關(guān)于價(jià)格高的話術(shù).doc

讓客戶接受“高價(jià)格”的實(shí)用技巧 ?高價(jià)產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來源，但很多高價(jià)產(chǎn)品尚未與消費(fèi)者謀面，已被經(jīng)銷商封殺在渠道中，因?yàn)榻?jīng)銷商對經(jīng)銷高價(jià)產(chǎn)品總是有太多的顧慮！如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價(jià)格，是我們營銷人非常關(guān)心和頭疼的問題。其實(shí)，“價(jià)格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值這個(gè)原則，不僅適用于說服消費(fèi)者也適用于說服經(jīng)銷商。如何消除經(jīng)銷商的顧慮，如何扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的思想，讓其覺得經(jīng)銷您的高價(jià)產(chǎn)品很值呢？一、當(dāng)客戶以競品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”2.分析：客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對的。 例：在農(nóng)化行業(yè)，客戶拿競品的大包產(chǎn)品與我方的小包產(chǎn)品進(jìn)行噸價(jià)比較，拿競品的低檔產(chǎn)品與我方的中高檔產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。 3.應(yīng)對方法：（1）先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較： 如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌龆ㄎ欢疾灰粯印?如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價(jià)格和售賣情況調(diào)查清楚；然后對號入座，看看競品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類；最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對我方顯然是不公平的。 （2）把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面： 向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。 與競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對比。 請第三方進(jìn)行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處。 （3）告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。 注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。對比技巧：評價(jià)競品的時(shí)候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn)；評價(jià)自己的時(shí)候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。二、當(dāng)客戶聲明進(jìn)不起貨時(shí)1.表現(xiàn)：“我們窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊。” 2.分析：客戶可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價(jià)格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷。因此，首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應(yīng)對。3.應(yīng)對方法： （1）對于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當(dāng)客戶老板經(jīng)營思路清晰、有遠(yuǎn)見而且對我產(chǎn)品有濃厚的興趣時(shí)，可以適當(dāng)向客戶承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持；當(dāng)你對客戶的發(fā)展不抱信心時(shí)，干脆放棄此客戶。