銷售能力與技巧---客戶的陌生拜訪

天馬（安徽）中藥飲片可以有限公司人力資源培訓(xùn)部 張建軍制作 銷售業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)教材系列 陌生客戶拜訪的技巧 據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時(shí)顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間，快速了解一個(gè)陌生客戶的實(shí)際需求，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個(gè)業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！ 概述 一、需要了解對方什么信息？ 需 要 了 解 的 信 息 受訪者個(gè)人情況 受訪者公司概況 代理什么品牌 接新品的動機(jī)和思路 善于把握主動權(quán)和詢問時(shí)機(jī)： 業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。 因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。 因?yàn)橹挥性趯Ψ讲涣私饽愕那闆r下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。 開放式和封閉式發(fā)問。 常用的詢問方式 開放式的詢問示范 直接詢問： 間接詢問 應(yīng)用要領(lǐng) ：一般適合在跟客戶剛開始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。 舉例 例如：想了解客戶代理了什么品牌？ 直接詢問： 間接詢問 貴公司現(xiàn)在代理什么品牌 不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。？ 想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。 直接詢問： 間接詢問 您怎么看我們公司的產(chǎn)品？ 我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有“賣點(diǎn)”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。？ 想了解對方接新品牌的動機(jī)。 直接詢問： 間接詢問 您想接什么樣的新牌子？ 有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?，您接新牌子的想?是。？ 2、封閉式詢問 應(yīng)用要領(lǐng) ：當(dāng)無法對客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時(shí)不要采用這種發(fā)問方式，因?yàn)檫@種發(fā)問的回答很簡單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場。 舉例 1）關(guān)于“是否”的詢問： 例 1：“您近期是否有接新品的打算？” 例 2： “您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？” “二擇一”的詢問： 例 1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？” 例 2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？” 以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時(shí)，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當(dāng)對對方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！ 三、詢問的標(biāo)準(zhǔn)示范 1、了解對方公司概況 1）對方公司的成立時(shí)間、成長歷史 2）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù) 3） 對方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（銷售、助銷、后勤 ） 4）對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布 5）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向 話術(shù)示例 1）對方公司的成立時(shí)間、成長歷史 貴公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請問貴公司成立多長時(shí)間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？ 2）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù) 示范：請問貴公司的主營業(yè)務(wù)是什么？是老板個(gè)人投資還是合伙的？ 3）對方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（銷售、助銷、后勤） 4）對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布 貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？ 5）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向 貴公司近期有什么發(fā)展動向？ 你們老板怎么看公司的發(fā)展？ 2、了解對方過去代理品牌 1）對方目前代理什么品牌 貴公司目前代理幾個(gè)牌子？是什么品牌？ 2）代理品牌的銷售渠道分布 代理的牌子在長沙走什么銷售渠道？ 3）代理品牌的銷售業(yè)績 市場潛力如何？目前每個(gè)月的銷售業(yè)績大概有多少？ 4）對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？ 任何一個(gè)廠家都存在一些優(yōu)勢和不足， 貴公司代理廣州 XX品牌兩年多了， 怎么看廠家和他們的運(yùn)作方式？ 3、了解對方接新品的想法 1）接新牌子的動機(jī) 請問您為什么要接新品？ 2）對新牌子的想法和要求 請問您想接什么樣的新品牌？ 對新牌子的操作和投入思路 如果說有這樣的新品，您接了之后會怎么操作？具體用什么方式？ 封閉式詢問 關(guān)于“是否”的詢問 “二擇一”的詢問