中國移動分公司三季度市場經(jīng)營分析材料

2 銅川移動 09年三季度經(jīng)營分析會材料 市場經(jīng)營部 2009年 10月 19日 第 3頁 目 錄 1.三季度經(jīng)營情況 關(guān)鍵指標(biāo)通報(bào) 三季度工作亮點(diǎn) 主要工作回顧 2.三季度存在問題 3.客戶發(fā)展質(zhì)量專題分析 4.三季度縣區(qū)工作特點(diǎn) 5.四季度重點(diǎn)工作目標(biāo)及舉措 1-1-1 截止 9月市場經(jīng)營 KPI指標(biāo)全省排名 地市 運(yùn)營收入 完成進(jìn)度 排名 10元凈增客 戶完成進(jìn)度 排名 收入份額 提升量 排名 凈增通話 份額 排名 西安 74.9% 1 125.3% 4 4.5% 10 68.1% 10 咸陽 74.6% 7 101.9% 8 7.4% 3 81.6% 4 寶雞 74.9% 2 134.0% 2 5.7% 8 80.7% 5 渭南 74.6% 4 120.1% 5 7.2% 4 78.3% 6 銅川 74.8% 3 143.4% 1 8.6% 1 75.1% 8 延安 74.7% 6 109.8% 7 5.0% 9 100.0% 1 榆林 74.8% 4 117.8% 6 6.8% 6 72.0% 9 漢中 73.8% 9 94.5% 9 7.1% 5 87.4% 2 安康 73.7% 4 127.3% 3 7.9% 2 82.4% 3 商洛 74.7% 5 91.2% 10 6.4% 7 75.2% 7 全省 74.7% - 118.2% - 5.7% - 74.5% - 1-1-1 截止 9月市場經(jīng)營 KPI指標(biāo)全省排名 地市 單價(jià)降幅 排名 量收增 幅比 排名 電子渠道 滲透率 排名 電子渠道 業(yè)務(wù)辦理量占比 排名 終端銷量 進(jìn)度 排名 西安 1.5% 7 1.120 8 31.42% 9 43.18% 9 105.43% 9 咸陽 1.8% 6 0.917 4 31.56% 7 51.44% 3 132.02% 2 寶雞 1.9% 4 0.951 6 33.02% 5 51.47% 2 100.94% 10 渭南 4.5% 1 0.850 2 32.64% 6 52.76% 1 109.56% 7 銅川 2.7% 3 0.944 5 33.51% 4 42.81% 10 113.04% 6 延安 3.7% 2 0.817 1 35.19% 2 44.05% 7 115.40% 3 榆林 0.2% 8 1.014 7 33.72% 3 47.49% 4 113.79% 5 漢中 -3.5% 9 1.181 9 35.22% 1 46.92% 5 114.48% 4 安康 -4.6% 10 1.273 10 31.46% 10 46.43% 6 133.42% 1 商洛 1.8% 5 0.900 3 30.91% 8 43.31% 8 105.81% 8 全省 1.3% 1.023 32.49% - 45.79% - 112.51% - 截止 9月， KPI考核指標(biāo)中，除凈增通話份額完成基本目標(biāo)外，其余指標(biāo)均完成三季度挑戰(zhàn)目標(biāo)，我公司 10元凈增客戶完成進(jìn)度、收入份額提升量列全省第一。 凈增通話份額排第八名，全省已有 5個地市完成 80%的挑戰(zhàn)目標(biāo)。 1-1-2 三項(xiàng)同比增幅全省排名 地市 運(yùn)營收入 同比增幅 排名 凈增客戶 同比增幅 排名 話務(wù)量 同比增幅 排名 西安 17.5% 10 46.4% 4 19.6% 8 咸陽 23.8% 6 40.3% 6 21.8% 5 寶雞 21.0% 7 24.3% 9 19.9% 7 渭南 23.8% 5 62.7% 2 20.3% 6 銅川 28.5% 1 75.3% 1 26.9% 3 延安 20.2% 8 22.9% 10 16.5% 9 榆林 24.4% 4 24.8% 8 24.8% 4 漢中 25.3% 3 28.6% 7 29.9% 2 安康 28.2% 2 41.9% 5 35.8% 1 商洛 17.5% 9 49.0% 3 15.8% 10 全省 21.0% 41.0% 21.4% 三項(xiàng)指標(biāo)同比增幅完成較好，運(yùn)營收入同比增幅、凈增客戶同比增幅全省第一，話務(wù)量增幅全省第三。 1-1-3 截止 9月市場 經(jīng)營 KPI指標(biāo)完成情況 指 標(biāo) 全年挑戰(zhàn) 目標(biāo) 完成情況 備注 運(yùn)營收入 2億 14961.33萬（累計(jì)） 1514.46萬（當(dāng)月） 累計(jì)同比增幅 28.48%，列全省第一 行業(yè)收入份額 提升 2% 提升 8.6% 提升量排全省第一 十元以上凈增客戶數(shù) 85000戶 70289戶（累計(jì)） 6882戶（當(dāng)月） 完成省公司挑戰(zhàn)目標(biāo)的143.45%,完成市公司挑戰(zhàn)目標(biāo)的 76.81% 通話客戶凈增份額 80% 75.1%（累計(jì)） 58.86%（當(dāng)月） 累計(jì)比上月下降 3.41%，排全省第八位 平均單價(jià)降幅 -5% 提升 2.69% 完成 量收增幅比 1.580 0.944 完成 終端銷量 6000部 5355部（累計(jì)） 207部（當(dāng)月） 超時間進(jìn)度 14.25% 中高端保有率 93%(季度） 95.33% 萬名客戶投訴量 10件 10.1 完成省公司考核值，未完 成市公司考核值。 電子渠道業(yè)務(wù)辦理量占比 44.3% (9月 ) 42.02% 低于目標(biāo)值 2.28% 電子渠道客戶滲透率 33.7% (9月 ) 32.13% 1.57% 4 0 8 . 2 31 2 9 . 5 23 9 7 . 7 6 2 9 6 . 9 21 5 0 . 5 81 5 1 4 . 4 61 0 1 . 2 6 %1 0 0 . 6 5 %1 0 1 . 2 9 %1 0 0 . 4 0 % 1 0 0 . 5 8 %1 0 1 . 