尤其重要。 三、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝 我們要利用現(xiàn)場(chǎng)包裝達(dá)到強(qiáng)有力的廣告宣傳效應(yīng)。 四、模型的制作 模型制作已到位 五、 售樓部展板的制作 售樓部展板的制作已到位 六、 樓書的制作 樓書的制作正在執(zhí)行 七、 戶外廣告的制作和發(fā)布 備注：商鋪的意外金喜可以考慮帶租金銷售也可以考慮前 20名一次性回報(bào) 1.8 萬，合同期為 2 年，但單價(jià)得上調(diào) 200元 / 。案例：商鋪面積 40，原單價(jià) 7800，上調(diào) 200元為 8000元 /。上調(diào)后總價(jià) 320000元，考慮 2年 400元 / =16000元的回報(bào)，月租金回報(bào) 666.6 元。 廣告有待修改，確定位置，發(fā)布時(shí)間 八、 銷售準(zhǔn)備 1、樓書、宣傳單頁、戶型模型、展板、置業(yè)夾、名片等一切道具準(zhǔn)備妥善 2、相關(guān)表格、文件、流程制作好 3、認(rèn)購(gòu)書審核、合同審核 4、相關(guān)政府、銀行等部門的協(xié)調(diào) 5、面積價(jià)格的確認(rèn) 武安新城項(xiàng)目定價(jià)： 3號(hào)樓共 8個(gè)單元， A段單元、房號(hào)全部由東至西排布。 示例 3號(hào)樓 A段：最后銷售價(jià)格的定制要根據(jù)項(xiàng)目接待前期的客戶心理價(jià)位來參考 商鋪均價(jià) 7244.8元 /， 商鋪 001 002 003 004 005 006 007 008 009 010 面積 40 40 35 35 40 40 40 40 35 35 單價(jià) 7888 7800 7780 7760 7680 7660 7660 7660 7660 7660 總價(jià) 商鋪 011 012 013 014 015 016 017 018 019 020 面積 40 40 40 40 35 35 40 40 70 40 單價(jià) 7650 7650 7650 7600 7600 7600 7580 7580 6888 7560 總價(jià) 3房 2廳 2衛(wèi)住宅均價(jià)： 1771.3 單元 八單元 七單元 六單元 房號(hào) 202 201 202 201 202 201 面積（） 145 145 145 145 145 145 單價(jià)元 / 1658 1668 1668 1668 1668 1668 房號(hào) 302 301 302 301 302 301 面積（） 145 145 145 145 145 145 單價(jià)元 / 1758 1768 1768 1768 1768 1768 房號(hào) 402 401 402 401 402 401 面積（） 145 145 145 145 145 145 單價(jià)元 / 1718 1728 1728 1728 1728 1728 房號(hào) 502復(fù)式 501復(fù)式 502復(fù)式 501復(fù)式 502復(fù)式 501復(fù)式 面積（） 145 145 145 145 145 145 單價(jià)元 / 1918 1928 1928 1928 1928 1928 定價(jià)原則：根 據(jù)市場(chǎng)定價(jià)為主導(dǎo)，結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn) .價(jià)格作為本項(xiàng)目最有利的銷售因素，城西板塊底樓的起價(jià)達(dá) 2200元 /，個(gè)別項(xiàng)目起價(jià) 1800元 /。而我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就是市場(chǎng)的突破口。各項(xiàng)目樓層差價(jià)不明顯，這就丟失好樓層物業(yè)的優(yōu)勢(shì)性，因此加大層差會(huì)給銷售帶來有利因素。再個(gè)就是 5+1模式的復(fù)式銷售，多數(shù)項(xiàng)目買六送 7價(jià)位在 2200-2400元 /。有個(gè)別項(xiàng)目 7樓層高最低都達(dá) 2.2米，這是我們項(xiàng)目自身所達(dá)不到的，因此 5+1 模式價(jià)位定在 2000元 /左右，較為合理。 注明：城西板塊各項(xiàng)目間樓層價(jià)格無太大的落差，這正好是我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。 但是在大折扣遍布各項(xiàng)目的同時(shí)，我們項(xiàng)目堅(jiān)決不能效仿！首先：售價(jià)已是最實(shí)惠無折扣可言，其次：增加銷售信心，從逆勢(shì)中激流勇進(jìn)。最后：讓客戶口袋去認(rèn)識(shí)項(xiàng)目。 中欣豪庭項(xiàng)目定價(jià)： 項(xiàng)目 2號(hào)樓多層物業(yè)，由東往西分 1-5號(hào)單元， 5 單元南邊為 02號(hào)、北邊為 01號(hào)。 4 單元西邊 02 號(hào)、東邊 01號(hào)。 