健身運(yùn)作方案.docx

健身俱樂(lè)部的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì) 隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人們的生活水平逐漸進(jìn)步，人們有了想花錢(qián)買(mǎi)健康的意識(shí)，健康生活理念已經(jīng)越來(lái)越深進(jìn)人心。 健身俱樂(lè)部是為大眾提供全面體育服務(wù)的經(jīng)營(yíng)性組織，現(xiàn)在加進(jìn)健身俱樂(lè)部為自己的健康投資已成為了人們實(shí)現(xiàn)自己健康生活最佳途徑。 隨著國(guó)內(nèi)各種規(guī)模的健身俱樂(lè)部的廣泛建立，也帶給我們一種全新的健身理念，使的有氧健身操、健美項(xiàng)目等得以廣泛的發(fā)展，并從中派生出一些新的健身項(xiàng)目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形體操等。 這些新的健身項(xiàng)目不僅給大眾帶來(lái)了健康的體魄并且成為了一種不同年齡段的人們共同追求的時(shí)尚。 現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)很多城市，已經(jīng)出現(xiàn)了不少各種規(guī)模的健身俱樂(lè)部，但相對(duì)與這些城市的人口和消費(fèi)水平來(lái)說(shuō)現(xiàn)在的俱樂(lè)部數(shù)目還遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需求，并且健身俱樂(lè)部在我國(guó)發(fā)展的時(shí)間還比較短，俱樂(lè)部的水平參差不齊，所以只要有良好的市場(chǎng)定位和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)治理方法，相信健身俱樂(lè)部一定會(huì)有非常好的發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)。 健身俱樂(lè)部的籌建 團(tuán)對(duì)治理與項(xiàng)目分析 組建俱樂(lè)部一般分為硬件(裝修、設(shè)備購(gòu)置)、軟件(指職員、特別是主要治理職員、教學(xué)職員的組建)、治理團(tuán)隊(duì)是俱樂(lè)部成功的關(guān)鍵，其中總經(jīng)理、財(cái)務(wù)職員的人選及教學(xué)團(tuán)隊(duì)的組建應(yīng)盡可能體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、團(tuán)結(jié)。 教練經(jīng)理的人選是組織教練團(tuán)對(duì)的關(guān)鍵 教學(xué)團(tuán)隊(duì)指器械教練、器械服務(wù)及健美操教練，目前國(guó)內(nèi)大部分俱樂(lè)部都存在以下一些題目： 沒(méi)有固定的教學(xué)團(tuán)隊(duì)，缺乏敬業(yè)的專(zhuān)業(yè)教學(xué)治理職員。 沒(méi)有固定的教學(xué)內(nèi)容，缺乏教學(xué)評(píng)價(jià)。 沒(méi)有有效的培訓(xùn)體制及培訓(xùn)教師團(tuán)隊(duì)。 從事教學(xué)職員素質(zhì)參差不齊。 高素質(zhì)的教學(xué)隊(duì)伍是保證俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)發(fā)展，會(huì)員服務(wù)、會(huì)員續(xù)會(huì)的關(guān)鍵，同時(shí)教學(xué)上風(fēng)也是保證俱樂(lè)部競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素之一，因此應(yīng)對(duì)教學(xué)團(tuán)隊(duì)，特別是對(duì)教練經(jīng)理的人選給予足夠的重視。 (二)、選擇開(kāi)辦俱樂(lè)部的合適場(chǎng)地 1、位置 俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)具有明顯的地域性，即俱樂(lè)部周邊3-6km范圍是其主要客戶服務(wù)區(qū)域。 