0 9 %0400080001200016000耀州 宜君 紅旗 印臺 新區(qū) 全市91%114%當(dāng)月運(yùn)營收入 累計(jì)運(yùn)營收入 累計(jì)完成挑戰(zhàn)目標(biāo)比例43.60%33.73%28.48%26.52%24.08%22.44%0%10%20%30%40%50%宜君 新區(qū) 全市 耀州 印臺 紅旗0%10%20%30%40%50%當(dāng)月同期增幅 累計(jì)同期增幅9月累計(jì)完成挑戰(zhàn)目標(biāo)的 101.09% 累計(jì)同期增幅 28.48% 全市 ： 9月完成運(yùn)營收入 1514.46萬元，累計(jì)完成 14961.33萬元，完成全年挑戰(zhàn)目標(biāo)（ 2億）的 74.81%， 9月運(yùn)營收入同比增幅 13.28%，累計(jì)同比增幅 28.48%,列全省第一。 縣區(qū)： 累計(jì)各縣區(qū)均完成挑戰(zhàn)目標(biāo) ,宜君 累計(jì)同比增幅最高（ 43.6%),紅旗 累計(jì)同比增幅最低（ 22.44%） 1-1-4 運(yùn)營收入 -累計(jì)收入增幅 28.48% 列全省 第一 1-1-5 收入份額 提升量 8.6%列全省第 一 55.9% 58.4%62.5% 59.0%59.5%64.4%55.7%54.1%57.8%63.7%54.6%4.4%8.6%5.0%5.7%5.8%6.4%6.8%7.1%7.3%7.4%7.9%20%40%60%80%銅川 安康 咸陽 渭南 漢中 榆林 商洛 寶雞 全省 延安 西安-2%0%2%4%6%8%10%0 9 年全比收入份額 0 9 年9 月比0 8 年提升量77%85%94%95%99%101%102%109%110%113%124%0%50%100%150%咸陽 漢中 延安 銅川 渭南 榆林 安康 商洛 全省 西安 寶雞行業(yè)收入份額 行業(yè)收入累計(jì)增量份額 截止 9月，我公司行業(yè)收入份額 55.9%,較 08年提升 8.6%，提升量列全省第一。 截止 9月，我公司行業(yè)收入累計(jì)增量份額 109%，列全省第四。 143.45%134.00%127.29% 125.33%120.07% 118.17% 117.78%109.79%101.90%94.46%91.18%050100150200250300350銅川 寶雞 安康 西安 渭南 合計(jì) 榆林 延安 咸陽 漢中 商洛0%30%60%90%120%150%180%十元凈增客戶完成數(shù) 完成全年挑戰(zhàn)目標(biāo)比例159221750386224204717393584981.51%79.84%77.61% 76.81%73.45%66.81%0150003000045000印臺 紅旗 新區(qū) 合計(jì) 耀州 宜君0%30%60%90%當(dāng)月凈增客戶 累計(jì)完成值 累計(jì)完成挑戰(zhàn)目標(biāo)比例全市： 9月完成 6882戶，累計(jì)完成 70289戶，完成省公司全年挑戰(zhàn)目標(biāo)的 143.45%，進(jìn)度列全省第一；完成我公司全年挑戰(zhàn)目標(biāo)（ 85000戶）的76.81%，超時間進(jìn)度 2.01% 縣區(qū) ： 全年基本目標(biāo)各縣區(qū)均超時間進(jìn)度；全年挑戰(zhàn)目標(biāo) 紅旗、印臺、新區(qū) 超時間進(jìn)度； 耀州、宜君 低于時間進(jìn)度， 耀州 低 1.35%， 宜君 低7.99% 1-1-6 10元凈增客戶 累計(jì)完成進(jìn)度列全省第 一 累計(jì)完成市公司全年挑戰(zhàn)目標(biāo)的 76.81% 全省按累計(jì)完成挑戰(zhàn)目標(biāo)比例降序排列 100.00%87.36%82.40% 81.58% 80.68%78.27%75.17% 75.10% 74.46%71.99%68.13%0%20%40%60%80%100%120%延安 漢中 安康 咸陽 寶雞 渭南 商洛 銅川 合計(jì) 榆林 西安1-1-7 凈增份額 累計(jì)凈增份額 75.1% 列全省第 八 全省按累計(jì)凈增份額降序排列 截止 9月，全省當(dāng)月凈增份額 82.57%，累計(jì)凈增份額74.46%，我公司當(dāng)月凈增份額 58.86%，累計(jì)凈增份額 75.1%，較上月下降3.41%,排全省第八位，排名比 8月下降 2位。 當(dāng)月： 當(dāng)月全市僅 耀州 凈增份額高于基本目標(biāo)，為 72.05%，列全市最高，其它縣區(qū)均低于 60%， 宜君 當(dāng)月凈增份額僅 41.65%，列全市最低。 累計(jì)： 受當(dāng)月凈增份額影響，各縣區(qū)累計(jì)凈增份額均低于挑戰(zhàn)目標(biāo)， 宜君累計(jì)凈增份額較上月下降 9.76%，新區(qū)累計(jì)凈增份額較上月下降 6.23%。 縣區(qū) 全省 77.32% 77.01% 76.86%75.48% 75.10%71.20%-0.79%-3.64%-6.23%-3.41%-2.69%-9.76%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%宜君 耀州 印臺 新區(qū) 全市 紅旗-12.0%-10.0%-8.0%-6.0%-4.0%-2.0%0.0%當(dāng)月凈增份額 累計(jì)凈增份額 累計(jì)較上月變化全市按累計(jì)凈增份額降序排列 1-1-8 累計(jì) 單價(jià)較 08年提升 2.69% 9.98%2.69%-0.02%-0.91%-1.54%-2.49%00.040.080.120.160.2宜君 全市 紅旗 印臺 耀州 新區(qū)-4%-2%0%2%4%6%8%10%12%累計(jì)單價(jià) 累計(jì)單價(jià)降幅各縣區(qū)單價(jià)均完成目標(biāo) 截止 9月，我公司單價(jià) 0.1546元 /分鐘，較 08年提升 2.69%，受 9月壓縮收入影響，除宜君 外，各縣區(qū)單價(jià)均有所下降， 宜君 單價(jià)較 08年提升 9.98%. 