B2B營(yíng)銷與B2C營(yíng)銷的區(qū)別.doc

B2B營(yíng)銷與B2C營(yíng)銷之間聯(lián)系與區(qū)別首先，B2B營(yíng)銷和B2C營(yíng)銷在知識(shí)、原理和理論方面，都有著共同的體系。在B2B營(yíng)銷和B2C營(yíng)銷活動(dòng)中，管理的基本任務(wù)都是相同的。無(wú)論是在企業(yè)市場(chǎng)還是在最終消費(fèi)者市場(chǎng)中，營(yíng)銷者都要以市場(chǎng)為導(dǎo)向制定組織規(guī)劃，這就需要營(yíng)銷者更好地了解并滿足消費(fèi)者。但是由于各自的購(gòu)買者和市場(chǎng)存在巨大差異，其關(guān)注的焦點(diǎn)也存在著差異。因此，B2B營(yíng)銷和B2C營(yíng)銷是有所不同的。B2B市場(chǎng)與B2C市場(chǎng)存在巨大的差異。例如，B2B市場(chǎng)客戶數(shù)量少，但購(gòu)買數(shù)額大；客戶需往往特殊和復(fù)雜，參與購(gòu)買人員多且購(gòu)買過(guò)程理性和專業(yè)。更為重要的是，市場(chǎng)規(guī)模數(shù)倍于B2C市場(chǎng)的企業(yè)市場(chǎng)中，企業(yè)與客戶的關(guān)系往往是持續(xù)的，并且與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要。B2B市場(chǎng)與B2C市場(chǎng)對(duì)比B2B市場(chǎng)是由一切購(gòu)買商品和服務(wù)，并將它們用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。B2B市場(chǎng)包括國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和全球市場(chǎng)兩個(gè)層面。在B2B市場(chǎng)上，一家企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給另一家企業(yè)，供其自行使用或銷售給其他企業(yè)使用。B2C市場(chǎng)是指為個(gè)人消費(fèi)購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全體個(gè)人與家庭。B2B市場(chǎng)與B2C市場(chǎng)相比，其主要區(qū)別如下B2B市場(chǎng)與B2C市場(chǎng)的區(qū)別特點(diǎn)B2B市場(chǎng)B2C市場(chǎng)購(gòu)買者屬性購(gòu)買者比較少；購(gòu)買者在地理區(qū)域上集中購(gòu)買者很多；購(gòu)買者在地理區(qū)域上分散購(gòu)買者使用產(chǎn)品的方式購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)用于企業(yè)生產(chǎn)、消耗、使用或者轉(zhuǎn)售購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)用于個(gè)人使用或消費(fèi)需求需求模式衍生需求（即產(chǎn)業(yè)用品需求源自最終消費(fèi)品的需求）；需求缺乏彈性；需求波動(dòng)大需求具有彈性；需求波動(dòng)小購(gòu)買者行為企業(yè)購(gòu)買行為是一個(gè)過(guò)程；購(gòu)買量較大；購(gòu)買決策受眾多人員影響；理性和專業(yè)性采購(gòu)；直接采購(gòu)；多次的銷售訪問(wèn)；互相購(gòu)買；租賃方式消費(fèi)者購(gòu)買行為是一個(gè)單獨(dú)的行動(dòng)或事件；購(gòu)買量??；購(gòu)買決策可能只由一人決定；感性和非專業(yè)性采購(gòu)；一般通過(guò)中間商購(gòu)買買賣雙方的關(guān)系關(guān)系密切而長(zhǎng)久；逐步走向合作伙伴關(guān)系關(guān)系松散B2B購(gòu)買行為與B2C購(gòu)買行為對(duì)比B2B購(gòu)買行為與消費(fèi)者購(gòu)買行為相比，B2C購(gòu)買行為只是一個(gè)單獨(dú)的行動(dòng)或事件，而B2B購(gòu)買行為則是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。因此，企業(yè)營(yíng)銷者必須了解企業(yè)在購(gòu)買一項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)所遵循的流程。由于企業(yè)購(gòu)買的復(fù)雜性，該過(guò)程可能長(zhǎng)達(dá)數(shù)周或數(shù)月；可能受眾多因素影響；可能涉及企業(yè)中的多方成員。影響B(tài)2B購(gòu)買行為的因素很多，有組織內(nèi)部和外部的一系列因素，如：環(huán)境因素、組織因素、團(tuán)體因素和個(gè)人因素等。在B2B市場(chǎng)上，企業(yè)購(gòu)買決策受眾多人員影響，而在B2C市場(chǎng)上，消費(fèi)者購(gòu)買決策可能只由一人決定。