俱樂(lè)部開(kāi)設(shè)位置大體分為貿(mào)易區(qū)、辦公區(qū)、住宅區(qū)，選址應(yīng)對(duì)周邊人流、收進(jìn)狀況進(jìn)行分析后確定。 2、物業(yè)條件 場(chǎng)地面積 一般需了解使用面積，通常使用面積800以下為小型俱樂(lè)部，800-1500為中型俱樂(lè)部，1500以上為大型俱樂(lè)部。 健身房的空間 健身房的層高及柱間間隔是健身俱樂(lè)部能否吸引健身者的關(guān)鍵。 健身俱樂(lè)部以開(kāi)放性的大空間為主，層高為3m以上才能保證良好的視覺(jué)感及練習(xí)空間。 柱間距的大小影響健美操?gòu)d的利用效果，一般8m間距較為常見(jiàn)。 健身房的設(shè)計(jì) 在專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)職員的配合下，了解有關(guān)方面的參數(shù)，以確定物業(yè)條件是否適合開(kāi)俱樂(lè)部，這是不可缺少的過(guò)程。 與物業(yè)合作的方式 租賃 留意場(chǎng)租的支付方方式和是否包含物也費(fèi)、水電用度等。 流水分成 根據(jù)俱樂(lè)部的流水收進(jìn)按約定的百分比提取場(chǎng)地用度。 合資經(jīng)營(yíng) 以場(chǎng)地進(jìn)股的形式共同創(chuàng)辦俱樂(lè)部，按利潤(rùn)獲得場(chǎng)地收益。 以上是俱樂(lè)部與物業(yè)常見(jiàn)的三種合作形式，具體應(yīng)根據(jù)資金實(shí)力、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信心、治理水同等諸多因素確定。 三組織設(shè)計(jì)裝修 俱樂(lè)部平面布局設(shè)計(jì) 俱樂(lè)部的平面布局及各區(qū)域的面積比例是俱樂(lè)部設(shè)計(jì)乃至今后成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。 按區(qū)域大致分為： 前臺(tái) 休息區(qū)： 閱讀、商品銷(xiāo)售。 健美操?gòu)d： 根據(jù)俱樂(lè)部總體面積和教學(xué)實(shí)力設(shè)一個(gè)或多個(gè)跳操?gòu)d，內(nèi)部設(shè)備應(yīng)有獨(dú)立音響、墊子、踏板等設(shè)備。 器械區(qū) 有力量器械、有氧器械、動(dòng)感單車(chē)房、更衣柜、淋浴區(qū)、衛(wèi)生間。 俱樂(lè)部設(shè)備的設(shè)計(jì) 水、熱、電、空調(diào)、消防等專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)。 3、俱樂(lè)部裝修風(fēng)格設(shè)計(jì) 第一步、通過(guò)材料選擇及主要顏色確定俱樂(lè)部的風(fēng)格。 第二步、施工招標(biāo)、裝修。 第三步、內(nèi)部裝飾。 利用壁畫(huà)營(yíng)造健身氣氛，并設(shè)置教練先容欄，會(huì)員信息欄。 四、織購(gòu)置健身設(shè)備 等重量練習(xí)設(shè)備、包括練習(xí)身體某一具體部位肌群的設(shè)備。 自由練習(xí)設(shè)備、包括臥推架、杠鈴、啞鈴等。 健美操設(shè)備、包括墊子、啞鈴、踏板、健身球等。 電腦、電視、電話、音響等設(shè)備。 員工服裝、會(huì)員禮品、宣傳品等。 五、國(guó)內(nèi)健身俱樂(lè)部執(zhí)照辦理的程序 目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有有關(guān)營(yíng)業(yè)性健身俱樂(lè)部的完備法規(guī)和行業(yè)規(guī)定，但大致可按下列程序辦理。 俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)前應(yīng)辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)許可、稅務(wù)登記、衛(wèi)生防疫登記等相關(guān)手續(xù)。 計(jì)算機(jī)治理軟件的應(yīng)用。 俱樂(lè)部實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)治理可完成健身卡治理(辦卡、繳費(fèi)、驗(yàn)卡、掛失、補(bǔ)卡等)、儲(chǔ)物柜治理、收銀治理，俱樂(lè)部的業(yè)務(wù)狀況全部在計(jì)算機(jī)信息中體現(xiàn)，治理者可以方便、快捷、正確地得到一手?jǐn)?shù)據(jù)，從而便于治理者進(jìn)行剛性控制柔性治理。 