房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表工作說(shuō)明書(shū)第七組.doc

consciousness, this is Government Office sector first bit of task, to first, and is duty-bound, insisted reported truth, and told truth, and out confess, and do facts, and pragmatic effect, put work of to points real put to research solution reform development stable in the of major problem Shang, put to research solution masses production life in the of urgent problem Shang, put to research solution work in the exists of highlight problem Shang, put an end to to Conference implement Conference, to file implementation file, never can makes superior of decision and deployment in a implementation Lost in the sound. System Office of the Government sector must take the lead in party and Government policies, the deployment and carry out specific targets, in the implementation efforts, for example on the implementation, on the implementation of a performance. City Government System Office to seriously implement implementation national, and Province Government system Secretary-General Office Director Conference spirit, according to around overall, grasp implementation this a general requirements, insisted reform innovation, further change management concept, and management functions, and management system and management method; insisted quality first, ensure for led, and for grass-roots, and for masses provides quality efficient service; insisted strictly rule political, efforts construction a support political firm, and business master, and service political clean, and style excellent of Office team.房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表工作說(shuō)明書(shū)第一部分 崗位規(guī)格說(shuō)明一、基本資料崗位名稱(chēng)：房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表 崗位評(píng)價(jià)：崗位編碼： 定員標(biāo)準(zhǔn)： 若干人直接上級(jí)：銷(xiāo)售部主管 分析日期：2006年1月二、崗位職責(zé)（一）概述（二）工作職責(zé)1、推行實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃2、負(fù)責(zé)完成銷(xiāo)售任務(wù)及跟進(jìn)工作3、負(fù)責(zé)推介項(xiàng)目，促進(jìn)成交，簽署預(yù)售合同及交房工作4、收集客戶(hù)簽約所存在的問(wèn)題，并隨時(shí)提交銷(xiāo)售經(jīng)理5、積極學(xué)習(xí)銷(xiāo)售溝通技巧，并有效地運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中6、維護(hù)公司形象和無(wú)形資產(chǎn)，嚴(yán)格保守公司資料、信息、制度及業(yè)務(wù)類(lèi)信息7、保持專(zhuān)業(yè)服務(wù)工作狀態(tài)，同事之間互相尊重，團(tuán)隊(duì)配合，互幫互學(xué)，共同進(jìn)步。三監(jiān)督及崗位關(guān)系（一）所受監(jiān)督所受監(jiān)督：銷(xiāo)售人員直接受直屬部門(mén)經(jīng)理的監(jiān)督指導(dǎo)（二）與其他崗位關(guān)系1.內(nèi)部聯(lián)系：本崗位與財(cái)務(wù)部、工程技術(shù)部、行政人事部有協(xié)調(diào)關(guān)系2.外部聯(lián)系：本崗位與客戶(hù)、銷(xiāo)售代理、銀行等有業(yè)務(wù)上的合作關(guān)系（三）本崗位職務(wù)晉升階梯圖（見(jiàn)圖1）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理銷(xiāo)售代表圖1職務(wù)晉升階梯圖四、工作內(nèi)容及工作要求（見(jiàn)表1）表1 工作內(nèi)容及工作要求工 作 內(nèi) 容工 作 要 求1.負(fù)責(zé)客戶(hù)的接待、咨詢(xún)工作，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)咨詢(xún)服務(wù)；2、根據(jù)顧客需求，向顧客推銷(xiāo)相應(yīng)的樓房并與業(yè)主建立良好的業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系。1.有良好的團(tuán)隊(duì)精神、溝通技巧，思維敏捷、有高度的工作熱情；2.有較強(qiáng)觀察能力和應(yīng)變能力,，具備強(qiáng)烈進(jìn)取精神，表達(dá)能力,3.形象氣質(zhì)較好，口齒清晰，普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)服能力強(qiáng)五、崗位權(quán)限1.在公司規(guī)定的權(quán)限范圍內(nèi)進(jìn)行客戶(hù)接待，洽談，合同成交及異議的處理2.對(duì)公司銷(xiāo)售流程的合理性及銷(xiāo)售政策制定，調(diào)整的建議權(quán)3.對(duì)公司整體管理結(jié)構(gòu)不合理的建議權(quán)4.對(duì)公司發(fā)展戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)部相關(guān)信息的知情權(quán)5.對(duì)超出部門(mén)權(quán)限范圍問(wèn)題處理的建議權(quán)六、勞動(dòng)條件和環(huán)境本崗位室內(nèi)站姿結(jié)合室外走動(dòng)進(jìn)行，屬于較輕體力勞動(dòng)，工作環(huán)境溫、濕度適中，無(wú)噪音、粉塵污染，照明條件良好。七、工作時(shí)間本崗位實(shí)行每天8小時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)制。第二部分 員工規(guī)格要求八、資歷1. 工作經(jīng)驗(yàn)：一般無(wú)要求2.