示例 1號(hào)樓 A區(qū)：最后銷售價(jià)格的定制要根據(jù)項(xiàng)目接待前期的客戶心理價(jià)位來參考 3房 2廳 2衛(wèi)住宅均價(jià)： 2027.3元 / 單元 五單元 四單元 單元 五單元 四單元 房號(hào) 202 201 房號(hào) 302 301 302 301 面積（） 145 145 面積（） 145 145 145 145 單價(jià)元 / 1880 1760 單價(jià)元 / 2080 1960 2180 2180 單元 五單元 四單元 單元 五單元 四單元 房號(hào) 402 401 402 401 房號(hào) 502 501 502 501 面積（） 145 145 145 145 面積（） 145 145 145 145 單價(jià)元 / 2000 1880 2100 2100 單價(jià)元 / 1980 1860 2080 2080 單元 五單元 四單元 單元 五單元（復(fù)式） 四單元（復(fù)式） 房號(hào) 602 601 602 601 房號(hào) 702 701 702 701 面積（） 145 145 145 145 面積（） 145 145 145 145 單價(jià)元 / 1900 1780 2000 2000 單價(jià)元 / 2180 2060 2280 2280 定價(jià)原則： 根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)為主導(dǎo)，結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)來做定價(jià)。層差拉開有利各層物業(yè)銷售，中間樓層以及復(fù)式樓略低于其他項(xiàng)目，而底樓層和較高樓層比其他項(xiàng)目要優(yōu)惠不 少，這也是項(xiàng)目?jī)r(jià)格的優(yōu)勢(shì)所在，相信客戶通過比較能夠感受真實(shí)的實(shí)惠。 6、銷售培訓(xùn) 內(nèi)容包含：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、客戶接待技巧、項(xiàng)目銷售說辭、數(shù)據(jù)的計(jì)算、城西板塊市場(chǎng)的認(rèn)知、銷售員之間的配合等等； 最重要的說辭有：遠(yuǎn)說辭、無折扣說辭、價(jià)位說辭、前景板塊說辭等 7、認(rèn)購(gòu)期的時(shí)間確認(rèn)及廣告發(fā)布，開盤期的時(shí)間確認(rèn)及廣告發(fā)布 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) ：項(xiàng)目動(dòng)工開始，時(shí)間 9月份。 （ 1） 、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)意向書的編寫（ 2）、認(rèn)購(gòu)須知的編寫 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 數(shù)量： 60張 訂金： 2萬元 截止日期： 11月 15日 方式：表面不公開 享有權(quán)限：直接選定房號(hào) 優(yōu)惠措施：總房?jī)r(jià)優(yōu)惠 5000元，一次性 99折。 銷控：在認(rèn)購(gòu)一定數(shù)量后可做好一定數(shù)量的銷控。 認(rèn)購(gòu)原則：表面嚴(yán)控?cái)?shù)量，彰顯含金量，底下可視情況而定；非準(zhǔn)客戶不發(fā)，好資源用在刀口上；要適當(dāng)留有余地，以便應(yīng)付不時(shí)之需；放風(fēng)聲營(yíng)造緊迫感，以引導(dǎo)到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)； 可選廣告：戶外廣告牌、短信群發(fā)、電視臺(tái)字幕 /背景等 項(xiàng)目開盤 ：視認(rèn)購(gòu)情況而定，時(shí)間 11 月份。 可選廣告：戶外廣告牌、短信群發(fā)、電視臺(tái)字幕 /背景、單頁派單等 開盤所需（ 視具體情況定）： 分類 品 名 數(shù) 量 用 途 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝 售樓部包裝 形象圍墻 1 利用項(xiàng)目自身貼近金山大道優(yōu)勢(shì)，展示項(xiàng)目形象； 戶外廣告牌 1 展示項(xiàng)目形象，積累客戶； 彩 虹 門 1 座 用于開盤現(xiàn)場(chǎng)入口處 橫 幅 20 條 用于項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)周邊交通要道 高空氣球 若干 懸掛于售樓部 豎 幅 若干條 高空氣球下掛 展板 4 6 塊 布置于現(xiàn)場(chǎng) 盆花花籃 若干 點(diǎn)綴現(xiàn)場(chǎng) 音響設(shè)備 1 套 用快節(jié)奏，歡快音樂促進(jìn)成交 鞭炮 若干 開盤時(shí)鳴放 禮 儀 服 若干套 職業(yè)顧問（可買可租用） 小紀(jì)念品 100 份 所與參與人員每人一份 媒體 電視臺(tái)新聞 1 期 電視臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)拍攝，及新聞報(bào)道 以上各內(nèi)容可由各時(shí)間結(jié)點(diǎn)而更改，視實(shí)際情況而定。 