保健品會議營銷組織與制度建設(shè)體系.doc

2007博世健項(xiàng)目組盛世六合營銷咨詢機(jī)構(gòu)2007-9-11博世健會議營銷組織與制度建設(shè)體系前 言“工欲善其事，必先利其器”，建立一支“招之即來，來之能戰(zhàn)”的戰(zhàn)斗隊(duì)伍，是克敵制勝的基礎(chǔ)，也是生存立足的基本功。會議營銷是“人海戰(zhàn)術(shù)”，組織和制度是戰(zhàn)斗力的保證，沒有堅(jiān)實(shí)的組織制度建設(shè)，人再多也是一盤散沙。第一部分 會議營銷組織體系提要：蓋一座大廈先要有設(shè)計(jì)，先要打牢地基、建好骨架。做企業(yè)也是這樣，先建好你的組織架構(gòu)，設(shè)置好你的部門，確定好你的崗位，然后往里“填人”，再然后，發(fā)現(xiàn)什么問題，就及時地完善和調(diào)整。一、 部門設(shè)置根據(jù)博世健自身情況確定，及基因檢測市場當(dāng)前處于導(dǎo)入期這一基本情況，博世健區(qū)域市場會議應(yīng)該設(shè)立兩個部門，策劃部、會議營銷部。1. 市場部負(fù)責(zé)區(qū)域市場推廣計(jì)劃制定、銷售管理規(guī)范、公關(guān)活動策劃、銷售人員培訓(xùn)等，當(dāng)前仍以執(zhí)行博世健區(qū)域市場開拓方案為主。2. 會議營銷部實(shí)際組織、操作會議營銷。部門職能：u 會前：場地聯(lián)系、準(zhǔn)備，活動策劃，收集客戶信息；u 會中：現(xiàn)場運(yùn)作調(diào)控，完成銷售簽單；u 會后：跟蹤銷售，考核。二、 崗位設(shè)置1. 策劃部策劃專員設(shè)計(jì)助理主要職能：全面負(fù)責(zé)、組織、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、督促公司戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、市場推廣計(jì)劃、銷售管理規(guī)范、廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃、公關(guān)活動策劃、銷售培訓(xùn)計(jì)劃等整體策劃和已通過方案的全面實(shí)施。協(xié)助策劃專員，全面做好視覺表現(xiàn)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)和已通過方案細(xì)節(jié)落實(shí)。崗位設(shè)置：策劃專員1名，設(shè)計(jì)助理1名。 2. 會議部1) 部門職能：u 會前-場地準(zhǔn)備、活動策劃；會中-現(xiàn)場動作調(diào)控；會后-考核。2) 崗位設(shè)置：A. 常設(shè)崗位u 會務(wù)總監(jiān)1名；u 銷售人員89人；u 咨詢師1名B. 會議現(xiàn)場崗位u 迎賓員（兼司儀）若干（公司其他部人員兼任）、u 主持人1名（銷售人員兼任）、u 講師1名（咨詢師兼任）u 現(xiàn)場設(shè)備調(diào)控員1名（舞臺監(jiān)理、燈光、音響）u 簽到員1名（銷售人員兼任）、u 現(xiàn)場監(jiān)察員1名（市場部人員兼任）、u 收款員1名。3) 崗位職責(zé)：崗位崗位職責(zé)會務(wù)總監(jiān)會務(wù)總監(jiān)統(tǒng)攬、協(xié)調(diào)會議營銷工作開展，會議營銷項(xiàng)目目標(biāo)的制訂以及執(zhí)行監(jiān)督具體包括： 根據(jù)區(qū)域年度銷售目標(biāo)， 確定會議營銷部各階段工作計(jì)劃； 完成區(qū)域代理商下達(dá)的會議營銷目標(biāo)和任務(wù)； 組織并監(jiān)督會議營銷會舉行； 會議營銷會后跟進(jìn)工作， 銷售人員與目標(biāo)客戶談判； 針對與大型團(tuán)購客戶進(jìn)行定點(diǎn)拜訪，并與大客戶商務(wù)談判； 協(xié)調(diào)會議營銷部與公司其他部門開展工作。 全面負(fù)責(zé)會議指導(dǎo)和協(xié)調(diào)； 確定與會人數(shù)；與銷售部協(xié)調(diào)； 全面負(fù)責(zé)會前活動策劃；組織物品準(zhǔn)備；負(fù)責(zé)會場布置； 承擔(dān)部分活動中的咨詢； 負(fù)責(zé)會議部工作分配及人員安排； 參與布展、服務(wù)工作； 準(zhǔn)備好相關(guān)活動所需工商、公安及安全手續(xù)。