六員工招聘與培訓(xùn) 1、健身俱樂(lè)部一般人事結(jié)構(gòu)如下： 場(chǎng)館經(jīng)理銷(xiāo)售職員教練團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)職員 行政職員運(yùn)營(yíng)職員 招聘步驟： 發(fā)布招聘信息。 對(duì)應(yīng)聘職員進(jìn)行初步的篩選。 對(duì)經(jīng)篩選后的職員進(jìn)行相關(guān)的考核與口試。 商談勞資方面雙方的權(quán)利與義務(wù)。 簽訂相關(guān)合同。 招聘要求 一般情況： 姓名、性別、學(xué)歷、籍貫、健康狀況、工作經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)。 專(zhuān)業(yè)情況： 可以分為專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能兩方面進(jìn)行。 試用。 要求應(yīng)聘職員參與實(shí)際工作，對(duì)其工作能力進(jìn)行考核。 人事治理 員工和教練培訓(xùn)： 當(dāng)所需要的職員參加工作前，應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)包括一下幾個(gè)方面： 職業(yè)道德、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、實(shí)際工作技巧、團(tuán)對(duì)精神與合作精神，灌輸企業(yè)宗旨。 鼓勵(lì)機(jī)制。 鼓勵(lì)是一種激發(fā)企業(yè)內(nèi)部員工主動(dòng)精神與擴(kuò)大企業(yè)效率及能量的有效手段，它主要通過(guò)治理?xiàng)l文與制度來(lái)體現(xiàn)的。 它包括職位與待遇變化、精神獎(jiǎng)勵(lì)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等。 評(píng)估體現(xiàn)。 對(duì)俱樂(lè)部每位員工的工作量、工作效率、工作質(zhì)量與人際關(guān)系等進(jìn)行量化的評(píng)估。 如： 建立考勤制度及表格、建立工作任務(wù)書(shū)與完成情況評(píng)估表等，特別是健身會(huì)所客戶的評(píng)價(jià)是非常重要的。 健身俱樂(lè)部的定位 (一)、健身俱樂(lè)部的價(jià)格定位 1、決定因素 俱樂(lè)部的投資回報(bào)，根據(jù)俱樂(lè)部的總投資，預(yù)期回報(bào)率，會(huì)員發(fā)展猜測(cè)來(lái)確定年卡基本價(jià)格。 同等俱樂(lè)部的價(jià)位參考，通過(guò)調(diào)研同等規(guī)模、服務(wù)水平的俱樂(lè)部的價(jià)格來(lái)確定價(jià)格。 根據(jù)俱樂(lè)部的特色，如： 教練團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀、特殊設(shè)施等確定價(jià)格。 常見(jiàn)價(jià)格體系 國(guó)內(nèi)的價(jià)格體系分為會(huì)員制和辦卡制兩種，俱樂(lè)部目前普遍采取辦卡制。 會(huì)員制： 必須交納一定的如會(huì)費(fèi)，同時(shí)對(duì)進(jìn)會(huì)的身份有所限制。 辦卡制： 國(guó)內(nèi)近年通行會(huì)員制實(shí)際上還是辦卡制，其中健身卡的常見(jiàn)設(shè)置分類(lèi)： 按時(shí)間分類(lèi)： 月卡、季度卡、半年卡、年卡、記次卡等。 按服務(wù)期限分類(lèi)： (根據(jù)享受的服務(wù)結(jié)合有效期的是非)： 金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。 按場(chǎng)地使用峰期分類(lèi)： 為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號(hào)卡、雙號(hào)卡等。 (二)、健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位 1、根據(jù)俱樂(lè)部的硬件、軟件條件及市場(chǎng)情況確定俱樂(lè)部的核心客戶群體。 