做外貿(mào)如何選擇產(chǎn)品.doc

每個國家、地區(qū)暢銷的進口產(chǎn)品都不一樣有人在義烏賣牙簽，一天穩(wěn)賺1 萬多元!還有人賣中國結(jié)，半年多就賺了1000 萬元!義烏市奧多健身器材有限公司的吳賢軍以小小的手指滑板，光在網(wǎng)上的年銷售額就達到了6000 多萬元，并且成功簽約了索尼等幾家大型國際企業(yè)。對于他們的成功，很多人看著羨慕，甚至想去效仿?？墒?，到底什么樣的產(chǎn)品才是適合自己的外貿(mào)產(chǎn)品呢?采編 |天下網(wǎng)商記者 馬潔蔚當(dāng)你選擇了外貿(mào)這條路，可以說就是選擇了與外國人做生意。那么接下來的問題是，面對無限廣闊的全球市場，到底選擇什么樣的產(chǎn)品才可以脫穎而出，獨當(dāng)一面呢?什么樣的產(chǎn)品才是海外買家最喜歡的呢?什么樣的產(chǎn)品能給自己帶來滾滾利潤呢?這些都是眾多創(chuàng)業(yè)者，特別是外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者所苦惱的。其實對于外貿(mào)到底做什么產(chǎn)品好，每個生意人都會有自己的想法。中國華東不銹鋼集團有限公司國際貿(mào)易部的蘭廷光認為，最適合的外貿(mào)產(chǎn)品是機電類產(chǎn)品，比如說發(fā)動機、液壓馬達、閉門器等等。“這些產(chǎn)品技術(shù)含量高，競爭相對較小，利潤也會高。另外紡織品的市場需求也大，而且退稅下降的不算最厲害?！睂幉ㄐ率兰o(jì)進出口有限公司采購部的小薛則認為，“純貿(mào)易類公司，就不要局限一兩種產(chǎn)品，但也不可能所有產(chǎn)品都做，最好就是結(jié)合你所在地區(qū)的市場，選出幾類認為好做的產(chǎn)品，再根據(jù)所擁有的產(chǎn)品渠道嘗試做其中的兩三種，等到有一定的發(fā)展時再慢慢把局面做大。還有就是貿(mào)易公司不要就認為只能做出口，從現(xiàn)在的國情看，進口也是一個很好的市場!”而更多的創(chuàng)業(yè)者則表示，最重要的是從自己熟悉的產(chǎn)品入手。那么到底怎樣才能選擇合適的外貿(mào)產(chǎn)品呢?1 根據(jù)市場選擇產(chǎn)品一個選擇開展外貿(mào)的創(chuàng)業(yè)者，或者準(zhǔn)備轉(zhuǎn)戰(zhàn)外貿(mào)的企業(yè)，在沒有穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)商的情況下，要選擇一個全新的產(chǎn)品之前，首先要對自己將要面對的市場有一定的分析和了解。對于剛開始的企業(yè)來說，一個穩(wěn)定的、成熟的，并且有潛力和購買力的市場就足夠引起供應(yīng)商的興趣。所以，選擇對的市場是選擇對的產(chǎn)品的重要前提，先選擇市場，再選擇產(chǎn)品。什么是對的市場?一個感興趣的市場：人只要在對一樣事物產(chǎn)生興趣的前提下，就有可能激發(fā)出最大的潛能和爆發(fā)力，得到自己最理想的成績。所以只有找準(zhǔn)了感興趣的市場，就能發(fā)現(xiàn)更多商機，這樣才有信心做好外貿(mào)，才能更好地做好外貿(mào)業(yè)務(wù)!一個成熟的市場：之所以要強調(diào)一個成熟的市場，并不是否定目前所說的“新興市場有更大的潛力?！倍俏覀儾坏貌怀姓J，一個成熟的市場，各方面配套都會相對穩(wěn)定，對于剛進入外貿(mào)領(lǐng)域的企業(yè)來說，更加具有穩(wěn)定性和保障性。而相反的，一個新生的市場，并不是一個外貿(mào)新手所能培育成熟的;一個有潛力的市場：當(dāng)然，市場要成熟并不是說要已經(jīng)非常飽和的市場，如果這塊地方已經(jīng)被做熟做爛了，那奉勸一句還是及早轉(zhuǎn)換目標(biāo)吧，當(dāng)前的國際大趨勢時不時有些震蕩，在這些不確定因素中也會帶來很多商機，能源、健康、環(huán)保，隨便哪一個也比傳統(tǒng)市場更有潛力。一個有購買力的市場：顧名思義，賣的東西再好，別人買不起也是枉然!什么是對的產(chǎn)品?看產(chǎn)品是否需要打樣或定做：要打樣或者定做的產(chǎn)品(如服裝服飾)，打樣的成本遠高于大貨，比較麻煩。同時和客戶談樣品費很是問題，工廠的合作很重要，如果沒有合作好的工廠，建議不要涉及此類產(chǎn)品。看產(chǎn)品的復(fù)雜程度和科技含量：原材料和勞動加工型產(chǎn)品，利潤低，不值得做;當(dāng)然，如果能夠走量的話，也是不錯的選擇?？