保險(xiǎn)三個(gè)黃金問題.ppt

黃金三問保險(xiǎn)核心邏輯 保險(xiǎn)市場(chǎng)假設(shè) 對(duì)于市場(chǎng)的假設(shè) 不專業(yè)的市場(chǎng) 老百姓相信3 5年內(nèi)的預(yù)期收益 對(duì)于未來的預(yù)期采用保守態(tài)度 大多數(shù)老百姓存在傳統(tǒng)的對(duì)保險(xiǎn)的看法 老百姓有強(qiáng)烈的了解保險(xiǎn)知識(shí)的意愿 但由于對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)度的不認(rèn)可 從而無從獲取 購買保險(xiǎn)從眾心理嚴(yán)重 營銷員的困惑 不敢和客戶開口 開口不知道說什么 見到客戶就只會(huì)講產(chǎn)品 停售成為促成辦法 自己沒搞清楚保險(xiǎn)的本質(zhì) 說給別人聽的時(shí)候會(huì)露怯 導(dǎo)致不自信 擔(dān)心自己技巧存在問題 總是沒有信心 努力尋找簡(jiǎn)單的溝通方法 自己明白 客戶也能聽明白 老百姓的困惑 保險(xiǎn)是傳銷 騙了親戚騙朋友 保險(xiǎn)投入的資金收益不高 光說保險(xiǎn)好 關(guān)鍵時(shí)刻不理賠 保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)低下 自己都不懂 新人的困惑 學(xué)的東西太多太難 記不住 見到準(zhǔn)客戶不知道說什么 不敢和親戚開口 怕遭到拒絕 沒有養(yǎng)成勤拜訪的習(xí)慣 但養(yǎng)成思考困難的習(xí)慣 沒有要求轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣 做完緣故就結(jié)束自己的壽險(xiǎn)生涯 怎么辦 保險(xiǎn)核心邏輯 回答客戶三個(gè)問題 什么是老百姓 相信眼前的事情相信自己說出的話相信看到的東西所以采用顧問式銷售 營銷員問 客戶答將核心邏輯銷售給客戶邊講邊在紙上畫 1 保險(xiǎn)是什么 最簡(jiǎn)單的方法最有效放大老百姓相信的理財(cái)功能 不可預(yù)見代不代表不存在 金錢是開支的準(zhǔn)備一生的開支有兩種 可以預(yù)見 計(jì)劃內(nèi) 開支如 吃喝拉撒睡買車 買房 結(jié)婚 生子 不可預(yù)見 計(jì)劃外 開支如 生老病死殘健康 意外 養(yǎng)老 以100 000存款為例 用在兩種開支上 這10萬能當(dāng)多少錢用 100 000 5 000 95 000 100 000 195 000 拿出一小部分 換個(gè)地方存 保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單 只不過是換個(gè)地方存錢 95000在不影響生活品質(zhì)的前提下應(yīng)對(duì)各項(xiàng)可預(yù)見開支 同時(shí) 用5000元建立的10萬的賬戶可以應(yīng)對(duì)不可預(yù)見的開支 這樣10萬元的支付能力就變成了19 5萬 其實(shí)保險(xiǎn)就是理財(cái)?shù)淖罴咽侄?獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 復(fù)利滾動(dòng) 會(huì)增值的保險(xiǎn) 累積生存金 分紅平時(shí)不取 保單不斷滾動(dòng) 越來越大 收益也越來越多 就像剛才的例子 分紅保險(xiǎn)管理暫行辦法 中國保監(jiān)會(huì)2000年12月頒布 第12條保險(xiǎn)公司每一會(huì)計(jì)年度向保單持有人實(shí)際分配盈余的比例不低于當(dāng)年全部可分配盈余的70 簡(jiǎn)單講分紅 除了有保障 還能分紅利 每年分一次 盈利三七開 大頭給客戶 小頭給股東 身價(jià)年年漲 收益利滾利 保險(xiǎn)受到法律約束和保護(hù) 第9條 中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)依照 保險(xiǎn)法 負(fù)責(zé)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施監(jiān)督管理 第89條 經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司 除分立 合并外 不得解散 3 人為什么要買保險(xiǎn) 面臨21世紀(jì)的銀色浪潮 壽命越活越長(zhǎng)花費(fèi)越來越高老人越來越多家庭越來越小孩子越來越少社保養(yǎng)老赤字越來越大我們晚年活命的資本在哪里 以前時(shí)代的家庭 現(xiàn)在的家庭 我們是給父母養(yǎng)老的最后一代也是沒人給我們養(yǎng)老的第一代 人一生的財(cái)務(wù)難題 人生有三段 兩段純消費(fèi) 只有一段能賺錢 第二段是不是只賺錢不花錢 不是那么除了要花錢 還得為養(yǎng)老存錢 先看第二段 這是專家給出的一個(gè)計(jì)算 一個(gè)城鎮(zhèn)居民 比方他現(xiàn)在30歲 到60歲退休前 他們家的基本花費(fèi) 技巧 與客戶互動(dòng) 感覺每項(xiàng)消費(fèi)并不過分 住房支出 買房 裝修 物業(yè) 30年 31萬3000元 平米 80平米 200元 月 30年 12月 31萬 家庭用車 10萬 1000 12月 30年 56萬 培養(yǎng)子女 出生 教育 婚嫁 30萬 家庭開支 1000 12月 30年 36萬 孝敬父母 500 2家 12月 30年 36萬這種生活不算奢侈吧 合計(jì)要多少錢 189萬 還未考慮通貨膨脹因素 沒想到吧 這么一算你什么感覺 再看第三段 長(zhǎng)壽 導(dǎo)致養(yǎng)老成本劇增 一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算 60歲退休 活到80歲 每頓飯10塊錢 20年下來 需要生活費(fèi)多少 10 3 2 365 20 438000元 這還不考慮通貨膨脹的因素 20年前一頓飯是1元錢 到今天增大5倍 那么20年后的一頓飯價(jià)格按照20年錢的進(jìn)行推算價(jià)格為50元 除了吃飯老年人需要有藥費(fèi) 醫(yī)療費(fèi) 護(hù)理費(fèi) 營養(yǎng)費(fèi)老年享受生活需要錢 如 旅游問 您看到這些怎么想 您對(duì)大病 養(yǎng)老 子女教育等問題更加關(guān)注哪個(gè)呢 你準(zhǔn)備用多少錢解決這些問題 關(guān)注細(xì)節(jié) 講解后 得出保費(fèi)預(yù)算 且以溝通理財(cái)觀念的方式要求轉(zhuǎn)介