2、在俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)中要堅(jiān)持市場(chǎng)定的連貫性，要先知先覺(jué)而不要跟在別人之后。 3、不進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，立足開(kāi)拓市場(chǎng)。 4、集中氣力鞏固現(xiàn)有會(huì)員。 四、健身俱樂(lè)部的預(yù)銷(xiāo)售策略 (一)選擇合適的宣傳媒體 俱樂(lè)部對(duì)外的應(yīng)響及信息是依靠相關(guān)媒體進(jìn)行的，他直接關(guān)系到俱樂(lè)部的生存與發(fā)展。 媒體大致可分為： 平面媒體 主要時(shí)報(bào)刊、雜志與相關(guān)印刷制品。 電子媒體 主要是電視、廣播、INTERNET為主。 會(huì)員的影響 主要是俱樂(lè)部會(huì)員的傳播能力。 組織 會(huì)員參觀俱樂(lè)部 主要流程： 預(yù)約引導(dǎo)參觀討論健身意義約定第一次練習(xí)時(shí)間跟進(jìn)。 預(yù)約 問(wèn)候、定下基調(diào)、留意電話談話的技巧。 引導(dǎo)參觀 這是很重要的一環(huán)，來(lái)賓對(duì)俱樂(lè)部的參觀會(huì)對(duì)他們是否決定加進(jìn)俱樂(lè)部產(chǎn)生直接的影響。 為了讓人們深進(jìn)了解俱樂(lè)部的情況，前臺(tái)工作職員應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)來(lái)賓參觀俱樂(lè)部的開(kāi)放區(qū)域，在參觀時(shí)應(yīng)留意一下幾點(diǎn)： 在參觀前，首先應(yīng)請(qǐng)來(lái)賓填寫(xiě)一張客人基本情況調(diào)查表，如客人提出異議，應(yīng)向客人解釋填表是為針對(duì)您的具體情況，建議并提供更適合您的服務(wù)或練習(xí)方式。 參觀應(yīng)遵照事先制定好的路線行走。 引導(dǎo)職員應(yīng)走在客人的前面。 當(dāng)停下來(lái)先容時(shí)引導(dǎo)職員應(yīng)站在客人的左前方，并保持適當(dāng)?shù)拈g隔，為客人先容場(chǎng)地時(shí)應(yīng)伸出左手，一手掌指示目標(biāo)。 在通過(guò)門(mén)時(shí)應(yīng)先為客人開(kāi)門(mén)，讓客人先進(jìn)，隨后跟上。 在客人感愛(ài)好的地方可多花一些時(shí)間。 不要慌慌張張，更不能看表。 如來(lái)賓的鞋分歧乎要求，應(yīng)請(qǐng)之套上鞋套。 如未經(jīng)經(jīng)理答應(yīng)，來(lái)賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。 爭(zhēng)取首次造訪要求銷(xiāo)售向潛伏的會(huì)員展示會(huì)員優(yōu)惠價(jià)或宣傳品。 討論健身意義、提供售價(jià)。 主動(dòng)熱情地向來(lái)賓交流健身給人帶來(lái)的益處，積極引導(dǎo)來(lái)賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當(dāng)時(shí)機(jī)，明確說(shuō)明俱樂(lè)部各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格，同時(shí)說(shuō)明價(jià)格與價(jià)值比。 約定第一次運(yùn)動(dòng)時(shí)間 當(dāng)接受一位新的會(huì)員時(shí)，應(yīng)主動(dòng)了解客戶的要求，并在客戶最適宜的時(shí)間約定第一次的運(yùn)動(dòng)時(shí)間。 值得留意的是要負(fù)責(zé)人地告訴告訴客戶最佳的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，同時(shí)尊重客戶的時(shí)間安排與愿看。 運(yùn)動(dòng)的跟進(jìn) 及時(shí)得到會(huì)員或潛伏客戶第一次運(yùn)動(dòng)后的反饋資料，并加以分析。 健身過(guò)程中假如存在題目，應(yīng)急時(shí)加以解答，堅(jiān)定他們對(duì)健身的信念。 