學(xué)歷要求：一般是大專(zhuān)以上學(xué)歷九、身體條件崗位要求身體健康，精力充沛，具有一定的協(xié)調(diào)力、調(diào)整力和記憶力。十、心理品質(zhì)及能力要求（一）心理品質(zhì)要求1.情感品質(zhì)：在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，熱愛(ài)和尊重顧客2.意志品質(zhì)：明辨是非，當(dāng)機(jī)立斷，迅速而合理地處理問(wèn)題；時(shí)刻保持耐心，對(duì)客戶(hù)樂(lè)此不彼3.發(fā)自?xún)?nèi)心的自我肯定和相信，以高昂的斗志、充沛的干勁迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)（二）能力要求1.熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，思維敏捷，有良好的口才和市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)2.較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，個(gè)人形象氣質(zhì)佳3.具有良好的職業(yè)道德，務(wù)實(shí)，能吃苦耐勞十一 、所需知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能1.具有良好的道德品質(zhì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作涉及財(cái)產(chǎn)價(jià)值巨大，在房地產(chǎn)銷(xiāo)售的推介各個(gè)環(huán)節(jié)，都存在顧客和房地產(chǎn)商的財(cái)務(wù)安全安全問(wèn)題，特別是在一些在房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)十分健全、顧客相應(yīng)知識(shí)的情況下，房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的道德缺失可能給顧客和房地產(chǎn)企業(yè)造成無(wú)法挽回的。因此，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的道德品質(zhì)是最基本的要求。 2.有豐富房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)由于房地產(chǎn)的價(jià)值巨大，購(gòu)房者常會(huì)在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中提出許多有問(wèn)題，有時(shí)顧客還會(huì)提出一些有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的程序性、工程質(zhì)量、驗(yàn)收等各種各樣的問(wèn)題，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如果不能正確回答顧客所關(guān)心的問(wèn)題，就會(huì)嚴(yán)重影響顧客對(duì)房地產(chǎn)商的信任，從而可能失去潛在客戶(hù)。所以，房地產(chǎn)銷(xiāo)售員只有對(duì)房地產(chǎn)有關(guān)政策法規(guī)、房地產(chǎn)市場(chǎng)供求狀況以及影響因素等了如指掌，方能勝任本職工作，這些知識(shí)也是眾多房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的主要內(nèi)容。同時(shí)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員還要了解)房地產(chǎn)領(lǐng)域的相關(guān)知識(shí)，例如：房產(chǎn)金融、建筑工程、物業(yè)管理、建筑材料及裝修知識(shí)等等，這些都應(yīng)成為房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的知識(shí)結(jié)構(gòu)的一部分。3.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該了房地產(chǎn)售技巧有哪些？以便更好地搞好銷(xiāo)售工作。房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的工作包括：市場(chǎng)調(diào)查、信息搜集、接待顧客、推銷(xiāo)、顧客意見(jiàn)反饋等工作。銷(xiāo)售工作中要能夠?qū)︻櫩偷男愿?、?ài)好、購(gòu)買(mǎi)目的、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)等做出細(xì)致的觀察與準(zhǔn)確的判斷，從顧客的舉手投足中，發(fā)現(xiàn)顧客的心理活動(dòng)，從而可以判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和意，以便制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略。另外，房地產(chǎn)銷(xiāo)售員還應(yīng)熟悉房地產(chǎn)交易的過(guò)程、稅費(fèi)、合同的簽訂等相關(guān)問(wèn)題，這也是房地產(chǎn)銷(xiāo)售是否能夠順利開(kāi)展的關(guān)鍵。4.具有較強(qiáng)溝通能力、交際能力房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員要善于與各種顧客打交道，包括與別人建立聯(lián)系、相互溝通、取得信任和諒解以及處理各種矛盾的能力。它要求銷(xiāo)售員具有較好的口頭表達(dá)能力，能因時(shí)、因地、不同顧客而選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，通過(guò)自己鮮明而富有感染力的表達(dá)，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使顧客購(gòu)買(mǎi)你的房地產(chǎn)商品。同時(shí)還要求房地產(chǎn)銷(xiāo)售員具有一定的親和力，待人應(yīng)熱情誠(chéng)懇、行為應(yīng)自然大方、不矯揉造作、能從顧客利益的角度考慮問(wèn)題，體會(huì)顧客的難處，不強(qiáng)人所難，這樣才能消除顧客的戒備心里，愿意與你協(xié)商購(gòu)房中的問(wèn)題，征求你的意見(jiàn)。十三、績(jī)效管理一、考核基本情況（一）考核目的為了有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)，及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵(lì)成績(jī)突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案。（二）考核形式以業(yè)績(jī)考核為主，多種考核形式綜合運(yùn)用。（三）考核周期銷(xiāo)售人員采取月度考核的辦法，由銷(xiāo)售部經(jīng)理統(tǒng)一對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施考核。二、業(yè)績(jī)考核操作辦法（一）業(yè)績(jī)考核的原則銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核與部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)雙向掛鉤，部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定自身收入。