各縣區(qū)均完成挑戰(zhàn)目標(biāo) 1-1-9 話務(wù)量累計(jì)同比增幅 26.88% 列全省 第三 38.84%31.01%28.56%26.88%25.14%22.17%0150003000045000600007500090000105000新區(qū) 宜君 耀州 全市 印臺 紅旗0%10%20%30%40%50%累計(jì)話務(wù)量 累計(jì)同比增幅 話務(wù)量同比增幅： 全市話務(wù)量累計(jì)同比增幅 26.88% ， 新區(qū) 話務(wù)量增幅最高（ 38.84%）， 紅旗 話務(wù)量增幅最低（ 22.17%） 1.0770.7110.9881.0441.1520.9441.580 1.580 1.580 1.580 1.580 1.58000.30.60.91.21.51.8耀州 宜君 紅旗 印臺 新區(qū) 全市量收增幅比 挑戰(zhàn)目標(biāo) 量收增幅比： 9月，全市量收增幅比 0.944，完成挑戰(zhàn)目標(biāo)，各縣區(qū)均完成挑戰(zhàn)目標(biāo)， 宜君 完成最好。 各縣區(qū)話務(wù)量增幅 各縣區(qū)量收增幅比 1-1-10 定制終端銷量 累計(jì)超時間進(jìn)度 14.25% 15.19%50.00%89.23%27.00% 24.74%41.40%080160240耀州 宜君 紅旗 印臺 新區(qū) 全市當(dāng)月完成值 當(dāng)月完成挑戰(zhàn)目標(biāo)比12251073535581.36%95.83%81.99%102.08%94.12%89.25%01500300045006000耀州 宜君 紅旗 印臺 新區(qū) 全市0%20%40%60%80%100%120%累計(jì)完成值 累計(jì)完成挑戰(zhàn)目標(biāo)比例各縣 9月定制終端銷量完成情況 各縣累計(jì)定制終端銷量完成情況 全市： 當(dāng)月完成 207部，累計(jì)完成 5355部，完成全年挑戰(zhàn)目標(biāo) 的 89.25%，超時間進(jìn)度14.25%。 縣區(qū) ： 各區(qū)縣分公司累計(jì)銷量均超時間進(jìn)度， 印臺已完成全年挑戰(zhàn)目標(biāo)， 完成全年挑戰(zhàn)目標(biāo)的 102.08%。 1-1-11 電子渠道 9月業(yè)務(wù)辦理量低于目標(biāo)值 2.28% 44.82% 43.89%42.02%39.98%38.79%36.90%0%10%20%30%40%50%印臺 紅旗 全市 宜君 耀州 新區(qū) 電子渠道業(yè)務(wù)辦理量占比： 9月完成42.02%， 較目標(biāo)值差 2.28%，全市僅印臺 完成當(dāng)月考核值， 新區(qū) 較目標(biāo)值差距最大，差 7.4%. 電子渠道客戶滲透率 ： 9月完成32.13%， 比上月下降 2.41%，低于當(dāng)月目標(biāo)值 1.57%，全市僅 新區(qū)、紅旗 完成當(dāng)月考核目標(biāo)。 36.72%33.94%32.32% 32.13%30.08% 29.46%0%10%20%30%40%新區(qū) 紅旗 印臺 全市 宜君 耀州電子渠道業(yè)務(wù)辦理量占比 電子渠道客戶滲透率 考核目標(biāo)： 44.3% 考核目標(biāo)： 33.7% 16 1-1-12 縣區(qū)全省排名通報(bào) 帳務(wù)收入增幅 全省帳務(wù)收入增幅前十名縣區(qū) 帳務(wù)收入增幅 排名 排名變化 耀州 31.52% 27 4 宜君 45.25% 8 我公司縣區(qū)排名 宜君 累計(jì)帳務(wù)收入增幅 45.25%.比上月提升 0.32%，繼續(xù)排全省第 八 位。 耀州 累計(jì)帳務(wù)收入增幅 31.52%，比上月提升 0.51%，排 27位，比上月提升 4位。 分公司 縣區(qū) 增幅 累計(jì)增幅排名 延安 宜川 56.56% 1 延安 富縣 54.66% 2 安康 漢陰 53.53% 3 安康 白河 53.28% 4 安康 石泉 51.40% 5 寶雞 麟游縣 49.20% 6 漢中 西鄉(xiāng) 48.36% 7 銅川 宜君 45.25% 8 安康 旬陽 43.52% 9 寶雞 隴 縣 43.50% 10 17 1-1-13 縣區(qū)全省排名通報(bào) 累計(jì)凈增份額 全省累計(jì)凈增份額前十名縣區(qū) 我公司縣區(qū)排名 截止 9月，全省有 10個縣區(qū)累計(jì)凈增份額為 100% 宜君 ：累計(jì)凈增份額 78.71%,比上月下降 9.43%，全省排名 58位。比上月下降 29位。 耀州 :累計(jì)凈增份額 78.3%,比上月下降 0.46%，全省排名 59位，與上月下降 6位。 累計(jì)凈增份額 排名 排名變化 耀州 78.3% 59 6 宜君 78.71% 58 29 分公司 縣區(qū) 累計(jì)凈增份額 排名 咸陽 旬邑 100.00% 1 咸陽 淳化 100.00% 2 延安 富縣 100.00% 3 延安 延川 100.00% 4 延安 子長 100.00% 5 延安 洛川 100.00% 6 延安 黃陵 100.00% 7 延安 志丹 100.00% 8 延安 延長 100.00% 9 延安 甘泉 100.00% 10 1-1-14 縣區(qū)全省排名通報(bào) 客戶數(shù)、市場占有率 市場占有率前十名縣區(qū) 客戶數(shù)前十名縣區(qū) 耀州 市場占有率 74.03%.較上月提升 0.04%，排全省第 70位 ,比上月下降 1位，較上年末提升 6位 宜君 市場占有率 70.89%，較上月下降 1.39%，排全省第 86位 ,比上月下降 3位，與上年末持平。 耀州 客戶數(shù)排名比上年末提升 2位， 宜君 客戶數(shù)排名與上年末持平。 