在客人成為會(huì)員后仍要與他們聯(lián)系，讓他們感決你是他們的朋友，使他們把健身融進(jìn)到自己的生活中往. 預(yù)售推廣方式： 俱樂(lè)部在前期推廣中，會(huì)慣用會(huì)籍推廣的有效方法，在以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 中總結(jié)會(huì)籍的銷(xiāo)售注重面對(duì)面的銷(xiāo)售，面對(duì)面的銷(xiāo)售會(huì)達(dá)到很好的 效果，展臺(tái)的銷(xiāo)售正好符合會(huì)籍銷(xiāo)售的特性。 俱樂(lè)部在布展宣傳時(shí)選擇 地點(diǎn)一般會(huì)在職員集中且符合俱樂(lè)部消費(fèi)檔次的場(chǎng)所，例如： 商場(chǎng)、寫(xiě) 字樓、公寓等，銷(xiāo)售采取面對(duì)面的銷(xiāo)售。 a布展內(nèi)容： 俱樂(lè)部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售俱樂(lè)部 會(huì)籍。 b包裝： 除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一直的俱樂(lè)部形象以外， 銷(xiāo)售職員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，著裝同一，且對(duì)俱樂(lè)部的情況非常了 解。 整體效果要充分體現(xiàn)俱樂(lè)部高品質(zhì)、有特色的形象特點(diǎn)。 c場(chǎng)地選擇： 俱樂(lè)部在前期還是會(huì)有較強(qiáng)的地域限制，所以經(jīng)過(guò)期常調(diào)查周邊的社區(qū)、寫(xiě)字樓及商場(chǎng)情況有如下可供布展的宣傳場(chǎng)所健身俱樂(lè)部如何做預(yù)售？我們的俱樂(lè)部正在裝修，許多人沒(méi)事情做了，開(kāi)業(yè)必然要等裝修完成之后，此時(shí)此刻仿佛只有等待了。真的是這樣嗎？國(guó)外健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)告訴我們，此時(shí)此刻我們還有一件事情可以做，那就是預(yù)售。預(yù)售這個(gè)商業(yè)行為在中國(guó)出現(xiàn)較晚，許多管理者也沒(méi)有意識(shí)，但在國(guó)外的健身俱樂(lè)部是常規(guī)的運(yùn)營(yíng)階段。和房地產(chǎn)的期房概念類(lèi)似，健身俱樂(lè)部的預(yù)售期沒(méi)有實(shí)際產(chǎn)品，消費(fèi)者無(wú)法親身感受和體驗(yàn)，因此完全依靠銷(xiāo)售的解說(shuō)和一些專(zhuān)門(mén)制作的宣傳片去給消費(fèi)者勾勒一個(gè)產(chǎn)品的概況。預(yù)售期多長(zhǎng)合適呢？在國(guó)外健身產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，預(yù)售期最長(zhǎng)的有一年以上。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)預(yù)售期最合適的期長(zhǎng)在36個(gè)月之間。預(yù)售期的長(zhǎng)短很重要的在于一個(gè)社會(huì)的誠(chéng)信意識(shí)，這種社會(huì)誠(chéng)信包括兩個(gè)方面：一是企業(yè)的誠(chéng)信度，二是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)誠(chéng)信的信任程度。在國(guó)外，社會(huì)誠(chéng)信氛圍較好，消費(fèi)者的健身意識(shí)也較強(qiáng)，因此愿意預(yù)付款購(gòu)買(mǎi)健身產(chǎn)品。而在中國(guó)，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任度就不那么強(qiáng)了，因此預(yù)售期過(guò)長(zhǎng)對(duì)俱樂(lè)部的社會(huì)輿論影響不利。預(yù)售對(duì)于健身俱樂(lè)部非常重要。我們經(jīng)?？吹絿?guó)內(nèi)的某些健身俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)冷清，經(jīng)營(yíng)困難，這就是預(yù)售期沒(méi)有做好的原因。