串a(chǎn)品的入門門檻高低：高門檻，可能需要很長時間才能熟悉產(chǎn)品，但相對而言，市場競爭會小些，進入后，發(fā)展壯大的機會也大些;低門檻，進去容易，能否存活是個問題!看產(chǎn)品的單位貨值、退稅率和平均利潤率：有的產(chǎn)品一個小柜的貨值不過一萬美金，滿打滿算也賺不了幾個錢，不做也罷!看產(chǎn)品的出口手續(xù)：有的產(chǎn)品出口很是麻煩(如農(nóng)產(chǎn)品)，出次貨得跑N 個部門，蓋N 個章，手續(xù)繁瑣，外貿(mào)新手還是避免涉及的好。在確定了從哪幾個角度來判斷市場和產(chǎn)品后，就需要根據(jù)產(chǎn)品和市場兩方面的情況做一定的分析了。首先看市場競爭激烈程度：作為一個剛接觸外貿(mào)的企業(yè)，千萬不要妄想能做個別人沒有做過的產(chǎn)品，因為這樣的誘惑下面可能隱藏著巨大的黑洞，就是意味著沒有人買過這個產(chǎn)品。其實正常的市場競爭不可怕，別人口中的“同行是冤家”其實也可以有另外一種解釋。換個角度來看，同行，特別是做的好的同行，未嘗不是一個值得學(xué)習(xí)的好對象。而在市場競爭中最可怕的是畸形競爭，貿(mào)易型的外貿(mào)公司拼價格基本上拼不過工廠，所以不要拼價格。有很多外貿(mào)企業(yè)會在Alibaba 英文站上輸入對應(yīng)的關(guān)鍵詞，看有多少家中國的金牌會員就知道競爭激烈程度了。其次，看產(chǎn)品的市場所在：一般可以通過一些軟件來做產(chǎn)品定位的分析。比如說Google Trends 之類關(guān)鍵詞分析工具，可以很容易了解要做的產(chǎn)品在全球哪個區(qū)域更受關(guān)注，被關(guān)注程度如何，然后再決定在這個市場是否適合做這個產(chǎn)品。 不同的市場對產(chǎn)品的偏好也不同2 選擇受歡迎的產(chǎn)品作為一個剛開始接觸外貿(mào)的企業(yè)，基于原本是生產(chǎn)型的還是貿(mào)易型的，在選擇產(chǎn)品的層面上也有不同的取決因素。如果本身就是生產(chǎn)廠家，那么選擇自有的產(chǎn)品來進行外貿(mào)開拓當(dāng)然是首選。因為不但對產(chǎn)品了解，對工藝生產(chǎn)也了解，也可以自行去調(diào)整產(chǎn)品各方面，并且控制成本。這在貿(mào)易的環(huán)節(jié)上是一個非常大的競爭優(yōu)勢。不過生產(chǎn)型企業(yè)要注意的是，內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)的產(chǎn)品在各方面都會有不同，國內(nèi)暢銷的產(chǎn)品卻不一定會受國外買家的青睞。這時，同行在外貿(mào)行業(yè)的前輩就是最好的老師了，分析他們的產(chǎn)品，了解國外買家的喜好。如果有機會，不妨爭取一些合作機會，即使不賺錢也可以學(xué)到一些實際操作的經(jīng)驗，這是新人最穩(wěn)妥的一步。如果是貿(mào)易型的公司類型，一般來說，一家成熟的外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員，都會被授命推銷自己公司的產(chǎn)品，要么就是公司下屬或者兄弟工廠出產(chǎn)的，要么就是長久的穩(wěn)定的合作廠家的產(chǎn)品，這樣的情況下，公司基本有成熟的業(yè)務(wù)流程，那么就不用急于去找什么突破，只要努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，積極學(xué)習(xí)銷售技巧就可以了。而如果是一家普通的貿(mào)易公司想要發(fā)展國際市場，則就需要尋找自身優(yōu)勢，根據(jù)行業(yè)知識，所在地區(qū)的優(yōu)勢、人際關(guān)系等多方面考慮了，因為這樣的公司往往就好比一張白紙，沒有產(chǎn)品，沒有客戶，沒有穩(wěn)定的供應(yīng)商，沒有較好的渠道等等。那么一般的原則，就是以貨源為考慮重心。還有一種特殊情況就是個人從事外貿(mào)行業(yè)。那么就要考慮到個人做生意的特點和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)比較模糊，不涉及進出口商品檢驗檢疫的類，比如工藝品、時裝箱包等，避免食品、農(nóng)副產(chǎn)品、大宗紡織品、電器這類較專業(yè)，各國限制較多的類別。其實，外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的。即使同一類產(chǎn)品，銷往不同國家，品質(zhì)大不相同。