（二）銷(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)金的計(jì)算銷(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額業(yè)績(jī)提成比例1.個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)提前收款獎(jiǎng)（1）銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)銷(xiāo)售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的，按元/m2支付獎(jiǎng)金，超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分，按元/m2支付獎(jiǎng)金，上不封頂。成交者，按成交價(jià)%發(fā)放獎(jiǎng)金。（2）銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)銷(xiāo)售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的，按其差率的%計(jì)提獎(jiǎng)金。（3）提前收款獎(jiǎng)銷(xiāo)售人員根據(jù)定購(gòu)合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實(shí)際收到房款折算成面積，按元/m2支付獎(jiǎng)金，提前收款時(shí)間每遞增5天，折算到每平方米的提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)增加元。2.業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)100%以上的，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的110%支付。完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的90%以上不到100%的，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的70%以上不到90%的，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的80%支付。完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)不足70%的，按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。三、相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定（一）獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定受到客戶(hù)表?yè)P(yáng)的，每次酌情給予元到元的獎(jiǎng)勵(lì)。每月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)元。季度銷(xiāo)售能手獎(jiǎng)元。突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)元。超額完成任務(wù)獎(jiǎng)元。行政口頭表?yè)P(yáng)。公司通告表?yè)P(yáng)。（二）處罰規(guī)定銷(xiāo)售人員不按照公司規(guī)定填寫(xiě)相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)元到元的獎(jiǎng)金。銷(xiāo)售人員完不成銷(xiāo)售任務(wù)的，按元/m2扣罰，至每月工資不低于元止。已轉(zhuǎn)正的銷(xiāo)售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工；如果試用員工不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的，將被淘汰。銷(xiāo)售人員私下為客戶(hù)轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的，做除名處理。銷(xiāo)售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰。銷(xiāo)售人員不按順序接待客戶(hù)，并受到客戶(hù)投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰，第三次給予元的處罰。銷(xiāo)售人員涂改客戶(hù)記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴(yán)重警告處分，本次成交提成充公，第二次給予除名處理。銷(xiāo)售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的，一經(jīng)核實(shí)做除名處理。銷(xiāo)售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶(hù)投訴的，一經(jīng)核實(shí)，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰。不論你是新上任的或是有經(jīng)驗(yàn)的單位主管，這本“營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊(cè)”可以做為你在經(jīng)營(yíng)單位時(shí)的重要參考資料以及備忘錄。營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理最主要的職責(zé)就是要引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理的證券事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作consciousness, this is Government Office sector first bit of task, to first, and is duty-bound, insisted reported truth, and told truth, and out confess, and do facts, and pragmatic effect, put work of to points real put to research solution reform development stable in the of major problem Shang, put to research solution masses production life in the of urgent problem Shang, put to research solution work in the exists of highlight problem Shang, put an end to to Conference implement Conference, to file implementation file, never can makes superior of decision and deployment in a implementation Lost in the sound. System Office of the Government sector must take the lead in party and Government policies, the deployment and carry out specific targets, in the implementation efforts, for example on the implementation, on the implementation of a performance. City Government System