分公司 縣區(qū) 客戶數(shù)排名 移動 西安 長安 1 782,601 西安 臨潼 2 404,321 榆林 神木 3 358,118 西安 戶縣 4 265,886 渭南 蒲城 5 250,759 渭南 韓城 6 225,689 榆林 靖邊 7 211,691 西安 周至 8 211,208 渭南 大荔 9 198,748 榆林 定邊 10 198,107 分公司 縣區(qū) 市場占有率 排名 漢中 鎮(zhèn)巴 86.27% 1 漢中 寧強(qiáng) 83.79% 2 渭南 潼關(guān) 82.19% 3 延安 黃陵 82.13% 4 延安 富縣 81.92% 5 西安 臨潼 81.92% 6 延安 志丹 81.67% 7 安康 白河 81.38% 8 咸陽 旬邑 81.18% 9 西安 高陵 81.13% 10 市場份 額 排名 排名變化 較上年變化 客戶 排名 排名變化 較上年變化 耀州 74.03% 70 1 6 102550 46 2 宜君 70.89% 86 3 29410 83 1-1-15 片區(qū)指標(biāo)通報(bào) 片區(qū)凈增份額 按累計(jì)凈增份額降序排列 96.77%90.62% 90.02% 89.64%86.63%84.25% 84.13% 84.00% 83.75%76.12% 75.03%73.42% 72.90%71.16% 69.89%64.15%0%30%60%90%120%關(guān)莊分部 小丘分部董家河分部棋盤分部 太安分部 瑤曲分部 新街分部 黃堡分部 紅土分部宜君城區(qū)分部新區(qū)分部五里鎮(zhèn)分部印臺城區(qū)分部東坡分部紅旗城區(qū)分部耀州城區(qū)當(dāng)月凈增份額 累計(jì)凈增份額 當(dāng)月 ：當(dāng)月凈增份額排前三名的是 小丘分部（ 91.33%）關(guān)莊分部（ 82.15%）、瑤曲分部（ 80.92%）， 排后三名的是 太安分部（ 31.74%）、宜君城區(qū)分部（ 36.7%）、棋盤分部（ 50%）。 累計(jì)： 關(guān)莊分部、小丘分部、董家河分部 累計(jì)凈增份額高于 90%， 耀州城區(qū)、紅旗城區(qū)分部 累計(jì)凈增份額低于 70%，耀州城區(qū)累計(jì)凈增份額 64.15%，列全公司最低。 1-1-16 片區(qū)指標(biāo)通報(bào) 片區(qū)新增份額 75.07% 73.66%72.02%70.81% 70.63%69.11% 67.93% 67.77%67.72% 66.73%66.03% 65.75%62.84%61.54% 61.04% 60.41%0%20%40%60%80%100%黃堡分部 關(guān)莊分部 小丘分部 紅土分部 太安分部 新區(qū)分部 新街分部五里鎮(zhèn)分部 董家河分部棋盤分部紅旗城區(qū)分部東坡分部印臺城區(qū)分部瑤曲分部 耀州城區(qū)宜君城區(qū)分部-30%-25%-20%-15%-10%-5%0%5%當(dāng)月新增份額 累計(jì)新增份額 較上月變化按累計(jì)新增份額降序排列 當(dāng)月 :新增份額前三位的是 小丘分部（ 77.41%）， 關(guān)莊分部（ 76.25%），黃堡分部（ 75.25%），最低的是 宜君城區(qū)分部（ 49.54%） ，低于平均值 13.15%；棋盤分部當(dāng)月新增份額較 8月下降量最大，下降 23.76%. 累計(jì) :新增份額前三位的是 黃堡分部（ 75.07%），關(guān)莊分部（ 73.66%），小丘分部（ 72.02%），較低的是宜君城區(qū)分部（ 60.41%）、耀州城區(qū)（ 61.04%） 1-1-17 片區(qū)指標(biāo)通報(bào) 片區(qū)市場占有率 74.55%82.26%79.65% 79.30%72.00%65.15%80.51%78.79% 77.69% 78.22%73.63%71.19%78.00% 76.80%74.87%71.89%4.04%3.67%3.38%3.22% 3.10%2.93% 2.90%2.45%1.88% 1.84%0.50%0.19%-0.59% -0.69% -0.73%-0.99%0%20%40%60%80%100%董家河分部關(guān)莊分部 小丘分部 太安分部 瑤曲分部宜君城區(qū)分部棋盤分部 黃堡分部 新街分部 紅土分部印臺城區(qū)分部 紅旗城區(qū)分部新區(qū)分部五里鎮(zhèn)分部東坡分部 耀州城區(qū)-4%-2%0%2%4%6%片區(qū)市場占有率 較上年末提升 較上月提升整體情況 ： 截止 9月，關(guān)莊分部、棋盤分部市場占有率高于 80%，宜君城區(qū)分部市場占有率65.15%，列全公司最低。 較上年變化： 市場占有率提升量前三名的是： 董家河分部（ 4.04%），關(guān)莊分部（ 3.67%），小丘分部（ 3.38%） ； 較上年末市場占有率下降的是 新區(qū)分部（ -0.59%），五里鎮(zhèn)分部（ -0.69%）、東坡分部（ -0.73%）、耀州城區(qū)（ -0.99%) 按較上年末提升量降序排列 1-1-18 片區(qū)指標(biāo)通報(bào) 片區(qū)收入 64.81%56.39%54.47% 54.02%49.57%43.58% 42.15%41.90%39.43% 39.03%38.00%32.52%27.68% 27.63% 27.38%20.93%010002000300040005000棋盤分部五里鎮(zhèn)分部小丘分部 太安分部 新區(qū)分部 關(guān)莊分部宜君城區(qū)分部瑤曲分部 東坡分部董家河分部黃堡分部 紅土分部印臺城區(qū)分部新街分部紅旗城區(qū)分部耀州城區(qū)-10%10%30%50%70%9 月累計(jì)收入 累計(jì)同比增幅按累計(jì)同比增幅降序排列 截止 9月累計(jì)收入同比增幅前三位的是棋盤分部（ 64.81%）、五里鎮(zhèn)分部（ 56.39%）、小丘分部（ 54.47%），累計(jì)同比增幅最低的是耀州城區(qū)分部（ 20.39%） 1-1-19 經(jīng)營考查指標(biāo)分析 新增份額 64.35% 64.00%62.15% 61.63%63.53%51.02%68.95%67.04%65.33% 64.92%63.63%62.19%0%15%30%45%60%75%新區(qū) 紅旗 合計(jì) 印臺 耀縣 宜君9 月新增份額 累計(jì)新增份額全市累計(jì)新增份額按降序排列 當(dāng)月： 9月新增份額為 62.15%，排全省倒數(shù)第三，比上月下降 6.3%， 宜君 當(dāng)月新增份額 51.02%,連續(xù)三個月列全市最低。 