做好了預(yù)售期，開(kāi)業(yè)之前俱樂(lè)部已經(jīng)有一定的會(huì)員基數(shù)，可以立即形成熱鬧的健身氛圍，有助于吸引健身愛(ài)好者進(jìn)入俱樂(lè)部消費(fèi)。因?yàn)榻∩砭哂猩鐣?huì)性，沒(méi)有健身氛圍的俱樂(lè)部，健身環(huán)境冷清，許多健身愛(ài)好者便失去興趣，從而打退堂鼓。而一旦一個(gè)俱樂(lè)部不能在開(kāi)業(yè)后的短期內(nèi)火起來(lái)，便會(huì)形成眾多的社會(huì)輿論，一般壞的多與好的，于是將俱樂(lè)部拖入一個(gè)惡性泥潭，運(yùn)營(yíng)壓力巨大。預(yù)售期是可調(diào)控的，當(dāng)會(huì)員沒(méi)有達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，可以推遲開(kāi)業(yè)時(shí)間。那么如何來(lái)運(yùn)做預(yù)售期呢？筆者認(rèn)為需要做好以下工作：1、找一個(gè)地方做預(yù)售區(qū)。預(yù)售區(qū)較靈活，可以是正在裝修的俱樂(lè)部?jī)?nèi)部，可以在附近租賃房子，可以在高級(jí)酒店的大廳，可以是步行街或賣(mài)場(chǎng)的露天空間期概念和房地產(chǎn)的售樓處類(lèi)似。2、準(zhǔn)備好必要的預(yù)售工具。這些工具包括必要的少數(shù)幾件健身器械（如跑步機(jī)、動(dòng)感單車(chē)），身體測(cè)試儀器，俱樂(lè)部效果圖，宣傳片DVD，宣傳手冊(cè)，日常宣傳工具，銷(xiāo)售工具，必備的辦公用品等。3、進(jìn)行預(yù)售區(qū)的簡(jiǎn)單裝修。安裝電話、網(wǎng)絡(luò)以備辦公之需，擺放健身器械以供消費(fèi)者體驗(yàn)，裝飾空間以做形象宣傳和信息傳遞。預(yù)售期的裝修應(yīng)在7天內(nèi)完成。4、招聘人員并進(jìn)行培訓(xùn)。一般需要招聘12個(gè)銷(xiāo)售和12個(gè)教練。對(duì)所招聘人員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的銷(xiāo)售流程的培訓(xùn)，首先要教育員工形成對(duì)俱樂(lè)部的概念，才能對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行較好的解說(shuō)。招聘工作其實(shí)也是第一次對(duì)外宣傳的開(kāi)始，一般通過(guò)報(bào)紙媒體進(jìn)行招聘，且不以招聘事宜為主題，而以俱樂(lè)部入駐的訴求來(lái)制作廣告。預(yù)售人員的招聘和培訓(xùn)工作很重要，關(guān)系到整個(gè)預(yù)售期的成敗，也會(huì)對(duì)俱樂(lè)部未來(lái)的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生影響。招聘工作應(yīng)在3天內(nèi)完成，并用少于一個(gè)星期的時(shí)間將招聘員工從門(mén)外漢培養(yǎng)成為一個(gè)準(zhǔn)健身銷(xiāo)售專(zhuān)家。5、必要的市場(chǎng)外聯(lián)。常態(tài)的市場(chǎng)工作在預(yù)售期已經(jīng)可以進(jìn)行了，如發(fā)放宣傳DM、投遞宣傳單頁(yè)、尋找商家合作、出席或組織一些市場(chǎng)活動(dòng)等，盡一切可能展示俱樂(lè)部。盡管俱樂(lè)部的整體形象只能是抽象的，但是俱樂(lè)部的員工已經(jīng)是實(shí)打?qū)嵉目梢愿惺艿降?。特別是出席或組織一些路演等活動(dòng)，已經(jīng)可以展示俱樂(lè)部的產(chǎn)品形象和教練水平了，一般會(huì)給予消費(fèi)者很好的期待。6、預(yù)售期銷(xiāo)售策略。預(yù)售期并不是只要做宣傳就夠了，其實(shí)銷(xiāo)售方面已經(jīng)和運(yùn)營(yíng)期一樣了，要求賣(mài)出服務(wù)，蓄水會(huì)員。預(yù)售期一般有獨(dú)特的價(jià)格策略協(xié)助銷(xiāo)售完成業(yè)績(jī)。例如，絕對(duì)的特價(jià)產(chǎn)品，比市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品低，或者是俱