銷售人員咨詢師醫(yī)學(xué)專家 負(fù)責(zé)會議現(xiàn)場顧客咨詢解答和產(chǎn)品促銷 會場要求： 身穿白大褂、清潔、形象健康 平時做好用戶電話回訪及用戶來電咨詢解答，建立用戶檔案，積累病歷。 加強(qiáng)產(chǎn)品知識和營銷技巧學(xué)習(xí)，將醫(yī)學(xué)與促銷兩者有機(jī)地結(jié)合。 為公司鞏固老顧客，培養(yǎng)忠實(shí)用戶群。 樹立公司形象，塑造專家形象。 完成會務(wù)總監(jiān)安排的其他工作。迎賓員（兼司儀） 所有迎賓員要在會議開始前提前1個小時到達(dá)會場迎賓(送賓)地點(diǎn)， 禮服及綬帶穿戴整齊，要化淡妝， 注意站姿、走姿、微笑、問候語、掌聲、鞠躬、禮貌。 會場入口迎賓員是全程的，不得離開大門崗位，做好迎接、攙扶顧客上下門，工作態(tài)度要熱情、禮貌。 司儀應(yīng)了解全部會議流程，在舞臺協(xié)調(diào)員的指揮下做好司儀工作(包括獻(xiàn)花、禮品、獎品、托盤等)準(zhǔn)備，引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)、貴賓、專家上下臺， 注意自身形象(如司儀服裝及綬帶的穿戴，站立、行走要規(guī)范得體等)。 除了以上工作外，所有迎賓員(兼司儀)都必須服從會務(wù)總監(jiān)安排的其他會議工作。主持人 會議流程編排；串詞編寫；節(jié)目編輯彩排。 服裝道具準(zhǔn)備；與發(fā)言顧客溝通；現(xiàn)場主持。 發(fā)言顧客建檔；為表演顧客建檔。 完成會務(wù)總監(jiān)安排的其他會議工作。講師 掌握較為豐富的醫(yī)學(xué)知識； 掌握一定現(xiàn)代基因生物科學(xué)知識； 主要負(fù)責(zé)會議營銷中的課程講解； 可以相對深入的解讀基因健康檢測報告；現(xiàn)場設(shè)備調(diào)控員 協(xié)調(diào)指揮舞臺節(jié)目的順利進(jìn)行。 協(xié)調(diào)主持人、音響、燈光同步。 協(xié)調(diào)臺上臺下節(jié)目表演銜接、道具(禮品、鮮花、節(jié)目道具等)準(zhǔn)備。 安排銜接上臺嘉賓。 安排司儀，以保證現(xiàn)場主持活動的連貫暢通。 安排噴花人員。完成會務(wù)總監(jiān)安排的其他會議工作。 提前了解會議現(xiàn)場燈光設(shè)備，確定每個環(huán)節(jié)調(diào)控要求。 根據(jù)會議流程及節(jié)目要求，調(diào)控?zé)艄?，以營造氛圍。 根據(jù)會議流程及節(jié)目安排，提前明確每個環(huán)節(jié)音樂效果。 提前編排音樂資料，特別是背景音樂。 提前10分鐘調(diào)試設(shè)備(包括投影電腦的接駁、接線盒準(zhǔn)備、現(xiàn)場投影設(shè)備的安裝調(diào)試等)，結(jié)合現(xiàn)場音箱系統(tǒng)條件，進(jìn)行組合。 注意音樂的切換、音量的高低、講話與唱歌時音響效果的轉(zhuǎn)換。 平時對音樂資料光碟加以保管。 不得離并崗位現(xiàn)場。完成會務(wù)總監(jiān)安排的其他工作。簽到員 前期做好簽到表的收集，現(xiàn)場簽到匯總，后期統(tǒng)計(jì)分析上報。 必須提前1個小時到達(dá)簽到處，準(zhǔn)備好簽到用品，包括簽名簿、簽字筆、抽獎券、抽獎箱、簽到牌、簽到表、統(tǒng)計(jì)表。現(xiàn)場簽到要求：禮貌、熱情、微笑，顧客走向及離開簽到臺時必須站立。 現(xiàn)場及時做好到會顧客的分類統(tǒng)計(jì)(包括新顧客、榮譽(yù)顧客的數(shù)量、到會的夫妻數(shù)量、科普家庭數(shù)量、老帶新家庭數(shù)量)，認(rèn)真填寫“到會顧客統(tǒng)計(jì)表”，并及時上報會議經(jīng)理。 會議全程不得離開簽到處。對中途離開現(xiàn)場的顧客要加以統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)內(nèi)容包括專員是誰、離開原因等，認(rèn)真填寫“中途退場表”。 嚴(yán)格把關(guān)，對沒有邀請函同時又報不出銷售專員姓名的人，不得讓其入內(nèi)，對可疑人員應(yīng)立即通報安保人員和會議經(jīng)理。 會議結(jié)束后當(dāng)天，將“顧客簽到表”、“老帶新表”等一同交會議部經(jīng)理。 完成會務(wù)總監(jiān)安排的其他會議工作?，F(xiàn)場監(jiān)察員 對現(xiàn)場會議人員工作進(jìn)行監(jiān)督，尤其要監(jiān)督銷售代表工作，并填寫“現(xiàn)場監(jiān)督表”。 