B2B營(yíng)銷與B2C營(yíng)銷的對(duì)比在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略等方面，B2B營(yíng)銷與B2C營(yíng)銷關(guān)注的焦點(diǎn)各有不同，它們的主要區(qū)別如下B2B營(yíng)銷與B2C營(yíng)銷的主要區(qū)別特點(diǎn)B2B營(yíng)銷B2C營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)更側(cè)重于產(chǎn)品的功能和廠商的售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)主要是圍繞著產(chǎn)品和服務(wù)的品牌和價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)市場(chǎng)主要關(guān)注市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)和潛在的趨勢(shì)，市場(chǎng)調(diào)研更多采用第二手資料研究；定量研究運(yùn)用更為廣泛消費(fèi)者市場(chǎng)最關(guān)心消費(fèi)者心理，市場(chǎng)調(diào)研更多采用第一手資料研究；定性研究運(yùn)用更為廣泛市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)行業(yè)與個(gè)體公司的需求來(lái)細(xì)分。企業(yè)市場(chǎng)的主要細(xì)分變量為：人文、經(jīng)營(yíng)變量、采購(gòu)方法、情境因素和個(gè)性特征等因素根據(jù)個(gè)人或者群體的需求來(lái)細(xì)分。消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量為：地理、人文、心理和行為因素公司、產(chǎn)品定位在企業(yè)市場(chǎng)，所有與公司商標(biāo)相關(guān)的利益比那些與產(chǎn)品商標(biāo)相關(guān)的利益重要得多；企業(yè)客戶對(duì)公司品牌比產(chǎn)品品牌更感興趣在消費(fèi)者市場(chǎng)，所有與產(chǎn)品商標(biāo)相關(guān)的利益比那些與公司商標(biāo)相關(guān)的利益重要得多；消費(fèi)者趨向于更多地關(guān)注產(chǎn)品品牌而不是公司品牌市場(chǎng)營(yíng)銷組合產(chǎn)品工業(yè)品和服務(wù)；B2B營(yíng)銷的產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)化的，但更多的是根據(jù)企業(yè)客戶的需求定制消費(fèi)品和服務(wù)；B2C營(yíng)銷的產(chǎn)品基本上都是標(biāo)準(zhǔn)化的。定價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)為主；B2B營(yíng)銷的價(jià)格，通常需要買賣雙方通過(guò)協(xié)商與談判來(lái)確定一般的定價(jià)方法有：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法；B2C營(yíng)銷的價(jià)格策略，主要體現(xiàn)了賣方的意愿分銷渠道以直銷渠道為主（如：直接人員推銷、交易會(huì)、郵購(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)和電視等）一般通過(guò)中間商銷售促銷人員推銷為主要促銷手段，其他促銷手段為銷售促進(jìn)和企業(yè)廣告等廣告為主要促銷手段，其他促銷手段為銷售促進(jìn)和人員推銷等綜上所述，B2B營(yíng)銷和B2C營(yíng)銷相比，具有不同的特征B2B營(yíng)銷和B2C營(yíng)銷特征比較B2B營(yíng)銷特征在價(jià)值鏈之間和價(jià)值鏈內(nèi)部進(jìn)行買賣；價(jià)值主要取決于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)用途；顧客數(shù)量少，大多數(shù)需要個(gè)性化營(yíng)銷，包括按顧客要求定制的產(chǎn)品和價(jià)格；大量顧客具有較強(qiáng)的市場(chǎng)支配力（在B2B營(yíng)銷中，你的顧客常常也是你的競(jìng)爭(zhēng)者）；差異較大的各種顧客類型和顧客需要；購(gòu)買量較大；銷售過(guò)程復(fù)雜而漫長(zhǎng)；與價(jià)值鏈成員（包括顧客）具有深厚的合作伙伴關(guān)系；根據(jù)供應(yīng)鏈的變動(dòng)來(lái)進(jìn)行渠道管理；銷售重點(diǎn)在于關(guān)鍵客戶管理和影響購(gòu)買決策的相關(guān)人員。B2C營(yíng)銷特征通過(guò)經(jīng)銷商向最終消費(fèi)者銷售；價(jià)值取決于最終消費(fèi)者的認(rèn)知；重點(diǎn)在于品牌管理；大量的較相似的消費(fèi)者；購(gòu)買量較?。讳N售過(guò)程簡(jiǎn)單而短暫；適應(yīng)于零售的渠道管理；銷售活動(dòng)重點(diǎn)在于最終使用