累計(jì)： 全市累計(jì)新增份額 65.33%，高于全省平均水平 0.6%， 新區(qū) 累計(jì)新增份額68.95%，列全市最高， 宜君 累計(jì)新增份額 62.19%,列全市最低。 64.73%65.33%64%65%66%全省 銅川9月累計(jì)新增份額 全市 9月累計(jì)新增份額65.33%，排全省第 七 位。 1-1-20 經(jīng)營考查指標(biāo)分析 城市、農(nóng)村凈增份額 城市： 9月，城市凈增份額 64.2%；高于農(nóng)村凈增份額 11.12%，累計(jì)凈增份額 72.46%，較上月下降 1.74%,宜君 當(dāng)月城市凈增份額為僅 41.77%，列全市最低， 耀州 累計(jì)城市凈增份額66.37%，列全公司最低。 農(nóng)村 : 9月，農(nóng)村凈增份額為 53.08%，累計(jì)凈增份額為 77.92%， 新區(qū)當(dāng)月農(nóng)村凈增份額為 0，紅旗、新區(qū) 農(nóng)村累計(jì)凈增份額低于 70%. 單位 城市市場凈增份額 農(nóng)村市場凈增份額 本月城市凈增 本年城市凈增 本月農(nóng)村凈增 本年農(nóng)村凈增 移動城市凈增 競爭對手城市凈增 我公司所占份額 移動 競爭對手合計(jì) 我公司所占份額 移動農(nóng)村凈增 競爭對手農(nóng)村凈增 我公司所占份額 移動 競爭對手合計(jì) 我公司所占份額 耀州 578 228 71.70% 5829 5829 66.37% 1991 768 72.15% 14056 2984 82.49% 宜君 256 357 41.77% 2407 2407 74.07% 604 848 41.60% 5022 1337 78.97% 紅旗 2405 1466 62.13% 16660 16660 71.91% 354 569 38.33% 4101 1890 68.46% 印臺 563 410 57.87% 5232 5232 74.00% 1513 1085 58.25% 11618 3235 78.22% 新區(qū) 1865 699 72.73% 6516 6516 78.45% -121 566 0.00% 2147 1024 67.70% 全市 5668 3160 64.20% 36643 36643 72.46% 4341 3837 53.08% 36944 10470 77.92% 1-1-21 經(jīng)營考查指標(biāo)分析 市場占有率 77.30%76.80%76.08%75.59%75.45% 75.38%74.86%74.02% 73.97%73.72%73.44%1.66%1.01%1.28%0.71%0.10%3.29%0.05%-1.79%1.43%-0.25%0.76%70%72%74%76%78%漢中 咸陽 安康 渭南 商洛 延安 合計(jì) 西安 寶雞 榆林 銅川-4%-2%0%2%4%市場占有率 較0 8 年提升量全省市場占有率按降序排列 65.33%69.73%72.68%73.44%06年 07年 08年 2 0 0 9 年9 月市場占有率 截止 9月，我公司市場占有率 73.44%，較上月下降 0.55%，較上年末提升0.76%,絕對值排全省倒數(shù)第一，比上月下降 3位。 26 1-1-22 經(jīng)營考查指標(biāo)分析 市場占有率（續(xù)） 整體： 各縣區(qū)整體市場占有率較上月均有所下降，新區(qū)下降量最大，下降 1.65%，宜君下降 1.49%，較上年， 宜君 提升量最大（ 2.37%）， 新區(qū) 市場占有率較上年末下降 0.71%. 城市： 9月，城市市場占有率 73.75%,較上月下降 0.35%；較上年末， 耀州 城市市場占有率下降0.75%， 新區(qū) 城市市場占有率下降 0.9% 農(nóng)村： 9月，農(nóng)村市場占有率 73.08%，比上月下降 0.79%，比上年末提升 1.36%，各縣區(qū)農(nóng)村市場占有率較上年末均有所提升。 單位 我公司市場占有率 城市市場占有率 農(nóng)村市場占有率 本月 比上月上 升 比上年末提升 本月 比上月 上升 比上年末提升 本月 比上月 上升 比上年末提升 耀州 73.58% -0.04% 1.11% 74.31% -0.04% -0.75% 73.08% -0.03% 2.45% 宜君 70.36% -1.49% 2.37% 66.72% -1.06% 2.93% 72.42% -1.77% 2.05% 紅旗 71.59% -0.51% 0.22% 72.44% -0.37% 0.25% 67.78% -1.13% 0.21% 印臺 75.14% -0.58% 0.71% 73.51% -0.43% 0.97% 75.96% -0.66% 0.59% 新區(qū) 77.95% -1.65% -0.71% 81.58% -0.84% -0.90% 67.31% -4.38% 0.18% 全市 73.44% -0.55% 0.75% 73.75% -0.35% 0.23% 73.08% -0.79% 1.36% 9月縣區(qū)市場經(jīng)營指標(biāo)完成情況匯總 項(xiàng)目 耀州 宜君 紅旗 印臺 新區(qū) 運(yùn)營收入（當(dāng)月） 運(yùn)營收入（累計(jì)） 10元以上凈增客戶（累計(jì)） 當(dāng)月凈增份額 累計(jì)凈增份額 一分鐘單價(jià) 量收增幅比 電子渠道業(yè)務(wù)辦理量占比 客戶滲透率 中高端定制銷量（累計(jì)） 完成挑戰(zhàn)目標(biāo) 完成基本目標(biāo) 未完成基本目標(biāo) 第 28頁 目 錄 1.