對違反現(xiàn)場規(guī)定人員加以糾正，記錄其姓名、所屬部門負(fù)麥人姓名，打入月度考核表。 提前準(zhǔn)備好“現(xiàn)場監(jiān)察表”，實(shí)行活動全程監(jiān)察，并于會議當(dāng)天將表格及專員簽到表交于部門負(fù)責(zé)人。 完成會務(wù)總監(jiān)安排的其他工作。收款員 前期備好票據(jù)。 根據(jù)會議要求按時到崗。 現(xiàn)場收款要仔細(xì)，認(rèn)真清點(diǎn)，保證款貨相符，賬款相符。 與銷售人員做好配合。 完成會務(wù)總監(jiān)安排的其他工作。第二部分 會議營銷管理制度提要：規(guī)章制度是區(qū)域市場代理商公司化營運(yùn)基本保障。會議營銷管理制度是根據(jù)博世健區(qū)域市場戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、部門設(shè)置、崗位設(shè)置以及企業(yè)經(jīng)營情況，量體裁衣，不斷修正，不斷完善而成。一、 博世健區(qū)域公司建議制度博世健事業(yè)需要全體員工共同完成。1. 員工建議可以通過兩條途徑：u 向直接上級反映，逐級遞交。u 直接交公司市場部。2. 建議內(nèi)容：u 提出目前企業(yè)經(jīng)營中存在的問題。u 提出解決建議。3. 建議獎勵：u 總公司設(shè)月優(yōu)秀建議獎3名，半年優(yōu)秀建議獎3名，年優(yōu)秀建議獎3名。u 獎勵辦法：物質(zhì)獎勵由主管部門或策劃部根據(jù)建議人所提建議的貢獻(xiàn)大小，向上級領(lǐng)導(dǎo)申請，報總經(jīng)理批準(zhǔn)，給予一定金額的物質(zhì)獎勵。精神獎勵半年獎獲得者，可獲得參加由博世健總部組織的脫產(chǎn)市場營銷和企業(yè)管理等課程培訓(xùn)班一期，邀請國內(nèi)著名專家主講。對公司經(jīng)營管理有革新意義的建議，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，將以其名命名。二、 博世健區(qū)域公司策劃制度1. 策劃原則：把對手企業(yè)甩得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，跑死它。博世健公司的所有策劃全部都是用腳踩出來的，而不是坐在辦公室里憑空想象出來的。 全體策劃部人員在策劃過程中，必須做到以下幾點(diǎn)：1) 主動出擊，深入市場一線，深入顧客家中。2) 主動出擊，深入與相關(guān)負(fù)責(zé)人及員工溝通。3) 積極參與各銷售公司組織的各項(xiàng)會議和集體活動，廣泛收集企業(yè)信息，發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題，尋找解決辦法。 4) 不是成品不出“庫”，杜絕出任何一件半成品，力爭件件是精品。每件“產(chǎn)品”的出“庫”，必須經(jīng)過策劃總監(jiān)審閱。5) 嚴(yán)格保守公司機(jī)密。未經(jīng)上級同意，不準(zhǔn)向公司內(nèi)無關(guān)人員以及公司外任何人員透露任何策劃信息。保管好自己的電腦、資料等機(jī)密，未經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)允許，不準(zhǔn)任何人借用和傳閱。6) 除工作需要外，不得上網(wǎng)聊天、娛樂。7) 固態(tài)思維、液態(tài)思維、發(fā)散思維并用，創(chuàng)造性地工作。主動積極、突破性地完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的策劃項(xiàng)目。在上級沒有安排臨時性策劃、設(shè)計(jì)任務(wù)的情況下，按照策劃部既定思路，主動地、創(chuàng)造性地拿出自己的初步思路，在征得各分公司領(lǐng)導(dǎo)同意的前提下，征詢相關(guān)人員意見，組織相關(guān)討論。2. 設(shè)計(jì)流程u 企業(yè)的日常管理要有工作流程和工藝流程線，包括工作計(jì)劃，就像生產(chǎn)車間的機(jī)器一樣，使各項(xiàng)工作有序輸入和完成，不出現(xiàn)次品。三、 博世健區(qū)域公司會議營銷部銷售人員日常管理制度1. 從業(yè)守則 各分支機(jī)構(gòu)必須推展公司文化、公司禮儀，加強(qiáng)銷售人員的日常展業(yè)活動管理，規(guī)范從業(yè)行為，遵守社會公德、職業(yè)道德、家庭美德，維護(hù)客戶利益、公司形象，全面提高銷售人員的個人素質(zhì)與公司的社會美譽(yù)度。