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本，適應(yīng)不同國家市場，從而取得價格上的競爭優(yōu)勢。而不同的市場，對產(chǎn)品也會有不同的偏好。所以說，作為一個外貿(mào)從業(yè)人員，應(yīng)該去適當(dāng)?shù)牧私庖恍┦澜绲乩碇R、風(fēng)俗習(xí)慣、歷史文化等等，這樣才能更好地對市場投其所好。從買家的行為習(xí)慣來看，目前的外貿(mào)市場基本上可以分為美加(美國和加拿大)市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場幾大類。、然后可以根據(jù)不同地區(qū)的不同客戶具有不同的愛好，風(fēng)格等，再具體細分。日韓市場(特別是日本市場)：一般更加喜好精致優(yōu)良的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美觀，喜歡的產(chǎn)品偏向中國傳統(tǒng)文化，特別是一些包含有民族特色的產(chǎn)品更加受人喜歡，也可以抬高價格，不過一般訂單數(shù)量不會太大;美加與西、北、南歐等英語國家市場：這些地區(qū)的買家對品質(zhì)要求適中，一般情況下喜歡的產(chǎn)品風(fēng)格是簡潔大方，新奇多變的。能夠接受的產(chǎn)品價格適中，不過采購的量比較大，是目前中國出口企業(yè)比較喜愛的客戶。中東市場：該市場的買家對產(chǎn)品的品質(zhì)要求不高，也對產(chǎn)品的外觀方面要求不高，一般要求樸實甚至俗氣，相對來說要求的價格也低，不過數(shù)量也比較大;非洲市場：作為近年來新興市場的代表，非洲市場對產(chǎn)品，對價格等方面可接受的彈性都比較大。由于非洲的本土文化和前殖民地文化相互穿插，導(dǎo)致買家的愛好比較復(fù)雜，上到奢侈品，下到品質(zhì)極差的產(chǎn)品都有可以接受的群體。3 選擇外貿(mào)產(chǎn)品的三大誤區(qū)其實在實際貿(mào)易中，要選擇開展外貿(mào)業(yè)務(wù)，會面臨各種各樣的選擇。有一些產(chǎn)品，競爭會非常激烈，導(dǎo)致利潤很低甚至根本賺不到錢，比如說簡單的工藝蠟燭。而還有一些產(chǎn)品會受到比較嚴(yán)格的品質(zhì)限定，例如大部分的食品。另外還有一些產(chǎn)品會在出口過程中受到一些數(shù)量、政策等多方面的限制，比方說一些紡織品。而不同的國家對于進出口的政策條例也會有它的不同。作為商人，怎樣避免在選擇產(chǎn)品中所造成不必要的麻煩呢?價格越低越有競爭力不難發(fā)現(xiàn)，價格戰(zhàn)是目前市場競爭中最為常見的一種競爭方式。但是價格戰(zhàn)卻常常會弄得大家同歸于盡，于己于彼都得不償失。古語有云：一分價錢一分貨。這樣的道理在現(xiàn)在的商場上來說也是個真理。一般正規(guī)的國際買家都會明白這個道理。而供應(yīng)商在與國際采購買家溝通的過程中，經(jīng)常會聽到有買家說起：“某某廠的東西比你的便宜多了。”有些供應(yīng)商在聽到這樣的砍價后，便會自亂陣腳。其實正規(guī)的買家心理明白，價格越低，產(chǎn)品本身的競爭力就會越弱，如果客戶在乎的真的是便宜的價格，那就根本不和跟你談。而且，排除技術(shù)的一些因素外，一般同一時期的同一類產(chǎn)品在生產(chǎn)成本上都不會有太大的差別。而如果不顧一切地去減少成本的話，最有可能發(fā)生的悲劇就是偷工減料。這樣的情況，除非是發(fā)生在某些地區(qū)的客戶有特殊的要求，比如說中東的客戶有時候會追求超低的價格而對工廠做出此類要求。不然作為一個標(biāo)準(zhǔn)的國際買家，會直接質(zhì)疑供應(yīng)商的生產(chǎn)安全，技術(shù)含量。所以說，在面對買家砍價的時候，根據(jù)生產(chǎn)底線，提供一個較為合理的中間價位則更加容易獲得買家的喜愛。品質(zhì)越高越好其次，在價格的基礎(chǔ)上，很多人認為，挑選外貿(mào)的產(chǎn)品肯定是品質(zhì)越高的越好。其實這點是非常片面的。作為一個生意人，必須知道，買家也是商人，并不一定是最終消費者。而作為一個商人的買家，關(guān)心最重要的永遠也一樣是利潤。買家更多的考慮是購買這個產(chǎn)品后，對他而言所產(chǎn)生的利潤和性價比，利潤的驅(qū)使才是他最想要得到的東西。目前價高物美是市面上的一個定律，而高品質(zhì)的產(chǎn)品，雖說產(chǎn)生的利潤較高，但是資金的占用會偏大，而且市場會比較小，遇到的訂單也不會是大量的。大部分的國際買家則會根據(jù)實地的情況和對該類產(chǎn)品的接受程度來考量訂單的需求量。所以，對一個剛剛接