三季度經(jīng)營情況 關(guān)鍵指標(biāo)通報(bào) 三季度工作亮點(diǎn) 主要工作回顧 2.三季度存在問題 3.客戶發(fā)展質(zhì)量專題分析 4.三季度縣區(qū)工作特點(diǎn) 5.四季度重點(diǎn)工作目標(biāo)及舉措 2.473.224 4.01 4.06 4.154.41 4.42 4.435.026.250.01.02.03.04.05.06.07.0寶雞 銅川 商洛 渭南 安康 榆林 咸陽 漢中 合計(jì) 西安 延安三季度工作亮點(diǎn)一 客戶規(guī)模繼續(xù)保持又好又快發(fā)展 3254035903501797358717.30%10.33%39.76%75.28%015000300004500060000750009000006年 07年 08年 2 0 0 9 年9 月0%20%40%60%80%凈增客戶數(shù) 同比增幅凈增客戶同比增幅75.28%,列全省第 一 728.315.9113.431301.335.115.930.415 9.3134.00%127.29% 125.33%120.07% 118.17% 117.78%109.79%101.90%94.46%91.18%143.45%0100200300400銅川 寶雞 安康 西安 渭南 合計(jì) 榆林 延安 咸陽 漢中 商洛0.0%40.0%80.0%120.0%160.0%十元凈增客戶完成數(shù)（萬戶） 完成全年挑戰(zhàn)目標(biāo)比例10元凈增客戶完成進(jìn)度列全省 第一 在客戶規(guī)?？焖侔l(fā)展的同時，我公司加強(qiáng)對客戶發(fā)展質(zhì)量的分析，對重入網(wǎng)、成活率、發(fā)展 /凈增比進(jìn)行定期通報(bào)。 截止 9月，我公司累計(jì) 新發(fā)展 /凈增通話用戶比 3.22，列全省第二 ,零次率 10.9%，列全省第三低 新發(fā)展 /通話客戶凈增比為3.22，列全省 第二 。 自我加壓、調(diào)整考核辦法 “量” “質(zhì)”并重 10元凈增客戶在半年完成全年任務(wù)的基礎(chǔ)上，我公司將自定目標(biāo)由 7萬戶調(diào)整到 8.5萬戶，同時調(diào)整對縣區(qū)的績效考核辦法，截止 9月， 10元凈增客戶完成 70289戶，完成省公司挑戰(zhàn)目標(biāo)的 143.45%，進(jìn)度列全省第一，完成市公司自定目標(biāo) 85000戶的82.7%。 截止 9月，我公司凈增通話客戶 75387戶，同比增幅 75.28%，超出全省平均水平 34.23%，列全省第一 截止 9月，運(yùn)營收入增幅 28.48%，列全省 第一， 高出全省平均水平 7.53%，較 08年提升5.88pp。 截止 9月，話務(wù)量增幅 26.88%，列全省第三，高出全省平均水平 5.44%。 15.47%21.48%22.60%19.70%25.61%24.67%20.95%28.48%0%10%20%30%06年 07年 08年 2 0 0 9 年9 月銅川 全省運(yùn)營收入增幅 28.48%，列全省 第一 話務(wù)量增幅 26.88%，列全省 第三 32.51%34.77%31.20%26.88%39.20%43.97%29.10%21.44%0%10%20%30%40%50%06年 07年 08年 2 0 0 9 年9 月銅川 全省三季度工作亮點(diǎn)二 運(yùn)營收入、話務(wù)量增幅繼續(xù)保持全省領(lǐng)先 進(jìn)入 09年，我公司運(yùn)營收入增幅、話務(wù)量增幅持續(xù)保持全省領(lǐng)先水平 65.33%69.73%72.68% 73.44%0.12%4.40%7.35%8.11%46%62%77%06年 07年 08年 2 0 0 9 年9 月0%2%4%5%7%9%市場占有率 較0 6 年提升量三季度工作亮點(diǎn)三 兩個份額穩(wěn)步提升 收入份額 客戶份額 截止 9月，我公司收入份額達(dá) 55.9%，較 08年提升 8.6%，提升量列全省第一，絕對值排名全省第七位。排名比 08年底提升 3位 . 截止 9月，我公司通話客戶市場占有率達(dá) 73.44%，分別較 06年、 07年、 08年提升8.11%、 3.71%、 0.76% 47.30%50%50.70%53.50%54.30% 54.50% 54.40%54.80% 55.10%55.90%40.0%45.0%50.0%55.0%60.0%0 8 年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月第 32頁 目 錄 1.三季度經(jīng)營情況 關(guān)鍵指標(biāo)通報(bào) 三季度工作亮點(diǎn) 主要工作回顧 2.三季度存在問題 3.客戶發(fā)展質(zhì)量專題分析 4.三季度縣區(qū)工作特點(diǎn) 5.四季度重點(diǎn)工作目標(biāo)及舉措 主要工作回顧一 以快速發(fā)展為核心 開展系列營銷活動 借力“輝煌十年 移動盛典 中國移動群星演唱會”，開展 VIP預(yù)存話費(fèi)贈門票；細(xì)分目標(biāo)客戶，推廣 “ 兩個預(yù)存送禮”活動。針對中高端、重點(diǎn)集團(tuán)單位，開展預(yù)存送家電、送話費(fèi)活動，并提高返還額度。由客戶經(jīng)理一對一宣傳，尤其針對電信 2588計(jì)劃發(fā)展的集團(tuán)，進(jìn)行了重點(diǎn)推廣， 9月底，中高端捆綁率已經(jīng)提升至 52.32%,三季度累計(jì)提升 9.69個百分點(diǎn)。針對大眾市場，降低預(yù)存門檻，并按網(wǎng)齡進(jìn)行回饋，提升客戶粘性 以“教師節(jié)”為契機(jī)，營造促銷熱點(diǎn)。 9月 10日至 31日，針對教師這一特殊群體，開展“師恩厚重，真情回報(bào)”營銷活動。