（2）對于哭窮的客戶，先目測加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤；然后為客戶介紹與其實(shí)力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商經(jīng)銷本產(chǎn)品的豐收盛況；最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷機(jī)會(huì)難得。 . 三、當(dāng)客戶以二批不會(huì)配合為由拒絕時(shí) 1.表現(xiàn)：“價(jià)格太高了，向二批鋪貨時(shí)，他們不會(huì)接受的。” 2.分析：客戶此言的目的在于以二批為借口向企業(yè)施壓，希望企業(yè)給予更大的政策支持。在很多情況下，我們通過和競品比較的技巧說服了客戶認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)格，但是競品在市場上已有一定的基礎(chǔ)和銷量，客戶認(rèn)為向下游客戶推廣我方產(chǎn)品難度太大，擔(dān)心無法把市場做起來。 此時(shí)，我們要想辦法加強(qiáng)客戶的鋪貨信心。 3.應(yīng)對方法： （1）告知客戶一分價(jià)錢一分貨，既然競品可以以同樣的價(jià)格向二批鋪貨，我們同樣可以按照正常的價(jià)格鋪貨，這也是確?？蛻粼趯碣嶅X的必要手段。如果產(chǎn)品鋪貨價(jià)格過低，等市場打開后價(jià)格又漲不上去，那時(shí)客戶的利潤就無法得到保證。 （2）就企業(yè)運(yùn)作市場的政策和策略，與客戶深度溝通，向客戶說明企業(yè)不會(huì)把產(chǎn)品推給客戶后就不管不問了，企業(yè)會(huì)為了打開市場進(jìn)而占領(lǐng)市場，給客戶一系列的支持，包括人力支持、促銷支持、廣告支持和市場運(yùn)作思路支持等。（3）告知客戶企業(yè)會(huì)推出一定的促銷和宣傳政策，如年底獎(jiǎng)勵(lì)、坎級獎(jiǎng)勵(lì)等，幫助客戶向二批鋪貨。（4）向客戶解釋：針對二批，企業(yè)會(huì)考慮在客戶的利潤差價(jià)之外制定相應(yīng)的二批鋪貨價(jià)格，但客戶不能擅自調(diào)高對二批的鋪貨價(jià)格。 注意：不要亂向客戶承諾企業(yè)沒有的政策，因?yàn)檫@會(huì)給下一步的市場運(yùn)作帶來一系列的遺留問題，從而使客戶對企業(yè)失去信心。 四、當(dāng)客戶認(rèn)為經(jīng)銷高價(jià)產(chǎn)品無利可圖時(shí) 1.表現(xiàn)：“產(chǎn)品價(jià)格這么高，我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以收回成本，什么時(shí)候可以賺到錢?。俊?.分析：趨利是客戶的天性，前期由于銷量小、投入大，客戶出現(xiàn)無利也是正常情況，但是企業(yè)要給客戶描述美好的合作前景。 3.應(yīng)對方法：（1）向客戶說明企業(yè)在定價(jià)時(shí)已經(jīng)考慮到客戶的利潤?？蛻羧粝胭嶅X：一要通過產(chǎn)品差價(jià)；二要靠提升銷量來消化費(fèi)用，獲得規(guī)模利潤。 （2）與客戶溝通企業(yè)的運(yùn)營情況、經(jīng)營理念、規(guī)模、實(shí)力、背景、得到的各種獎(jiǎng)勵(lì)等信息，打消客戶疑慮，幫其樹立信心。讓客戶相信自己前期的投入將在以后得到源源不斷的利潤回報(bào)。 （3）告知企業(yè)可以給客戶帶來的其他好處：比如企業(yè)會(huì)給客戶一定的年終激勵(lì)、對市場運(yùn)作好的客戶給出的指標(biāo)、企業(yè)會(huì)定期組織客戶進(jìn)行培訓(xùn)等。 （4）向客戶描述經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品，對于改善客戶的網(wǎng)絡(luò)、提升形象和品牌所能起到的作用等，它們是客戶問鼎將來的無價(jià)資本。 五、當(dāng)客戶以消費(fèi)者做擋箭牌時(shí) 1.表現(xiàn)：“你們產(chǎn)品太貴了，消費(fèi)者買不起啊！”2.分析：客戶有強(qiáng)烈的消費(fèi)者意識。如果廣大消費(fèi)者不買賬，廠家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應(yīng)該用具體的宣傳計(jì)劃和詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)查資料說服客戶“就范”。3. 應(yīng)對方法： （1）告知本產(chǎn)品在其他地區(qū)或其他經(jīng)銷商那里的暢銷情況。（2）告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計(jì)劃。