2008 年 8月 30日 補(bǔ)充文案 廣告補(bǔ)充：結(jié)尾全部加上小字號(hào) “ 本資料圖片僅供參考，最終以政府批文為準(zhǔn)” 選擇媒體：戶外廣告牌 廣告一： “住宅的價(jià)格、商鋪的價(jià)值” “來吧！到武安新城掘金去” 開發(fā)商：江西恒凱置業(yè)有限公司 接待地址：新財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部） 咨詢熱線 ：2365788 項(xiàng)目地址：新火車站對(duì)面 本資料圖片僅供參考，最終以政府批文為準(zhǔn) 廣告二：“品質(zhì)不在于價(jià)格，而是價(jià)值。” “中欣豪庭 品優(yōu)價(jià)惠” 咨詢熱線：2365788 開發(fā)商：江西恒凱置業(yè)有限公司 接待地址：新財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部） 項(xiàng)目地址：東港制藥廠邊 本資料圖片僅供參考，最終以政府批文為準(zhǔn) 認(rèn)籌 /開盤期選擇媒體：短信群發(fā) 廣告一： 甲：現(xiàn)在房?jī)r(jià)這么高，真后悔早兩年沒買房子 乙：告 訴你個(gè)內(nèi)部消息吧！武安新城 1758 元 /起， 還是商鋪的價(jià)值哦！ 搶購(gòu)熱線 2555888 2365788 廣告二： “住宅的價(jià)格、商鋪的價(jià)值， 武安新城 ”即日起全城火爆認(rèn)籌中，商鋪更有意外“ 金 ”喜。 搶購(gòu)熱線 2555888 2365788 接待地址：新財(cái)政局對(duì)面（銷售一部）金山大道中段西側(cè)（銷售二部） 項(xiàng)目?jī)r(jià)格 武安新城項(xiàng)目定價(jià)： 3號(hào)樓共 8個(gè)單元， 2號(hào)樓共 9個(gè)單元。 2、 3號(hào)樓 A 段單元、房號(hào)全部由東至西排布。 示例 3號(hào)樓 A段：最后銷售價(jià)格的定制要根據(jù)項(xiàng)目接待前期的客戶心理價(jià)位來參考 商鋪均價(jià) 7244.8元 /，商鋪號(hào)按照 由西至東 編輯 商鋪 001 002 003 004 005 006 007 008 009 010 面積 40 40 35 35 40 40 40 40 35 35 單價(jià) 7888 7800 7780 7760 7680 7660 7660 7660 7660 7660 總價(jià) 商鋪 011 012 013 014 015 016 017 018 019 020 面積 40 40 40 40 35 35 40 40 70 40 單價(jià) 7650 7650 7650 7600 7600 7600 7580 7580 6888 7560 總價(jià) 3號(hào)樓 A段住宅： 3房 2廳 2衛(wèi)住宅均價(jià)： 1773元 /。房號(hào)由東至西編輯 單元 八單 元 七單元 六單元 房號(hào) 202 201 202 201 202 201露臺(tái) 面積（） 145 145 145 145 145 145 單價(jià)元 / 1658 1668 1668 1668 1668 1758 房號(hào) 302 301 302 301 302 301 面積（） 145 145 145 145 145 145 單價(jià)元 / 1758 1768 1768 1768 1768 1768 房號(hào) 402 401 402 401 402 401 面積（） 145 145 145 145 145 145 單價(jià)元 / 1718 1728 1728 1728 1728 1728 房號(hào) 502復(fù)式 501復(fù)式 502復(fù)式 501復(fù)式 502復(fù)式 501復(fù)式 備注：商鋪的意外金喜可以考慮帶租金銷售也可以考慮前 20名一次性回報(bào) 1.8萬，合同期為 2年，但單價(jià)得上調(diào) 200元 /。案例：商鋪面積 40，原單價(jià) 7800，上調(diào) 200元為 8000 元 /。上調(diào)后總價(jià) 320000元，考慮 2年 400元 / =16000元的回報(bào)，月租金回報(bào) 666.6元。 面積（） 145 145 145 145 145 145 單價(jià)元 / 1918 1928 1928 1928 1928 1928 2 號(hào)樓由東至西共 9 個(gè)單元，其中 A 段為 7、 8、 9 單元。 房號(hào)由東至西編輯 均價(jià)： 1757元 / 單元 九單元 八單元 七單元 房號(hào) 202 201 202 201 202 201 面積（） 145 145 100 100 100 100 單價(jià)元 / 1658 1668 1668 1668 1668 1668 房號(hào) 302 301 302 301 302 301 面積（） 145 145 100 100 100 100 單價(jià)元 / 1758 1768 1768 1768 1768 1768 房號(hào) 402 401 402 401 402復(fù)式 401復(fù)式 面積（） 145 145