穩(wěn)定了在網(wǎng)教師客戶，提升了公司社會形象 與銅川廣電、大型超市、大型家電公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，利用預(yù)存話費(fèi)贈送數(shù)字電視收視費(fèi)、家電等活動，穩(wěn)定在網(wǎng)客戶，穩(wěn)定集團(tuán)單位，同時推廣公司企信通、企業(yè)網(wǎng)站等集團(tuán)業(yè)務(wù) 1 2 3 4 動感地帶秋季校園營銷 “移動 10年 感恩陜西”系列營銷 “師恩厚重 真情回報(bào)” 聯(lián)盟商家開展深度合作營銷 活動效果及經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 活動共新增客戶 1220戶 ,穩(wěn)定老客戶 495戶，校園新增份額高達(dá) 86%。活動亮點(diǎn)總結(jié)： 1、渠道掌控：除正常的渠道外，重點(diǎn)在學(xué)生會、新生接待辦、各教學(xué)組發(fā)展了 51名校園螞蟻，并統(tǒng)一了服裝（動感地帶專用），渠道方面完全遏制了競爭對手。 2、集中優(yōu)勢資源：提前對學(xué)生需求進(jìn)行詳盡調(diào)查，充分備足活動所需促銷禮品，并將樸樹演唱會門票重點(diǎn)投放校園市場。 3、強(qiáng)化宣傳：與郵政局簽訂了排它性協(xié)議，為考生寄送通知書；占據(jù)校園內(nèi)有利位臵，與銅川大學(xué)簽訂了校園內(nèi)學(xué)生接待處排它性宣傳協(xié)議 5 無線座機(jī)推廣 三季度通過開展專項(xiàng)勞動競賽、精確目標(biāo)客戶、設(shè)臵激勵機(jī)制、加強(qiáng)通報(bào)、業(yè)務(wù)監(jiān)督等措施，指導(dǎo)各縣區(qū)推動無線座機(jī)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，三季度共發(fā)展無線座機(jī) 986部，達(dá)到了勞動競賽的預(yù)期目標(biāo)。 宣傳媒介 三季度共為全市 5個區(qū)縣主營業(yè)廳門頭安裝了 LED顯示屏，對公司開展的各類優(yōu)惠、促銷活動滾動播放。用戶對重要優(yōu)惠、促銷信息一目了然 。 聯(lián)合秦劇團(tuán)，選擇當(dāng)?shù)厝罕娤猜剺芬姷奈幕瘖蕵坊顒?，利用廟會、集市等時機(jī)，開展業(yè)務(wù)宣傳、產(chǎn)品銷售，中場休息安排業(yè)務(wù)有獎問答活動 加大視頻廣告投放力度：與廣告公司合作，在銅川市內(nèi)公交車、銅川至新區(qū)等公交車多頻次投放 3G、 12580、神州行信號篇等業(yè)務(wù)；在轄區(qū)內(nèi)高檔賓館、酒店投放業(yè)務(wù)宣傳的樓宇廣告，總數(shù)達(dá) 30塊。 依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳、指定專營店、村級代辦點(diǎn)等農(nóng)村渠道建立了農(nóng)村宣傳平臺。利用擺放物料包括海報(bào)、單頁、桌卡、吊旗、資料架等 ， 保證了客戶入網(wǎng)、業(yè)務(wù)辦理等關(guān)鍵接觸點(diǎn)的宣傳覆蓋力度 按照省公司統(tǒng)一部署，在轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)公路、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、入村口等重要位臵投放了墻體廣告、噴繪，加強(qiáng)神州行品牌及企業(yè)形象宣傳。三季度共補(bǔ)充墻體廣告 5000平方 ,總面積達(dá)到 12000平方。 宣傳效果： 1 2 3 4 5 墻體廣告、噴繪 營業(yè)廳 LED顯示屏 鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市、節(jié)假 日宣傳 視頻廣告投放 聯(lián)合業(yè)務(wù) 宣傳 主要工作回顧二 拓展宣傳媒介 提升業(yè)務(wù)宣傳效果 主要工作回顧三 完善渠道體系 強(qiáng)化渠道運(yùn)營 完善渠道運(yùn)營管理體系 自有渠道：提升自有渠道發(fā)展 配合歐顧得咨詢公司完成對自有渠道效能提升項(xiàng)目調(diào)研，完成項(xiàng)目所需數(shù)據(jù)資料的填報(bào)和收集工作。完成自有直銷渠道隊(duì)伍組建，共招聘營銷經(jīng)理 108名，已完成人員崗前培訓(xùn)工作，自有渠道網(wǎng)格化營銷已初步形成。 渠道建設(shè)：完善農(nóng)村渠道覆蓋 為加快實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場的大發(fā)展， 我公司積極部署，以村級服務(wù)站、便民服務(wù)站、信息站等方式進(jìn)行渠道覆蓋，三季度共完成村級代辦點(diǎn)104個，截止 9月底全市543個行政村覆蓋率達(dá)到 100%.,一鎮(zhèn)一店覆蓋率 100%,鄉(xiāng)鎮(zhèn)有實(shí)力代理商覆蓋率 100%,“ 一村一點(diǎn)”覆蓋率 100%, “ 空中營業(yè)廳”網(wǎng)點(diǎn)活躍度 95.93% 代理渠道：實(shí)施渠道綜合考評 為提升代理渠道的綜合服務(wù)水平，我公司實(shí)現(xiàn)了對社會渠道的綜合考評，通過業(yè)務(wù)發(fā)展、終端銷售、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、服務(wù)、投訴、宣傳等方面不斷完善的考核，提升社會渠道的綜合業(yè)務(wù)水平 。 電子渠道：便捷繳費(fèi) 驚喜來襲 提高自助繳費(fèi)機(jī)的使用效率，為業(yè)務(wù)量較大的農(nóng)村渠道配備自助繳費(fèi)機(jī)，為客戶快速辦理業(yè)務(wù)提供便捷通道。 開展“便捷繳費(fèi)、驚喜來襲”活動，以宣傳單頁、海報(bào)、自助繳費(fèi)機(jī)屏保界面等宣傳方式開展宣傳。主要通過銀聯(lián)繳費(fèi)業(yè)務(wù)的開展，提高客戶對電子交費(fèi)的認(rèn)知度和使用率。 