壽險陌生拜訪心得.doc

壽險陌生拜訪心得 傾情呵護壽險事業(yè)的“五顆心”！陌生拜訪日實踐心得展業(yè)設(shè)計陌生拜訪真的很難嗎？我禁不住心花怒放180份客戶資料仿佛就在不遠的前方向我們招手“沒有經(jīng)歷，不成經(jīng)驗。 工作已七年的我深曉這個道理。 是的，工作雖忙，但對于11日的管理員工陌生拜訪日，自己還是做了較為認真的心理調(diào)整及策劃準備。 無情拒絕？沒有關(guān)系！組訓(xùn)班學(xué)員本就擁有最積極的心態(tài)，況且大數(shù)法則告訴我們，只要分母無限大，即便是1/20的成功率也能夠產(chǎn)生值得自豪的分子！客戶定位？沒有關(guān)系！即便沒有經(jīng)驗，也可走“泛群體”路線，在實踐中自行理清！況且，深悉電子市場運營規(guī)律的我們，極易在電子市場建立客戶同理心吧？展業(yè)策略？更沒問題！定向化指標達成本就是后援管理工作的強項。 特別是在操作規(guī)則不違反公司規(guī)定的前提下，透過促銷手段技術(shù)性地超額達成拜訪記錄要求，會很難嗎？在緊張、高效的戰(zhàn)前誓師結(jié)束后，第二小隊6名伙伴帶著充足的展業(yè)工具（近水樓臺公司標配+授帶+促銷海報），滿懷信心集體上路展業(yè)歷程陌生拜訪咋就那么難？！“小伙子你現(xiàn)在的做法有損市容呀”脫下授帶的一刻我沮喪無語“沒有真正完美的計劃，可也很少會產(chǎn)生徹底失敗的方案。 很不幸，我屬于后者。 展業(yè)策略“填資料贈飲品方案”這一花邊行為似乎注定要因其投機性過強而失敗。 面對沃爾瑪電子城東門前的三個飲料攤點，我第一次嗅到了失敗的氣息。 客戶定位第二方案。 嗯，不錯的。 周 六、上午930，電子市場，匆匆人流的確讓我們倍感振奮。 可面對年均20歲左右的年輕客戶群，似乎一切的理性談吐都不起作用守株待兔干脆！陌拜就是陌拜！哪里需要什么花招子？戴上光榮授帶的我在自我激勵下滿懷信心地站在了體育場沃爾瑪東門口天冷，不算什么；1/15的回應(yīng)率，不算什么。 可是，保安和綜合執(zhí)法的無情驅(qū)趕，卻使自己深切感受到了什么叫“人格魅力”“小伙子你現(xiàn)在的做法有損市容呀”脫下授帶的一刻我沮喪無語展業(yè)結(jié)果上帝的禮物是如此的沉重！簽單的一刻，我的內(nèi)心沒有半點兒喜悅這不是我想像中的結(jié)局熟人，偶遇，麥當(dāng)勞；說笑，簽單，達目標。 上帝在冥冥中又推了我一下。 第二小組，六人，兩張保單，73條記錄當(dāng)算是尚可的成果。 可相信沒有人真正感受到成功的喜悅。 上帝賜予的果實，絕沒有自行摘下的甜美。 真的，簽單的一刻，我的內(nèi)心沒有半點兒喜悅這不是我想像中的結(jié)局展業(yè)心得“三個難”+“五顆心”（一）感悟“三難”“保險業(yè)務(wù)難”不身處一線，難懂代理人的胸懷。 寒冷的天空下，面對幾近1/20的陌拜接受率，再乘以幾近1/10的簽單成功率，做保險業(yè)務(wù)何談簡單？“保險人難”白眼的環(huán)繞中，執(zhí)法者的鄙視下，你帶著絕望不斷地在茫人海中尋找著那尚帶溫情的眼神可當(dāng)偶有似曾相識的身影也背你而去時，那痛徹的心似乎很難再去奢求什么“堅強”。 “保險業(yè)難”是的，人，就是那么普通的自然人。 初時是那么不起眼，可當(dāng)戴上授帶“XX人壽保險公司歡迎您”時，你似乎在瞬間變得讓人唯恐避之不及。 作為從業(yè)五年的壽險品牌傳播人，要在這時由衷地說出“我不在意！”，真的很難（二）傾情呵護我們的“五顆心” 1、“恒心”人壽保險，是一項事業(yè)。 無論做管理或營銷，都與其它的任何行業(yè)一樣，沒有恒心，不能在反復(fù)堅持中苦苦守候你的那“1/20”，我們絕對無法靠自己取得真正的成功。 上帝的禮物，帶來的往往是自我認知的虛無和痛苦的自我否定！ 2、“信心”滿懷忐忑地走向人群、走向事業(yè)開端、走向成功的遠景時，也許最初都會面臨著無法抑制的茫然。 然而，是否真正懷有成功的信念，是否能夠在跌倒后在人們漠視的目光中勇敢地爬起，則決定我們每個人的未來那究竟是強者面前霧掩下真實存在的遠山？還是弱者面前虛無的海市？ 3、“專心”專業(yè)，好說，不好做。 專業(yè)，不等于自我安慰、自享其樂的“領(lǐng)域?qū)＜摇薄?在不得不一次次撥打人家的電話求助時，所謂的專業(yè)自豪也難免消失無跡，心中的落差更是他人無法想像。 最終，只有自我設(shè)定的發(fā)展目標，才能真正成為評判我們是否專業(yè)的標準。 4、“愛心”珍愛我們的客戶吧。 是他（她），歷經(jīng)1/20的“緣”與你達成接觸，又歷經(jīng)1/10的“分”像你單向透明。 把生命中最重要、最“無知”的領(lǐng)域放心交給你去安排。 于千萬個分分秒秒的時間長河中，于千萬人中，恰恰在這一刻遇到并選擇了你，成為了你今日的貴人珍愛我們的業(yè)務(wù)伙伴吧。 是他（她），把承載著他全部汗淚寄托的保單送回公司，目送它落入、傳遞在你我生冷的手中哪怕那僅僅是幾十元的面值，可其上的每一點余溫卻附加著何止一顆熱切的心！ 5、“關(guān)心”面對一次挫折，要自主堅強起來很容易！做不到的，那是懦夫！而每天都要面對挫折，每周才迎來一次喜悅，要自主堅強起來，則很難！能做到的，那是“圣人”！讓我們對業(yè)務(wù)伙伴多點關(guān)心吧。 那是如你我一般的普通靈魂，卻每每要在精神與肉體的雙重打擊下不斷地重復(fù)著“出發(fā)療傷再出發(fā)再療傷”的艱辛歷程。 再將那用近1/200成功機率換回的果實切碎、掰開，分發(fā)到我們