1) 銷售人員須將自己招攬的業(yè)務(wù)全部提交公司，不得為其他基因檢測機(jī)構(gòu)經(jīng)辦銷售商品。2) 銷售人員須在24小時內(nèi)（法定節(jié)假日順延）將預(yù)收貨款交付公司，不得遲延或占用。3) 銷售人員除代表公司銷售商品外，不準(zhǔn)對基因檢測的功用加以修改和變更。4) 銷售人員不得為招攬業(yè)務(wù)而答應(yīng)將公司所付工資的全部或一部分退還給客戶。5) 銷售人員在未獲得公司書面同意前不得在任何刊物上或通過新聞媒體發(fā)表任何有關(guān)公司的廣告、通告、信函或文件。6) 銷售人員外出銷售時因業(yè)務(wù)相互交叉，不得以不正當(dāng)手段爭搶業(yè)務(wù)。7) 銷售人員必須保守公司機(jī)密。8) 銷售人員必須對客戶資料保密。9) 銷售人員應(yīng)對客戶推介合適的基因檢測，商品要符合客戶需要及考慮客戶的購買能力，不可貪圖自身利益而損及客戶利益。10) 銷售人員應(yīng)向客戶清楚解說基因檢測的實(shí)際功用，讓客戶清楚地了解所購買商品的內(nèi)容與作用。11) 銷售人員在推介產(chǎn)品時，不可提供虛假資料或誤導(dǎo)性說明。12) 銷售人員不可詆毀同業(yè)其他公司。13) 銷售人員必須嚴(yán)格遵守公司的回款制度，否則后果自負(fù)。14) 未經(jīng)許可，銷售人員不得將自己的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓他人，亦不可接受他人的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓。15) 銷售人員須愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，保持辦公環(huán)境整潔有序。16) 各業(yè)務(wù)單位外出活動尤其是舉行活動、咨詢或社會公益活動時，應(yīng)著重樹立公司形象，著裝整齊、舉止文明、氣質(zhì)高雅。2. 基本管理1) 各級營銷單位可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，定期或不定期舉辦有關(guān)增員選擇、輔導(dǎo)培訓(xùn)、工作檢查、數(shù)據(jù)收集、業(yè)務(wù)會議、客戶聯(lián)誼、社會公益等活動，以利于業(yè)務(wù)的開展。營業(yè)部及其所轄各營業(yè)組亦應(yīng)視業(yè)務(wù)需要，舉辦前項(xiàng)活動。2) 營業(yè)部及所轄各營業(yè)組應(yīng)制定年度、半年度、季度、月份的經(jīng)營計(jì)劃及工作計(jì)劃，并將所有業(yè)務(wù)活動編制行事歷，向全體員工公布后嚴(yán)格實(shí)施。3) 業(yè)務(wù)主管每月底應(yīng)制定次月的工作計(jì)劃，詳細(xì)列出每周的工作重點(diǎn)，編制行事歷，并告知所屬同仁；業(yè)務(wù)同仁亦應(yīng)制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，將準(zhǔn)客戶及增員的對象詳細(xì)列出。并依照拜訪日期的先后認(rèn)真填寫庫存單和工作日志。4) 業(yè)務(wù)員應(yīng)在每日工作結(jié)束前制定次日的家訪計(jì)劃，包括銷售、增員、收費(fèi)、服務(wù)、培訓(xùn)、會議等活動，詳細(xì)填寫工作日志，并給予嚴(yán)格自律，落實(shí)活動量管理。5) 業(yè)務(wù)人員應(yīng)按規(guī)定參加相關(guān)業(yè)務(wù)、匯報等活動，無故不得缺席，否則以缺勤論處；凡無故不參加市及區(qū)域營銷服務(wù)部、縣級營銷服務(wù)部、營業(yè)部舉辦的任何一項(xiàng)活動，或參后狀況不佳者，視情節(jié)輕重予以扣分、警告、記過、降級、直至解除經(jīng)銷合同。6) 營業(yè)部需提前制作晨、夕會行事歷，并上報直屬上級管理部門，上級單位應(yīng)派人進(jìn)行不定期的品質(zhì)考查。7) 申請專場需以申請單位或個人已經(jīng)完成當(dāng)月考核標(biāo)準(zhǔn)為條件。個人召開專場由直接主管申請并完成初審，部門召開專場由直接上級代為申請并完成初審，填寫“專場申請表”，經(jīng)財(cái)務(wù)部門審核通過，報營銷管理服務(wù)部獲得書面批準(zhǔn)后，方可啟動各部門的配合工作。3. 業(yè)務(wù)爭議管理1) 在職業(yè)務(wù)員產(chǎn)生銷量后的90個工作日內(nèi)，其他業(yè)務(wù)員不