捆綁工作思路 捆綁提升措施 根據(jù)客戶消費(fèi)需求， 通過電話一對一回訪方式宣傳預(yù)存送家電、終端、話費(fèi)等優(yōu)惠，提高中高端捆綁率； 及時通報(bào)我公司各縣區(qū)捆綁情況，對捆綁率相對較低的單位進(jìn)行督促、指導(dǎo)。 通過捆綁獎勵、通報(bào)表揚(yáng)等方式對客戶經(jīng)理進(jìn)行激勵，提升員工工作積極性。 2009年以來，公司持續(xù)加強(qiáng)對中高端客戶的捆綁力度，并將中高端捆綁納入績效考核，除每周對捆綁情況進(jìn)行通報(bào)后，每月對各縣區(qū)欠產(chǎn)情況進(jìn)行通報(bào)，三季度共新增中高端捆綁客戶 2239戶， 9月底拍照中高端客戶捆綁率達(dá)到43.9%，較 6月份提升 12.7%. 績效考核措施 主要工作回顧四 持續(xù)加強(qiáng)高價(jià)值客戶捆綁 減少流失 31.20%36.50%40.20%43.90%6月 7月 8月 9月第 37頁 目 錄 1.三季度經(jīng)營情況 關(guān)鍵指標(biāo)通報(bào) 三季度工作亮點(diǎn) 主要工作回顧 2.三季度存在問題 3.客戶發(fā)展質(zhì)量專題分析 4.三季度縣區(qū)工作特點(diǎn) 5.四季度重點(diǎn)工作目標(biāo)及舉措 24.74%13.88%10.68%0.00%24.64%0.00% 0.00%4.76%56.21%89.86%76.66%87.52%70.70%100%94.56%83.96%36.29%58.86%0.0%30.0%60.0%90.0%120.0%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月聯(lián)通 移動 電信問題一 9月凈增通話份額下降較大 截止 9月，我公司累計(jì)凈增份額 75.1%，低于挑戰(zhàn)目標(biāo) 4.9% ，受 9月當(dāng)月凈增份額影響較大。 56.21%69.78%72.35% 73.95% 73.38%76.05% 77.90%78.51%75.10%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月我公司累計(jì)凈增份額 1-8月，我公司累計(jì)凈增通話份額一直呈穩(wěn)步上升趨勢，截止 8月，累計(jì)凈增份額已達(dá) 78.51%，但 9月當(dāng)月凈增份額僅 58.86%，導(dǎo)致截止 9月累計(jì)凈增份額降至 75.1%，比 8月累計(jì)凈增份額下降 3.41%。 1-9月移動、聯(lián)通、電信當(dāng)月凈增份額 從 1-9月各月看，銅川電信一直保持平穩(wěn)發(fā)展，而銅川聯(lián)通呈現(xiàn)大起大落現(xiàn)象， 4月、 6月、 7月均出現(xiàn)負(fù)增長，凈增份額為零，但 9月凈增份額高達(dá) 36.29%，導(dǎo)致我公司當(dāng)月凈增份額僅為58.86%。 41%9 月當(dāng)月凈增 1 - 8 月累計(jì)凈增9838166818月 9月環(huán)比增幅高達(dá)69.56% 問題一 9月凈增通話份額下降較大 (續(xù)） 1-8月，銅川聯(lián)通市場占有率一直呈下降趨勢，截止 8月，聯(lián)通市場占有率18.75%，比 08年下降 1.92%。 聯(lián)通體驗(yàn)卡 ： 進(jìn)入 9月份，銅川聯(lián)通在全市范圍內(nèi)投放“交 10元打 50元”體驗(yàn)卡，給代理渠道下達(dá)高額任務(wù)，發(fā)短信通知按 9、 10月兩個月發(fā)展量一次提卡，同時在個別分部開展“預(yù)存 50送 200” 高額贈費(fèi)活動， 9月，全市共投放體驗(yàn)卡 13000張，聯(lián)通 9月日平均發(fā)展量從 8月的 360戶增加到 600戶以上， 9月累計(jì)新增客戶 16681戶，比 8月增加 6823戶，環(huán)比增幅高達(dá) 69.56%，列全省第一， 9月凈增客戶 6171戶，占到 1-9月累計(jì)凈增客戶的 41%。 影響我公司累計(jì)凈增份額下降 3.41個百分點(diǎn)。 原因分析 聯(lián)通 9月新增客戶 聯(lián)通 9月凈增 客戶 9月當(dāng)月凈增占到累計(jì)凈增的41% 問題一 9月凈增通話份額下降較大 (續(xù)） 面對聯(lián)通非理性的營銷舉措，我公司快速反應(yīng)，堅(jiān)持統(tǒng)一應(yīng)對與局部應(yīng)對結(jié)合的方式， 以成本為依托，加大“兩個預(yù)存”活動推廣力度，進(jìn)一步強(qiáng)化客戶爭取、加強(qiáng)渠道控制，遏制競爭對手的發(fā)展，截止 10月 15日統(tǒng)計(jì)，聯(lián)通 9月新增客戶在 10月通話比例為 60.97%,低于正常水平 13個百分點(diǎn)。 應(yīng)對策略 快速反應(yīng) 政策應(yīng)對 對聯(lián)通新增客戶電話回訪，準(zhǔn)確了解辦理渠道、客戶來源； 及時召開指標(biāo)通報(bào)會； 積極開展市場調(diào)研，召開代理渠道座談會，市、縣聯(lián)動共同應(yīng)對。 統(tǒng)一應(yīng)對 ：統(tǒng)一調(diào)整酬金與客戶爭取政策，縮小與競爭對手差距 局部應(yīng)對： 各縣區(qū)、分部針對各自競爭情況，分別申請應(yīng)對政策，報(bào)市場部審批 強(qiáng)化客戶爭取 靈活客戶爭取方式 為代理渠道下達(dá)客戶爭取任務(wù) 電話回訪聯(lián)通新增客戶時推介我公司政策。 已采取的應(yīng)對措施 加強(qiáng)對我公司渠道的檢查，防止聯(lián)通體驗(yàn)卡滲透；加強(qiáng)對競爭對手渠道的挖掘力度。 加大“兩個預(yù)存”活動宣傳推廣力度，穩(wěn)定在網(wǎng)客戶。 渠道控制 兩個預(yù)存 活動推廣 問題二 客戶爭取工作完成較差 0250050007500100001250015000全市合計(jì) 耀州 宜