如果已經(jīng)開始在大眾媒體做宣傳，詢問客戶有否看到；如果準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)孛襟w宣傳，提醒客戶屆時(shí)關(guān)注；如果產(chǎn)品借勢明星或強(qiáng)勢媒體，一定要再三強(qiáng)調(diào)，以加強(qiáng)客戶信心。 （3）告知一些消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)體會(huì)。情景列舉話術(shù)：例：一.可用反問法;價(jià)格這么高？ a.那撇開價(jià)格，你覺得產(chǎn)品怎么樣呢b.產(chǎn)品還行a.那就對了，價(jià)格和質(zhì)量肯定是正比的，1.首先咱們公司是以色列純進(jìn)口的原藥和配方，我們做的就是中高端產(chǎn)品，走的是品牌路線。肯定是和一些小的廠家是沒有辦法拿來比較的，我們能夠給你提供的是一可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，特色化的產(chǎn)品配方。二是國內(nèi)具有影響力的品牌，三是優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。2.你是愿意選擇一個(gè)今年賣了，明年就找不到業(yè)務(wù)員的廉價(jià)產(chǎn)品呢，還是愿意選一個(gè)正規(guī)廠家長期合作呢，你是愿意選一個(gè)市場上到處都是的同質(zhì)化產(chǎn)品呢，還是愿意選一個(gè)技術(shù)和配方上邊市場競爭中始終處于領(lǐng)先地位的品牌呢。我們肥萬鉀的太空誘變技術(shù)你都已經(jīng)比較了解了，這是別的廠家都不具備的，至少可以保證的是你代理咱們產(chǎn)品市場上3-5年之內(nèi)不會(huì)有同類產(chǎn)品的競品出現(xiàn)。這對你來說是一個(gè)機(jī)會(huì)，相信你是有這種獨(dú)到的眼光和市場洞察力的。二.比較分析法話術(shù)：市場上的都比你們便宜？價(jià)格的高低都是相對而言的，咱們走的就是中高端路線，價(jià)格定位的差異化體現(xiàn)出咱們產(chǎn)品的價(jià)值.。并不是說現(xiàn)在咱的產(chǎn)品賣8塊錢就是高了，別的產(chǎn)品賣5塊錢就是便宜的，我們要比較的是8塊和5塊最后能帶給我們的是什么樣的收益。相比較3塊錢的差異和能帶給農(nóng)戶多收二百斤玉米的收益，你覺得他們會(huì)更樂意選擇哪一個(gè)，肥萬鉀在你們周邊某某縣已經(jīng)銷的很多了。咱們在某農(nóng)戶處做的某種作物上的實(shí)驗(yàn)，增產(chǎn)幅度26%，我們采集的有現(xiàn)場的觀摩會(huì)圖片，可以發(fā)給你親自鑒定一下，所以農(nóng)民的想法是很簡單的，他們更在意的是 用了咱們的產(chǎn)品作物是不是生病少了，產(chǎn)量是不是上去了。不要用你的想法去固定農(nóng)民的思維，好的產(chǎn)品都是靠經(jīng)銷商推廣出去的。我們需要一個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商來操作市場，而你同樣需要一個(gè)有實(shí)力有影響力的廠家做后盾。所以相信你自己的眼光和判斷力，我們一定會(huì)合作愉快的，經(jīng)銷商：價(jià)格太高了。 業(yè)務(wù)員：價(jià)格高就對了！我們價(jià)格高是正?，F(xiàn)象，你買的其實(shí)不僅僅是產(chǎn)品。除了產(chǎn)品外，還有我的品牌、我們的廣告投入、我們的促銷支持、我們的返利獎(jiǎng)勵(lì)政策，還有我們的及時(shí)送貨、及時(shí)調(diào)換破損和不良產(chǎn)品等等售后服務(wù)。經(jīng)銷商：話是這么說，但是實(shí)際上你們的價(jià)格就是比別人貴！你說的這一大堆好處和附加值，我明白，但農(nóng)民不一定認(rèn)可??！他們嫌貴怎么辦？ 業(yè)務(wù)員：你擔(dān)心農(nóng)民嫌貴我理解，但是我想跟你溝通的是：我們的價(jià)格偏高，但是我們并不貴！經(jīng)銷商：價(jià)格高但并不貴？什么意思？業(yè)務(wù)員：為什么說價(jià)格高但并不貴呢？你不能拿奔馳車和國產(chǎn)桑塔納比價(jià)格呀！我們是比一些小廠的價(jià)格高，你要是比便宜，永遠(yuǎn)都有更便宜的產(chǎn)品，幾毛錢一包的都有，這樣的產(chǎn)品你敢接嗎？我們一元多一包，市場上還有比我們貴的產(chǎn)品，如：。關(guān)鍵是你要在同一個(gè)檔次上比價(jià)格。 怕不好推廣？這幾年也看到，有不少地方低端市場競爭太殘酷，最后都沒有利潤。低端企業(yè)品牌形象已經(jīng)形成，再想實(shí)現(xiàn)升級不容易。表面看我們價(jià)格高，但我們切入的是競爭相對不那么激烈的高端市場。而且是這個(gè)市場里最有價(jià)格優(yōu)勢的，剛開始打市場會(huì)難一點(diǎn)，一旦打開